Under ett och ett halvt århundrade av marknadsföringshistoria har många sätt uppfunnits för att locka dina pengar i en fälla. Det vill säga att tvinga dig att köpa något du inte skulle, och till orimliga priser och om möjligt med skada på självkänslan. Vi bestämde oss för att introducera dig för de mest virtuosa marknadsföringsteknikerna som har berikat sina skapare hundra gånger.

Ny!

Behovet av att köpa något nytt för att ersätta det gamla beror inte alltid på behovet. Yoghurt blir verkligen inte bättre med tiden, och den tre år gamla tariffplanen för Internet kommer med största sannolikhet att vara sämre än den färska. Men låt oss ta till exempel gamla bilar: de har hjul, de kör, de ... Men i själva verket, vad mer behövs? De kör! Precis som mediacenter spelar, håller kläder kylan ute och kylskåp håller tomheten du förvarar där inne vid rätt temperatur. Och ändå känner de flesta sig felaktiga med hjälp av gammal teknik. Vem kan tackas för detta? Möt Alfred P Sloan, grundaren av Sloanism, en marknadsföringsstrategi uppkallad efter honom själv. Sloan var president för General Motors på 1920-talet. För att inte säga att biltillverkarens angelägenheter gick dåligt: ​​i Amerika hade han bara en allvarlig konkurrent - Ford. Deras kamp var inte bara konkurrenskraftig – det var en sammandrabbning av världsåskådningar, om inte livsfilosofier. Döm själv. Ford under dessa år gjorde maximal vinst på samma modell T: designen, prestandaegenskaperna, till och med färgen på bilen ändrades inte från år till år. När man köpte en Ford Model T köpte en person tillförlitlighet och kvalitet. Vad gjorde Sloan? Han lade fram en strategi för "ytlig förbättring". Det vill säga, varje år började han ändra designen och prestandaegenskaperna för sina bilar något och investera i marknadsföringen av "nyheten". Med det enda målet, som han själv medgav, är "att skapa efterfrågan på en ny modell och generera en viss grad av missnöje med den gamla." Det behöver inte sägas att strategin, som så småningom kallades Sloanism, gav sin skapare ganska bra vinster. Enligt vissa marknadsföringshistoriker i dag skapade sloanismen allt: överkonsumtion ("Om du är så cool, varför har du inte fortfarande ett badkar, men bara ett marmorbad?"), klubbar ("Gå med i respektabla människors värld". , köp en italiensk kostym!”), de fattigas frustration ("Om du inte har svarta glasögon för femhundra dollar, hur hoppas du på att träffa en normal tjej och få ett jobb?"). Skräplånet, överproduktionskrisen, till och med utförsäljningsfenomenet (när du kan köpa en sak för dess verkliga värde, inte till 300 procents påslag) är alla konsekvenser av sloanism. Alfred Pi, vad den bokstaven än betyder, är död sedan länge, men världen måste följa hans regler. Det är inte säkert att vi hade kunnat undvika den globala krisen om Ford hade marknadsfört sin marknadsförings- och konsumtionsmodell med samma energi, men du skulle åtminstone ha upplevt mindre frustration när du kom in i din 2009 Aston Martin. Vad menar du - du har det 2007? Kom igen, kör du fortfarande så här?!

Inget värre!

Den kanske mest cyniska marknadsföringsstrategin som du behöver känna till för att känna dig lurad oftare (ja, poängen med hela artikeln är att förstöra din glädje från vanliga köp) är "bete och byte", det vill säga "bete och substitution". ". Denna teknik är förbjuden enligt lag i många länder, till exempel i Storbritannien, även om även våra kioskvinnor omedvetet använder den. Föreställ dig: du går till en tobaksaffär och ber om en blå LM, ser den i fönstret. "Nu ska jag titta", säger fönstervakten sympatiskt och rotar länge under disken. "Nej", säger hon till slut och ger dig en röd Marlboro. Å ena sidan var det inte det här du ville. Å andra sidan har du redan lungcancer ändå, och personen verkar ha spenderat tid på dig ... Ett pack i fönstret? Nej, nej, det är tomt, "de glömde bara ta bort det." Läs om skuldkänslan i marknadsföring i ett separat stycke "Och skäms du inte?", Vi fortsätter att överväga tricket med bete och substitution. Du förstår redan poängen. En annons eller ett skyltfönster erbjuder dig en sak, men när du ber om det är svaret detsamma: "Förlåt, det är över, ta en annan." Bokstavligen alla använder ersättningen. Till exempel, klädbutiker syr avsiktligt eller köper ett catchy föremål i en obekväm storlek i utställningslokalen för att sätta den i fönstret, och sedan sälja något helt annat till alla som pickar på det. (Förresten, det är detta knep som marknadsföringshistoriker tillskriver uppkomsten av "bete och ersättning" till - skräddare tog till det redan på 1920-talet.) Dejtingsajter satte på sina banderoller foton av skönheter som aldrig varit registrerade där, eller till och med skapa namn på falska konton, vilket stimulerar dig att spendera pengar med fraser som "Den som inte skickade en blomma, jag kommunicerar inte med det." Och online-järnaffärer fyller hela tiden in i sina kataloger alla modeller av populära märken, inklusive arkiv och de som aldrig har levererats till vårt land. Kom ihåg hur ofta du ringde en sådan butik för att höra: "Det finns ingen Intel SSD för 240 spelningar, ta OCZ för 120." Detta är ett typiskt "bete och byte". Samtidigt ljuger säljarna inte alltid. Mycket ofta är kampanjerbjudandet begränsat till ett dussin exemplar av den eftertraktade produkten, men detta faktum är noggrant dolt. Minns till exempel skandalen 2009 som utbröt i bloggvärlden, när M-videobutiken tillkännagav att den skulle sälja iPhones hälften av det genomsnittliga marknadspriset - för 9 990 rubel. I varje butik fanns det faktiskt ett dussin enheter för dessa pengar. Men antingen skingrades de snabbt, eller så köptes de av de anställda själva under de första fem minuterna efter midnatt, vilket framgår av de kontroller som bloggare erhållit. Annonserna som lockade in hundratals människor i butikerna som en del av handlingen sändes dock i veckor. Behöver jag berätta vad M-video-säljarna sa som svar på en fråga om iPhone? "Förlåt..." - och längre fram den räfflade.

