Hur du säljer dig själv och din produkt. Hemliga teknologier för snabb försäljning av alla produkter på marknaden. Hemligheten bakom framgångsrik försäljning

Försäljning är ett av de mest kontroversiella och lovande yrkena i världen. Försäljningen bedrivs av personer, både utan högre utbildning, och med tre utbildningar och en akademisk examen. Försäljningen sköts av säljare bakom disken och chefer för stora företag i stora, rymliga kontor.

Många människor älskar att sälja, och många hatar att göra det. Men det är försäljning som kan hjälpa dig att alltid ha ett intressant jobb, generösa bonusar för dina insatser och möjligheter till självutveckling som du inte får i något annat yrke.

Säljare föds inte, vem som helst kan lära sig sälja, man eller kvinna, ung som gammal, med ekonomisk eller teknisk utbildning.

Här är 17 framgångsregler som hjälper dig att lära dig att sälja:

1. Sätt upp dig själv ett mål.

Tills du säger följande fraser till dig själv, förklarar din avsikt och tror på din egen styrka, kommer du inte att lyckas med försäljning. Fraser för självmotivation för säljträning:

- "Ja, jag vill lära mig att sälja!"

- "Det är viktigt för mig att lära mig sälja!"

- "Jag tar ansvar för min utveckling och min framgång"

"Jag lovar mig själv att nå mina mål"

2. Föreställ dig framtiden.

Tänk dig själv om ett år, du vet hur du säljer bra och tjänar flera gånger mer än nu. Föreställ dig vad du skulle vilja uppnå på ett år, vad du ska köpa, vart du ska åka, var du ska bo. Föreställ dig allt detta på ett sådant sätt att du vill uppnå det. Behöver du det verkligen? Varför ska du lära dig att sälja? Det är värt det! Varsågod då!

Tänk på vad du gör bäst när du interagerar med människor. Vad är svårast för dig. Välj varje dag en av dina styrkor och en av dina svagheter och ställ dig själv sådana uppgifter för att göra dem starkare och starkare. Stärka det som ges och skärpa svagheter. Om du till exempel tycker att det är svårt att arbeta med kundens invändningar, ägna då tid åt detta varje dag (skriv ner mest, och leta efter information om hur du ska bemöta dem så att du alltid har övertygande svar på "Dyrt", "Jag tänker", "Jag, jag letar bara", "Jag behöver ingenting", "Du övertygade mig inte", etc.)

4. Studera din produkt och dina konkurrenters produkter.

Ta reda på allt om din produkt, fråga kunderna vad de gillar speciellt, varför de köper. Vad jämfördes de med när de valde? Du kommer snart att bli expert och kommer att konsulteras.

5. Titta på andra säljare.

Lägg märke till vad du gillar med andra säljares beteende och försök att göra detsamma. De mest intressanta fynden inkluderar din leverantörsarsenal. Titta på andras misstag. Fundera på hur du kan betjäna kunden annorlunda.

6. Fråga köpare om råd.

Bråka aldrig med en köpare. Det är bättre att ta reda på varför han tycker så, att han ger råd om hur han tycker att det är bättre i den eller den situationen. Om Köparen vägrar att köpa, fråga om han kan ge dig råd inför framtiden som säljare.

7. Hitta en mentor.

8. Läs 2 försäljningsböcker per månad.

Ja. Två böcker i månaden. Du vet redan allt, det finns inget nytt i dem. Försäljningsböcker är för nybörjare. Det är för att du tänker så att du nu har sådana resultat. Leta efter diamanter, uppfinn inte hjulet på nytt. Ladda ner material från boken "111 tips för säljare. Hur man blir en bättre säljare" (Google Drive-länk)

9. Analysera ditt arbete.

I slutet av varje dag, fråga dig själv vad du gjorde bäst och sämst i försäljningen under hela dagen. Analysera ditt arbete och dra slutsatser. Det finns inga slutsatser – det finns ingen utveckling.

10. Arbeta för framtiden.

Gör ditt jobb 10 % bättre än förväntat. Och om ett år får du 50 % mer än förväntat. För att ta emot måste du först investera.

11. Var uthållig, självsäker och tålmodig.

Försök att hjälpa personen så mycket som möjligt, vid kommunikationsögonblicket med köparen är detta den viktigaste personen i världen för dig. Lyssna, förtydliga, visa självförtroende och vilja att hjälpa. Ta så mycket tid du behöver. Det kan verka för dig som att den här köparen aldrig kommer att köpa, men om du analyserar 100 av dina köpare kommer du att se att de gjorde de största köpen tack vare din uppmärksamhet, och du kunde inte alltid föreställa dig att de kommer att köpa så många av dig.

12. Bygg lojala kunder.

Tänk framåt, bjud vad köparen bara kommer att tänka på imorgon, hjälp honom att se framtiden, ta nya möjligheter och bli av med problem. Inkludera personlig kommunikation, charm och bjud in köpare att komma tillbaka igen. Byt kontakter med köpare, sälj till vänner och vänner till sina vänner.

13. Var goda lyssnare.

Ställ frågor, fråga mer och prata mindre. Framgångsrika säljare vet hur man får kunden att berätta allt om sig själv, och till och med sälja till sig själv, det du ville berätta för honom. Lär dig att vara dubbelt uppmärksamma lyssnare på telefonen, se till att utveckla dina färdigheter i telefonförsäljning på!

14. Ge aldrig upp.

Det kommer alltid att finnas misslyckanden. Gläd dig åt dem – de utvecklar dig. Vad har detta misslyckande lärt dig? Vad kommer du att göra annorlunda nästa gång?

15. Gå säljutbildning.

Varje säljutbildning ger dig lika mycket erfarenhet och övning som du får under ett halvårs framgångsrikt arbete inom försäljning. Träningar utvecklar dig direkt, träningar sparar tid, träningar hjälper dig att förbättra det som är svårt för dig att utveckla i dig själv utan andra människor. Gå på alla utbildningar som du kan gå i företaget, och om det inte finns några, gå då på en bra öppen utbildning i din stad. Investera i dig själv, denna investering lönar sig snabbast! Detta är kvaliteten på ditt liv!

16. Skapa din miljö.

Få mer kontakt med människor som tror på dig, stöttar dig och inspirerar dig.

