Hur man säljer komplex utrustning. Köp av industriutrustning Hur man erbjuder metallbearbetningsutrustning per telefon

Vilka frågor hittar du besvarade i den här artikeln:

Du kan ofta höra från konsulter: försäljningstekniker är desamma i alla branscher, och det spelar ingen roll vad man ska sälja. Enligt min mening är detta helt fel. Varje produkt har sina egna egenskaper, särskilt när det gäller tekniskt komplexa produkter - verktygsmaskiner, produktionsutrustning, medicinsk utrustning. Jag råkade vara engagerad i försäljning av sådan utrustning (metallbearbetningsmaskiner), och i den här artikeln kommer jag att dela min erfarenhet.

Vad du behöver veta om utrustning för att sälja den

Först och främst måste du förstå produkten.

för det första, är det nödvändigt att studera dess tekniska egenskaper: icke-uppenbara eller föga kända tekniska egenskaper kan bli tungt vägande argument i förhandlingar med en potentiell köpare. Om du inte äger den tekniska sidan av problemet, kommer det att vara mycket svårt att motverka kundens invändningar relaterade till det faktum att du och dina konkurrenter har samma produkt i princip.

För det andra, måste du isolera fördelarna som produkten ger olika kunder, och beräkna hur mycket vinst den kan ge dem – oavsett om det är direktförsäljningsintäkter eller kostnadsbesparingar.

För att komma igång är det bra att göra följande. Föreställ dig att du inte är en säljare, utan en kund - generaldirektören för ett företag som har beslutat att köpa utrustning som liknar din. Gör allt som den här regissören skulle göra - från att hitta en tillverkare till att samla in kommersiella erbjudanden från potentiella säljare (för detta måste du registrera en separat brevlåda och presentera dig själv som ett riktigt, men föga känt företag). Gör sedan en sammanfattande tabell över alla viktiga egenskaper hos leverantörsföretag: utrustning, leveransvillkor, service, förbrukningsvaror. Analysera vilken säljare du skulle välja om du var kund. Så du kommer att se fördelarna och nackdelarna med dina konkurrenter och förstå vilka fördelar ditt företag har. Det kommer också att bli tydligt vilka ytterligare erbjudanden från din sida som gör att kunder som gör en sådan marknadsanalys väljer dig.

Förresten, om konkurrenter. Har du dem? Många kommer att svara att det finns många. Däremot tycker jag annorlunda. När man säljer komplex teknisk utrustning är den huvudsakliga konkurrensen inte i själva produkten, utan i säljförmåga, förmågan att förmedla fördelar och fördelar till kunden. En komplex produkt med kunskap om den tekniska sidan av frågan kan ganska enkelt placeras i jämförelse med andra liknande produkter. Det finns inga absolut identiska produkter, det finns en säljares förmåga att korrekt och i rätt tid presentera de tekniska fördelarna som krävs för kunden och avslöja nyanserna.

Var man kan leta efter köpare av teknisk utrustning

Det första som kommer att tänka på är Internet. Det finns verkligen kunder där, och alla de viktigaste är till och med kända. Men faktum är att nätverket inte kommer att hjälpa till att utvärdera den framtida köparen när det gäller hans kapacitet. Webbplatsen för en potentiell kund (företag) kan se väldigt solid ut, men detta garanterar inte företagets vilja att betala värdiga pengar för dina produkter. Det händer ofta att en chef spenderar mycket tid på en till synes stor kund, som i slutändan köper en produkt i en mycket billig konfiguration eller inte köper den alls. Därför är det bättre att bara använda Internet som ett hjälpmedel. Bedömningen av kunders framtidsutsikter baseras på andra källor - främst på specialiserade branschkataloger, utställningskataloger och branschpress.

Om en potentiell köpare är redo att spendera pengar för att delta i en välrenommerad utställning, eller placerar information om sig själv i dyra branschkataloger (till exempel i kataloger för Maksimovs publikationer), så är detta ett gott tecken genom vilket man indirekt kan bedöma företagets beredskap att investera i dess utveckling, inklusive förvärv av dyr teknisk utrustning.

Vad ska du göra om du till exempel har en katalog över utställande företag i dina händer? Välj potentiella kunder och ring dem. Samtidigt är det bra att nämna att du träffade en representant för företaget på mässan: detta kommer att göra den första kontakten varmare. Beröm kundens monter och starta ett samtal om hur evenemanget gick och vad resultatet är. Därefter kommer det att gå att successivt gå över till att prata om utrustning.

