Работа с корпоративными клиентами в банке. Менеджер: основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами. Предприятия малого бизнеса

Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.
Такое сотрудничество важно для стабильного развития , для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.

В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.

Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.

Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.

Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.

Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами

Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.

Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.

Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.

Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.

Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.

ответственность;
собранность;
пунктуальность;
профессионализм.

Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.

Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.

Важно: при возникновении проблемы ее следует разрешить в предельно короткие сроки.

Впоследствии, представителю компании не придется уточнять детали, не будет и лишних потерь времени или .

Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия

На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.

Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.

Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.

Поиск клиентов. Чтобы найти частных клиентов, используются средства массовой информации – телевидение, газеты. Чтобы довести предложение услуг или товаров до менеджеров компаний, пользуются рассылками или холодными звонками. Письма позволяют подробно рассказать о своих услугах. Телемаркетинг призван помочь познакомиться с самими потенциальными клиентами и их предпочтениями.
Оформление сделки. При работе с организацией, требуется намного больше документов, чем при продаже частному лицу. В пакет могут включаться бланк , акт о намерении, договор и так далее.
Участники сделки. Если при обслуживании частного лица сделка заключается с ним или с его представителем, то для корпоративной сделки привлекается несколько человек от каждой стороны, в том числе . Чтобы грамотно оформить операцию, важно четко разграничить полномочия сотрудников.
Время сделки. С начала сотрудничества до достижения окончательного результата в ситуации с корпоративными клиентами может пройти год и даже больше. Встречаются случаи, когда за это время сменяются работники, ответственные за оформление документов, например, ввиду . Контрагенту важно сохранять информацию о клиентской базе, в том чисел контактные данные всех ответственных лиц.

Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.

Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.

Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов

Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.

Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.

Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.

Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.

Мониторинг интернет-площадок. Этот способ находится на первом месте рейтинга. Менеджеры знакомятся с содержанием различных интернет-ресурсов, чтобы найти потенциальных покупателей. Преимущество данной методики – поиск клиентов не ограничен определенным регионом.
Проведение рекламной компании. Как правило, поручается отделу корпоративных клиентов. Может задействоваться наружная реклама, средства массовой информации, интернет. Предпочтение отдается периодическим изданиям, в которых крупные компании оставляют заявки на сотрудничество и свои контактные данные.
Посещение тематических выставок либо просмотр каталогов. На выставках менеджеры встречаются с потенциальными клиентами. Каталоги также могут содержать контактные данные потенциальной клиентской базы, которые следует своевременно обрабатывать.
Ознакомление с информацией в справочниках предприятий и организаций. Такие подборки выпускаются как на федеральном, так и на региональном уровне. В них предприятия собраны по отраслям производства. Такая база станет хорошим помощником в поиске корпоративных клиентов.

Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».

Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, .

Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.

Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний

Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

Важно: два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.

Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать , которая позволит убедиться в надежности контрагента.

Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет

Так пишет одно из известных российских изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Кто такие корпоративные клиенты?

На современном рынке корпоративные клиенты (определение) - это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент - понятие узконаправленное и уметь с ним работать - целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?

Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
Грамотно организованная реклама. Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы - это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
Привлечение корпоративных клиентов - дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?

Найти и привлечь корпоративных клиентов - это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты - это большая часть прибыли компании. А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний - это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом. И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам. В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Возросшая в настоящее время конкуренция автодилеров и поставщиков запасных частей для автомобилей в смоленском регионе заставляет искать новые пути продаж товаров и услуг.

Одно из наиболее перспективных решений в конкурентной борьбе – это создание отдела корпоративных продаж.

Корпоративный отдел

Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации товара, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами. Хорошая отдача по каждому заключённому контракту – обязательное условие работы корпоративного отдела, который в противном случае становится обузой для всей компании. Добиться же её невозможно без избирательности при поиске потенциального партнёра. Поэтому вопрос о том, кто является корпоративным клиентом, оказывается гораздо более важным, чем может показаться на первый взгляд.

Дать полный и однозначный ответ на вопрос: кто является корпоративным клиентом - невозможно, но есть один из основных признаков: корпоративный клиент - это юридическое лицо. Но если же приравнять все юрлица к корпоративным клиентам, отдел просто утонет в потоке покупателей и будет вынужден заниматься розничными продажами. Соответственно появляется второй признак: корпоративный клиент это крупный клиент, являющийся юридическим лицом.
Определиться, с какого объёма продаж клиенты могут считаться большими, чтобы получить статус корпоративных, также невозможно. Многое зависит от обстоятельств: платёжеспособность (клиент может сделать большой объём продаж, но остаться дебеторщиком), место дислокации (Смоленск или дальний регион) и др.
Но даже и крупные компании с большими объёмами закупки товара не всегда целесообразно приравнивать к корпоративным партнёрам и наделять их соответствующими льготами.

В целом же всех клиентов корпоративного отдела можно разделить на четыре большие группы: предприятия малого, среднего, крупного бизнеса и государственные структуры.

