kinesiska investeringar i Ryssland. Investerare från Kina Hitta investerare för en transformatoranläggning från Kina

Artikelserien är avsedd för entreprenörer som vill hitta kinesiska partners för genomförandet av investeringsprojekt i Ryssland. Här berör vi inte frågor som rör leverans av olika varor från Kina. Nedan är en typisk algoritm för åtgärder:

Deltagande i rundabordssamtal och utbildningsseminarier.
Preliminära samråd med investeringsbolag. Fastställande av kretsen av potentiella investerare.
Bekantskap med förfarandet för att fatta beslut om att investera i investeringsprojekt i Ryska federationens ingående enheter, beroende på investeringskällan.
Utveckling av en mekanism för att investera i projektet (syndikerade lån från ryska och kinesiska banker, portföljinvesteringar, direktinvesteringar). Utarbetande av frågor om försäkring av investeringsprojektet.
Affärsplan anpassning för kinesisk publik
Affärsplan översättning till kinesiska
Förbereda en projektpresentation på kinesiska;
Deltagande i rysk-kinesiska utställningar (rysk-kinesiska EXPO, Small and Medium Business Forum, China Foreign Investment Fair);

Det är nödvändigt att ange kärnan i verksamheten så exakt och tydligt som möjligt, med särskild uppmärksamhet på garantier för investeringssäkerhet, såväl som ekonomiska fördelar för investeraren. Det är lämpligt att involvera en kinesisk översättare för översättning eller redigering så att texten uppfyller kraven för affärskinesiska. Gör också en översättning till engelska, som det mest populära internationella språket.

Tänk noga på detaljerna i projektet och beskriv dem. Kineserna är väldigt pedantiska, de studerar noggrant allt in i minsta detalj för att skydda sig själva och sina pengar på detta sätt, och även för att identifiera de flesta av dess brister vid presentationsstadiet av projektet.

Vi har ett projekt, men kommer det att vara av intresse för kinesiska entreprenörer?
Vilka branscher är intressanta?

Kina har både förmågan och viljan att investera utomlands. Under 2015 nådde Kinas utländska investeringar 118 miljarder dollar, och motsvarade mängden investeringar från utlandet. När det gäller den ryska marknaden, under perioden 2011-2015 var tillväxten av kinesiska investeringar i genomsnitt 117% per år och uppgick till 34 miljarder dollar (data från Kinas handelsministerium)

Investeringssamarbetet stöds fullt ut på statlig nivå. Sedan 2014 har det funnits investeringskommissioner som leds av Rysslands och Kinas vice premiärer. Prioriteringslistan omfattar 58 investeringsprojekt, varav mer än hälften är under genomförande, 12 projekt är på förberedande stadium, 18 projekt är under förhandling. Dessutom har specialiserade utställningar om samarbete mellan ryska och kinesiska företag, inklusive små och medelstora företag, fastställts, samarbetet mellan högteknologiska företag stärks och personal med lämpliga kvalifikationer utbildas.

Geografiskt är kinesiska företag orienterade mot Moskva och St. Petersburg, och naturligtvis, på grund av närheten och rikedomen av naturresurser, mot Sibirien och Fjärran Östern. De nordöstra regionerna i Kina deltar aktivt i gemensamma projekt. Så, bara provinsen Heilongjiang står för 40%. Mer än hälften av investerarna är inte statliga företag, utan regionala och privata företag.

Naturligtvis finns det ett stort intresse för produktion och bearbetning av kolväten. Kina är en enorm marknad för energi och förädlade produkter. Kinesisk industri har bemästrat produktionen av en mängd olika utrustning för olje- och gasproduktion. Därför är kinesiska partners redo att tillhandahålla hela den tekniska kedjan.

Kinesiska investerare är redo att investera i industriparker och delta i skapandet av teknikkluster. Så i de västra regionerna i Ryssland uppträdde kinesiska fabriker för tillverkning av bilar, bilglas och andra komponenter. Intresserad av gemensamma projekt inom flygindustrin och kärnkraftsindustrin.

Nu när det gäller investeringsvolymer i olika branscher är situationen följande:

25 % - jordbruk och träbearbetning
fastighet
brytning
service
grossist-och detaljhandel

Explosiv tillväxt inom e-handel ger intresse för projekt inom transportområdet, byggande av infrastruktur för att minska logistikverksamheten.

