Введение цен в торговую программу. Ценообразование в торговле: эффективные методы для больших продаж. Как безболезненно повысить цены на товары

Инструмент комплекса маркетинга «цена» включает вопросы, связанные не только со стоимостью реализуемых товаров, но и с другими затратами покупателя. Имеются в виду время, цена за проезд, эмоциональные затраты, возникающие в процессе совершения покупки. Таким образом, под ценой подразумевается не только стоимость продукта, но и его ценность для потребителя. Ценовая стратегия должна быть согласована с позиционированием розничного предприятия, стратегией поведения по отношению к конкурентам и другими элементами комплекса маркетинга, должна также учитывать ценовую стратегию производителя, используемую им для достижения поставленных целей.

Ценообразование в розничном торговом предприятии базируется на двух основных методах: с ориентацией на издержки, с ориентацией на рынок. Ориентация на издержки, предполагает определение розничным торговцем цены реализации товара как суммы его закупочной стоимости и фиксированного процента к ней. При ориентации на рынок, цены устанавливаются исходя из представлений о готовности покупателей заплатить за данный товар. Основное преимущество затратного метода состоит в том, что он позволяет обеспечить целевой уровень прибыли. Он быстр, механистичен и относительно прост. Преимущество рыночного метода заключается в его увязке с концепцией маркетинга, т.е. он учитывает как желания, так и возможности покупателей. Однако практическая реализация рыночного метода сопряжена с немалыми трудностями, особенно в торговых фирмах, ассортимент которых включает в себя тысячи торговых единиц, каждая из которых требует индивидуальных ценовых решений. Достичь оптимального решения позволяет комбинирование затратного и рыночного подходов, когда первый становится основой стратегии ценообразования, а второй - способом привлечения покупателей.

Цель стратегии ценообразования -- найти правильный баланс между интересами потребителя и интересами компании. Кроме того, цена должна учитывать ситуацию на конкурентном рынке. На современном розничном рынке существуют две противоположные стратегии ценообразования: "ежедневных низких цен" (ЕНЦ) и высоких/низких цен.

Розничные продавцы, применяющие стратегию ЕНЦ подчеркивают, что их розничные цены постоянно остаются где-то между обычным уровнем цен и уровнем распродаж, устраиваемых конкурентами, причем, они далеко не всегда предлагают самые дешевые товары. В определенные моменты времени цена может быть выше, чем покупка на распродаже в магазине конкурента или на оптовом рынке.

Преимущества данной стратегии: уменьшается угроза ценовых войн, т.к. покупатели, осознав, что цены находятся на приемлемом уровне, увеличивают единовременный объем покупок и чаще посещают магазин; уменьшается потребность в рекламе, т.к. низкие цены стабильно притягивают покупателей; может повышаться прибыль, т.к. магазин отказывается от практики значительных скидок, принятых в стратегии высоких/низких цен. Трудностью реализации ЕНЦ является то, что низкие цены должны поддерживаться постоянно, т.е. предметы одежды должны продаваться дешевле, чем в универмагах, а обычные продукты (мука, молоко, сахар) - дешевле, чем в супермаркетах.

Продавцы, применяющие стратегию высоких/низких цен, в некоторых случаях предлагают товары по более высоким ценам, чем у конкурентов - приверженцев ЕНЦ, но они часто проводят распродажи и активно их рекламируют. Сильными сторонами стратегии высоких/низких цен являются следующие: один и тот же товар предназначается различным сегментам. На стадии выхода на рынок его предлагают "суперноваторам" и "новаторам" по высоким ценам, а в конце сезона "консерваторам" и "умеренным, бережливым покупателям", привлеченным дешевизной товара.

Хотя основная ценовая стратегия розничной торговли чаще всего представляет собой комбинацию ЕНЦ и высоких/низких цен покупателям часто предлагаются различные ценовые льготы. Весьма популярными инструментами привлечения покупателей с помощью ценовых льгот являются: купоны, скидки, пластиковые карты, ценовое лидерство, множественное ценообразование, выравнивание цен, нечетные и некруглые цены и др. Все они определяются основной ценовой стратегией.