Предприятия малого бизнеса

Чаще всего ориентируются на автомобили коммерческие и эконом-класса. Это небольшие компании, имеющие в своём автопарке не более 10 автомобилей, и нацелены они на небольшой объем продаж. Поэтому такие компании чаще всего становятся лишь розничными клиентами. Хотя бывают и исключения, когда за счёт увеличения количества данных компаний они обеспечивают вполне приемлемые объёмы продаж для поставщика товаров и услуг. Так что при первичном контакте с такими компаниями нужно тщательно изучать их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью. Нередко они сами выходят на контакт, так и не дождавшись предложения от компании. Также такие компании и фирмы менее требовательны к качеству обслуживания. Для таких компаний важна цена товара или услуги, поэтому в ответ на предоставление скидок они готовы закрывать глаза на некоторые недостатки.

Предприятия среднего бизнеса

Они интересны фактически любому автодилеру и компании, занимающейся предоставлением товаров и услуг автомобильной тематики в Смоленске. Это частные компании-перевозчики, производственные комбинаты и т.д. В своём арсенале они имеют 2-3 автомобиля премиум-класса. Машины же более низких классов и вовсе имеют самое широкое применение, их покупают и для оказания транспортных услуг, и в качестве средства передвижения для руководителей и сотрудников среднего звена, и в качестве хозяйственных и разъездных машин. Такие компании иной раз способны обеспечить и обеспечивают по-настоящему большой объём закупок, если продажи данным компаниям поставлены на поток. Обычно в таких компаниях уже есть вертикаль власти, есть технический директор, механик или начальник гаража (автопарка). Однако властная вертикаль ещё не столь громоздка и бюрократична, как в крупных компаниях. В каждой из этих компаний есть лицо, принимающее решение (ЛПР) по снабжению или заключению договоров на сервисное обслуживание. Обычно на согласование цен, ассортимента, сроков доставки и отсрочки платежа, определения логистики уходит не так много времени, но если компания уже работает с конкурентом, не так-то просто наладить с ней партнерские отношения и перевести ее в статус «своего» корпоративного клиента. Устоявшиеся партнёрские отношения – основная причина. Вступить в контакт и найти ответственное лицо за принятие решения о закупках бывает сложно. Впрочем, здесь уже возникает опасность, что в случае, если контакт будет осуществляться не через тех сотрудников, которые заинтересованы в покупке, он может оказаться не результативным. Для таких компаний важна не только скидка, но и само отношение сотрудников поставщика к ним.

Крупные частные компании

Данные компании очень интересны всем поставщикам в регионе. Как гласит закон Парето: 20% наших усилий приносят 80% результата. Здесь закон действует напрямую: 20% данных компаний в общем объёме клиентской базы обычно дают 80% всего валового объёма в продажах. Зачастую поставки товара для таких компаний идут сразу с заводов-изготовителей или московских компаний - акул в данном сегменте бизнеса. Преимущество сотрудничества с такими компаниями очевидно – потенциально они способны обеспечить регулярные высокие продажи. Однако крупные компании – очень непростые и труднодоступные клиенты. За счёт сложной административной структуры список лиц, принимающих решение и подписывающих договора, в них иногда раздувается от трёх до 10 человек и более. Поэтому при первичном контакте основной и самой непростой задачей представителя поставщика становится определение того сотрудника, который действительно сможет повлиять на закупку товара, оказания услуг по ремонту. Это может быть и генеральный директор, и личный водитель главного бухгалтера, и просто технический сотрудник отдела. Требовательность подобных клиентов к партнёрам по бизнесу крайне высока. Выиграть конкуренцию и начать работать с ними сможет лишь та компания, которая досконально продумает все детали предстоящего сотрудничества и сможет предложить удобные условия продаж и услуг, которые выделят её на общем фоне всех компаний смоленского региона. При этом лояльности крупной компании к партнёру нет. Любой сбой или ошибка способны привести к потере клиента. Преодолеть все эти сложности без специального корпоративного отдела и чётко выстроенной политики в отношении таких партнеров практически невозможно. Далеко не все автодилеры или сетевики в Смоленской области решаются работать с данной категорией клиентов. Но если уж сработали, доход и увеличение прибыли - очевидны.

Государственные структуры

Ещё более сложным и ещё более выгодным оказывается сотрудничество с государственными структурами. Как правило, им оказывают услуги и осуществляют продажи основные игроки Смоленского региона.

Работа с данными клиентами не так проста, это, в основном, работа на электронных площадках (муниципальных, частных, государственных, единой электронной площадке), отслеживание подачи извещений на них, подготовка аукционной документации, принятие решения о наценке, условиях контракта, проведение мониторинга цен, подача котировочных заявок, медленное принятие всех решений, необходимость подчиняться строгим правилам, необычная система расчётов с отсроченными. Всё вышеперечисленное, скорее всего, потребует сформировать внутри корпоративного отдела специализированное подразделение по работе с госзаказчиками. В данном подразделении должны работать обученные профессионалы своего дела, финансовая и моральная мотивация таких сотрудников со стороны руководителя отдела и руководства компании должна быть на соответствующем уровне, но не каждая компания пойдёт на это. Однако игра стоит свеч. Приобретая государственный контракт, компания может рассчитывать на стабильные высокие продажи в течение определённого промежутка времени.

