Försäljningsteknik 5 steg exempel. Aktiv försäljningsteknik. Grundläggande regler för cold calling

I den här artikeln kommer vi att titta på de viktigaste stadierna av försäljningen som kommer att få transaktionen till ett framgångsrikt slut. Läs vidare för att ta reda på vilka huvudstadier av försäljning som är nödvändiga för att slutföra en affär, vilken försäljningsteknik som är potentiellt framgångsrik och vad säljare kategoriskt måste vägra.

Vilka är försäljningsstadierna

Försäljningsprocessen är uppdelad i följande steg:

1. Förberedelse för försäljning, psykologisk attityd;
2. Upprättande av kontakt med köparen;
3. Identifiering av behov;
4. Produktpresentation;
5. Arbeta med invändningar;
6. Slutförande av försäljningen;
7. Vi säger adjö till kunderna, konsoliderar ett trevligt intryck, bekräftar köpets riktighet.

Varje steg är viktigt och bidrar till att uppnå ett visst resultat. Det är inte nödvändigt att varje transaktion har en strikt sekvens av dessa sju försäljningsstadier. Varje försäljningschef har en individuell säljstil, så du måste arbeta med olika alternativ för dialog och förhållningssätt, med valet av de mest effektiva alternativen. Även om det i nybörjarsäljares arbete är problemet med att försumma stadiet för att identifiera behov eller otillräcklig identifiering av behov är vanligt. På grund av detta uppstår den största förlusten av kunder.

Steg 1. Hur man förbereder sig för försäljning

1. Fånga "drevet". Det är osannolikt att samtalen i sig kan förbättra humöret särskilt och ge en laddning av livlighet. Men här är det viktigt att överväga en effektiv hemlighet för bättre arbete. Tänk bara på din hobby - vad gillar du att göra? Varje person har sina egna hobbyer, och känslorna som du upplever under din favoritaktivitet är viktiga här. Försök komma ihåg detta tillstånd. Du lurar inte din kropp, utan stimulerar hjärnan att arbeta effektivt, trots upplevelser och stress.
2. Förberedd för seger. En liknande princip fungerar här - ge kroppen en viss "krok", kom ihåg dina försäljningsframgångar.
3. Gör dig redo för misslyckande. I kontroversiella och riskfyllda situationer, när sannolikheten för misslyckande är stor, förbered dig på eventuella misslyckanden. I det här fallet är det faktiskt möjligt att bli av med långsökta rädslor och mer självsäkert genomföra sina förhandlingar.
4. Ställ in en partner. När du kommunicerar med en ny kund måste du inte tänka på pengar. Varför börjar ni förhandlingar? Att hjälpa din klient - och detta är huvudsaken!
5. Schemalägg alla de viktigaste sakerna på morgonen. Med ordentlig planering av den dagliga rutinen blir morgonen den mest framgångsrika tiden för en attack, upprättande av kontakter och avtal, för att uppnå önskat resultat.
6. Ställ in för att "äta elefanten bit för bit". Det är sällan möjligt att nå exklusiva villkor och utmärkta rabatter från det allra första samtalet eller mötet. De första mötena är vanligtvis bara ett förberedande skede för bildandet av de aktuella fullmakterna. Så sätt upp realistiska mål för varje dag.

Steg 2. Hur man etablerar kontakt med klienten

Forskare har bevisat att information uppfattas av en person i följande förhållande:

• 55% - visuell information, genom gester och ansiktsuttryck;
• 38% - auditiv information, genom intonation av tal;
• 7% - verbala data genom ordens betydelse.

Därför uppfattar vi icke-verbalt 93% av all information. Därför är det inte själva informationen som är extremt viktig, utan hur vi gör det.

En positiv kundupplevelse skapas av följande faktorer:

1. Chefens utseende. Gör intrycket av en framgångsrik person så att partners vill samarbeta med dig.
2. Beteenden. Förtroende och korrekt uppförande kommer att betona ditt självförtroende och vilja att samarbeta.
3. Gester. Med för breda gester kan samtalspartnern få känslan av att du förskönar din information. Om du vägrar gester under kommunikation kommer du att uppfattas som en okänslig och torr person. Med den ständiga upprepningen av samma gest kan detta bli irriterande.
4. Ansiktsuttryck. Ett ont uttryck i ansiktet kan vanställa vilken skönhet som helst. Men ett leende kan förvandla även fula människor. Ansiktsspänning kan indikera en persons osäkerhet och spänning. Försök att arbeta med olika ansiktsuttryck, prova på lämpliga uttryck beroende på situationen.
5. Blick. När man tittar bort kan samtalspartnern ha en känsla av att man är deprimerad, man plågas av en skuldkänsla. Det är väldigt illa om ögonen "rinner". För det vittnar om en persons osanning. Med ett hårt utseende kan du dominera, men det stöter bort. Ett öppet utseende låter dig skapa ett gynnsamt intryck och disponera för kommunikation.
6. Rösta. Det är nödvändigt att kontrollera hastigheten för att möta motståndaren för att anpassa sig till honom. Rösten ska vara säker och tillräckligt hög.

Förhandlingsteknik från specialstyrkor, politiker och storföretagare

Förhandlingar är alltid en duell. Vad är det viktigaste i en kamp? Visa inte svaghet, var säker på din egen förmåga och förbered dig i förväg för alla händelser.

Hur man motstår manipulationer av klienter och hanterar människor själv, berättade den välkända tv- och radiovärden Vladimir Solovyov för redaktionen för tidningen Commercial Director.

Hur man startar en konversation med en klient

1. Hälsa kunden. All kontakt med en kund bör börja med en hälsning. Innan en verbal hälsning bör du möta samtalspartnerns ögon och le.
2. Be om tillåtelse att komma in. När du går in på kundens kontor bör du be om tillstånd att komma in, men det är viktigt att göra detta med en säker röst, utan att gnälla.
3. Introducera dig själv. Många företag sätter servicestandarder enligt vilka en chef måste presentera sig för sina kunder. Ett berättigat tillvägagångssätt när kommunikationen med en klient tar minst 10 minuter. Namnet ska uttalas tydligt och tillräckligt högt. Inledningen bör vara tillräckligt kort - inte mer än 2 meningar.
4. Ange syftet med ditt besök. Säljaren bör ange syftet med besöket. Vid detaljhandel kan denna artikel hoppas över. Du behöver omedelbart formulera syftet med besöket i 1-2 meningar. Du bör ange i ditt mål och vad du kan vara av intresse för samtalspartnern.
5. Starta ett litet samtal. Några uppriktiga komplimanger till kunden och hans företag eller kontor.

Expertutlåtande

Jag kom till mötet i jeans, och samtalet fungerade inte

Ilja Malikov,
generaldirektör för Samospas, Moskva; kandidat för tekniska vetenskaper

När jag precis startade ett företag som ung hade jag ett möte med vicepresidenten för säkerhet på ett stort universitet. Jag kom till mötet i T-shirt och jeans, gick till kontoret och sa hej. Men mötet gick inte bra – mitt utseende förvånade självklart prorektorn, han bad mig vänta utanför dörren. Det visade sig att han helt enkelt misstog mig för sin elev. Då insåg jag vikten av att arbeta med bilden.
Nu måste anställda på mitt företag, när de kommunicerar med kunder, följa den etablerade klädkoden. Vid kontraktsslutet kommer specialisten i en strikt kostym, trots värmen. Och för anställda i leveranstjänsten tillhandahålls en speciell uniform, resväskor och en märkesbil.

Hur man ansluter till en klient

1. Lyssna noga på kunden.
2. Återberätta det du hör från klienten med dina egna ord. Försök att förstå informationen från klienten, återberätta den med dina egna ord - så att han förstår, du uppfattar hans tal.
3. Notera samtalspartnerns känslor. Notera själv vilka upplevelser och känslor som manifesteras i ord, gester och beteende.
4. Be kunden att vara specifik om vad de säger. Klientens ställning bör klargöras, särskilt i frågor som uttrycker hans grundläggande behov av ekonomi, trygghet och social status.

Steg 3. Hur man identifierar kundens behov

När man jobbar inom försäljning är det mycket viktigt att kunna ställa frågor till samtalspartnern, samt att aktivt kunna lyssna på kunden och hålla igång samtalet.

Varför det är viktigt att ställa frågor:

• förhindrar tomt prat;
• förmågan att undvika tvister;
• lyckas reda ut tankarna hos sin samtalspartner "på hyllorna";
• förstå vad din kund behöver, hur du kan få det;
• avslöja din motståndares sårbarhet, samtidigt som han får en känsla av hans betydelse;
• möjligheten att investera samtalspartnern med den nödvändiga idén, förvandla den till kundens idé.

Jag kom på en modell för att ge råd till en kund

Neil Rackham,

affärskonsult

SPIN-försäljning, utvecklad av vårt företag, innebär att konsultera kunden, förstå den aktuella situationen och hjälpa till att lösa problemet. Men konsulter stöter ofta på ett karakteristiskt misstag - mycket uppmärksamhet ägnas åt deras fråga, men inte tillräckligt med uppmärksamhet ägnas åt själva svaret. Men problemet ligger i svaret. Istället för att förstå den andra personens svar säger kuratorn: ”Jag har en idé! Du måste göra det och det."

I arbetet med många icke-professionella konsulter föreslås en studie av insatser från 10 specialister tillsammans under fem månader. Men tid för kunden kanske inte är lika viktig som besparingar.

Det största misstaget de flesta säljare gör är att de är för ivriga att kommunicera ett produkterbjudande. Men erfarna proffs ger inget svar förrän de förstår kärnan i klientens problem.

Det andra vanliga misstaget är att betrakta kostnaden för produkten som nyckeln till framgång. Trots allt, även med betydelsen av kostnaden för tjänsten, kan andra faktorer som är mer betydelsefulla för klienten ofta identifieras.

Steg 4. Vi presenterar vårt erbjudande

För att göra en presentation är det nödvändigt att använda konceptet Egenskaper - Fördelar - Fördelar, där:

1. Egenskaper är produktens egenskaper, dess egenskaper.
2. Fördelar - detta är vad din produkt jämför med andra liknande eller liknande produkter.
3. Fördel är fördelen en kund får av att använda din produkt. Presentationen ska baseras på fördelarna med din produkt.

