18/10/2013

Den juridiska verksamhetens natur är att du alltid har svårt att konkurrera på pris. Oavsett hur låga priser du erbjuder kommer det fortfarande att finnas kollegor som kommer att erbjuda juridiska tjänster billigare. Att konkurrera på pris är en återvändsgränd i utvecklingen av juridisk praxis. Varför försöker då de flesta advokater inte sälja sina tjänster dyrt? Det finns följande standardinvändningar:

Kunder kommer inte att köpa;
- billigare konkurrenter
– i vår stad är det ingen som säljer tjänster dyrt.

Fundera på hur man i praktiken kan höja avgiften utan att skrämma bort kunder.

Priser för juridiska tjänster - abstraktion

Hur mycket kostar det att väcka ett brottmål till domstol? Advokater som jag arbetade med i Ryssland citerade ett intervall på $1 000 till $50 000 för arbete i första instans. Kommer en advokat på 50 000 dollar att försvara 50 gånger bättre än en advokat på 1 000 dollar? Osannolik. Varför kan då en advokat ta ut många gånger mer än en annan? Allt är enkelt. Låt oss definiera några axiom angående prissättning:

Höga avgifter är teknik

Varför lyckas en advokat ta ut höga arvoden, medan en annan nöjer sig med mycket mindre? För mig som legal marknadsförare är höga priser en av marknadsföringsteknikerna som alla kan använda. Nedan i artikeln kommer jag att beskriva metoder som gör att du smärtfritt kan höja priserna för juridiska tjänster. Men låt oss först ta itu med det viktigaste.

Varför är det värt att lära sig att sälja juridiska tjänster till ett högt pris?

För det första sparar möjligheten att sälja tjänster dig mycket tid. Ett mindre antal ärenden med höga avgifter gör det möjligt att koncentrera sig på vart och ett av dem och därigenom förbättra kvaliteten på arbetet.

För det andra, som vi redan har sagt, är priset i den juridiska verksamheten ett mått på kvalitet. Om du lär dig att ta ut höga avgifter och kan motivera dem för dina kunder, kommer du att ge en stor fördel för din praktik som helhet - kunder kommer att uppfatta dig som en specialist av högre kvalitet.

Så, nog med texter, låt oss ta reda på det i praktiken.

Hur säljer man juridiska tjänster dyrt?

Låt oss titta på några enkla metoder för att sälja dina tjänster för mer.

Metod ett. Höj bara ditt pris

Vad händer om man höjer priset med 10-20%? Mest troligt - ingenting. Som du kan se från min praktik märker inte kunderna ens sådana förändringar. I vår värld stiger priserna ständigt, så en liten prisförändring kommer inte att märkas. Försök att revidera din prislista från och med måndag och höj priserna med 7%. Om någon av kunderna märker det, förklara artigt att kostnaden för att hyra ett kontor, elräkningar, avdrag på fonder, skatter har ökat (välj det lämpligaste alternativet).

Metod två. Säljvärde

Det klassiska marknadsföringsuttrycket är: "Ingen behöver borrar, alla behöver hål." På samma sätt behöver kunder det värde du tillhandahåller när de tillhandahåller en tjänst. Genom att anförtro dig sin verksamhet får kunden ro, tidsbesparingar, förtroende för resultatet och andra fördelar.

Låt mig ge dig ett exempel från vår praktik. I Krasnoyarsk var uppgiften att öka försäljningen av prenumerationstjänster på en advokatbyrå. Vi har tagit fram häften och presentationer som visar hur vår juridiska outsourcing sparar entreprenörer upp till $11 000. Dra en analogi med resor till Thailand. Samtidigt höjdes kostnaderna för tjänsterna med 15 %. Som ett resultat pratade vi med en potentiell kund på ett språk han förstod: "Om du beställer outsourcing från oss kommer du att spara tre semesterresor i Thailand på ett år." Som ett resultat ökade försäljningen med 30 %.

Metod tre. Jobbar på berömmelse

Fame säljer. Ju mer känd du är bland din publik, desto enklare och dyrare kan du sälja dina tjänster. Sätt upp ett mål om att publicera 12 artiklar i media under året, plus hitta en möjlighet att ge 12 intervjuer. Tro mig, efter det kommer din berömmelse nå en ny nivå.

Metod fyra. Gör din tjänst unik

Ju mer unik tjänsten är, desto dyrare kan den säljas. För att göra din tjänst unik, analysera marknaden och ta reda på vad dina kamrater gör. Tänk på vad du kan erbjuda från din sida, vilket ger ytterligare värde till din tjänst.

