Как продавать себя и свой товар. Секретные технологии быстрых продаж любого товара на рынке. Секрет успешных продаж

Продажи одна из самых противоречивых и перспективных профессий в мире. Продажами занимаются люди, как без высшего образования, так и с тремя образованиями и ученой степенью. Продажами занимаются продавцы за прилавком и руководители крупных компаний в больших просторных кабинетах.

Масса людей любят продавать, и масса людей терпеть не может это делать. Но именно продажи могут помочь вам всегда иметь интересную работу, щедрые бонусы за ваши усилия, и такие возможности для саморазвития, которые вы не получите ни в одной другой профессии.

Продавцами не рождаются, научиться продавать может каждый человек, мужчина или женщина, молодой или в возрасте, с экономическим или техническим образованием.

Вот 17 правил успеха, которые помогут Вам научиться продавать :

1. Поставьте себе цель.

До тех пор пока вы не скажете себе следующие фразы, не заявите свое намерение и не поверите в собственные силы, у вас не будет успеха в продажах. Фразы для самомотивации на обучение продажам:

- «Да, я хочу научиться продавать!»

- «Мне важно научиться продавать!»

- «Я беру на себя ответственность за свое развитие и свои успехи»

«Я обещаю себе добиться поставленных целей»

2. Вообразите будущее.

Представьте себя через год, вы умеете отлично продавать и зарабатываете в несколько раз больше, чем сейчас. Представьте, чего бы вам хотелось достигнуть через год, что купить, куда съездить, где жить. Представьте все это так, чтобы вам захотелось этого достичь. Вам точно это нужно? Ради чего вы собираетесь учиться продавать? Оно того стоит! Тогда вперед!

Подумайте, что у вас получается лучше всего при общении с людьми. Что вам сложнее всего. Каждый день выбирайте одну свою сильную сторону и одну свою слабость и ставьте себе такие задачи, чтобы делать их сильнее и сильнее. Укрепляйте то, что дано и подтягивайте слабости. Например, если Вам трудно работать с возражениями клиента, то уделяйте этому время каждый день (записывайте самые , и ищите информацию о том, как на них отвечать, чтобы у Вас всегда были убедительные ответы на "Дорого", "Я подумаю", "Я просто смотрю", "Мне ничего не надо", "Вы меня не убедили" и т.д.)

4. Изучайте свой товар, и товары конкурентов.

Узнайте все о своем товаре, спросите у покупателей что им особенно нравится, почему они покупают. С чем сравнивали, когда выбирали. Вы скоро станете экспертом и с вами будут советоваться.

5. Наблюдайте за другими продавцами.

Отмечайте, что вам нравится в поведении других продавцов и пробуйте делать тоже самое. Наиболее интересные находки включайте свой арсенал продавца. Смотрите на чужие ошибки. Думайте, как можно было иначе обслужить покупателя.

6. Спрашивайте совета у покупателей.

Никогда не спорьте с покупателем. Лучше узнайте почему он так думает, что он посоветует, как он считает лучше в той или другой ситуации. Если Покупатель отказался от покупки, спросите может ли он дать вам совет на будущее, как продавцу.

7. Найдите наставника.

8. Читайте 2 книги по продажам в месяц.

Да. Две книги в месяц. Вы и так все знаете, в них нет ничего нового. Книги по продажам это для новичков. Именно потому что вы так думаете, вы сейчас имеете такие результаты. Ищите бриллианты, не изобретайте велосипед заново. Скачайте материалы книги "111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом" (ссылка на Гугл Диск)

9. Анализируйте свою работу.

В конце каждого дня спросите себя, что у вас получилось лучше всего и хуже всего в продажах за весь день. Проанализируйте свою работу и сделайте выводы. Нет выводов - нет развития.

10. Работайте на перспективу.

Делайте свою работу на 10% лучше, чем от вас требуют. И через год вы получите на 50%, больше чем ожидали. Чтобы получить нужно сначала вложить.

11. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.

Старайтесь максимально помочь человеку, в момент общения с покупателем это для вас самый важный человек в мире. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь. Уделяйте столько времени сколько нужно. Возможно вам кажется что этот покупатель никогда не купит, но если вы проанализируете 100 своих покупателей, то увидите, что самые крупные покупки они сделали благодаря вашему вниманию, и вы не всегда могли предположить, что именно они у вас столько купят.

12. Формируйте лояльных покупателей.

Думайте наперед, предлагайте то, о чем покупатель будет думать только завтра, помогайте ему видеть будущее, использовать новые возможности и избавляйте от проблем. Включайте личное общение, обаяние и приглашайте покупателей возвращаться снова. Обменивайтесь контактами с покупателями, продавайте друзьям и друзьям их друзей.

13. Будьте хорошими слушателями.