Fördelarna är olika:

1. Funktionell - direkt nytta för kunden genom användning av produkten.
2. Känslomässigt - beror på klientens känslor som uppstår när du använder produkten. Ett särskilt viktigt villkor vid försäljning av dyra och märkesvaror;
3. Psykologiska fördelar - för att känna ett visst tillstånd. I synnerhet för en känsla av maskulinitet, självförtroende, etc.;
4. Sociala - förmåner som bestämmer en persons plats i samhället. Inklusive tillhörighet till en viss subkultur eller social klass.

När du arbetar med privatkunder är ett antal av följande faktorer viktiga för köparen:

1. Produktkvalité.
2. Kostnaden för varor.
3. Produktbolagets tillförlitlighet.
4. Fungerar produkten som ett investeringsmedel.
5. Produktens konkurrenskraft.
6. Hur användningen av produkten kommer att påverka kundens fåfänga och stolthet.
7. Produktdesignfunktioner.
8. I vilken utsträckning blir användningen av denna produkt en vana.

När du arbetar med ett grossistföretag eller en organisation förtjänar följande faktorer uppmärksamhet:

1. Öka organisationens prestige.
2. Företagets vinst.
3. Perspektiv för utvecklingen av kundens företag.
4. Vacker produktförpackning.

Den främsta anledningen till att köpa en produkt är att få mer vinst än med en affär med en konkurrent. En sådan förmån för kunden är alltid en prioritet.

• Avsluta en affär: 12 tekniker för att övertyga en kund att göra ett köp

Steg 5. Vi hanterar kundens invändningar

I praktiken kan olika typer av invändningar höras från kunder. Under förhandlingar invänder kunderna av olika anledningar: för att bli av med chefen, för att få rabatt, för att få förmånliga villkor etc. Säljarens uppgift är att inte ge efter för manipulation och sälja produktens värde till kunden.

Metoder för att hantera invändningar beroende på typ av fråga

1. Meningslösa, oviktiga invändningar och frågor. I det här fallet brukar folk försöka förvirra säljaren, dels för att hävda sig på dennes bekostnad. Du kan ignorera en sådan dum fråga eller skjuta upp diskussionen till senare.
2. Hopplösa invändningar. Syftar vanligtvis på köp av en liknande produkt eller brist på pengar. I det här fallet behöver du inte lägga mycket tid på köparen, speciellt om det är kö i butiken.
3. Invändningar med dold mening. Vanligtvis faller huvuddelen av invändningarna i denna kategori, särskilt fraser om varornas höga kostnad. Detta tyder på att köparen inte tillräckligt har insett alla fördelarna med produkten.
4. Invändningar om negativa erfarenheter från bekanta. Det är verkligen viktigt för köparen att förstå hur sanna recensionerna från hans bekanta är. Om recensionerna verkligen stämmer måste du tänka på hur du ska slå den identifierade nackdelen så att det blir en fördel.
5. Invändningar baserade på stereotyper och känslor. Varje person är individuell och listan över möjliga stereotyper kan vara mycket omfattande. Det är svårt i varje enskild situation att förutsäga en persons möjliga känslomässiga resonemang, medan det visar sig vara nästan omöjligt att befria honom från en långsiktig stereotyp. I det här fallet bör kunden förses med kampanj- eller introduktionsinformation - och du kan byta till nästa.

Hur man förbereder svar på invändningar

1. Skriv ner på papper alla invändningar som dina kunder har framfört.
2. Alla invändningar ytterligare bör ordnas beroende på hur ofta kunderna uttalar sig.
3. Mittemot varje invändning ska du ange ditt svar på en sådan invändning - ange de ord du säger till köparen.
4. Vi memorerar våra svar.
5. Nu kommer ett förberett svar på den redan bekanta invändningen.

Steg 6. Hur man slutför försäljningen

Du kan uppmuntra kunden att slutföra köpet med hjälp av följande metoder:

1. Ställ en alternativ fråga. En alternativ fråga gör att du kan förstå kundens avsikter, ge honom rätten att välja, vilket underlättar diskret beslutsfattande. Kunden kommer inte att känna påtvingandet av varorna, han kommer att vara säker på ett oberoende beslut att köpa varorna.
2. Skapa en konstgjord brist på varor eller tid. Denna teknik är effektiv för personer över 30 år som fortfarande står inför tider av brist. Detta exempel är också lämpligt för personer med impulsivt beteende. Kunden förstår att varorna snart kan ta slut - och du måste komma i tid nu. En liknande effekt kan uppnås genom spridning av information om försäljning och kampanjer, eller en förestående prishöjning.
3. Begränsa försäljningen till en fråga (begränsa frågan). Vi sammanfattar alla aspekter av köpet som vi kommit överens om, påminner kunden om att det redan finns överenskommelser mellan er i vissa frågor, varefter vi lyfter fram den enda fråga som behöver komma överens om.
4. Erbjud kunden att "prova" produkten själv. Vi diskuterar hur kunden kommer att använda den köpta produkten. Det är nödvändigt att tala på ett sådant sätt som om köpbeslutet redan har fattats. Det är tänkt att diskutera alla fördelar med kunden genom köpet, han börjar känna produkten som sin egen.
5. Gör en liten eftergift, rabatt, gåva. Denna metod används med ett märkbart intresse från köparen för produkten, många frågor från hans sida, inga invändningar, men han har ingen brådska att fatta beslut, samtidigt som han inte uttrycker uppenbara tvivel och inte lämnar.
6. Lista fördelarna. Med rätt identifiering av behov och förståelse för viktiga fördelar för kunderna. I det här fallet, påminn köparen om alla viktiga fördelar för honom och argumentera för sin åsikt om dessa egenskaper.

Följande metoder för att avsluta försäljningen kommer också att vara relevanta:

1. direktaffärsmetod. Ställ en fråga direkt till köparen om beredskapen att köpa eller lägga en beställning.
2. Initiativ transaktionsmetod. Vi diskuterar alla fördelar med kunden och tar bort alla invändningar. Vi säger "Bra, jag är glad att du gillar den här produkten. Låt oss gå ner till formaliteterna."
3. provhandelsmetod. Denna metod är lämplig i alla försäljningsstadier för att stimulera kunden att göra ett köp. Till exempel, "Förresten, vilket datum planerade vi att leverera?".
4. Metod för att ta bort invändningar (teknik med tre "ja"). Denna teknik används i fall av tvivel hos klienten och hans önskan att tänka. I detta fall ges argument "för" köpbeslutet. "Har den här bilen ett rimligt pris?" - Ja. "Han är i utmärkt skick" - ja. "Och färgen passar dig" - ja. "Bilens egenskaper passar dig" - ja. Vårt mål är att locka fram så många positiva svar som möjligt. Efter så många, ja, kommer det att bli svårt för en klient att vägra. Om han svarar nekande på en av frågorna måste han motivera sitt avslag - säljaren kommer att ha möjlighet att ange sina argument.
5. Metod för att fylla i formuläret. När du har gjort ett bra jobb med kunden, men fortsätter att vara tyst utan att ta ett beslut, försök att börja fylla i dokumenten för varorna. Ju fler poäng du fyller i och ju mer data du får från klienten, desto mer ökar hans samarbetsvilja. Men du bör inte arbeta med dokument med strikt rapportering och antalet formulär, för att inte förstöra dem.

Steg 7. Hur man säger adjö till kunder

1. Säljarens beteende. Det ska inte finnas någon ovilja att hjälpa klienter, trots dåligt humör och trötthet.
2. Kassörens beteende. När du stänger kassan måste varje anställd artigt varna personer som står i kö för att inte ockupera den. Och ber även om ursäkt för besväret.
3. Det ska inte vara stängning av butiken på 10-15 minuter. tills de timmar som anges i schemat.
4. Administratören måste svara snabbt på uppkomsten av köer.
5. Kontrollera säljarens intonation när du kommunicerar med köparen. Klienten ska inte ha känslan av att de inte är glada över att kommunicera med honom. Chefer bör lära sig att le före sin hälsning för att mildra tonen.
6. Chefer måste avvänjas från att prata i telefon medan det finns en kund i butiken.
7. Bjud in chefer med hög grad av uppriktighet och utbildning till jobbet.
8. Förenkla processen för att returnera och byta varor. Faktum är att när man returnerar varor har kunden mycket stress, ofta förvärrad av personalens elakhet. Med en lugn och korrekt retur kommer köparen definitivt tillbaka.

Information om experter

Elena Ivanova, Generaldirektör för nätverket av kaffe- och tebutiker "Kofetut", Moskva. Hon tog examen från Institutet för ekonomi, finans och lagen om reservofficerare med en examen i juridik. Under sina studier genomförde hon flera handelsprojekt: ett nätverk av bensinstationer, ett nätverk av blomsteraffärer, en restaurang med ryskt och georgiskt kök. Har erfarenhet av företagsledning sedan 1989. "Kofetut" - ett företag som bedriver grossist- och detaljhandel med te och kaffe. Företaget grundades 2002. Antalet anställda - 20 personer. Officiell webbplats - www.kofetut.ru.

Ilja Malikov, generaldirektör för Samospas, Moskva; kandidat för tekniska vetenskaper. Utexaminerad från Moscow State Technical University. N.E. Bauman med en examen i nationalekonomi, tog en doktorsexamen från St. Petersburg University of the State Fire Service vid ministeriet för nödsituationer i Ryssland. Han arbetade i företaget "Vento", som säljer klätterutrustning, gick från en kurir till chef för ett detaljhandelsnätverk. 2006 grundade han Samospas brandbekämpningscenter. Han undervisar vid Moskvas utbildnings- och vetenskapliga komplex för brandbekämpning vid Academy of the State Fire Service vid ministeriet för nödsituationer. Samospas LLC. Verksamhetsområde: tillverkning och försäljning av medel för att rädda människor i händelse av brand. Antal anställda: 25. Årlig omsättning: 85 miljoner rubel.