Привлечение и удержание корпоративных клиентов

Очень большой составляющей работы корпоративного отдела становится поиск новых клиентов. Для их привлечения используются все методы активного маркетинга, информационные и персональные рассылки по e-mail, проведение мероприятий по ознакомлению с новыми услугами, во время которых появляется возможность прямого контакта с потенциальными клиентами. Из всех методов наиболее эффективными становятся те шаги, которые обеспечивают личный контакт с клиентом. Так же необходимо постоянно контактировать с потенциальными и уже существующими клиентами, осуществляя визиты к ним, проводя презентации новых услуг, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его пожелания.

Один из способов анализа потребностей и анализа качества исполнения услуг - это проводимое анкетирование по телефону, анкетирование на бумажных носителях на входе. Неплохой результат приносит отслеживание настроения на рынке и смены лиц, принимающих решения компаний, которые работают с конкурентами. Если начнёт проявляться негатив от каких-либо крупных компаний по отношению к конкуренту, а проследить это можно только через личный контакт, самое время выходить к таким фирмам со своими более лояльными и интересными предложениями.

Менеджеры - одни из самых востребованных специалистов. Именно они приносят прибыль организации, на которую работают.

Кто такой менеджер? Определение

Руководители, управленцы, администраторы называются менеджерами. Эти профессии подразумевают контроль над исполнением задач работников. То есть они управляют определенной группой сотрудников. Однако менеджерами сейчас называют не только руководителей. Рядовых сотрудников по продаже чего-либо называют так же. Это связано с тем, что работодатель хочет, чтобы статус сотрудников давал им чувствовать себя более значимыми. Но эти работники не организовывают в действительности работу других. Они являются обычными консультантами, продавцами, торговцами. Статус менеджера является лишь виртуальным. И его применяют для того, чтобы рядовые сотрудники чувствовали себя комфортно в своей профессии. Реальный же менеджер руководит, управляет другими. Он получает свою заработную плату за эффективную работу своих подчиненных.

Менеджер по работе с клиентами. Обязанности

Резюме многих, кто находится в поиске работы, имеет в пункте "Личные качества" информацию о коммуникабельности и стрессоустойчивости претендента на вакантное место.

Эти характеристики отлично подходят для должности менеджера по работе с клиентами. Чтобы стать им, не всегда необходимы высшее образование и опыт работы. Тут главное - уметь взаимодействовать с заказчиками и вести деловые переговоры, знать товар и выполнять трудовые обязанности. Менеджер по работе с клиентами занимается поиском потенциальных и товаров. Он делает им заманчивые коммерческие предложения, чтобы заинтересовать товаром или услугами фирмы, чьи интересы представляет.

Есть у такого специалиста и другие обязанности. Менеджер по работе с клиентами лично встречается с потенциальными заказчиками. И от этих встреч зависит многое, ведь именно тогда обговариваются все нюансы сотрудничества и подписываются договоры.

Взаимодействие с существующими покупателями входит в основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами должен всегда держать своих заказчиков в а также вести клиентскую базу.

Менеджер по работе с клиентами банка. Обязанности

Многие банки ежедневно находятся в поисках сотрудников, а именно - менеджеров по работе с клиентами. Это связано с тем, что работа в этой сфере не так легка, и сотрудникам необходимо выполнять различные обязанности.

Менеджер по работе с клиентами банка, как правило, осуществляет следующую работу. Он выполняет план по продажам, принимает и обрабатывает заказы, готовит коммерческие предложения. Также консультирует клиентов по банковским продуктам, куда входят кредиты, карты, вклады и так далее, оформляет документы, работает с и формирует отчетность.

В каждом банке этот список обязанностей может дополниться, уменьшиться или немного отличаться. Везде индивидуально. Менеджер по работе с клиентами обязанности может выполнять и следующие: он может контролировать выполнение договорных обязанностей и работать над увеличением объема продаж.

Менеджер по работе с клиентами сотовой связи. Обязанности

Менеджеры по работе с клиентами нужны и в сфере сотовой связи. Это также непростой труд, требующий выносливости, терпения, коммуникабельности, умения находить общий язык с покупателями и продать товар и услуги. В салонах сотовой связи сотрудники выполняют следующие обязанности.

Менеджер по работе с клиентами консультирует по всем услугам и товарам, осуществляет продажу сотовых телефонов, аксессуаров к ним, планшетов, фото- и видеокамер. Подключение к операторам связи, прием платежей, работа с кассой, ведение отчетности входят в его основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами сотовой связи участвует в инвентаризации, Следит за чистотой и порядком в салоне.

Менеджер по работе с Обязанности

Корпоративные клиенты - это юридические лица. Они являются лакомым куском для бизнеса. С ними взаимодействует менеджер по работе с корпоративными клиентами.

Он выполняет следующие обязанности. Занимается поиском развивающихся фирм, которым будут интересны предлагаемые товары и услуги, проводит опросы, формирует предложения, лично встречается с потенциальными клиентами, участвует в выставках и мероприятиях, ведет переговоры, заключает договоры, работает с документацией, поддерживает долгосрочные отношения с ключевыми покупателями, ведет деловую переписку, делает отчетность проделанной работы.

Список обязанностей может быть дополнен или упрощен. Все зависит от требований работодателя и сферы деятельности компании.