Купоны - это свидетельства, предоставляющие их обладателям право на сниженную цену или иную выгоду при покупке товара или услуги. В основном их используют для товаров повседневного спроса. Купоны публикуются в газетах и журналах (часто после помещения рекламы соответствующего товара) их раскладывают в почтовые ящики потребителей, посылают по почте, наносят непосредственно на товары, раздают в руки прохожим. Купоны информируют потребителей о товаре, побуждают их совершить покупки, привлекают их внимание к определенному магазину, усиливая его конкурентное преимущества, увеличивают интенсивность использования товара. Чаще всего с помощью купонов стараются привлечь новых покупателей, привлечение постоянного покупателя не всегда целесообразно и даже носит негативный характер, так как общее количество покупок не увеличивается, а прибыль с продажи единицы товара уменьшается.

Скидки с цены - это та часть цены, которая возвращается покупателю товара. Розничный торговец тщательно просчитывает систему скидок с цены, ему они выгодны при работах с поставщиками продукции и в определенных условиях при расчетах с конечными потребителями для создания конкурентных преимуществ.

Пластиковые карты используются на фирмах, работающих с высокими наценками, которые позволяют безболезненно снизить цены для любого покупателя, или на фирмах, проводящих рекламную компанию, где пластиковая карта рассматривается как элемент рекламы. Карта дает право на скидку на определенную сумму или, что значительно чаще, на определенный или плавающий процент при очередной покупке. Плавающий процент может изменять свои показатели в зависимости от дня недели, сезона, введения дополнительных льгот или нарастать пропорционально сумме, на которую покупатель в течение длительного периода приобрел товар в торговой фирме.

Схема клубных пластиковых карт отличается от предыдущего способа предоставления скидок при очередной покупке только тем, что организацию клуба, схемы и распространение самих карт берет на себя специализированная сторонняя фирма (например, совместный проект торговой сети «Карусель» и Альфа-банка - «Волшебная карта Visa-Альфа-Банк», позволяющая расплачиваться в любых магазинах, аптеках, ресторанах, салонах красоты и других торгово-сервисных предприятиях по всему миру и накапливать при этом дополнительные баллы, которые можно потратить в сети «Карусель» или накопительная программа «Малина», позволяющая накапливать баллы, совершая покупки в торговых предприятиях-партнерах данной программы, в том числе в супермаркете «Ситистор»).

Ценовое лидерство (стратегии, основанные на зазывном товаре), при котором розничный торговец устанавливает на определенные товары цены ниже обычного уровня, рассчитывая, что данное мероприятие привлечет дополнительных покупателей. Это позволит увеличить объемы продаж других товаров магазина, так как у покупателя создается впечатление, что в магазине цены ниже, чем в других. Иногда такие товары называют убыточными лидерами. Хотя, чтобы быть убыточными такие товары должны продаваться по цене ниже себестоимости, что обычно не происходит. В качестве "зазывного" товара используют товары повседневного спроса, цены на которые хорошо известны покупателям. В супермаркетах, например, в качестве "зазывного" товара обычно выступают яйца, молоко, подсолнечное масло. Стратегия "зазывного" товара рассчитана на чувствительных к цене покупателей.

Множественное ценообразование заключается в том, что однородные товары различного веса (объема) продаются по разным ценам. Например, 100 гр. упаковка кофе любой марки всегда будет стоить дороже (в пересчете на 100 гр. массы), чем то же кофе, но в банке на 200 гр. Данный метод направлен на повышение объема сбыта товаров. Его особенность в том, что он позволяет покупателям делать запасы некоторых товаров для будущего пользования, считать покупку выгодной, и в конечном счете, ведет к увеличению потребления товаров покупателем.

Многомерное ценообразование применяется для "проталкивания" товара и нацелено на то, чтобы заставить покупателя купить два или более видов продукции одновременно. Например, таким образом: "три за пятьсот рублей".

При методе выравнивания линии цен в магазине предлагаются разные уровни заранее определенных ценовых позиций. Покупателю остается выбрать между дешевым, либо средним по цене, либо дорогим товаром. Причем на полках магазина товары сгруппированы по уровням цен. Закупая товары, розничные торговцы выбирают те из них, которые соответствуют выбранным ценовым уровням. Покупателю легче сделать выбор, так как он не путается в большом количестве товарных марок. На покупку затрачивается меньше времени.

