Analys av psykologiska metoder för att påverka konsumenten. Psykologiska faktorer för reklamens påverkan på konsumenten. Humor och underhållning

Skicka ditt bra arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara mycket tacksamma för dig.

Liknande dokument

Psykologisk påverkan på konsumenterna. Svårigheter att sälja varor. Från reklamspecialister till psykologer. Analys av inre upplevelser. Försäljning av åtta inhemska behov. Den medfödda sexualitetens dominerande roll.

term paper, tillagt 26/09/2003

Psykologisk påverkan på konsumenterna. Svårigheter att sälja varor. Bildens inflytande på en person. Analys av interna psykologiska upplevelser. Medel för att hantera interna antipatier. Psykologisk påverkan på oss som medborgare.

term paper, tillagd 09/14/2006

Allmänna egenskaper hos reklam och dess syfte. Svårigheter att sälja varor. Analys av inre upplevelser. Försäljning av symboler till människor som vill förbättra sin ställning i samhället. Medel för att hantera interna antipatier och undermedvetet motstånd.

term paper, tillagd 19/01/2011

Reklamens inriktning på konsumentbeteende: kognitiv (kognitiv), emotionell (affektiv) och beteendemässig (konativ). Grundläggande psykologiska tekniker inom reklam. Metoder för psykologisk påverkan av reklam på konsumenten.

test, tillagt 19/6/2010

Principer för att välja platser för installation av skyltar, deras design. Metoder för hur reklammeddelanden påverkar konsumenterna. TV -reklamens psykologiska inverkan på parfym och kosmetika. Analys av grafisk, informativ och symbolisk information.

term paper, tillagd 17/11/2014

Forskning om uppfattningen av Internetreklam som ett av elementen i marknadskommunikation. Metoder för psykologisk påverkan av reklam. Utveckla och bedriva forskning om hur onlineannonsering påverkar konsumenterna på den ryska mobilmarknaden.

avhandling, tillagd 22/10/2016

Placering och visning av varor som en viktig etapp i shoppingprocessen i butiken. Organisatoriska och ekonomiska egenskaper och analys av arbetet i LLC "Welby". De grundläggande principerna för placering och visning av varor på handelsutrustning och i handelsgolvet i butiken.

term paper, tillagt 08/08/2009

Grundläggande begrepp för merchandising. Placering och visning av varor i handelsgolvet. Butiksatmosfär och faktorer som påverkar köpet. Förhållandet mellan placering av varor i försäljningsområdet i "Radezh" -butiken med dess viktigaste ekonomiska indikatorer.

term uppsats tillagd 26/2/2012

Introduktion

I mitten av 1900 -talet började en seriös studie av reklam, utan vilken det redan är svårt att föreställa sig vårt liv. När de psykologiska faktorerna för reklamens påverkan på konsumenten aktivt används har det på något sätt blivit ett instrument som påverkar massorna. Annonsmedlen som används under moderna förhållanden är olika, många av dem är tekniskt mycket perfekta, har en komplex klassificering efter syfte, tillämpningsort, användningstyp, grad av känslomässig och psykologisk påverkan på människor. Relevansen av detta ämne ligger i det vetenskapliga psykologiska underlaget för reklamens inflytande, eftersom metoder för psykologiskt inflytande på människor ofta används i reklam. reklam är ett socio-psykologiskt fenomen.

Först och främst bär reklam information, vanligtvis presenterad i en kortfattad, konstnärligt uttryckt form, känslomässigt färgad och ger potentiella köpare medvetenhet och uppmärksamhet om de viktigaste fakta och information om varor och tjänster. Det bör noteras att reklam alltid är information, och information inte alltid är reklam. Syftet med forskningen är konsumenter av olika produkter. Forskningens ämne är de psykologiska faktorerna för reklamens påverkan på konsumenten.

Huvudmålet är att identifiera påverkan på beteende, attityder och konsumentacceptans av påverkande annonsmedier.

Arbetsuppgifterna är:

övervägande av begrepp och typer av psykologisk påverkan;

avslöjande av metoder för psykologiskt inflytande;

övervägande av suggestiva psykoteknologier i reklam;

bestämning av bas, metodik och forskningsmetoder;

analys av forskningsresultat.

Forskningshypotes - psykologiska faktorer som övertalning, förslag, attityd kan bidra till annonsmaterialet så att konsumenten gör ett val till förmån för att köpa den annonserade produkten. Den metodologiska grunden för studien var Z. Freuds verk om undermedvetna komplex, vars aktivering kan påverka attityden till produkten och motivera dess förvärv. IP Pavlovs arbete användes, som förstod uppmärksamhet som koncentration av spänning i vissa områden i hjärnbarken med samtidig hämning av resten av cortex, liksom informationsteorin om känslor hos den ryska psykofysiologen PV Simonov, vars huvudpositionen är uppkomsten av känslor i närvaro av information om sannolikheten för tillfredsställelse av ämnets behov.

Och så, i det sista kvalificeringsarbetet, användes sådana författares verk: V.M.Bekhterev M.R., Bityanova V.N., Volodeeva A.G. Isakova N.V. och andra.

Följaktligen var forskningsmetoderna:

Praktisk relevans: studien bidrar till att studera arten av reklamens inverkan på en person, och på denna grund kan tillvägagångssätt för produktion av reklam justeras. Annonsering förmedlar å ena sidan till konsumenterna den information som är nödvändig för köp och användning av varor. Å andra sidan, genom att kombinera dess informativitet med övertalningskraft och förslag, har det en känslomässig och mental inverkan på en person.

1. Teoretiska aspekter av psykologisk påverkan

1 Begrepp, typer och metoder för psykologiskt inflytande

Människor interagerar inte bara, kommunicerar, bygger sina relationer, utan påverkar också varandra. Det senare gäller så länge personen själv existerar. Idag har metoderna för att påverka det mänskliga medvetandet blivit mycket mer mångsidiga och effektiva tack vare den praktiska erfarenhet som samlats under tusentals år, liksom på grund av skapandet av speciell teknik (bilaga A).

Psykologisk påverkan är vissa människors sociala och psykologiska aktivitet, riktad mot andra människor och deras grupper för att förändra individens psykologiska egenskaper, gruppnormer, opinion, humör och upplevelser.

Enligt inhemska och utländska forskare är psykologisk påverkan indelad i följande typer: informationspsykologisk, psykogen, psykoanalytisk, neurolingvistisk, psykotronisk, psykotrop.

Informativ och psykologisk påverkan (kallas ofta informativ och propagandistisk, ideologisk) är ordens, informationens inverkan.

Den psykologiska effekten av denna typ sätter som huvudmål att bilda vissa ideologiska (sociala) idéer, åsikter, övertygelser. Samtidigt väcker det positiva eller negativa känslor, känslor och till och med våldsamma massreaktioner hos människor, bildar stabila bilder-idéer.

Psykogena effekter är resultatet av:

fysisk påverkan på hjärnan hos en individ, till följd av vilket det sker en kränkning av normal neuropsykisk aktivitet. Till exempel drabbas en person av en hjärnskada, vilket leder till att han tappar förmågan att tänka rationellt, hans minne försvinner etc. Eller så utsätts han för sådana fysiska faktorer (ljud, belysning, temperatur, etc.), som genom vissa fysiologiska reaktioner förändrar hans psykes tillstånd;

chockpåverkan av miljöförhållanden eller vissa händelser (till exempel bilder av massförstörelse, många offer, etc.) på en persons medvetande, som en följd av att han inte kan agera rationellt, tappar orientering i rymden, påverkar påverkan eller depression, hamnar i panik, dumhet etc. Ett särskilt, men mycket vägledande fall av psykogen påverkan är till exempel färgens inflytande på en persons psykofysiologiska och emotionella tillstånd. Så, det har experimentellt fastställts att när de utsätts för lila, röda, orange och gula färger ökar och fördjupas andningen och pulsen hos en person, blodtrycket stiger och gröna, blå, blå och violetta färger har motsatt effekt. Den första gruppen av färger är spännande, den andra är lugnande.

Psykoanalytisk (psykokorrigerande) påverkan är påverkan på en persons undermedvetna med terapeutiska medel, särskilt i ett tillstånd av hypnos eller djup sömn. Det finns också metoder som utesluter det medvetna motståndet hos både en enskild individ och grupper av människor i vaket tillstånd.

I synnerhet i processen för ljudkontroll av människors psyke och deras beteende visas verbala förslag (kommandon) i kodad form på alla ljudmedier (ljudkassetter, radio- eller tv -sändningar, bruseffekter). En person lyssnar på musik eller ljudet av surfningen i vilrummet, följer dialogerna mellan karaktärerna i filmen och misstänker inte att de innehåller kommandon som är omärkliga av medvetandet, men alltid fixeras av det undermedvetna, vilket tvingar honom att gör sedan det som föreskrivs.

Neuro-språkligt inflytande (NLP-neurolinguistisk programmering) är en typ av psykologisk påverkan som förändrar människors motivation genom att införa speciella språkliga program i deras medvetande.

I detta fall är det främsta syftet med inflytande den neurofysiologiska aktiviteten i hjärnan och de känslomässigt-voljonella tillstånd som härrör från den. De viktigaste inflytelserna är särskilt utvalda verbala (verbala) och icke-verbala språkliga program, vars assimilering av innehållet gör att du kan ändra i en given riktning en persons tro, åsikter och idéer (både en individuell individ och hela grupper av människor).

Ämnet neurolingvistiskt inflytande är en specialist (instruktör). Han identifierar först motsägelsefulla (motstridiga) åsikter och övertygelser i psyket, liksom negativa känslomässiga tillstånd (upplevelser, stämningar, känslor) som härrör från och stör människor. I nästa steg hjälper instruktören genom speciella tekniker dem att inse obehaget i deras verkliga tillstånd (socioekonomiskt, kulturellt, fysiskt och, som ett resultat, psykologiskt) och gör förändringar i medvetandet, vilket tvingar människor att uppfatta livssituationer i på ett annat sätt och bygga relationer med andra människor.

Det är intressant att efter att en person, under påverkan av instruktören, ”förstod” vad han ”behövde”, han självständigt (men under påverkan av stereotypen av uppfattning som är inneboende i hans medvetande) börjar samla in information om hans dagliga aktiviteter, om hans tillstånd och erfarenheter. Genom att jämföra sitt verkliga nuvarande tillstånd med önskat (möjligt) bestämmer han vilka egna resurser han behöver för att mobilisera och vad som exakt måste göras för att uppnå komforten av känslor och stämningar.

Psykoanalytiska och neurolingvistiska ingrepp är användbara när de används för humana ändamål. Om de används för att erövra och säkerställa dominans över andra människor, representerar de ett medel för psykiskt våld.

Psykotronisk (parapsykologisk, extrasensorisk) inverkan är påverkan på andra människor, som utförs genom att överföra information genom extrasensorisk (omedveten) uppfattning.

När det gäller den psykotroniska effekten är fakta om arbetet med skapandet av generatorer för högfrekvent och lågfrekvent kodning av hjärnan, dowsing-apparater, om användning av kemiska och biologiska medel för att stimulera vissa psykologiska reaktioner kända.