Separat pekar vi ut projekt inom transportområdet. Till exempel är provinsen Heilongjiang intresserad av utvecklingen av järnvägskommunikation med hamnarna i ryska Fjärran Östern, och det finns ett stort intresse för projekten för utveckling av den norra sjövägen, vilket öppnar nya möjligheter för kommunikation mellan Kina och den europeiska delen av kontinenten. Projektet för byggandet av en höghastighetsmotorväg Moskva-Kazan, som Kina betraktar som en del av det globala projektet för Silk Road-bältet, håller på att genomföras.

Utländska investeringar upptar en betydande plats i det totala antalet insättningar i Ryska federationens ekonomi. Speciellt nu har bidragen från kinesiska investerare blivit relevanta. De har en mångsidig inverkan på landets ekonomi, så deras antal måste regleras.

Å ena sidan ger investeringar från Kina de saknade medlen till företag som saknar finansiering från statsbudgeten eller från inhemska investerare. Detta hjälper branschen att utvecklas snabbare, modernisera och expandera. Detta leder till ökade intäkter från försäljning av tillverkade produkter.

Å andra sidan, om investeringar endast görs i någon ledande bransch, mer attraktiv på grund av höga inkomster vid en given tidpunkt, leder detta till en obalans mellan investeringar och sparande. Följaktligen sker en överdriven artificiell utveckling av den dominerande sfären av ekonomin, mot bakgrund av hämningen av andras utveckling. På grund av detta finns det arbetslöshet, inflation, en minskning av efterfrågan på alla produkter på grund av en minskning av befolkningens genomsnittliga inkomst.

Varje år blir investerare från Kina mer och mer aktiva på den ryska finansmarknaden. Men under 2015 minskade volymen av inlåning från detta land avsevärt med cirka 25%. De "favorit" sektorerna i den nationella ekonomin för investeringar av investerare från Kina är:

träindustri;
Brytning;
Energiindustrin;
Handel;
Kommunikation och kommunikation;
Konstruktion och arkitektur;
Serviceleveransområde.

Varje år ökar antalet direktinvesteringar som görs av investerare från Kina i Ryssland. Samtidigt deltar bidragsgivare från Kina aktivt i aktiviteterna i organisationer där bidrag lämnats.

Kinesiska investeringar i Ryssland riktas till de mest lovande projekten, som:

Novatek företag;
"Uralkali";
VTB Bank

Hur hittar man en investerare från Kina?

Faktum är att mentaliteten hos folket i Kina och befolkningen i vårt land är mycket olika varandra. Detta beror på olika historiska bakgrunder, religion och seder. Kineserna själva är mycket tålmodiga, reserverade, noggranna och försiktiga. Särskilt när det kommer till ekonomiska frågor. För att intressera och locka en sådan investerare måste du anstränga dig mycket.

Först och främst måste du intressera en insättare från Kina. För att göra detta måste du tillhandahålla ditt affärsprojekt "i all sin glans." Om investeraren ser en stor fördel för sig själv, kommer han att spendera sin tid och pengar på dig. En känsla av säkerhet är också oerhört viktig för dem - om en kinesisk investerare är säker på säkerheten för sina pengar, kommer han att investera dem någonstans. Tack vare många ekonomiska kontakter kan kineserna på ett nyktert sätt bedöma riskerna för sina investeringar. Inte ens den höga attraktionskraften och de enorma intäkterna från projektet kommer att locka en kinesisk investerare om det inte finns några säkerhetsgarantier för hans investeringar.

Om du har ett stort, strategiskt viktigt projekt, är det bättre att direkt kontakta Kinas diplomatiska beskickningar i Ryska federationen - konsulat, ambassader och liknande. Om projektet är riktigt viktigt, lönsamt och säkert, potentiellt intressant för investeraren, så är det fullt möjligt att lyckas och få finansiering. Om det inte har egenskaperna som anges ovan - slösa inte din tid.

Genom olika affärskanaler kan du försöka kontakta direkt de juridiska ombuden för de företag du är intresserad av – chefer. Sådana kanaler är särskilda forum för såväl investerare som näringslivet.