Нечетные и некруглые цены - это концепция цен с психологическими разветвлениями. Такие цены неэффективны для товаров "предварительного выбора", покупка которых требует некоторых размышлений. (Например, при покупке автомобиля не имеет особого значения, придется ли покупателю отдать за него $ 5995 или $ 6000). Некруглые цены ассоциируются у покупателя с дешевым ходовым товаром.

Для улучшения зрительного восприятия цен используется ее юстировка (например, назначение цены 499 вместо 500).

Устанавливая цены на товары без предварительного анализа рынка, спроса, конкурентов и покупательской способности вы рискуете обанкротится. Чтобы работать на прибыль нужно понимать, откуда берется розничная цена и почему правильно организованная распродажа товаров по цене ниже закупочной никогда не приводит к убыткам.

Что закладывать в цену в розничной торговле?

На формирование розничной цены основное влияние оказывают: себестоимость товара; затраты на его доставку от производства до конечного покупателя; соотношения спроса к объему предложения продукта на рынке; уникальность предложения; НДС; покупательская способность.

На стихийных рынках и сельских ярмарках до сих пор популярно формирование цены по принципу умножения закупочной оптовой стоимости на два. Купили по 100 р., продали по 200 р., вроде и не в убытке. Но это редко работает в ритейле, когда 100% наценка не окупает затраты на доставку, аренду торговых площадей, НДС и других расходов.

В розничную цену следует закладывать закупочную и затраты на доставку. Далее, уместной будет наценка на уникальность товара, когда покупатели просто не имеют возможности купить предлагаемый продукт в другом месте. Но важно учесть и то, достаточно ли востребован оцениваемый продукт и есть ли у клиентов возможность платить за него столько, сколько указано на ценнике. Дополнительно в сумму включается НДС, рассчитываемый по классической формуле. И только после анализа рынка, конкурентов, изучения аудитории, создания стратегического плана продаж и прочих факторов собирается итоговая цифра на ценнике.

Как оценивать эффективность ценообразования?

Эффективность цен нуждается в постоянном мониторинге . При снижении покупательской способности аудитории, курса валют, инфляции и прочих проявлениях изменения состояния рынка ценники подлежат корректировке. Кроме того, существуют и субъективные факторы, при фиксации которых торговая точка должна во избежание сильного снижения прибыльности менять цены товаров.

Оценка реакции покупателей

Не всегда покупатель пойдет туда, где дешевле. Следовательно, незапланированное уменьшение потока клиентов не повод менять ценники. Иногда гораздо эффективнее работает: улучшение качества сервиса ; расширение целевой аудитории; расширение географии доставки; изменение стратегии продвижения.

Поэтому для эффективного анализа нужно не только наблюдать процессы, но и понимать причины их возникновения. Так, рост цены на товар может быть воспринят клиентом как стимул срочно его купить, ведь «раз дорожает, значит, разбирают быстро». Снижение цены, наоборот, в ряде случаев приводит к негативным последствиям, особенно, в продажах товаров высокого ценового сегмента, ЦА которых принимает его с мыслью: «Дешевеет, значит, не берет никто».

Оценка цен конкурентов

В розничной торговле товарами широкого спектра потребления особенно важно внимательно отслеживать цены конкурентов. Особенно это касается товаров, которые хорошо продаются. Иногда даже небольшое снижение цен конкурента на горошек для «Оливье» в преддверии Нового года может помочь ему увести у вас львиную долю покупателей, которые кроме горошка купят в его торговой точке и прочие необходимые товары к праздничному столу, причем даже если цены на них будут гораздо выше ваших.

Оценка рынка поставщиков / производителей

При наличии должного спроса на продукт можно смело поднимать его цену перед тем, как производитель решит отказаться от его производства. Причин для отказа может быть масса - от перехода к производству усовершенствованной версии и до закрытия производственных мощностей. Крупные ритейлеры помимо мониторинга цен конкурентов следят и за ценами производителей сырья для товаров, закупаемых ими под розничную реализацию, чтобы всегда быть «в теме».

Самые популярные стратегии ценообразования в розничной торговле

Их две: EDLP и H/LP.

Стратегия EDLP заключается в поддержании стабильно низкой цены. Она отлично работает во многих торговых сетях с большим покупательским потоком. Примером таковой является сеть супермаркетов «АТБ» (Украина). Распространение точек продаж и стабильно низкие цены на овощи, фрукты и продукты первой необходимости делает ритейлера одним из лидеров розничного продуктового рынка в ряде регионов страны.