Exempel: många advokatbyråer erbjuder en sådan tjänst som att få ukrainskt medborgarskap. I Kazan gjorde vi följande - vi introducerade konceptet att öppna en nyckelfärdig verksamhet. Tillsammans med registreringen erbjöd vi våra kunder att utveckla tre standardkontrakt. Faktum är att de kombinerade två tjänster till en. Denna åtgärd gjorde det möjligt för oss att höja priserna med 50 %.

Metod fem. Tillägg för brådska

Som ni vet finns det kunder till vilka tjänsten skulle ha utförts "igår tidigare". Bra! För brådskande service, ange en tilläggsavgift på 20 % av kostnaden för tjänsten. Förklara samtidigt för kunden att ett brådskande ärende kräver ett individuellt tillvägagångssätt, på grund av vilket du kommer att behöva "driva lite" andra kunders angelägenheter. Kunderna älskar helt enkelt när de, åtminstone i ord, "dynamiserar" resten på grund av dem.

Metod sex. Tilläggsbetalning för att arbeta med en managing partner

Är du chef, men samtidigt fortfarande praktiserande jurist? Du måste betala extra för att arbeta med en managing partner! Hur många? Minst 30-50%! Kunden förstår detta! För honom är du den mest erfarna vargen i laget, och han är redo att betala extra för denna upplevelse.

Metod sju. Ange alternativ i våra tjänster

Om du står inför att köpa en bil, kommer följande situation att vara bekant för dig. När man tittar på priset i prislistan är det helt acceptabelt. Men sedan har marknadsförare förberett en överraskning i form av "alternativ"! Du väljer en, den andra verkar också behövas, och jag skulle vilja ha den här också. Som ett resultat blev du "skild" med ett belopp som är 20-30% högre än det ursprungliga!

Jag föreslår att du introducerar denna princip i din praktik. Arbeta med kunden dygnet runt - plus 10 % till standardpriset! Vi är redo att ge råd om outsourcing både i personliga frågor och produktionsfrågor – plus 15 % till kostnaden för kontraktet!

Metod åtta. Vi använder sånger

I praktiken har vi stött på att många advokatbyråer missar sin försäljning av en enkel anledning – de erbjuder helt enkelt inte kunden att köpa.

Har du varit på McDonald's? När du köper kommer du alltid att erbjudas: "Tar du en paj?". En enkel fråga, men den låter dig öka företagets försäljning avsevärt. Denna teknik kallas tal. Tal är en standardfras som används för att bjuda in en kund att köpa en tilläggstjänst.

Exempel. I ett advokatsamfund i Moskva försökte vi öka försäljningen av tjänsten "Support of Enforcement Proceedings". En standardtalmodul utvecklades under förhandlingar med en kund: ”Säg mig, kommer du själv att söka verkställighet av ett domstolsbeslut? Vi har tjänsten "Support of Enforcement Proceedings", våra specialister kommer att tvinga kronofogde att arbeta för endast 10% av det återvunna beloppet ... betalning i efterhand. En enkel fras, men fungerade ungefär 30 % av tiden.

Metod nio. Går in i VIP-erbjudandet

Metoden är följande: vi introducerar i vår tjänst, till exempel vid upplösning av äktenskap, ett VIP-paket värt $10 000. När en kund frågar hur mycket det kostar för oss pratar vi först om "VIP" -tjänsten, sedan om "Standard" -tjänsten värd 2 000 $. Är det sant att efter "VIP" verkar "Standard" redan vara billigt? Det mest överraskande är att ungefär en av tio köper en tjänst till VIP-pris. I allmänhet förstår du principen.

Istället för en slutsats

Från proffs hör jag ofta att en 10% ökning av kostnaden för tjänster (eller en rabatt i samma belopp) är en bagatell som du inte bör vara uppmärksam på.

Låt oss räkna lite. Låt oss säga att du säljer din tjänst för 100 USD, kostnaden för tjänsten är 30 USD och din totala vinst är 70 USD. Vad händer om du höjer priset med 10 %? Det stämmer, du kommer att sälja din tjänst för $110 och din vinst blir $80, det vill säga den kommer att öka med 14%.

Det är bara ett tag! Och du kan använda 2-3 trick direkt, vilket höjer din vinst med 30-40% utan kostnad.

Summan av kardemumman är denna: Genom att förstå hur kunderna uppfattar prissättningen och implementera några av teknikerna ovan kan du i slutändan öka din vinst med 100 % eller mer!

Dmitry Zasukhin - juridisk marknadsförare, Moskva (RF)

Varför är tjänster svårare att sälja än till exempel saker som kan kännas eller mätas, testas? Det finns flera anledningar till detta.

Problemet med en katt i pet

Först och främst är det här problemet med en gris i en poke. Tjänsten kan inte utvärderas innan du fått den. Dessutom kan det i förhållande till en juridisk tjänst vara svårt att avgöra om den håller hög kvalitet eller inte, eftersom klienten själv inte kommer att kunna förstå och värdera detta.