Köp mer!

Om vi ​​korrekt föreställer oss en typisk MAXIM-läsare, bör du ha en TV hemma, eller åtminstone ett badrum. Och i så fall riskerar du att bli måltavla för en attack av Alka-Seltzer marknadsföring. Till kredit för företaget med samma namn, som varje dag räddar dig från baksmälla, bör du notera att det inte var de som kom på detta trick: på ett sätt blev Alka-Seltzer själv ett offer, även om hon gjorde pengar på det. Kärnan i sådan marknadsföring är mycket enkel: ju snabbare en person spenderar en produkt, desto snabbare springer han för att köpa en ny. Har du någonsin sett en annons för tuggummi med två kuddar som faller ur packningen? En kudde ger samma subjektiva känsla av fräschör, men "de visade på tv att man måste ta två." Choklad i reklam bryts omedelbart av i rader, inte skivor. Tandkräm pressas ut över hela borstens längd, och även med en lock i slutet, även om det räcker med en 4-5 mm lång korv för rengöring. Ja, det finns reklam! Har du någonsin läst schampomanualen? Applicera, massera, skölj, upprepa vid behov. Indikatorremsorna på rakhyvelkassetter bleknar innan de behöver bytas ut. Och ta kommersiella läkemedel baserade på paracetamol, som solpadein. Ett piller brukar räcka för dig. Men nej, reklam, instruktioner och till och med själva förpackningen (tabletter packade i remsor i par) uppmuntrar dig att dricka två. Ta mer! Byt oftare! Och framför allt denna bacchanalia av överkonsumtion skymtar geni Jack Tinker, ägare av Tinker & Associates. Det var det som redan 1950 var ansvarig för Alka-Seltzers reklamkampanj. I videon "Alka-Seltzer med is" (du kan se den på goo.gl/G8YDT) gjordes en cocktail av medicin: is, piller, citron. En tablett såg knapp ut, så det bestämdes att ta två. "Det här är inte farligt?" frågade ärliga kreativa terapeuten Dorothy Carter. "Ja, det är aspirin! hon svarade. "Det är svårt att komma över honom." Det var vad de bestämde sig för. Byrån Tinker & Partners gjorde dussintals videor med två piller och kom på en rolig låt med refrängen: "Slap, slap, shhhhhhhhhhhhh." Allt detta, tillsammans med en förändring av förpackningen, gjorde det möjligt att öka försäljningen av medlet mot baksmälla. Alka-Seltzers framgång inledde en ny marknadsföringsmodell som läroböckerna döpte efter företaget. Förutom köpare, som från och med nu tvingas köpa inte tillräckligt med schampo och choklad, men den rekommenderade, blev Alka-Seltzer-maskot, den röda babydockan Speedy, ett offer för modellen. Han höll bara ett piller i händerna, så på 50-talet skickades han till vila.

Patron medföljer!

Affärsmodellen, bekantskap med vilken (nåja, som bekant - de läste artikeln på Wikipedia) på många sätt fick oss att ta upp pennan (nåja, som en penna - tangentbordet), kallas "bete och krok", vilket betyder "bete och krok". Historiker har inte en enda version av vem som introducerade den först, men hon fick sin berömmelse tack vare kung K. Gillett, uppfinnaren av rakhyveln. Kärnan i modellen är att du säljer basvaran till rabatt, ibland med förlust, och gör huvudvinsten på förbrukningsvaror som din kund tvingas till eller vänjer sig vid att köpa. Det vanligaste exemplet på bete och en krok är en rakhyvel och blad. När Gillette (grundaren av gissa vilket företag) började sälja sina rakhyvlar var maskinen ganska dyr, för det var en grej, och bladen var skräp. Men problemet är att uppfinnaren inte skyddade sin avkomma med "långa" patent. Efter några års handel mötte han den vildaste konkurrensen: en rakhyvel med avtagbart huvud kopierades av alla som inte var lata. Tvingad att sänka priset på verktygsmaskiner fann stackars King att detta beslut inte bara satte honom på ruinens brant, utan också exploderade marknaden. Ju fler billiga maskiner han sålde, desto fler blad köpte hans nya kunder. Han sänkte också priset på maskinen och höjde den till bladen - volymerna bara ökade! Så började triumftåget av "bete och krok" genom marknadsförarnas kontor. Och idag – se tillbaka! - ett PlayStation 3-prefix med fyllning, som en bra dator, kostar $350. Beror det på att Sony är en av skaparna och tillverkarna av Blu-ray-skivor, på vilka alla stora hits släpps, som på grund av galen grafik inte får plats på en vanlig DVD? Och titta på skrivare: hur kan en hemfotostudio kosta lika mycket som en fototvållåda? Var letar tillverkarna? Var som helst... Om det livliga antalet försäljningar av patroner. Eftersom det bara finns tillräckligt med bläck i startpaketet för ett dussin färgsidor, måste en person förr eller senare köpa en ny. Listan med exempel kan fortsätta under lång tid: en gratis iTunes-spelare och en dyr iTunes Store, en kylare och vatten till den, en kaffemaskin och kapslar ... Vi fick samma krok - till exempel från samma blad eller zonskydd för DVD-skivor - tack vare utvecklingen av teknik och framväxten av mediacenter och elektriska rakhyvlar gör sig andra bara redo att svälja. Förresten, en alternativ version av affärsmodellens utseende låter så här: när den berömda Rockefeller, grundaren av Standard Oil, letade efter en möjlighet att sälja fotogen till kineserna, laddade han dem - antingen till ett fyndpris , eller helt gratis - åtta miljoner lampor som bara fungerade på fotogen. Idag, säger de, levereras gas till sociala bostäder av samma skäl, inte el... Ja, listan med exempel är lång.

Ta det gratis!