Стратегия H/LP - разумная динамика цен между отметками: «сильно дешево» и «очень дорого». Не менее эффективная стратегия для отечественного рынка. Лучше всего, планируя продажи в соответствии с этой стратегией, увеличивают продажи так называемые «магазины единой цены». В качестве примера можно взять сеть FIX Price, в ассортименте которой богатейший выбор товаров с единым ценником . Как правило, клиент, который видит некий товар, стоящий намного дешевле чем в соседней торговой точке, усыпляет бдительность и верит, что тут дешевле все. На самом же деле около половины товарных позиций продаются с существенной наценкой. За счет правильного баланса сеть и развивается.

Основные способы ценообразования

Если стратегий розничного ценообразования всего две, то способов, то есть векторов ориентации предприятия розничной торговли, три: по издержкам; по спросу; по рынку.

Первый способ ценообразования по издержкам популярен в торговле продуктами, бытовой химией, предметами первой необходимости. Конкуренция в нише высокая, поэтому формировать ценники по затратам на закупку, доставку, хранение и реализацию товара рентабельнее.

Формировать цену в зависимости от спроса уместно в нише одежды, обуви, автомобильных товаров, спортивного инвентаря. Сезонно спрос на те или иные товары ниши меняется, а также на него могут повлиять особые события. Так, Олимпиада 2014 года разительно подняла спрос на спортивную одежду и обувь с символикой соревнований, что стимулировало и рост цен в сегменте.

Ориентир на рынок означает, что цена на продукт собирается в соответствии с ценами товаров-заменителей и сопутствующих товаров. Некоторые магазины бытовой химии используют эту стратегию, выводя на рынок новые для покупателя продукты.

Пример торговой сети с грамотным подходом к формированию розничных цен:

Сеть продуктовых супермаркетов «Магнит» работает по стратегии H/LP. При поддержании единой низкой цены на основные группы товаров, ритейлер предлагает с ряд товаров с меньшим уровнем спроса, но более высокими ценами. Очевидна грамотная ориентация на спрос, что доказывает и расположение торговых точек (чаще всего в спальных районах, в местах средней проходимости). Заметны также результаты регулярного мониторинга конкурентов, что отражается в положительную для покупателя сторону на ценниках продуктов, ассортимент которых в конкурентных торговых сетях уменьшается.

Вместо выводов

Цена товара складывается из затрат (финансовых, ресурсных) на его доставку до конечного потребителя. Изменяться цена товара может в зависимости от изменения его ценности, спроса, экономической ситуации и множества других факторов. И для правильного формирования цены следует проводить регулярный мониторинг лояльности аудитории, действий конкурентов и состояния экономической среды рынка. Единой формулы ценообразования для розницы не существует, на каждую группу товаров оказывают влияния отличные факторы, которые и вносят свои корректировки в цифру на ценнике.

Ценообразование – это то, от чего и зависят те самые сливки, которые планирует снимать каждый владелец онлайн магазина. Ради этого плюса и затевается весь бизнес, иначе в нем просто нет смысла. Наценка в интернет-магазинах может колебаться в широких пределах, все зависит от формата торговли и специфики предлагаемых товаров. Для некоторых видов продукции достаточно иметь небольшой процент и это будет приносить приятный доход, но есть и сегменты продаж, в которых наценка очень высока.

Из чего складывается наценка?

Если проанализировать весь список условий, влияющих на конечную цену , то получается, что нельзя исходить только из своих нужд.

Наценка в интернет-магазине образуется под давлением внешних факторов.

Стоимость аналогичных товаров у конкурентов.
Объемы продаж.
Целевая аудитория сайта.
Вид предлагаемой продукции.

Ценообразование в интернет-магазине зависит и от договора с поставщиками и формата работы сайта. Стоит рассмотреть разные варианты формирования цены, основные схемы таковы:

Магазин выступает в качестве официального дилера какого-либо производителя.
Мультибрендовый магазин-перекупщик.
Сайт, предлагающий товары напрямую от нескольких поставщиков.
Магазины подарочных сертификатов или купонов на скидки.