Какими качествами должен обладать менеджер по работе с клиентами?

Эта работа связана со взаимодействием с людьми. Поэтому главное качество менеджера по работе с клиентами - это умение найти подход к любому человеку.

Также немаловажны и другие характеристики. Это коммуникабельность, стрессоустойчивость, активность, подвижность, знание предлагаемых товаров и услуг, грамотность, умение вести деловые переговоры, аккуратность, пунктуальность. Список качеств можно дополнить также владением иностранными языками, в особенности английским.

Менеджер по работе с клиентами должен уметь работать с персональным компьютером, оргтехникой, знать офисные и другие программы. Их список зависит от сферы деятельности.

Преимущества и недостатки работы менеджером по работе с клиентами

Как и любая профессия, данная также имеет свои минусы и плюсы. Если говорить о преимуществах, то к ним можно отнести то, что менеджер по работе с клиентами может построить хорошую карьеру, тем самым стать востребованным и получать приличную заработную плату.

Эта профессия подходит для тех, кто любит вести активную жизнь, не боится общения с большим потоком новых людей, умеет расположить к себе, заинтересовать товарами и услугами и продавать их.

Если говорить о недостатках, то можно отметить, что заработная плата напрямую зависит от количества заключенных сделок и их суммы в денежном эквиваленте. Поэтому если месяц не удался, то менеджер по работе с клиентами получит только оклад, как правило, минимальный.

Другой недостаток - это общение с конфликтными клиентами. Если они недовольны, то виноват в этом менеджер по работе с клиентами, обязанности которого и заключаются как раз в том, чтобы улаживать разногласия. Психологически эта профессия не подойдет тем, кто воспринимает все близко к сердцу. Тут нужно уметь выслушать, найти выход и не потерять самообладание.

Составление резюме менеджера по работе с клиентами

Эта профессия очень востребована на рынке труда. Ведь мы живем в капиталистическом мире, где для выживания необходимы навыки продаж. Если вас не спугнули вышеназванные по работе с клиентами - перспективная профессия, и вы могли бы им стать.

Чтобы заинтересовать работодателей, нужно составить хорошее резюме. В личных качествах укажите те, которые больше подойдут к пункту "Обязанности". Менеджер по работе с клиентами для резюме может добавить положительные отзывы от прошлых работодателей, если у него с ними остались хорошие взаимоотношения. Также стоит указать все навыки, которыми вы обладаете. Напишите также и об опыте на других работах, практиках, где вы работали с клиентами. Это будет большим плюсом, так как покажет работодателю, что вы уже имели опыт деловых переговоров и не боитесь общения.

Если вы имеете какие-нибудь достижения на учебе, на практиках, на прошлых работах, то также напишите о них. Таким образом, вы покажете себя как человека с активной жизненной позицией.

Пишите резюме грамотно, особенно обращайте внимание на слова и выражения, напрямую связанные с деятельностью менеджера. Например, часто допускаются ошибки в слове "договоры".

Дополните информацию о себе вашей деловой фотографией с нейтральным фоном, где четко видно ваше лицо и нет посторонних. Перед отправкой резюме проверьте его на ошибки, посмотрите, правильно ли вы указали ваши данные, чтобы с вами наверняка смогли связаться.

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

Из чего складывается управление продажами корпоративным клиентам

Какие есть технологии продаж корпоративным клиентам

Каковы главные каналы продаж корпоративным клиентам

Продажи корпоративным клиентам разительно отличаются от розничных и даже от некрупных оптовых. Чем именно? Как организуется управление торговлей? Какие технологии используются? И, в частности, какие особенности имеет сбыт автомобилей таким контрагентам? На эти и другие вопросы, касающиеся данной темы, вы получите ответы в этой статье.

Сущность понятия «продажи корпоративным клиентам»

Давайте сразу определимся, что это такое? Слово «корпоративный» будет часто встречаться в этом тексте. Согласно словарю, оно означает «относящийся к корпорации, юридическому лицу». Такая торговля довольно сложна. Это объясняется спецификой покупателя и товара. В этом случае заказчик в современном понимании – это не отдельный человек, а юридическое лицо (компания, организация, предприятие). Подобные потребители не размениваются по мелочам. Они приобретают товар или услугу не в количестве одного-двух экземпляров, а, предположим, сразу 10-20 и более. Объектами таких торгов выступают сложные дорогостоящие изделия и сервис. Отсюда следует, что корпоративными можно назвать продажи юридическим лицам (корпорациям) дорогих вещей (услуг), больших партий продуктов с целью последующей переработки и перепродажи. Это категория большого бизнеса. В данном обзоре будет идти речь именно о ней.

Ключевое отличие таких продаж от других видов реализации – достаточная трудоемкость и долговременность операции. Некоторые характерные особенности корпоративной торговли :

кропотливая процедура и продолжительность операций;
необходимость грамотно вести большой объем документации, сопровождающей сделку;
совмещение постоянной работы с неизменными клиентами и непрерывного поиска новых покупателей;
эффективное сотрудничество с поставщиками, участие в тендерных (конкурсных) закупках;
оказание корпоративной поддержки после совершения операции;
значительная сумма продажи (достигает сотен тысяч или миллионов долларов);
наличие большого количества участников;
проявление личных и профессиональных качеств при проведении целого ряда переговоров для принятия решения о целесообразности договоренности и достижения соглашения по таким важным ее условиям, как сроки, гарантии, дополнительные возможности;
открытость заключения договора (о нем известно целому кругу лиц);
конкурентный характер (у компании-заказчика есть возможность выбора между тем, что предлагаете вы и другие продавцы).