Задавайте вопросы, больше спрашивайте и меньше разговаривайте. Успешные продавцы умеют сделать так, чтобы клиент сам все рассказал про себя, да еще сам себе и продал, то о чем вы ему хотели сказать. Учитесь быть вдвойне внимательными слушателями по телефону, обязательно развивайте навыки продаж по телефону на !

14. Никогда не опускайте руки.

Неудачи будут всегда. Радуйтесь им - они вас развивают. Чему научила вас эта неудача? Что вы в следующий раз сделаете по-другому?

15. Посещайте тренинги по продажам.

Каждый тренинг по продажам дает столько же опыта и практики, сколько вы получаете за пол года успешной работы в продажах. Тренинги развивают вас мгновенно, тренинги экономят ваше время, тренинги помогают улучшить то, что вам трудно развить в себе без других людей. Посещайте все тренинги, которые только сможете посетить в компании, а если их нет, то сходите на хороший открытый тренинг в вашем городе. Инвестируйте в себя, это эти вложения окупаются быстрее всего! Это качество вашей жизни!

16. Создавайте свое окружение.

Общайтесь больше с теми людьми, которые верят в вас, поддерживают вас, и вдохновляют вас.

17. Всегда продолжайте свое развитие.

Жизнь это эскалатор - который едет вниз, как только вы остановитесь своем развитии, появится масса соблазнов растратить впустую свои силы, время и энергию. Думайте о будущем. Живите настоящим. Продавайте с удовольствием. Будьте искренни. С вашей помощью каждый день в мире становится больше радостных и довольных людей! Покупатель ваш друг, проявите заботу, помогите ему в его ситуации и он будет возвращаться вновь и вновь.

Вы решили повысить свой уровень в продажах?

Спросите у своего руководителя, планирует ли Ваша компания в ближайшее время обучать Вас и Ваших коллег на тренингах по продажам!

Скажите, что самый быстрый способ увеличить продажи - это пригласить тренера по продажам прямо к Вам в офис, чтобы он провел обучение сразу для всех сотрудников отдела продаж!

Мы можем предложить Вашей компании следующую помощь:

Анализ коммерческих предложений и писем по емейлу (хотите узнать насколько грамотно и привлекательно выглядит то, что Вы им отправляете?)

Задайте вопрос о продажах!

Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.

Шаги

Демонстрация полезных качеств товара

Покажите клиенту, как вы любите свой товар. Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю. Есть много способов выразить свою любовь к товару.

• Следите за движениями своего тела и интонациями. Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами. Если вы будете говорить что-то невнятное или скрещивать руки на груди, когда клиенты будут задавать вопросы, вы будете казаться отстраненным продавцом, которому нет никакого дела до товара.
• Будьте готовы обсуждать то, как вы используете товар или как это делают другие довольные клиенты. Особые истории делают товар ближе клиентам. Например, если вы продаете шампунь, подойдет такая история: "Мои волосы обычно сильно пушатся, но когда я начала пользоваться этим шампунем, они выпрямились и стали такими, как сейчас".

1. Изучите свой товар. Если вы сможете отвечать на все вопросы клиентов и давать им необходимую информацию, они поймут, что вы действительно увлечены своим товаром. Если продукт кажется вам достойным, высока вероятность, что клиенты будут считать так же.

   • Крайне важно знать товар от и до. Если вы не знаете чего-то, о чем спрашивает клиент, попробуйте ответить так: "У меня нет точного ответа на этот вопрос, но я могу выяснить это. Как мне лучше всего связаться с вами, когда я буду знать ответ на ваш вопрос?"

2. Подчеркивайте преимущества товара. Важно не только давать клиентам информацию о товаре, но и преподносить его характеристики как полезные качества. Так клиенту будет проще понять, зачем ему этот товар. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

   • Сделает ли товар жизнь клиента проще?
   • Создаст ли товар ощущение роскоши?
   • Могут ли многие люди пользоваться этим товаром?
   • Может ли товар использоваться длительное время?

3. Как найти общий язык с клиентом

   1. Научитесь понимать мотивы клиентов. Вам нужно будет отвечать на все вопросы о товаре, которые вам будут задавать клиенты, но, что еще важнее, вам нужно будет предугадывать эти вопросы. Это даст клиентам понять, что вы понимаете, что им нужно. Вы должны уметь устанавливать эмоциональную связь с клиентом за счет понимания потребностей этого человека.

      • Подумайте, кто обычно покупает ваш товар. Что побуждает клиента? Какие у него потребности? Молоды ли клиенты? Каково их семейное и финансовое положение? Есть ли у них семья?
      • Когда вы поймете, кем является ваш клиент, подумайте, как ваш товар сможет удовлетворить его потребности и желания.