На формирование конечной цены влияет и . Некоторые онлайн сервисы сразу закладывают оплату за доставку в стоимость продукции.

В каждом из вариантов есть свои нюансы составления конечной цены продукции, поэтому нужно разобрать их все подробнее.

Официальное дилерство

Если удалось заключить договор с компанией, у которой нет представительства в регионе, то такая точка продаж имеет все шансы на успех. Работая с производителем напрямую, легче следить за изменениями цены, обновлениями в ассортименте.

Обычно при заключении дилерских договоров поставщик оговаривает размер наценки, которую можно установить для продажи, чтобы товар был конкурентоспособным. Часто поступают так – партнер предлагает скидку от общего прайса. Именно размер этой скидки и станет торговой наценкой на товар.

Другим вариантом может быть заключение договора на процент от продаж . То есть, компаньон выплачивает премию магазину за проданный товар в определенный промежуток времени. В этом случае получается, что владелец сам не решает, какова будет конечная стоимость продукции.

Мультибрендовые магазины-перекупщики

Сложность формирования цены в мультибрендовых магазинах в том, что им приходится оглядываться на предложения конкурирующих точек онлайн продаж, но при этом не забывать и собственных нуждах и желаниях.

Такие магазины сотрудничают с другими сайтами и перекупают у них товар по ценам ниже средней, так как являются для них оптовыми покупателями. В этом сегменте конкуренция выше, конечная стоимость товара зависит от предложений на рынке.

Работа напрямую от поставщиков

При такой торговле наценка на товары в интернет-магазинах может быть максимально высокой, но все же стоимость должна оставаться конкурентоспособной. Чтобы защитить себя, иногда заключают договор, который запрещает поставщику поставлять товар конкурентам в регионе.

Магазины подарочных сертификатов

Этот вид сайтов работает по специальной схеме. Допустим, что магазин предлагает купон на набор спа-услуг. Он продается по цене, по которой эти же услуги можно приобрести в самом спа-салоне. Затем магазин перечисляет салону деньги, за вычетом процентов за продажу. Размер вознаграждения зависит от договоренности.

Примерные размеры наценок в различных сегментах

Формируя цену стоит учитывать насыщенность рынк а. Если магазин занимается продажей электроники, то в этой сфере наценка будет не выше 5% из-за высокой конкуренции. В то же время, аксессуары к телефонам и планшетам продаются с наценкой до 300%. Именно эти товары часто приносят основной доход подобным магазинам.

Достаточно популярны продажи одежды через интернет. Это особый сегмент из-за сезонности товаров. Часто закладывают высокую наценку на новые коллекции, чтобы в период распродаж обеспечить хорошие скидки.

Также следует разделять товары по сегментам. В продажах брендовой одежды не приходится рассчитывать на большие объемы, но и наценка там иногда достигает 100%. Наценка в интернет-магазине одежды эконом сегмента гораздо ниже – 10-20%, но и покупки в них совершаются гораздо чаще. Это касается также белья и детской одежды – эти товары приобретают часто, поэтому нужную прибыль можно обеспечить количеством продаж, а не высокой наценкой.

Магазины подарочных сертификатов и купонов на скидки работают на процент от продаж в размере от 10 до 25% от покупки. Начинающие салоны часто предлагают хорошие премиальные за сотрудничество, чтобы обеспечить себе рекламу на сторонних сайтах, и с удовольствием сотрудничают с такими проектами.

Стоит учитывать и формат магазина. Если сайт нацелен на оптовую торговлю, то наценка будет небольшой, всего несколько процентов, но объемы покупок позволят рассчитывать на хорошую прибыль. Универсальные сайты предлагают сразу несколько вариантов цен на странице – для оптовых покупателей, для постоянных клиентов и розничных приобретений.

Как быть конкурентоспособным и не продешевить с наценкой?

Перед тем, как открывать магазин, стоит просчитать все расходы, которые потребует сайт в месяц, а также риски, связанные с хранением или порчей товаров. Сюда не входит ожидаемая прибыль владельца. Полученная сумма – это минимум, который должен зарабатывать проект для безубыточной работы.

Далее анализируют предложения конкурентов – чтобы проект успешно заработал, на начальном этапе предлагают цены чуть ниже, чем на других сайтах. Имея цену поставщика и стоимость товара на рынке, находят разницу – это наценка, которую себе может позволить магазин.

