Som en typ av entreprenörsverksamhet är handel återförsäljning av varor. Handelsorganisationer, som inte är producenter av produkter, fungerar som mellanliggande länkar mellan tillverkare och potentiella och verkliga köpare. Samtidigt bygger prissättningen i handeln främst på principen om vinst. Eftersom den huvudsakliga vinstkällan är ett korrekt utformat pris, spelar det en av de viktigaste rollerna i hela processen för ekonomisk aktivitet i handelsområdet. Därför är prissättning inom handel en av de prioriterade aktiviteterna för specialister vars kompetens är området för att säkerställa företagets intressen och dess strategiska utveckling.

Prissättningen i handeln baseras på begrepp som struktur, prissammansättning, priser på liknande varor, prisindex, distributionskostnader, konkurrentpriser, vinstmarginaler med mera. Prissättningsmekanismen tillhandahåller olika regelbundenheter, prissättningsmetoder och prissättningsprinciper (motivering, prisenhet, kontinuitet, kontroll, målmedvetenhet). För att sätta priser på varor måste en branschorganisation ta hänsyn till en hel rad faktorer som kan påverka priset och dess nivå.

Prissättningsmekanismen är baserad på principerna och metoderna för prisbildning. De förmedlas av prispolitiken som är inneboende i ett visst företag, vilket uttrycks i prishanteringstekniker och psykologiska tekniker för att skapa adekvata prisindikatorer. Prishanteringstekniker inkluderar rabattsystem, bonusar, sparsystem, kampanjer, presenter, rabattkort etc. Psykologiska tekniker bygger på den mänskliga naturens egenskaper och vetskapen om att människor ofta gör irrationella inköp.

Prissättningen i handeln förmedlas av ett antal faktorer. Först och främst beror det på vilken marknadsnisch som företaget ockuperar. Detta kan vara en nischmarknad med perfekt konkurrens eller en så kallad monopolistisk marknad. I det första fallet påverkar säljarna praktiskt taget inte priserna, så handelsföretaget måste sätta priser som är ungefär lika med konkurrenternas priser.

På en monopolistisk marknad bestäms priset nästan helt av monopolorganisationen. Dessutom är det mycket viktigt i prissättningsprocessen att ta hänsyn till den allmänna marknadssituationen och alla dess inneboende tillfälliga fluktuationer. I en situation med stabil efterfrågan på marknaden kan den passiva prissättningsmekanismen tillämpas framgångsrikt. Dess väsen kokar ner till strikt efterlevnad av dyra metoder för prissättning utan att ta hänsyn till konsumenternas preferenser och marknadsförändringar.

I en situation med en växande marknad är det nödvändigt att ta hänsyn till konsumenternas humör. Under dessa förhållanden är det nödvändigt att vända sig till aktiv prissättning, anpassning till kunder och mobila svar på marknadsförändringar. En sådan mekanism är karakteristisk för aktiehandel och liknande områden som är föremål för levande förändringar i marknadsförhållandena.

Prisbildningen påverkas också av stadiet i livscykeln för produkten som säljs. För nya produkter sätts priser av spaningskaraktär. Med en stabilare efterfrågan når priset en motsvarande högre nivå. Och under förhållanden med marknadsmättnad måste priserna sänkas.

Prissättningsstadierna inkluderar flera positioner. Det första är valet av prissättningsmål (överlevnad, marknadsbevarande eller vinstmaximering).

Därefter analyseras efterfrågan på varorna. Först efter det kan du gå vidare till redovisningen och analysen av dina egna kostnader och studien av konkurrenternas priser.

Nästa steg i prissättningen är valet av prissättningsmetod och övergången till utnämningen av optimala priser för de sålda varorna.

Prishantering

• 4. Prispositionering
• 5. Prissättningstaktik
• 6. Statlig reglering av priser

I en snäv mening är pris den summa pengar som begärs för en vara eller tjänst. I vid mening är det summan av de värden som konsumenten ger i utbyte mot rätten att äga ett eller annat värde. Pris är det enda elementet i marknadsföringsmixen som är relaterat till inkomst, alla andra element (produkt, marknadsföring, distribution) är relaterade till kostnader.

Typiska misstag för företag inom prissättning:

• * För starkt prisberoende på kostnader
• * Priserna revideras inte på grund av förändringar i marknadsläget.
• * Prissättningen tar inte hänsyn till andra delar av marknadsföringsmixen.
• * Priserna ändras inte beroende på egenskaperna hos olika produkter, marknadssegment och köpsituationer.
• 1. Externa och interna prissättningsfaktorer

Externa faktorer inkluderar:

1. Marknadens tillstånd och efterfrågan (prissättning på olika typer av marknader, för marknader med olika elasticitet, konsumenternas uppfattning om varornas pris och värde)

C.E.S. = % förändring i efterfrågad kvantitet / % förändring av priser

• 2. Konkurrensmiljö (kostnader, priser, konkurrenters lönsamhet...);
• 3. Andra faktorer (ekonomiska förhållanden, mellanhänders intressen, statliga organs inflytande och sociala faktorer...).

Interna faktorer:

• 1. Marknadsföringsmål (överlevnad på marknaden, maximering av nuvarande vinst, maximering av marknadsandelar, partiell täckning av kostnader ...);
• 2. Strategi för marknadsföringsmix;
• 3. Produktionskostnadernas storlek (fasta, rörliga, bruttokostnader, med hänsyn tagen till avkastning, marginalvinst etc.);
• 4. Organisation av prissättningsaktiviteter inom företaget.
• 2. Grundläggande prissättningsmetoder

Kostnadsbaserad prissättning

1) Kostnad + uppräkningsmetod: enhetskostnad = rörliga kostnader + fasta kostnader / uppskattad försäljning V

Markuppris = enhetskostnad / (1 - Önskad försäljningsintäkter)

2) Break even-analys och målvinstmål: Break Even Volym = Pris - Fasta kostnader / Variabla kostnader

Prissättning baserad på konkurrensbeteende

• 1. Metod baserad på nivån på aktuella priser;
• 2. Metod baserad på slutna anbud. Prissättning baserad på konsumentens uppfattning om produktens värde
• 1. Analys av värdet av en ny produkt

Konsumenter ---> Värde -----> Pris ----> Kostnader ----> Produkt

• 2. Metod för marknadsföringsuppskattningar
• 3. Typiska prissättningsstrategier

Cream skimming - ett pris högre än de flesta köpare tror att en produkt av detta värde förtjänar. Genombrottsstrategi (marknadspenetration) - sätter priserna på en lägre nivå än, enligt de flesta köpare, en produkt med ett givet värde förtjänar.