   2. Потренируйтесь устанавливать связь с клиентами. Если вы занимаетесь прямыми продажами, крайне важно то, как вы общаетесь с людьми. Не стоит задавать простые вопросы вроде "Чем я могу вам помочь?" - лучше спросите так: "Вы ищете что-то для себя? Или в подарок для близкого человека?" Будьте готовы говорить о товаре, который заинтересует клиента, и развивать разговор. Например, если вы продаете одежду, разговор может начаться так: "Вы знаете, сейчас очень популярно устраивать вечеринки в страшных рождественских свитерах. Вы когда-нибудь бывали на таком мероприятии?"

      Свяжите мотивы клиента с характеристиками товара. В маркетинге это называется позиционированием. Оно заключается в подведении товара под потребности и желания клиента. При позиционировании товара важно учесть несколько факторов :

      • Займите самую выгодную нишу на рынке. Не завышайте и не занижайте место товара с точки зрения доступности и роскоши.
      • Преподносите факты о товаре индивидуально каждому покупателю. Возможно, у вас в запасе есть много разных фактов, но только вам решать, какие из них следует упомянуть в каждом конкретном случае.
      • Не искажайте факты и не лгите. Позиционирование - это восприятие, а не обман.
      • Преподносите факты так, чтобы они говорили сами за себя. Товар продают положительные качества, которые ищет каждый клиент. Это отлично удается таким компаниям, как Coca-Cola, Apple и многим другим. Подумайте не только о функциях товара, но и том, как он будет сочетаться с образом жизни клиента и будет ли он соответствовать его ценностям.
      • К примеру, если вы хотите продать довольно дорогой минивэн состоятельному пожилому человеку, упомяните характеристики, связанные с роскошью. Можно сказать так: "Обратите внимание на отделку - она просто шикарная. Кресла обтянуты мягкой кожей, и в них очень удобно сидеть. Такой автомобиль отлично подходит для спокойной поездки вечером".
      • Если вам нужно продать ту же машину семье с тремя детьми, вам нужно уделить больше внимание функциональности такой машины. Например, так: "Третий ряд сидений позволит вам посадить сюда еще и друзей. Когда они складываются, в машине появляется место для сумок с покупками, спортивного инвентаря и прочих вещей. Кроме того, боковые подушки безопасности и антиблокировочная система торможения входят в базовую комплектацию."

   3. Подведите клиента к покупке. Есть много способов сделать это, но лучше всего использовать особые фразы. Когда убедитесь, что клиента заинтересовал ваш товар, скажите следующее: "Вам подходит этот товар?" или "Что скажете? Это именно то, что вы ищете?"

      Дайте клиенту время подумать. Настойчивость чаще всего отталкивает клиентов. Возможно, клиент захочет вернуться домой и поискать больше информации в интернете. Позвольте ему сделать это, не теряя энтузиазма. Если вы говорили правду, пытались помочь, учитывали потребности клиента и были активны, а информация, которую клиент найдет в интернете, совпадает с тем, что вы говорили, человек, скорее всего, вернутся к вам.

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время ».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города - здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец - без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж - свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение - 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры - 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём - желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель - 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей» ).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin» .

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста - предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен - вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок - стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит - вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека» .

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

• Получение нового статуса («вы покупаете легендарный Rolls Royce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити »).
• Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья - её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет» ).
• Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы - принять участие в ежегодном соревнование ____» ).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта» .

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки» .

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» - не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода» .

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью» .

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость - словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты - это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике» .

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить »).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста » ).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге - клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае - текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое - это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Это ВАЖНО.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди - соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать - ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос - и есть суть продающего текста.

На этом всё.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Продажи - это одна из противоречивых профессий в мире. Заниматься ими могут как люди с высшим образованием, так и без него. Продавцами не рождаются, ими становятся. Давайте разберемся, как научиться продавать максимально эффективно.

Как правильно научиться продавать любой товар

Научиться продавать довольно просто, если у вас есть необходимые качества и вы легко усваиваете новый материал. Идеальный продавец должен понимать грань между услужливостью и достоинством. Клиентам нужно угождать, а не «стелиться» перед ними. Для этого достаточно приветствия, вежливой улыбки и ровного тона. Не стоит бояться неудач. Даже самые крутые в мире игроки в бейсбол промахиваются 8 из 10 попыток. В продажах эта статистика еще хуже. Продавец должен быть уверен в качестве товара. Для этого лучше его полностью изучить и быть готовым ответить на любые вопросы. Тем более что правильно продавать можно, используя недостатки товара. Так в 1941 году поступил Джеймс Янг, менеджер J. Walter Thompson. Компания получила партию яблок с черными точками. Он отправил их все клиентам с запиской о том, что плоды выращены в экологических условиях, а черные точки - это знак качества. Чтобы продавать успешно, важно выделяться из толпы. Когда товарных каталогов стало так много, что они перестали умещаться на полке, клиенты перестали их изучать. Они просто брали каталог сверху. Заметив эту особенность, компания 3Suisses просто уменьшила размер каталога. Продавцы вынуждены стали выкладывать его сверху. Этот ход резко увеличил прибыль компании.