17. Fortsätt alltid utvecklas.

Livet är en rulltrappa – som går ner, så fort du stoppar din utveckling kommer det att finnas många frestelser att slösa bort din kraft, tid och energi. Tänk på framtiden. Lev i nuet. Sälj med nöje. Var uppriktig. Med din hjälp finns det fler glada och nöjda människor i världen varje dag! Köparen är din vän, ta hand om dig, hjälp honom i hans situation så kommer han tillbaka gång på gång.

Har du bestämt dig för att förbättra din försäljningsnivå?

Fråga din chef om ditt företag planerar att utbilda dig och dina kollegor i säljutbildningar inom en snar framtid!

Säg att det snabbaste sättet att öka försäljningen är att bjuda in en säljtränare direkt till ditt kontor för att genomföra utbildning för all säljare på en gång!

Vi kan erbjuda ditt företag följande hjälp:

Analys av kommersiella erbjudanden och e-postmeddelanden (vill du ta reda på hur smart och attraktivt det du skickar dem ser ut?)

Ställ en försäljningsfråga!

Att sälja en produkt är inte så svårt som det verkar. En säljstrategi baseras på vad du säljer, till vem du säljer och hur du säljer. Dessutom bör du också ta hänsyn till produktens och kundernas egenskaper. När du utökar din verksamhet helt måste du övervaka förändringar i kundernas preferenser, behov och önskemål. Om du håller koll på dessa förändringar kommer du att kunna anpassa din taktik och öka försäljningen.

Steg

Demonstration av produktens användbara egenskaper

Visa din kund hur mycket du älskar din produkt. En bra säljare tror på sin produkt och kommunicerar sin passion för den till köparen. Det finns många sätt att uttrycka din kärlek till en produkt.

Se dina kroppsrörelser och intonationer. Om du tydligt beskriver din produkt kommer din energi och entusiasm att överföras till kunderna. Var inte likgiltig för produkten i samtal om den med kunder. Om du pratar osammanhängande eller korsar armarna över bröstet när kunder ställer frågor, kommer du att verka som en distanserad säljare som inte bryr sig om produkten.
Var beredd på att diskutera hur du använder produkten eller andra nöjda kunder. Särskilda berättelser gör produkten närmare kunderna. Till exempel, om du säljer schampo, skulle en sådan här historia fungera: "Mitt hår är vanligtvis väldigt frissigt, men när jag började använda det här schampot rätade det ut sig och blev som det är nu."

Studera din produkt. Om du kan svara på alla kundfrågor och ge dem den information de behöver, kommer de att veta att du verkligen brinner för din produkt. Om produkten verkar värdig för dig är det stor sannolikhet att kunderna tänker likadant.
- Det är oerhört viktigt att känna till produkten utan och innan. Om du inte vet något som klienten frågar om, försök att svara så här: "Jag har inget definitivt svar på den här frågan, men jag kan ta reda på det. Hur kan jag bäst kontakta dig när jag vet svaret på din fråga?"
Framhäv fördelarna med produkten. Det är viktigt att inte bara ge kunderna information om produkten, utan också att presentera dess egenskaper som användbara egenskaper. Så det blir lättare för kunden att förstå varför han behöver denna produkt. Försök att svara på följande frågor:
- Kommer produkten att göra kundens liv enklare?
- Kommer produkten att skapa en känsla av lyx?
- Kan många människor använda detta föremål?
- Kan produkten användas under lång tid?
Hur man hittar ett gemensamt språk med en klient
1. Lär dig förstå kundernas motiv. Du kommer att behöva svara på alla frågor om produkten som kunderna kommer att ställa dig, men ännu viktigare, du måste förutse dessa frågor. Detta kommer att låta kunderna veta att du förstår vad de behöver. Du måste kunna etablera en känslomässig förbindelse med klienten genom att förstå denna persons behov.
  - Fundera på vem som brukar köpa din produkt. Vad motiverar kunden? Vilka är hans behov? Är kunderna unga? Vad är deras äktenskapliga och ekonomiska status? Har de en familj?
  - När du förstår vem din kund är, fundera över hur din produkt kan möta deras behov och önskemål.
2. Träna på att få kontakt med kunder. Om du är i direktförsäljning är hur du kommunicerar med människor oerhört viktigt. Ställ inte enkla frågor som "Hur kan jag hjälpa dig?" - bättre fråga så här: "Letar du efter något för dig själv? Eller som en present till en älskad?" Var beredd på att prata om en produkt som intresserar kunden och utveckla samtalet. Om du till exempel säljer kläder kan samtalet börja så här: "Du vet, det är väldigt populärt nu för tiden att ha läskiga jultröjor. Har du någonsin varit på ett sådant här evenemang?"
  
  Koppla kundmotiv till produktfunktioner. Inom marknadsföring kallas detta för positionering. Det består i att föra varorna till kundens behov och önskemål. När du placerar en produkt är det viktigt att ta hänsyn till flera faktorer:
  - Ta den mest lönsamma nischen på marknaden. Över- eller underranka inte en produkt när det gäller prisvärdhet och lyx.
  - Presentera fakta om produkten individuellt för varje köpare. Du kan ha många olika fakta i beredskap, men det är upp till dig att bestämma vilken av dem som ska nämnas i varje enskilt fall.
  - Förvräng inte fakta och ljug inte. Positionering är perception, inte bedrägeri.
  - Presentera fakta så att de talar för sig själva. Produkten säljer de positiva egenskaper som varje kund är ute efter. Företag som Coca-Cola, Apple och många andra gör detta mycket bra. Tänk inte bara på produktens funktion, utan också hur den kommer att passa in i kundens livsstil och om den kommer att överensstämma med deras värderingar.
  - Till exempel, om du vill sälja en ganska dyr minivan till en rik äldre person, nämn egenskaperna förknippade med lyx. Du kan säga så här: "Var uppmärksam på finishen - det är bara chic. Stolarna är klädda med mjukt läder, och de är mycket bekväma att sitta i. Den här bilen är perfekt för en lugn körning på kvällen."
  - Om du behöver sälja samma bil till en familj med tre barn måste du vara mer uppmärksam på funktionaliteten hos en sådan bil. Till exempel detta: "Den tredje sätesraden gör att du kan sätta fler vänner här. När de fälls ihop finns det plats i bilen för shoppingväskor, sportutrustning och annat. Dessutom sidokrockkuddar och låsningsfria bromsar system ingår i grundpaketet."
3. Led kunden att köpa. Det finns många sätt att göra detta på, men det är bäst att använda specifika fraser. När du är säker på att kunden är intresserad av din produkt, säg följande: "Passar den här produkten dig?" eller "Vad tycker du? Är det precis det du letar efter?"
  