Psychotronics fokuserar huvudsakligen på metoder i samband med användning av tekniska medel för att påverka medvetandet. Till exempel använder de effekten som orsakas av färgfläckar inbäddade i ett datavirus, betecknade med det apokalyptiska "odjurets nummer" - 666 (V666). Detta virus kan påverka det psykofysiologiska tillståndet hos en persondatoroperatör (till döds) negativt. Dess funktionsprincip bygger på fenomenet den så kallade 25: e ramen, som är ett mycket kraftfullt förslag.

Psykotropiskt inflytande är effekten på människors psyke med hjälp av mediciner, kemiska eller biologiska ämnen.

Starkt påverka psyket, till exempel vissa luktande ämnen. Amerikansk psykiater A. Hirsch konstaterade för länge sedan att vissa lukter orsakar specifika handlingar och beteenden hos en person. Han började med en enkel men mycket lönsam verksamhet. Han distribuerade en specialutvecklad essens i olika butiksdelar och fann att det var en kraftig ökning av försäljningen av varor jämfört med de icke-pollinerade sektionerna. Sedan rekryterade han 3 193 överviktiga volontärer och fick dem att gå ner i genomsnitt 12,7 kg på sex månader. Allt var väldigt enkelt - så snart människor kände sig hungriga tillät Hirsch dem att äta, men erbjöd sig samtidigt att lukta ett speciellt smakämne. Ju oftare försökspersonerna luktade det, desto mer vikt gick de ner. Några gick ner i vikt så intensivt att de var tvungna att tas ur experimentet. Slutligen fann forskaren att lukt påverkar produktiviteten.

Enligt hans åsikt är lukten något som en kontrollpanel som styr mänskliga känslor och genom dem människors handlingar. Kliniska experiment har visat att doften av lavendel, kamomill, citron och sandelträ minskar hjärnaktiviteten snabbare än något antidepressivt medel. Och jasmin, ros, mynta och nejlika är spännande.

Det finns tre stadier av psykologisk påverkan:

) operativ, när dess ämnes aktivitet utförs;

) förfarande, när det finns acceptans (godkännande) eller avslag (ogillande) av den givna påverkan av dess föremål;

) slutligen, när svar manifesteras som en följd av omstruktureringen av inflytandeobjektets psyke.

Den psykologiska inverkan utövas på specifika sfärer i en persons individ, grupper av människor och det allmänna medvetandet som helhet:

behovsmotiverande (kunskap, övertygelser, värdeorienteringar, driv, önskningar);

intellektuell och kognitiv (förnimmelser, uppfattningar, representationer, fantasi, minne och tänkande);

känslomässigt-frivilligt (känslor, känslor, humör, viljeprocesser);

kommunikativt beteende (kommunikationens art och egenskaper, interaktion, relationer, interpersonell uppfattning).

Detta innebär att den psykologiska påverkan endast ger den största verkliga effekten när man tar hänsyn till funktionerna hos individens, gruppens och sociala medvetandets inneboende i dessa specifika områden.

Den psykologiska effekten har sina egna mönster:

om det främst riktar sig till människors behovsmotiverande sfär, påverkar dess resultat först och främst riktningen och styrkan hos motiv (driv och önskningar) hos människor;

när psykets känslomässiga sfär är på vapen, återspeglas detta i interna erfarenheter, såväl som i mellanmänskliga relationer;

kombinationen av influenser på båda dessa sfärer gör att du kan påverka människors frivilliga aktivitet och därmed kontrollera deras beteende;

inflytande på den kommunikativa och beteendemässiga sfären (specifika förhållanden och kommunikation) gör att du kan skapa social och psykologisk komfort och obehag, få människor att samarbeta eller komma i konflikt med andra;

som ett resultat av den psykologiska inverkan på en persons intellektuella och kognitiva sfär, hans idéer, karaktären av uppfattningen av nyligen mottagen information och, som ett resultat, hans "bild av världen" förändras i rätt riktning.

Det mänskliga psyket (det vill säga föremålet för psykologisk påverkan) kan fungera på ett balanserat sätt eller med en partiskhet i de befintliga relationerna. Båda bestäms av effekten av kognitiv dissonans.

Kognitiv dissonans är ett fenomen som har följande egenskaper:

a) det finns dissonans mellan det intellektuella och kognitiva och alla andra komponenter i psyket, det vill säga inkonsekvens, inkonsekvens;

b) dess existens orsakar en persons önskan att minska eller åtminstone förhindra en ytterligare ökning av dissonans;

c) manifestationen av denna önskan ser ut som:

misstroende inställning till ny information;

ändra beteende i enlighet med ny information;

tänka om gammal information i ett nytt perspektiv.

I enlighet med ovanstående är det för att utöva en psykologisk effekt först nödvändigt att framkalla misslyckanden och snedvridningar i funktionen hos enskilda komponenter i psyket för inflytandeobjektet. Den dynamiska balansen mellan dem kommer att störas och han kommer att börja uppleva ett tillstånd av kognitiv dissonans. Därefter kan du uppmuntra honom att återställa sinnesro genom att ändra hans tidigare, välbekanta åsikter, övertygelser och attityder och sedan stereotyperna för beteende.

Effektiviteten av psykologisk påverkan beror också på egenskaperna hos mekanismerna för transformation av tro, stereotyper och attityder hos människor.

Trostransformationsmekanism. Tro är meningsfulla, stabila motiv för människors verksamhet, som vanligtvis har en ideologisk grund och manifesteras i deras handlingar, handlingar och beteenden. Till exempel odlas vanligtvis så kallade eviga värderingar i vilket land som helst - kärlek till sitt land och alla dess representanter, fred, förtroende för dess ledarskap, stolthet över det etc. Därför bygger ofta människors handlingar främst på intern acceptans av dessa "eviga värderingar", liksom en känsla av plikt och ansvar, stolthet över sitt land, personlig fåfänga och önskan att visa sina förmågor som representant för denna stat.

Men det verkliga livet i ett land och relationerna mellan människor i det kan ofta förändras. Samtidigt, i enlighet med lagarna om kognitiv dissonans, är de rådande övertygelserna föremål för fluktuationer. Därför bidrar målmedvetet psykologiskt inflytande utifrån till deras försvagning, neutralisering eller ersättning med motsatsen.

Stereotyper återspeglar oftast inte väsentliga (djupa), men yttre, mest märkbara, mest slående drag i ett fenomen eller en händelse. Varje bedömning av den senare, motsvarande en stereotyp, accepteras vanligtvis utan bevis och anses vara den mest korrekta, medan någon annan ifrågasätts. Det är viktigt att notera att stereotyper uppstår i individen, gruppen och det allmänna medvetandet som ett resultat av påverkan inte bara av den omgivande verkligheten, utan också som ett resultat av uppfattningen om andra människors erfarenhet, åsikter och bedömningar.

Det är därför stereotyper kan bli föremål för psykologiskt inflytande. Deras omvandling är både en förutsättning för effektiviteten av en sådan påverkan och ett villkor, vars efterlevnad tillåter i slutändan att förändra människors beteende. Således bildar staten en stereotyp av folkets positiva inställning till det politiska ledarskapet i deras land. Oppositionskrafterna i den strävar dock alltid efter att ändra den.

Mekanismen för omvandling av installationer. Attityd är ett tillstånd av inre beredskap (humör) hos människor för en specifik manifestation av känslor, intellektuell-kognitiv och frivillig aktivitet, dynamik och kommunikationens art, objekt-praktisk aktivitet, etc., som motsvarar deras behov.

Uppkomsten av en attityd föregår vanligtvis människors medvetenhet om ett visst behov och under vilka förutsättningar detta behov kan tillgodoses. Målmedvetet psykologisk påverkan skapar en situation där det nuvarande behovet tillgodoses genom att ge människor specifik information, presenterad på ett visst sätt. Tack vare henne bildas, fixas, ersätts eller förändras attityden hos människor.

Det finns mönster för bildning och manifestation av attityder, bland vilka de viktigaste är följande:

om den psykologiska inverkan är inriktad på bildandet av nya övertygelser, åsikter, värdeorienteringar och en person just nu svälter, inte är arrangerad, har inget tak över huvudet, är sjuk, etc., kommer en sådan påverkan inte att leda till deras förändring i önskad riktning;

oavsett presentationsförmåga och egenskaper hos innehållet i den psykologiska påverkan, kommer det inte att vara effektivt om det inte motsvarar en persons interna behov.

Processen att ändra attityder följer också vissa mönster:

) en person måste förklara den allmänna riktningen för processen att ändra sina attityder;

) attitydförändringen framgångsrikt sker när den psykologiska påverkan som utförs för dessa ändamål motsvarar en persons behov och motiv;

) en attitydförändring är mer sannolik om innehållet i den information som uppfattas under psykologisk påverkan motsvarar de rådande normerna för människors grupp och individuella beteende, och informationskällan väcker förtroende och är tillräckligt kompetent;

) attitydförändringar visar sig vara mer stabila om verkligheten kring personen bekräftar innehållet i den information som uppfattas under psykologisk påverkan;

) attitydförändringen är desto effektivare, desto mer aktivt används olika metoder för psykologisk påverkan.

En radikal förändring av tidigare etablerade attityder med hjälp av psykologiskt inflytande uppnås ganska sällan. Faktum är att attityden bildas med tiden, är associerad med det mänskliga värdesystemet och är stabil. För att förändra attityder måste du:

under lång tid att utföra kontinuerlig psykologisk påverkan;

upprepade gånger använda olika argument som stöds av verkliga fakta;

systematiskt stärka argumentationens övertygande förmåga.

Övertalning är en metod för att påverka medvetandet hos människor, riktat till deras egen kritiska uppfattning.

Med hjälp av övertalningsmetoden utgår psykologer från att den är fokuserad på den intellektuella och kognitiva sfären i det mänskliga psyket. Dess väsen ligger i det faktum att med hjälp av logiska argument först att uppnå en intern överenskommelse med vissa slutsatser från en person och sedan på grundval av detta bilda och konsolidera nya attityder (eller omvandla gamla) som motsvarar sätta mål.

Kriteriet för effektiviteten av övertalande inflytande är övertygelse. Detta är ett djupt förtroende för sanningen om de assimilerade idéerna, uppfattningarna, begreppen, bilderna. Övertalningens effektivitet beror på många faktorer.

Först om hur övertygande och övertygande det är. Bevis baseras på det presenterade materialets konsistens, rimlighet och konsistens. Med andra ord är det inte bara det som kommuniceras som spelar roll, utan också hur det görs. Det kan endast tillhandahållas genom den korrekta proportionen mellan de logiska och känslomässiga komponenterna i informationsmeddelandet. Psykologer utgår från att:

det konkreta i sitt innehåll uppfattas alltid mer övertygande än det abstrakta;

ju mer dynamiskt det övertygande inflytandet är, desto ljusare och mer mångsidiga fakta i det, desto mer lockar det uppmärksamhet;

bättre uppfattat vad som ligger nära målets intressen och behov;

bättre assimilerad vad som orsakar ett känslomässigt svar i inflytandeobjektet;

informationen som presenteras i enlighet med de nationella egenskaperna hos objektets uppfattning uppfattas, förstås och assimileras bättre.

För det andra beror påverkan av övertalande inflytande till stor del på hur dess argumentation väljs, konstrueras och presenteras.