Менеджмент продаж корпоративным клиентам включает в себя:

Умение согласовывать личные интересы человека с выгодой организации, которую он представляет. Это предполагает необходимость поддерживать регулярные тесные контакты с потребителями (личные встречи, возможно, в неформальной обстановке; презентации; совместное участие в мероприятиях), а также сбор информации о бизнесе предприятия-приобретателя;
Анализ деятельности покупателя позволит вам задействовать логические аргументы в общении с потенциальным контрагентом (поскольку в обороте крупные денежные суммы, убедительным для него будут, например, обоснования с цифровыми данными);
Навыки коммуникативного общения, в том числе способность обращать прерывающие диалог в стадию достижения компромисса.

Специалист, настроенный на успех, готов искать новых заказчиков и уделять им столько времени и внимания, сколько потребуется для совершения сделки. Ведь если сегодня он не получит покупателя, завтра тот уйдет к конкурентам. Соответственно, в выигрыше останутся они. Ведется постоянная работа по созданию программ, направленных на результативность поиска корпоративных потребителей, способов заинтересовать их и побудить сотрудничать со своей компанией. Чтобы успешно достигать этих целей, нужно четко усвоить: работа с оптовиком – это не стандартная торговля, а высший пилотаж, искусство. Помимо природных способностей требуется обучение и постоянное совершенствование. Каждый опытный бизнесмен понимает роль крупных продаж, поэтому серьезно относится к квалификации соответствующих работников.

В чем заключается управление продажами корпоративным клиентам

Этому довольно размытому понятию затруднительно дать точное определение. На практике оно включает в себя, в первую очередь, руководство теми, кто занимается реализацией товара. Такой специалист носит длинное название key account manager (КАМ). Администрирование предусматривает тщательный подбор сотрудников на эту ответственную должность, создание правильной мотивации,обучение узкопрофильным навыкам. Второй, не менее актуальный момент, – координация процессов в сфере продаж (в том числе каналов торговли). Будем рассматривать управление корпоративным сбытом как совокупность всех названных понятий. Оно объединяет элементы маркетинга, менеджмента.

Концепция управления торговлей с клиентом, приобретающим крупную партию товара, содержит такие составляющие, как:

Выявление целевой аудитории , являющейся основной «мишенью» узкогрупповых торгов:

сбор информации о возможных покупателях (какие товары и услуги востребованы, какая ценовая категория и условия сотрудничества привлекательны), посредниках (дилерах, дистрибьюторах), каналах сбыта;

определение стратегических и второстепенных ниш;

планирование проникновения в новые сегменты.

Управление каналами:

обеспечение надежных коммуникаций. Необходимо поддерживать непрерывный процесс обмена собранными сведениями;

разработка планов торговли по разным каналам и в рамках одного (с пакетами условий по каждому из них);

организация контроля над дистрибьюторами (цены, уровень сервиса);

создание системы стимулирования дилеров и распространителей (обучение, поощряющие бонусы, акции);

выбор критериев оценки участников процесса реализации, корректировка условий, клиентской базы.

Планирование работы отдела продаж:

определение конкретных целей данного подразделения;

оказание внимания персоналу (количество сотрудников, уровень их профессионализма);

предпочтение определенному способу распределения обязанностей (по видам товара, зонам обслуживания, клиентским группам);

обеспечение материально-технической базы.

Управление службой реализации товаров:

Умение проводить персональные (прямые) продажи и наличие коммуникативных навыков:

разработка стратегии поиска возможных покупателей;

совершенствование навыков эффективной реализации (гибкость в переговорах с клиентами, презентации, контраргументация, заключение сделки);

достижение желаемого заказчиком уровня сервиса, гарантии, послепродажного обслуживания;

поощрение менеджеров, достигших высокой производительности труда.

Регулирование системы продаж:

Исходя только из этого (не претендующего на полноту и завершенность) перечня ясно, что совместить все составляющие управления сбытом довольно сложно, еще труднее претворить эти процессы в жизнь. В большинстве отечественных компаний присутствуют лишь отдельные элементы. И это понятно: начинают всегда с малого, постепенно усложняя процесс, добавляя все больше звеньев к цепочке. Играет свою роль и менталитет: российский человек вообще и бизнесмен в частности предпочитают руководствоваться ясными, «осязаемыми» понятиями и получать по возможности быструю выгоду. А управление корпоративными продажами оперирует «отвлеченными» терминами: планы, мотивация, стратегия, поощрения и прочее. И все же некоторая позитивная динамика в этом направлении наблюдается:

возрастает заинтересованность деловых людей;
прилагаются усилия по разработке и совершенствованию стратегии сбыта (особенно крупными предприятиями). Зачастую стимулом служит новый собственник или ведущие специалисты-управленцы. Свежий взгляд на установившийся порядок позволяет выявить слабые места и внести эффективные изменения;
получает распространение такой действенный метод как планирование процесса реализации продукции.