Alla marknadsföringsknep är inte rotade i det avlägsna förflutna. Till exempel är freemium en uppfinning från de senaste decennierna. Den eleganta termen föddes från tillägget av två ord: "gratis" (engelska "gratis") och "premium" - och syftar på en affärsmodell där företaget tar pengar endast från dem som vill få ytterligare funktionalitet. Basprodukten distribueras gratis. Du har säkert gissat varför freemium var ovanligt tills nyligen: det var helt enkelt olönsamt att ge bort fullfjädrade varor i en tid med höga produktionskostnader. Företaget fick betala både för verkstaden, och för uthyrningen av lagret och för den prioriterade visningen av varor i butiken. Ja, man kan ge tio tvål till tio personer, men vad är garantin för att minst en av dem kommer tillbaka och köper fler? Men han måste köpa en låda redan för att få tillbaka dina kostnader. Länge var den enda formen av freemium provtagare: små tvålar, parfymer, smakbitar av korv (se mer i avsnittet "Skäms du inte?"). Men i en tid präglad av Internet och IT-affärer är kostnaderna minimala, och det blev möjligt att ge dig en hel produkt. Släpper företaget spelet? Det kostar ingenting att göra en lite version av den! Du minskar antalet uppdrag, begränsar paladins nivå, ger spelaren tio tusen marker "för första gången." Om du vill ha mer, betala. Eller, låt oss säga, här är en bra programvara för att skruva filmtitlar. Det fungerar gratis, men bara i en månad. Om du vill ha mer, betala. Tio användarbilder gratis, trettio - för pengar. Vill du att din profil på en dejtingsajt ska visas i en gyllene ram högst upp i sökningen? Pla... ja, ni fattar. Det cyniska med freemium är att produkten är gjord en gång, och för en slant av vissa indianer, och sedan kan du oändligt distribuera gratiskopior av den. För hundra freeloaders finns det en person med pengar - han kommer att mata hela kedjan. Samma summa (nästan noll) pengar spenderas på att upprätthålla en premiumprofil eller ett konto som på freebies ... De första groddarna av freemium dök upp i mitten av 80-talet, när speltillverkare började lägga lite versioner av vissa spel i lådor med andra. Men själva termen lades fram av Jared Lukin från IT-företaget Alacra först 2006. Sedan dess har flera böcker skrivits om freemium, även dess klassificering har dykt upp. Chris Anderson, chefsteoretikern och ideologen för internetekonomin, anser att den mest cyniska formen av freemium är crippleware. Du laddar ner något program till din iPhone eller Android-telefon, och det är bra och gratis för alla, men här är banners... Eller en försening i nedladdningen. Eller oförmågan att spela musik i bakgrunden. Men - ett mirakel! Irriterande restriktioner kan tas bort! Hur? Du har säkert redan gissat rätt: betala.

För endast 999,9!

Det är inte klart varför en så obehaglig affärsmodell döptes efter ett ädelt trädjur, men faktum kvarstår: vi kommer att prata om att "sälja en trojansk häst". När man använder en häst sätter affärsmän inte upp några höga mål, som att rädda prinsessan Elena eller hämnas för den mördade Patroclus. Poängen är som vanligt att lura dig mer pengar, och det så fräckt och skamlöst att modellen i en rad länder likställs med bedrägeri och är förbjuden enligt lag. Dess kärna är att du köper en sak, utan att veta att den innehåller "hotet om oundvikliga ytterligare utgifter." Det är lättare att förklara med ett exempel. En reklamaffisch skriker åt dig tvärs över gatan: "Ett lån på en miljon rubel för 15 000 i månaden!" Och först när du kommer närmare, eller till och med befinner dig i ett bankkontor, kommer du att få reda på att betalningen är giltig endast när du tar ett lån för en period av 10 år, och även med ett pålagt livförsäkringsavtal. Är banken insatt? Nej. Dessutom tjänar han pengar på dig. Eller, säg, iPhone: i staterna säljs den för $199 (3Gs-modellen kostar $49). Och om det verkar för dig att detta är något slags mirakel eller grimas av segerrik kapitalism, så nej. Det är bara det att enheten kommer med ett oupplösligt kontrakt med sådana kommunikationspriser som gör att de företag som är inblandade i affären enkelt kan täcka skillnaden mellan det verkliga priset och $199. Trojanmarknadsföring går ibland hand i hand med freemium, vilket ger upphov till hybrider med gratis in avgift ut. Det är när en produkt åläggs dig gratis, till exempel tillgång till en påstådd gratis nedladdning av filer, och först då får du reda på att genom att klicka på "Acceptera"-knappen gick du med på att betala $ 10 per månad efter gratis provperioden har gått ut. Att avregistrera sig från kontot kostar tio igen. Men varför gå långt för exempel? Nästan vilken mening som helst med finstilt ("Flygbiljett för 1 000 rubel!" Ytterligare liten: "Inklusive flygplatsskatter") kan vara en trojansk häst. Samla dessutom trettio kepsar (och få skräp), presentkort och kampanjkuponger faller ibland under denna modell. Om du fick ett papper med ett nominellt värde på 500 rubel, som du kan spendera om du köper för 3000, betyder det att du spenderade 2500 och inte tjänade 500 rubel. Chris Anderson, som redan citerats av oss, säger att även en till synes harmlös sak "utan anteckningar" kan visa sig vara "trojan". Varför går dammsugare så snabbt sönder nuförtiden och bärbara datorer är gjorda av billig plast istället för lite dyrare aluminium? Anderson lämnar denna fråga obesvarad, men påminner om att termen "trojansk hästverksamhet" dök upp efter att en tillverkare av elverktyg från Vermont prövades i början av 2000-talet för att avsiktligt sälja utrustning med en förutbestämd defekt. Hans borrar och slipmaskiner gick sönder exakt ett år senare, efter att garantin gått ut. Vem vet om några andra råvaruproducenter följer hans väg?

Och inte skämmas?

Enligt den vetenskapliga publikationen Journal of Consumer Marketing (skämtar du med mig? vad kan jag översätta, alla ord är ryska!) är ett av de viktigaste verktygen för cynisk marknadsföring skuld. Även vi i den här artikeln har redan nämnt honom två gånger i samband med olika tricks. Hur det fungerar?

