«Цепочка» планирования. Воздержитесь от каких-либо «быстрых дружеских» отношений. Что вы должны знать

16.01.2015 00:31

Много лет назад, когда я только начинала карьеру в HR-сфере, мой начальник меня предупредил: «Что бы кандидат ни говорил во время собеседования, умножайте это на 10, в итоге вы получите то, что увидите через 90 дней его пребывания на работе». Так, если кандидат признался, что его что-то смущает в корпоративной культуре компании, это гораздо больше, чем просто замечание: в процессе работы многие вещи на рабочем месте для него могут оказаться оскорбительными. Если кандидат тихо и односложно дает ответы во время собеседования, он может оказаться настолько застенчивым, что сотрудники не смогут нормально общаться с ним. Даже хуже: он может что-то скрывать и просто преследовать цель получить работу.

Если вы получили работу, значит вы оказались лучше…

Некоторые из вас могут подумать, что совет по поводу подбора персонала, приведенный выше, является дискриминационным. И вы будете абсолютно правы. Потому что найм сам по себе - дискриминация. Работодатель пытается найти лучшего кандидата для работы на основе следующих факторов:

Личность: Будет ли этот человек вписываться в культуру компании и ладить с товарищами по команде, способствуя повышению производительности?

Навыки: Будет ли этот человек в состоянии приспособиться к нашим процессам, не сравнивая нас постоянно со своими предыдущими работодателями?

Опыт: Обладает ли человек навыками и знаниями, чтобы сразу же взяться за работу?

Доступность: Будет ли человек доволен заработной платой и льготами, которые ему предлагают, или он будет разочарован и воспримет предложение как понижение в карьерном развитии?

Вышеуказанные факторы в конечном счете определяют, получите ли вы работу. Очень тяжело одержать победу в этой битве. И если вы в итоге получаете работу, это значит, что ваш суммарный балл оказался выше, чем у остальных, и это устроило работодателя.

Поздравляем! Вы победитель... в данный момент.

ПРИМЕЧАНИЕ: правила поменяются после того, как вы получите работу

В процессе работы срабатывает другой набор критериев, определяющий, насколько масштабен ваш профессиональный потенциал. К сожалению, многие новички пребывают в блаженном неведении об изменениях в правилах игры, что препятствует их успеху в новой роли.

Что вы должны знать

В новой компании вы - не лучший сотрудник. Теперь вы - часть лучшей компании и поэтому должны действовать соответствующим образом. В первые 90 дней своего пребывания в новой компании очень хочется стать «золотым ребенком». Вы так отчаянно хотите доказать, что компания сделала правильное решение, выбрав вас, что вы предлагаете свою помощь и даете советы всем в офисе. Вы инициативно подключаетесь к идеям и проектам, вам несложно потратить несколько дополнительных часов или засидеться допоздна, чтобы помочь компании добиться успеха. Вы открыто делитесь всем, что сделали, поэтому большинство в курсе, что вы работаете много. Проблема в том, что вы действуете подобно торнадо, и ваши действия будут иметь долгосрочные последствия. Вот только некоторые из них:

Вас будут воспринимать как всезнайку, которая стремиться стать любимчиком руководства.
Вы рискуете заработать репутацию бестактного или некомпетентного сотрудника, подвергающегося сомнению все, что было сделано до его прихода, и наступающего на пятки коллегам, которые не один год работают в компании.
Вы создаете имидж сотрудника, который всегда будет готов работать сверхурочно.
Вы создаете впечатление, что вам несложно взяться за любую непривлекательную работу, которой никто не хочет заниматься.
Вы даете людям возможность рассчитывать на то, что вы готовы всегда и во всем им помогать.

Играйте в длинную игру

То, насколько хорошо вы интегрируетесь в компанию в первые три месяца, имеет большое значение для карьеры. Руководство любит, когда найм превосходит его ожидания. И вы должны играть в долгосрочную игру, чтобы это произошло.

12 советов, как создать хорошее впечатление и наладить здоровые офисные отношения

1. Определите стиль общения вашего менеджера.