Бизнес (главным образом крупный) отходит от недальновидного принципа, заключающегося в как можно более скором и объемном получении прибыли. Если на раннем этапе дела вели, исходя из спонтанности, везения, случая, то теперь приходит осознание необходимости действовать с прицелом на долгосрочное будущее.

Пример такого подхода: на крупное предприятие пришел новый директор по маркетингу. Его новаторство проявилось во введении планов по продажам и отчетов по ним. Генеральный директор, сначала настроенный скептически, стал уделять внимание соответствующей документации, осознал действенность внедренного инструмента. Несколько лет он руководил предприятием, не имея такой отчетности, теперь же в случае несвоевременно составленного доклада он ощущал, что не владеет ситуацией. Его мнение о планировании поменялось на противоположное: с рапортами по сделкам гендиректор мог контролировать бизнес и управлять им. Уровень реализации продукции повысился.

В управлении продажами важную роль играет обучение соответствующих специалистов, постоянное повышение уровня их квалификации. На рынке вакансий в настоящее время спрос на высококвалифицированных менеджеров превышает предложение. Многие компании предпочитают «вырастить» собственного профессионала, обучить его и «заточить» под специфику своего бизнеса. Крупные концерны оплачивают обучение своих сотрудников во всевозможных школах, на курсах, тренингах. Некоторые руководители небольших фирм проводят занятия своими силами, практикуя взаимодействие более опытных работников с новичками с целью передачи опыта. Были случаи, когда директор отдела сбыта еженедельно собирал подчиненных для обсуждения и анализа итогов: рассматривался самый нестандартный, выдающийся случай, проводился обмен мнениями, делались выводы. Такое вот коллективное (или корпоративное) обучение.

Безусловно, трудно перечислить все то, чем приходится заниматься специалисту по продажам. Чтобы грамотно исполнять обязанности, общаясь с самыми разными людьми, он нуждается в личностном и профессиональном росте. Качества, без которых не обойтись хорошему менеджеру: коммуникабельность, способность и желание учиться и развиваться, эрудированность, навык поддержания стабильных доброжелательных отношений, реалистичный взгляд, грамотность, ответственность, самодисциплина, гибкость. Мастерство повышается разными способами. Исследованию этого вопроса и разработке таких методов было уделено самое серьезное внимание.

Часто практикуется «прикрепление» нового сотрудника к опытному, хорошо зарекомендовавшему себя работнику. Это хороший прием ввести новичка в курс дела, показать, в чем именно заключается его работа. Однако здесь нужно учитывать, что такая нагрузка не должна идти в ущерб интересам компании и самого наставника. Важно должным образом мотивировать его: это могут быть идеологические средства убеждения (вклад в общее дело фирмы, помощь будущему коллеге), организационные (четко ограниченный срок стажировки, объем совместной деятельности) и материальные (вознаграждение за наставничество). Преимущество данного способа заключается в обоюдной пользе специалистов: новый получает необходимые знания, навыки, а опытный менеджер – стимул, рабочую встряску.
Эффективными бывают и «деловые игры». Выглядит это как разыгрывание сценок, имитирующих реальные рабочие обстоятельства (переговоры, обзвон потенциальных клиентов, преодоление возражений, презентация). Такое «погружение» в работу – репетиция перед настоящим процессом. После инсценировки обсуждаются положительные и отрицательные моменты: что удалось хорошо, а какой навык надо развить.
«Продвинутые» руководители применяют довольно новый способ – интервьюирование. Это собеседование с сотрудником в неформальной обстановке, с глазу на глаз. Тематика разговора – личная, рабочая, прицел на перспективу. Беседа должна быть заранее подготовлена, вопросы расписаны. Проницательный шеф (или начальник отдела продаж) будет отмечать общее состояние подчиненного (настрой, осведомленность о внутренних делах), профессиональные навыки (умение вести разговор, рассуждать, обходить острые углы), личную заинтересованность в бизнесе (владение отраслевыми знаниями, карьерные притязания).
Тестирование (письменно или устно). Это повсеместно распространенный способ проверки знаний. Возможно, такой контроль будет частью повседневной деятельности фирмы (10-20-минутные письменные тесты) или масштабным испытанием (заранее подготавливается список тем, вопросов, назначается дата, определяются люди, которые будут заниматься исследованием и подведением итогов).

Конечно, это далеко не все методы. Какие бы вы ни выбрали, цель одна – повысить продажи компании. Поэтому включайте в обучение решение узкопрофильных вопросов. Так, специалист в сфере туризма должен ориентироваться в продаваемых маршрутах, работник, ориентирующийся в автобизнесе, – разбираться в технических характеристиках автомобилей.

Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам

Он выполняет следующие обязанности:

осуществляет поиск потенциальных покупателей (предприятий, которых заинтересует продаваемый товар или услуга);
ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных;
проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика;
консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам;
готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях;
проводит переговоры;
заключает сделки;
оформляет сопроводительную и другую документацию;
поддерживает связи с основными клиентами;
осуществляет деловую переписку;
предоставляет отчеты о проведенных продажах.