Vad du behöver tänka på när du presenterar ditt projekt för en potentiell investerare från Kina

Först och främst, översätt noggrant ditt projekt till kinesiska. Försök att ange dess text så exakt och tydligt som möjligt, och beskriv i detalj garantierna för investeringssäkerhet, såväl som ekonomiska fördelar för investeraren. Var noga med att rådgöra med en översättare (helst kinesiska) om hur man bäst komponerar texten så att den uppfyller kraven för affärskinesiska. Gör också en översättning till engelska, som det mest populära internationella språket.

Var mycket uppmärksam på översättningen - om den är dåligt utförd kan en allvarlig mening bara bli en karikatyr.

Tänk noga på detaljerna i projektet och beskriv dem. Kineserna är en väldigt pedantisk nation. De studerar noggrant allt till minsta detalj för att skydda sig själva och sina pengar på detta sätt, och även för att identifiera de flesta av dess brister även i presentationsstadiet av projektet. Återigen, ett oavslutat projekt påverkar också din image negativt.

Den kinesiska faktorn hjälper påtagligt Ryssland att klara av den nuvarande ekonomiska krisen och konflikten med väst. Samtidigt finns det en brist på effektiva verktyg för den ryska sidan för att samla in data om nivån på närvaro och ambitioner för kinesiska företag i landet. Om dessa verktyg inte skapas så snart som möjligt kan det kosta oss dyrt.

Kinesiska företags ovilja att investera i den ryska ekonomin tillhör kategorin välkända sanningar. Förra året investerade Kina faktiskt mer än 170 miljarder dollar i olika länder i världen, men det verkar som att nästan ingenting har nått Ryssland. Den ökända bristen på kinesiska investeringar är orsaken till globala slutsatser om det ryska investeringsklimatet, strategin för utvecklingen av Fjärran Östern och pessimistiska bedömningar av resultaten av politiken "sväng till öst" och "parning".

Alla dessa slutsatser tillhör fältet alternativ verklighet. Kina är redan en av de största investerarna i den ryska ekonomin. Kinesiska investeringar i Ryssland står inför allvarliga svårigheter och problem, men dessa problem är typiska för stater med en utvecklingsnivå och en ekonomisk struktur som liknar Rysslands.

Deras lösning kräver inte så mycket en förbättring av investeringsklimatet och speciell överseende för kinesiska investerare (även om den kinesiska sidan alltid kommer att insistera på detta), utan en förståelse från den ryska staten för egenskaperna hos den kinesiska investeringsmodellen, dess begränsningar och brister . Samt upprätthålla konkurrensen i Rysslands utrikesrelationer i Asien-Stillahavsområdet genom att intensifiera samarbetet med Japan, Sydkorea och så långt det är möjligt med USA.

Den höga nivån av politiska relationer mellan Moskva och Peking, Kinas strategiska intresse i Ryssland, påverkar tydligen direkt omfattningen av kinesiska investeringar och ger verkliga fördelar för den ryska ekonomin. I denna mening är de deklarativa politiska aspekterna av den ryska "sväng"-politiken, som upprepade gånger förlöjligats och kritiserats, faktiskt ganska positiva.

Samtidigt finns det tydliga problem med att hantera utvecklingen av samarbetet på nivån för insamling av primärdata om den kinesiska ekonomiska närvaron, särskilt på regional nivå.

Vad vi vet om kinesiska investeringar i Ryssland

Ryska centralbankens statistik visar att kinesiska direktinvesteringar av alla slag i Ryssland var 645 miljoner dollar 2015 och 350 miljoner dollar 2016. Dessa uppgifter är baserade på Rysslands betalningsbalans. Således är det möjligt att exakt beräkna den totala volymen av investeringar i Ryssland från hela världen (2016 - 32 miljarder dollar, inklusive deltagande i huvudstaden - cirka 19 miljarder dollar).

Det är dock omöjligt att fastställa deras källor på detta sätt, särskilt när det gäller utvecklingsländer som Kina. Att löjliga siffror från rysk statistik om kinesiska investeringar fortsätter att dyka upp i media och även i vetenskapliga publikationer är svårt att bedöma på annat sätt än som bedrövligt.