Anton Shmataluk, konsultdirektör, RDTEH, Moskva. CJSC "RDTEH" Verksamhetsområde: managementkonsultation, automationstjänster. Antal anställda: 286. Huvudkunder: Bank of Russia, VTB, Vimpelcom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. Årlig omsättning: 2 029 miljarder rubel

Neil Rackham, affärskonsult. Välkänd expert på b2b-försäljning. Fick internationellt erkännande på 1970-talet med en omfattande studie av försäljningsresultat som stöddes av multinationella företag: under 12 år studerade 30 experter 35 000 framgångsrika försäljningar av varor och tjänster i 23 länder. Projektets budget var 30 miljoner USD. Baserat på resultaten av forskningen utvecklade Rackham en innovativ teknik för effektiv försäljning, som han beskrev i sin bok SPIN Selling.

Det är mycket viktigt för en försäljningschef att behärska tekniken för effektiv försäljning. Det är från kunskapen om metoderna och förmågan att tillämpa dem som det slutliga resultatet av en sådan anställds aktivitet beror. Naturligtvis, för att avsevärt öka konverteringen, är det nödvändigt att förstå logiken i köparnas beslutsfattande.

Av denna anledning används resultaten av psykologisk forskning ofta för att infiltrera medvetandet hos en potentiell publik av klienter. Genom att förstå det mänskliga psykets krångligheter och orsakerna som orsakar vissa reaktioner i hjärnan kan du hitta det mest effektiva tillvägagångssättet för klienten. Om detta görs så framgångsrikt som möjligt kommer kostnaderna att bli mycket mindre, och vinsten kommer att öka många gånger. Det är därför en försäljningschefs säljteknik är ett nyckelmoment för att förverkliga organisationens mål.

klassisk teknik

Det finns många metoder och sätt att sälja vilken produkt som helst. Chefens försäljningsteknik "5 steg" är en klassiker, grunden på vilken arbetet med sådana specialister äger rum. Den professionella nivån på vilken en person befinner sig beror på förmågan att levandegöra denna teknik. "5 steg" inkluderar en specifik sekvens av åtgärder som en chef måste följa för att uppnå önskad effekt.

Det första steget innebär att lära känna och etablera kontakt med köparen. Summan av kardemumman är att omedelbart lämna ett positivt intryck, att predisponera en person. För att göra detta måste du ställa mer informella frågor som kommer att göra situationen mindre spänd. Kunden kommer att känna sig mer avslappnad och bekväm. Till exempel bör en försäljningschef för hushållsapparater i detta skede presentera sig själv, förstå problemet och gå in i en fas av aktiv interaktion.

Det andra steget av försäljningen

Av någon anledning undviker de gärna detta stadium, och i själva verket är det nästan den viktigaste punkten i hela tekniken. Försäljningschefens säljteknik bör innebära att identifiera personens behov. Faktum är att även oavsett planen eller uppgiften som fastställts av ledningen, måste den anställde först och främst lyssna och bygga på kundens önskemål. Ofta vet köparen själv uppenbarligen inte vad han vill. Och det är i detta ögonblick som du kan vända dig om, för tack vare förslag och manipulationsmetoder är det lätt att uppnå önskat resultat genom att tillfredsställa konsumenten.

Teknikens tredje steg

Detta steg inkluderar kommunikation av information om den föreslagna produkten och om företaget självt. Till exempel bör en försäljningschef för hushållsapparater berätta inte bara om själva modellen utan också om tillverkaren. Det är nödvändigt att visa fördelarna och nackdelarna, såväl som de karakteristiska egenskaperna hos ett visst objekt.

Glöm inte också att presentationsstadiet bör ingå i detta skede av försäljningen. Det är det tredje steget som antyds av metodiken, eftersom den anställde vid det här laget har tagit reda på sin klients behov. Många människor gör misstaget att sätta detta stadium i första hand. Då är den ökade andelen misslyckanden inte förvånande, eftersom det är omöjligt att träffa målet utan att ta reda på en persons önskemål. Presentationen blir mest effektiv endast om köparen är a priori intresserad av detta objekt. Återigen, genom att spela på konsumentens känslor, kan du genomföra en demonstration på ett visst sätt. Detta ögonblick är rent individuellt.

Metodikens fjärde steg

I säljchefens säljteknik ingår arbete med reklamationer och invändningar. En anställd måste förstå en person inte bara i stadiet av hans önskningar, utan också kunna extrahera från klienter vad som inte passar dem. Det finns inget bra när kunden inte uttrycker några kommentarer, men transaktionen inte är slutförd. Det betyder bara att folk är rädda eller av någon anledning inte vill uttrycka sin åsikt.

Arbetsuppgifterna för en försäljningschef för hushållsapparater innebär också att arbeta med fel, men i brist på information kommer det helt enkelt inte att finnas något att analysera. När allt kommer omkring, bara om du förstår dina misstag kan du korrigera dem och förbättra arbetsflödet som helhet. Alla steg i försäljningschefens försäljningsteknik kan generera invändningar från kunden. De måste hanteras professionellt och kompetent. Det vill säga att orsaken till avslaget kanske ligger i en oidentifierad interaktion med en potentiell köpare, dålig presentation, missförstånd av behov eller helt enkelt misstro.

Femte etappen av metodiken

Jobbet som teknikförsäljningschef innebär användning av många olika metoder och tekniker. Det är nödvändigt att komma ihåg olika tekniker och verktyg för påverkan, och alltid tillämpa dem i praktiken. Mycket beror på vilken typ av klient chefen har att göra med. Ett viktigt moment i denna process är slutförandet av transaktionen. Denna åtgärd måste också utföras korrekt.

Ofta är kunderna själva obeslutsamma i denna fråga, och de måste pressas för att avsluta transaktionen. Mycket sällsynta personer frågar själva om att göra ett köp och är intresserade av leveranstiden för varorna. En bra chef, som ser tillfredsställelse och enighet från konsumenternas sida, kommer definitivt att fråga om slutsatserna. Stängningstekniken tillämpas även när en person inte visar tecken på beredskap att betala för varorna. Orsaken till detta kan ligga i oviljan att ta ansvar för att fatta ett beslut. I det här fallet kommer valet som skenbart görs av chefen, men i enlighet med personens behov, avsevärt att lindra kundens osäkerhet.

Alla dessa fem steg är klassiska säljtekniker som du kan följa för att få bra resultat. Men det är nödvändigt att i varje skede ta hänsyn till några nyanser som gör att du kan individualisera tillvägagångssättet för varje köpare.

Att ingå förtroende

Ibland, för att uppmuntra en person att göra ett köp, måste han ge ett ytterligare incitament. De flesta i sitt val är väldigt obeslutsamma, eftersom de helt enkelt inte vet vad de vill. För att övervinna denna barriär måste du infiltrera en persons förtroende. Detta är möjligt tack vare den blandade typen av marknadsundersökningar. Dessa inkluderar:

• hemtest;
• hallprov.

Sådana tekniker gör det inte bara möjligt att identifiera en persons behov, att avgöra varför produkten inte fungerar eller hur de kommer att reagera på den nya produkten. En viktig fördel med blandad marknadsundersökning är att den visar en produkts kapacitet för potentiella köpare. Att se med egna ögon, att prova och känna är mycket viktigare än att höra från en konsult i ord. Ingenting kommer att visa de fulla fördelarna med ett objekt som att kunna testa det.

Den första typen av marknadsundersökningar, hemtest, ger en person tid att vänja sig vid en produkt eller tjänst. På så sätt demonstrerar de sådana varor, som inte kan bedömas direkt. Provperioden ökar sannolikheten för att en person vänjer sig vid föremålet och inte kan vägra det. Till exempel kan en försäljningschef för datorutrustning, som erbjuder en demoversion av sin produkt, räkna med ett positivt resultat av transaktionen. Oftast vill folk fortsätta använda produkten, och till och med för pengar.

Den andra typen av marknadsundersökningar, hall-test, ger omedelbara resultat. Dess kärna ligger i det faktum att kunden omedelbart uttrycker sin åsikt efter att ha testat produkten. Till exempel inkluderar bilförsäljningstekniker för chefer ofta ett provkörningserbjudande. Det är svårt för en person att fatta något principbeslut och vad gäller ett så stort och seriöst köp som ett fordon är det ännu svårare. Men när köparen har provat produkten är det mycket lättare för honom att göra ett val. Denna metod är inte bara bra för en typ av produkt som bilar. Det används ofta vid försäljning av livsmedel.

Den stora fördelen med denna metod för att övervinna barriären är dess fria grund, som är mycket attraktiv för många människor. Det är bara viktigt att formulera själva förslaget korrekt. Det ska vara mjukt, diskret. Den potentiella kunden ska inte pressas utan formuleringen ska vara så attraktiv som möjligt. Du kan skapa flera alternativ för att förstå vilken metod som är mer effektiv i processen.

Övertalningskraft

Det är inte för inte som meritförteckningen för en försäljningschef av utrustning inte bara innehåller information om utbildning, arbetslivserfarenhet, resultat av aktiviteter på den tidigare arbetsplatsen, kunskaper och färdigheter. Säljarens personliga egenskaper är också viktiga. Ett sådant yrke kräver inte bara ansvar och kommunikationsförmåga, utan också förmågan att övertyga andra människor, att få förtroende för dem. Alla kan inte predisponera en person för sig själv, och resultatet av arbetet beror på detta.

Huvudsaken i en chefs arbete är att övertyga en person om hans unika, originalitet, såväl som vikten av hans åsikt. Först när klienter känner sig behövda tar de aktivt kontakt. Detta gör det mycket lättare att få kontakt med din potentiella publik. Olika metoder för förslag är baserade på en persons psykologi och undermedvetenhet, vilket är anledningen till att de är så vanliga i marknadsföringskampanjer, nämligen vid produktmarknadsföringsstadiet.

Marknadssegmentering

För att välja det mest effektiva sättet att påverka dina kunder måste du isolera din målgrupp och förstå deras önskemål. Marknadssegmentering kan utföras enligt tre klassificeringskriterier. Dessa inkluderar:

• geografi;
• demografi;
• psykotyp.