Finansiell aspekt

Marknadspsykologerna Burnett och Lunsford säger direkt i sitt arbete att en person nästan alltid känner sig obekväm när han får något gratis. Därav framgången med freemium, gratisprover och provningar i snabbköpet. Att ge dig något gratis, tillverkaren å ena sidan gör dig skyldig ("Jag ger dig tre färdiga dumplings, och vad är du för mig?"), å andra sidan kränker det din stolthet (" Du har så mycket pengar! Varför nöjer du dig med smulor, som en tiggare? Kan du inte köpa den fullständiga versionen?"). All reklam som bygger på budskapet "Du förtjänar det" bör hänföras till samma utnyttjande av skuld. Förresten, Benjamin Babbit, en tvåltillverkare, var den första som förstod detta redan på 1800-talet. Bland andra marknadsföringstekniker uppfann han provtagare och gav bort undermåliga delar av sina produkter gratis. Få människor lämnade hans butik och tog bara en rest tvål.

Rykteaspekt

Du kan känna skuld för dina handlingar på olika sätt. När du kommer till snabbköpet och inte deltar i distributionen av buljongtärningar verkar du vara immun mot skulden från föregående stycke. Men du kan fortfarande förstöra ett batteri av lådor genom att sträcka dig efter bläckfiskmassan på översta hyllan. Det här är också ett knep för att få dig att känna skuld och till och med skämmas ("Åh, vad pinsamt, de lägger tillbaka det senare! Jag köper något"). Att lämna tillbaka kläder efter montering eller en bil efter en provkörning är svårt på grund av samma ryktesskuld: tänk om butiken tycker att du bara hånade, att du inte har några pengar, att du inte är cool?

Moralisk aspekt

Hur kan man köpa sig en andra sko när det finns 80 000 föräldralösa barn i landet? Sluta äta alla möjliga otäcka saker, bryr du dig inte om din hälsa, kom till vår restaurang! Rädda minken, köp en nutriahatt! En känsla av ansvar för avlägsna problem föder skuld med nästan 100 % garanti. Mestadels välgörenhetsorganisationer orsakar sådan skuld, och i deras fall är det åtminstone på något sätt förståeligt: ​​i själva verket kommer du inte att förlora, och någon i Afrika kan äta på dessa pengar hela dagen. Men när det kommer till ansvar för ens hälsa, avskogning eller framtiden för ett barn (som i en reklam, konstigt nog beror på en flaska sötad kefir), skynda dig inte att bli lurad. Det är mer sannolikt att säljaren bryr sig om försäljningen av eko-tomater än om tillståndet för din tarmmikroflora.

Har du någonsin undrat varför du köpte igen på "halva priset"-rean en annan "pärlemorknappsrock" som du aldrig kommer att bära? Eller varför måste man lägga halva lönen på en ny version av smarttelefonen, "som folk", fast man faktiskt är mer bekväm med den gamla? Idag, i kölvattnet av publikationer för professionella marknadsförare, delar vi med oss ​​av tio marknadsförings-"krokar" som vi faller i gång på gång i konsumentmarknadens hav.

1. Priming effekt (priming)

Har du någonsin spelat ett spel där en person säger ett ord och en annan omedelbart svarar med den första associationen som kommer att tänka på? På senare tid har sådana spel som till exempel Elias (Alias) varit populära. Som regel fungerar användningen av sådana stabila föreningar i spelet som: "Tula ..." - pepparkakor, "sista ..." - bell omisskännligt.

Det är ungefär som att programmera. Du får en signal och det påverkar hur du reagerar på nästa signal. Tidningen Psychology Today citerar en studie av två grupper av människor som läser orden "gul" och sedan antingen "himmel" eller "banan" i följd. Eftersom människor har ett semantiskt förhållande mellan en frukt och dess färg, känner den gula banangruppen igen ordet "banan" snabbare än den gulhimmelgruppen känner igen "himmel".

Hur tillämpar marknadsföring det? Om du till exempel använder den här metoden för att välja bakgrunden till en webbplats kan webbplatsbesökare komma ihåg viktig varumärkesinformation – och kanske till och med påverka deras köpbeteende.

Detta har testats tidigare. I en studie av Naomi Mandel och Eric Johnson ändrade forskare bakgrunden och designen på en webbplats för att se hur den kan påverka konsumenternas val av produkt. Deltagarna ombads välja en av två produkter i samma kategori (till exempel mellan Toyota och Lexus). Forskarna fann:

"..besökare som var programmerade för pengar (bakgrunden på webbplatsen var grön av dollar) tittade på prisinformation längre än de som programmerats för säkerhet (bakgrunden var röd-orange med en bild av en låga) . På liknande sätt ägnade konsumenter som programmerades för komfort när de valde en soffa längre tid att bläddra information om soffans komfort (sajten designades i blått med ljusa moln) än de som programmerades för pengar (grön bakgrund med dollar).

2. Ömsesidighet

I boken Influence: The Psychology of Persuasion av Dr Robert Cialdini presenteras begreppet "ömsesidighet" i en extremt enkel formel - om någon gör något för dig kommer du naturligtvis att vilja göra något som svar för honom.

Om du någonsin har fått tuggummi tillsammans med din faktura på ett kafé eller en restaurang, har du blivit offer för ömsesidighet. Cialdini säger att när servitörer tar med en check till en kund utan att tugga tuggummi, är mängden dricks skyldig att återspeglas i den upplevda kvaliteten på tjänsten. Med ett tuggummi ökar spetsen med 3,3 %. Två myntverk? Tips kan öka med upp till 20 %!

Det finns många sätt inom marknadsföring att dra fördel av ömsesidighet. Samtidigt bör säljaren inte gå pank alls, förse dig med värdefulla saker gratis. Vad som helst kan vara en bonus – från en märkes-t-shirt till en exklusiv bok, gratis skrivbordsunderlägg eller en samling tips om något problem. Även något så enkelt som ett handskrivet vykort eller anteckning kan vara nyckeln till att etablera ömsesidighet. Det räcker för säljaren att ge dig en gratis och troligen onödig vara innan han ber om något mer påtagligt i gengäld.

3. Social påverkan

De flesta av er är redan bekanta med detta koncept, men det är för viktigt för att ignorera. Om du inte är bekant med det, så tenderar människor att acceptera övertygelser eller handlingar hos en grupp människor som de älskar mest eller som de litar på, enligt begreppet informationsmässigt socialt inflytande (eller socialt bevis, socialt bevis). Det är med andra ord en "me too"-effekt. Eller "dansgolvseffekten" - få människor vill vara först på dansgolvet när dansen precis börjar, men så fort de första börjar dansa ansluter resten omedelbart.