  Ge kunden tid att tänka. Envishet avvisar ofta kunder. Kanske vill kunden gå hem och leta efter mer information på Internet. Låt honom göra det utan att förlora sin entusiasm. Om du berättade sanningen, försökte hjälpa, övervägde kundens behov och var proaktiv, och informationen som kunden hittar online stämmer överens med det du sa, är det mer sannolikt att personen kommer tillbaka till dig.

En gång sa den berömda amerikanske managern Buck Rogers: " En dåligt utbildad säljare förolämpar kunder och slösar bort deras tid».

Detta gäller särskilt för de säljare som erbjuder dyra varor till sina kunder.

Håller med, att köpa till exempel tuggummi eller choklad, det tar några sekunder att tänka. Var inte ledsen.

Men att bestämma sig för att köpa en lägenhet i centrum - här talar vi om veckor, eller till och med månader. Och det kommer att vara mycket nedslående om försäljningschefen arbetar "tomgång" och beskriver för kunden några nöjen i livet i centrum av metropolen.

"Tack, Cap. Men på något sätt räcker inte detta.”

Kunden är utan köp, och säljaren är utan pengar.

Det specifika med försäljning av dyra varor har ett antal egna egenskaper. Metoder och tekniker för att implementera enkla saker fungerar inte här.

Idag vill vi prata om hur man säljer sådana produkter till slutkonsumenten med hjälp av text. Du kommer att lära dig 11 sätt att övertyga potentiella kunder.

Vilka varor kommer vi att kalla "dyra"?

Vi pratar om dyra saker inom B2C-segmentet. Det kan vara bilar, yachter, fastigheter, märkeskläder, smycken, antikviteter, lyxmöbler...

Allt det som kunden kommer att få betala en stor summa pengar för.

Naturligtvis finns också dyra varor inom B2B-sektorn (utrustning, transporttillgångar, råvarubaser etc.). Men det här är en lite annan försäljningsriktning - dess egen beslutsprocess. Vi kommer definitivt att prata om det en annan gång.

Nu är vår uppgift att sälja en elithandelsvara till en privatperson.

11 sätt att sälja en dyr produkt

1. Detaljerad presentation

Detta är vad vi pratade om i början. Att sälja en chokladkaka tar inte mycket tid eller ansträngning. Det finns i princip inget behov av "ton" av information. Tillräckligt med huvudfördelar och ett bra erbjudande.

Men ju dyrare produkten är, desto mer seriös och detaljerad bör presentationen vara. Här är kunden redan intresserad av varje liten sak, vilken som helst, även den minsta detalj.

Presentationen av själva produkten är en storleksordning mer komplicerad.

Texten ska förmedla den mest fullständiga informationen som kommer att vara av intresse för en potentiell kund. Naturligtvis, inom rimliga gränser (utan att gå till ytterligheter, att det till exempel finns ett vitt fyllmedel i en skinnsoffa).

2. Exakta siffror

Försök att ge korrekta och "detaljerade" siffror. Användningen av alla typer av "avrundning" är oacceptabel här. Om starterbjudandet är 18 038 rubel, finns det inget behov av att artificiellt sänka priset till en jämn siffra - 18 000 rubel.

Kom ihåg att ju "jämnare och smidigare" den angivna mängden, desto fler frågor och misstro orsakar det.

Ett annat knep - det är tillrådligt att föreskriva rabatter och kampanjer i form av pengar, och inte i procent. Låt oss säga "rabatten för denna modell är 3500 rubel", och inte "vi erbjuder 7% rabatt för denna rubrik".

Håller med, 3500 rubel "ser" mycket mer attraktiv ut än 7%.

3. Uteslutning av "billiga" utvärderingsexamina

För det första bör du inte ärligt talat jämföra den erbjudna produkten med dess analoger från andra butiker (i stilen "vår bil är mycket coolare än ____, som ställs ut av våra" grannar ").

För det andra, försök att undvika utvärderingsgrader i texten. De kan avsevärt minska effektiviteten hos säljande text.

Till exempel:

”Ja, du kan hitta billigare skor. Men det kommer inte att vara kristet längre Louboutin'.

"Du är inte nöjd med billiga tillbehör, som alla andra? Letar du efter dyrare manschettknappar?

4. Svar på frågor

Förbered dig omedelbart på att det definitivt kommer att komma frågor från kunden. Men de är till och med i färd med att sälja vanliga varor, men inte i sådana mängder. Den säljande textens uppgift är att förutsäga dem (ge ett fullständigt svar).

Vad bör övervägas?

Var till att börja med medveten om att klienten redan i viss mån är förberedd - beväpnad med kunskap.

Så, låt oss säga, om en man köper en ny bil till sig själv, då vet han exakt hur man kör den och vilka tekniska egenskaper som bör uppmärksammas noggrant.

Enkelt uttryckt måste du studera produkten i detalj och sätta dig själv i kundens plats. Förbered sedan en lista med frågor som kan ställas av den potentiella köparen. Och skriv svaren i texten.

5. Framtida besparingar

Som praxis visar är det mer sannolikt att en person fattar ett positivt köpbeslut om han erbjuds besparingar (av sin tid, ansträngning, sedlar). Och erbjudandet "produkt + GÅVA" kommer att vara mindre effektivt.

Detta kan representeras på följande sätt:

"Du köper en ____ klocka och får en snygg sedelklämma i present."

"Du köper en ____ klocka som kommer att tjäna dig i många år med perfekt noggrannhet till tvåan. Och det gör att du alltid kommer i tid till viktiga möten och ger intrycket av en seriös, punktlig person..

Naturligtvis är det andra alternativet mycket "mer voluminöst". Men detta är specifikt för att visa dig huvudpoängen.

Vi tycker att riktningen är tydlig.