Neutral strategi - fastställa priser baserat på ett "rättvist", enligt de flesta köpare, "pris-värde"-förhållande

• 4. Prispositionering
• 1. Strategi för premiemarginaler;
• 2. Strategi av ökad värdebetydelse;
• 3. Sparstrategi;
• 4. Rånstrategi.
• 5. Prissättningstaktik
• * Prissättning inom varunomenklaturen - användning av prismål, olönsamma ledare, fastställande av priser för kompletterande varor, fastställande av priser för obligatoriska tillbehör, fastställande av priser för biprodukter från produktionen.
• * Geografisk prissättning - sätter olika priser beroende på var konsumenten befinner sig.
• * Prissättning med rabatter och avdrag. Det finns olika typer av rabatter:
  • 1. rabatter för kontant betalning, förskottsbetalning,
  • 2. rabatter för kvantiteten eller volymen av köpta varor,
  • 3. funktionella rabatter - rabatter för handelskanaler,
  • 4. säsongsrabatter - vid köp av varor under lågsäsong, vilket säkerställer en stabilare försäljning under hela året,
  • 5. offsets - andra typer av rabatter, till exempel lägre priser för en ny produkt, med förbehåll för leverans av den gamla.
• * Diskriminerande priser. Villkor för prisdiskriminering:
  • 1) marknaden ska vara lätt att segmentera
  • 2) medlemmar i segmentet med ett lågt pris kan inte sälja varorna vidare till medlemmar i segmentet med ett högt pris
  • 3) Förolämpar inte konsumenterna
  • 4) Får inte bryta mot lagen
• * Psykologi av konsumenternas uppfattning om prisförändringar. Sjunkande priser leder till olika reaktioner från köpare, inklusive motsatta förväntade.
• 6. Statlig reglering av priser Ryska federationens regering och de federala verkställande myndigheterna genomför prisreglering på marknaderna för naturliga monopol genom att bestämma priser (tariffer) eller deras högsta nivå för följande varor och tjänster:
  • * Naturgas (förutom såld till befolkningen)
  • * Kärnbränsleprodukter
  • * El och värmeenergi
  • * Pumpning och lastning av olja
  • * Försvarsprodukter
  • * Ädelmetaller och stenar
  • * Protetiska och ortopediska produkter
  • * Transport av gods, lastnings- och lossningsarbeten på järnvägstransporter
  • * Transport av passagerare, bagage och post på järnväg (förutom förortstrafik)
  • * Underhåll av flygplan, passagerare och gods på flygplatser
  • * Individuella posttjänster
  • * Kommunikationstjänster för att sända program från ryska statliga tv- och radioorganisationer, etc.

Priset bestäms av metoden för ekonomiskt motiverade kostnader. För beräkningen bestäms beloppet av den erforderliga bruttointäkten, samtidigt som man tar hänsyn till:

• a) kostnader förknippade med tillhandahållande av tjänster av reglerade enheter,
• b) avdrag för värdeminskning av anläggningstillgångar,
• c) standardvinst.

Avkastningen (lönsamheten) på kapital bestäms av tillsynsorganet i enlighet med metoden för att beräkna mängden ekonomiskt motiverade kostnader och standardvinst som beaktas vid utformning av reglerade tariffer, godkända av Federal Tariff Service på föreskrivet sätt;

• d) skatter och andra obligatoriska betalningar och avgifter,
• e) subventioner och subventioner på bekostnad av den federala budgeten, budgetarna för de ingående enheterna i Ryska federationen och kommuner.

Överträdelser av prisdisciplin inkluderar:

• * Överskattning av reglerade priser och tariffer
• * Monopolföretags brott mot förfarandet för att deklarera fria priser och tariffer etc.

Statens syfte kontroll: förhindra allvarlig inflation, främja skapandet av villkor för normal konkurrens och lösning av akuta sociala problem. I detta avseende tilldelas en särskild roll: skattemyndigheterna, kommittén för skydd av konsumenträttigheter och Fas. På fria marknader är fyra faktorer oetiska och olagliga i prissättning:

• * Vilseledande priser, såsom prisbete följt av byte, d.v.s. locka och påtvinga en dyrare produkt, eller till exempel rabatter från ett högt pris.
• * Prisdiskriminering - olika priser för olika grupper av köpare oavsett kostnader. Men om företaget bevisar att en sådan teknik inte hindrar konkurrens, erkänns den som laglig.
• * Horisontell prissättning - en överenskommelse mellan konkurrenter om att sätta priser på en artificiellt hög nivå (vertikal prissättning är laglig; detta är en överenskommelse mellan länkar längs vägen för varurörelser).
• * Samverkan mellan konkurrenter om priser eller deras samordnade åtgärder med priser.

Det finns en möjlighet till statlig ingripande i prissättningen på fria marknader i form av statlig reglering av påslag i undantagsfall relaterade till makroekonomisk force majeure.

Under de senaste månaderna har ägarna av onlinebutiker stått inför ett akut problem med prissättning - leverantörer höjer regelbundet inköpspriset och köpare försöker spara pengar. För att upprätthålla konkurrenskraften och uppnå de nödvändiga prestationsindikatorerna är det nödvändigt att välja den optimala prissättningsmekanismen.