Den första skylten begränsar kretsen av köpare efter område. För det första är täckningsområdet starkt beroende av konkurrenterna. Om de inte är där, då kommer människor att resa långa sträckor för att få det de vill ha. Till exempel kan en försäljningschef för jordbruksmaskiner vara säker på att hans potentiella publik inte bara kan koncentreras till en ort.

Det andra attributet, demografisk, inkluderar olika indikatorer som kännetecknar klienten. Dessa inkluderar ålder, kön, religiös och nationell tillhörighet, social status, materiell säkerhet, civilstånd och förekomst av barn.

Det tredje tecknet, psykologiskt, är det mest intressanta för marknadsförare, eftersom det låter dig begränsa kretsen av potentiella kunder så mycket som möjligt. Faktorn bestäms av graden av trygghet, uppväxt, karaktär och psykologi för att göra ett val. Beroende på detta kan följande psykotyper urskiljas:

1. Motiverad. Det är människor som är begränsade i ekonomi. De uppmärksammar alla typer av kampanjer och rabatter, eftersom de försöker göra inköp på det mest lönsamma sättet. I denna grupp ingår pensionärer och studenter.
2. Konservativa. De inkluderar många människor i mellansegmentet. Denna typ kännetecknas av orubbliga beslut. De spårar tydligt gränsen mellan valuta för pengarna. Kunder av denna typ är konstanta i sina val och preferenser.
3. Självförsörjande. Det här är människor som föredrar att köpa märkesvaror för att tillfredsställa sin stolthet. De är lite själviska. Men när de gör ett dyrt förvärv, styrs de bara av sina förmågor och tanken att de förtjänar det.
4. Karriärister. Den här typen är lite lik den tidigare, speciellt förälskad i dyra saker med ett välkänt märke. Men till skillnad från självförsörjande är syftet med deras inköp att visa att de är överlägsna andra.
5. Individualister. Det är mycket svårt att anpassa sig till denna typ, eftersom dess företrädare föredrar att gå emot strömmen. De väljer allt ovanligt och bara för att inte vara som resten.
6. Hedonister. För dessa kunder är nöjet hos de förvärvade viktigt. De uppmärksammar allt vackert, estetiken hos det upplevda är viktigt för dem. Ofta är den avgörande faktorn för dem förpackning och utseende.
7. Simulatorer. Denna typ är den som är lättast drabbad. Deras egen åsikt är inte tillräckligt tydligt uttryckt, de föredrar att styras av andra människors val, oavsett om de bara är bekanta eller kändisar från skärmen.
8. Innovatörer. Detta inkluderar främst de unga och energiska, de som inte gillar konstans och monotoni. De längtar efter att få uppleva allt som inte fanns där tidigare.
9. Intellektuella. Dessa klienter är bekymrade över den andliga komponenten. Oftast inkluderar denna typ utbildade och högt moraliska människor. Familjens värderingar och traditioner är viktiga för dem.

Erkänner misstag

Säkerhetsrutiner för försäljningschefer inkluderar att minimera negativ feedback från kunder. Ett sätt att uppnå detta är att erkänna dina egna misstag. Resultatet är inte alltid krullat från yttre faktorer och omständigheter. Ofta är orsaken till misslyckanden själva företagets policy och personalens arbete. Genom att uppmärksamma och korrigera brister i tid kan en försäljningschef för datorutrustning öka sitt betyg inte bara bland köpare utan också i teamet.

Genom att be om ursäkt för det som har gjorts gör företaget klart för sin kund att ledningen inte går förbi sådana fall. Detta återställer återigen köparens förtroende för organisationen. Det är också viktigt att notera att situationen inte bara kommer att korrigeras, utan kommer inte att hända igen.

telefonförsäljning

Att demonstrera en produkt och övertyga en person med bara kraften i sin röst är en riktig konst. Detta är viktigt för en sådan specialist som en försäljningschef för entreprenadmaskiner. Det vill säga, det är relevant i fallet när det är mycket svårt att visuellt presentera produkten. I det här fallet måste du vara uthållig, men inte påträngande, eftersom detta bara kommer att alienera potentiella köpare och förstöra företagets rykte som helhet. Folk svarar helt enkelt inte på samtal.

Med hjälp av telefonförsäljningsmetoden är det viktigt att inte bara ha information om själva produkten utan även om personen. I det här fallet bör den potentiella köparen faktiskt inte väljas slumpmässigt. Du måste förstå vem och vad du ska erbjuda och hur produkten kommer att hjälpa en person att lösa sina problem.

Kundinteraktion

Att etablera kontakt med köparen är nyckeln till framgångsrik försäljning. Detta kan endast göras med olika metoder. En av dessa är sökandet efter gemensam grund. Så du måste visa att kunden och företaget är förenade i någon idé. Liknande intentioner är för många en avgörande faktor vid köp.

Också viktigt för att locka kunder är företagets goda namn och rykte. Om namnet alltid hörs, det finns bra recensioner, kommer den potentiella publiken inte att tvivla på kvaliteten på produkten eller tjänsten, såväl som företagets integritet. I det här fallet bör du alltid ha till hands kvalitetscertifikat, licenser och andra dokument som bekräftar den goda nivån på organisation och varor.

Interaktion med kunder ligger också i att ständigt upprätthålla intresset från köpare. Ett verktyg för att behålla intresset kan inte bara vara nyheter, utan också intressanta, ovanliga arbetssätt. I det här fallet kommer köparna alltid att vara nöjda.

Vid aktiv försäljning av varor och tjänster är själva försäljningen villkorligt uppdelad i försäljningsled och vanligtvis särskilja fem klassiska stadier, dessa är försäljningsled från att etablera kontakt till att avsluta affären.

Stadier av försäljningsguide för b2b-chefer:

Det är vanligt att betrakta stadier i försäljningen att det finns fem eller 7, 10, 12 eller till och med 13, men detta är en villkorad uppdelning i försäljningsstadier av en teknik för bättre memorering, eftersom försäljningen i sig är just försäljningsprocessen, dvs. , chefen gör vissa åtgärder.

Dessutom, beroende på situationen, kan du helt hoppa över vissa åtgärder och ändå få önskat resultat.

Faktum är att i våra utbildningar skär vi hela processen med aktiv försäljning i separata ramar, vi gör en sådan minut för minut storyboard av hela försäljningsprocessen.

Därför har vi vart och ett av dessa fem klassiska försäljningssteg uppdelat i flera mindre led, en eller två korta specifika fraser långa, som du använder i en levande dialog med kunden.

Vi gör detta för att göra det lättare för dig att komma ihåg säljtekniken, stadierna från den första kontakten till slutförandet av transaktionen och för att snabbt bemästra säljkunskaperna själva, i själva verket är detta en av funktionerna i vår försäljning skola.

Låt oss gå tillbaka till den klassiska uppdelningen i försäljningsstadier.

Vanligtvis behöver en chef göra alla dessa steg steg efter varandra i följd, detta är den klassiska försäljningschefens försäljningsteknik, sedan kan han få resultatet.

Resultatet är att sälja, det vill säga att få pengar från kunden "för den där superduper-dammsugaren eller nano-grävaren" som man brukar sälja till kunden.

Men livet är en sådan sak att allt alltid går enligt plan och detta är helt normalt.

Därför hoppar eller klipps vissa steg i vissa försäljningar av en eller annan anledning i verkligheten med en riktig kund över, eller byts ut. Vissa etapper kan bytas och hoppa över, andra kan inte. Mer om det nedan.

Dessa fem klassiska stadier av b2b-försäljning är en plan för en idealisk försäljning, en plan som är bättre att följa, och kom ihåg att i verkligheten kommer allt definitivt inte att gå enligt plan.

Huvudtanken är att när du har en plan, vilket innebär att du är förberedd, så när du är förberedd är det väldigt lätt att improvisera.

Om du till exempel arbetar i en bilhandlare (MVideo, Leroy Merlin) och säljer bilar (dammsugare, gräsklippare) och en kund med pengar står framför dig och ber att sälja en bil till honom (dammsugare, gräsklippare) snabbare, för om en timme börjar fotbollen på stadion. Du behöver inte tvinga honom att provköra.

Ta pengarna, jävla den här provkörningen, låt honom fånga fotbollen.

Å andra sidan är det viktigt att komma ihåg att om kunden inte gillar dig (försäljningssteg #1 etablera kontakt), sälj inte, de kommer att köpa någon annanstans. Varför? För en person köper vanligtvis av någon han tycker om och köper inte av någon han inte gillar.

Därför, innan du säljer, måste du först behaga kunden.

Etablering av kontakt - försäljningsled nr 1.

Hur man gör det? Väldigt enkelt. Under de första 1-5 minuterna av mötet kan du enkelt lösa detta problem.

Det finns en regel om tre plus vid upprättande av kontakt.

Det står: för att behaga en främling måste du väcka positiva känslor hos honom minst tre gånger. Du kan enkelt göra detta med:

1. Icke-verbalt beteende (inklusive leende)
2. Gör en komplimang
3. Ställ en fråga som "säg JA!"

Att etablera kontakt underlättas också mycket av en kostym (i fenor och dykarmask blir det förstås mycket svårare att sälja), putsade skor, en självsäker röst och välvilja mot kunden.

Efter att du har etablerat en positiv kontakt (detta är ungefär fem minuter av din tid) går du vidare till försäljningens andra steg, Identifiering av behov.

Se bara till att ha chefen framför dig. Och vakten, och chauffören och sekreteraren kan vara intressanta samtalspartners, bara du kommer inte att sälja dem något, för de har inga pengar, chefen har alla pengar. Vem är beslutsfattaren och hur man korrekt ställer honom frågan "hej, farbror är du chefen?" .

Identifiering av behov - stadier av försäljning för säljare nr 2.

Detta skede av försäljning via telefon eller under ett personligt möte måste vara tidigare än presentationsstadiet, annars anses affären vara ett misslyckande.

Det största problemet för många säljare är att de direkt börjar presentera sin produkt och berättar hur super och duper den är.