6. Eliminering av psykologiska barriärer

Ibland har en kund som redan har ställt in sig på ett seriöst köp en viss psykologisk barriär. Han låter honom inte lätt säga "JA" till dig.

Kom ihåg dina känslor när ju närmare du "fördes" till köpet, desto fler tvivel bildades ("behöver jag det", "kanske jag inte borde rusa", "Jag har fortfarande tid att tänka", etc.).

Ett bra säljexemplar bör övervinna barriärer med intressanta argument.

Dessa argument kan användas:

Få en ny status (" du köper de legendariska RollsRoyce, som finns i nästan varje garage av Hollywood-kändisar»).
fördelaktig komponent ("det här är Justina Copanya - hennes verk ökar i pris varje dag, tänk vad målningarna kommer att kosta om några år").
Nya möjligheter ( "att bli ägare till denna SUPER-cykel kan du prova dig på 2 månader - delta i den årliga tävlingen ____").

Detta är bara en liten del av vad som kan erbjudas kunder. Sök och hitta din lösning.

7. Specifikationer och fördelar

Alla vet om detta, men många glömmer antingen säkert eller förstår inte riktigt.

Om försäljningstexten endast listar tekniska egenskaper kommer han inte att visa ett högt resultat (liksom en försäljningschef som känner till produktens huvuddata, men inte drar lämpliga slutsatser från dem).

Endast fördelar och allt för kunden:

"Dessa örhängen är gjorda av 14k rött guld, så dina öron kommer att skyddas från irritation och andra obehag".

“Lägenheten ligger faktiskt tre minuters promenad från tunnelbanestationen, så att du snabbt och enkelt kan ta dig till alla delar av staden och kringgå alla trafikstockningar”.

8. Prestigeägare

Ett bra sätt att göra en snygg "press" på en potentiell kund.

Att köpa dyra varor innebär bildandet eller förstärkningen av den nya ägarens prestige.

Allt är elementärt. Om vi pratade om enkla saker, skulle den här tekniken troligen kunna kallas "sociala bevis".

Men vi erbjuder dyra varor. Och recensionerna av "Petya, Sveta, Vova" är inte lämpliga.

Så vi kommer att använda stora namn när det är möjligt:

"Filmstjärnor som ____ har redan köpt lägenheter i det här huset."

"Den här kostymen är särskilt populär bland franska socialister. Och från självaste Frankrike börjar modet som ni vet..

"Ja, slipsen kostar $1200. Men om du såg det senaste avsnittet av James Bond-filmen märkte du att huvudpersonen kompletterade sin bild med samma modell..

9. Slå på känslor

Vi vet alla att ju längre tid en person spenderar med en produkt, desto svårare är det för honom att skiljas från den. Standardsituationen är när vi blir ombedda att hålla en sak i våra händer eller prova en kappa vi gillar.

I säljtexten är detta tillvägagångssätt uteslutet. Men vi misströstar inte och kopplar ihop ett litet trick - vi tänder känslor med ord.

"Titta hur diamanterna gnistrar. Och det här är bara ett fotografi. Men diamanter är levande stenar. Föreställ dig nu hur de kommer att spela på ditt finger".

10. Iakttagande av artighet

Säljtexten ska inte aggressivt "skjuta" dyra varor till kunden (enligt principen " det finns mycket pengar, du kan erbjuda dig att köpa från överklockning»).

Detta är en speciell artighetskultur som inte accepterar extremer (förresten, vi pratade redan om hur man kontaktar rika människor i artikeln " Hur man förför VIP-klienter med text» ).

Några kliver över linjen. Som ett resultat läser klienten oförskämda uppmaningar eller vädjande förfrågningar. Det blir dock fortfarande inget resultat.

Endast värdighet, artighet, delikatess och stor uppmärksamhet mot kunden.

11. Säljer till flera personer

Det händer att en produkt väljs omedelbart för många människor (familj, två älskare, vänner).

Till exempel köper unga familjer ofta en lägenhet, bilar byter med barnens tillkomst och elitlägenheter hyrs ut för fester med vänner.

Säljaren (i vårt fall, texten) måste övertyga inte en person att köpa varorna, utan en grupp människor på en gång. Detta är en ganska svår uppgift, eftersom beslutet här fattas av alla på sitt eget sätt.

Låt oss säga att du säljer en yacht av familjetyp. Vad kan en man erbjuda? Den första är de unika "arbetande" indikatorerna och hastigheten. Men en kvinna kommer att vara intresserad av bekvämligheten att vistas, yttre och inre dekoration, utrymme för barn.

Säljtexten ska hitta rätt argument för varje person som på ett eller annat sätt fattar ett köpbeslut.

Det är viktigt.

Efterord

Att sälja dyra varor kräver en seriös inställning. Du kan inte slappna av och tro att rika människor köper dyra varor - därför fattar de ett positivt köpbeslut enklare och snabbare.

En kund som har bestämt sig för att spendera en imponerande summa pengar vill tydligt förstå VARFÖR han ska ge detta belopp till dig.

Svaret på denna fråga är kärnan i den säljande texten.

Det är allt.

Vår och alltid soligt humör för dig.

Försäljning är ett av de kontroversiella yrkena i världen. Både personer med högre utbildning och utan den kan vara engagerade i dem. Säljare föds inte, de är gjorda. Låt oss ta reda på hur man lär sig att sälja så effektivt som möjligt.

Hur man lär sig att sälja en produkt

Att lära sig sälja är ganska enkelt om du har rätt kompetens och lätt kan lära dig nytt material. Den ideala säljaren måste förstå gränsen mellan hjälpsamhet och värdighet. Kunder måste tillgodoses, inte "krypa" framför dem. För detta räcker det med en hälsning, ett artigt leende och en jämn ton. Var inte rädd för att misslyckas. Till och med de bästa basebollspelarna i världen missar 8 av 10 försök. Inom försäljning är denna statistik ännu värre. Säljaren måste vara säker på varornas kvalitet. För att göra detta är det bättre att studera det fullt ut och vara redo att svara på alla frågor. Dessutom är det möjligt att sälja korrekt med hjälp av varornas brister. Det gjorde James Young, manager för J. Walter Thompson, 1941. Företaget fick ett parti äpplen med svarta prickar. Han skickade dem alla till kunder med en anteckning om att frukterna odlades under ekologiska förhållanden, och de svarta prickarna är ett tecken på kvalitet. För att sälja framgångsrikt är det viktigt att sticka ut från mängden. När det fanns så många produktkataloger att de inte längre fick plats på hyllan slutade kunderna att studera dem. De tog precis katalogen från ovan. När 3Suisses lade märke till den här funktionen minskade helt enkelt storleken på katalogen. Säljare tvingades lägga den ovanpå. Detta steg dramatiskt ökade företagets vinster.