Назначьте встречу с руководителем и постарайтесь узнать, как вы можете помочь ему в достижении целей. Одни руководители предпочитают еженедельные очные встречи, другие обсуждают рабочие дела по электронной почте. Важно определить, как общаться с руководителем, не занимая слишком много его времени. Вы должны быть в состоянии получать ответы и демонстрировать то, что способны сделать порученные дела. Чем раньше вы найдете наиболее подходящий способ оставаться на связи с вашим руководителем, тем лучше.

2. Разработайте план на 30-60-90 дней.

В этом письменном плане нужно зафиксировать то, что вы планируете выполнять каждую неделю / месяц в течение следующих 90 дней. Выделите в плане определенные этапы, чтобы руководитель видел, что вы все успеваете и делаете свою работу как можно более эффективно. Покажите этот план своему руководителю, обсудите его с ним и согласуйте определенные в нем цели. Если руководитель почувствует, что они слишком смелые, вы узнаете об этом, прежде чем начнете работу.

3. Выясните профессиональную программу действий каждого сотрудника, с которым сталкиваетесь по работе.

Каждый коллега, с которым вы сотрудничаете, заинтересован в вашем успехе, а вы заинтересованы в его. Поэтому важно узнать цели коллег в компании. На какие достижения они нацелены, какова ваша непосредственная роль в их успехе? Ответы на эти вопросы помогут вам оказать им правильную поддержку.

4. Воздержитесь от каких-либо «быстрых дружеских» отношений.

Будьте осторожны с коллегами, которые спешат стать вашим другом, чтобы делиться офисными сплетнями. Они, как правило, набрасываются на новичков не просто так. Будьте доброжелательны, но держите свое мнение при себе, не позволяйте комментировать его. Со временем может оказаться, что репутация этих сотрудников не лучшая в офисе и связываться с ними не в ваших интересах.

5. Распланируйте вашу основную работу и освойте план менее чем за 40 часов.

Выясните ваши задачи и обязанности, чтобы стать достаточно эффективным для того, чтобы легко их выполнять менее чем за полную рабочую неделю. Такой план избавить вас от лишних сложностей и научит работать «умнее». Также он позволит высвободить время, благодаря чему вы можете сосредоточиться на следующей задаче.

6. Определите самый важный проект.

Этот проект - проблема, которую вы выявляете, выполняя основную работу, и которую можете решить, инвестировав время. Это должно быть что-то, сохраняющее и/или приносящее деньги компании, оправдывающее временные инвестиции. Такие важные проекты позволяют также оттачивать профессиональное мастерство и делают вас более ценным сотрудником.

7. Не спешите с любыми поспешными суждениями или оценками коллег и политик компании.

Когда новые коллеги делают что-то, что разительно отличается от того, к чему вы привыкли, это может у вас вызвать чувство дискомфорта. Худшее, что вы можете сказать: «В моей предыдущей компании мы делали это так...» Поэтому лучше сделайте глубокий вдох и выясните, почему ваш новый работодатель использует иной подход.

8. Спрашивайте, а не говорите.

Умные вопросы - ваш секрет успеха в новой компании. Корректно задавать вопросы, когда что-то неясно и нужно понять ситуацию. Например, если команда следует процессу, который кажется трудоемким, не следует говорить: «Это медленный и неправильный процесс», вместо этого лучше спросить: «Почему вы придерживаетесь этого процесса?» Задавая вопросы, вы можете получить представление о том, что происходит. Вас может удивить, что ответов на ваши вопросы нет. Вполне возможно, что ваши вопросы приведут к дискуссии о возможных изменениях.

9. Пишите электронные письма простым языком, установите на телефоне виброзвонок.

Все будут обращать внимание на ваш этикет. Письма должны демонстрировать ваш профессионализм. Не отправляйте личные электронные письма с корпоративной почты. И спрячьте телефон куда-нибудь подальше. Коллег отвлекают звонки по телефону, они не хотят смотреть на то, как вы обмениваетесь SMS-сообщениями. Стремитесь произвести хорошее впечатление на рабочем месте. Информация о вашем увлечении личными гаджетами быстро дойдет до начальства.

10. В случае сомнения учитывайте всех компетентных лиц, чье мнение весомо.

Ничто так не разрушает рабочие взаимоотношения, как игнорирование участия какого-то коллеги в работе над общим проектом. Пусть лучше он сам скажет о том, что не участвует в нем, и тогда вы можете спокойно убрать его из списка. В противном случае он может обидеться на вас за то, что вы не осознаете его важную роль в проекте.