Средняя стоимость у конкурентов – цена поставщика = размер наценки.

Отсюда понятно, что наиболее прибыльным будет бизнес, построенный на поставках напрямую, ведь именно так можно обеспечить низкую закупочную цену.

Когда известен размер наценки, можно найти минимальное количество товаров для продажи, чтобы покрыть затраты на работу.

Затраты /наценка = минимальный объем продаж в месяц.

Объем продаж, который получается из этих расчетов, стоит проанализировать на предмет того, реально ли продавать такое количество товаров.

Занижение цены может помочь наработать объемы, а также привлечь новых покупателей, но ниже уровня, который получается в расчетах, опускаться нельзя. Слишком низкая стоимость иногда наоборот отталкивает, так как покупатель может отнестись с недоверием к качеству предлагаемой продукции.

Образование цены – это хитрый баланс между желанием заработать как можно больше, и сохранить конкурентоспособность проекта. Здесь поможет расчет, постоянный мониторинг рынка и предложений поставщиков.

Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования - поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.

Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине

Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки. Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается - ниже нее установить стоимость нельзя, а выше - обычно не имеет смысла. Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:

транспортные расходы;
телефония и интернет;
оплата сотрудникам;
аренда склада или офиса;
другие расходы, появляющиеся в процессе работы.

Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет - какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей - ниже, чем у конкурентов.

Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:

постоянно искать новых поставщиков, не только онлайн, но и на различных выставках и презентациях;
мониторить сайты конкурентов с меньшей ценой - на фотографиях иногда можно найти водяные знаки поставщика, а иногда фотографии подгружаются прямо с его сайта;
стараться искать не посредников, занимающихся перепродажей, а непосредственных производителей или дилеров;
даже если сотрудничество с поставщиком продолжается длительное время, с ним можно договориться о дополнительных скидках и специальных условиях.

Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.

Формировать цены можно используя несколько стратегий:

Применение периодических скидок. При использовании такой стратегии цены на товары снижаются, например, в зависимости от сезонности или времени суток. При этом скидка эта прогнозируемая и покупатели сами знают, когда будет снижение.
Применение случайных скидок. Такая стратегия не дает покупателям спрогнозировать снижение стоимости, так как случается это не часто. Таким образом, покупатели, регулярно отслеживающие цены, будут покупать со скидкой, а случайные - оплачивать полную сумму.
Ценовая дискриминация. При использовании этой стратегии один и тот же товар предлагается разным покупателям по разной цене. Например, в зависимости от канала, из которого они пришли. Но при этом важно сделать так, чтобы покупатели из различных каналов не пересекались.
Проникновение на рынок. Такая стратегия в большой степени подходит прямым производителям продукции. За счет наращивания объемов производства, стоимость снижается, что позволяет вытеснить конкурентов.
Дифференцированное ценообразование. Так как покупатели в интернет-магазине имеют не одинаковый уровень дохода, то можно предложить им один и тот же товар по разной цене. Сделать это можно, например, добавлением дополнительных опций.

Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.

Инструменты корректировки цен

Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:

географическая адаптация - изменение стоимости товаров в зависимости от региона продажи. При этом учитываются расходы на доставку, удаленность региона, спрос в нем и дефицит продукции;
наценка - обязательно должна быть оправдана. Часто стоимость увеличивают исходя из популярности товара, а так же из-за его ограниченного выпуска, новизны или других факторов;
скидка - снижение стоимости для увеличения привлекательности товара в глазах покупателя. Как уже говорилось, они могут быть временными, сезонными, а так же дилерскими, оптовыми, партнерскими и т.д.;
использование программ лояльности - специальные предложения, которые разрабатываются для удержания покупателей. Сюда входит выпуск дисконтных карт, бальная система и т.д.

Еще один способ привлечения покупателей - ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.