Det enklaste sättet att använda socialt inflytande är genom sociala medier-knappar under blogginlägg och webbplatser. Antalet delningar talar för sig självt, vilket tvingar en ny läsare att göra detsamma, och närvaron av vänner bland läsarna på en sida eller blogg skapar en oemotståndlig önskan att "gå med".

4. Lure effekt

Den vanligaste användningen av denna effekt är i en prismodell - ett prisalternativ ingår avsiktligt för att uppmuntra dig att välja det dyraste alternativet.

I Dan Arleys berömda TED-talk, "Har vi verkligen kontroll över våra egna beslut?" (Dan Arley "Har vi kontroll över våra egna beslut?") han ger ett exempel på en annons från The Economist som beskriver alternativen för prenumerationspaket till tidningen. Här är vad de föreslog:

• Onlineprenumeration: $59
• Tryckprenumeration: $125
• Onlineprenumeration och tryckprenumeration: $125

Galenskap, eller hur? Du kan bara få den tryckta versionen av tidningen och online+print-paketet för samma pris. Varför erbjuder de det?

Även Dan Arley ställde denna fråga, men när han kontaktade The Economist fick han naturligtvis inget direkt svar.

Så han bestämde sig för att göra sin egen forskning med 100 studenter. Han gav dem prispaketen som beskrivs ovan och frågade vilket de skulle vilja köpa. När eleverna presenterades för alla tre alternativen valde eleverna den kombinerade prenumerationen – det var den bästa affären, eller hur? Men när han uteslöt det "meningslösa" alternativet (en tryckprenumeration på 125 USD), föredrog studenterna det billigaste alternativet.

Det visade sig att mellanalternativet inte var så värdelöst – det gav eleverna ett försprång på hur "bra" det kombinerade alternativet var och övertygade dem om att betala mer för det alternativet.

Så för att uppnå sitt mål kan säljaren lägga till ett tredje alternativ till de två huvudalternativen, och därigenom öka chanserna att förvärva den produkt som han främst är intresserad av att sälja i ...

5. Begränsad

Har du någonsin köpt en flygbiljett online eller bokat hotell och sett varningssignalen "bara 3 platser kvar till detta pris"? Ja, detta är ett underskott (en annan term som används av Dr. Cialdini). Denna princip för psykologi går tillbaka till en enkel formel för utbud och efterfrågan: ju sällsyntare en möjlighet, innehåll eller produkt är, desto mer värdefull är den.

1975 genomförde Stephen Worchel, Jerry Lee och Acanby Adevole en studie för att se hur knapphet påverkar vår uppfattning. De bad folk att betygsätta chokladkakor. En burk innehöll tio bitar kakor och den andra bara två.

6. Ankareffekt

Har du någonsin undrat varför det är så svårt att motstå försäljning i din favoritklädbutik?

Ofta beror detta på ankareffekten – människor fattar beslut utifrån den första informationen de får. Så om min favoritbutik vanligtvis säljer jeans för $50 men säljer dem för $35 på rea, kommer jag att bli jätteglad. Jag kommer att tänka, "Jag får en galen rabatt på dessa jeans!" Och jag kommer med största sannolikhet att köpa dem. Men om min vän vanligtvis köper jeans för $20, då kommer denna rabatt inte att göra ett sådant intryck på honom.

Ankareffekten är det viktigaste steget för marknadsförare: de måste tydligt fastställa ankaret - ange det ursprungliga försäljningspriset och ange sedan det faktiska försäljningspriset bredvid och ange procentandelen av besparingar (helst ljust och catchy).

7. Baader-Meinhof-fenomen, eller frekvensillusion

Har du någonsin hört talas om något för första gången och sedan börjat se det överallt i ditt dagliga liv? Du kan tacka Baader-Meinhof-fenomenet för detta. Sånt här börjar hända efter att du har stött på något för första gången, och sedan börjar du märka det omkring dig. Helt plötsligt ser du annonser för den här produkten varje gång du tittar på TV. Och när du går till butiken, går längs disken, hittar du av misstag samma vara. Och ALLA dina vänner har redan den här produkten.

Konstigt, eller hur? Detta fenomen, som har ett annat namn - frekvensillusion, orsakas av två processer:

"För det första dör selektiv uppmärksamhet när du träffas av ett nytt ord, en sak eller idé. Efter det följer du omedvetet detta föremål och hittar det förvånansvärt ofta som ett resultat. Den andra processen är bekräftelse, som övertygar dig om att varje nytt utseende av produkten i ditt liv är ytterligare ett bevis på ditt intryck av att saken har blivit över en natt.

För marknadsförare är detta fenomen extremt viktigt. När du väl börjar lägga märke till deras varumärke vill de hjälpa dig att se det "över hela världen". Och de börjar skicka riktade e-postmeddelanden till dig och dela ut riktade annonser så att du återigen kan se till att du inte längre kan fly från deras diskreta uppmärksamhet ...

8. Verbal effekt

Enligt en studie av en grupp forskare från University of Ontario är det mer sannolikt att människor kommer ihåg kärnan i vad någon sa, snarare än de specifika detaljerna. Så när du deltar i en utbildning om hur du bäst bloggar för ditt företag, är det mer sannolikt att du kommer ihåg detaljer som "Skicka in din artikel till någon att granska innan du publicerar" snarare än "Skicka in ett Google-dokument". tre arbetar. dagar innan publicering till kollegor så att de kan göra korrigeringar i ditt arbete. Glöm inte att göra korrigeringar i "redigeringsläge" så att du vet vad du missat!

Forskare har kallat detta den "ordagliga effekten", och det kan ha en enorm inverkan på hur innehållet uppfattas. Det är känt att människor spenderar lite tid på att läsa online, och på vissa sajter stannar de inte längre än 15 sekunder.

Det är därför marknadsförare fokuserar på korta och catchy rubriker. Om titeln tydligt återspeglar artikelns innehåll, kommer du att komma ihåg dess väsen mycket snabbare, och senare kommer du lätt ihåg dess titel för att hitta den igen i Google.

9. Klustring (gruppering)

Människor har begränsat korttidsminne. De flesta av oss kan bara komma ihåg sju delar av information åt gången (plus eller minus två delar i en given situation).