10 правил успешных продаж (в магазине)

Торговля всегда была популярным способом заработка. Однако успеха в этой сфере добиваются только те, кто знает секреты продаж и умеет при их помощи продавать. Рассмотрим их детальнее. Приветствие Представьте, что вы хотите послушать новые хиты по радио. Но, включив устройство, попали на волну со скучными песнями. Что вы сделаете? Выключите устройство. Тоже самое происходит и с клиентом. При скучном приветствии он просто не захочет ничего покупать. Клиентов следует встречать улыбкой и доброжелательной интонацией в голосе. В знак уважения сотрудник должен повернуться к покупателю корпусом. С первых секунд общения посетитель должен испытывать комфорт и внимание. Цель первого контакта - вызвать интерес и доверие клиента. Покупатель должен видеть в агенте эксперта, готового помочь с решением проблемы. Продавец должен уметь слушать клиента, понимать его страхи и проблемы. Только тогда он может понять какие продукты презентовать. Чтобы выявить потребность, следует задать наводящие вопросы. Закрытые вопросы подразумевают краткий ответ «да» или «нет». Их не следует задавать на первоначальных и завершающих этапах разговора. Опытные покупатели строят предложения так, чтобы клиент дал только положительный ответ:

«Никто не хочет платить больше, не так ли?»«Поэтому при покупке смартфона важно выбрать выгодный тариф, вы согласны?»

Нормальный человек на вопросы ответит положительно. Это даст возможность рассказать о тарифах. Открытые вопросы предусматривают получение развернутого ответа:

Какой телефон вам нравится?Почему именно эта модель?Что для вас важно в выборе модели?О каких ценовых рамках идет речь?

В ответах содержится мотивация и приоритеты покупателя.

Предложение Определив потребности клиента, научитесь предлагать ему пару продукцию на выбор. Начинать следует с самого дорого по цене варианта. Не стоит ждать пока клиент самостоятельно выберет товар. Задача продавца - продвигать самые интересные по цене предложения. Для достижения результата следует назвать свойства и описать выгоды каждого из предложенных вариантов. Если клиент сразу не соглашается, следует задать уточняющий вопрос и предложить еще один подходящий вариант. Наличие акции на определенную позицию только повысит привлекательность товара. Предлагать их нужно сразу при приветствии и во время презентации, но делать это коротко. Если человек заинтересуется спецпредложением, только тогда следует рассказывать об условиях. Демонстрация или презентация товара Клиент покупает не товар, а умение продавца заинтересовать. Поэтому следует хорошо подготовиться к презентации продукции. Необходимо продемонстрировать телефон в работе, сделав акцент на его самые сильные стороны. Показать высокий зум при съемке салона магазина, дать послушать музыку из высококачественных динамиков или включить фоторедактор. Следует продемонстрировать в работе самые сильные стороны товара, которые будут отвечать потребностям клиента. Во время презентации следует вести диалог с покупателем, чтобы понимать, в правильном ли направлении вы движетесь. Передача в руки Демонстрация товара привлечет внимание и вызовет желание купить товар только визуалов, рассказ о характеристиках - аудиалов. Кинестетикам нужно дать подержать телефон в руках. Это позволит клиенту представить себя владельцем техники. Если при осмотре аппарата у клиента возникнут дополнительные вопросы. То продавец должен оперативно на них ответить. Такие люди воспринимают окружающий мир через органы осязания и обоняния. Они не умеют скрывать эмоции. Если им понравится аппарат, то они захотят его приобрести. Вообще, любой человек желает испытывать комфорт и стремится к этому всеми силами. Однако, у кинестетиков эта потребность является мощным стимулом к действиям, а в данном случае - покупке нового телефона. Предложение сопутствующих услуг, аксессуаров Интересный чехол, защитное стекло и модные наушники только повысят удовольствие от использования товара. Если человек не купит их у вас, то он приобретет аксессуары в другом магазине. Предлагать сопутствующие вещи следует ненавязчиво и по необходимости. Для этого нужно знать не только ассортимент продукции, но и совместимость смартфона с гарнитурой. Установку софта и его настройку следует продвигать так же, как и сам телефон. То есть сначала выявить потребность, затем рассказать о характеристиках и преимуществах. Состоятельного человека вполне может привлечь экономия времени в несколько часов на установку программ по управлению смартфоном. Подвод к покупке Когда человек ознакомился со всеми характеристиками аппарата, увидел его в работе и даже протестировал, он готов принять решение. В этом случае можно применить «сократовский метод трех «да». Ответив три раза положительно, клиент и на четвертый вопрос даст аналогичный ответ

Вы готовы купить этот телефон?Вы желаете приобрести товар по акции?Каким способом желаете оплатить?Оформляем сделку?