Hur kostnaden för varor i en webbutik bildas

Kostnaden för varor i en onlinebutik, som i alla handelsorganisationer, bildas från summan av inköpspriset och marginalen. Om leverantören tilldelar RRP (rekommenderat återförsäljningspris), så förenklas uppgiften lite - det är omöjligt att sätta priset under det, och vanligtvis är det inte meningsfullt att sätta det högre. När priset kan sättas oberoende är det nödvändigt att beräkna och analysera flera faktorer, till exempel:

• biljettpris;
• telefoni och internet;
• betalning till anställda;
• uthyrning av lager eller kontor;
• andra utgifter som uppstår under arbetet.

Baserat på de planerade försäljningsvolymerna görs en beräkning - vilken vinst som måste erhållas för att inte arbeta med förlust, samt mängden tillåtna möjliga rabatter. Samtidigt ska priset vara attraktivt för köparna – lägre än konkurrenternas.

Man bör också komma ihåg att försäljningspriset för samma varor från leverantörer kan vara olika. Därför är det nödvändigt att regelbundet övervaka mer lönsamma erbjudanden. Du kan sänka köpeskillingen på flera sätt:

• ständigt leta efter nya leverantörer, inte bara online, utan även på olika utställningar och presentationer;
• övervaka konkurrenternas webbplatser med ett lägre pris - ibland kan du hitta leverantörens vattenstämplar på bilder, och ibland laddas bilder direkt från hans webbplats;
• försök att inte leta efter mellanhänder som är involverade i återförsäljning, utan efter direkta tillverkare eller återförsäljare;
• även om samarbetet med leverantören fortsätter under lång tid, är det möjligt att komma överens om ytterligare rabatter och särskilda villkor med denne.

För att säkerställa att informationen på webbplatsen alltid förblir uppdaterad kan du använda speciella tjänster för att spåra priser på konkurrenternas webbplats, vilket gör att du snabbt kan ändra dem vid behov.

Du kan skapa priser med hjälp av flera strategier:

1. Tillämpa periodiska rabatter. När man använder en sådan strategi sjunker priserna på varor till exempel beroende på säsong eller tid på dygnet. Samtidigt är denna rabatt förutsägbar och köparna vet själva när det blir en sänkning.
2. Tillämpa slumpmässiga rabatter. En sådan strategi tillåter inte köpare att förutsäga en värdeminskning, eftersom detta inte händer ofta. På så sätt kommer shoppare som följer priserna regelbundet att köpa med rabatt, medan tillfälliga shoppare betalar hela beloppet.
3. Pris diskriminering. När du använder denna strategi erbjuds samma produkt till olika köpare till olika priser. Till exempel beroende på vilken kanal de kom ifrån. Men samtidigt är det viktigt att se till att köpare från olika kanaler inte överlappar varandra.
4. Marknadspenetration. Denna strategi passar i stor utsträckning direkta produkttillverkare. Genom att öka produktionsvolymerna sänks kostnaden, vilket gör att du kan tvinga ut konkurrenter.
5. Differentierad prissättning. Eftersom köpare i en webbutik inte har samma inkomstnivå är det möjligt att erbjuda dem samma produkt till ett annat pris. Detta kan till exempel göras genom att lägga till ytterligare alternativ.

Vilken som helst av dessa strategier kan kombineras för maximal effektivitet.

Prisjusteringsverktyg

För att anpassa priserna i enlighet med förändringar på marknaden, upprätthålla efterfrågan och bekämpa konkurrenterna måste de justeras regelbundet. Detta kan göras på olika sätt:

• geografisk anpassning - förändring av kostnaden för varor beroende på försäljningsregion. Detta tar hänsyn till kostnaden för leverans, regionens avlägsna läge, efterfrågan i den och bristen på produkter;
• uppmärkning måste motiveras. Ofta höjs kostnaden baserat på produktens popularitet, såväl som på grund av dess begränsade utgåva, nyhet eller andra faktorer;
• rabatt - minska kostnaderna för att öka produktens attraktivitet i köparens ögon. Som redan nämnts kan de vara tillfälliga, säsongsbetonade, såväl som återförsäljare, grossister, partner, etc.;
• användning av lojalitetsprogram - specialerbjudanden som är framtagna för att behålla kunder. Detta inkluderar utfärdande av rabattkort, poängsystem m.m.

Ett annat sätt att locka köpare är prisprovokationer. Samtidigt används inte prisförändringar här alls, utan endast specialkampanjer som väcker känslor hos köpare. Exempelvis rabatt för att visa upp en konkurrents rabattkort osv.

Hur man smärtfritt höjer priset på varor

Rabatter, kampanjer, lojalitetsprogram - allt detta väcker bara köparnas intresse för varor. Men ibland måste kostnaderna för varor ökas, samtidigt som kunderna inte fjärmas. Det finns flera sätt att ändra priser och samtidigt behålla kunder:

1. Alternativt alternativ. Om det är nödvändigt att öka kostnaden för vissa positioner är det viktigt att erbjuda köparen ett alternativ – om än en något sämre kvalitet eller med nedsatt funktionalitet, men prisvärt.
2. Donera vinst. Du kan lägga till en produkt till sortimentet av en onlinebutik som kommer att locka ett stort antal kunder, men som samtidigt inte ger vinst alls. Det är vettigt att göra detta i de butiker där det genomsnittliga antalet köpta varor i en beställning är mer än en. Det beräknas att köpare kommer att "avsluta" korgen med andra inköp, vars vinst kommer att täcka kostnaderna.
3. Minska kostnaden för huvudprodukten, men samtidigt öka förbrukningsvarorna till det. Till exempel - en dammsugare och påsar för det eller filter.
   Förslag på tillbehör. Artikeln liknar den föregående - för alla relaterade produkter ökar märkningen så mycket som möjligt.
4. Försäljning av set. I det här fallet fungerar receptionen i båda riktningarna - varorna kan kompletteras, eller omvänt säljas separat. Om priset på en hel uppsättning är högt kan kostnaden för enskilda varor som säljs från den ökas. Och vice versa, för att komplettera uppsättningar av billiga och dyra varor, eller lika i värde.