Till exempel kan ett domstolsbeslut, enligt vilket målet förlorades, tjäna som bevis på tjänstens låga kvalitet, men även då bara delvis, eftersom utgången av ett rättsfall i de flesta fall är en kombination av många omständigheter, bland vilka själva advokatens arbete inte är i första hand vad gäller dess betydelse för målets utgång.

Instabilt resultat

Instabilt resultat, mänsklig faktor, kännetecken för brottsbekämpning, när vissa kategorier av fall i samma domstolar kan avgöras i en månad i en riktning och i en annan månad - i den andra riktningen, dessutom den mänskliga faktorn från sidan av advokaten själv, försvararen, ombudet när han i vissa fall ger sitt bästa och i andra av en eller annan anledning inte försöker eller missar något.

Problemet med uppenbara behov

Behovet av tjänster av en advokat, liksom av tjänster av en läkare, är i princip inte uppenbart. En advokats tjänster är ännu mindre oklara än en läkares. Visst, vissa dröjer med att gå till doktorn till sista stund, tills de mår riktigt dåligt, då springer de till doktorn.

Det är samma sak med advokater. Människor kan skjuta upp, skjuta upp, skjuta upp att söka juridisk hjälp. Detta gäller givetvis i mindre utsträckning mål när det gäller ett brottmål, och en person kan sättas bakom lås och bom, då skyndar man sig naturligtvis omedelbart att kontakta en advokat. Om fallet inte är ett brottsligt, utan något annat, det finns många exempel, då är problemet inte så uppenbart, och folk kommer att skjuta upp till sista minuten.

Till exempel, om en person är skyldig till en olycka, istället för att anlita en advokat vid prövningen av ärendet i trafikpolisen, kommer han 2 år efter olyckan, då han stämdes på en halv miljon för skadestånd vid subrogation , etc.

Jo, den främsta konkurrenten till advokaten, som jag redan har nämnt, är klienten själv, eftersom han i många kategorier av fall kan göra något själv för att försöka lösa sitt problem, ibland vidta många onödiga åtgärder och ännu mer förvirra det initialt svåra situation.

Process- och resultattjänster

Det finns 2 typer av tjänster - process och resultat. I processtjänster för kunden (konsumenten) är processen att tillhandahålla tjänsten viktig, och slutresultatet är oviktigt (till exempel att åka på attraktioner). Och i produktiva, tvärtom, är bara det slutliga resultatet viktigt för klienten, och själva processen är sekundär (till exempel behandling för en sjukdom).

Varför behöver du förståelse för vilka tjänster du tillhandahåller, bearbetar eller resulterar? För att bättre förstå hur klienten tänker, vad han uppmärksammar när han väljer advokat för sitt ärende.

Problemet med försäljning av juridiska tjänster ligger i det faktum att de flesta av tjänsterna är effektiva, i synnerhet juridisk representation, men uppfattas av advokaterna själva som processuella, och pengarna tas just för processen (för varje domstolssession , till exempel), samtidigt för klienten är antalet möten som du deltar absolut inte viktigt - bara resultatet i form av ett positivt utfall av ärendet är viktigt för honom.

Här ligger den systemiska oenigheten mellan advokater och deras klienter.

Hur kan man skilja på en processtjänst och en resultattjänst? Ur kundens synvinkel, om tjänsten kan tillhandahållas omedelbart, är tjänsten effektiv. Om processen att tillhandahålla en tjänst är viktig för kunden, är tjänsten en process.

Rättsfall tar minst sex månader, ibland mer än ett år, och därför verkar den här tjänsten för en advokat vara en process, eftersom han går till rättssessioner från månad till månad, skriver klagomål, framställningar, gör mycket arbete för lång tid, medan kunden bara slutresultatet spelar roll.

4. Hantering av invändningar. Detta är det sista steget i att etablera en relation. Marina kan lätt berätta att hon är upptagen och inte kan gå på te med dig. Grattis, du har stött på invändningar. Detta är ganska normalt och, som du kan se, är det en naturlig fas av att etablera relationer mellan människor.

Vi har tittat på stadierna för att etablera en relation. Samma scenario är utveckling och försäljning av tjänster. Först etablerar du kontakt med klienten, ställer frågor och fördjupar dig i problemets kärna, sedan lägger du ditt erbjudande och, mycket möjligt, måste du svara på invändningar.

1.4. VAD VILL EGENTLIGEN KUNDER AV DIG?

Det finns ett bra talesätt inom marknadsföring: "Ingen behöver borrar, alla behöver hål!" Enkelt uttryckt vill folk köpa av dig inte själva tjänsten utan dess resultat.

Försäljningsteorin har gått ännu längre och här tittar vi på behoven. När vi säljer något till någon tillfredsställer vi hans behov. När vi till exempel köper bröd tillgodoser vi näringsbehov. Med behov är inte allt så enkelt: de är tydliga och dolda.