Человек может принять решение о покупке, но не иметь с собой достаточное количество средств. В этом случае следует уточнить срок совершения сделки и рассказать о вариантах оплаты. Сегодня магазины кроме наличного и безналичного расчета предлагают также оформить кредит или рассрочку. Об условиях использования последних двух продуктов следует рассказать детальнее или направить человека к кредитному консультанту. Оформление заказа После того как клиент дал согласие на покупку начинается процесс оформления сделки. Первым делом нужно выписать счет-фактуру. Если клиент планирует рассчитаться собственными средствами, то его направляют в кассу. Если клиент желает оформить рассрочку или кредит, то его направляют к кредитному консультанту. Пока идет процесс оплаты и/или одобрения заявки банком товар готовят к отпуску: устанавливают программы, проверяют работоспособность оборудования. Клиент сам должен убедиться в качестве выбранной модели изделия: пролистать экран телефона, вставить симку, сделать звонок родным и т. д.Завершение покупки После тестирования продукции и оформления сделки по бумагам, товар и все аксессуары упаковывают в оригинальную коробку. Комплект обязательных документов включает: чек, товарную накладную, кредитный договор, гарантийный талон на технику, визитку магазина. Если покупателя не устроит качество купленного товара, он имеет право его вернуть в течение первых 14 дней с момента покупки. Отсчет начинается с даты, указанной в чеке. Магазин принимает товар, если есть оригинальная упаковка. Поэтому даже если вы купили телефон и намерены сразу начать им пользоваться, стоит забрать коробку от аппарата. Прощание с клиентом После завершения сделки попрощайтесь с клиентом и пожелайте ему доброго дня. От правильности проведения завершающего этапа зависит вернется ли клиент в магазин за новой покупкой, будет ли он рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Завершить сделку с клиентом следует следующими фразами:

«Поздравляем с успешной покупкой! В ближайшее время у нас ожидается обновление ассортимента. Приглашаем вас на презентацию!»«Всего доброго! Ждем вас в гости!»«До свидания! Хорошего дня.»

Произносить эти фразы следует доброжелательно. Если на клиента будет произведено благоприятное впечатление, то он еще раз вернется в магазин за новой покупкой.

Психология покупателя или как научиться продавать

Каждый человек в жизни выступает одновременно продавцом своих знаний и опыта, и потребителем разных товаров. Как показывает, самый требовательный покупатель - это продавец конкретного товара. Продать можно абсолютно любую вещь Секрет успешных продаж заключается в определении мотивации покупателя. Человек платит не за вещь, а за результат. Мотивацией к покупке может быть множество, но доминировать будет только одна:

желание избавиться от неприятных ощущений;желание получить приятные ощущения.

Рассмотрим, как на примере работают эти две мотивации. Клиент обращается в турагентство за путевкой. С помощью наводящих вопросов менеджер пытается определить потребность. В первом случае человек захочет поехать в отпуск, чтобы загореть и познакомиться с новыми людьми, а во втором - чтобы отдохнуть от работы. Задача менеджера - правильно определить эту мотивацию. Чаще всего покупатель не знает, что хочет купить В анализе продаж используется принцип маркетинговой воронки. Ее вершина - это целевая аудитория, люди, которые еще не могут определиться с выбором. Средний слой - это потенциальные клиенты, которые активно собирают информацию о том, как решить свои проблемы. Основание пирамиды - это покупатель, который четко определился с выбором. Магазин чаще всего посещает целевая аудитория. Клиентов, которые целенаправленно пришли за одним товаром – единицы. Если только речь не идет о покупке продуктов питания. От качества работы менеджера зависит то, как быстро клиент превратится в покупателя. Если человек ушел без покупки, то это вина продавца Вероятность того, что человек зайдет в крупный супермаркет и останется без покупки практически нулевая. Кто откажется приобрести вместе с букетом таблетку, благодаря которой цветы простоят в вазе дольше обычного? Или переходник для подключения клавиатуры к новому гаджету? По этой же причине кассирам оставляют только самые ходовые товары, которые могут потребоваться всем покупателям (сигареты, зажигалки, батарейки). Клиенты обижаются, если им пытаются не продать, а впарить товар. Это ситуация, в которой человек приобретает продукты питания, а ему предлагают ершик для унитаза со скидкой. Покупают не товар, а ваше умение продать Следующие советы Джила Конрата помогут менеджерам любой сферы научиться продавать и увеличить конверсию:

Концентрируйтесь на покупателе. Отправляя новое письмо или публикуя акцию, дайте ответ на вопрос: «Чем это выгодно для покупателя?».Изучайте клиентов. Быстро получить информацию о лиде, его привычках и ценностях можно из социальных сетей.Четкое определение целевой аудитории снижает к минимуму количество плохих лидов.Помогите человеку решить его проблему, и он купит у вас что угодно.Каждая презентация должна охватывать эмоции покупателя. Это может быть одно-два ощущения, но они должны быть сильными.