Övertalning kan inte på något sätt reduceras till ett enkelt uttalande av informationen, vars sanning de försöker övertyga människor, och till den efterföljande presentationen av argument till stöd för den, enligt kraven i reglerna för formell logik.

För det tredje beror effektiviteten av övertalande inflytande till stor del på det korrekta valet av dess form. Detta val beror på dess mål och syften, situationens specifika förhållanden och några andra faktorer.

För det fjärde beror effektiviteten av övertalande inflytande på informationssituationen. Under situationen med att informera psykologer förstår de villkor under vilka det utförs, liksom arten av objektets reaktion på innehållet i meddelandet. Vanligtvis är situationen för att informera för övertalning uppdelad i individ och massa.

En individuell situation utvecklas när påverkan kan genomföras på en specifik publik, med hänsyn till dess psykologiska egenskaper. I en individuell påverkanssituation i syfte att övertyga är det lättare att bestämma en acceptabel stil för att presentera information, det är lättare att bygga argumentation, det är lättare att välja nödvändigt ordförråd etc. Därför är effekten av effekten i detta fall mycket högre än i massläget.

En masssituation uppstår när information för övertalning sker samtidigt till en stor heterogen publik. I det här fallet är det mycket svårt att säkerställa korrekt inriktning av påverkan. Och då måste du bara utgå från de allmänna psykologiska uppfattningslagarna, som inkluderar följande:

övertalande inflytande, som innehåller argument mot en stark åsikt hos adressaten, är mer effektiv när hans uppmärksamhet distraheras av något (musikaliskt ackompanjemang, uppträdanden av artister vid ett rally, videosekvens i ett tv -program);

effekten av "kontrasterande bedömning av avlägsna positioner", vars väsen är att om innehållet i det övertalande inflytandet verkar vara mycket annorlunda än objektets positioner, bedöms det som helt oacceptabelt;

effekten av "assimilativ bedömning av avlägsna åsikter", där innehållet i övertalande inflytande verkar skilja sig något från adressatens åsikter, då identifierar den senare ofta sina egna åsikter med innehållet i det övertalande inflytandet.

För att få maximal effekt måste övertalning uppfylla vissa krav.

Var välorienterad och planerad. Övertygande inflytande bör utföras i enlighet med målen för specifika aktiviteter på grundval av noggrant genomtänkta planer.

Styrs till ett specifikt objekt. Övertalande inflytande måste förberedas och genomföras på vissa grupper av befolkningen, med beaktande av deras viktigaste individuella, sociala, religiösa, nationella och kulturella särdrag.

Var fokuserad främst på den intellektuella och kognitiva sfären i objektets psyke. En övertygande inverkan bör byggas genom en logisk presentation av material, övertygande argumentation, baserat på tillförlitliga fakta.

Var fokuserad på att initiera vissa beteenden. Det slutliga målet med övertalande inflytande är bildandet av sådant beteende (handling eller passivitet) hos människor som uppfyller målen om psykologiskt inflytande.

Specificitet för tillämpning av förslag. Suggestion är en metod för psykologisk påverkan på medvetenheten hos en individ eller en grupp människor, baserad på en okritisk (och ofta omedveten) uppfattning av information.

Med förslag uppfattas information först, som innehåller färdiga slutsatser, och sedan bildas motiv och attityder för visst beteende på grundval av detta. I förslagsprocessen är medvetandets intellektuella (analytisk-syntetiserande) aktivitet antingen frånvarande, eller så försvagas den väsentligt, och uppfattningen av information, stämningar, känslor, beteendemönster är baserad på infektionsmekanismer och imitation.

Förslaget måste ha följande egenskaper.

Målmedvetenhet och planering. Det inspirerande inflytandet utförs på grundval av specifika mål och mål, som motsvarar planerna för dess arrangörer och de villkor under vilka de genomförs.

Förslagsobjektets konkretitet. Det inflytande inflytandet är effektivt i förhållande till strikt definierade grupper och skikt av befolkningen, med obligatorisk hänsyn till deras viktigaste socio-psykologiska, nationella och andra egenskaper.

Okritisk uppfattning av information av förslaget. Inspirerande inflytande förutsätter en mycket låg grad av kritik och medvetenhet hos objektet. Till skillnad från övertalning är förslaget inte baserat på en persons logik och förnuft, utan på hans förmåga att ta en annan persons ord för givet som handlingsinstruktioner. Därför behöver det inte ett system med logiska bevis eller aktiv mental aktivitet.

Vissheten om det initierade beteendet. Det slutgiltiga målet med förslaget är bildandet av vissa reaktioner och handlingar från människor som motsvarar avsikterna från dess initiativtagare.

Förslagets föremål studeras alltid av ämnet (mestadels omedvetet) och i följande sekvens:

först bedöms ämnets kvaliteter, som avgör hans förmåga att inspirera (dvs hans intellekt, kompetens, fyndighet, vilja, välvilja, övertygelse), på grundval av vilka måttet på "förtroende-misstro" fastställs;

då tar objektet liksom ut själv om subjektet har psykologisk överlägsenhet över sig (det har fastställts att med en allmän positiv inställning till subjektet kan objektet till och med tillskriva honom sådana psykologiska egenskaper som han faktiskt inte gör besitter, och med en allmän negativ inställning, "berövar" objektet Subjektet och de egenskaper som verkligen är inneboende i honom).

Förslaget är baserat på användningen av suggestibilitet (suggestibilitet) hos människor. Detta är en egenskap hos psyket, manifesterat i dess smidighet till psykologisk påverkan. Det är associerat med ålder (barn är mer suggestiva än vuxna), kön (kvinnor är mer suggestiva än män), individuella mentala egenskaper hos människor, med deras viljestyrka, livserfarenhet, liksom bredd av syn, kompetens och ett antal andra faktorer. Med ackumulering av livserfarenhet, vetenskaplig och professionell kunskap minskar en persons mottaglighet för förslag, men i vuxen ålder är människor mer eller mindre mottagliga för det.

Allmän suggestivitet beror på särdragen i den mentala utvecklingen av en viss personlighet, den är karakteristisk för alla människor. Situationsförslagsvishet uppstår som ett resultat av onormala tillstånd i psyket, brist på information etc.

Förslagen är också indelad i individ och grupp. Gruppförslagbarhet tillhandahålls genom ömsesidigt förslag (infektion) mellan gruppmedlemmar. Mental infektion förstås som processen att överföra ett känslomässigt tillstånd från en individ till en annan på psykofysiologisk kontaktnivå, utöver den semantiska påverkan eller utöver den. Till exempel, genom infektion, överförs ett mentalt tillstånd som panik, vilket resulterar i att en organiserad grupp blir till en okontrollerbar skara. Under infektionsprocessen verkar inte bara det suggestiva ämnet på varje medlem i gruppen utan även andra medlemmar i gruppen, vilket avsevärt ökar den totala effekten av förslag.

Förslagsförmågan förstärks av följande egenskaper hos den mentala utvecklingen hos en viss personlighet: vanan att lyda, ansvarslöshet, blygsamhet, blyghet, blyghet, godtrogenhet, ökad känslomässighet, intryckbarhet, dagdrömmar, ångest, svaghet i logiskt tänkande, en tendens att imitera, en tendens att fantisera, vidskepelse och religiositet.

Förslagsställningen förstärks av följande situationsfaktorer: kroppsavslappning, dåsighet, trötthet (allmänt, sensoriska organ, tänkande), smärta, stark känslomässig spänning, ångest, en känsla av hopplöshet, tristess, sympati för ämnet, svag vilja, låg kritik av tänkande, svaga monotona stimuli; inkompetens i frågan som diskuteras eller vilken typ av aktivitet som utförs; en liten grad av deras betydelse för människor; brist på erfarenhet av att agera i en svår eller okänd miljö; brist på tid att fatta ett beslut; förslagets överraskning.

Objektet kan motstå subjektets suggestiva inflytande, som kallas motförslag. Förmågan att göra det beror på egenskaperna hos personlighetens intellektuella och känslomässiga-volitionella sfärer.

Motståndet mot förslag delas först i avsiktligt och oavsiktligt. Grunden för oavsiktligt motstånd är tendensen i många människor att tvivla på allt, misstro och andra manifestationer av allmän kritik. Avsiktligt motstånd mot förslag verkar på en medveten nivå i psyket: påverkansobjektet analyserar medvetet vad de försöker föreslå för honom, jämför förslagets innehåll med hans kunskap, åsikter, övertygelser etc.

Motståndet mot förslag kan ändras. Ett och samma objekt uppvisar en annan grad av motståndskraft mot förslag i förhållande till olika föreslagna ämnen och olika innehåll i den föreslagna informationen.

Förslagsprocessen är ett slutet "ämnesobjekt", som inkluderar tre sammanhängande strukturella komponenter:

operativt (dvs. ämnets effekt);

procedurmässigt (dvs. acceptans av suggestivt innehåll av ett objekt);

effektiv (dvs. objektets svar).

Specifikt förslag genomförs genom spridning av specifika idéer, representationer, bilder och annan information för att ersätta den befintliga inställningen och framkalla en viss beteendemässig reaktion av målet.

Med ett specifikt förslag används endast verbala (tal) påverkansmedel, och det är vanligtvis en integrerad del av en tro, vilket avsevärt förbättrar dess effektivitet.

Det finns följande huvudmetoder för specifika förslag.

"Klistermärken". Används för att förtala en idé, person eller fenomen genom stötande epitet eller metaforer som orsakar negativa attityder.

Lysande generalisering. Det består i beteckningen av en specifik idé eller personlighet med ett generiskt generiskt namn som har en positiv känslomässig konnotation. Målet är att få föremål för inflytande att acceptera och godkänna det presenterade konceptet eller bedömningen. Denna metod låter dig dölja de negativa konsekvenserna av att assimilera innehållet i förslaget och därmed inte provocera negativa associationer.

"Överföring" (överföring). Dess väsen är att genom den presenterade bilden (koncept, slogan, idé) framkalla en association med något eller någon som har en obestridlig prestige (värde) i objektets ögon för att göra innehållet i påverkan acceptabelt.

"Vanligt folks spel." Det är baserat på att uppmana föreslagsobjektet att identifiera ämnet och de idéer (begrepp, bedömningar) som presenteras av honom med positiva värden på grund av "nationalitet" i dessa idéer eller på grund av att informationskällan tillhör de så kallade vanliga människorna.

"Blandar fakta". Den består av ett tendentiöst urval av endast positiva eller endast negativa verkliga fakta för att bevisa giltigheten av en positiv eller negativ bedömning av en idé (bedömning, koncept, fenomen).

"Gemensam plattform". Denna metod är baserad på att få föremålet för inflytande att acceptera tanken (bedömning, bedömning, åsikt) som finns i informationen med motiveringen att förmodligen majoriteten av representanter för en given social grupp delar den.

Icke -specifikt förslag utförs genom att provocera föremålet för påverkan av negativa mentala tillstånd som orsakar visst beteende. Under genomförandet kombineras tal (verbala) faktorer med icke-verbala (icke-verbala) faktorer. Huvudmålet med ospecifikt förslag är bildandet av asteniska tillstånd i inflytandeobjektet.