För båda länderna är de viktigaste partnerna i investeringssamarbetet offshoreföretag som Bahamas och Jungfruöarna, Hongkong, Nederländerna, Singapore och Caymanöarna. Kinesisk statistik försöker ta hänsyn till denna faktor när man analyserar utgående investeringar, men den är inte heller särskilt effektiv i detta avseende.

En relativt tillförlitlig källa om kinesiska direktinvesteringar utomlands är den årliga China Investment Cooperation Guidebook, som publiceras varje höst, och som ger en ögonblicksbild av situationen i slutet av föregående år. Enligt 2016 års guide var den totala mängden kinesiska investeringar utomlands under 2015 145,67 miljarder dollar.

Av dessa utgjorde 116,35 miljarder (80%) fem offshore-jurisdiktioner - Hongkong, Nederländerna, Caymanöarna, Brittiska Jungfruöarna, Bermuda. Dessa pengars öde är okänt; en betydande del av dem kan återvända till Kina, till exempel genom Hongkong, som traditionellt är den främsta källan till direktinvesteringar i Kina, andra kan användas för att förvärva tillgångar utomlands. Således konkurrerade resten av världen, när det gäller kinesisk statistik, om de återstående 20% av kinesiska investeringar.

Enligt kinesisk statistik var direktinvesteringarna i den ryska ekonomin cirka 2,96 miljarder dollar 2015. Samtidigt uppgick deras ackumulerade volym i slutet av 2015 till 14,02 miljarder dollar. Detta placerade Ryssland på tredje plats när det gäller ackumulerade investeringar i Europa efter Nederländerna och Storbritannien, och på andra plats (efter Nederländerna) när det gäller att attrahera dem för året.

När det gäller investeringar under 2016 finns det en rad motstridiga uttalanden från kinesisk sida. I december 2016 sa Shen Danyang, talesman för det kinesiska handelsministeriet, att "höjdpunkten" 2016 var överinvesteringen på 14 miljarder, men han nämnde inte om det var kumulativ investering eller siffran för året. Siffran han namngav motsvarar uppgifterna om ackumulerade investeringar i slutet av 2015.

Samtidigt, i januari 2016, nämnde han också en aldrig tidigare skådad siffra av ackumulerade investeringar i Ryssland till 34 miljarder dollar. I slutet av 2016 kallade den kinesiska ambassadören i Ryssland, Li Hui, siffran 10 miljarder. Kinas handelsminister Gao Hucheng angav i februari 2017 siffran för ackumulerade investeringar i Ryssland till 42 miljarder dollar.

Således skiljer sig indikatorerna för officiell kinesisk statistik över kinesiska investeringar i Ryssland flera gånger från uppgifterna i rysk statistik. Ur synvinkeln av andelen kinesiska investeringar som är synliga för kinesisk statistik är Ryssland en av deras främsta mottagare i Europa.

Samtidigt medger kineserna själva att deras statistik har uppenbara brister. Den sanktionsregim som har funnits sedan 2014 verkar inte heller uppmuntra kinesiska företag att skryta om sina investeringar i Ryssland.

Såvitt man kan förstå har den kinesiska regeringen försökt beräkna storleken på investeringarna i Ryssland baserat på en undersökning av stora företag. Förra sommaren, under kontakter med tjänstemän från det ryska ministeriet för ekonomisk utveckling, uppgav kineserna mängden ackumulerade investeringar till 32-33 miljarder dollar.

Rysslands biträdande minister för ekonomisk utveckling Stanislav Voskresensky sa nyligen att 17 gemensamma projekt värda 15 miljarder dollar som lanserats under de senaste åren för närvarande pågår, och denna siffra inkluderar inte stora affärer relaterade till kinesiska investeringar i strategiskt viktiga företag.bränsle- och energikomplex.

Med tanke på de extremt förvirrande uttalandena från kinesiska ledare och avsaknaden av någon anständig statistik från den ryska sidan, kan det antas att Kina är en av de största investerarna i Ryssland nu, men de verkliga volymerna av kinesiska investeringar är inte kända för vare sig den ryska eller kinesisk sida.

Investerar Kina mycket eller lite i Ryssland?