Как быстро продать товар в интернете

Онлайн-бизнес - это один из привлекательных видов деятельности, но и здесь часто возникает вопрос, как научится продавать товары или услуги в сети интернет? Чтобы добиться здесь успехов, необходимо:

Занять нишу с минимальным спросом. На хорошо изученном товаре не получится заработать большие деньги, а на уникальный товар придется долго искать покупателей.Правильно организовать менеджмент. Если на первых этапах предприниматель самостоятельно сможет курировать все вопросы, то с ростом продаж нужно учиться делегировать полномочия. Ведением документации, обзвоном клиентов и доставкой товара должны заниматься разные люди.Создать собственный сайт. Для быстрых продаж одного товара можно использовать одностраничник. Для демонстрации широкого ассортимента продукции придется разработать многостраничный ресурс с детальным каталогом.Продумать каналы сбыта. На первых этапах можно использовать доски объявлений. С увеличением бизнеса применять контекстную рекламу и купоны.

Торговля продуктами питания диктует жесткие условия. Высокая конкуренция, ориентация на потребителя с невысоким доходом требует четкого контроля цен. Финансовая нагрузка увеличивается за счет скачков курса рубля и необходимостью постоянно держать в ассортименте продукцию массового потребления.Выкладка Как демонстрировать продукцию на витрине?

Наглядно, чтобы покупатель смог смотреть продукцию.Системно: товары одной группы должны быть выложены в одном месте.Совместимо. Нельзя объединять сухую и влажную продукцию на одной витрине. Товары, поглощающие запахи, должны находиться подальше от пряностей и выпечки. Также следует учитывать эстетическое оформление зала.В достаточном количестве. Товар должен быть выставлен напоказ в полном ассортименте по каждой позиции. Последние определяются исходя из текущего спроса, площади витрины и действующих акций.

Как правильно предлагать

Подготовьте ассортимент продукции. Если вы торгуете уникальными или высококачественными продуктами, например, овощами со своего огорода, выставите их на продажу и дайте клиенту об этом знать.Продукция должна быть помещена под крышку. Иначе она потеряет продажный вид, а вместе с ним и стоимость.На каждой позиции должен быть ценник и информация о действующей акции.Новые позиции можно предлагать клиентам для тестирования.Оптовые цены можно устанавливать на товары, срок годности которых подходит к концу. Позиции с истекшим сроком годности следует сразу убрать с прилавка. Реализация таких товаров может привести к административной ответственности.

Когда можно торговаться Торговаться следует, когда потенциального покупателя останавливает только стоимость товара. Делать это нужно правильно:

Первым предлагайте заниженную цену. От нее уже будет отталкиваться клиент, выбирая более выгодный вариант.Определитесь, сколько вы сами готовы отдать за свою продукцию, отталкиваясь от собственного понятия ценности, а не от цены в прайсе.Введите в сделку третье лицо (друга или жену), от которого зависит результат торгов. Он может притвориться, что спешит на встречу, вынудив покупателя принять вашу цену.Будьте готовы к длительному обсуждению цены и не поддавайтесь на бурные эмоции покупателя.Прежде чем принять предложение соперника используйте паузу. Это заставит его почувствовать дискомфорт и сделать более выгодное предложение.

Обувь и одежда - это вещи, которые есть у всех. Чтобы научится их правильно продавать, стоит хорошо знать ассортимент и ответственно относится к делу. Продавец должен быть приветлив Покупателей следует встречать с улыбкой, коротким приветствием. Делать это ненавязчиво, стоя, повернувшись корпусом к клиенту. Приближаться к человеку ближе, чем на расстояние вытянутой руки не стоит. Это считается вторжением в личное пространство. Клиент может сам сократить дистанцию из-за проблем со зрением или со слухом. В этом случае не стоит отодвигаться далеко. Цель данного этапа - вызвать интерес и доверие к агенту. Клиент не станет делиться своими проблемами в некомфортной обстановке. От первого контакта с человеком во многом зависит исход сделки, впечатление от работы магазина в целом. Знать ассортимент, цены и размеры Клиент приходит в магазин, чтобы решить свою проблему. Чтобы помочь ему в этом вопросе, станьте экспертом. Не просто показывать обувь, давать о ней информацию из какого материала сделала, для какого сезона предназначена? Если первая пара обуви не подошла, предложите другой вариант. Со временем вы научитесь распознавать клиентов, которые определились с выбором, и потенциальных покупателей. Для четкого определения потребности нужно задавать уточняющие вопросы. Цель продавца - удовлетворить каждого посетителя магазина улыбкой, приветствием, ненавязчивым общением.