Bildandet av asteniska tillstånd bygger på fenomenet frustration. Det förstås som upplevelsen av misslyckande som uppstår när det finns verkliga eller inbillade oöverstigliga hinder på vägen mot målet. Frustration uppstår hos människor till följd av verkligt eller uppenbart missnöje med deras behov av fysisk och social trygghet, kommunikation, mat, hushållsbekvämligheter etc.

Syftet med ospecifikt förslag är just att framkalla asteniska psykologiska tillstånd (ångest, depression, panik, etc.) i objektet genom att betona frustration. De viktigaste metoderna för ospecifika förslag är skrämsel, känslomässigt undertryckande och initiering av aggressiva känslomässiga tillstånd.

Rädsla (initiering av rädsla) är bildandet av tillstånd av ångest, depression eller apati; väcker en känsla av rädsla för verklig eller inbillad fara, liksom för det okända. Det är nödvändigt att skilja mellan rädsla för verklig och inbillad fara.

Känslomässigt undertryckande används främst för att bilda människor i sådana astheniska mentala tillstånd som ångest, depression, apati.

Ångest är ett känslomässigt tillstånd som uppstår i situationer med ett oklart utfall och är förknippat med förväntan om en ogynnsam utveckling av händelser. Ångest kan manifestera sig som en känsla av hjälplöshet, självtvivel, maktlöshet inför yttre faktorer, som en överdrift av deras makt och fara. Beteendemässiga manifestationer av ångest består i en allmän disorganisering av aktivitet, som stör dess fokus och produktivitet.

Depression är ett känslomässigt känslomässigt tillstånd som kännetecknas av en negativ bakgrund. En person i ett tillstånd av depression upplever allvarliga, smärtsamma upplevelser av depression, längtan, förtvivlan. Hans driv, motiv, frivillig aktivitet, självkänsla minskar kraftigt.

Apati är ett känslomässigt tillstånd som beror på förlust av framtidsutsikter, emotionell depression, förlust av tro på slutmål, ledarskap, kampanjframgångar etc. Apati kännetecknas av känslomässig passivitet, likgiltighet, likgiltighet för händelserna i den omgivande verkligheten och utvecklas mot bakgrunden minskad fysisk och mental aktivitet.

Manipulation är en metod för psykologiskt inflytande som syftar till att förändra andra människors aktivitetsriktning och utförs så skickligt att det går obemärkt förbi dem. Manipulation av medvetande är en slags dominans över människors andliga tillstånd, hantering genom att påtvinga idéer, attityder, motiv, stereotyper av beteende på människor som är fördelaktiga för inflytandeämnet.

Det finns tre nivåer av manipulation:

den första nivån är förstärkning av de idéer, attityder, motiv, värderingar, normer som är nödvändiga för manipulatorn, som finns i människors sinnen;

den andra nivån är förknippad med privata, små förändringar i synpunkter på en viss händelse, process, fakta, vilket också påverkar den känslomässiga och praktiska inställningen till ett visst fenomen;

den tredje nivån är en radikal, kardinal förändring av livets attityder genom att kommunicera till objektet.

Genom att analysera ovanstående kan vi dra slutsatsen att inom psykologi är teknikerna och metoderna för att kontrollera människors medvetande, liksom de psykologiska tillstånden med den största suggestiviteten, mycket väl representerade. Denna teoretiska kunskap används framgångsrikt av reklamproducenter för att öka inflytandet över människors tankar och handlingar för att förmå dem att fatta det beslut som annonsören behöver.

Den psykologiska effekten av reklaminformation manifesteras i processerna för behandling av reklammeddelanden - känslor, tankar, möjliga lösningar som bestämmer köparens specifika beteendehandlingar. På ett eller annat sätt involverar reklamprocessen fenomenen informationsbehandling - sensation, uppfattning, uppmärksamhet, minne.

I enlighet med de viktigaste sinnena skiljer sig också känslorna åt: visuellt, auditivt, lukt, gustatoriskt, taktilt, motoriskt, taktilt, organiskt, vibrerande, balans.

En annan viktig del av människans kognitiva aktivitet är perception. Till skillnad från förnimmelser är uppfattningen en holistisk reflektion i hjärnbarken av föremål och fenomen. Denna reflektion åtföljs eller förmedlas av en konceptuell apparat, det vill säga den indikeras med ett ord, namnet på vad en person uppfattar. Per typ liknar uppfattningen känslor: visuell, hörsel, lukt, smak, taktil.

Uppfattning utförs oftast meningsfullt. Erkännande spelar en viktig roll i uppfattningsprocessen.

Särskilda studier har visat att människor, till exempel, är oförklarligt lojala mot sina märken av cigaretter eller öl eller någon annan produkt med en mängd olika sortiment. Men med speciella tester kan de inte skilja ett märke från ett annat. Tre hundra rökare som föredrar cigaretter av en av de tre huvudvarianterna erbjöds samma tre cigarettvarianter, bara utan namn. De behövde känna sin favoritstam. Endast sex personer av tre hundra försökspersoner kunde känna igen sina cigaretter. Psykologerna gjorde en enkel slutsats - människor röker i synnerhet inte märken av cigaretter, utan "röker bilden, bilden av cigaretter".

Reklamens huvudsakliga uppgift är att i konsumenternas medvetande skapa sådana bilder av varor som i en konkurrensutsatt miljö skulle få dem att köpa det som annonseras. Detta är desto mer relevant eftersom många varor är standardiserade.

Det har fastställts att om förnimmelserna inte innehåller ett tillräckligt antal användbara dataelement för att bilda en meningsfull fullständig idé, uppstår en oklarhet som kräver upplösning. När helheten av förnimmelser är tillräcklig för att bilda en meningsfull idé, smälter de erhållna data samman till en förståelig bild och kommer ihåg.

Till exempel uppfattas till och med en oregelbunden eller ofullständig cirkel fortfarande som en "cirkel", och inte en sekvens av bågar. Och denna process sker automatiskt i den mänskliga hjärnan. Ur en annonsörs synvinkel betyder det att om du erbjuder konsumenten en stark annons, så räcker det med att bara presentera en del av dess element och konsumenten själv kommer att komma ihåg eller tänka på resten. När allt kommer omkring skrattar folk ibland när de bara hör en fras från en anekdot som de känner till.

Den viktigaste egenskapen för uppfattning är dess orientering, som inom psykologin kallas uppmärksamhet. För att få en viss inverkan på konsumentens beteende lockas hans uppmärksamhet först. Att uppmärksamma är den första länken i kedjan av mekanismen för den psykologiska effekten av reklam. Det är uppmärksamhet som följer med sådana mentala processer som mottagarens uppfattning av reklaminformation, dess bearbetning till medvetande. Samtidigt fungerar uppmärksamhet som ett slags filter som filtrerar bort onödiga meddelanden. Uppmärksamhetens selektiva karaktär förhindrar mental överbelastning från informationsflödet. Mekanismen för reklamens psykologiska inverkan på dess konsument kan representeras i form av ett diagram (bilaga A).

Varje steg av reklamens psykologiska inverkan på konsumentens sinne kräver användning av vissa metoder och metoder för reklampåverkan som kan ge den största psykologiska effekten. Endast ett fåtal reklammedier i sig kan locka uppmärksamheten hos ett neutralt ämne. Dessa inkluderar till exempel ett skyltfönster, som introducerar sortimentet av varor som är tillgängliga för försäljning.

Koncentrationen av en persons mentala aktivitet på ett föremål innebär att uppmärksamheten inte kopplas från andra objekt.

Enligt läran från I.P. Pavlov är uppmärksamhet koncentrationen av excitation i vissa delar av hjärnbarken (i fokus för optimal excitabilitet) samtidigt som den hämmar resten av cortex.

Det viktigaste med uppmärksamhet är förmågan att distribuera, byta och fokusera den. Dessa uppmärksamhetsegenskaper påverkar väsentligt uppfattningen av reklamuppfattning, dess förståelse och memorering. Till exempel är uppmärksamheten hos en TV -tittare eller radiolyssnare i processen att uppfatta reklam instabil, den fluktuerar ständigt.

Erfarenheter, representationer och andra mentala processer som härrör från uppfattningen av en tv -reklam varvas till exempel med bilder av bekanta människor som uppstår genom förening, uppmärksamhet växlar till inredning i rummet och människor som sitter bredvid dem. Men trots dynamiken återvänder uppmärksamheten till reklamprogrammet till en ny riktning. Reklameffektens effektivitet påverkas av uppmärksamhetens intensitet, d.v.s. en viss mental aktivitet som en person spenderar i uppfattningen om reklam.

Att uppmärksamma reklam är ett individuellt fenomen, beroende på en persons behov, hans motiv, motiv och humör. Beroende på reklamens syfte och en persons intresse för den annonserade produkten, är uppmärksamheten indelad i flera typer.

Ofrivillig uppmärksamhet till exempel den annonserade produkten orsakas endast av att dess utseende eller egenskaper verkar irriterande: dynamik, intensitet, kontrast, storlek. Ju mer intensivt reklamstimulus påverkar de mänskliga sinnena, desto högre uppmärksamhet blir det. En iögonfallande reklamslogan på en tidningssida, ett känslomässigt ordförråd för en radioadress, åtföljd av rytmisk musik, en skarp handling av en TV -film - alla dessa irriterande orsakar ofrivillig uppmärksamhet hos en person. Sådana metoder för att intensifiera uppmärksamheten på reklam har dock vissa gränser - uppfattningströskeln. Att överskrida denna tröskel leder till det faktum att människor slutar uppfatta "flashiga" annonser.

En viktig faktor i processen för att locka uppmärksamhet med reklam är dess irriterande korrespondens med det inre tillståndet och behoven hos den person till vilken den vänder sig. En persons uppfattning väljer från reklamcirkulationen bara det som är mest nödvändigt för hans liv och uppfattar inte det som subjektivt inte verkar nödvändigt för honom.

Människor undviker medvetet eller omedvetet information som inte sammanfaller eller motsäger deras övertygelse, utan vanligtvis uppfattar vad som motsvarar deras önskan, erfarenhet.

Effektiviteten av reklamexponering beror till stor del på varaktigheten av uppmärksamhetsprocessen som orsakas av stimulansen och på stimulans styrka. En irriterande som varar länge, till exempel bravuramusiken som låter genom reklamfilmen, orsakar mycket snabbt trötthet hos publiken.

En betydande faktor för att väcka uppmärksamhet är graden av nyhet hos den annonserade produkten. Baserat på denna bestämmelse kan man dra slutsatsen att varje reklammedium, för att öka uppmärksamheten på reklamobjektet, bör rapportera något nytt om det, komplettera befintlig information med ny data, även om vi pratar om traditionella artiklar, för till exempel radiomottagare och tv -apparater, bilar och cyklar, eller om bekanta produkter - te, kaffe, mjölk.

Ofrivillig uppmärksamhet på reklam torkar ganska snabbt, om den inte förstärks av en annan typ av uppmärksamhet - frivillig, som medvetet riktas och regleras. Den målinriktade frivilliga uppmärksamheten är den viktigaste faktorn för reklamens effektivitet. Den psykologiska mekanismen för bildandet av frivillig uppmärksamhet på reklam bygger på intressen av praktisk eller estetisk karaktär.

De viktigaste sätten att locka uppmärksamhet är förändring, rörelse, kontrast, markera figuren från bakgrunden. På ett sätt innebär att markera den annonserade produkten att uppmärksamma den.