Låt oss överväga denna situation med ett exempel. Föreställ dig att du har en granne som har köpt sig den senaste Land Cruisern. Varför gjorde han det? Han kommer att berätta att detta är en stor säker bil, att han kommer att vara bekväm att köra på den. Okej? Ja, en person delar sina tydliga behov med oss. Men låt oss titta på problemet lite djupare: varför köpte han en så dyr bil till sig själv?

Genom att studera dolda behov kan vi anta att en stor bil är prestige, det är andras avundsjuka. En person som kunde spendera 3,5 miljoner rubel anses vara framgångsrik. En sådan bil är en klar överlägsenhet på vägen. Alla ovanstående är de starkaste motivationerna att köpa, men det är mycket osannolikt att en person kommer att prata om det öppet. Poängen är att dessa behov är dolda.

Så en person drivs att köpa av tillfredsställelse av behov, som är av två typer: dolda och explicita. Du frågar varför du behöver veta om några dolda behov. Faktum är att marknadsförings- och försäljningsexperter länge har bestämt att om försäljning och reklam fungerar med tillfredsställelse av dolda behov, så ökar sannolikheten för ett köp. Det är därför dyra bilar säljs som prestigefyllda. Och kosmetika säljs till kvinnor som ett mirakelmedel för ungdom och attraktivitet.

Kom ihåg! Om du vill bli framgångsrik i försäljningen av juridiska tjänster måste du förhandla med klienten för att överklaga till tillfredsställelse av hans latenta behov.

Låt oss titta på vilka dolda behov en juridisk tjänst kan tillfredsställa.

Genom att arbeta med juridisk marknadsföring och prata direkt med dina kunder har vi kunnat identifiera följande dolda behov. Enkelt uttryckt är dessa motivationsfaktorer som driver dina kunder att köpa juridiska tjänster.

Säkerhet. Många juridiska frågor leder till en förlust av kontroll och en känsla av säkerhet. För lekmannen är det den starkaste stressen. De som sätter sig vid förhandlingsbordet med dig vill höra av dig hur du ska skydda dem.

Till exempel rekommenderade vi en advokat från Moskva att prata med klienter om hur ofta han kommer att besöka dem i ett häkte, hur säkert det är att arbeta med honom. En annan försvarsadvokat försåg sina klienter med en separat mobiltelefon, som uteslutande användes för att kommunicera med advokaten. Ingen visste siffran, respektive, chansen för avlyssning minskade till ett minimum. Kunderna var vansinnigt tacksamma och glada över samarbetet med honom.

Bekvämlighet. Människor som vänder sig till advokater vill behålla en känsla av komfort. Vi har upprepade gånger hört från dina klienter att till och med själva ordet "dom" orsakar dem obehag. Det måste erkännas att för många vanliga människor är domstolen och rättegången inte det mest trevliga tidsfördriv och de är redo att göra allt för att undvika detta obehag.

Vid försäljning av juridiska tjänster vädjar vi till tröst när vi talar om att vårt arbete är effektiviserat på ett sådant sätt att klientens inblandning i processen minskar. Det är jättebra när en jurist till exempel uppmärksammar att han kan skydda huvudmannen genom att ta del av processen fullt ut. Vi använde denna taktik även när vi sålde mål i skiljedomstolar. Ett bra argument för uppdragsgivaren är att dina affärsprocesser felsöks på ett sådant sätt att du kommer att genomföra processen utan medverkan av huvudmannen. Detta fungerar på klienter, även om du och jag förstår att det sällan är nödvändigt för klienten att vara involverad i skiljeförfarandet.

Acceptans av ansvar. Kunder vill känna att du är ansvarig för deras öde. De vill veta att du har en tydlig handlingsplan. Förhandlingar med dig ska inspirera till förtroende och lugn.

Föreställ dig om du ligger på operationsbordet och läkaren säger: ”Jaha, du vet, jag är inte riktigt säker. Du är bara min tredje patient...” Vad kommer du att känna? Tyvärr hör vi sådana fraser från många advokater mer än en gång.

Jag vill bara varna dig för att överspela. Vissa advokater tar taktiken "Jag kommer att dela molnen med mina händer." Det vill säga, vi kommer att lova kunden allt och från tre lådor, om han bara skulle köpa det. Du säger, "Vad är det för fel med det? Det fungerar!" Ja, det fungerar, men det här är inte längre en rea, utan en push. I den här boken kommer vi medvetet inte att överväga tekniken att driva in, eller, på ett vetenskapligt sätt, manipulativ försäljning. Jag är djupt övertygad om att om du är engagerad i ett långsiktigt samarbete med dina kunder, så kan du inte sälja dina tjänster. Att svälja är ett bedrägeri, en väg till ingenstans.