11. Найдите надежного коллегу-наставника.

Поначалу у вас будет возникать много мелких вопросов по работе. И необязательно со всеми этими вопросами идти к начальнику. Лучше узнайте, к кому в вашем отделе относятся уважительно, и может ли этот человек стать вашим наставником в течение первых нескольких месяцев работы. Объясните, что не хотите отрывать от работы вашего руководителя большим количеством глупых вопросов и надеетесь на то, что он может вам помочь. Кстати, это хороший способ наладить отношения с одним из ключевых игроков команды.

12. Будьте в числе надежных сотрудников.

Самый большой страх каждого работодателя заключается в том, что кандидат, удивив на интервью, окажется ненадежным сотрудником. Работодатели ожидают, что вы каждый день будете приходить на работу вовремя. Они ожидают, что вы сделаете вашу работу в срок и без проблем. Если они почувствуют, что негативные тенденции могут перерасти в длительные процессы, они скорее прекратят работать с вами сейчас, чем будут продолжать на что-то надеяться и вкладывать в вас массу ресурсов.

Первые 90 дней на новой работе могут стать переломными в карьере. Не позволяйте, чтобы ошибочное стремление стать «золотым ребенком» разрушило перспективы!

Перевод: Инга Хамми

Актуальные и интересные HR-кейсы в нашем Telegram. Подписывайтесь на канал!

Копирование и любая переработка материалов с сайта сайт запрещены

Эта глава посвящена «цепочке» планирования, которая зарекомендовала себя в работе с самой лучшей стороны. Уже более четырех лет я и мои сотрудники пользуемся ей.

Она начинается с годовых целей (дальше не смотрю; объективно говоря, никто из нас не знает точно, что будет завтра). Цели должны быть четкими, достижимыми и мотивирующими. Хорошо, если они будут разбиты на количественные и качественные. Вот пример целей компанииLucent Technologies в 2000 финансовом году, которые были поставлены мной перед московской группой маркетинга.

Качественные (деятельность и профессионализм):

Стать маркетинговой командой № 1 в отрасли телекоммуникаций на территории СНГ.

Стать маркетинговой командой № 1 компании Lucent в регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка).

Количественные:

Поддержать достижение плана Lucent по объему продаж в СНГ($ХХХмлн).

По результатам ежегодного опроса получить среднюю оценку маркетинговой деятельности не ниже 4,8 балла у команды продавцов и 4,5 – у партнеров (из 5 возможных).

Я делю планирование на официальное (запрашиваемые планы, бизнес‑планы) и неофициальное (планы, которые делаешь для себя).

Для работы неофициальные планы мне кажутся более эффективными и важными. Я почти никогда не возвращался к официальным планам. Мы их составляли, «защищали», и на этом их ценность заканчивалась. С каждым значительным изменением на рынке, с появлением новой стратегии конкурентов, с возникновением новых партнеров, клиентов и решений любой «официальный» план устаревал. Неофициальное планирование более гибкое.

Оно включает в себя (помимо годовых целей, которые описаны выше) индивидуальный план на неделю, план отдела «Топ 5», план «90 дней» и планы под каждый вид деятельности/мероприятие, если это необходимо (образцы планов

«90 дней» и «Топ 5» находятся в «Приложениях с комментариями»).

Несколько комментариев по каждому из элементов «цепочки» планирования (на примере компаний Lucent Technologies иAvaya).

План «90 дней» – это программа действий, которые необходимо сделать группе или менеджеру по маркетингу в течение трех месяцев (обычно соответствует кварталам, в соответствии с которыми идет планирование продаж).

Он включает в себя наиболее важные мероприятия, сгруппированные в несколько блоков. В него не входят абсолютно все действия. Туда не попадает то, что можно сделать за один рабочий день.

Как правило, план «90 дней» состоит из комплексных задач, программ, мероприятий, которые ожидаются руководством, отделом продаж, другими отделами, решение которых что‑то меняет или улучшает. Мы называли такие виды деятельности «wave making events» (события, поднимающие волну, события‑цунами). Это ключевые мероприятия, которые приносят быструю и/или большую пользу или избавляют другие подразделения от головной боли.