Oavsett vald prisstrategi är nyckeln till framgångsrik försäljning den obligatoriska övervakningen av konkurrenternas priser och kontroll av utgiftssidan av onlinebutiken.

Marknadsföringsmixverktyget "pris" inkluderar frågor relaterade inte bara till kostnaden för sålda varor, utan också till andra kostnader för köparen. Detta hänvisar till tid, biljettpris, känslomässiga kostnader som uppstår i processen att göra ett köp. Priset betyder alltså inte bara kostnaden för produkten, utan också dess värde för konsumenten. Prissättningsstrategin bör vara förenlig med återförsäljarens positionering, strategin för beteende i förhållande till konkurrenter och andra delar av marknadsföringsmixen, bör också ta hänsyn till tillverkarens prisstrategi, som används av honom för att uppnå sina mål.

Prissättningen i ett detaljhandelsföretag baseras på två huvudsakliga metoder: kostnadsorienterad, marknadsorienterad. Orientering på kostnader, innebär att återförsäljaren bestämmer försäljningspriset för varorna som summan av dess inköpspris och en fast procentsats av det. I marknadsorientering sätts priserna utifrån uppfattningar om köparnas vilja att betala för en given produkt. Den största fördelen med kostnadsmetoden är att den låter dig uppnå målnivån för vinst. Det är snabbt, mekanistiskt och relativt enkelt. Fördelen med marknadsmetoden ligger i dess koppling till begreppet marknadsföring, d.v.s. den tar hänsyn till både köparnas önskemål och möjligheter. Den praktiska implementeringen av marknadsmetoden är dock förknippad med avsevärda svårigheter, särskilt i handelsföretag, vars utbud inkluderar tusentals handelsartiklar, som var och en kräver individuella prislösningar. Den optimala lösningen kan uppnås genom att kombinera kostnads- och marknadsmetoder, när den första blir grunden för prisstrategin och den andra - ett sätt att locka kunder.

Målet med en prissättningsstrategi är att hitta rätt balans mellan konsumentens intressen och företagets intressen. Dessutom bör priset ta hänsyn till situationen på den konkurrensutsatta marknaden. Det finns två motsatta prissättningsstrategier på dagens detaljhandelsmarknad: dagliga låga priser (DPR) och höga/låga priser.

Återförsäljare som använder ENC-strategin betonar att deras detaljhandelspriser ständigt ligger någonstans mellan den vanliga prisnivån och den försäljningsnivå som organiseras av konkurrenterna, och de erbjuder inte alltid de billigaste varorna. Vid vissa tidpunkter kan priset vara högre än att köpa på rea i en konkurrents butik eller på grossistmarknaden.

Fördelar med denna strategi: hotet om priskrig minskar, som köpare, som inser att priserna är på en acceptabel nivå, ökar engångsvolymen av inköp och besöker butiken oftare; reklambehovet minskar, tk. låga priser lockar konsekvent köpare; kan öka vinsten, tk. butiken överger bruket av betydande rabatter som antagits i strategin för höga / låga priser. Svårigheten med att implementera SNC är att låga priser måste hållas konstant, d.v.s. kläder bör säljas billigare än i varuhus och vanliga produkter (mjöl, mjölk, socker) billigare än i stormarknader.

Återförsäljare med en hög/lågprisstrategi erbjuder i vissa fall produkter till högre priser än SNC-konkurrenternas, men de driver ofta försäljning och annonserar aktivt för dem. Styrkan med hög/lågprisstrategin är följande: samma produkt är avsedd för olika segment. Vid inträde på marknaden erbjuds det till "superinnovatörer" och "innovatörer" till höga priser, och i slutet av säsongen till "konservativa" och "måttliga, sparsamma köpare" som lockas av produktens billighet.

Även om återförsäljarens huvudsakliga prissättningsstrategi oftast är en kombination av EPR och höga/låga priser, erbjuds ofta olika prisincitament till kunderna. Mycket populära verktyg för att locka köpare genom prisincitament är: kuponger, rabatter, plastkort, prisledarskap, multipla prissättning, prisutjämning, udda och icke-runda priser, etc. Alla av dem bestäms av den huvudsakliga prissättningsstrategin.

Kuponger är certifikat som berättigar till reducerat pris eller annan förmån vid köp av en vara eller tjänst. De används främst för konsumtionsvaror. Kuponger publiceras i tidningar och tidskrifter (ofta efter reklam för den aktuella produkten), de läggs ut i konsumenternas brevlådor, skickas med post, appliceras direkt på varor, delas ut till förbipasserande. Kuponger informerar konsumenter om produkten, uppmuntrar dem att göra inköp, uppmärksammar en viss butik, vilket ökar dess konkurrensfördel och ökar intensiteten i användningen av produkten. Oftast försöker de med hjälp av kuponger att locka nya kunder, att locka en vanlig kund är inte alltid tillrådligt och är till och med negativt, eftersom det totala antalet inköp inte ökar och vinsten från försäljningen av en enhet av varor minskar.

Rabatter från priset - detta är den del av priset som returneras till köparen av varan. Återförsäljaren beräknar noggrant systemet med prisrabatter, de är fördelaktiga för honom när han arbetar med produktleverantörer och, under vissa förhållanden, när han gör upp konton med slutkonsumenter för att skapa konkurrensfördelar.

Plastkort används av företag som arbetar med höga marginaler, vilket möjliggör smärtfri prissänkning för alla köpare, eller av företag som genomför en reklamkampanj, där ett plastkort betraktas som en del av reklam. Kortet ger dig rabatt på ett visst belopp eller, oftare, för en viss eller rörlig procentsats vid ditt nästa köp. Rörlig ränta kan ändra sin prestation beroende på veckodag, säsong, införandet av ytterligare förmåner eller öka i proportion till det belopp som köparen har köpt varor för från ett handelsföretag under en lång period.