Vanligtvis gör de detta med kunskap om försäljningsstadierna, men de gör det av rädsla för att de inte ska ha något att säga till kunden. Om man inte pratar om en produkt eller tjänst, vad ska man då prata om?! De är rädda för en besvärlig paus, tystnad, så de börjar omedelbart prata, vilket snabbt ger kunden många egenskaper hos sin produkt.

Stadiet att identifiera behov är mycket förtjust i lata säljare. Lat i ordets bästa bemärkelse.

Ju mer kunden pratar, desto mer sannolikt är det att du säljer din supermat till dem [ditt produktnamn här].

Tricket i stadiet att identifiera behov är att ställa vissa frågor i en viss sekvens och kunna komma överens med klienten (aktivt lyssnande) så att denne besvarar frågorna med nöje.

Receptet i ett nötskal är detta: cirka 20 frågor inte längre, mestadels öppna frågor, några slutna, lite alternativ och en nypa stängda.

När du har gjort researchfasen och kommit på vilken idé en kund skulle dela sina pengar för och köpa från [ditt produktnamn här], går du vidare till nästa försäljningsfas, presentationsfasen.

Presentation av varor - försäljningsstadier nr 3.

Även här är allt enkelt. I presentationsstadiet upprepar du helt enkelt idén som är värdefull för kunden och som han är redo att punga ut och göra en affär med dig för. Han berättade själv om det på forskningsstadiet.

Förresten, en presentation är inte en PowerPoint-presentation. En presentation är vilken bekväm plats som helst där du kan "visa produktens ansikte": på en restaurang, på jakt, i en bastu, i en hiss, slutligen en bil, etc. och så vidare.

Tricket är att man uttrycker idén som kunden uttrycker i specialkomponerade fraser, som kallas FAB-fraser i försäljning.

Dessa fraser länkar din produktfunktion till en specifik kundnytta. Med fördelen för denna specifika kund av Ivan Ivanovich, och inte alla kunder som liknar Ivan Ivanovich, som vanligtvis köper din idealiska och underbara [här är namnet på din produkt].

Det bör inte finnas mer än 5-7 sådana fraser i presentationen av din produkt, kunden kommer inte längre att kunna uppfatta.

Se till att berätta färgglada historier för kunden om tredje part i presentationsstadiet. Om hur coolt det var för en av dina kunder som köpte av dig, eller om hur allt var täckt med en kopparbassäng från en annan, för att han inte köpte i tid.

Dessa säljer cyklar. Alla säljare säger till dem, framgångsrika professionella säljare har 10-20 säljberättelser förberedda i förväg (video).

På våra utbildningar lär vi ut att berätta säljhistorier, detta är en speciell teknik som används inom politik, psykiatri och i kyrkans predikningar, det vill säga där talarens tal ska övertyga andra om något. Ja, det lär vi dig också på våra utbildningar.

Efter att du har gjort din presentation är den klassiska uppdelningen av försäljningsstadierna steget för att övervinna invändningar.

Att övervinna invändningar - stadier av försäljning av varor och tjänster nr 4.

Faktum är att invändningshantering behövs i alla skeden av försäljningen av de varor eller tjänster som du säljer. Säljarens uppgift är att förutse kundens oenighet genom att minska deras totala antal i alla skeden av interaktion med kunden. Tja, för de "nej" som fortfarande finns kvar, de hanterar dem kompetent.

Klienten kommer definitivt att argumentera och motstå, försäljningen görs först efter fem eller sex "nej" av kunden är ett etablerat medicinskt faktum.

Huvudfunktionen som hjälper till att framgångsrikt övervinna dessa hinder på vägen vid försäljningsstadiet av varor eller tjänster nr 4 är "överenskommelse" med kunden.

Oavsett vad klienten säger så "håller vi med" honom.

Vi behöver hans pengar, inte en medalj med inskriptionen "Jag [ditt namn här] har rätt!" Vi behöver väl inte en sådan medalj?

Här är en viktig punkt, var uppmärksam - vi håller inte med om vad klienten specifikt säger. Inte med hans ord, utan med det faktum att "ja min vän, det har du rätt att tycka".

Vi visar kunden att vi respekterar hans åsikt, vad den än må vara. Klienten har rätt till sin personliga åsikt, vi erkänner denna rätt, och sedan tillämpar vi en speciell algoritm för att övervinna hans "nej".

Hur håller du med en kund som säger "...dina plastfönster är av dålig kvalitet"?

Väldigt enkelt.

"Peter Ivanovich, jag håller med dig om att kvalitetsfrågan är mycket viktig när man väljer ett plastfönster...." och fortsätt sedan med ett argument FÖR.

Det vill säga när man svarar på en invändning, inte boxas "jag är en dåre", utan aikido.

I alla branscher är kunderna oense om min erfarenhet som säljare och säljcoach på olika sätt. Jo, bara för att de säljer fönster där så säljer en annan kund stålrör, den tredje säljer gula bulldozers.

Tja, se själv:

Varför har du så dyra fönster?

Varför har du så dyra stålrör?

Varför har du så dyra gula bulldozers?

Du förstår, de är lite off.

Men oavsett bransch finns det cirka 20 - 30 av de vanligaste "nej", inte fler. Det vill säga, varje gång samma "nej" är allt väldigt enkelt, oavsett om det är försäljning av bilar, lastbilar eller elutrustning, försäljning av timmerhus, försäljning av kommersiell utrustning eller försäljning av tjänster.

När du har hanterat och övervunnit kundens "nej", går du vidare till att avsluta affären.

Slutförande av transaktionen - försäljningssteg nr 5.

I stadiet för att avsluta transaktionen pressar du helt enkelt försiktigt kunden till det faktum att det skulle vara dags att köpa redan.

Naturligtvis finns det små nyanser av hur man gör detta, men den allmänna innebörden är denna: sluta presentera när det är dags att avsluta. Flytta enkelt till slutförandet av transaktionen, erbjuda kunden att göra ett köp.

Det finns flera enkla tekniker för att göra detta, till exempel, till exempel ett prov:

Efter att du har hållit en presentation gör du en kort sammanfattning av vad som har sagts:

"Så vi har övervägt det och det, Pyotr Ivanovich, säg mig, vilken av dessa gillade du mest? (PAUS, väntar på kundsvar).

Vanligtvis gillade klienten åtminstone något, annars hade han sparkat ut dig genom dörren för länge sedan. Här förstår klienten att du har stannat och väntar på något svar från honom att han måste föda något som svar, han säger något i stil med: "Jaha, du har den där glänsande skiten på din traktor / hömakare / intergalaktiska vakuum renare [här, i allmänhet, namnet på din produkt] verkar vara ingenting." Sedan ställer du följande fråga

Hur är det med dig i allmänhet? (PAUS, väntar på kundsvar)

När kunden väl gillade åtminstone något, då blir det i allmänhet lättare för honom att övertyga sig själv om att han gillar hela din [här är namnet på din produkt], så kunden brukar svara på denna fråga på samma positiva sätt eller gillande mumlar eller nickar instämmande i huvudet. Därefter ställer du följande fråga

Petr Ivanovich, skulle du vilja klargöra något? (PAUS, väntar på kundsvar)

Om ja, specificera, om inte, då...

"Peter Ivanovich, jag är mycket glad att du gillade allt, och då den enda frågan som återstår för oss att diskutera ...." sedan någon speciell (till exempel hämtning eller vår leverans?)

PS Så att ämnet 5 försäljningsstadier är bättre placerat i mitt huvud, här är en video inte om försäljning, utan om positiv ☺

testa en vän för en positiv inställning till livet, skicka en länk till videon till en arbetskollega ☺

Försäljningsstadier - Executive Summary, d.v.s. PPPS, eller mer enkelt - ZYYY.

Försäljningsstadierna hjälper dig komma ihåg sekvensen av vad du behöver göra för att sälja och effektivt tillämpa dessa steg i försäljningstekniken i verkligt arbete med dina kunder.

När du säljer, kom ihåg att dina bonusar inte bara finns i denna första rea, utan i många återkommande. Lova därför inte för mycket, motivera kundernas förväntningar så blir du nöjd.

I säljträning minns vi med visuella bilder (tänk nu på en isbjörn som bär en gul fotbollströja med "Just Do It." skrivet över bröstet).

I allmänhet är bilderna ungefär desamma, ibland lite mindre anständiga, de hjälper till att snabbt komma ihåg den nödvändiga informationen för många (men inte för alla - om björnen i din T-shirt är OK, kommer det att hjälpa dig, om inte OK, då är det också normalt - bara inte din metod), vi har andra .

Utan ett behovssteg är din presentation inte värd en krona. Ta reda på vad kunden är redo att köpa för och sälj honom sin egen idé.

Vid steg 2 ger vi två frågebaserade metoder för att identifiera behov och ett par knep som är användbara för dem, och vid steg 3 ger vi en teknik "vi talar språket för nytta och nytta."

Det här är väldigt kort om försäljningsled, det viktigaste som en försäljningschef behöver komma ihåg är att de sötaste kunderna är vanliga kunder.

Varför återkommande kunder är de sötaste

Eftersom du inte behöver leta efter dem som nya (du har redan alla deras telefoner, lösenord och utseenden), och du behöver inte övertala dem mycket, de kommer och köper igen och igen, och du får dina bonusar för dem om och om igen.

För att kunden ska kunna göra ett återkommande köp, kom ihåg att din uppgift inte är att ställa * din produkt till honom, utan att sälja något som kommer att lösa kundens problem. Då kommer han att vara nöjd och kommer till dig igen, köpa igen och därför ge dig dina bonusar igen.

* Att vparit betyder att lova, röra upp, förvirra, ljuga tre rutor. Säg till exempel att med hjälp av denna nya nano-app på iPhone kan du nu förföra vilken tjej som helst. Vem skulle tacka nej till en sådan här app? Ingen. Alla kommer att köpa. Och vad händer härnäst? De kommer att slå ditt ansikte och andra gången kommer de definitivt inte att köpa programvara från dig, du kommer att behöva leta efter nya l...v.

Psssss!, det är hemligheten med yrket försäljningschefer

Säljare som tar livet för seriöst och försöker göra allt rätt tjänar oftast mindre än de som är mobbare i livet (Sssss!, det här är hemligheten med säljaryrket, ingen kommer att berätta om det).