По завершении периода «90 дней» и в начале нового квартала я со своими сотрудниками просматриваю все пункты плана, и мы оцениваем процент выполнения плана (чем выше процент, тем лучше). Мы также анализируем причины, по которым запланированное мероприятие не было реализовано, и решаем, что включить в план на следующие 90 дней.

План группы или сотрудника «Топ 5». Этот план составляется каждый понедельник, одна копия остается у меня, а другая (желательно на цветной бумаге) вывешивается в помещении, где работают менеджеры по продажам. План «Топ 5» помогает менеджеру по маркетингу решать сразу две проблемы.

Первая – концентрация на краткосрочных результатах. Признайтесь себе, начинаете ли вы каждую рабочую неделю с ее планирования? В лучшем случае у большинства из вас есть план работы на день. Планирование на неделю вперед помогает четко осознать, что должно быть приоритетом на ближайшие пять дней. Недельный план может включать в себя от двух до десяти задач (изначально мы определяли пять ключевых задач, отсюда и название «Топ 5»).

Вторая – наглядность для других сотрудников, что маркетинг делает и что ожидать на текущей неделе. Одна из самых больших проблем менеджеров по маркетингу – отсутствие видимости результатов кропотливой ежедневной работы – решается просто и красиво. Ни у кого не возникает вопроса: «А что делает отдел маркетинга?» Сотрудники знают это с точностью до недели.

И еще одно достоинство плана «Топ 5». Он – своего рода мостик между ежедневной деятельностью и планом «90 дней». Как только на текущей неделе удается сделать что‑то из плана «90 дней», то это зачеркивается жирным фломастером в недельном и в квартальном планах. Все эти планы висят перед глазами, и вы зачеркиваете завершенные мероприятия. Сплошное удовольствие! Наверное, это один из самых приятных моментов в моей работе – вычеркивать завершенную задачу, проект или мероприятие из списка «90 дней» и «Топ 5».

Помимо плана «Топ 5» у каждого сотрудника есть свой личный план на неделю. Он ведет его индивидуально в произвольной форме.

Как я уже сказал, в случае необходимости мы делаем планы под каждый важный вид деятельности/мероприятия (программа, семинар, выставка). Такой план позволяет работать четко, по графику, а в случае необходимости быстро подключать дополнительных сотрудников («Вот просмотри план, если есть вопросы – задавай, помоги, пожалуйста, сделать вот это и вот это»). Кроме того, нет необходимости изобретать велосипед, в случае необходимости можно использовать «старые» планы для новых мероприятий.

Ваша «цепочка» планирования может быть короче, но не работайте без плана.

И не держите ваши планы в тайне. Пусть другие видят, что вы для них делаете. Пусть ваши планы мотивируют вас – это ваш будущий результат.

Чем смелее план, тем выше результат. Чем выше результат, тем успешнее вы и ваша компания.

11.10.2004 02:00

Сегодня я закончил писать свой подробный план на этот квартал, который включает в себя около десяти страниц. Каждые 90 дней я тщательно пересматриваю свои цели и планы, и я нахожу, что хотя это и может быть скучным (обычно около 10-15 часов утомительной работы), это основной инструмент управления не только бизнесом, но и всей жизнью. Иногда жизнь становится довольно сложной, и тогда, если вы точно не знаете, куда направляетесь, то под различными внешними воздействиями становится легко свернуть с пути. Когда вы несколько дней работаете над определенным проектом, и тут в совершенно другой области появляется новая благоприятная возможность, тогда, если вы не способны отвлечь свой ум от этого проекта и увидеть за деревьями лес, бывает сложно принять ясное решение. Наличие письменного плана, который вы можете в любое время перечитать, дает вам возможность посмотреть на текущую ситуацию с высоты птичьего полета и принимать более последовательные решения.