Uppmärksamhet och medkänsla. Du måste förstå att människor vänder sig till dig inte bara som expert i juridiska frågor, utan också som en person som kommer att förstå och stödja dig. Inom försäljning använder vi ofta aktiva lyssnandemetoder: de tillåter oss att bygga förtroendefulla relationer med kunder.

Pengar. Enligt statistiken är de flesta processer i Ryssland av fastighetskaraktär. Enkelt uttryckt hjälper advokater allmänheten att tjäna (spara) pengar genom att använda lagens normer. Detta är en naturlig process, eftersom vi har gett oss in på de kapitalistiska spåren och sannolikt inte kommer att stänga av dem.

I förhandlingar med kunder måste du prata om pengar och göra det så specifikt som möjligt. Ge exempel från din praktik som visar hur du har hjälpt kunder att tjäna eller spara betydande summor pengar. Avslöja detaljerna om din taktik angående hur du ska lösa den eller den egendomstvisten. Allt detta gör att du kan förhandla med kunden så sakligt som möjligt. Kunder kommer att känna din professionella attityd och förståelse för kärnan i deras problem.

Tid. Varför vänder sig folk till advokater? En av anledningarna är att du sparar tid för människor. En professionell advokat kommer att vinna tvisten mycket snabbare. Du måste förstå att tid är en nyckelfaktor för kunderna. Ge därför exempel på lyckade fall relaterade till tid. Prata med kunden om tid som en viktig del av jobbet.

Det finns en rolig sak med den juridiska verksamheten: kunder vill inte alltid att tjänster ska levereras snabbt för att lösa problem snabbt. Till exempel, vid försäljning av skiljedomstvister, stöter vi ofta på förfrågningar från kunder om att fördröja rättstvisterna. En gång svarade en klient direkt på frågan "Varför vill du dra ut på domstolen med din motpart?". Han sa: "Dumt gnäggande." Du måste i sin tur känna vilken typ av förfrågan som kommer från din klient och därmed engagera dig i den optimala förhandlingsstrategin.

Mycket ofta, på ett seminarium, avbryter advokater mig och säger: "Men hur kan jag berätta för klienten? Sedan ska de gå och göra det själva. Varför behöver de mig?
Säg mig, om samma tandläkare berättar i detalj och visar hur man sätter fyllningar, går du och lägger en fyllning, även om du har utrustningen, dina släktingar? Svaret är uppenbart. Detsamma gäller i din praktik. Och den klient som går för att själv lösa juridiska frågor är i regel inte din klient. Förutom att ta bort hjärnan från sådan självlärd kommer du inte att få någonting.
Det är viktigt att förstå! Attraktionen av att vara fri är inkopplad i våra hjärnor. Det går bortom någon rationell förklaring.
Om du vill lyckas med att attrahera kunder måste du implementera en gratis strategi:

2.11. Strategi 11. Betetjänster

Jag har upprepade gånger sagt att konsumenten ständigt hemsöks av rädsla: ”Valde jag rätt advokat? Kommer de hjälpa mig?" Dessa rädslor tillåter inte kunden att enkelt kontakta dig och betala dig pengar.
Om jag kliver åt sidan kommer jag att säga att dessa rädslor är ganska naturliga och finns i alla mänskliga relationer. Ta till exempel förhållandet mellan en man och en kvinna. Hur träffar en man och etablerar en relation med en kvinna? Bjuder in henne omedelbart att tillbringa natten med honom? (Nej, det finns naturligtvis löjtnant Rzhevskys metod, men som du vet kan du få ett slag i ansiktet för det). En man börjar med obetydlig uppvaktning: inbjudningar till en restaurang, biograf, för en promenad. Således visar en man: Jag är inte läskig, jag kan lita på, allt kommer att bli bra.
Kom ihåg! Huvudstrategin för marknadsföring av juridiska tjänster är att inte sälja till klienten vid första beröring.
Hur omsätter man det i praktiken?
Det finns ett koncept inom marknadsföring front-end(bete) - en tjänst eller produkt som vi fångar vår kund för.
Hur bygger man en sådan "krok" i den juridiska verksamheten? Den allmänna regeln är: erbjuda konsumenten en lågkostnads- eller gratistjänst som låter dem interagera med ditt företag.
Hook-servicealternativ för juridiska företag
Gratis konsultationer.
Gratis dokumentförberedelse.
Böcker.
Seminarier.
Gratis informationsprodukter (artiklar, videor).
Vilket av dessa alternativ att välja? Det enklaste sättet är att skapa en serie informationsprodukter som hjälper kunden att lösa sitt problem. Det kan vara en serie artiklar, videokonsultationer, inspelningar av dina seminarier.
Kom ihåg! Efter att ha spenderat en gång på att spela in en informationsprodukt kan du locka kunder i flera år.
Du är till exempel engagerad i ett skilsmässaförfarande. Gör en serie artiklar om ämnet "Hur man får en skilsmässa, spara nerver och pengar", släpp en video "10 största misstag när man lämnar in en skilsmässa".
Hur påverkar detta kunden?
Kom ihåg hur en man tar hand om en kvinna. Samma sak kommer att hända med din klient: han kommer till kontoret, får gratis material, förstår att du är en professionell inom ditt område och betalar dig pengar för en skilsmässa.
Viktig notering! Sådant informationsmaterial bör endast innehålla användbar information! Inget vatten!
Vad händer om receptionen inte fungerar?
Låt mig visa dig hur globala varumärken framgångsrikt tillämpar denna teknik i praktiken:
Skrivare: penny-enheter - sedan finns det dyra patroner.
Gillette Razors: Billiga Razors, Dyra Blades.
IT-tjänster (telefoni, hosting): möjligheten att använda tjänsten i två veckor gratis.
Bilar: provkörningar.
För att få betestjänster att fungera effektivt, använd dem som en del av en tvåstegsreklam:

2.12. Strategi 12: Utbilda kunder

Paradigmet för att sälja juridiska tjänster har förändrats. Varje år blir det svårare och svårare för advokater att bryta sig in i försäljningen genom sekreterares, biträdande chefers och vanliga anställdas barriärer. Vad är anledningen? Anledningen är att handelshögskolor och böcker har lärt oss att målet för alla företag är att tillfredsställa kundens behov. Så hundratals advokatbyråer försöker tillgodose detta behov. Alla moderna försäljningsförhandlingstekniker syftar till att fråga vad kunden behöver och sedan erbjuda honom en lösning.
Advokater har stor fel när de tror att klienter tydligt förstår vad de vill ha, vilket behov de vill tillfredsställa. Praxis visar att de flesta kunder inte har behovsbildade. De märker troligen sina juridiska problem, men lägger ingen vikt vid detta. Genom att formulera ett nytt paradigm för försäljning av juridiska tjänster kan vi säga: först måste du skapa ett behov för konsumenten och först sedan gå vidare till att tillfredsställa det.
Hur börjar man skapa behov? Det finns bara ett svar här: genom att utbilda klienter, öka den allmänna juridiska kunskapen.
Vad vill kunderna lära sig av advokater?
Kunder är mer benägna att köpa dina tjänster om du kan lära dem följande:
Hur man driver ett företag mer effektivt och lönsamt med hjälp av juridiska kunskaper och färdigheter.
Hur man undviker misstag när man löser juridiska frågor i näringslivet.
Vad ska man göra om ett fel uppstår. Hur man agerar smart.
För att uttrycka det enkelt vill kunderna att du ska lära dem hur man gör affärer mer effektivt, hur man får mer värde, hur man sänker kostnaderna genom att tillämpa din juridiska kunskap.
Det gamla legala försäljningsparadigmet var att kunderna vet vad de behöver. Det nya paradigmet gör att du kan överträffa dina konkurrenter genom att forma dina kunders behov genom deras utbildning.
Till viss del förvandlas försäljningen till det förhållningssätt som finns inom medicinen: läkaren kommer först att utbilda dig, ge dig en konsultation och sedan skriva ut ett recept.
Vilka är fördelarna med kundutbildning?
Fler lockade kunder. För det första är träning en bra betestjänst. Till exempel, genom att bjuda in en kund till ditt seminarium, kommer du att ta bort den initiala rädslan och kunna gå vidare till mer sakliga förhandlingar. För det andra, genom att utbilda kunden gör du honom mer professionell, han börjar lättare förstå juridiska frågor och köper lättare.

Ett enkelt hushållsexempel.
Den mest slående metoden att lära rökare att inte röka är att visa dem en rökares lungor. Om du vill att kunder ska beordra till exempel genomförandet av konkursförfarandet, visa dem vad som kommer att hända om konkursförfarandet inte inleds i tid.

Mer försäljning till befintliga kunder. När vi börjar utbilda kunder formar vi deras behov. I praktiken får vi utmärkta resultat, återkommande försäljning ökar.
Ökande vinst. Utbildning kan vara en fristående tjänst som du tar pengar för. En av våra klienter, en brottsadvokat, genomför utbildningar på företag. Han utbildar anställda i vad de ska göra vid en eventuell husrannsakan. För sådan undervisning tar han mycket bra pengar.
Att genomföra seminarier, rådgivning, utbildningar kan vara en bra extra inkomstkälla.
Kundlojalitet. Det är viktigt att förstå att kundutbildning inte bara är merförsäljning. Det bygger också relationer med kunder, vilket bidrar till att behålla dem.
expertstatus. En person som undervisar blir a priori en expert i människors ögon.
Viktig! Införandet av ett kundutbildningssystem är en kraftfull faktor för att bygga ett lagligt marknadsföringssystem.
Ni är proffs. Du förstår juridiska frågor bättre än klienten. Du måste lära kunden. Kundutbildning är ett mycket effektivt tävlingsverktyg.