10 regler för framgångsrik försäljning (i butiken)

Handel har alltid varit ett populärt sätt att tjäna pengar. Men bara de som känner till försäljningens hemligheter och vet hur man säljer med deras hjälp uppnår framgång på detta område. Låt oss överväga dem mer i detalj. Hälsningar Föreställ dig att du vill lyssna på nya hits på radio. Men när de slog på enheten kom de på vågen med tråkiga låtar. Vad kommer du göra? Stäng av enheten. Samma sak händer med klienten. Med en tråkig hälsning vill han helt enkelt inte köpa något. Kunder ska mötas med ett leende och en vänlig ton. Som ett tecken på respekt bör den anställde vända sin kropp till köparen. Från de första sekunderna av kommunikationen ska besökaren uppleva komfort och uppmärksamhet. Syftet med den första kontakten är att väcka kundens intresse och förtroende. Köparen bör se agenten som en expert som är redo att hjälpa till att lösa problemet. Säljaren måste kunna lyssna på kunden, förstå dennes rädsla och problem. Först då kan han förstå vilka produkter han ska presentera. För att identifiera behovet bör du ställa ledande frågor. Stängda frågor kräver ett kort ja eller nej svar. De bör inte tillfrågas i det inledande och sista skedet av samtalet. Erfarna köpare bygger erbjudanden så att kunden bara ger ett positivt svar:

"Ingen vill betala mer, eller hur?" En normal person kommer att svara jakande på frågor. Detta ger dig möjlighet att prata om tariffer. Öppna frågor ger ett detaljerat svar:

Vilken telefon gillar du? Varför denna modell? Vad är viktigt för dig när du väljer modell? Vilka prisgränser pratar vi om? Svaren innehåller köparens motivation och prioriteringar.

Erbjudande Efter att ha bestämt kundens behov, lär dig att erbjuda honom ett par produkter att välja mellan. Du bör börja med det dyraste alternativet. Vänta inte tills kunden väljer produkten på egen hand. Säljarens uppgift är att marknadsföra de mest intressanta förslagen för priset. För att uppnå resultatet bör du namnge egenskaperna och beskriva fördelarna med vart och ett av de föreslagna alternativen. Om kunden inte omedelbart samtycker bör du ställa en förtydligande fråga och erbjuda ett annat lämpligt alternativ. Att ha en kampanj för en viss position kommer bara att öka produktens attraktionskraft. Erbjud dem omedelbart vid hälsning och under presentationen, men håll det kort. Om en person är intresserad av ett specialerbjudande, först då bör du prata om villkoren. Demonstration eller presentation av varor Kunden köper inte en produkt, utan förmågan att intressera säljaren. Därför bör du vara väl förberedd för presentationen av produkter. Det är nödvändigt att demonstrera telefonen i drift, med fokus på dess starkaste sidor. Visa en hög zoom när du fotograferar en butiksinredning, låt dig lyssna på musik från högkvalitativa högtalare eller slå på en fotoredigerare. Det bör i arbetet visa de starkaste aspekterna av produkten som kommer att möta kundens behov. Under presentationen bör du föra en dialog med köparen för att förstå om du går i rätt riktning. Överför till handen Demonstration av varorna kommer att väcka uppmärksamhet och orsaka en önskan att köpa varor endast för visuella, en berättelse om egenskaperna - för auditiv. Kinestetik ska få hålla telefonen i händerna. Detta gör att kunden kan föreställa sig sig själv som ägaren av utrustningen. Om kunden har ytterligare frågor under inspektionen av enheten. Säljaren måste omedelbart svara på dem. Sådana människor uppfattar världen omkring dem genom berörings- och luktorganen. De vet inte hur de ska dölja sina känslor. Om de gillar enheten kommer de att vilja köpa den. I allmänhet vill varje person uppleva komfort och strävar efter detta med all sin kraft. Men för kinestetik är detta behov ett kraftfullt incitament att vidta åtgärder, och i det här fallet, att köpa en ny telefon. Erbjudande av relaterade tjänster, tillbehör Ett intressant fodral, skyddsglas och fashionabla hörlurar kommer bara att öka nöjet att använda produkten. Om en person inte köper dem från dig kommer han att köpa tillbehör i en annan butik. Erbjudande relaterade saker ska vara diskreta och vid behov. För att göra detta behöver du inte bara känna till produktutbudet utan också smarttelefonens kompatibilitet med headsetet. Installation av programvara och dess konfiguration bör främjas på samma sätt som själva telefonen. Det vill säga, först identifiera behovet, prata sedan om egenskaperna och fördelarna. En rik person kan mycket väl attraheras av att spara flera timmars tid för att installera smarttelefonhanteringsprogram. Leda till köp När en person har bekantat sig med alla egenskaper hos enheten, sett den i drift och till och med testat den, är han redo att fatta ett beslut. I det här fallet kan den sokratiska metoden med tre ja tillämpas. Efter att ha svarat ja tre gånger kommer klienten att ge samma svar på den fjärde frågan.