Mängden reklaminformation och dess inkonsekvens som orsakas av tävlingen är så stor att konsumenten helt enkelt inte kan uppfatta allt i rad och fullt ut. Studier har visat att av hundratals annonser som faller på en person varje dag, absorberar han nästan en tredjedel, och samtidigt har bara en tiondel åtminstone någon chans att påverka kundbeteende. Därför, omedvetet, väljer en person noggrant den inkommande informationen.

Konsumenten ser och hör bara det han gillar eller det som skrämmer honom, oroar honom eller hans uppmärksamhet ökar när han blir mer och mer involverad i urvalsprocessen.

Rationella och känslomässiga sätt att svara innebär att i processen för att möta behoven hos en modern person eftersträvas inte bara pragmatiska mål (fördelar), utan också mottagandet av positiva känslor. Det senare är kopplat till att få glädje av att köpa en vacker och prestigefylld sak i en välvillig atmosfär, elegant förpackning. Det rationella sättet att ta itu med bygger på personens förmåga att tänka logiskt. Den bygger på budskapet till den potentiella köparen av objektiv information om produkten, dess egenskaper och tillämpningsmetoder. I det här fallet är produktens kvalitet liksom en logisk anledning, en anledning att köpa.

Känslomässig bedömning som en av de viktigaste, rationella bedömningarna kan förstärkas med en framgångsrik bildlösning. Således kommer användningen av ett färgfotografi av en frisk, stark bebis när man annonserar barnmatsprodukter att få människor att umgås trevligt och öka deras önskan att få samma friska barn. Därför använder reklamen framgångsrikt denna funktion i det mänskliga psyket och tar inte bara upp det rationella medvetandeområdet, d.v.s. för sinnet, men också känslomässigt - för en persons känslor. Rationell och känslomässig uppfattning från varandra på grund av kunskapens natur och det mänskliga psykets egenskaper.

Minne. Minnet är en viktig mental process som är direkt relaterad till reklam i allmänhet och reklamens effektivitet i synnerhet. Minne är processen att memorera, bevara och senare reproducera (komma ihåg eller känna igen) vad en person tidigare uppfattat, upplevt eller gjort.

Studier har fastställt att en person snabbare och fastare kommer ihåg vad hans framtida verksamhet är kopplad till, det vill säga med framtiden, med sina uppgifter, liksom vad en person har ett uttalat intresse för. Likgiltigt, meningslöst material uppfattas sämre. Därför är den mest effektiva reklamen den som tar hänsyn till människors intressen och planer. Ur psykologisk synvinkel är varje säljare en person som låter människor se in i framtiden och kopplar dem med denna framtid med hjälp av en produkt.

Motsatsen till memorering är processen att glömma. Glömning kan inträffa efter ett tag i avsaknad av upprepning (utrotning), under påverkan av ny information, till följd av sjukdom (amnesi) och i ett antal andra fall. Det är mycket viktigt att komma ihåg inte bara annonsen (bakgrund), utan också produkten (figur). Även om det ofta är tvärtom.

I den inhemska reklampraxis finns det i princip ett känt, lika gammalt som världen, sätt att uppnå memorering - upprepning. För att en annons ska få önskad effekt måste den uppfattas upprepade gånger. Upprepning fungerar förstås. Och samtidigt är det med tvångsrepetition som de viktigaste negativa känslorna associeras, vilket reklam orsakar mycket oftare än annonsörer skulle vilja. Poängen är alltså balans - upprepa, inte uttråkad.

Det finns vissa mönster för att memorera information, som ibland framgångsrikt tillämpas i reklam.

Informationen som finns antingen i början av texten eller i slutet kommer mycket bättre ihåg. Den senare tekniken används ofta i reklam.

Tänkande. Nästa viktiga mentala process som är direkt relaterad till uppfattningen av reklam är tänkande.

Tänkande är en generaliserad reflektion i det mänskliga sinnet av föremål och fenomen i deras naturliga förbindelser och relationer. De viktigaste egenskaperna är följande:

indirekt natur. Genom att upprätta förbindelser och relationer mellan saker och fenomen, förlitar en person sig inte bara på de direkta effekterna av dessa saker och relationer på honom, utan också på data från tidigare erfarenheter som bevarats i hans minne;

tänkande är nära besläktat med tal, yttre eller interna, det vill säga att det har en social karaktär;

en person tänker inte bara i konkreta, utan också i abstrakta begrepp, symboler, som ofta används i reklam.

Det finns många typer av mentala operationer, såsom jämförelse, abstraktion (distraktion), konkretisering, analys, syntes, generalisering, analogi, förening, omdöme, slutsatser. Alla används aktivt i reklam, särskilt föreningar.

Informationsvolymen eller -mängden har stort inflytande på uppfattningen av information och köpbeteendet. Det är känt att överskottet av information i reklam, liksom dess brist, påverkar köpet av varor negativt.

Således är aktiveringen av kognitiva behov en kraftfull psykologisk faktor i reklam. Annonsering ställer en fråga, för att skapa en ofullständig bild, för att framkalla ett kognitivt behov. Sedan innehåller det föreslagna svaret alltid information om fördelarna med den annonserade produkten. Enligt psykologiska studier upplever cirka 80% av alla människor allvarligt obehag vid ofullständighet av bilden som visas i deras sinnen.

Studiet av de psykologiska aspekterna av reklam innefattar analys av de aspekter av den som väcker hos en person en känslomässigt färgad inställning till reklam, till själva produkten, vilket i slutändan bildar en önskan eller ovilja att köpa den.

Känslor är sådana mentala processer där en person direkt och personligen upplever sin inställning till vissa fenomen i den omgivande verkligheten eller där olika tillstånd i människokroppen får sin subjektiva reflektion.

Inom psykologin tror man att många mänskliga känslor kan beskrivas av flera grundläggande komponenter: kärlek, glädje, lycka, överraskning, sorg, lidande, rädsla, ilska, ilska, avsky, välgörenhet, skuld. De uttrycks i en enorm variation av individuella egenskaper. Till exempel uppträder raseri eller rädsla hos en på ett helt annat sätt än på ett annat. Således utförs den direkta upplevelsen av fenomen och situationer som verkar på en individ i en mängd olika former av känslomässiga upplevelser som är deponerade i emotionellt minne.

Som ni vet, förutom visuellt minne, är emotionellt minne mycket stabilt, vilket fungerar enligt principen: trevligt - obehagligt, gillat - ogillat. Annonsmaterial väcker oundvikligen medvetslösa känslomässiga bilder. Minne för känslomässiga bilder och känslomässiga tillstånd är en av de mest hållbara. Det har visat sig att emotionellt minne har en mycket starkare effekt på beslutsfattandet, det vill säga på en persons köpbeteende, än andra typer av minne. Experter tror att sympati för en produkt står i proportion till sympati för reklaminformation.

Känslor är alltid personliga, subjektiva. Psykologer noterar sambandet mellan en persons känslor och upplevelsen av sitt eget "jag". Allt som omger en person väcker vissa känslor hos honom. Det är i den emotionella formen att många individuella skillnader mellan potentiella konsumenter manifesteras. Alla reklamvideoklipp är inte bara information, det är först och främst flera känslomässigt intensiva minuter som en person personligen upplever vid visningstillfället. Typiskt i detta avseende är själva reklamordförrådet med dess rika emotionella terminologi: värme, komfort, utstrålning.

Känslor kan vara positiva och negativa. Positiva känslor stimulerar ämnet att nå målet, negativa - att undvika föremål som orsakar obehagliga tillstånd. Många människor ser ett bra köp som ett visst sätt att få tillfredsställelse, lindra dåligt humör som orsakas av vissa svårigheter i livet. Därför ger ett bra köp alltid en person en laddning av positiva känslor.

Om en person inte hittar något intressant, känslomässigt färgat för sig själv, kanske han inte har en önskan att göra ett köp. Reklam som skapas utan att ta hänsyn till konsumentens känslomässiga reaktioner orsakar ofta en klart negativ inställning till ämnet reklam. Det har fastställts att en person inte försöker memorera informationsmaterial som orsakar negativa känslor. Om reklam orsakar en känsla av avsky, rädsla, blyghet, bromsar detta försäljningen av produkten, och vice versa, om den annonserade produkten gör att du kan bli av med sådana obehagliga känslor, börjar det bli efterfrågat.

Ett antal modeller beskriver framväxten och dynamiken i känslornas manifestation. En av dem tillhör den tyska psykologen W. Wund. Inom ramen för hans koncept kännetecknas känslor av tre par polära tecken:

agitation - lugnande;

spänning - avslappning.

Det emotionella tillståndet kännetecknas av ett, två eller tre av de angivna polära tillstånden.

Enligt Wund uppstår nöje eller missnöje i samband med lukt- och smakupplevelser, liksom i samband med känslan av smärta. Olika färger orsakar ett tillstånd av spänning eller lugn. Spänning eller avslappning är associerad med uppmärksamhetsprocesser. Faktum är att bilden av känslornas manifestationer i deras direkta samband med de enklaste mentala processerna utan tvekan är mycket mer komplicerad.

Den berömda ryska psykofysiologen P.V. Simonov utvecklade informationsteorin om känslor. Bristen på nödvändig information orsakar negativa känslor och närvaron - positiv. För att testa den emotionella effektiviteten hos ett reklammeddelande måste du föreställa dig detta budskap och avgöra hur människor med olika psykologiska egenskaper kommer att förhålla sig till det, om det kommer att vara trevligt för dem.

Inom psykologi, ett välkänt fenomen som kallas projektion, när människor tillskriver sin egen inställning till något till andra. När han skapar något original upplever skaparen ofta ett tillstånd av känslomässig uppsving, beundran för ett lyckat fynd. Samtidigt inser han inte alltid att många kanske inte gillar resultatet av hans kreativa aktivitet.

Modern psykologi ser lösningen på problemet i det faktum att reklam känslomässigt ska locka människor, och inte avvisa. För att få konsumenten att köpa är han charmad, visad för honom nya möjligheter som han kommer att ha med köpet av en viss produkt.

I reklamföretag i Ryssland tyder den genomförda forskningen på att annonsörer och media inte alltid tar hänsyn till den psykologiska strukturen för uppfattningen av reklam från ryska konsumenter, och framför allt den känslomässiga sfären.

Informationsmiljön är övermättad med repetitiv monoton reklam, vilket orsakar en naturlig önskan hos konsumenten att undvika dess påverkan, dess påträngande penetration i en persons individuella utrymme.

Reklamens inverkan på mänskligt beteende. Studien av denna mekanism innefattar analys av en persons handlingar, bestämda av hans köpbeteende under påverkan av reklam. Beteendekomponenten inkluderar både medvetet beteende och beteende på en omedveten, omedveten nivå. På en medveten nivå i köpbeteendet manifesteras och reflekteras motivationer, behov och mänsklig vilja. På en omedveten nivå - attityder och mänsklig intuition.

Konsumenter tenderar att vara ovilliga att erkänna att deras köpbeteende är resultatet av någon form av påverkan, inklusive till och med riktad programmering. Det verkar som om de hade ett behov av en produkt långt innan de lärde sig om det från reklam. Det är mycket sällsynt att köpare erkänner för sig själva eller för andra människor att de faktiskt "utnyttjades" genom att påtvinga dem ett tidigare obefintligt behov och tvingade att köpa något, berövade möjligheten till ett medvetet val. Även om det faktiskt är den renaste sanningen.