En annan informationskälla om kundens solvens är branschnyheter som handlar om olika företags utvecklingsplaner. Genom att regelbundet analysera denna information kommer du att bilda dig en uppfattning om kunden har möjlighet att köpa sofistikerad utrustning.

I allmänhet är plattformarna för marknadsföring desamma som för att hitta kunder - branschmedia och utställningar. Om information om ditt företag blinkar på dem kommer detta att skapa mer förtroende hos potentiella kunder. Vid försäljning av utrustning i allmänhet, och särskilt dyr teknisk utrustning, är förtroendet för leverantören ofta viktigare än förtroendet för själva utrustningen, eftersom kunderna alltid är rädda för att bli övergivna vid ett haveri.

Deltagande i utställningar. Jag råder dig att identifiera nyckelutställningarna i din bransch. Dessutom behöver du inte fokusera så mycket på de platser där dina konkurrenter finns, utan på de utställningar som lockar dina kunder. Faktum är att topptjänstemän från kundföretag sällan kommer till specialiserade utställningar (där det förutom dig finns tillverkare av liknande utrustning); troligen besöks de endast av vanliga specialister. Å andra sidan, om du går på utställningar som visar upp dina kunders produkter kommer du att träffa många fler beslutsfattare där och kunna förhandla mer effektivt med dem. Det var vad jag gjorde när jag var anställd på ett företag som sålde verktygsmaskiner för flera miljoner euro. Jag har alltid insisterat på att placera åtminstone en liten monter på International Aviation and Space Salon (MAKS). Där ställdes produkter från våra potentiella kunder ut och det var väldigt få av våra konkurrenter (de deltog främst i utställningarna "Metalworking" och "Engineering"). Jag kan säga att MAKS gav oss många gånger fler användbara kontakter och ytterligare kontrakt än alla andra utställningar tillsammans. Detta evenemang samlade de mest inflytelserika personerna från företag - potentiella kunder, som är mycket svåra att träffa i en normal miljö.

Hur man hjälper chefer att sälja utrustning mer effektivt

Lita på personer med teknisk bakgrund, träna dem i säljkunskaper om det behövs. Tekniker som erbjuder sofistikerad utrustning till kunder kommer att kunna tala samma språk med dem. Det finns två saker att tänka på när man utformar ett incitamentssystem för tekniksäljare.

1. Det går mycket tid från kontakten till kontraktet, därför, om chefen får en liten lön och en provision, kommer han inte att vara särskilt intresserad, eftersom han måste vänta på den första provisionen, kanske sex månader eller ett år.

Med tanke på detta anser jag att en anständig lön och en bonus för arbete (en gång var sjätte månad eller ett år) är den optimala motivationen. Till en början, när det inte finns någon försäljning ännu, men arbetsvolymen fortfarande är stor, kan bonusen beräknas baserat på till exempel antalet hållna möten eller mottagna kontaktuppgifter, och efter försäljningsstart, från volymen av ingångna kontrakt och den procentuella slutförandet av planen.

Istället för en slutsats

Det finns ett antal funktioner i försäljningen av komplexa maskiner och utrustning, som jag också råder dig att vara uppmärksam på.

1. Det finns inga bagateller. Även det största potentiella kontraktet kanske inte ingås på grund av att du missade en liten nyans och det blev en stötesten. Studera därför alla små saker i varje skede av att arbeta med en klient.

2. Många möten och förhandlingar hålls i kundföretaget utan din medverkan. Därför är din uppgift att marknadsföra inte bara din produkt, utan också tanken att specialisten som du träffade skulle sälja din utrustning inom sitt företag och i din frånvaro.

3. Även den bästa produkten kan förlora ett anbud till en svagare om chefen inte vet hur man korrekt presenterar produkter, förhandlar och bygger försäljningssteg. Utveckla dina chefer, genomför utbildning under ledning av specialister med erfarenhet av att sälja liknande komplex utrustning.

4. Eftersom du kommer att behöva föra ett stort antal förhandlingar med olika anställda i kundföretaget (som börjar med företagets chef och finansdirektör och slutar, eventuellt med tekniska specialister), behöver du en bred syn på frågor som är av intresse för dessa människor, annars kommer du helt enkelt inte att kunna prata med dem på samma språk. Utöka dina kunskaper inom dessa områden. Detta kommer att avsevärt öka dina chanser att göra en framgångsrik affär.