Systemet med klubbplastkort skiljer sig från den tidigare metoden att ge rabatter för nästa köp endast genom att organisationen av klubben, system och distribution av kort tas över av ett specialiserat tredjepartsföretag (till exempel ett gemensamt projekt av Karusel-butikskedjan och Alfa-Bank - "Visa-Alfa-Bank Magic Card", som låter dig betala i alla butiker, apotek, restauranger, skönhetssalonger och andra handels- och serviceföretag runt om i världen och samtidigt samla ytterligare poäng som kan spenderas i Karusel-nätverket eller Malinas ackumuleringsprogram, som låter dig samla poäng genom att göra inköp hos partnerhandlare i detta program , inklusive stormarknaden Citystore).

Prisledarskap (varumärkesstrategier) där en återförsäljare sätter priser för vissa produkter under den vanliga nivån, i hopp om att detta evenemang kommer att locka fler kunder. Detta kommer att öka försäljningen av andra varor i butiken, eftersom köparen får uppfattningen att priserna i butiken är lägre än i andra. Ibland kallas sådana varor olönsamma ledare. Även om sådana varor för att vara olönsamma måste säljas till ett pris under anskaffningsvärdet, vilket vanligtvis inte sker. Som en "inbjudande" produkt används vardagsvaror, vars priser är välkända för köparna. I stormarknader används till exempel ägg, mjölk, solrosolja som "inbjudande" varor. Den "inbjudande" produktstrategin är utformad för priskänsliga köpare.

Multipelprissättning är att homogena varor av olika vikt (volym) säljs till olika priser. Till exempel 100 gr. ett paket kaffe av vilket märke som helst kommer alltid att kosta mer (i termer av 100 gram massa) än samma kaffe, men i en 200-grams burk. Denna metod syftar till att öka volymen av försäljning av varor. Dess egenhet är att det gör det möjligt för köpare att lagra vissa varor för framtida bruk, betrakta köpet som lönsamt och i slutändan leder till en ökning av konsumtionen av varor hos köparen.

Flerdimensionell prissättning används för att "pusha" en produkt och syftar till att få köparen att köpa två eller flera typer av produkter samtidigt. Till exempel på detta sätt: "tre för femhundra rubel."

Med prislinjejusteringsmetoden erbjuder butiken olika nivåer av förutbestämda prisartiklar. Köparen får välja mellan billiga, medelpris eller dyra varor. Dessutom, på hyllorna i butiken, är varor grupperade efter prisnivåer. Vid köp av varor väljer återförsäljare de som motsvarar de valda prisnivåerna. Det är lättare för köparen att göra ett val, eftersom han inte blir förvirrad i ett stort antal varumärken. Att köpa tar kortare tid.

Udda och icke-runda priser är ett priskoncept med psykologiska konsekvenser. Sådan prissättning är ineffektiv för "förval"-artiklar, som kräver lite eftertanke för att köpa. (Till exempel, när du köper en bil spelar det ingen roll om köparen måste betala $5 995 eller $6 000 för den.) Icke-runda priser förknippas med köparen med en billig het artikel.

För att förbättra den visuella uppfattningen av priser, används dess justering (till exempel sätta ett pris på 499 istället för 500).

Butikschefens stora bok 2.0. Ny teknik Krok Gulfira

Principer för detaljhandelsprissättning

Ett detaljhandelsföretag, som vilket företag som helst i moderna marknadsförhållanden, använder de beskrivna prissättningsstrategierna. Den mest effektiva kan betraktas som en prissättning som optimalt kombinerar alla tre beskrivna strategierna (Figur 2. 23).

Detaljhandeln och varusortimentet i butiken skiljer sig från andra typer av försäljning (främst från grossist), så det finns också en specifik prissättning i detaljhandeln. Låt oss titta på några av de utmärkande egenskaperna.

Fig 2. 23. Effektiv prissättning.

Fastställande av priser för nyintroducerade varor. I ordets bokstavliga mening används prissättning i detaljhandeln när man sätter priset för en produkt som nyligen introducerats i sortimentet; i alla andra fall justeras det befintliga priset - dess minskning eller ökning.

Med tanke på effektiv prissättning är det nödvändigt att konsekvent svara på tre frågor när du introducerar en ny produkt i sortimentet.

1. Vad är efterfrågan på denna produkt?

Svaret på denna fråga finns i en marknadsföringsstudie av efterfrågan på en produkt och de egenskaper som bestämmer denna efterfrågan. I detta skede kan vi inte bara bestämma efterfrågan, utan också ta reda på det "acceptabla marknadspriset" och det "konkurrenskraftiga" priset. Det acceptabla marknadspriset bestäms för varor som:

Dök först upp på marknaden, och efterfrågan har ännu inte lagt sig, liksom priserna i olika butiker;

De är sällsynta, så det finns också ett brett prisutbud i olika butiker;

De är inte tillgängliga från konkurrenter, det vill säga de är unika.

Ett konkurrenskraftigt pris bestäms för majoriteten av varorna i butiken, det vill säga de varor som är välkända och finns tillgängliga i många butiker med liknande produktspecifikationer. Hur detta går till har vi diskuterat i detalj tidigare.

I själva verket innebär detta att ett acceptabelt marknadspris fastställs för varor för vilka ett konkurrenskraftigt pris inte kan fastställas.

2. Är det möjligt att få inkomst från försäljningen av denna produkt?

För att svara måste vi isolera alla kostnader som processen för att sälja den valda produkten genererar och beräkna "break-even point". Sedan, genom att jämföra resultaten av beräkningen med det "acceptabla marknaden" eller "konkurrenskraftiga" priset, vi kan se om försäljningen av denna produkt kommer att ge oss vinst eller förlust.

3. Hur passar denna produkt in i butikens befintliga lager??

Olika produkter säljs inte bara sida vid sida på samma handelsgolv, utan har ett ömsesidigt inflytande på varandras försäljning. Således är produktlinjerna i sortimentet beroende av varandra.