В 2001 году я написал и, если не считать некоторых небольших улучшений, я и сегодня в основном придерживаюсь такого же подхода. То, что я сейчас начал включать в свой план, - это список предположительных оценок, сделанных при сопоставлении разных частей плана. Часто это предположения о том, как пойдут дела, например, сколько времени займет осуществление определенного проекта. Постоянно случается так, что после нескольких недель работы над проектом я встречаюсь с каким-нибудь препятствием. Тогда я возвращаюсь к своему списку предположительных оценок и ищу, какая из них была ошибочной. Затем я могу исправить эти оценки и доработать план в соответствии с ними. Но если я нахожу, что все они были точны, то я обычно могу быть уверен, что, по сути, с планом все нормально - возможно, мне нужно изменить только способ, которым я его сейчас осуществляю. Как раз сегодня мне пришлось отказаться от двух лицензионных сделок, на первый взгляд они выглядели потенциально выгодными, но в свете моих долгосрочных целей ясно, что они стали бы шагом в сторону от намеченного курса.

Когда вы создаете план на 90 дней, вы на самом деле смотрите вперед гораздо дальше, чем на три месяца. Обычно чтобы понять, чем мне нужно заниматься в следующие 90 дней, я заглядываю, по крайней мере, на два года вперед. Существует множество решений, кажущихся хорошими, когда вы рассматриваете их с точки зрения трех - шестимесячной перспективы, но они выглядят уже более сомнительными, если вы заглянете на два года вперед. Это очень похоже на компьютерную шахматную программу - ход может казаться наилучшим, когда игрок думает на пять ходов вперед, но когда он смотрит на 10 ходов вперед, то предпринимает совершенно другой. Так же дело обстоит и с краткосрочным планированием. Наилучшие планы вы создадите, если будете смотреть на несколько лет вперед и учитывать свою конечную цель, и тогда, используя эту долгосрочную перспективу, будете решать, чем вам нужно заниматься прямо сейчас. Для некоторых крупных решений, как, например, хотите ли вы завести еще одного ребенка, вы, возможно, захотите посмотреть гораздо дальше. Долгосрочная перспектива придает четкость повседневному.

Когда я не был женат, жил один, и у меня не было своего бизнеса, такое детальное планирование было бы, вероятно, излишним. Но теперь, когда моя жизнь стала гораздо сложнее, это иногда помогает мне миновать зыбучие пески неопределенности и сосредоточиться на действительно главном. Чем сложнее становится моя жизнь, тем важнее для меня посвящать время прояснению моих целей и планированию.

Самое главное, что я получаю от письменного плана, - это чувство спокойствия, я знаю, что осознанно все обдумал, что все предусмотрено. Бывает сложно сделать такой выбор, как: провести ли мне время с женой и детьми или заняться спортом, или готовить мою следующую речь, или написать статью, или работать над книгой, или выполнить несколько маркетинговых задач, или сыграть в покер, или почитать книгу? Я понял одно: я, скорее всего, занимаюсь дурной работой, пытаясь принять такого рода балансирующие решения под влиянием минуты - в итоге я слишком мало уделяю внимания одним областям жизни и слишком много другим, поэтому от меня ускользает что-то важное. У меня просто нет времени думать на много лет вперед, принимая каждое отдельное решение. Только создав хорошо разработанный долгосрочный план, я могу быть уверен, что смогу достичь правильного баланса и осуществить по- настоящему важное, при этом приняв осознанное решение о том, каким областям жизни можно уделить меньше внимания. Я могу доверять этому плану, потому что знаю, что тщательно обдумал его, поэтому он работает как инструмент, который помогает мне проще и быстрее принимать ежедневные решения.

«Приветствую, читатель блога менеджера по маркетингу, не дает мне покоя тема планирования в маркетинге. В связи с чем, покопавшись немного в интернете, родилась данная статья – 90-дневный план маркетинга. Про построение плана маркетинга писал в прошлой статье, но это общий алгоритм планирования. А как у нас обычно строятся планы? На год, а то и на пять лет вперед (сразу вспоминаются советские пятилетки). А что если ограничится кварталом? Рассмотрим этот вариант.»

В течение года деятельности по сформированному плану появляются моменты, когда нам нужно оценить, насколько хорошо мы работаем и есть ли возможности для повышения эффективности деятельности компании. Мы довольно часто внедряем какие-либо маркетинговые идеи. А почему бы не внедрить и такое новшество? Планировать не на год, не на пять лет, а на три месяца.

Плюсы 90-дневного плана маркетинга.