Du kan öka försäljningen av vilken produkt som helst på standardsätt - med hjälp av reklam, deltagande i tematiska utställningar och konferenser, förändringar i personalens motivationsschema, etc. Men försäljningen av industriell utrustning är en smal bransch med sina egna detaljer. Genom att känna till funktionerna i detta område kan du garanteras öka försäljningen med minst 20%.

Kundorientering

Det finns två typer av klienter som kan behöva utrustning. När du säljer en produkt måste du tydligt veta vem du har att göra med.

• Kunder som redan har sådan utrustning. Sådana kunder är väl bevandrade i dess funktioner, de känner till alla problem som är förknippade med användningen. För att sälja utrustning till en sådan kund måste du känna till de tekniska nyanserna av dess drift väl.

Du kan ta reda på sådana nyanser på specialiserade forum genom att prata med människor som använder den här utrustningen. Om du redan har kunder som har köpt utrustning kan du besöka deras produktionsanläggningar och prata med teknologen personligen.

• Kunder som just planerar att öppna ett företag och köpa utrustning av den typ du säljer. Sådana kunder känner sannolikt ännu inte till alla subtiliteter och nyanser av dess verksamhet. Din uppgift är att bjuda in dem att prata med en specialist som redan har erfarenhet av att använda utrustningen.

Vid inträdet i verksamheten kan kunden inte uppskatta vikten av serviceunderhåll, eftersom han inte förstår vilka svårigheter han kommer att möta i framtiden. När man köper utrustning tänker många inte ens på hur exakt och hur ofta den kommer att behöva servas. Din uppgift är att förmedla denna information till köparen. Och förklara också hur köpet av produkter från dig kommer att göra hans liv enklare och vilka problem han kommer att bli av med.

Avskildhet från konkurrenterna

När du säljer utrustning måste du känna dina konkurrenter väl och förstå vad de erbjuder köparen. För att övertyga köparen att kontakta dig måste du förstå varför dina villkor och produkter är bättre. Det är värt att uppmärksamma:

• Kostnaden för produkter som liknar din. Om en konkurrents produkt är billigare bör du ta reda på varför priset sänks. Kanske kan du göra en rabatt också?

• Tekniska egenskaper hos utrustningen konkurrenter. Feedback från både dina kunder och konkurrenters kunder är oerhört viktigt - ta reda på vad de gillar, vad de inte gör, vilka problem och svårigheter som uppstår under driften. I extrema fall kan du få teknisk information på specialiserade forum.

• Service underhåll. Vad erbjuder konkurrenterna? Vad är deras garantitid? Vad är den månatliga/årliga underhållskostnaden? Varför är din service bättre? Vilka intressanta saker kan du erbjuda köparen?

• Kostnaden för driften. Driftskostnaden är den summa pengar som kunden kommer att behöva spendera på underhåll och service av den köpta utrustningen. Denna indikator är särskilt viktig när man säljer dyr utrustning som inte är lätt att byta ut. Säljer du billig utrustning kan du även spela på detta. Bevisa för kunden att din utrustning är så billig att det i händelse av haverier blir lättare att köpa en ny. Detta innebär att kunden inte behöver investera i sin reparation eller utstå påtvingade stillestånd på grund av ett fel. Det kommer även att finnas reservdelar.

• Affärsegenskaper hos produkter. Utrustningens tekniska egenskaper räcker inte för att den ska kunna genomföras framgångsrikt. För att öka säljbarheten är det värt att beräkna dess affärsegenskaper, såsom kostnader för linjeunderhåll, antalet produkter som kan produceras per tidsenhet (dag, månad, etc.) och liknande. Tekniska egenskaper är viktiga för ingenjörer, men för ledning och ägare - siffror som bekräftar lönsamheten för köpet. Om din utrustnings affärsegenskaper är bättre än konkurrenternas, är valet av kunder uppenbart.

• Kompatibilitet. Om du vet att majoriteten av potentiella kunder använder ett visst märke av utrustning är det viktigt att din utrustning är kompatibel med den. Då ökar dina chanser att locka köpare till dig markant.

Till exempel:

Det finns tre tillverkare av verktygsmaskiner på marknaden: billiga kinesiska, dyra europeiska och högkvalitativa inhemska maskiner i mellanpriskategorin. Hur kan en tillverkare av ryska verktygsmaskiner sälja sina varor?