2.13. Strategi 13. Internetmarknadsföring

Ingen kommer att argumentera med det faktum att Internet blir det viktigaste sättet att få information i vår tid. En viktig egenskap hos Internet är dess interaktivitet. Människor på webben får inte bara information utan distribuerar den också aktivt. Det finns nya mekanismer för mun till mun, som är så älskad av advokater. Det kan sägas utan tvekan: vem av advokaterna kommer att vara bättre på att använda internets mekanismer under 2000-talet, att en kommer att bli mer efterfrågad av klienter.
Om du vill lyckas med att attrahera kunder måste du lära dig och implementera tekniker för internetmarknadsföring. Jag kommer genast att säga som en professionell: du kommer att bli uttråkad och ointresserad av att förstå verktyg för internetmarknadsföring. Vad händer om du inte behärskar dem? Det är enkelt: skrupelfria artister kommer att kunna hänga nudlar på dina öron och få pengar från dig.
Kom ihåg! Internet är en strategisk resurs för att locka kunder till den juridiska verksamheten!

2.14. Strategi 14. Vi säljer tjänster dyrt

Vill du sälja dina juridiska tjänster till ett högt pris? Jag har inte träffat en enda professionell som skulle svara på denna fråga till mig: "Nej".
Till den andra frågan: "Varför säljer du inte då?" - Jag får följande svar: "Kunder kommer inte att köpa", "Det är billigare från konkurrenterna", "I vår stad säljer ingen tjänster till ett högt pris".
Låt oss se: om höga priser är så attraktiva, hur säljer man dyra juridiska tjänster i praktiken?
Flera axiom för prissättning.
Priserna för juridiska tjänster är en abstraktion. Hur mycket kostar det till exempel att föra ett brottmål i domstol? Advokaterna som jag arbetade med ringde ett intervall från 30 000 till 1 500 000 rubel för att börja arbeta i första hand. Kommer en advokat för 1,5 miljoner rubel att skydda dig 50 gånger bättre än en advokat för 30 000 rubel? Du förstår väl att det är osannolikt.
Priset garanterar inte kvaliteten eller kvantiteten på den tillhandahållna tjänsten. Priserna beror på många subjektiva faktorer.
Vi vet inte hur mycket pengar kunden har. Vi måste erkänna detta. Vi kan gissa, men vi vet inte det exakta beloppet som kunden är villig att spendera.
Priset på tjänsten är ett mått på kvalitet. Så blev det: om vi inte kan bestämma kvaliteten på tjänsten väljer vi efter pris. Vi stannar vid det högsta möjliga belopp som vi kan ge.
Kom ihåg! Det sämsta alternativet i den juridiska verksamheten är att agera enligt strategin "Snabbt, effektivt, billigt." Det kommer trots allt alltid att finnas kollegor som kommer att erbjuda tjänsten ännu billigare. De kommer att falla i kvalitet, i professionalism, men de kommer att göra det billigare.
Det enda rimliga alternativet är att sträva efter att sälja juridiska tjänster till ett högt pris!
Varför lyckas en advokat ta ut höga arvoden, medan en annan nöjer sig med mycket mindre? För mig som legal marknadsförare är höga priser en av marknadsföringsteknikerna som alla kan använda.
Varför är det värt att lära sig att sälja juridiska tjänster till ett högt pris?
Genom att veta hur man säljer tjänster dyrt sparar du tid. Färre ärenden till höga avgifter ger dig möjlighet att fokusera på varje ärende, så du förbättrar kvaliteten på ditt arbete.
Du kommer att öka din expertstatus. Om du lär dig att ta ut höga avgifter och kan motivera dem för kunder, kommer du att ge en stor fördel för din praktik som helhet - kunder kommer att uppfatta dig som en bättre specialist.