Är du redo att köpa den här telefonen? Vill du köpa en produkt för en kampanj? Hur vill du betala? Göra en affär? En person kan besluta sig för att köpa, men har inte tillräckligt med pengar med sig. I det här fallet bör du ange transaktionstiden och berätta om betalningsalternativen. Idag erbjuder butiker, förutom kontanter och icke-kontanta betalningar, även en låne- eller avbetalningsplan. Villkoren för att använda de två sistnämnda produkterna bör förklaras närmare eller så bör personen hänvisas till en lånerådgivare. Kolla upp Efter att kunden har gått med på köpet påbörjas processen för att behandla transaktionen. Det första steget är att utfärda en faktura. Om kunden planerar att betala med egna medel, skickas han till kassan. Om kunden vill ansöka om en avbetalningsplan eller ett lån hänvisas denne till en lånekonsult. Medan processen för betalning och/eller godkännande av ansökan av banken pågår, förbereds varorna för utgivning: program installeras, utrustningen kontrolleras med avseende på funktion. Klienten måste själv verifiera kvaliteten på den valda produktmodellen: bläddra genom telefonskärmen, sätt i ett SIM-kort, ring ett samtal till släktingar etc. Slutförande av köpet Efter att ha testat produkterna och färdigställt pappersarbetet packas varorna och alla tillbehör i originalkartongen. En uppsättning obligatoriska dokument inkluderar: en check, en fraktsedel, ett låneavtal, ett garantikort för utrustning, ett butiksvisitkort. Om köparen inte är nöjd med kvaliteten på de köpta varorna har han rätt att returnera den inom de första 14 dagarna från inköpsdatumet. Nedräkningen börjar från det datum som anges i checken. Butiken tar emot varorna om det finns originalförpackning. Därför, även om du har köpt en telefon och tänker börja använda den direkt, bör du plocka upp kartongen från enheten. Farväl till klienten När transaktionen är slutförd, säg adjö till klienten och önska honom en bra dag. Riktigheten av det sista steget beror på om kunden kommer att återvända till butiken för ett nytt köp, om han kommer att rekommendera uttaget till sina vänner.

Slutför transaktionen med kunden med följande fraser:

"Grattis till ett lyckat köp! Inom en snar framtid förväntas vi uppdatera sortimentet. Vi bjuder in dig till presentationen!” ”Allt gott! Vi väntar på att du ska besöka!” ”Adjö! Ha en bra dag." Dessa fraser bör sägas vänligt. Om ett positivt intryck görs på kunden kommer denne att återvända till butiken igen för ett nytt köp.

Köparens psykologi eller hur man lär sig att sälja

Varje person i livet agerar samtidigt som en säljare av sin kunskap och erfarenhet, och en konsument av olika varor. Som det visar är den mest krävande köparen säljaren av en viss produkt. Du kan sälja absolut vad som helst Hemligheten bakom framgångsrik försäljning ligger i att bestämma köparens motivation. En person betalar inte för en sak, utan för ett resultat. Det kan finnas många motiv för att köpa, men bara en kommer att dominera:

önskan att bli av med obehagliga förnimmelser, önskan att få trevliga förnimmelser. Låt oss se hur dessa två motiveringar fungerar med ett exempel. Kunden kontaktar resebyrån för en biljett. Med hjälp av ledande frågor försöker chefen fastställa behovet. I det första fallet vill en person åka på semester för att bli solbränna och träffa nya människor, och i det andra - ta en paus från jobbet. Chefens uppgift är att korrekt identifiera denna motivation. Oftast vet inte köparen vad han vill köpa. Försäljningsanalys använder principen om en marknadsföringstratt. Dess höjdpunkt är målgruppen, människor som fortfarande inte kan bestämma sig för ett val. Mellanskiktet är potentiella kunder som aktivt samlar information om hur de ska lösa sina problem. Basen i pyramiden är köparen som har gjort ett tydligt val. Butiken besöks oftast av målgruppen. Det är bara ett fåtal kunder som målmedvetet kom efter en produkt. Såvida det inte handlar om att köpa mat. Hur snabbt en kund förvandlas till köpare beror på kvaliteten på chefens arbete. Om en person lämnade utan ett köp, är detta säljarens fel Sannolikheten att en person kommer att gå till en stor stormarknad och lämnas utan köp är nästan noll. Vem skulle inte vilja köpa ett piller med en bukett som håller blommorna i vasen längre än vanligt? Eller en adapter för att ansluta tangentbordet till en ny pryl? Av samma anledning har kassörskorna bara de mest populära varorna som alla kunder kan behöva (cigaretter, tändare, batterier). Kunder blir kränkta om de försöker att inte sälja, utan att sälja varorna. Detta är en situation där en person köper mat och erbjuds en toalettborste med rabatt. De köper inte en produkt, utan din förmåga att sälja Följande tips från Gil Konrath hjälper chefer inom alla områden att lära sig hur man säljer och ökar konverteringarna:

Fokusera på köparen. När du skickar ett nytt brev eller publicerar en kampanj, svara på frågan: "Hur är det fördelaktigt för köparen?". Studera kunder. Du kan snabbt få information om leaden, hans vanor och värderingar från sociala nätverk. En tydlig definition av målgruppen minimerar antalet dåliga leads. Hjälp personen att lösa sitt problem så köper han vad som helst av dig. Varje presentation ska fånga köparens känslor. Det kan vara en eller två förnimmelser, men de måste vara starka.

Hur man snabbt säljer varor online

Onlineaffärer är en av de attraktiva aktiviteterna, men här uppstår ofta frågan, hur man lär sig att sälja varor eller tjänster på Internet? För att lyckas här behöver du:

Uppta en nisch med minimal efterfrågan. Det kommer inte att vara möjligt att tjäna stora pengar på en väl studerad produkt, och det kommer att ta lång tid att leta efter köpare för en unik produkt. Hanteringen bör organiseras på rätt sätt. Om entreprenören i de första stegen självständigt kan övervaka alla frågor, måste du med försäljningstillväxten lära dig att delegera auktoritet. Dokumentation, att ringa kunder och leverera varor ska skötas av olika personer. Skapa din egen hemsida. För snabb försäljning av en produkt kan du använda en sida. För att visa ett brett utbud av produkter måste du utveckla en flersidig resurs med en detaljerad katalog. Tänk på distributionskanalerna. I de tidiga stadierna kan du använda anslagstavlor. Med en ökning av verksamheten, använd kontextuell reklam och kuponger. Livsmedelshandeln kräver tuffa villkor. Hög konkurrens, fokus på konsumenter med låg inkomst kräver en tydlig priskontroll. Den ekonomiska bördan ökar på grund av fluktuationer i rubelns växelkurs och behovet av att ständigt ha masskonsumtionsprodukter i lager. layout Hur visar man produkter i en monter?

Visuellt, så att köparen kan se produkterna System: varor från samma grupp måste läggas upp på ett ställe Kompatibel. Du kan inte kombinera torra och våta produkter i en monter. Produkter som absorberar lukt bör hållas borta från kryddor och bakverk. Du bör också tänka på hallens estetiska utformning, i tillräckliga mängder. Produkten ska visas i hela sortimentet för varje vara. De senare bestäms utifrån aktuell efterfrågan, utställningsområde och aktuella kampanjer.