• för det första att informera potentiella kunder om existensen av deras produkter.
• För det andra, erbjuda ett snabbt byte av delar / förbrukningsvaror, som konkurrenter inte kan erbjuda på grund av produktionsläget i ett annat land (till exempel högst 3 dagar).
• Tredje, för att bevisa och tydligt visa att kvaliteten på hans maskiner inte är mycket sämre än kvaliteten på maskiner från Europa, men hans service och pris är objektivt sett bättre.

Ytterligare tjänster

Det är möjligt att uppnå en ökning av försäljningen av utrustning genom tilläggstjänster. Erbjud kunden inte en "naken" produkt, utan bonusförmåner.

1. Installera och konfigurera utrustning. Ju mer komplex utrustning du säljer, desto viktigare är installationen och den första korrekta installationen. I övrigt kommer kunden alltid att välja det företag som ska lösa hans problem med installation och lansering.
2. Service underhåll. Tjänsten kan vara både betald och gratis. Du kan begränsa antalet gratissamtal per månad eller erbjuda gratis garantiservice under en viss tidsperiod.
3. Träning. När man säljer ny utrustning till en kund bör man samtidigt erbjuda utbildning för anställda som ska arbeta med denna utrustning. Utbildning kan komma som en bonus, eller kanske mot en extra avgift. I vilket fall som helst kommer du att förbli i svart: korrekt arbete med utrustningen kommer att ge kunden högre vinster, och frånvaron av problem kommer att ge moraliskt nöje. En nöjd kund kommer säkert tillbaka till dig igen.
4. Expertis. Om du blir för kunden inte bara en leverantör, utan också en expert på att marknadsföra sina produkter eller bygga upp ett företag, då kommer egenskaperna och villkoren för att sälja din produkt att verka mindre viktiga för honom. Hans lojalitet till ditt företag kommer definitivt att öka.

Utöver utrustningen kan du erbjuda kunden:

• "säljavdelning", som kan sälja varorna som produceras med hjälp av utrustning;
• kundbas i behov av produkter som ska produceras med utrustningen.

Sådana uppgifter kan erhållas från olika källor. Alternativt kan du skapa din egen internetportal dedikerad till utrustningen och produkten som produceras med den, som samlar in ansökningar om produkter i olika regioner.

• Anpassning. Anpassning är anpassning av utrustning för en specifik kund. Till exempel lägga till ett extra handtag eller nyckel på maskinen, märkning eller kundens logotyp.

Anpassning låter dig anpassa utrustningen, anpassa den till köparens krav och önskemål. Det viktigaste, när du försöker tillfredsställa kunden, är att inte överdriva det: innan du går med på ändringar i den grundläggande typen av utrustning, kontrollera om kunden är säker på att tilläggen är nödvändiga - kanske är detta en tillfällig "önskelista" som behövs faktiskt inte alls.

Egenskaper med att sälja utrustning: vem, till vem och hur?

Utrustning bör säljas av en chef som har en grundläggande förståelse för produkten och äger försäljningstekniker, och en teknisk specialist som kan korrekt förklara teknisk information, som kan nödvändig terminologi och siffror. Observera att teknikern, innan han "går ut" till kunden, också behöver genomföra grundläggande säljutbildning, han måste tydligt veta vad som kan och bör sägas och vad som inte är det.

För att öka försäljningen av utrustning (begagnad eller ny spelar ingen roll), måste du förstå vem i kundens företag som fattar köpbeslutet. Oftast görs detta: en inköpsspecialist eller en ingenjör (teknolog).

Köparen är likgiltig för din service, utrustning och andra tilläggstjänster. Det är viktigt för honom att hitta utrustning med en given märkning. Om ditt företag fått en inkommande förfrågan från en köpare är chefens uppgift att med all kraft nå ut till den som initierat köpet. Hur man gör det?

• Börja ställa mycket specialiserade frågor till köparen om utrustning så att han själv "skickar" dig till teknologen.
• Ring ett kallt samtal till kundens företag på egen hand för att komma till rätt ingenjör och förklara för honom att dina produkter är objektivt bättre och förfrågan till inköpsavdelningen bör ändras.