För att hantera detta problem tenderar de flesta att gruppera liknande information. Om du till exempel hade en hel inköpslista med slumpmässiga föremål, tenderar du att mentalt gruppera föremålen i vissa kategorier (mejeriprodukter, kött, etc.) så att du bättre kan komma ihåg exakt vad som stod på listan.

Det är därför marknadsförare ägnar så mycket uppmärksamhet åt innehållsklustring. Genom att gruppera liknande ämnen – under numrerade listor eller med olika rubrikstorlekar – kan vi komma ihåg information bättre.

Killar, vi lägger vår själ i sajten. Tack för det
för att upptäcka denna skönhet. Tack för inspirationen och gåshuden.
Häng med oss ​​kl Facebook Och I kontakt med

Red Bull energidryck

När drycken kom till den allmänna marknaden var dess främsta konkurrenter Coca-Cola och Pepsi. Alla hade ett liknande koncept: de tonade och stimulerade.

Sedan tog Dietrich Mateschitz ett riskfyllt steg: han höjde priset på konstgjord väg med 2 gånger jämfört med konkurrenterna, minskade volymen av behållare som liknade ett batteri i form och började placera burkar i butiker, inte i dryckesavdelningen, utan i någon annan.

Taxi Mike

Ett slående exempel på otroligt enkel och effektiv marknadsföring är marknadsföringen av den kanadensiske taxin Mike. Istället för att publicera broschyrer om sig själv, trycker Mike riktiga guider till kaféer, barer och andra platser i staden. Det vill säga alla de där nöjesställena som Mike kommer att hjälpa till att ta sig till.

HBO TV-kanal

HBO:s marknadsföringskampanj inför Game of Thrones säsong 3 var seriöst genomtänkt, konsekvent och massiv. Huvudtemat för den nya säsongen var drakens stora skugga, som fångade människors ögon om och om igen. Först på tidskrifternas omslag, sedan på tidningarnas sidor, projicerades det till och med på byggnader, vilket skapade en känsla av verkligheten av vad som hände. Att inte tänka på draken och inte vänta på släppet av den nya säsongen var helt enkelt omöjligt.

Marlboro cigaretter

Hela poängen var att konsumenter drog upp cigaretter ur mjuka förpackningar utan att ta dem ur fickan, vilket gör att andra inte såg märket. Oacceptabel skam!

Flip tops – så heter de nuvarande cigarettpaketen – fick plockas fram och den nya väcker alltid uppmärksamhet.

Tillverkare av möbler och hushållsartiklar IKEA

Böjda stigar, längs vilka du måste gå runt hela butiken, uppfanns av en anledning. När du går igenom dem på detta sätt ser du varje produkt minst 3 gånger och från olika sidor. Undermedvetet ökar detta din lust att köpa en produkt, även om du inte behövde den från början.

Harley-Davidson motorcyklar

Tillverkaren av de mest kända cyklarna i världen har hållit 1:a platsen när det gäller antalet "märkta" tatueringar i decennier. Allt började med att Harley annonserade imponerande rabatter på cyklar för de som kommer för att köpa en motorcykel med tatuering i form av sin logotyp.

Alka-Seltzer medicin

Pampers blöjor

Procter & Gambles ledande kemist, Victor Mills, som hjälpte sin dotter att ta hand om barnen, var tvungen att upprepade gånger dra våta blöjor under sina barnbarn, tvätta och torka dem. Naturligtvis gillade han inte processen, och han ville på något sätt göra sitt liv lättare. Då kom idén om en engångs "blöja" att tänka på. Efter flera experiment med olika material utvecklade Mills en ny produkt för P&G, som de började tillverka under Pampers varumärke, som blev ett känt namn.

Chokladkaka Snickers

I Ryssland dök de första Snickers-chokladkakorna upp 1992 som ett mellanmål som ersatte en hel måltid. Under lång tid kunde den före detta sovjetiska konsumenten inte vänja sig vid att man till lunch istället för soppa kan äta en chokladkaka, och han köpte Snickers som ett "sött te". Efter att BBDO Moskva tog över varumärkets kreativa tjänst, definierades Snickers redan som en delikatess för tonåringar, som för det mesta gillar godis och inte gillar soppa.

Starbucks kafé

För inte så länge sedan dök Seattle's best, en kafékedja som konkurrerar med Starbucks, upp i USA. Hon började positionera sig som "icke-Starbucks" och gjorde allt omvänt: inte det här kaffet, inte de här möblerna, inte den här musiken, inte den här atmosfären, inte den här servicen. Kaféet lockade de kunder som inte gillade Starbucks av någon anledning.

Och Starbucks-kedjan gjorde en omöjligt enkel sak: den köpte precis en konkurrent som störde den. Och det här är ett helt väntat drag. Men efter att ha köpt Starbucks stängde han inte kaféer. Snarare, tvärtom, han blev ännu starkare för att göra allt i det inte som i Starbucks, vilket intensifierade konkurrensen mellan dessa två märken ännu mer.

Som ett resultat gick människor som gillade Starbucks till Starbucks och bar pengar till dess kassa. Och de som inte gillade det här kaféet gick till Seattles bästa - och bar även pengar till kassan ... Starbucks. Således klarade företaget inte bara flödet av en del av sin kundpublik till en konkurrent, utan fångade också en ytterligare publik av Starbucks-hatare som det aldrig skulle ha fått annars.

Slug och intressant marknadsföring: vad, hur och varför?

För några år sedan, när jag lyssnade på en serie föreläsningar om marknadsföring, kom jag ihåg en mycket intressant regel som heter "4 vid 10". Dess kärna är att en nöjd kund kommer att berätta om din tjänst (produkt, institution) för maximalt 4 personer, men en missnöjd kund berättar gärna tio. Och tänk om kunden är nyfiken. Det är här begreppet "intressant marknadsföring" kommer in i bilden, eller det kallas också ibland för "slug marknadsföring". Summan av kardemumman är att du måste intressera klienten, men gör det på ett sådant sätt att han sedan minns och pratar om dig länge. Hur man gör det? Showmannen och berömda miljonären Phineas Taylor Barnum implementerade idealiskt idén om listig marknadsföring.