Продукция презентабельного вида Чтобы продавать обувь и одежду, нужно иметь классические модели во всех размерах в ассортименте. Нужно еще найти поставщика, чтобы купить товары по оптовым ценам. Без таких вложений средств быстро распродать товар не получится. Неважно были ли они куплены у дистрибьютора или сшиты в мастерской, все товары должны иметь презентабельный вид. Если нет возможности самостоятельно арендовать большие торговые площадки, объединитесь с крупным дистрибьютором. Потрепанный вид продукции сильно снижает его стоимость. Реализовывать такую продукцию придется через акции и спецпредложения. И не факт, что получится распродать все остатки. Помощь в подборе, примерке Дайте клиенту возможность примерить первую пару понравившейся обуви. Так можно убедиться, что ему подходит размер. Последний может варьироваться в зависимости от фирмы и бренда. Если выбранная модель - маломерка, следует принести сразу еще одну пару на размер меньше. Предлагайте аналогичные товары. Допустим, клиент ищет туфли телесного цвета с небольшим каблуком. Он указал на выбранную модель и попросил вторую пару. Пока ищете туфлю, возьмите со склада несколько похожих. Не всегда есть возможность все модели выставить на прилавке. К тому же обувь одного бренда и одного размера могут отличаться по длине и ширине. Он может выбрать оптимальную пару из предложенных. Маленькие уместные комментарии - комплименты Презентуя вещь, ссылайтесь на знаменитостей. Люди поддаются убеждению. Если человек узнает, что аналогичную пару носит Ким Кардашян или Коби Брайан, он заинтересуется товаром. Если покупатель хочет подчеркнуть свою индивидуальность, то упоминание громких имен может вызвать противоположный эффект. В таких случаях лучше делать небольшие, но правдоподобные комплименты. Акцент следует сделать на том, как выглядит сама обувь, если покупатель выбирает из нескольких моделей. Второй вариант - сделать акцент на стиле, если покупатель выбирает, например, кроссовки Найк. Немного рассказа о качестве, фирме, бренде Расскажите о качестве, фасоне и цене на продукцию, предложите систему скидок. Это вызовет интерес к конкретной модели. Сделать это можно не только при личной встрече, но и через мобильное приложение и рассылку сообщений в мессенджерах. Если у вас есть сайт, выделите отдельную страницу для написания краткой информации о компании и бренде. Не описывайте всю историю с момента организации компании. Достаточно предоставить краткую информацию о самых значимых результатах работы. Создавайте группы в социальных сетях и рассылайте информацию подписчикам об акциях и спецпредложениях от производителя. Такими приемами легче продать неходовую модель обуви или одежду прошлого сезона. Если вы знаете другие эффективные приемы, как научиться продавать, поделитесь ими в комментариях.  

КТО «СЛИВАЕТ» ВАШ ДОХОД?

С какими двумя трудностями наиболее часто сталкиваются продавцы?

Проводя исследования на предмет того, в чем продавцы совершают ошибки, пока они как следует не научились продавать, я обнаружил, что проблемы у продавцов бывают следующего характера:

* первое — они не всегда могут правильно начать разговор, то есть установить контакт,
* второе — когда дело подходит к завершению сделки, продавец начинает вести себя неадекватно, то есть, он напрягается, краснеет, заикается или просто старается как можно меньше затрагивать тему денег, а соответственно продолжает делать презентацию.

Мне очень нравится проводить аналогию с тем, как общаются дети. Пока они не выросли, пока мы не окружили их правилами «как вести себя в обществе», у них нет проблем в общении. Они непосредственно и с легкостью могут вступить в контакт с незнакомцем, ничуть не смущаясь. Причем не важно, с каким человеком нужно пообщаться. Иногда не помешает поучиться у детей. Очень хорошо по поводу общения сказал философ и писатель Рон Хаббард: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».