Först och främst är det värt att bestämma sig på grunden för jämförelser. För att bedöma effektiviteten av den ryska politiken för att locka till sig kinesiska investeringar är det vettigt att jämföra kinesiska investeringar i Ryssland med investeringar i ekonomier som liknar den ryska - när det gäller utveckling och helst i struktur.

Detta görs sällan. Vanligtvis jämförs det relativt blygsamma beloppet av investeringar i Ryssland med den totala volymen kinesiska investeringar utomlands, varav 80 % går till havs, eller med de nominella beloppen av jätteaffärer som Kina gjort på marknaderna i USA, på den ena och stater som Kazakstan, Nigeria, Etiopien och Pakistan - med en annan.

Under tiden, om vi kasserar investeringar i offshorebolag, verkar det som att mottagarna av kinesiska investeringar är indelade i tre huvudgrupper. Dessa är de ekonomiskt utvecklade länderna i Nordamerika och Europa; de fattigaste länderna i Afrika, Sydostasien och Sydasien och "endimensionella" råvaruekonomier som Saudiarabien eller Kazakstan.

I utvecklade länder köper kineserna ofta färdiga företag med avancerad teknologi och/eller starka internationella varumärken.

I andra fall riktas kinesiskt intresse mot kontroll över råvarutillgångar, nyckelinfrastruktur eller att flytta produktionen till länder med billig arbetskraft och svag statlig reglering.

Mellanutvecklade länder som har sin egen diversifierade industri och, som Kina, försöker implementera strategier för sin avancerade utveckling, faller utanför detta system. Många sektorer av deras ekonomier konkurrerar direkt med kinesiska företag och är, precis som i Kina, skyddade av staten.

Den traditionella kinesiska modellen att investera i underutvecklade länder, med storskalig import av kinesisk arbetskraft, teknik, material och ignorering av lokala standarder, kommer inte att accepteras här. Å andra sidan finns det inga färdiga företag med internationella varumärken öppna för köp av kineser. Det finns inte heller en hög kvalitet på institutioner och rättslig miljö som är karakteristisk för utvecklade länder. Resultatet är kinesiska investerares karakteristiska frustration över argument om dåligt investeringsklimat och liknande.

Till exempel, i mitten av 2016, uppgick ackumulerade direkta kinesiska investeringar i Polen till endast 462 miljoner dollar, 741 miljoner dollar i Rumänien och 2,1 miljarder dollar i Ungern, "ryggradslandet" för kinesiska affärer i Centraleuropa. Samtidigt är Polen och Rumänien populära platser för att lokalisera produktionsanläggningar för företag fokuserade på EU-marknaden. Polen är också känt för den höga kvaliteten på sin makroekonomiska politik, eftersom det är det enda EU-land vars ekonomi växte under 2009.

Historien om polsk-kinesiska affärsband har också sitt eget misslyckade megaprojekt för infrastruktur - ett försök som gjordes av kineserna i slutet av 2000-talet att bygga motorvägen Warszawa-Berlin, som misslyckades på grund av det kinesiska företagets oförmåga att följa europeiska regler och standarder.

Brasilien, medlem i BRICS, som har en något lägre utvecklingsnivå jämfört med Ryssland, är inte under sanktioner (även om det upplever en ännu mer akut ekonomisk kris), fick mindre kinesiska investeringar 2015 än Ryssland - 2,26 miljarder dollar.

Samtidigt investerades 2,8 miljarder dollar i det primitiva Venezuela 2015. Detta kan knappast tjäna som underlag för slutsatser om det utmärkta venezuelanska investeringsklimatet och kapitalanskaffningspolitiken.

Så Kina är förmodligen en av de största investerarna i Ryssland just nu. I kombination med rollen som Rysslands största handelspartner på nationell nivå (näst efter EU), vars andel bara har ökat de senaste åren, bör nivån av framväxande ömsesidigt beroende (uppenbarligen asymmetrisk) inte underskattas.

Den kinesiska faktorn hjälper påtagligt Ryssland att klara av den nuvarande ekonomiska krisen och konflikten med väst. Samtidigt finns det en brist på effektiva verktyg på den ryska sidan för centraliserad insamling av data om nivån på närvaro och ambitioner för kinesiska företag i landet. Om dessa verktyg inte skapas så snart som möjligt kan det kosta oss dyrt.