Metodiken är baserad på den sekventiella passagen av 5 försäljningsstadier, uttryckt i formatet av riktad kommunikation med en potentiell köpare:

• Att etablera kontakt eller få uppmärksamhet. Genomförs genom direktkontakt med säljaren för att skapa en vänlig atmosfär av samtal. Detta kan vara en fråga eller ett uttalande av allmän karaktär, som inte har med försäljningen att göra. I detta fall är frasen konstruerad på ett sådant sätt att den potentiella köparen kommer överens med säljaren.
• Identifiering av behov. För att presentationen av produkten ska bli framgångsrik är det nödvändigt att ta reda på köparens aktuella problem och hans önskemål. För detta används generella (vilket mål ska uppnås) och ledande (hur, enligt uppdragsgivaren kan detta göras) frågor. Det är mycket viktigt att inte bara fråga samtalspartnern korrekt, utan också att kunna lyssna på honom.
• Produktpresentation. Detta steg bygger på att lösa problem och problem för köparen med hjälp av din produkt. Praktiska exempel ges, intressanta livshistorier, framgångsrika och misslyckade fall med dina kunder som respektive köpt eller inte köpt den presenterade produkten.
• Arbeta med invändningar. Ett ganska komplicerat stadium, utan vilket en försäljning sällan görs. Statistiskt sett har köparen vid kommunikation med säljaren cirka fem invändningar som kan framföras när som helst under kommunikationen. När du eliminerar dem är det viktigaste att upprätthålla en vänlig atmosfär av samtal och samtidigt omdirigera klienten i rätt riktning. Som regel, i förhållande till produkten eller villkoren för transaktionen, finns det ett begränsat antal invändningar, vars svar kan vara genomtänkta i förväg.
• Slutförande av affären. En presentation som är för lång kan slå tillbaka. Aktiv övertalning kommer att leda köparen till tanken att de vill lura honom. För att undvika detta måste säljaren pressa honom att avsluta affären. Dessa kan vara ledande frågor: "Vilken av de föreslagna gillade du?" eller ett erbjudande om att testa produkter, gör en provbeställning.

Arbetet med kunden måste utföras konsekvent, och om köparen i något skede lämnar kontakten, gjordes ett misstag i föregående skede. De måste registreras och analyseras för att inte upprepas i framtiden.

Funktioner för användningen av klassiska försäljningstekniker

I praktiken är 5-stegsförsäljningstekniken lite föråldrad, eftersom de flesta köpare är medvetna om tillämpningen av managementtekniker och betraktar dem som en form av bedrägeri. Därför är det mycket viktigt att använda det inte som en tydlig instruktion, utan som en ungefärlig handlingsplan.

Att upprätta en anslutning är en obligatorisk del - om den inte finns där kommer köparen helt enkelt inte att prata om sina behov eller lyssna på fördelarna med produkten. Det mest effektiva sättet att vinna över en köpare är att tilltala honom som en enkel samtalspartner och fråga hans åsikt. Människor älskar att prata om sig själva och det hjälper alltid att snabbt gå vidare till det andra steget – att identifiera behov.

Lika viktigt är korrekt hantering av invändningar. Det kan säkerställa inte bara köpet i det aktuella ögonblicket, utan också den upprepade återkomsten av klienten som vägrade det. Olika tvistlösningstekniker kan användas här:

• Samtycke med klienten. Motargumentet bör börja med orden: "Ja, men...", "Jag förstår dig...", "Det är därför..."
• Motfråga. Det kan formuleras som: "Varför tror du det?", "Vad jämför du med?", "Vem erbjuder bättre villkor?", "Visste du att...?"
• Jämförelse. Kunden uppmanas att jämföra alla komponenter i villkoren för transaktionen med erbjudandet från andra företag (pris, leverans, garanti, kundservice, lista över tjänster).
• Förvåning. Känslor hjälper ofta till att öka försäljningen till en försäljningschef. Säljaren är uppriktigt förvånad över invändningen, som om han inte hade märkt det tidigare, och inför kundens ögon överväger han alternativ för att lösa problemet, som om han av en slump kommer med argument till försvar.

Alla stadier av försäljningen av varor med den klassiska metoden har sina egna tidsintervall för kommunikation, eftersom kunden mycket ofta behöver få tid att tänka. Du bör inte heller glömma de individuella egenskaperna hos köparen, under vilka du måste skräddarsy dina strategiska drag.

I marknadsföringens historia har den klassiska säljtekniken i fem steg blivit grunden för skapandet av andra mer avancerade och komplexa metoder. Genom att tillämpa det i din praktik kan du snabbt utveckla de nödvändiga kommunikationsförmågan med kunder och bli av med ett antal grova misstag i handeln.

I kontakt med

Klasskamrater

Från den här artikeln kommer du att lära dig:

• Vad är aktiv försäljning och när gäller det?
• Vilka är huvudstadierna av aktiv försäljning
• Hur man använder den aktiva lyssningstekniken
• Hur man hanterar avslag i den aktiva försäljningsprocessen
• Vilka är de typiska misstagen chefer gör i aktiv försäljning och hur man hanterar dem

Målet för alla företag, oavsett om det handlar om att sälja leksaker eller stora apparater, är att göra vinst. För att uppnå det används olika verktyg för att marknadsföra produkter på marknaden, utöka kretsen av konsumenter och i slutändan vinna en ledande position inom sitt segment. En av dem är tekniken för aktiv försäljning. Kärnan i detta verktyg är säljarens förmåga att övertyga köparen om behovet av att köpa en produkt som kan tillfredsställa hans behov. Tekniken att öka försäljningen måste ägas av chefer, säljare och säljkonsulter.

Vem behöver en aktiv säljteknik och när

Aktiv försäljning– Det här är en typ av interaktion mellan säljaren och köparen, där initiativet kommer från den som behöver sälja sina varor eller tjänster. Det speciella med denna teknik är att konsumenten kanske inte vet om förekomsten av denna produkt.

Ett utmärkande drag för den aktiva försäljningstekniken är att kunden inte planerade förvärvet, utan var övertygad om dess nödvändighet i processen att kommunicera med chefen. Samtidigt står säljaren i många fall inför uppgiften att inte bara direktförsälja, utan också ett oberoende sökande efter köpare.

Det mest utvecklade tillämpningsområdet för den aktiva försäljningstekniken är b2b ("business-to-business")-segmentet. Det är här det ger bäst resultat till lägsta kostnad. När man säljer varor eller tjänster till företagspartners är det mycket effektivare och billigare att erbjuda dem direkt med denna teknik än att använda massreklam.

En mycket viktig del av aktiv försäljning- avsaknaden av ett akut behov för kunden att köpa. När det finns letar han själv efter en produkt eller tjänst. Med hjälp av denna teknik, antingen marknadsföring av nya produkter okända för konsumenten, eller försäljning av varor och tjänster i en mycket konkurrensutsatt miljö. Hur tar man reda på kundens dolda behov? Ta reda på det i träningsprogrammet

Omfattningen av aktiva försäljningstekniker är extremt bred. Användningen är dock inte alltid motiverad. Om vi ​​pratar om försäljning av konsumentvaror till privatpersoner (den så kallade FMCG) är det mer ändamålsenligt att agera annorlunda. Ett försäljningsställe med konstant trafik och kompetent marknadsföring kommer att ge högre vinster än att använda den aktiva försäljningstekniken. Omvänt, om du behöver marknadsföra en specifik produkt som en smal krets av konsumenter är intresserad av, är det mer lönsamt att ringa några stora potentiella köpare än att investera i reklam.

Som redan nämnts används tekniken för aktiv försäljning mest. i b2b-segmentet:

• Säljare. Deras uppgift är att marknadsföra produkten genom att erbjuda direkt till återförsäljare. Genom att gå runt i butiker och handelsföretag ingår chefer avtal om långsiktigt samarbete. Tekniken för aktiv försäljning presenteras här i direkt kommunikation mellan säljaren och köparen. Detta är ett ganska utvecklat marknadssegment med ett stort antal personer involverade i det. Konkurrensen på detta område är ganska hög, inte bara mellan olika säljare av liknande produkter, utan också mellan agenter för samma företag.
• Telemarketing för små och medelstora företag. Tekniken med aktiv försäljning genom telefonsamtal är mycket utbredd. På liknande sätt säljs både olika tjänster och vissa typer av varor. Telefonförsäljare som är i färd med att kommunicera med kunden för honom till behovet av att köpa en viss produkt.
• Försäljning av dyr företagsutrustning. Handel med specifika varor kräver en lång förberedelse i flera steg, som börjar med ett samtal till en potentiell köpare och slutar med undertecknandet av kontrakt på flera miljoner dollar. Efterlevnad av tekniken för aktiv försäljning är nödvändig i varje steg.
• Försäljning av varor till andra länder och städer. Marknadsföring av produkter till fjärrkonsumenter genom att förhandla via telefon eller e-post.

För segmentet b2c ("business client") Användningen av aktiva försäljningstekniker är inte heller utesluten. Dess användning är särskilt motiverad vid reklam för en ny produkt. Vissa företag har dock gjort tekniken med aktiv försäljning till grunden för sin existens. Detta är en välkänd nätverksmarknadsföring, när konsumentvaror erbjuds direkt till en individ, utan att detaljhandeln går förbi.

Typer av aktiv försäljning till privatpersoner:

• telefonförsäljning. Denna typ av handel används i stor utsträckning vid försäljning av olika varor och särskilt tjänster (internetleverantörer, kabel-TV, köksmaskiner, underhåll av plastfönster, etc.).
• Internetförsäljning. Nätverket ger obegränsade möjligheter att marknadsföra produkter med hjälp av aktiva försäljningstekniker.
• Dörr-till-dörr-tur. Denna metod håller gradvis på att bli ett minne blott på grund av dess låga effektivitet.
• Olika PR-aktiviteter. Aktiv försäljning på gatorna eller i köpcentra med hjälp av olika sätt att locka kunders uppmärksamhet, till exempel ljudförstärkningsutrustning.
• Säljare inom kollektivtrafik. Handlare som erbjuder smågods till passagerare på pendeltåg och tunnelbanor. De kan med rätta betraktas som pionjärerna inom aktiv försäljningsteknik.