Det finns olika uppfattningar om arten av olika sätt för mänskligt beteende.

Ur det psykoanalytiska synsättet är en persons mentala liv i allmänhet, hans beteende på marknaden i synnerhet huvudsakligen baserat på irrationella, omedvetna motiv.

Enligt västerländska reklampsykologer påverkas en person starkt av rädslan för dödsmotiv och undermedvetna komplex. Detta används ofta vid reklam för enskilda produkter. Det är inte förvånande att känslan av rädsla används i en reklamkampanj, först och främst av de företag som säljer läkemedel, medicintekniska produkter och patientvårdsartiklar.

Konsumenternas motivationspsykologi stöds av Freuds teori om undermedvetna komplex. Betydelsen av freudianska metoder reduceras till användning av dolda biologiska och sexuella impulser och mänskliga instinkter i reklam. Sexuella motiv används särskilt ofta vid reklam för parfymer och kosmetiska produkter, plagg, produkter för personlig hygien, böcker och andra produkter.

I det freudianska begreppet ingår begreppet det så kallade underlägsenhetskomplexet. Kärnan i denna teori går ut på följande: under livets gång i varje människas undermedvetna deponeras många trauman. På grundval av dessa besvikelser uppstår en idé om ens egen underlägsenhet. Och detta orsakar en djup motreaktion - viljan att locka uppmärksamhet till dig själv, att betona ditt "jag".

Att förstå köpbeteende ur Freuds synvinkel underlättas av en vädjan till människans omedvetna - den starkaste delen av människans psykologiska natur, inom ramen för hans koncept - främst av människans sexuella natur. En reklamkampanj för en produkt organiseras så att den annonserade produkten associeras med förtryckta, omedvetna motiv.

Han påverkar på köparen från alla håll - övertygar, tvingar, lockar, tvingar, order att uppfylla säljarens önskemål.

Baserat på materialet som presenteras i den teoretiska delen av arbetet kan vi dra slutsatsen att psykologi och reklam är nära besläktade. I praktiken är reklam en synonym för ordet psykologi. Man behöver bara uppmärksamma reklam, affischer, slagord, och vi kommer att märka hur djupt våra svagheter används för att locka uppmärksamhet och väcka önskan att köpa en viss produkt.

Annonsering påverkar konsumenterna ju mer, ju mer de har intern överensstämmelse, beredskap att acceptera ny information. Om denna beredskap inte finns där, så vägrar konsumenterna enligt teorin om kognitiv dissonans antingen att lita på informationskällan eller helt enkelt blockera den med hjälp av lämpligare källor. Annonsens totala inverkan på alla konsumenter är omöjlig; i slutändan leder dessa försök till orimliga kostnader.

1 Bas, metodik och forskningsmetoder

Syftet med praktisk forskning är att studera förändringar i konsumenternas efterfrågan i enlighet med förändringar i faktorerna psykologisk reklam påverkar exemplet på en produkt. Och även påverkan av populära tv -reklamfilmer på valet av varor från olika kategorier av konsumenter.

I fallstudien användes följande metoder: observation, ranking och polling. Ranking är ett förfarande för att ordna alla objekt i stigande eller fallande ordning för några av deras egenskaper, förutsatt att de har den här egenskapen. Rankningsobjekt är de objekt som är ordnade. De kan vara väldigt olika. Rankningsbasen är den egenskap genom vilken objekt beställs. Som ett resultat av beställning får vi en rankad serie. I det tilldelas varje objekt en rang och plats i den här raden. Antalet platser och följaktligen antalet led är lika med antalet objekt.

Undersökningen kan betraktas som en av de vanligaste metoderna för att få information om ämnena - undersökningens respondenter. Undersökningen består i att ställa speciella frågor till människor, vars svar tillåter forskaren att få nödvändig information beroende på forskningsmålen. En av undersökningens särdrag är dess massakaraktär, som orsakas av detaljerna i de uppgifter som den löser. Masskaraktär beror på att psykologen i regel behöver få information om en grupp individer<#"872694.files/image001.jpg">

Bilaga B

Kort för att göra ett manus till ett ljudklipp

Allmänna krav
Video genre	Information (meddelare), skönlitteratur (iscensatt), bild (främst för dyra varor och tjänster), sång
Adressens ton	Humor, texter, patos, fast.
	Vad vill vi säga i vår video, i fallande viktordning
Beskrivning av varor / tjänster	Produktnamn, produktmärke, vilka behov det uppfyller, var det säljs ...
Argument och fakta	Vilka egenskaper hos produkten gör den bättre och varför
Målgruppen	Ålder, kön, inkomst, utbildning. Informell beskrivning av en representant för målgruppen
ytterligare information	Allt som kunden anser det nödvändigt att kommunicera, men han blev aldrig tillfrågad
Speciella krav
Tidpunkt	15 ", 20", 30 ", ingen referens till tidtagning
Obligatoriska element	Adress, telefonnummer, färdig slogan (om någon)

Bilaga B

Tror du att:

på tv

i broschyrer

i tidningar, tidskrifter

i broschyrer

på internet

Om behovet uppstår, kom ihåg hellre reklam - i tidningar, tidskrifter

på broschyrer

på internet

på tv

Bilaga D

Provstudieresultatdiagram

Bilaga G

Data som kännetecknar frekvensen för val av vissa produkter

	Den första gruppen (kvinnor från 18 till 25 år)	Andra gruppen (kvinnor från 26 till 50 år)	Hela provet
Nescafe kaffe
Milagro Aroma kaffe
Växer upp. olja "Zlato"
Oleina vegetabilisk olja
Majonnäs "Calve"
Majonnäs "Min familj"
Blöjor
Öl "Fat Man"
Öl "Klinskoe"
Radera Pore "Ariel"
Radera Pore "Myt"
Bulkub "Knorr"
Bulkub "Maggi"
Margarin "Pyshka"
Margarine "Delmi"
O.bi tamponger
Ons "Fairy"
Ons "Prilgel"
Tand. Blanda och honungspasta
Colgate tandkräm
Juice "jag"
Läppstift "Loreal"
Deodorant "hemlighet"

Bilaga H

Metodik "Ranking"

Du erbjuds 26 titlar på reklamfilmer, som måste rangordnas i fallande ordning efter graden av attraktivitet när du tittar på dem på tv, och också ange vad som lockar den här eller den där videon. Välj den produkt du använder i den andra kolumnen.

1 NESCAFE KAFFE 1 NESCAFE COFFEE

2 KAFFE "MILAGRO AROMA" 2 KAFFE "MILAGRO AROMA"

3 GRÖNSAKSOLJA “ZLATO” 3 GRÖNSAKSOLJA “ZLATO”

4 OLEINA GRÖNSAKSOLJA 4 OLEINA GRÖNSAKSOLJA

7 PUMPER 7 PUMPAR

8 ÖL "TOLSTYAK" 8 ÖL "TOLSTYAK"

9 ÖL "KLINSKOE" 9 ÖL "KLINSKOE"

10 DETERGENT PULVER "ARIEL" 10 DETERGENT PULVER "ARIEL"

11 Tvättpulver "MYT" 11 Tvättpulver "MYT"

12 "MAGGIE" BULM CUBES 12 "MAGGIE" BULM CUBES

13 MARGARINE "PYSHKA" 14 MARGARINE "PYSHKA"

14 MARGARINE "DELMI" 15 MARGARINE "DELMI"

15 TAMPONER "OBI" 17 TAMPONER "OBI"

16 MEDIUM FOR DISHWASHER “FAIRY” 18 MED-IN FOR DISCHARGE “FAIRY”

17 BLENDA EN HONINGTANDPASTA 20 BLANDA EN HONEY -TANDPASTA

18 KOGATTANDPASTA 21 KOGATTANDPASTA

19 SOK "I" 22 SOK "I"

20 LYUBIMY SAD JUICE 23 LYUBIMY SAD JUICE

21 LIPSTICK "BOURGEOIS" 24 LIPSTICK "BOURGEOIS"

22 LOREAL LIPSTICK 25 LOREAL LIPSTICK

23 DEODORANT "SECRET" 26 DEODORANT "SECRET"

Bilaga I

Frågeformulär

2. Ålder;

Människan som en enhet är ett viktigt ämne som har studerats länge. Ingen kom överens, men experter inom marknadsföring har länge förstått att det finns sätt att påverka människor... Men orsaken och sättet är inte klart, samhället, medfödd genetik eller förvärvad kultur kan vara ansvarig för allt detta. Beteende, karaktär, kön och ålder påverkar också hur man påverkar en person.

Läkare har studerat alla människors beteende sedan slutet av 1800 -talet. De lyckades praktiskt taget ta reda på vad som påverkar någon persons handlingar. Detta är exakt vad moderna marknadsförare använder. De började använda psykoanalys och andra metoder i sitt arbete. De gjorde detta för att öka försäljningen.

Alla exponeringsalternativ som specialister hittade då fungerar fortfarande, men modern forskning har gjort några justeringar av systemen. Det visade sig att färg, ljud och andra effekter också påverkar beteendet. Det följer av detta att för att framkalla en önskan att förvärva ett objekt måste du påverka dessa effekter och orsaka behovet av att göra något.

Påverkan med färg

Det första alternativet är att använda ljusa färger. Tidiga annonser var svartvita, de fungerade bara eftersom det inte fanns några färgalternativ. Färgens utseende i tidningar och TV fick annonsörer att fundera över vilken färg som ska användas för maximal effektivitet, det var också värt att förstå att olika målgrupper uppfattar olika färger. Och här hjälpte psykologin dem. Varje färg är känd för att väcka vissa känslor. Genom att analysera marknaden och konsumenterna föreslås ett lämpligt färgschema. Till exempel är rosa associerat med tjejer, vilket innebär att det kan användas för att främja feminint och vackert. Med detta drag kan du annonsera tidningsomslag och annat som riktar sig till en kvinnlig publik. För män fungerar den här färgen i de flesta fall inte.

Naturligtvis kan en ljus färg väcka mer än bara känslor. Har du någonsin undrat varför de flesta sociala nätverk använder blått? Det är bara att den här färgen väcker tillit och säkerhet hos en person. Denna färg används också ofta av representanter för brottsbekämpande myndigheter. Logotypen för den produkt som ska säljas kan vara orange eller röd. Dessa två färger orsakar impulsivitet och får en person att köpa något.

Påverkan med ord och effekter

Modern forskning tyder på att mer än hälften av inköpen görs under känslor, mindre än 20% av inköpen är avsiktliga. Ångest, glädje och förlust av köptillfälle tvingar en person att vidta denna åtgärd. En negativ känsla som rädsla är också en drivande effekt, till exempel finns det en känsla av att ett framgångsrikt beslut går förlorat och en person går med på alla villkor utan att tveka.

Som nämnts ovan kan inte bara färg orsaka känslor. Snyggt utformade skriftliga meddelanden tvingar också konsumenten att köpa. Det finns exempel på banners som får dig att uppmärksamma dem med bara ett ord. Till exempel annonserar du något där sökordet är vad som kommer att hända om du inte använder den här tjänsten. Den första frasen kommer omedelbart att få dig att tro att detta verkligen kan hända, efter att ha läst vidare kommer han att hitta en lösning på sitt problem och kommer definitivt att använda det. Detta är den andra metoden för inflytande, den kan också kombineras med den första.