Storleken på kinesiska investeringar i den ryska ekonomin är faktiskt större än man kan förvänta sig, med tanke på den kinesiska investeringsmodellen, strukturen i den ryska ekonomin, sanktioner, kollapsen i energipriserna och andra faktorer. Den politiska faktorn verkar spela en betydande roll i tillväxten av kinesiska investeringar.

Ett hinder för den fortsatta tillväxten av kinesiska investeringar är inte så mycket det ryska investeringsklimatet, utan bristen på en tydlig förståelse bland kinesiska privata företag i frågor om att arbeta i medelutvecklade länder som Ryssland. Det kommer att vara viktigt att arbeta med att sprida den nödvändiga informationen och etablera personliga kontakter mellan företrädare för de två ländernas privata verksamhet för att få fram ett antal tydliga ”framgångsberättelser” i framtiden.

För inte så länge sedan köpte västerländska investerare upp aktier i kinesiska startups (till exempel i början av 2010-talet investerade Yuri Milner i Alibaba, Xiaomi och JingDong, och avvisade investeringar många gånger), men nu är det tvärtom: kineserna själva letar för någon att investera i i väst.

Med statligt stöd har cirka 800 fonder redan skapats i Kina, och mängden riskkapital (338 miljarder USD) år 2016 är cirka 90 % av den amerikanska och nästan 300 gånger större än den ryska. Man tror att ungefär en fjärdedel av pengarna som snurrar i Silicon Valley kom från Kina.

Finns det kinesiska pengar i den ryska teknikbranschen?

kinesiska i Ryssland

Rusnano registrerar en rysk-kinesisk direktinvesteringsfond på Caymanöarna. RVC håller i det rysk-kinesiska forumet "Investment in Innovation". Sberbank och Bank of Harbin kom överens om att skapa en investeringsfond för 50 miljoner dollar.

Det pratas mycket om kinesiska investeringar i ryska teknikföretag. Men de som redan har börjat arbeta med kineserna kan räknas på ena handens fingrar.

Kinesiska investerare hittade oss själva

ABBYY och Kaspersky Labs produkter finns på den kinesiska marknaden, men de säljs över hela världen. Ytterligare två företag - Prognoz i Perm och i-Free i St. Petersburg - öppnade kontor i Kina, satte ryska chefer till ansvar, men kineser anställs för att lokalisera produkter. Alla dessa företag utvecklar kinesiska divisioner på bekostnad av ryska ägare.

Min vän ingenjör Nikita Orlov hittade av misstag en affärsängel i Kina genom gemensamma bekanta - en entreprenör med kopplingar inom utbildningssystemet i en av provinserna. Orlov flyttade till Shenzhen och satte upp produktion av onlinekameror där för fotografering i skolklasser. Han satte ihop den första prototypen på bara tre månader. Det skulle ta veckor att leverera de nödvändiga delarna till Ryssland, och i Shenzhen finns en berömd radiomarknad där du kan köpa dem alla på en dag och prova dem direkt. Jag tror att detta inte är det enda fallet.

I allmänhet händer redan något, men jag kan knappast ta fel om jag säger att vår senaste affär med Wanhgsu Science & Technology (ChinaNetCenter) är unik. Under 2017 tillkännagavs endast en affär till med en jämförbar mängd medel från ett kinesiskt företag. Detta är en investering i startupen WayRay, som gjordes av ett konsortium ledd av ett dotterbolag till Alibaba Group. Vi känner också till företaget Last Backend, som lyckades locka till sig investeringar från en kinesisk statlig riskfond.

Vi, liksom min vän Nikita Orlov, hittade vår investerare av en slump, men vi flyttade medvetet till öst.

Hur vi blev marknadsledare

Vår tjänst säkerställer överföring av tungt innehåll samtidigt till ett stort antal användare med hjälp av servrar installerade över hela landet och speciell programvara. Detta kallas CDN: Content Delivery Network eller Content Distribution Network.

Vår teknik behövs för att sända en fotbollsmatch eller till exempel presidentens adress på internet. CDN-leverantörer som vi fördelar belastningen på Internet och tillåter inte webbplatser att sakta ner, och nätverk att bryta av från tillströmningen av ett stort antal användare. CDN används av alla mobiloperatörer, TV-kanaler, radiostationer, stora nätbutiker och andra projekt med hög trafik och tungt innehåll.