Работая в отделе сбыта, менеджеры выполняют массу задач. Перечисленные выше – лишь основные функции. Общий курс деятельности специалиста по корпоративной торговле – организация сотрудничества с корпорациями, фирмами и предприятиями, которые интересуются продаваемой услугой или товаром. Для достижения этого проводятся всевозможные конференции, семинары, презентации, корпоративы (празднование внутренних событий компаний). Если парикмахер действует с помощью ножниц, то этот человек значительную долю работы выполняет посредством телефона. Многие вопросы (приглашения, согласование дел, встреч, сроков) решаются телефонными переговорами. Личные встречи – неотъемлемая составляющая его трудового дня. Общаясь с потенциальным покупателем, он должен показать не поверхностную осведомленность, а глубокие, серьезные знания его бизнеса, конкуренции внутри данного сегмента, ценовой политики. Обязательным требованием является умение эффективно продавать, налаживать и поддерживать долгосрочные рабочие контакты. Помимо основных качеств и навыков сотрудник по крупным продажам должен иметь знания узкой направленности, а именно:

нюансы подготовки сделки;
особенности и правила делового этикета телефонных переговоров;
принципы проявления внимания для достижения договоренности при личной встрече;
специфику корпоративного договора между компаниями.

Особого отношения заслуживают постоянные потребители. Не надо долго объяснять, почему. Все уже давно поняли, что работать с давними заказчиками удобно и выгодно. Они предоставляют фирме такие преимущества, как репутацию надежного партнера, финансовую стабильность, экономию времени и сил на предварительном этапе сделки. Со временем неизменные покупатели развивают к вашей организации дружеские чувства и начинают ее бесплатно рекламировать своим компаньонам. Поэтому разрабатываются линии отношений с такими клиентами, предусматривается система длительного взаимодействия (поздравления с памятными датами как предприятий, так и лично ведущих специалистов, приглашения на мероприятия).

Большинство российских корпораций, результативно работающих на рынке не менее семи лет, успели за этот период обзавестись постоянными потребителями, сформировать более или менее стабильную клиентскую базу. Для повышения качества и комфортности развития бизнеса используется CRM-системы. Это программы, заменяющие ежедневник менеджера. Но не только его, CRM (customer relationships management – управление отношениями с заказчиками) включает в себя базу данных, хранит историю связей с каждой фирмой, отчетность по продажам, позволяет собирать и обрабатывать внутренние маркетинговые данные компании и еще многое другое. Иначе говоря, это хорошо развитый инструмент, автоматизирующий процесс управления сбытом.

Пример из практики:

Предприятие, работающее в сфере B2B (буквально «бизнес для бизнеса» – организация предоставляет свой товар или услугу корпоративным клиентам, что позволяет последним работать в своей нише), разработало свою программу управления взаимоотношениями с потребителями. В нее включили:

образцы сервиса и контроль их соблюдения. Стандарты оговаривали многие подробности (работу с заявками покупателей, сроки ответа на письменные обращения, нормы делового этикета, пакет предоставляемых документов);
отзывы об оказанных услугах и качестве обслуживания. Отдельно записывались пожелания, рекомендации, замечания;
тематические мероприятия, встречи с управленческими кадрами фирмы.

Это улучшило процесс взаимодействия с заказчиками, позволило понимать их потребности, быстрее достигать договоренности.

Основные каналы продаж крупных партий продукции

Корпоративный клиент – понятие особое. В «крупной рыбе» заинтересованы не вы одни. Поговорим для начала о том, где она «водится» и о наживках, на которую «клюет». Попробуйте найти таких покупателей:

с помощью рекламы. «Закидывайте сеть» широко, используя наружную рекламу, телевизионную, радио, интернет. Как правило, серьезные компании уделяют время для просмотра выгодных предложений в Сети. Так что смело создавайте сайты, электронные каталоги, в которые удобно добавлять последнюю информацию, любые изменения. Продумайте варианты обмена контактными данными. Оставьте сведения о себе во всех возможных электронных справочниках и со своей стороны регулярно просматривайте их, возможно, ваш потенциальный партнер ждет вашего отклика на свое объявление;
создавая собственную крепкую клиентскую базу. Это действенный способ укрепиться на рынке и расширить свои позиции. Если вам нужно, такие материалы можно купить у конкурента;
отслеживая события на электронных торговых площадках. Интернет – ваш незаменимый помощник. Есть программы и приложения, позволяющие быть в курсе продаж, делать прогнозы, анализы, вести мониторинг, откликаться на предложения;
посещая семинары, конференции, другие тематические мероприятия. Существует вероятность обмена визитками для дальнейшего сотрудничества;
опираясь на рекомендации и отзывы фирм-партнеров. Также работают другие социальные контакты.

Каналы сбыта корпоративным клиентам подразделяют на активные и пассивные.

Активные (направлены на конкретную целевую аудиторию):

Прямая продажа. Компания сама ведет переговоры с потенциальным потребителем. Способ предусматривает личные контакты, что способствует развитию доверия и обычно бывает эффективным. Однако данный канал предполагает высокую квалификацию и опыт проведения подобных операций у людей, которые ведут переговоры. Немаловажным является и слаженная работа всего отдела.