Inverkan av försäljningen av en produkt på försäljningen av en annan kan vara negativ eller positiv.

Ersättningsprodukter (substitut) har en negativ inverkan, Ersättningsprodukter representerar vanligtvis olika varumärken inom samma produktkategori eller produktgrupp. I vissa fall hör ersättningsprodukter till olika produktkategorier (till exempel med kraftiga ökningar av köttpriserna ökar försäljningen av pasta och spannmål).

Kompletterande produkter har en positiv inverkan (försäljning av en produkt innebär försäljning av andra produkter)

Prissättning för ersättningsvaror Ju högre pris på en av ersättningsprodukterna, desto högre efterfrågan på billigare märken. När man bestämmer sig för att höja priset på en av dessa varor är det nödvändigt att utvärdera och beräkna hur mycket försäljningen av andra varor kommer att öka och om den erhållna vinsten kommer att kompensera för minskningen av försäljningen av produkten som har stigit i pris.

Det kommer dock uppenbarligen att vara effektivt för en återförsäljare att ta ut liknande priser för ersättningsprodukter med skillnaden som bestäms av varans upplevda värde. Förhållandet mellan priserna för ersättningsvaror bör inte skilja sig nämnvärt från konkurrenternas, eftersom detta av köparen uppfattas som en obalans i priserna i butiken och gör honom mer uppmärksam på priset.

Prissättning för kompletterande varor. Eftersom komplementprodukter är kännetecknet för ett sortiment är det väsentligt för en återförsäljare att skilja på grupper av kompletterande produkter – s.k. kit. Varje erfaren detaljhandlare är väl medveten om förekomsten av sådana kit och kan ge många exempel. Att förstå hur mekanismen för produktkomplementaritet fungerar, kan hantera denna mekanism öppna dörren till sortimentslistan även för olönsamma positioner.

När det gäller deras sammansättning har kit betydande skillnader beroende på butikens typ och format.Kitet kan innehålla både produkter inom samma kategori och kompletterande produkter från olika kategorier.

Till exempel en uppsättning för borsjtj: en sådan uppsättning är troligen relevant för en butik nära huset. För en stormarknad kanske en "grönsaksuppsättning" är en salladsuppsättning: tomater, gurkor, paprika, örter, etc.

Andra exempel på en uppsättning produkter från olika kategorier: köp av kaffe kommer positivt att påverka köpet av kaffegräddersättning; köpa kostym - köpa skjorta och slips.

Naturligtvis uppstår frågan: hur man korrekt identifierar dessa uppsättningar? Det finns inga exakta råd, för varje butik är det väldigt individuellt.Här är några allmänna principer.

Bestäm i varje kategori vilka typer av varor som köps av nästan alla representanter för målgrupperna av köpare.En av de möjliga metoderna är att analysera förekomsten av vissa typer av varor i kvitton eller att identifiera säljledare i kategorin.

Analysera med vilka typer av varor dessa varor oftast köps, d.v.s. analysera varukorgen. Analysera även vilka produkter som är förknippade med köp av ledande produkter från dina kunder.

En viktig punkt för att bestämma huvudprodukten i uppsättningen är den till priset för vilket beslutet att köpa de återstående produkterna tas.

I grönsaksuppsättningen i butiken nära huset kommer potatis att vara den viktigaste - de säljs mer än andra grönsaker, eftersom de behövs inte bara för borsjtj. Ytterligare i fallande ordning finns lök, morötter, kål, rödbetor. Det vore korrekt att anta att priset på potatis är avgörande.

Vilka priser ska man sätta för varor i satsen Det är uppenbart att priset på huvudprodukten ("ankare") i uppsättningen ska vara attraktivt för köparen (med hänsyn till företagets konkurrensstrategi) säljer en given produkt, desto högre pris.

I en klädbutik bör priset på en kostym vara det mest attraktiva (med en minimimarginal), och priserna på tillbehör - bälten, slipsar, smycken - höga.

I vissa fall prissätts separata kompletterande varor (bas) till eller till och med under brytpunkten, vilket gör att sådana varor förlustledare. Detta kan motiveras om produkten har en stark inverkan på försäljningen av andra produkter med hög marginal i paketet. Det viktigaste är att följa följande princip: ökningen av vinsten på grund av varor med hög marginal i satsen bör kompensera för förlusten i huvudprodukten.

Med andra ord måste vinsten beräknas för hela setet som helhet och försäljningsvolymerna för komponenterna i uppsättningen måste regleras på ett sådant sätt att denna vinst är maximalt möjligt.

Till exempel i USA är vitt bröd, ägg, mjöl och en typ av jordnötssmör de största förlorarna.

Möjligheten till framgångsrik existens av förlustledare bestäms av två faktorer.

1. Den genomsnittliga shopparen kommer knappast ihåg priserna på sekundära varor i olika butiker, eftersom han bara jämför priserna för de viktigaste, så de mest köpta varorna kan vara ledande när det gäller förluster.

2. Låga priser för vissa varor ger frihet i genomförandet av en konkurrensstrategi.

Kännetecknande är att butiker med ett stort sortiment av produkter kan tillämpa prissättning genom att använda förlustledare oftare och mer effektivt är sortimentet mer mångsidigt än i en butik med ett smalt sortiment.

För att sammanfatta När man väljer en prissättningsstrategi är det nödvändigt att ta hänsyn till och optimalt kombinera externa faktorer - efterfrågan och konkurrens - med interna faktorer - kostnader. Kategorichefer och marknadsspecialister ansvarar för att ge information om efterfrågan och konkurrens, prissättningsekonomer ansvarar för att beräkna prisstrukturen för varje råvaruenhet, vars uppgift är att korrekt fördela kostnader.

För en återförsäljare som presenterar en rad kompletterande produkter är det mycket viktigt att sätta priser med hänsyn till styrkan i produktförsäljningens ömsesidiga inflytande.