Vi bröt oss in i ledarna på den ryska marknaden för sju år sedan - ett kontrakt med All-Russian State Television and Radio Broadcasting Company hjälpte till, följt av andra. Dmitry Medvedev presenterades sedan med en iPhone. Han kunde inte titta på TV-kanalen Russia 24 på den - och All-Russian State Television and Radio Broadcasting Company började leta efter en teknikpartner som skulle hjälpa till att organisera sändningen av innehåll på Internet. Hittade oss äntligen.

2013 försökte vi sälja vår tjänst i Västeuropa, men inget fungerade – vi var tvungna att lägga för mycket på marknadsföring. Då bestämde vi oss för att det skulle vara mer korrekt att utvecklas i öst, där teknik värderas mer än ett varumärke. Vi öppnade ett kontor i Singapore, där chefen länge försökte sälja våra tjänster, men verksamheten gick inte igen. Vi övervägde också alternativet Vietnam, och jag åkte till och med dit som en del av en delegation av ryska IT-företag. Det är ett lovande men fattigt land. Vi bestämde oss för att inte riskera det. Att öppna en filial där är som att starta en ny verksamhet i Ryssland, men resultatet är mindre förutsägbart.

Introduktion till Kina

Jag åkte första gången till Kina sommaren 2015 med en delegation från Skolkovo, till det rysk-kinesiska forumet Great Opportunities for Small and Medium Businesses i Peking. Jag ville förstå om det är möjligt att sälja våra tjänster där. Sommaren samma år, när vi redan hade hittat flera kinesiska kunder via Internet, åkte jag redan till Shanghai för den mobila kongressen för att bättre förstå den kinesiska mentaliteten och tala vid den "ryska dagen", som anordnades med deltagandet av RVC.

Jag visste inte svaret på frågan om hur man letar efter investeringar i Kina och hittade det inte efter affären. Det är meningslöst att träffa potentiella investerare via LinkedIn eller skriva e-post, som de skulle göra i USA.

Kineserna strävar efter globalisering, men interaktionen med omvärlden är fortfarande en nyhet för de flesta av dem, och förtroendet för främlingar är lågt. Ett brev från en främling i Ryssland på ämnet investeringar kan uppfattas på samma sätt som ett brev från en nigeriansk prins, och kommer troligen att ignoreras.

Pitch till investerare i Kina är meningslösa (dock inte bara i Kina), kalla samtal till kinesiska investerare är också svåra att föreställa sig på grund av språkbarriären.

Det enda som kommer att tänka på är att dyka upp på engelskspråkiga specialiserade webbplatser och sedan försöka förmedla information om dig själv genom gemensamma vänner. Ungefär så var det i vårt fall. Våra kinesiska investerare hittade oss själva, men de kom inte ut direkt (detta accepteras inte), utan genom bekanta.

Hur affären med Wangsu förbereddes

Kinesisk företagskultur tenderar att bygga kedjor av relationer, där varje part litar på nästa länk i kedjan. I vårt fall var denna kedja följande: vår aktieägare var Leader Innovations riskfond (nu har den lämnat aktieägarna). I sin tur var de anställda på "Leader" och "VTB Capital" bekanta med varandra. Och VTB Capital har ett kontor i Hong Kong med kinesiska anställda. Inblandad i transaktionen var också en representant för ett mellanhandsföretag som anlitats av den kinesiska sidan - en kines som bott 20 år i USA. Han talade bra engelska och jämnade ut missförstånd när de uppstod.

Ett möte ansikte mot ansikte inträffade när, på inbjudan av VTB Capital, i juni 2016, kom våra framtida kinesiska investerare till Moskva för Russia Calling-forumet med Vladimir Putins deltagande. På forumet bad de VTB Capital-chefer att presentera oss.

Fem månader från det att vi träffades växlade vi långsamt brev, men i november 2016, i staden Xiamen, där Wangsus huvudkontor ligger, hölls World e-Sports Summit-konferensen dit jag bestämde mig för att åka. Jag skrev om min resa till våra framtida investerare och erbjöd mig att träffas. Nästa dag efter att ha besökt Wangsu-kontoret flög jag till Peking och där kom vi överens med Wangsus president Liu Chenyang om att köpa vårt företag.