Lär dig hur du korrekt klargör kundinvändningar. Ta reda på det i träningsprogrammet

Aktiv försäljningsteknik: för- och nackdelar

Positiva faktorer för aktiv försäljning:

• Skapande av en konsumentbas för stabil försäljning av varor.
• Köparen kan bli en vanlig kund genom säljarens insatser.
• Ständig kontakt med konsumenten.
• Möjligheten att öka försäljningen genom användning av aktiva försäljningstekniker.
• Uppkomsten av köparens behov av att köpa varor som ett resultat av inflytande från chefen.
• Säljarens förmåga att använda sina personliga egenskaper för att uppnå målet.

Negativa faktorer för aktiv försäljning:

• Chefens resultat är direkt beroende av försäljningstillväxt.
• Kommunikation med ett stort antal potentiella konsumenter.
• Höga krav på specialisters personliga egenskaper.
• Behovet av att utbilda personal i aktiv säljteknik.
• Förbättra kommunikationsstandarder med potentiella köpare.
• Övervakning av personalens efterlevnad av kraven.

Vad är tekniken för aktiv försäljning: huvudstadierna

• Steg 1. Upprättande av kontakt.

Ett framgångsrikt slutförande av denna uppgift avgör till stor del om kommunikation kommer att äga rum. Därför, i tekniken för aktiv försäljning, ägnas särskild uppmärksamhet åt detta stadium.

Känd reguladetri kommer att bidra till att skapa en vänlig atmosfär. Genom att väcka positiva känslor hos en främling tre gånger, förbereder du honom för en positiv inställning till dig själv. Naturligtvis, beroende på vilken typ av aktivt försäljningsalternativ som används, kommer sätten att skapa ett positivt intryck att vara olika.

I personlig kommunikation är ett presentabelt utseende, ett leende, en komplimang till en framtida kund av stor vikt. Om du kommunicerar via telefon spelar en trevlig röst, vänlig ton och artighet i samtal en stor roll. För aktiv försäljning via Internet kan en tekniskt kompetent design av sajten och en detaljerad beskrivning av produkten bli en avgörande faktor.

Efter att ha etablerat kontakt med den tilltänkta konsumenten bör du ta reda på om han behöver din produkt. Tekniken med aktiv försäljning innebär inte ett negativt svar på denna fråga.

• Steg 2. Identifiering av behov.

Detta steg sätter uppgiften för chefen att föra köparen till idén att produkten eller tjänsten du erbjuder är akut nödvändig för honom. Detta är en av nyckelpunkterna i tekniken för aktiv försäljning.

Det största problemet för många säljare består i att varorna presenteras i förtid. I ett försök att fånga kundens uppmärksamhet ger chefer ut mycket information och hyllar produktens fördelar. Detta är vad de anser är det viktigaste i tekniken för aktiv försäljning. Men utan föregående förberedelse av lyssnaren är sådan vältalighet ofta bortkastad. Klienten kan avbryta samtalet genom att vägra vidare kommunikation. För att undvika detta misstag bör du inte hoppa över steget att identifiera behov. Som ett resultat av att använda den aktiva försäljningstekniken bör den potentiella kunden få intrycket att han själv fattat beslutet att köpa produkten.

Det mest effektiva sättet att få en person att tänka på att köpa din produkt är förmågan att fråga. Detta är grunden för den aktiva försäljningstekniken. Med ett kompetent tillvägagångssätt och skicklig formulering av frågor har en person inget annat val än att svara på dem. Ju mer en kund pratar, desto mer sannolikt är det att du säljer din produkt till dem..

Genom att ställa frågor i en viss sekvens och svara rätt på svaren ( aktivt lyssnande), ser du till att köparen själv berättar om sina behov. Du behöver bara skickligt presentera din produkt som det enda möjliga sättet att tillfredsställa dem. I det här fallet kommer tekniken för aktiv försäljning att fylla sin funktion.

• Steg 3. Produktpresentation.

Genom att förstå kundens behov har du förberett honom att lära sig om fördelarna med just din produkt. I detta skede upprepar du helt enkelt tanken som är värdefull för kunden, och slutligen övertyga honom om behovet av att slutföra transaktionen. Tekniken för aktiv försäljning innebär presentation av produkten. Produkten bör presenteras beroende på dess särdrag, genom att använda alla typer av lyssnarens uppmärksamhet och använda olika psykologiska tekniker. Syftet med presentationen är att visa produktens fördelar.

Ett obligatoriskt ögonblick bör vara en indikation på fördelen som köparen kommer att få genom att köpa din produkt. Proffs använder kundens egna uttalanden för detta, inhämtade vid behovsstadiet. Det är det individuella förhållningssättet som tilltalar alla människor som är ett av kännetecknen för den aktiva försäljningstekniken.

Presentationen bör inte vara för lång för att inte trötta ut klienten. Det räcker med 5-7 meningar som kännetecknar produkten och bevisar behovet av att köpa den. Specialister på tekniken för aktiv försäljning gör det mästerligt.

I presentationsstadiet är det absolut nödvändigt att berätta färgglada historier för kunden om tredje part. Deras innehåll ska tydligt visa de fördelar som konsumenterna har fått som ett resultat av att köpa dina produkter. Den aktiva säljtekniken tar hänsyn till att människor alltid vägleds av andra, vilket gör att sådana berättelser motiverar dem att köpa din produkt. Dessutom är det få som gillar att vara en pionjär, och berättelser om framgångsrik användning av en produkt eller tjänst av tredje part lugnar och sätter dem i stånd att göra en affär.

Även den mest framgångsrika presentationen garanterar inte att konsumenten inte kommer att ha frågor och invändningar angående köp av en viss produkt. Därför bör du vara redo för nästa steg i försäljningsökningstekniken.

• Steg 4. Arbeta med invändningar.

Klienten kan uttrycka sina tvivel under hela samtalet. Att känna till tekniken för aktiv försäljning gör det möjligt för chefen att taktiskt undertrycka invändningar, minska antalet, övervinna köparens motstånd och som ett resultat föra honom till transaktionen.

Invändningar kommer det med all säkerhet. En konsumentprotest mot ett köperbjudande är en oumbärlig del av aktiv försäljning. Det ligger i människans natur att ha en positiv inställning till sina egna beslut och att göra motstånd om de påtvingas utifrån. Chefens uppgift är att använda denna teknik för att övertyga köparen om att hans åsikt är mycket värdefull för dig. Oavsett vad klienten säger håller vi med honom. Därmed får du en person att känna sin självständighet och rätten till självständigt beslutsfattande. Detta är en av nyckelpunkterna i tekniken för aktiv försäljning.

Men när du håller med köparens invändningar måste du framföra dina egna motargument som på ett övertygande sätt kommer att bevisa för konsumenten behovet av köpet.

Efter att du har hanterat motståndet från kunden kommer det sista ögonblicket av aktiv försäljning.

• Steg 5. Slutförande av transaktionen.

Det logiska resultatet av att tillämpa tekniken för att öka försäljningen är att man köper en produkt.

Du förberedde kunden, pratade om produktens fördelar, avvärjde hans invändningar. Det kommer en punkt när det blir tydligt sluta presentera, det är dags att avsluta. Det bör finnas ett direkterbjudande om att köpa produkten.

Tekniken med aktiv försäljning innebär flera alternativ för att få samtycke till transaktionen. Till exempel du gör en kort sammanfattning. Det är värt att uppmärksamma köparen på de fördelar med produkten som han noterade för sig själv och uttryckte i konversationen. Återigen, i enlighet med tekniken för aktiv försäljning, och påminner honom om fördelarna som denna produkt kommer att ge honom, kommer du därmed att få kunden att tänka på behovet av att köpa.

Efter det är transaktionen genomförd.

Vad är PPP Active Selling Technique?

Vid utbildning av chefer används ett schema PPP (attrahera uppmärksamhet, intresse, sälja). Låt oss ta en titt på vart och ett av stegen:

1. Dra till sig uppmärksamhet.

Komplexiteten i den aktiva försäljningstekniken för nybörjare är att produkten ska säljas till en person som inte är på humör att köpa. Huvuduppgiften i det första steget är behovet av att intressera kunden, för att uppnå sin plats för att kunna presentera din produkt. Detta är den aktiva försäljningsteknikchefens behärskning.

Fraser för att fånga uppmärksamhetär välformulerade frågor. Tekniken för deras sammanställning är inte så komplicerad som den verkar. Din samtalspartners svar på dem bör bara vara positiva. Till exempel, "Vill du spendera mindre på mobilnätet samtidigt som du får fler alternativ?" eller "Vill du se bra ut utan att anstränga dig för mycket?". Det kan finnas många sådana frågor, huvudsaken är att de väcker intresse hos din klient redan i det skede att väcka uppmärksamhet.

Det finns ofta fall när köparen kan svara att han inte är intresserad. En chef som äger tekniken med aktiv försäljning måste vara redo för en sådan utveckling av evenemang. Det blir ett stort misstag att omedelbart komma överens och avbryta samtalet. Så du kommer inte att ge dig själv någon chans att göra en försäljning, och kunden - att göra ett lönsamt köp.

Hur reagerar man korrekt på avslag? Aktiv försäljning innebär att visa intresse för kundens problem och hjälpa till att lösa dem.

Det första du ska göra är att ta reda på vad du inte ska göra. Om personen inte är på humör att lyssna på dig, påbörja inte på något sätt presentationen. Detta strider mot tekniken med aktiv försäljning. Du slösar bort din tid. Det är också ett misstag att försöka väcka uppmärksamhet genom att utlova rabatter eller särskilda servicevillkor.

Vid negativt kundsvar du måste ta reda på anledningen till att han vägrar lyssna på dig. Taktfulla frågor hjälper till att få personen att prata och identifiera sina behov och invändningar. Möjligheten att parera dem är en del av kunskapen om tekniken för aktiv försäljning.