Ingenjörer vägleds ofta inte av kostnaden för utrustningen och inte ens av de tekniska egenskaperna. De föredrar att arbeta med utrustning som de känner väl. Ju dyrare utrustningen är, desto svårare är det att övertyga dem att byta till en ny. Varför? Ja, eftersom de inte vill ta risker: dyr utrustning är inte en billig borste som du kan byta om du inte gillar den.

Du kan övertyga ingenjören, men för att göra detta bör du demonstrera din utrustning för honom i drift och låta honom prata med en teknisk specialist som redan har testat den tidigare. Hur organiserar man det?

• Att tilldela ett speciellt rum och utrustning för sådana uppgifter, vilket inte alltid är möjligt.
• Det perfekta alternativet är att bygga en relation med en ingenjör som redan använder din utrustning och är villig att demonstrera den för din kund i aktion. Om du precis ska in på marknaden är det viktigt att göra minst en försäljning och komma överens med kunden (för rabatt, tilläggstjänst eller en separat avgift) om en uppföljande demonstration.

När du säljer utrustning som är ny för regionen/landet, försök att lägga ut information om den på Internet. Om en potentiell kund börjar leta efter information om din produkt och inte hittar något är det troligt att han inte riskerar att göra ett köp. Numera ser bristen på information om varumärket suspekt ut.

Arbeta med kunden så mycket som möjligt. Ju fler problem du löser med en kund, desto större är sannolikheten att denne kommer att köpa varor från dig och återvända igen i framtiden.

Några frågor? Kontakta oss! Vi hjälper dig att öka försäljningen med 20-60 % och etablera en stabil drift av ditt företag

För att nå framgång på marknaden måste ett industriföretag strikt följa en förutsättning: att stimulera utvecklingen av företaget och produktionen. Detta innebär bland annat en snabb utbyggnad av den tekniska parken och byte av utrustning med en mer adekvat, modern och relevant för marknadens behov.

Vi köper begagnad industriutrustning

Vår organisation hjälper dig att modernisera produktionen till lägsta ekonomiska kostnad. Du kan sälja begagnad industriutrustning till oss. Detta gör att du kan frigöra betydande ytterligare medel.

Vi köper ett brett utbud av begagnad industriell utrustning, inklusive stora, atypiska och föråldrade. I varje fall kommer vi att utvärdera din utrustning och erbjuda ett unikt pris. Vi kan överväga ditt erbjudande även om du vill sälja begagnad industriutrustning i form av industrilinjer.

För närvarande köper RuSkupka industriell utrustning som används:

• — Metallbearbetningsmaskiner.
• — pressar, smidesutrustning;
• - gaffeltruckar;
• — valsad metall;
• - laboratorieutrustning;
• - elektriska motorer;
• - bensingeneratorer;
• - växellådor;
• — kompressorer;
• — icke-standardiserad stationär utrustning.
• — Icke-standardiserad mobil utrustning.
• — Hydraulisk utrustning.
• — hydrauliska enheter, hydroblock;
• – Industriella verktyg och specialutrustning.

Om du inte hittade din utrustning i listan ovan, vänligen kontakta oss via e-post eller telefon (se avsnittet Kontakter), så kommer vi att betrakta ditt fall som unikt.

Demontering och demontering av industriutrustning

Vi utövar ett individuellt tillvägagångssätt när vi överväger varje förslag, eftersom industriell utrustning inte är efterfrågad. Du kommer att bespara dig besväret att hitta en köpare, eftersom det kan vara mycket svårt att sälja begagnad industriutrustning. Det är ännu svårare att hitta en köpare för hela linjen.

När det gäller försäljning av små industriella verktyg och utrustning är vi redo att överväga både små (vanligtvis vägrar våra konkurrenter att överväga dem) och stora partier.

Vi köper begagnad industriutrustning, både inhemsk och utländsk.

Vi kan självständigt organisera industriell utrustning, men kostnaden för dessa tjänster förhandlas separat och dras av från kostnaden för din utrustning. När du säljer industriell utrustning bör du vara medveten om att demontering kan vara en ganska dyr procedur, särskilt i en brandfarlig, explosiv miljö eller i kontinuerlig drift där det är nödvändigt att ta bort utrustningen utan att stoppa produktionsprocessen. Det är ofta mycket billigare, säkrare och snabbare att demontera denna typ av utrustning av interna specialister. Ingen kan din produktion bättre än dina anställda.

Betalningsvillkor, export, transaktionsvillkor, vi är redo att "justera" efter dina behov.

Vi hjälper ditt företag att växa.