2.15. Strategi 15. Inbyggt försäljningssystem

Du kommer att bli förvånad, men det räcker inte bara för att locka kunder. De måste också professionellt sälja tjänsten. Men professionell försäljning lider mycket i juridisk praxis.
Varför behöver ditt juridiska företag professionell försäljning?
Att vinna tävlingen. Kunden har länge velat ha ett professionellt förhållningssätt till allt. Inte bara när tjänsten är direkt utförd till honom, utan också när den säljs. När du säljer professionellt känner du det. Du förklarar tydligt för kunden vad han köper, vilket sparar tid och ansträngning. Kunderna uppskattar det.
För att kunna sälja dina tjänster dyrt. Är du vald efter pris? Kanske är du skyldig att starta ett priskrig. Ett professionellt förhållningssätt till försäljning, när du vet hur en kund köper och hur man säljer din tjänst till honom, gör att du kan sälja dina tjänster dyrare.
Att ha finansiell stabilitet. Fler kunder - mer vinst - mer stabilitet. Du skapar tydligt din budget, vilket gör att du kan uppnå det viktigaste.
För att få förtroende för framtiden. Kroniskt sökande efter pengar, kaotisk försäljning av juridiska tjänster till klienter - allt detta har inte den bästa effekten på kvaliteten på juridiska tjänster som tillhandahålls. Du kan helt enkelt inte ta hand om en kunds problem när du inte har något att betala dina anställdas löner.
Vad är professionell försäljning?
Systematiskt förhållningssätt till försäljning.
Förstå försäljningens psykologi.
Aktiv interaktion med klienten.
Professionell förhandling med kunden i försäljningsprocessen.

Kapitelsammanfattning

Nyckeln till att framgångsrikt arbeta med kunder är den komplexa implementeringen av följande åtgärder:

Läxa.
1. Fyll i tabellen (för de tjänster du tillhandahåller):

2. Kom med lockelsetjänster för dina kunder.
3. Gör en broschyr för affärsmän "7 Entrepreneurial Mistakes That End in Court". Marknadsför din broschyr.
4. Förbered en guide (5-7 sidor) för dina kunder om det problem de oftast kommer till dig med. Berätta för oss om hur man förbereder sin lösning.

Kapitel 3

I föregående kapitel tittade vi på de grundläggande marknadsföringsstrategierna. Låt oss nu ta reda på hur man utformar en övergripande strategi.

3.1. Strategisk marknadsföring. Din praktik om fem år

3.2. Hur formulerar man sina konkurrensfördelar?

3.3. Val av inriktning

Slut på gratis provperiod

De största svårigheterna med att sälja professionella tjänster är följande:

1. Missförstånd hos kunden av tjänstens väsen.
   Varje professionell service löser en kunds problem och som regel är detta problem dolt. Ta till exempel juridiska tjänster. Kundens avtal är felaktiga. Hur övertygar man honom om att det är nödvändigt att upprätta korrekta dokument i förväg, innan åskan slår till? Det speciella med kunder är att alla frågor som går utöver deras huvudsakliga affärsprocess verkar obegripliga och obetydliga för dem. I kommunikationen med andra yrkesverksamma finns det många missförstånd på grund av komplexiteten och ibland oviljan att fördjupa sig i aspekter av verksamheten.
2. Lång beslutstid.
   Jag har redan skrivit att professionella tjänster har en stark inverkan på kundens verksamhet, vilket leder till en lång transaktionscykel. Ständiga förhandlingar, demonstrationer, utveckling av lösningar leder till att transaktionen ibland tar från 3 månader till ett år eller mer. En så lång transaktionsperiod måste tas med i beräkningen när man bygger upp en professionell tjänsteverksamhet, för att känna till och kunna hantera denna cykel.
3. Ovilja att betala för tjänsten.
   Professionella tjänster är dyra. Anledningen är att kostnaden för tjänsten bland annat ska inkludera den långa tiden för transaktionen. Kunder är ovilliga att skiljas från stora pengar. Vår uppgift är att lära sig att visa kunderna värdet av tjänsten och lära sig att sälja tjänster till ett högt pris i praktiken.
4. Felaktiga uppskattningar av arbetets resultat.
   Tjänsten tillhandahålls, det är nödvändigt att utföra upprepade försäljningar, men kunden kan inte förstå och utvärdera resultatet av arbetet. Du har till exempel gjort en revision och upprättat korrekta kontrakt. Men hur kommer kunden att utvärdera det?

Trots alla svårigheter strävar fler och fler företag efter att införa försäljning av professionella tjänster i sin verksamhet. Låt oss se varför.

Varför ska du börja sälja juridiska tjänster till juridiska personer?

Många advokater arbetar fortfarande bara med privatpersoner. personer och vet inte varför de ska börja arbeta med juridiska personer. personer.

Den främsta anledningen är vinst.

Försäljningen av juridiska tjänster till juridiska personer har minimala kostnader, men marginalen mäts ibland i tusentals procent. Om din praktik inte är fokuserad på att tillhandahålla tjänster till juridiska personer, fundera över vilka områden du kan öppna för att börja arbeta med entreprenörer. Utan tvekan kommer detta att leda till att du ökar vinsten och skapar nya konkurrensfördelar.

Grundläggande strategier vid försäljning av professionella tjänster.

Det finns inte så många strategier för att sälja juridiska tjänster, du bör förstå de grundläggande. Låt oss överväga dem.