Effekten kan uppnås genom omdömesgill användning av förlustledaren - den huvudprodukt som har störst inverkan på gruppen av kompletterande produkter (uppsättningen).

Vi listar principerna för prissättning av kompletterande varor i ett set.

1. Behovet av att ta hänsyn till kostnaderna per enhet av varor för att bestämma strukturen för priset på varor.

2. Urvalet av uppsättningar av kompletterande produkter som har en betydande inverkan på varandras försäljning.

3. Fastställande av ett minimipris för huvudprodukten (bas) i uppsättningen och högre priser för andra produkter i gruppen i proportion till deras inverkan på försäljningen av andra produkter.

Det är viktigt att inte bara ta hänsyn till alla dessa faktorer och principer, utan att hantera dem kompetent, övervaka alla förändringar och vidta åtgärder. Denna uppgift - ledningsmässigt - ligger hos chefen för detaljhandelsföretaget. Butikens framgång beror till stor del på hans förståelse för essensen av prissättning och detaljhandelns detaljer, förhållandet mellan sortimentshantering och prissättning.

I praktiken används "loss lead"-tekniken flitigt av många återförsäljare, särskilt västerländska detaljhandelskedjor, lågprisbutiker och stormarknader. Attraktiva priser för kunder kan samtidigt vara ämnet för extern butiksreklam, särskilt när man öppnar en ny butik. Till exempel körde en hemförbättringsbutik en massiv reklamkampanj innan den öppnade en ny butik som annonserade non-stick pannor till ett mycket lågt pris (mest sannolikt att gå i noll). Den här tekniken lockade många till öppningen, som kom för billiga stekpannor, och samtidigt tittade på butiken Om du gillar butiken vid ditt första besök är detta en garanti för upprepade besök.

För butiker vars konkurrensstrategi är "kostnadsledarskap" har användningen av "förlustledarskap" sina egna detaljer: sådana produkter måste sticka ut i varje produktkategori och ständigt förändras för att ta hänsyn till säsongsmässiga försäljningsfluktuationer och helgdagar. Exempelvis bör en produkt med attraktivt pris i sin produktkategori bytas i mataffären ungefär en gång i veckan. Giltighetstiden för en sådan produkt beror på frekvensen av besök i din butik av majoriteten av målkunderna. Till exempel besöker människor inte en byggmaterialbutik så ofta, så ett attraktivt pris kan hålla i flera veckor.

För butiker med en konkurrenskraftig strategi med "unik produkt, unik tjänst" är tillämpligheten av "förlustledarskap" begränsad, eftersom låga priser på varor av hög kvalitet kommer att negativt påverka försäljningen och bilden av själva butiken. Denna teknik är endast möjlig för konsumentvaror, om sådana finns i sortimentet.

Från boken Prissättning författaren Yakoreva A S

1. Essensen av priser och prissättning Pris är en av de viktigaste ekonomiska kategorierna. Varor är föremål för köp- och försäljningsverksamhet, det vill säga varor har ett socialt värde. Det sociala värdet, uttryckt i pengar, är priset

Från boken Företagsekonomi författare

18. Stadier av prissättning Prissättningsprocessen inkluderar följande steg: 1) fastställande av prispolitikens mål. Det finns tre huvudmål för prispolitiken: a) säkerställa företagets överlevnad, b) maximera vinsten, c) behålla marknaden 2) bestämma efterfrågan. Detta

Från boken Enterprise Economics: Lecture Notes författare Dushenkina Elena Alekseevna

30. Prissättningsmetoder Kostnadsmetoder bygger i första hand på redovisning av kostnaderna för produktion och försäljning av produkter, parametriska metoder bygger på redovisning av varornas tekniska och ekonomiska parametrar.

Från boken Prissättning författare Shevchuk Denis Alexandrovich

3. Prissättningsmetoder Kostnadsmetoder bygger huvudsakligen på redovisning av kostnaderna för produktion och försäljning av produkter, parametriska metoder - på redovisning av varornas tekniska och ekonomiska parametrar. Motiveringen av priser i marknadsförhållanden är baserad på användningen av alla

Från boken Fundamentals of Small Business Management in the Hairdressing Industry författare Mysin Alexander Anatolievich

KAPITEL 5 Prissättningsmetoder

Från boken Organisation av företagsekonomi i byggandet författaren Chernyshev V. E.

5.1. Prissättningsstadier För företag som verkar på marknaden (tillverkare, säljare) är en av de viktigaste frågan om prisnivån för tillverkade eller sålda varor. Priset är det element som i slutändan avgör lönsamheten

Från boken Marknadsföring. Kort kurs författare Popova Galina Valentinovna

5.5. Parametriska prissättningsmetoder Parametriska prissättningsmetoder baseras på att bestämma det kvantitativa sambandet mellan priser och de viktigaste konsumentegenskaperna hos produkten som ingår i det parametriska sortimentet. Den parametriska serien representerar

Från boken Butikschefens stora bok 2.0. Ny teknik författaren Krok Gulfira

Prismekanism i salonger Inom frisörbranschen, som inom alla andra områden, finns det en marknadsprissättningsmekanism. Det innebär att det helst måste finnas ett pris på tjänster som passar både kunden och salongen. Dess namn är överenskommet

Från boken Hooked Buyer. En guide till att bygga vanebildande produkter av Hoover Ryan

Prissättningsfaktorer Salongskostnader. Den största faktorn är salongskostnader (eller kostnader). De fungerar som utgångspunkt för prissättning, men inte den enda. Ett stort misstag görs av salonger som bedriver prissättning med direktkostnadsmetoden. De är inte

Ur boken Socialt entreprenörskap. Uppdraget är att göra världen till en bättre plats författaren Lyons Thomas

5.2. Prismetodik i byggandet När man utvecklar en prissättningsmetodik i en viss byggorganisation är det nödvändigt att ta hänsyn till de faktorer som bör ligga till grund för den. Dessa inkluderar: intern:? rådande priser; kostnadsstruktur, direkt och