Alla större beslut i ett kinesiskt företag fattas av en person

Man tror att kineserna är långsamma med att fatta beslut, men så är det inte alls. Min erfarenhet är att det är precis tvärtom. Om de gillar något köper de det direkt och jobbar för det i ett nödläge. Åtminstone fick vi veta detta i november: "Låt oss avsluta affären före slutet av december." Som ett resultat stängde vi det i april, men däremellan blev det två nyår (vårt och kinesiskt) och en fullfjädrad due diligence. Jämfört med andra M&A-historier jag har hört talas om var affären väldigt snabb.

Som det visade sig senare var huvudargumentet för investeraren vår första plats på den ryska marknaden. Senare gjorde Wangsu Science & Technology en annan affär och köpte det koreansk-japanska företaget CDNetworks, och beslutslogiken var densamma: på sin marknad, i Korea, rankades detta företag först.

Vad hjälpte oss

Kanske kommer detta att göra någon besviken, men huvudhemligheten bakom framgången för ett IT-företag med en kinesisk investerare är enkel: om du är marknadsledare (även om du bara är i Ryssland), kommer du nästan säkert att vara av intresse för investeraren. Förresten, i vardagliga frågor märkte vi samma egenskap bland kineserna: om du behöver en telefon vill de köpa en iPhone, om en bil - åtminstone en Audi eller BMW.

Det fanns dock ytterligare två faktorer utan vilka affären inte hade kunnat genomföras. Genom min resa till konferensen i Xiamen drev jag typ investerarna till det slutliga beslutet. Du kan vara ironisk över detta, men kineserna tror på omen, och att delta i en konferens i samma stad där deras huvudkontor ligger uppfattades av dem som ett slags ödets tecken. Jag hade dock samma tankar.

En annan faktor var vår öppenhet. Kineserna har en fanatisk inställning till information: allt samlas in och plockas isär bit för bit. Under due diligence kom ett team på sex personer till oss. De visste absolut allt om oss. Jag slogs särskilt av hur kinesiska kollegor försökte förstå innebörden av varje stycke i 100-sidiga dokument på ryska. De var då helt täckta med kinesiska tecken.

Nu är vi en del av ett stort kinesiskt innehav. Wangsu (och vi tillsammans med honom) är nummer två i världen. Bara amerikanen Akamai är före. (Enligt The Secret köpte kineserna 70 % av företaget för 430,5 miljoner rubel; de återstående 30 % stannade kvar hos grundarna, inklusive författaren.)

Fem kinesiska varningar

Slutligen, några funktioner i förhandlingar med investerare som vi märkte (även om någon sinolog skulle berätta mer och bättre).

Alla större beslut i ett kinesiskt företag fattas av en person.

Information uppfattas dåligt av gehör (ryska namn - speciellt), så det är bättre att visualisera allt. Alla förhandlingar blev mycket mer produktiva när någon gick till svarta tavlan och började rita.

Kineserna kommer inte att förstå de halva tipsen som den ryska chefen utför, så informationen måste formuleras tydligt: säg direkt vad du vill.

Kineserna har en säregen moral, som skiljer sig mycket från den amerikanska och inte så mycket från vår. Inledningsvis är de försiktiga även mot sina landsmän och delar tydligt in människor i vänner och fiender. Det är nödvändigt att korsa denna linje så snart som möjligt, eftersom du kan lura någon annan, men inte din egen. Hur får man förtroende? Prata mer om dig själv, fråga om samtalspartnern, ät någonstans tillsammans. I allmänhet är mat för kineser en mycket viktig del av livet. Lämnat en kines utan lunch? Bli inte förvånad om de hatar dig.

En annan viktig skillnad mellan den kinesiska mentaliteten och den västerländska: för en amerikan är rättvisa det som står i kontraktet, för kinesen är det universell harmoni. Kinesiska chefer kan ofta återkomma till samma fråga mer än en gång: tiderna förändras, och tidigare träffade överenskommelser kan också ändras. I händelse av en konflikt måste man bevisa rättvisan i sin ståndpunkt, se till att alla får i enlighet med sitt arbete och ingen känner sig missgynnade.

Omslagsfoto: Feng Li / Getty Images