Relaterad artikel:

En gång kom en man som akut behövde pengar fram till Barnum och bad honom att tillhandahålla något arbete. Eftersom Barnum inte är en dum person, och även med en stor andel kreativitet, erbjöd han den unge mannen ett jobb, men mycket ovanligt. Han gav honom fem tegelstenar och gav honom några ganska intressanta instruktioner:

En tegelsten skulle placeras på trottoaren där Broadway och Ann Street korsas, en andra nära Barnum Museum, en tredje snett från museet i hörnet av Broadway och Vesey Street nära Esther House, en fjärde framför St. Paul's Cathedral , och med en femtedel i handen fick jag gå snabbt från en tegelsten till en annan. En att sätta, den andra att ta. Varje gång klockan på S:t Pauls katedral slog, fick man gå till museet, visa upp en biljett och gå runt sal efter sal. Efter detta fick manipulationerna med tegelstenarna upprepas.

Pojken började sitt arbete. Han utförde alla uppgifter som han blev tillsagd. Och efter en halvtimme samlades mer än hundra åskådare på gatan och frågor hördes från alla håll: "Vad gör han?", "Varför behöver han tegelstenar?", "Vem är han?", "Varför går han till museet?” . Det fanns dussintals eller till och med hundratals frågor, men arbetaren utförde obönhörligen sin uppgift, medan han förblev tyst. På mindre än ett par timmar, och redan var alla trottoarer fyllda av en nyfiken skara, som försökte reda ut mysteriet med mannen med tegelstenar. Efter att ha avslutat sin cirkel gick arbetaren upprepade gånger till museet och gick i en kvart genom alla hallar och tittade på utställningarna. Och vad tror du hände sedan? Just det, nyfikna personer köpte också biljetter till museet i hopp om att förstå varför de upprepade gånger gör obegripliga manipulationer åt dem. De hoppades att museet skulle kunna hitta en ledtråd till ett sådant konstigt beteende.
Varje dag växte antalet nyfikna bara, men vid ett tillfälle beslutade den lokala polisen att ingripa i ärendet, eftersom en sådan folkmassa redan var farlig. Arbetet med "muraren" stoppades, men han gjorde en utmärkt reklam för det lokala museet, och det här fallet talades om i mer än en månad.

Så här använde Phineas Taylor Barnum intressant och listig marknadsföring, skapade en lockande produkt, fick folk att prata om henne, berätta för vänner och bekanta. Vi kan säga att dessa var de första ekona av viral marknadsföring, som är särskilt populär på det moderna Internet.

När vi ska hälsa på våra vänner går vi ofta efter en liten present eller en souvenir för att inte komma tomhänta. Och som ett resultat lämnar vi butiken, laddade med enorma paket, med en massa onödiga inköp. Varför händer det här? Vad driver oss till sådana överhastade köp? Kanske magi?

Men det finns ingen mystik eller magi i detta – det här är en ordentligt uppbyggd, noga genomtänkt och planerad marknadsföring. Det är på alla dessa tricks av säljare som vi stöter på: vi går till butiken för en tårta, vi ser många "lönsamma" erbjudanden och vi kan inte längre sluta.

De 13 vanligaste knepen för smarta marknadsförare.

Förvarnad är förberedd!

1. Förening av röd med rabatter

Alla stormarknader utanför har många affischer, reklambanderoller, "ropar" om olika rabatter och kampanjer. Rabatter är alltid rödmarkerade. Vårt undermedvetna spelar ett grymt skämt med vårt medvetande - så fort vi ser en röd färg rusar vi omedelbart automatiskt till denna produkt. Men hur? Det är trots allt en rabatt!

Skynda dig inte, du behöver inte omedelbart ta en "lönsam" produkt - oftast är denna rabatt liten eller obefintlig.

2. För stora vagnar

Om du tror att stora stormarknadsvagnar bara har uppfunnits nu, så har du djupt fel. Marknadsförare har arbetat med den här frågan sedan 1938! Under de senaste decennierna har vagnen fördubblats i storlek och är nu mycket större än "konsumentkorgen" för den genomsnittliga familjen.
Hur fungerar det här tricket? Kunden vandrar genom de ändlösa gångarna mellan hyllorna med en halvtom vagn. I hans undermedvetna mognar tanken att något behöver fylla "tomheten". Som ett resultat, en hel del onödiga produkter i kylskåpet.

Om du inte vill göra onödiga inköp, ta aldrig en vagn - det räcker med en liten korg, som förresten alltid är på en "obekväm" plats. Detta är också gjort med avsikt. Var inte lat, "hämta" korgen, så töms inte din plånbok så snabbt.

3. Grönsaker och frukter ”möter” alltid köparen vid entrén

Ännu ett smart marknadsföringsknep.

För inte så länge sedan testades köparnas viljestyrka. Det visade sig att så snart köparen ser något som verkar användbart för honom, glömmer han omedelbart att det finns skadliga produkter.

Butiksägare utnyttjade omedelbart denna fördelaktiga öppning och nu har de "nyttiga" grönsaker och frukter vid entrén.

Det finns ett tydligt förhållande: ju mer köparen spenderar sina pengar på "nyttigt", desto mer kommer han att tillåta sig att köpa skadliga produkter (chips, kex, öl, läsk, etc.).

4. Varför är bröd och mjölk så långt borta?

Viktiga produkter finns alltid i stormarknader längst bak i butiken.

Denna visning av varor och placeringen av hyllorna är inte alls oavsiktlig: innan du kommer till produkten du behöver kommer du att passera "berg" av varor som du inte behöver alls. Men på ett undermedvetet plan vill man ändå köpa något.

5. Skapar en illusion av färska grönsaker och frukter

Du har säkert märkt att det inte finns några smutsiga, otvättade grönsaker och frukter i snabbköpet. Alla är polerade till den perfekta "bilden"-glans och lockar den godtrogna köparen att lägga åtminstone något i korgen.

Affärsinnehavare går till och med så långt att de regelbundet spraya dessa produkter med vatten, trots att de på så sätt förstörs snabbare. Detta är ett banalt incitament för köparen att köpa färska varor.

Låt dig inte luras av sådana knep, grönsaker och frukter i stormarknader behandlas ofta med vissa ämnen för att behålla sin presentation.