Hur man föreslår korrekt

Förbered en rad produkter. Om du säljer unika eller högkvalitativa produkter, till exempel grönsaker från din trädgård, lägg ut dem till försäljning och låt kunden veta, Produkten ska placeras under locket. Annars kommer den att förlora sitt säljbara utseende och därmed sitt värde. Varje vara måste ha en prislapp och information om den aktuella kampanjen. Nya varor kan erbjudas kunder för testning. Grossistpriser kan sättas för varor vars utgångsdatum är närmar sig sitt slut. Utgångna föremål bör tas bort från disken omedelbart. Försäljning av sådana varor kan leda till administrativt ansvar.När kan man pruta Förhandlingar bör göras när endast kostnaden för varorna stoppar en potentiell köpare. Du måste göra det rätt:

Erbjud det lägsta priset först. Kunden kommer redan att utgå från det och välja ett mer lönsamt alternativ. Bestäm hur mycket du själv är redo att ge för dina produkter, utgående från ditt eget värdebegrepp och inte från priset i prislistan. Introducera en tredje part ( vän eller fru) in i transaktionen, på vilken det beror handelsresultatet. Han kan låtsas rusa till ett möte, vilket tvingar köparen att acceptera ditt pris. Var beredd på en lång prisdiskussion och ge inte efter för köparens turbulenta känslor. Använd en paus innan du accepterar ett erbjudande från en rival. Detta kommer att få honom att känna sig obekväm och göra ett bättre erbjudande. Skor och kläder är saker som alla har. För att lära dig att sälja dem rätt bör du känna till sortimentet väl och ta ett ansvarsfullt förhållningssätt till affärer. Säljaren måste vara vänlig Kunder ska mötas med ett leende, en kort hälsning. Gör detta diskret, stående, vänd din kropp mot klienten. Det är inte värt att närma sig en person närmare än armlängds avstånd. Detta anses vara ett intrång i integriteten. Klienten kan själv minska avståndet på grund av problem med syn eller hörsel. I det här fallet, gå inte för långt. Syftet med detta steg är att skapa intresse och förtroende för agenten. Klienten kommer inte att dela sina problem i en obekväm miljö. Resultatet av transaktionen, intrycket av butiken som helhet, beror till stor del på den första kontakten med en person. Känna till utbudet, priserna och storlekarna Kunden kommer till butiken för att lösa sitt problem. För att hjälpa honom i denna fråga, bli en expert. Visa inte bara skor, ge information om dem, vilket material har du gjort, vilken årstid är det tänkt för? Om det första paret skor inte passar, föreslå ett annat alternativ. Med tiden lär du känna igen kunder som har gjort ett val och potentiella köpare. För att tydligt definiera behovet behöver du ställa klargörande frågor. Syftet med säljaren är att tillfredsställa varje besökare i butiken med ett leende, hälsning, diskret kommunikation.

Presenterbara produkter För att sälja skor och kläder behöver du ha klassiska modeller i alla storlekar på lager. Du måste också hitta en leverantör för att köpa varor till grossistpriser. Utan en sådan investering av medel kommer det inte att vara möjligt att snabbt sälja produkten. Oavsett om de köps från en distributör eller tillverkas i en verkstad, måste alla föremål vara presenterbara. Om det inte går att hyra stora handelsplattformar på egen hand, samarbeta med en stor distributör. Produktens slitna utseende minskar dess värde avsevärt. Sådana produkter måste säljas genom kampanjer och specialerbjudanden. Och inte det faktum att det kommer att gå att sälja alla rester. Hjälp vid val, montering Ge kunden möjlighet att prova det första paret skor de gillar. På så sätt kan du se till att den har rätt storlek. Det senare kan variera beroende på företag och varumärke. Om den valda modellen är liten bör du omedelbart ta med ett annat par en storlek mindre. Erbjud liknande produkter. Låt oss säga att en kund letar efter hudfärgade skor med en liten klack. Han pekade på den valda modellen och bad om ett andra par. När du letar efter en sko, ta några liknande från lagret. Det är inte alltid möjligt att lägga alla modeller på disken. Dessutom kan skor av samma märke och samma storlek skilja sig åt i längd och bredd. Han kan välja det optimala paret bland de som erbjuds. Små relevanta kommentarer - komplimanger När du presenterar en sak, hänvisa till kändisar. Människor är övertygande. Om en person får reda på att Kim Kardashian eller Kobe Brian bär ett liknande par, kommer han att vara intresserad av produkten. Om köparen vill betona sin individualitet, kan omnämnandet av stora namn ha motsatt effekt. I sådana fall är det bättre att ge små men trovärdiga komplimanger. Tonvikten bör ligga på hur själva skorna ser ut om köparen väljer bland flera modeller. Det andra alternativet är att fokusera på stilen om köparen väljer till exempel Nike sneakers. En liten historia om kvalitet, företag, varumärke Berätta för oss om kvaliteten, stilen och priset på produkterna, erbjuda ett system med rabatter. Detta kommer att väcka intresse för en viss modell. Detta kan göras inte bara vid ett personligt möte, utan också genom en mobilapplikation och att skicka meddelanden i snabbmeddelanden. Om du har en hemsida, avsätt en separat sida för att skriva kort information om företaget och varumärket. Beskriv inte hela historien sedan företaget grundades. Det räcker med att ge kort information om de viktigaste resultaten av arbetet. Skapa grupper på sociala nätverk och skicka information till prenumeranter om kampanjer och specialerbjudanden från tillverkaren. Med sådana tekniker är det lättare att sälja långsamma skor eller kläder från förra säsongen. Om du känner till andra effektiva knep för hur du lär dig att sälja, dela dem i kommentarerna.

VEM DRÄNERAR DIN INKOMST?

Vilka är de två vanligaste utmaningarna för säljare?

När jag undersöker vad säljare gör misstag innan de lär sig att sälja ordentligt, har jag upptäckt att säljare har följande problem:

* först - de kan inte alltid starta en konversation korrekt, det vill säga upprätta kontakt,
* för det andra - när det kommer till slutförandet av transaktionen börjar säljaren bete sig olämpligt, det vill säga han spänner sig, rodnar, stammar eller försöker helt enkelt beröra frågan om pengar så lite som möjligt, och fortsätter följaktligen att gör en presentation.