Сбыт через дилера. Предприятие-посредник берет на себя работу отдела реализации. Этот метод часто применяется, когда есть потребность увеличить уровень прямых продаж. На практике это все же дистрибьюторский канал. У «проводника» между покупателем и продавцом должны быть либо базы возможных клиентов, либо финансовый и рабочий ресурс. Если этого нет, реализовать товар получается очень долго и хлопотно.
Интернет-торги. Это современный путь, используемый бизнесменами, предпочитающими применять Всемирную сеть в качестве основного инструмента связи, поиска. Он дает возможность (при условии некоторого опыта) обойтись без сопроводительных консультаций менеджера и имеет хорошие перспективы, поэтому продолжается его развитие и использование.

Корпоративные продажи на рынке. Муниципальные или федеральные организации имеют торговые офисы и предприятия в различных областях. Они выбирают поставщиков товаров и услуг централизованно. Обслуживать их должны самые лучшие специалисты, обладающие коммуникабельностью, приличным опытом, знанием специфики товара, услуги. Основная цель администратора – обеспечение комфортного взаимодействия, возможность получить любую информацию и решить вопрос именно через него.
Сервисные продажи. Предусматривают обслуживание клиентов посредством закрепления за каждым из них персонального сотрудника. Он выявляет и учитывает потребности заказчика, направляет его в выборе определенного товара или услуги, информирует обо всех изменениях и условиях. Этот канал увеличивает прибыль от уже действующих покупателей без существенных вложений.

При пассивных инициативах в поиске приобретателя исходит не от вас, а от самого потребителя. Часто бывает, что ключевую роль играет продуманная PR-кампания. По рекомендации партнеров («сарафанное радио») или из рекламной информации о вас корпоративный клиент сам выходит на вашу организацию. В случае прямых обращений нужно принять меры, чтобы после общения с секретарем или администратором заказчик не передумал сотрудничать с вами. Хороший способ – создать централизованную систему обработки телефонных звонков. Особое внимание – заявкам по потенциальным потребителям. Удобно, когда сигналы поступают в главный офис, прямо на канал входящих продаж. Отвечает за работу данного отдела специальный руководитель. Все это сводит к минимуму риск потери покупателя и повышает эффективность пассивной линии. Таким образом, нельзя недооценивать этот путь реализации товаров.

Трудности активных продаж корпоративным клиентам

Как и во всяком деле, занимаясь таким сбытом, можно столкнуться с массой трудностей. Его специфика обусловлена особенностями узкогрупповой торговли и ее существенным отличием от розничной или частным лицам. Поскольку клиентом выступает юридическое лицо (организация, фирма, учреждение), то общаться приходится с достаточно обширным кругом людей. А это подразумевает умение договариваться, учитывать интересы и выгоды других. Обсудим некоторые трудности и способы их преодоления.

Длительность процедуры продажи.

Понятно, что любая договоренность предусматривает конкретные сроки. Профессионалам в этой области ясно: чем более длительное время заключается сделка, тем выше вероятность ее срыва. К тому же регулярные операции могут осуществляться на протяжении нескольких лет, тогда как время работы менеджера в одной компании – примерно два-три года. Получается, может возникнуть ситуация, когда специалист увольняется, а заказчик остается. Как подстраховаться и сохранить отношения с ним?

Способ преодоления. Ведите профессиональную клиентскую базу. Предпочтительно, это должен быть не просто список покупателей с телефонами, а именно грамотно разработанная CRM-система, например, 24com. Это первоклассная система учета потребителей и заявок. Используя эту программу, вы сможете хранить все сведения по каждому контрагенту и материалы, сопровождающие подготовительный период и саму договоренность.

Контроль работы персонала.

Над сделкой работает не один сотрудник. Ее успех обусловлен еще и поддержкой проект-менеджера, а также работников бэк-подразделений (тех, кто реально оказывает услугу или производит товар). Как согласовать их работу?

Способ преодоления. И снова придет на помощь 24com. С ее помощью вы сможете поставить перед подчиненными промежуточные цели, определить контрольные даты и проверить выполнение.

Привлечение потребителей.

Поскольку в секторе B2B имеют дело не с обычными заказчиками, а с корпоративными, возникает проблема поиска новых приобретателей. Особенно если средства на рекламу ограничены.

Способ преодоления. Один из действенных методов – телемаркетинг. Неоценимой поддержкой послужит опять же CRM-программа 24com. Она позволяет автоматизировать сбор информации о потенциальных клиентах и работу специалистов по продажам.

Большой объем документов.

Это нормально, когда серьезное дело фиксируется на бумаге. Сделку сопровождают не только финансовые свидетельства (накладные, счета). На начальном этапе заключаются и оформляются предварительные договоренности, согласования эскизов, макетов. Все должно быть в идеальном порядке, ведь неизвестно, какой акт понадобится в тот или иной момент.

Способ преодоления. В системе учета 24com существует раздел «Документы». Он предназначен для обеспечения хранения и быстрого доступа ко всем данным по конкретному заказчику или договору. Также он содержит шаблоны, которые дают возможность за несколько секунд формировать стандартные акты и сразу отправлять на печать.