6. Aromarketing

Alla stormarknader använder aktivt doftmarknadsföring för att öka sina kunders köpkraft. Varje avdelning har sin egen "doft", eftersom den mänskliga näsan har vissa förväntningar på var och en av butikens avdelningar.

Till exempel kommer doften av nybakat bröd att tvinga honom att köpa något i konfektyravdelningen, och den milda subtila doften av parfym kommer inte att tillåta en kvinna att lämna kosmetikaavdelningen utan ett köp. Faktum är att så snart vi hör trevliga aromer börjar dopamin, nöjeshormonet, aktivt produceras i vår hjärna. Vi börjar genast känna förväntan på en bra shoppingupplevelse och köper något som vi inte ens skulle kunna tänka oss att köpa i en annan situation.

Råd till köpare: njut av aromerna, lukta på alla dessa dofter, men glöm inte att du subtilt manipuleras till att köpa onödiga varor. Se till att gå till snabbköpet med en lista över nödvändiga inköp. Och viktigast av allt – glöm inte att läsa den med jämna mellanrum.Alla marknadsförare och merchandisers står maktlösa inför en kund med en inköpslista.

Alla möjliga provningar hålls ofta i stormarknader, och mest på eftermiddagen, på sen eftermiddag, när en trött, hungrig och arg ström av kunder väller in i butiken. Härliga, leende tjejer och hjälpsamma killar erbjuder sig att smaka på saftig korv, den färskaste osten och det möraste baconet. Hur kan du stanna här? Den naturliga reaktionen för någon som smakade detta "smaskiga" skulle vara att gå och köpa något för sig själv hemma. Och det som är mest intressant, få människor uppmärksammar det faktum att kostnaden för denna produkt är mycket högre än han hade råd att spendera. Folk märker detta redan hemma när de granskar checken.

Gå aldrig och shoppa hungrig.

Utan undantag använder alla stormarknader aktivt detta listiga och fördelaktiga trick för dem.
Med hjälp av musik kan du enkelt hantera kundflödet. Till exempel, om ägaren vill öka sin försäljning, kommer långsam, lugn musik att spelas i hans butik. Vad kommer att hända med köpare? De kommer att börja dröja vid hyllorna, de kommer att ha en känsla av komfort, uppmätt långsam musik jämnar ut en persons puls. Som ett resultat tillbringar kunden mer tid i butiken.
Under rusningstid spelas alltid aktiv, rytmisk musik i stormarknader. Det här är ytterligare ett smart marknadsföringsknep - människor uppmuntras att göra inköp så snabbt som möjligt och lämna butiken. Som ett resultat "räcker" en person upp ett gäng varor som han inte behövde - rusningen har gjort sitt jobb.

Ett intressant faktum: en viss musikalisk riktning kan reglera försäljningen av en viss produkt. Marknadsförare genomförde ett fantastiskt experiment: i vinavdelningen, där australiensiskt, chilenskt, franskt och italienskt vin såldes, spelades bara fransk musik under en vecka. Resultaten förbluffade alla: antalet försäljningar av franska vinmärken uppgick till 70 % av den totala omsättningen på 7 dagar!

9. Jag har bråttom!

På dyra avdelningar är golven upplagda med små kakel. Som ett resultat, när du passerar där, börjar vagnen skramla högre, som om den antyder att den är tom. Den naturliga reaktionen hos en person är att fylla den, och även sakta ner lite, eftersom det går för fort (det verkar honom). En sådan avmattning på en dyr avdelning spelar butiksägaren i händerna - ett dyrt köp görs, en vinst erhålls, vilket betyder att marknadsföringen har gjort sitt jobb.

10. Framgångsrik vänster-höger-formel

Trafiken i stormarknader organiseras oftast moturs.

Köparen tvingas svänga vänster hela tiden, och hans ögon faller alltid in i mitten av höger sida. Som du säkert redan gissat lägger de ofta upp antingen utgångna varor eller dyra. Nej, nej, men en av besökarna kommer att köpa den.

11. Förvirring med komplexa priser

Stimulering av köpare till stora inköp sker på grund av "förvirringen" i priserna. Dessa omhuldade "0,99 kopek" värmer många köpares själar, det verkar för dem att ett öre kommer att hjälpa till att spara mycket: ett öre på den produkten, på den andra är det en rubel.

Amerikanska forskare har bevisat att den högsta efterfrågan på en produkt från en köpare uppstår när han ser en prislapp som slutar på "9". Förklaringen till detta är enkel - en person läser alltid från vänster till höger, och när han ser priset på 1,99 rubel, uppfattar han den första siffran - 1. På en undermedveten nivå kommer ett sådant pris att uppfattas som ett som är närmare till 1 rubel än till 2. Med andra ord, de prislappar som slutar på 9 är alltid förknippade med köparen med ett fyndpris.

Och ofta i butik kan du se prislappar med det gamla priset överstruket (skrivet med mycket små bokstäver) och med ett starkt markerat nytt pris. Ta en närmare titt och var inte för lat för att beräkna skillnaden - du kommer att göra många upptäckter för dig själv.

12. Småsaker i kassan

I kassan finns alltid montrar med olika trevliga småsaker: tuggummi, kondomer, chokladkakor, kakor, förpackat kaffe och annat "godsaker", vars pris vid första anblicken är ganska lågt. Medan vi står i kö uppmärksammar vi ofrivilligt allt detta. Tanken dyker genast upp i hjärnan att den här baren till exempel är otroligt god, eller så är den här reklamfilmen vacker. Och något från hyllan vandrar till korgen.

13. Fönsterkläder och presenter

Skyltfönster är designade av professionella designers som är utbildade i marknadsföringsstrategier. De får oss att stanna upp och beundra all denna skönhet. Självklart skjuts tanken på att just den här produkten är vacker, den annonseras, vilket betyder att den är populär, upp i hjärnan. Det måste köpas.
Visningen av varor på hyllorna sker enligt principen - allt det vackraste (läs - dyra) och med en utgående hållbarhet är i början. Köparen vill inte bry sig om att gräva och leta efter något i hyllans tarm, så han tar produkten eller produkten som ligger ovanpå. Och frasen "Den andra produkten som gåva!" lockar också. Till exempel är nötter eller kex ofta "gratis" för öl och juice eller en flaska läsk för kakor.