Мы рассмотрим подробно систему построения продаж и технологии мотивации продавцов на ,

Если продавец боится покупателя или испытывает к нему скрытую агрессию, то замаскировать это довольно сложно: люди, как правило, чувствительны к таким эмоциональным проявлениям, так как это вызывает внутренний дискомфорт. К тому же продавец должен понять, что ему нужно очень много общаться и не забывать о том, что не каждое общение будет комфортным. По моим наблюдениям, больше хороших продавцов — женщин, нежели мужчин. Почему? Первое — женщины эмоциональные от природы, они не строят из себя «мудрых филинов», как мужчины, и второе — они любопытны. А любопытство перекликается с интересом, а проявление интереса вовне перекликается с заботой. Любому человеку нравится, когда им интересуются. Поэтому, чтобы научиться продавать, нужно научиться интересоваться людьми и делать это искренне, так как это позволяет эффективно устанавливать контакт.

Как завершать сделку?

Многие, подходя к завершению сделки, обрушив на клиента «гору» информации и видя хоть какой-то интерес, резко выдыхают, нервно вздыхают и напряженно выдают: «Ну что, берете?» И клиент сам начинает нервничать, ему тоже становится страшно.

Общайтесь с клиентом легко и непринужденно, и он ответит вам тем же. Поначалу будет сложно, но со временем этого можно достичь. Порой лучше с детской наивностью сказать: «Ну что, давайте деньги?» Клиент отвечает: «Нет, я заплачу позже», — а вы шутливо: «Да нет, лучше сейчас…» Я лично пробовал несколько раз и этот прием на сделках — работает здорово. Сделайте завершение сделки легким, невесомым, не напрягайтесь, говоря о деньгах. Этому можно научиться, продает в данном случае обычная непосредственность.

Любой ли человек может научиться продавать хорошо, или успешный продавец — это от Бога?

Раньше я думал, что хороший продавец — это обязательно врожденный талант. Но когда на моих глазах за считанные месяцы из робких и стеснительных людей вырастали отличные продавцы, мне пришлось пересмотреть свое мнение. Можно научиться продавать. Продажа — это искусство изменять мнение людей о чем-либо. Это можно постичь в процессе тренировок. Да, у каких-то продавцов действительно могут иметься коммуникативные способности от природы, и поэтому они успешны в своем деле, но если другие будут усердно учиться тем же приемам общения и продаж, то велики шансы, что они догонят и, возможно, перегонят своих учителей. Необходимые знания технологий и желание продавать — этого достаточно, чтобы выйти на хороший уровень продаж. Поэтому я уверен, что хорошими продавцами не рождаются, а становятся.

Как быстро построить эффективный отдел продаж с минимальными затратами расскажет Илья Шнайдер на , который пройдёт с 3 по 10 мая 2018 в Турции в отеле Rixos Premium Belek.

Если человек умеет хорошо общаться — это уже полдела. Дайте ему инструменты в руки, и он научится продавать, станет отличным продавцом, если, конечно, у него есть желание. Кому-то и не надо становиться продавцом, он высококлассный технический специалист, зачем ему продажи? Но есть люди, которые и не подозревают, что могут быть отличными продавцами. Как же убедиться, сможешь ли ты научиться продавать и стать таковым? Ответ прост: «В омут с головой!» Стать профессиональным продавцом — это значит не бежать от страхов, а «нырять с головой в них». Только так можно набраться опыта и победить. Как правило, если человеку что-либо некомфортно делать, то он бежит от этого или отворачивается. А это ловушка! Это то же самое, как если бы к вашей ноге привязали веревку с консервной банкой, которая бренчала бы, когда вы начинаете идти. Но если просто отворачиваться и делать вид, что ничего не бренчит, то это не будет означать, что банки нет…

Многим некомфортно спрашивать о деньгах, но это нужно делать. И чем больше вы это будете делать, тем легче это будет получаться. Есть люди, которые боятся и не делают, а есть те, которые делают, несмотря на свой страх, такие научатся продавать и преодолеют трудности. Только в процессе работы вы сможете приобрести смелость. Главное — не перепутать ее с бестактностью. Скажите себе: «Я научусь продавать». Путь к чему-то — это «путь через». Путь к завершению сделки — это «путь через…». Через то, что вас могут отправить в известном направлении, порой жестко. Несколько раз вы можете забыть, что говорить, но если вы через это проходите, не сдаётесь, то в итоге начнете выигрывать. Неудачи могут отбить желание научиться продавать. Но я считаю, что неудачи — это ступеньки на пути к успеху. Они закаляют. Главное — терпение и действие!

Мое мнение: если вы будете просто сидеть на дороге, вас задавят, даже если вы на правильном пути.

Продавец — это человек, который должен постоянно ставить себе цели и мечтать. Вы можете научиться продавать. Нужно идти к новым высотам, новым уровням, тогда будет интересно жить. Резюме: поставьте цель. Не останавливайтесь и не опускайте руки, когда вас постигнут неудачи. Путь к чему-то — это путь через…

Пробуйте и побеждайте!

Котов Евгений Игоревич

Владелец консалтинговой компании «Practicum Group», г. Москва