Jag gillar verkligen att dra en analogi med hur barn kommunicerar. Tills de växer upp, tills vi omger dem med regler "hur man beter sig i samhället", har de inga problem med kommunikationen. De kan direkt och enkelt ta kontakt med en främling utan att skämmas överhuvudtaget. Det spelar ingen roll vilken person du vill prata med. Ibland skadar det inte att lära av barnen. Filosofen och författaren Ron Hubbard sa mycket bra om kommunikation: "En person är lika levande som han kan kommunicera."

Vi kommer att överväga i detalj försäljningsuppbyggnadssystem och tekniker för säljmotivering på ,

Om säljaren är rädd för köparen eller upplever dold aggression mot honom, är det ganska svårt att dölja detta: människor är som regel känsliga för sådana känslomässiga manifestationer, eftersom detta orsakar inre obehag. Dessutom måste säljaren förstå att han behöver kommunicera mycket och glöm inte att inte varje kommunikation kommer att vara bekväm. Enligt mina observationer finns det fler bra säljare – kvinnor än män. Varför? För det första är kvinnor känslomässiga av naturen, de låtsas inte vara "kloka ugglor" som män, och för det andra är de nyfikna. Och nyfikenheten ekar av intresse, och manifestationen av intresse utanför ekar med omsorg. Vilken person som helst gillar att vara intresserad av dem. Därför, för att lära dig att sälja, måste du lära dig att vara intresserad av människor och göra det uppriktigt, eftersom detta gör att du effektivt kan etablera kontakt.

Hur slutför man en affär?

Många, som närmar sig slutförandet av transaktionen, efter att ha tagit ner ett "berg" av information om kunden och ser åtminstone ett visst intresse, andas ut kraftigt, suckar nervöst och ger spänt ut: "Nå, tar du det?" Och klienten själv börjar bli nervös, han blir också rädd.

Kommunicera med kunden enkelt och naturligt, så kommer han att svara dig detsamma. Det kommer att bli svårt i början, men med tiden kan det uppnås. Ibland är det bättre att säga med barnslig naivitet: "Ja, ge oss pengar?" Klienten svarar: "Nej, jag betalar senare," och du skämtsamt: "Nej, det är bättre nu ..." Jag har personligen provat det flera gånger och den här tekniken för transaktioner fungerar utmärkt. Gör slutförandet av transaktionen enkelt, viktlöst, spänn dig inte när du pratar om pengar. Detta kan läras, säljer i det här fallet, den vanliga spontaniteten.

Kan någon lära sig att sälja bra, eller är en framgångsrik säljare från Gud?

Jag trodde att det var en naturlig talang att vara en bra säljare. Men när, framför mina ögon, utmärkta säljare växte från blyga och blyga människor på några månader, var jag tvungen att ompröva min åsikt. Du kan lära dig att sälja. Att sälja är konsten att ändra människors uppfattning om något. Detta kan man lära sig genom träning. Ja, vissa säljare kan verkligen ha naturliga kommunikationsförmåga och därför vara framgångsrika inom sitt område, men om andra flitigt lär sig samma kommunikations- och försäljningstekniker, så finns det en god chans att de kommer ikapp och eventuellt överträffar sina lärare. . Nödvändig kunskap om teknik och säljlust räcker för att nå en bra försäljningsnivå. Därför är jag säker på att bra säljare inte föds, utan görs.

Ilya Schneider kommer att berätta hur du snabbt bygger en effektiv försäljningsavdelning till minimal kostnad. , som kommer att hållas från 3 till 10 maj 2018 i Turkiet på Rixos Premium Belek hotel.

Om en person vet hur man kommunicerar bra är det halva striden. Ge honom verktyg i händerna, och han kommer att lära sig att sälja, han kommer att bli en utmärkt säljare, om han naturligtvis har en önskan. Någon behöver inte bli säljare, han är en högklassig teknisk specialist, varför behöver han försäljning? Men det finns människor som inte misstänker att de kan vara utmärkta säljare. Så hur ser du till att du kan lära dig att sälja och bli det? Svaret är enkelt: "I poolen med huvudet!" Att bli en professionell säljare handlar inte om att fly från dina rädslor, utan om att dyka med huvudet först i dem. Detta är det enda sättet att få erfarenhet och vinna. Som regel, om en person är obekväm med att göra något, så flyr han från det eller vänder sig bort. Och det här är en fälla! Det är samma sak som att ha ett snöre knutet till benet med en plåtburk som klirrar när du börjar gå. Men om du bara vänder dig bort och låtsas som att ingenting klumpar, betyder det inte att det inte finns någon burk ...

Många känner sig obekväma när de frågar om pengar, men det måste göras. Och ju mer du gör det, desto lättare blir det. Det finns människor som är rädda och inte gör det, och det finns de som gör det trots sin rädsla, sådana människor kommer att lära sig att sälja och övervinna svårigheter. Endast under arbetets gång kan du få mod. Det viktigaste är att inte förväxla det med taktlöshet. Säg till dig själv: "Jag ska lära mig att sälja." Vägen till något är "vägen igenom". Vägen till att avsluta affären är "vägen genom ...". Genom att man kan skickas åt ett visst håll, ibland hårt. Några gånger kanske du glömmer vad du ska säga, men om du kommer igenom det, ge inte upp, det slutar med att du vinner. Ett misslyckande kan avskräcka önskan att lära sig sälja. Men jag tror att misslyckanden är språngbrädor på vägen till framgång. De värmer upp. Huvudsaken är tålamod och handling!

Min åsikt: sitter man bara på vägen blir man överkörd, även om man är på rätt väg.

En säljare är en person som hela tiden måste sätta mål och drömma. Du kan lära dig att sälja. Du behöver gå till nya höjder, nya nivåer, då blir det intressant att leva. Sammanfattning: Sätt upp ett mål. Sluta inte och ge inte upp när du misslyckas. Vägen till något är vägen igenom...

Försök och vinn!

Kotov Evgeniy Igorevich

Ägare av konsultföretaget "Practicum Group", Moskva