1. Intressera.

Så du lyckades fånga uppmärksamheten och få personen att fortsätta kommunicera med dig. Därefter måste du uppnå ett ökat intresse för ditt erbjudande i en sådan utsträckning att kunden har en önskan att köpa en produkt eller tjänst. Detta är också en obligatorisk färdighet när du använder aktiva försäljningstekniker. För att intressera kunden är det inte nödvändigt att berätta om alla egenskaper och fördelar med produkten. Det räcker att uttrycka det minimum som krävs för att slutföra transaktionen. Hur definierar man det? Genom att lyssna på svaren på dina frågor, lyfta fram det viktigaste och analysera, måste du ta reda på personens behov och, beroende på dem, presentera produkten, lägga maximal vikt vid det faktum att köparen med dess hjälp kommer att kunna lösa sina egna problem. Huvudsaken är att presentationen ska ske i form av en dialog, med klientens direkta medverkan. Interaktion, inte en monolog, är huvudprincipen för den aktiva försäljningstekniken.

1. Sälja.

Många kommer att säga att det inte finns något att beskriva vid denna tidpunkt: han tog pengar från köparen, gav varorna och önskade honom lycka till. Tänk på att genom att göra detta kommer du att förlora klienten en gång för alla! Efter att ha uppnått ditt mål bör du inte i något fall omedelbart förlora allt intresse för köparen. Om du vill skaffa en permanent kund måste den aktiva försäljningen genomföras på ett annat sätt.

Efter att ha fått pengar och efter att ha gett varorna kommer vi att tacka honom för att han valde företaget och lämna ditt kontaktnummer. En inbjudan att ansöka själv, liksom en begäran om att rekommendera dina tjänster till vänner och släktingar, gör att du kan fortsätta ömsesidigt fördelaktig kommunikation i framtiden. Detta kommer att utöka din förmåga att använda tekniken för aktiv försäljning.

Om möjligt, ta kontakttelefonnumret till kunden, ange vad mer av produkterna du erbjuder kan vara av intresse för honom. Tekniken med aktiv försäljning borde fungera för framtiden. Be om tillåtelse att ringa eller mejla då och då om nyheter eller kampanjer.

Med detta tillvägagångssätt kommer du inte bara att få en engångsvinst från dina kunder, utan du kommer också att bilda din egen kundbas. Kom ihåg att folk tenderar att lita på bekantas åsikter när de väljer varor och tjänster. Därför är det troligt att en ny konsument kommer att hänvisa sina nära och kära att köpa din produkt, vilket kommer att öka antalet kunder och vara ett utmärkt resultat av försäljningsökningstekniken.

AIDA Active Selling Technique: Hur man drar nytta av kraften i övertalning

Ett annat ofta använt system är AIDA. Denna modell bygger på två huvudprinciper: övertalningskraften och identifieringen av verkliga eller förutsägbara problem med en potentiell klient.

I denna teknik huvudrollen tilldelas försäljningschefen, i synnerhet hans förmåga att ställa in köparen att köpa.

Omfattningen av denna modell är obegränsad. Att känna till dess grunder och förmågan att använda det kommer att göra det möjligt att göra nästan alla transaktioner. Alla AIDA försäljningstekniker är baserade på:

1. Att dra till sig kundens uppmärksamhet.
2. väcker hans intresse.
3. Stimulerande lust.
4. Motivation till handling.

Alla dessa stadier återspeglas redan i förkortningen AIDA :

• Uppmärksamhet- dra till sig uppmärksamhet. I den aktiva säljtekniken är det den första frasen som ska väcka nyfikenhet och hjälpa till att starta kommunikationen med en person som inte är fokuserad på att köpa.
• intressera- väcka intresse. För att göra detta innebär tekniken att öka försäljningen att matcha köparens behov med de möjligheter som produkten ger.
• Önskan- tända lust. Gör det tydligt hur livskvaliteten kommer att förändras efter att du köpt produkten.
• Handling- uppmuntra till åtgärder. Översätt frågan från det teoretiskt diskuterade till det verkliga planet. Diskutera villkoren för fortsatt samarbete.

AIDA är en aktiv säljteknik som kräver att chefen kan övertyga, eftersom det beror på detta om en potentiell köpare blir en riktig sådan.

En effektiv teknik för aktiv försäljning via telefon: metoden för kalla samtal

Denna metod är vanligast i stora företag som säljer dyra produkter i stora volymer. När man slår numret till en potentiell köpare måste den aktiva försäljningschefen ställas in för resultatet, oavsett eventuell vägran att kommunicera. Med den här tekniken, i de första fraserna, bör du göra allt för att intressera samtalspartnern och få en chans att presentera din produkt. Detta kräver tålamod, fokus på ett positivt resultat av samtalet och en utmärkt kunskap om tekniken för aktiv försäljning.

Specialisten bör vägledas av följande princip: mer försäljning kommer inte från fler samtal. 10 samtal som dras till sin logiska slutsats kommer att ge ett bättre resultat än 200 samtal som görs förgäves. Korrekt tillämpning av tekniken för aktiv försäljning kommer att hjälpa till att leda varje konversation till framgång.

Grundläggande regler för cold calling:

• Innan du lyfter telefonen ta reda på vem du ringer. Om du tilltalar samtalspartnern med namn, har du redan en potentiell klient för dig själv. Så låter du personen veta att ditt förslag är förberett direkt för honom. Detta är grunden för tekniken för aktiv försäljning.
• Ta reda på vilket företag eller person du erbjuder något till. Det är dålig form att ringa med en inbjudan att köpa en produkt som inte är av intresse för kunden. Naturligtvis kan ett sådant misstag inte helt undvikas, men om vi inte pratar om massmarknadsvaror, utan om dyra produkter, bör du vara försiktig.
• För att få dig att vilja lyssna , kom med en anledning till samtalet som är relaterat till samtalspartnern. Du läser till exempel en artikel om ett företag i en tidning och vill göra ett bra erbjudande som hjälper företaget att nå en ny utvecklingsnivå. Naturligtvis måste informationen vara tillförlitlig, annars kommer samtalspartnern inte att lita på dig.
• Det bästa skälet att ringa skulle vara något som relaterar personligen till den person du är intresserad av att träffa. Till exempel, chefen för företaget som du vill erbjuda samarbete uttryckte sin åsikt om vilken fråga som helst i ett TV-program. Efter att ha komplimangerat hans direkthet kommer han nästan säkert att gå med på att träffa dig. Du kan hänvisa till utbyte av visitkort vid något massevenemang - en specialiserad utställning av utrustning etc.
• En nyans - Erbjud ingenting under samtalet. Uppgiften att sälja något vid första samtalet är inte värt det. Minsta mål är att boka tid. Det är lätt att uppnå med tekniken för aktiv försäljning.
• Alla är rädda för standardfrågan: "Och av vilken anledning vill du träffas?". Om din kommunikation har gått rätt väg kommer det inte att låta. Med korrekt användning av aktiva försäljningstekniker bör hela det första samtalet syfta till att fängsla samtalspartnern. Gör det klart att det inte finns några seriösa telefonsamtal. Det är värt att göra allt för att se till att mötet äger rum. Med personlig kommunikation får du fler möjligheter till aktiv försäljning.
• Om du fortfarande hör denna fråga - glöm reglerna. Du missade chansen att presentera erbjudandet vid ett direkt möte, så det är värt att göra ett sista försök för att inte tappa en framtida kund. Om du på något sätt lyckades intressera samtalspartnern är sannolikheten att ingå en affär fortfarande ganska hög. Regeln för aktiv försäljningsteknik är att inte ge upp efter det första misslyckandet.

Var ärlig om vad du ringer om och insistera på att du är säker på det värde du kan tillföra. Ange den exakta varaktigheten av produktpresentationen. Så du kommer att göra det klart att du värdesätter samtalspartnerns tid och inte kommer att slösa bort den. Om du gjorde ett bra helhetsintryck och det fanns en övertygande anledning att ringa, kommer du med största sannolikhet att få möjlighet att personligen förklara fördelarna med ditt erbjudande. I det här fallet bör du noggrant förbereda dig för det, med hjälp av tekniken för att öka försäljningen.

Aktiv säljteknik: Hur man ställer de rätta frågorna

1. Stängda frågor.

Dessa inkluderar sådana formuleringar för vilka det bara finns två möjliga svar - "ja" och "nej". I tekniken för aktiv försäljning spelar de en viss roll.

Syftet med den stängda frågan:

• Få samtycke.
• Få bekräftelse på avtal eller antaganden.
• Förfina information.
• Fixa något.
• Avsluta konversationen.

Fel:

• Använd endast stängda frågor.
• Fråga dem i början av rean.
• Formulera slutna frågor som du kan få ett onödigt "nej" till.
• Ställ flera stängda frågor i rad. Sådan kommunikation är mer som ett förhör och är oacceptabelt i tekniken för aktiv försäljning.

Hur man ställer in rätt

Interrogativ intonation låter dig förvandla vilken deklarativ mening som helst till en sluten fråga. Det här är en fråga om teknik.

1. Öppna frågor.

De kräver ett brett, detaljerat svar. I tekniken för aktiv försäljning är deras användning obligatorisk.

Syftet med den öppna frågan:

• Prata med klienten.
• Få allmän information.
• Förstå vad som ligger bakom klientens uttalanden.
• Få en paus att tänka.

Fel:

• Använd i slutet av en konversation.
• Ställ öppna frågor om abstrakta ämnen.

Hur man ställer in rätt

Börja med frågepronomen: vad? När? För vad? och så vidare. Dessa frågor är mycket viktiga att lära sig om du vill använda tekniken med aktiv försäljning.

1. alternativa frågor.

Svaret väljs av samtalspartnern bland två eller flera alternativ du föreslog.

Syftet med alternativfrågan:

• Rikta kundens tankesätt att välja alternativ.
• Förstå köparens intresseområden.
• Ge valmöjligheter.

Fel:

• Ta med i frågan som ett av alternativen vad som är olönsamt för oss.

Hur man ställer in rätt

Föreslå två eller flera alternativ och formulera frågan, ge möjlighet att välja mellan dem, med hjälp av facket "eller".