Во-первых, можно отслеживать результаты деятельности в краткосрочной перспективе.
Во-вторых, данные, которые собираются по истечению 90 дней, можно использовать для корректировки грандиозного плана, рассчитанного на годы.
В-третьих, 90-дневный план маркетинга позволит чаще отслеживать быстроменяющиеся условия рыночной среды.
В-четвертых, основной план, рассчитанный на годы, не останется забытым и отложенным в дальний ящик.

Когда стоит начать внедрять 90-дневный план маркетинга? Чем быстрее, тем лучше. По крайней мере, это позволит иначе взглянуть на маркетинговую стратегию, рассмотреть новые маркетинговые идеи. Можно начать прямо сейчас. Для этого нужно просто сесть и ответить себе на несколько вопросов:

Какие процессы в области маркетинга хорошо работали в последние шесть месяцев и год?
Что можно улучшить в маркетинге последнего полугодия?
Что было сделано в области маркетинга за последние двенадцать месяцев? И что из этого не сработало? По какой причине не сработало?
Определить цели в области маркетинга на ближайшие три месяца.
Какие инструменты маркетинга будут использованы в ближайшие 90 дней?
Каков может быть маркетинговый бюджет на ближайшие три месяца?

После того как ответы на данные вопросы получены, устанавливаем дату начала и окончания внедрения плана. Что и как будем делать в заданном интервале времени? Каких ответственных лиц будем привлекать для реализации запланированного? Как только будет намечен план действий на ближайшие 90 дней, нужно начать расставлять приоритеты, на эту тему будет полезна статья о контроле времени, опубликованная ранее.

Внедряли ли вы практику создания девяностодневного плана маркетинга? Насколько хорошо работает такой подход? Делитесь в комментариях.

Креативный маркетинг – это хорошо. Гениальный маркетинг – это отлично.
Но для успеха этого недостаточно.
Чтобы маркетинг приносил ощутимые результаты – то есть увеличивал прибыль – он должен быть еще и системным.
Система «90 дней» – это способ организации работы маркетинга в компании,
позволяющий получить максимальную системность, концентрацию и результативность.
Проверено — работает!

Почему стоит купить эту книгу?

С каждой новой итерацией плана «90 дней» повышается эффективность маркетинга, достигаются большие результаты
Уровень ваших компетенций в маркетинге значительно вырастет.
Метод отлично работает, когда первые результаты нужны очень быстро.

Отзывы читателей

Коротко, лаконично и по делу. Каждый раздел посвящен различным элементам квартального планирования: подготовке плана, определению приоритетных направлений и задач, расчету эффективности, презентации и защите плана. Все это сопровождено практическими шаблонами и скриншотами, легко адаптируемыми под любую сферу.
Отзыв целиком

Андрей Зинкевич, Специалист по привлечению и удержанию клиентов, http://azinkevich.com/

Отличная книга! Даже не книга, а план боевых маркетинговых действий. Как создатель технологии системного продвижения, практикующий ее последние 15 лет, свидетельствую — работает и зарабатывает деньги и клиентов только системный подход. В книге развернута не только стратегия, но и тактика на уровне кейсов. За счет практических примеров книга строит 3D-модель системного маркетинга, который встает перед читателем объемно и понятно. Рекомендуется к принятию в мозг и продвинутым, и новичкам.
Отзыв целиком

Ия Имшинецкая, изнес-тренер, создатель технологии системного продвижения , http://iyapro.ru/

Книга «90 дней» появилась в моей жизни очень вовремя – я как раз разрабатывала план развития компании на ближайшие месяцы. Было очень любопытно узнать от коллег-маркетологов, как они планируют свою деятельность и достигают выдающихся результатов (а я, надо признаться, фанат техник повышения эффективности). Книга получилась емкая и максимально практичная. Очень понравилось то, что маркетинговые активности, включаемые в план 90 дней, не возникают из ниоткуда – сначала надо провести опрос сотрудников различных подразделений, чтобы понять, как маркетинг может помочь компании продавать больше и работать лучше. Не сделать 90 дней не получится – авторы до мельчайших деталей описывают процесс составления, защиты, контроля реализации и презентации результатов плана и дают все материалы для самостоятельной подготовки. Мой план 90 дней готов, теперь главная задача – его реализовать. И хотя авторы утверждают, что выполнить план на 100% нереально, я буду очень стараться 😉