Från författarens bok

Ämne 10 PRISMETODER

Från författarens bok

10.3. Prissättningsmetoder Val av prissättningsmetod Genom att känna till efterfrågeschemat, den uppskattade kostnaden och konkurrenternas priser är företaget redo att välja priset på sin egen produkt. Det här priset kommer att ligga någonstans mellan för lågt, utan vinst och för högt,

Från författarens bok

FRÅGOR OM PRISER Vikten av frågan om "korrekt" prissättning kräver ingen förklaring och bevis. Vi begränsar oss till att ange de huvudsakliga målen för prissättningen. Att uppnå maximal attraktivitet för butiken till priser för målet

Från författarens bok

Att välja en prisstrategi Ofta i ett samtal med butikschefer kan man höra något i stil med detta: "Det viktigaste är att få en handelskredit från leverantörer till låga priser med en "lång" fördröjning och välja en påslag så att priserna inte blir högre ,

Från författarens bok

Större prisflexibilitet Warren Buffett, en välkänd investerare och VD för Berkshire Hathaway, sa en gång: "Du kan se styrkan hos ett företag genom hur mycket en prisökning skadar dess verksamhet"(20). Warren Buffett och hans partner Charles Munger insåg att när

Från författarens bok

Detaljhandelsstrategi IA:s detaljhandelsstrategi kombinerar högkvalitativ design, genomtänkt logistik i försörjningskedjan och rättvis handel för att 1) ​​ge hantverkare en hållbar inkomst och 2) skala verksamhet

Prissättningssystemet är utformat för att lösa ett antal viktiga uppgifter på företaget:

kombinera varor i prisgrupper (till exempel kan priset på varor av egen produktion och inköpta varor utformas på olika sätt);

upprätthålla en klassificering av olika typer av priser:

Tilldelning av olika prissättningsalternativ för varor av olika prisgrupper;

Ställa in slutprisintervall (sätta gränser för högsta och lägsta försäljnings- och inköpspriser);

upprätthålla en klassificering av rabatter (påslag):

Olika villkor för beviljande av rabatter (påslag);

Registrering av rabatter (påslag);

Den kombinerade effekten av olika rabatter (påslag);

utnämning av automatiska rabatter (påslag) för grossist- och detaljhandel.

Så de nomenklaturartiklar som har en liknande prismekanism kan kombineras till prisgrupper. En nomenklaturpost kan tilldelas endast en prisgrupp. Detta gäller särskilt för företag som är engagerade i både produktion och handel.

Program:

Avsnitt "referensinformation" - "inställningar och referensböcker" - "prisgrupper". För att denna klassificerare ska vara tillgänglig måste alternativet "Prisgrupper" vara aktiverat i avsnittet "Administration" - undersektionen "Marknadsföring och CPM".

Varans koppling till prisgruppen upprättas i artikelkortet.

Denna klassificerare gör det också möjligt att bilda en prislista, inte som en kontinuerlig nomenklaturlista, utan uppdelad efter produktgrupper. För varje prisgrupp kan du ställa in dina egna formler för prisberäkning, ange procentandelen av rabatter.

Låt oss gå till klassificeraren "Typer av priser" (Marknadsföring - inställningar och kataloger). Om detta alternativ inte är tillgängligt, gå till "Administration" - "Marknadsföring och CPM" - "Flera typer av priser".

Jag noterar direkt att när vi markerar kryssrutan "Vid försäljning till kunder", kommer detta pris automatiskt att hamna i prislistan som en separat kolumn. "Vid överföring av m \ y org." - ….. "Vid inmatning på basis av leveransdokument" - låter dig beräkna detaljhandelspriser baserat på de priser som registrerats i leveransdokumenten och den angivna märkningen. De återstående priserna används inte vid försäljning och överföring av varor - de är "tekniska" (lägsta och högsta priser för konkurrenter, leverantörer, etc.).

Var noga med att ange valutan och förfarandet för att inkludera moms i priset.

Alternativ - Använd förenklade funktioner.

Manuell tilldelning - sådana priser tilldelas av användaren vid behov vid tidpunkten för inmatning av dokumentet "Ställa in artikelpriser";

Mark-up på kvittopriset - en nyans - om det är nödvändigt att priser kan registreras vid inmatning på basis av ett leveransdokument, ska kryssrutan "Vid inmatning på basis av leveransdokument" vara markerad. Samtidigt är det nödvändigt att gå in i klassificeraren formen - "Kvittopris" med beräkningsregeln "Godycklig begäran till IS-data";

Godtycklig begäran om informationssäkerhetsdata - priset beräknas enligt någon algoritm, baserat på informationen från infobasen. Om du väljer den här metoden kommer formuläret att ha fältet "Datakompositionsschema" tillgängligt. Följande fördefinierade ACS-värden är tillgängliga:

Kvittopris

Kostnad utan extra utgifter

Kostnad med tillägg utgifter

Maximala leverantörspriser

Genomsnittliga leverantörspriser

Lägsta leverantörspriser

Minimipriser för konkurrenter

Högsta konkurrentpriser

Genomsnittliga konkurrentpriser

Etc.

Markup på en annan typ av pris.

Godtycklig formel från andra typer av priser - beräknas automatiskt utifrån andra typer av priser enligt någon specificerad formel. Formler kan skrivas för hand eller med hjälp av en speciell formelbyggare. (Endast i fullfunktionsläge).

För varje pristyp kan du ange regler för prisavrundning. Anger noggrannheten för prisavrundning efter att alla rabatter och märkningar har tillämpats. Du kan också skapa en "psykologisk rabatt". I det här fallet kan tecknet för avrundning uppåt och enligt räkneregler ställas in.

För varje pristyp kan du ange triggertröskeln - procentandelen av avvikelse för nyligen tilldelade priser från tidigare registrerade priser. Samtidigt kan denna tröskel även ställas in för prisgrupper.