Annonser med ett textmeddelande kan också bli virala. Produkter kommer att vinna respekt och bli efterfrågade bara för att andra har köpt dem. Genom att placera eventuella bonusar när du använder tjänsten ökar chanserna för dess framgång. Så efter att ha lovat en provperiod, till exempel en arrangör, kommer många att vilja prova det.

Påverkan med kul och humor

En glad person är mycket lättare att hantera. Detta blev tydligt från modern forskning, så nu används skämt aktivt inom alla områden inom reklam. Med humor kan du nå stora lager av befolkningen, eftersom det är trevligare att titta på roliga annonser än monotona, tråkiga och stereotypa.

Ett bra exempel på detta var det amerikanska flygbolaget, som gav sin annons för Thanksgiving. Den skildrade en man med två kalkoner i händerna, så han reglerade planet. Humorn är ganska rolig, så den här annonsen kom ihåg av många, även när de var utanför USA.

Annonsering på sociala nätverk är nästan helt och hållet baserad på skämt, som gör ett utmärkt jobb med den uppgift som tilldelats den. Människor letar efter underhållning i dem, visar dem roliga bilder medan de marknadsför reklam, de kommer inte att märka påläggningen och det kommer inte att irritera dem. På Internet fungerar företaget som en vän för dem på lika villkor, och genom att lägga allt detta i ett skämt kommer folk ihåg det, och trots allt är skratt en stark känsla. Sociala nätverk ger ett brett tillfälle för reklam, också få företag använder denna typ, anser att det är obetydligt, så alla åtgärder här kommer att vara mycket effektiva.

Påverkan psykologi

Ordningen på de placerade elementen påverkar i hög grad det slutliga resultatet. När proffs skapar en reklamartikel, vare sig det är ett reklamblad, en affisch eller en webbsida, är de väl medvetna om att vissa inslagselement är viktigare än andra. Så betydelsen av ett element påverkas av färgen och dess storlek, liksom dess plats. Ett viktigt element bör leda till det viktigaste, till exempel till köp av en produkt, i andra fall är annonsen en misslyckad.

Det finns olika tjänster på Internet för att ta reda på det användarrelation till vissa sidor kallas de värmekartor... Med deras hjälp kan du ta reda på vad som uppmärksammades mer under besöken på sidan. Således justerar marknadsföraren sidan och ger den önskad effekt.

Av allt ovanstående kan bara en förstås, mänsklig exponering fungerar och detta kan göras med hjälp av: ord, färg, design, rätt plats för alla delar och meddelanden. Det är det som påverkar alla konsumenter. En specialist som använder dessa metoder ökar avsevärt hans chanser att lyckas i denna svåra uppgift.

Bland dem, medel för psykologisk påverkan av reklam på konsumenten, skiljer psykologer följande: hypnos, förslag, imitation, infektion, övertalning, bild, "halo" -mekanism, identifiering, "25: e ram" -teknologi, reklamprogram på tv, neurolingvistiska programmering, socio-psykologisk installation. Låt oss säga några ord om var och en av dem.

1. Hypnos. Den kan användas i både kommersiell och politisk reklam. Tidigare betraktades hypnos som en speciell form av artificiellt inducerad sömn, nu tolkas detta koncept extremt brett i samband med utvecklingen av neurolingvistisk programmering. Det mest lämpliga sättet för hypnos kan vara tv, liksom arenor fyllda med människor med ett "mirakel" -sinne (Chumak, Kashpirovsky).
2. Förslag... Det är det psykologiska huvudfenomenet i självpromovering (förslag). Enligt vissa psykologer bör förslag förstås som ”en persons (förslagarens) direkta och oorganiserade inflytande på en annan (förslag) eller grupp (17). På tv uppnås förslag genom att upprepade gånger visa videor vid olika tidpunkter på dygnet.
3. Imitation... Vissa annonsörer tror att i reklam fungerar metoden för att skapa villkor för imitation mest effektivt när reklam är det som är prestigefyllt för en person, vad som köps av honom för att bli som en känd, populär person. Så till exempel är det känt att imitera reklam för barn. Den frekventa förändringen av ljusa bilder på skärmen lockar dem mer än andra tv -program. Hos vuxna bestäms imitation av en reklamkaraktär ofta av sammanfallet av vad han ser med vad som är betingat av hans värdeorientering, liksom motivation och behov, önskan att vara som en framgångsrik auktoritativ person.
4. Infektion. Många psykologer definierar infektionsmetoden som en medvetslös, ofrivillig mottaglighet för en individ för vissa mentala tillstånd. I det här fallet upplever individen inte medvetet tryck, utan assimilerar omedvetet andra människors beteendemönster och lyder dem. Detta gäller särskilt reklam på tv, när en person visas välskötta vackra människor som vill imitera. sträva efter att se likadant ut. Fenomenet infektion används också av annonsörer under massevenemang, till exempel på diskotek, när konsumtionen av vätskor (öl, limonader) ökar.
5. Tro. Detta är en allmänt använd metod baserad på ökad information om den annonserade produkten, på överdrifter, på att jämföra fördelarna med den annonserade produkten med nackdelarna med konkurrenters produkter på förberedda frågor och svar, på att visa den unika produkten som erbjuds.

På grundval av experiment som gjorts av reklamforskare har det bevisats att reklam baserad på direkt vädjan till tittaren, som försöker övertyga honom om att köpa denna produkt, värderas av konsumenterna mycket lägre än reklam baserad på dialoger. Det senare är diskret och lätt att uppfatta.

6. Bild(från franska eller engelska. Bild - bild, utseende). Vissa författare till böcker om reklamens psykologi, till exempel Feofanov OA, inkluderar i detta koncept psykofysiologiska egenskaper (en känsla av färg, ljud, etc., men de flesta tenderar att se i det (30, s. 135) begreppet prestige Så, professor OA Feofanov (ibid.), Anser att den mest effektiva reklamen är den som använder bilden av kändisar, populära människor (stjärnor i showbranschen, teater, bio) för att uppnå sina mål. En populär person , får status som prestige, hon är mer betrodd.
7. Halo mekanism. En mycket populär metod för att påverka konsumentens undermedvetna i reklam. Det används främst på platser för personlig försäljning (stormarknader). Som regel installeras så kallade i-barnvagnar i butikerna, det vill säga föremål, modeller, installationer, etc., medan de använder bilder av kända personligheter (sångare, skådespelare, etc.).
8. Identifiering... Psykologer tillskriver detta fenomen direkt till personligheten hos konsumenten själv. Det vill säga att konsumenten ser den annonserade karaktären någonstans i sitt undermedvetna sätter sig själv på sin plats, samtidigt som han strävar efter att vara som honom, som om han identifierar sig med honom. Detta fenomen ses vanligare i matannonser.
9. Teknik "25: e ram". En mycket populär reklammetod nuförtiden. Termen myntades först i början av 1950 -talet av James Vykeri, ägare till forskningsföretaget Subliminal Projection Company. Enligt honom påverkar den 25: e ramen som redigerats i filmen en persons undermedvetande och kan tvinga honom att köpa det han inte behöver just nu. Detta argument motbevisades senare av honom. Fram till nu nämns fenomenet ”25: e ramen med reservationer.
10. Reklamprogram. På scenen liknar de välkända talkshows, de tar i genomsnitt 5 till 30 minuter i tid. När de genomförs används mottagandet av ett accelererat tal från presentatören, vilket visar produkten. Den snabba tempot i presentatörens tal berövar publiken möjligheten att förstå situationen för psykologiskt inflytande, rådgöra med någon och attrahera sitt personliga förflutna erfarenhet.
11. Neurolingvistisk programmering (NLP). Det framkom som ett slags psykologisk praxis i början av 70 -talet av 1900 -talet. Hur står det för? "Neuro" -delen återspeglar tanken att mänskligt beteende har sitt ursprung i neurologiska processer genom syn-, hörsel-, berörings-, luktorganen; Språklig eller språklig indikerar att vi använder vårt språk för att organisera våra tankar och för att kommunicera; ”Programmering” är det sätt på vilket vi organiserar våra handlingsidéer för att få resultat. Som regel används NLP för psykoterapeutisk behandling (bli av med dåliga vanor, utveckla förmågor etc.).

12. Socio-psykologisk attityd. En sådan attityd bildar hos konsumenten en viss inställning till reläet (TV -reklam, skylt, etc.). Om endast positiva argument ges om reklam kommer konsumentens inställning att vara lämplig. Omvänt bildar negativa bedömningar negativa åsikter.

Alla ovanstående metoder indikerar att reklam är en manipulator som påverkar det mänskliga psyket och uppmuntrar en person att göra ett köp. I detta avseende kommer psykologer till slutsatsen om etiska problem som härrör från reklamens inverkan på konsumenten. Men än så länge har de inte kommit fram till enighet om vem som kan ta ansvar för att bestämma graden, formerna och gränserna för psykologiska influenser i reklam: hur och vad som kan eller inte kan påverka konsumenten. Därför förblir denna fråga inom reklampsykologi öppen.

Annonsering är en integrerad del av en så stor process som marknadsföring och spelar kanske den viktigaste rollen i den. Marknadsföring, liksom reklam, betraktas också idag som ett kommunikationssystem som innehåller en hel rad tekniker för att arbeta med kunder (se bilaga nr 8, fig. 3). Observera att reklam som kommunikationssystem har en specifik struktur (se app. S.32). Dessa är: självreklamens psykologi (PS), reklamens psykologi (PR), propagandans psykologi (kommersiell, politisk) (PP), marknadsföringskommunikationens psykologi (PMK).

Den senare har i sin tur underarter: PR (PR), säljpersonal (PS), direktmarknadsföring (DM), säljfrämjande (JV), men innan vi pratar om dem bör det noteras att det inte fanns någon reklam begrepp. Om vi överväger systemet (se bilaga s. 32), kan vi dra slutsatsen att utseendet på varor och därmed priserna ledde till uppkomsten av ett försäljningssystem och sedan till uppkomsten av ett helt system för marknadskommunikation . Men marknadsföring, till skillnad från själva reklamen, sätter sig inte som mål att sälja det som produceras. Marknadsföring baseras främst på konsumenternas egna intressen och behov. Således är syftet med marknadsföring att studera och tillgodose en persons flera behov för att göra vinst. I den meningen är reklam bara ett sätt att uppnå marknadsföringsmål. Men för att undersöka dem behövs en vetenskap, som kallas reklamens psykologi. Det är hon som studerar konsumenternas behov, motiven för deras beteende när de köper en viss produkt, studerar psykologin för människors livsstil.

Låt oss direkt överväga komponenterna i marknadskommunikationskomplexet (se bilaga nr 8, bild 3).