Как безболезненно повысить цены на товары

Скидки, акции, программы лояльности - все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:

Альтернативный вариант. Если на какие-то позиции необходимо повысить стоимость, то важно предложить покупателю альтернативу - пусть немного худшего качества или с урезанным функционалом, но доступную по цене.
Пожертвовать прибылью. В ассортимент интернет-магазина можно добавить товар, который будет привлекать большое количество покупателей, но, при этом, совсем не приносить прибыли. Это имеет смысл делать в тех магазинах, где среднее количество приобретаемых товаров в одном заказе - больше одного. Рассчитано на то, что покупатели будут «добирать» корзину другими покупками, прибыль с которых покроет расходы.
Снижать стоимость на основной товар , но, при этом, повышать на расходные материалы к нему. Например - пылесос и мешки для него или фильтры.
Предложение аксессуаров. Пункт аналогичен предыдущему - на все сопутствующие товары максимально увеличивается наценка.
Продажа наборов. При этом прием действует в обе стороны - товары можно комплектовать, или, наоборот, продавать по отдельности. Если на целый набор цена высока, то на проданные из него отдельные товары можно повышать стоимость. И наоборот, комплектовать наборы дешевых и дорогих товаров, или равные по стоимости.

Независимо от выбранной стратегии ценообразования, залог успешных продаж - обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.

Вы провели анализ рынка и анализ конкурентов, определились с желаемым ассортиментом и ценой. Но насколько верно вы это сделали?

Как давно вы пересматривали ценовую политику в своем магазине? Если вы давно не задумывались об этом, то, скорее всего, за последний год ваши доходы могли бы быть больше. Пересмотр стратегии ценообразования способен значительно улучшить ситуацию.

Давайте рассмотрим типичные ошибки, которые могут быть:

Принцип «Сделал и забыл».

Ценообразование – ключевой аспект любого бизнеса. Но несмотря на это, многие компании делают основной акцент на разработку самого продукта и его продвижение, откладывая решение вопроса цены на последний момент. К сожалению, на современном рынке больше всего покупателей волнует цена.

Ценообразование без предварительных исследований.

Многие магазины до сих пор не представляют, что нужно для пересмотра ценовой политики. Одной из таких возможностей являются сплит-тесты. Они помогут испытать разнообразные ценовые стратегии и выбрать наиболее эффективную. Помните: исследования, анализ и тесты – вот три составляющих ценообразования.

Формирование цены на основе издержек.

Если вы устанавливаете цену на свой товар только исходя из своих затрат, не обращая внимание на полезность товара, то может получиться недополученная прибыль (если вы установили цену ниже среднего), либо снижение спроса (если цена выше среднего). Правильно оценивайте ценность и полезность предлагаемого товара.

Использование цены, установленной рынком.

Бывают случаи, когда руководители не занимаются ценообразованием вообще, а назначают на товар среднерыночную цену. Это может замедлить рост вашего бизнеса.

Сравнение цен.

Этот метод ценообразования не всегда является самым оптимальным. Владельцы магазинов часто прямо сравнивают цены с ценами конкурентов. При этом, определяя среднюю цену среди конкурентов, многие начинающие бизнесмены ставят цену на свой товар ниже на 20-30% и используют это как конкурентное преимущество. При этом эффект может получиться абсолютно непредсказуемым.

Слабое знание целевой аудитории.

Если вы четко не определили, кто является вашим целевым покупателем, то, скорее всего, у вас могут возникнуть сложности с определением его потребностей, будет невозможно определить реальный платежный потенциал.

Неадекватный разброс цен.

Очень часто случается так, что одни предприниматели прилагают слишком широкий диапазон цен, другие, наоборот, не предлагают ценового выбора вообще. Обе крайности плохи. Предлагая товар одного ценового диапазона, владелец магазина может, во-первых, не охватить большую часть потенциальных покупателей, во-вторых, среди оставшихся покупателей снизится спрос. Это связано с тем, что при отсутствии выбора как товара, так и цены покупательская способность падает. По данным исследований, при большом количестве аналогичного товара по одинаковой цене вероятность покупки резко снижается. Если же у вас в магазине представлены товары с очень разным уровнем цен, то, скорее всего, внутри каждой ценовой группы выбор товара невелик. Вероятность того, что именно эта вещь именно такого качества необходима покупателю, достаточно низкая.

Неадекватное ценообразование.

Вы должны убедиться, что ваши покупатели получат пропорциональную выгоду, отдавая деньги за товар. Качество товара должно соответствовать цене. Ведь если цена занижена, вы теряете прибыль, если же цена завышена, то покупатели либо откажутся от покупки, либо будут чувствовать себя обманутыми. Оба варианта скажутся на размере вашей прибыли.