1... Publikationer (OL). Dess huvudsakliga skillnad från traditionell kommersiell reklam är att PR -evenemang främst syftar till att skapa en reklambild, ett varumärke, det vill säga att arbeta med information och processen att bilda åsikter om varor (tjänster).
2... Säljfrämjande. (SP) En av forskarna inom reklam, professor I.I. Rozhkov (24, s. 37) skriver att säljfrämjande är en aktivitet för implementering av kommersiella och kreativa idéer som stimulerar försäljning av produkter eller tjänster från en annonsör, ofta på kort tid. Han skriver också att syftet med joint venture är att skapa en känsla av konsumenternas medvetande om det stora värdet av varor märkta med ett visst varumärke. Detta avser varumärket. Det är med andra ord dess mål att skapa en positiv bedömning från konsumenten om produkten.
3. Direktmarknadsföring. Dess främsta mål är ”att ständigt upprätthålla riktad tvåvägskommunikation med enskilda konsumenter eller företag som köper eller tänker köpa vissa varor (24, s. 37). Med andra ord är det nödvändigt att upprätthålla en indirekt förbindelse med konsumenten (ett företag, en individ) så att denne inte tappar ur sikte på denna produkt och är medveten om dess existens. Psykologer inom reklam hänvisar denna metod till politisk reklam. Till exempel gratulerar en krigsveteran på segerdagen på uppdrag av Ryska federationens president inte mer än direktmarknadsföring.
4. Personalförsäljning (PS - personlig försäljning). Personlig försäljning inkluderar alla former av försäljning av varor, under vilka det finns en direkt kontakt mellan säljaren och konsumenten. Detta kan vara en försäljning i en butik, på en marknad, på gatan, etc.

När vi pratar om en konsument menar vi en person med vissa behov. Vad är behovet? Psykologer förstår det som ett objektivt behov av något som kan tillgodoses av en hel grupp varor (mat, information, etc.). Nu kan vi återgå till typerna av sådana konsumenter.

Psykologer hänvisar till den första typen som en aktiv konsument som vet vad han vill, det vill säga medvetet hänvisar till det kommande köpet. Det andra inkluderar en konsument med medvetna behov, men möjligheten att uppstå omedvetna behov är tillåten. Det är med andra ord att konsumenten kan ändra sig av olika skäl. Och den tredje typen inkluderar en konsument som inte har specifika behov av en viss produkt (tjänst) och det finns inga interna förutsättningar för detta. Det vill säga, vi kan dra slutsatsen att mekanismerna för psykologisk påverkan på konsumenten är baserade på sökandet efter befintliga köpare av denna produkt eller potentiella konsumenter.

När vi talar om studier av konsumentbehov menar vi hela problemet med psykologer inom reklamområdet. Och det kräver en lösning, som de flesta andra problem, eftersom det är det viktigaste bland andra. Här är det viktigt för psykologer att skilja det medfödda från de förvärvade behoven; eftersom det förra inte kan ändras kan det senare påverkas. Men psykologer ger inte ett entydigt svar på denna fråga. Vissa tror att mänskliga behov formas av reklam, andra - som behöver formannonsering som sådan.

För den sista anmärkningen, psykologer inom reklamforskning, Leontiev A.N. begreppet "objektifiering" introducerades, det vill säga utförandet av mänskliga medfödda behov genom reklam. Men i ett antal fall från en sådan "objektifiering" inträffar den motsatta effekten, inte till förmån för produkten, eftersom en person, som bygger på sin personliga tidigare erfarenhet eller andra människors erfarenhet, jämför pris och kvalitet på en produkt, är redan försiktig med att köpa just denna produkt, i vissa fall finns det socio-psykologiska attityder, som redan nämnts tidigare.

Som redan nämnts är reklam ett helt komplex som har en viss struktur, det vill säga typer. En av dessa typer är psykologi för reklam och propaganda i media. Således är propaganda också en typ av reklamaktivitet. Termen "propaganda" psykologer betyder "en metod för psykologiskt inflytande på befolkningen genom media och kommunikation" (18, s. 256). Skilj mellan kommersiell och politisk propaganda.

Deras huvudsakliga skillnad från varandra är att politisk propaganda inte bara ger positiva bedömningar utan också negativa för att förstöra en konkurrent. När man identifierar propagandamålen bör det noteras att det liknar reklam. I själva verket är kommersiell reklam och propaganda bara olika former av reklamkommunikation. Propagandans huvudsyfte är att ålägga åsikter. Det kan vara öppet (tal till folket av en partimedlem) eller dolt (broschyr, broschyr). Skillnaden mellan reklam och propaganda är att i traditionell kommersiell reklam, för att testa en produkt, måste du köpa den, och propaganda listar information som en person kanske aldrig stöter på.

En annan viktig betydelsefull likhet mellan reklam och propaganda är att i propaganda den åsikt som läggs på en person gör honom till en propagandist, observeras samma effekt i reklam, när en person som köpte en sak blir en annonsör, enligt professor O. Feofanov, en Särskild roll i propaganda spelas av så kallad institutionell reklam, det vill säga reklam inte för varor eller tjänster, utan för de företag som producerar dem. Och en annan viktig punkt, enligt psykologer, är att reklam, liksom propaganda, ofta inte tänker på fördelarna med den annonserade produkten (i reklam) och tanken (i propaganda), det vill säga att det inte alltid är möjligt att säga att den eller en annan idé eller produkt kan tillgodose konsumenternas omedelbara behov. Ofta kan propaganda misstas som politisk reklam. Men ändå är detta reklam, eftersom det skapar en viss positiv bild av en specifik politiker eller parti.

För detta introducerades ett helt koncept - bildskapande (bokstavligen - skapa en bild, bild). Skillnaden mellan politisk reklam och kommersiell reklam är att den första fokuserar främst på innehållet, i den andra - på formen. Men både politisk och kommersiell reklam förenas av samma idé, det vill säga att du behöver göra (säga) inte vad du kan, utan vad människor behöver.

Medel för psykologisk påverkan på konsumenten. Vi har tittat på olika typer av marknadsföring och reklamkommunikation, men har inte sagt var de ska placeras bäst. För detta finns massmedia (massmedier) som det mest effektiva sättet att annonsera inflytande på konsumenten. Det finns flera typer av reklam i media: TV, radioreklam och pressannonsering. Det finns andra medier som utomhusreklam eller reklam på transport, reklam på Internet. TV -reklam är kanske den första när det gäller populariteten för konsumenternas tittande. Det har ett antal fördelar jämfört med andra arter. För det första har hon en mycket stor mänsklig publik, som hon påverkar nästan dygnet runt; för det andra har den en hög informationsöverföringshastighet; för det tredje kan annonsören utöva kontroll över annonsen (vid vilken tid och med vilken frekvens den ska visas); för det fjärde ger TV, med hjälp av färg, ljud, rörelse av bilder, en hög grad av betraktarens engagemang i vad som händer på skärmen. Enligt ett antal experter på reklamområdet genererar tv en symbolisk "verklighet" som skapar en situation "bredvid, men inte tillsammans". Med hjälp av språk, visuella bilder gör tv en person till en deltagare i händelserna som äger rum på andra sidan planeten, vilket ger upphov till fenomenet "tillförlitligheten i en tv -händelse" (20, s. 5).

Ett av de främsta problemen som psykologer står inför i studiet av reklam idag är problemet med TV -reklamens inflytande på tittarna, på de förändringar som sker under deras inflytande i individer och samhället som helhet. Ofta har TV -reklam negativa konsekvenser som påverkar barn, ungdomar och kan provocera ett självmordsförsök eller psykiska störningar (hysteri, paranoia, etc.), som redan nämnts tidigare. Vi kommer att fördjupa oss mer i detta problem i den sista delen av vårt arbete, när vi talar om reklamens inverkan på kultur och samhälle. Låt oss under tiden återgå till behandlingen av följande typer av reklam i media. Nästa typ kan kallas radioreklam.

Jämfört med TV -reklam har det ett antal nackdelar, i synnerhet kan vi bara höra den överförda informationen, men inte se, men radioreklam har också en ganska stor publik av lyssnare. Men i många avseenden förlorar det för tv -reklam. Därför beror reklamens effektivitet på ljudegenskaperna: presentationsformen för det annonserade materialet, klangfärgen för talarens röst, frekvensen av upprepade radiomeddelanden.

Nästa typ av reklam i media kan kallas reklam i pressen (tidningar, tidskrifter). Annonsering i pressen är konventionellt uppdelad i annonser och textmaterial (artiklar, anteckningar, rapporter, intervjuer, etc.). En grupp amerikanska forskare (18), baserat på de genomförda studierna av motivationen för läsare av tidningar och tidskrifter, och följaktligen konsumenter av annonser i pressen, gjorde flera viktiga slutsatser:

1) Genom tidningen identifierar människor samhället som helhet:
2) Tidningar (tidskrifter) hjälper en person att inte känna sig avskuren från omvärlden;
3) En tidnings (tidnings) auktoritet förstärks av tron att den, till skillnad från media som förlitar sig på flyktig mun till mun (TV, radio), till viss del är ansvarig för allt som skrivs ut, och det kan alltid utmanas;
4) Tidningsreklam (tidskrift) är bekant på grund av direktkontakt. Åsikten är djupt rotad i samhället att tidningsreklam är praktiskt användbar för omedelbar användning. Nästa typ av mediaannonsering är utomhusreklam. Detta är den äldsta formen av reklam, som fortfarande är en av de mest utbredda inom reklam för varor och tjänster.

Bland medlen för utomhusreklam finns följande: skyltar, olika installationer av belyst reklam, elektroniska tavlor och tidningar, "krypande linje", skyltar, skyltar, reklam på transport och andra. Ett kännetecken för utomhusreklam är att den, precis som tv -reklam, har en stor publik, och detta förenklar lösningen av de uppgifter som tilldelas den - en relativt billig och samtidigt massiv kontakt med reklamkonsumenter. Den skiljer sig från andra typer av reklam i media genom att det saknas en specifik målgrupp av användare och oförmågan att omedelbart spåra deras reaktion på reklam. Annonsering på transport (transit) - en undertyp av utomhusreklam - är bra massa, det vill säga att den når alla som är på gatan. Nackdelen är densamma - frånvaron av en specifik målgrupp av konsumenter. Därför främjas främst konsumentvaror med hjälp av reklam på transporter. Sådan reklam har en exceptionell fördel jämfört med alla andra typer - kontinuerlig inverkan på samma publik i 10 till 20 minuter eller mer under resan. Det finns en annan typ av reklam - souvenir - det här är T -shirts, pennor, kalendrar, väskor med märken av tillverkare av de varor som annonseras på dem. De fungerar på samma sätt som anslagstavlor och skyltar.

Men innan en annonserad produkt släpps till massorna, det vill säga i media och direkt till marknaden, utarbetar reklampsykologer en plan som ska svara på ett antal viktiga frågor. Denna process kallas medieplanering... Bland frågorna av detta slag finns följande:

1. Hur många potentiella köpare ska du nå med ditt reklammeddelande?
2. I vilka specifika medier ska reklambudskapet placeras?
3. Hur många gånger i månaden ska en potentiell köpare se dem?
4. När är den bästa tiden för en annons att visas?
5. Vilken region eller område är det lämpligt att täcka med reklam?
6. Hur mycket pengar ska tilldelas för varje annonsmedium?

Om denna plan upprättades korrekt och alla möjliga behov hos potentiella köpare, deras livsstil och andra kriterier beaktades, är följaktligen den framgångsrika marknadsföringen av produkten på marknaden och dess konsumtion beroende av en framgångsrik plan.