Försäljningsträning. Sammanfattning för tränaren.

1. Träningens bekantskap med gruppmedlemmarna (40 min).

Tränaren presenterar sig själv och pratar om sig själv, sin erfarenhet och vad utbildning är (frågar om någon har varit på träningen tidigare, vad han gillade och vad han inte gjorde - använd denna information för att inte upprepa andras misstag), mål och innehåll i denna utbildning.

Utbildningsmål:

Strukturera information om försäljningstekniker

· Skaffa ny kunskap och färdigheter

Träna och öva på nya tekniker

Förbättring av befintliga färdigheter

· Erfarenhetsutbyte

Undersöker dina individuella alternativ för att förbättra din kundupplevelse

Sammanfattning av programmet:

1. Bekantskap. Godkännande av reglerna.

2. Sätta personliga mål

3. Det första steget i försäljningen är att upprätta kontakt.

3.1 Regeln på 40 sekunder

3.2 Komplimangeregel

3.3 Anpassning för klienten. Spegling.

4. Det andra steget är att identifiera behov.

4.1 Behovstyper

4.2 Typer av frågor

4.3 Aktivt lyssnande

5. Det tredje steget i försäljningen är presentationen av produkten (tjänsten).

5.1 Funktioner och fördelar

5.2 Presentation i tre steg

5.3 SPIN -metod

6. Den fjärde etappen av försäljningen är att övervinna invändningar.

6.1 Algoritm för att övervinna invändningar

6.2 Ytterligare argumentationsmetoder

6.3 Prispolicy

7. Slutförande av försäljningen.

8. Positioner på mitt företags marknad.

Inledande övningar för deltagarna:

Alternativ 1- "Berätta om ditt namn." Be deltagarna berätta varför de namngavs på det sättet av sina föräldrar, vad deras namn betyder, vilka de gillar, att bli kallade och hur de ogillar. Tränaren kan leta upp betydelsen av varje deltagares namn i förväg och komplettera hans berättelse.

Alternativ 2- "Berätta om din granne." Deltagarna delas in i par, kommunicerar i 5 minuter och presenterar sedan var och en sin partner.

Nästa steg är att varje deltagare skriver sitt namn på märket. Namnen behöver inte vara exakt samma. Det vill säga, om det finns två tjejer med samma namn i gruppen, kan en vara Natasha och den andra Natalia.

Upprätta regler.

Träning är ett livsspel. Här kommer vi att prova olika psykologiska tekniker som kan tillämpas i försäljningsprocessen och diskutera resultaten. För att denna process ska fungera effektivt, vanligtvis på utbildningarna, införs regler som underlättar gruppens arbete.

Jag erbjuder dig följande regler:

1. Respekt för varandra (förolämpa inte, kalla inte namn).

2. Tala för dig själv (inte "vi gillar inte det här", utan "jag gillar inte det här").

3. Tala i tur och ordning (kom överens om en förutbestämd signal "Jag vill säga").

4. Adressera strikt med namnet som anges på märket.

5. Stäng av mobiltelefoner under lektionerna.

Det finns andra regler som vi kan använda: integritetsregel, "här och nu", kom i tid, aktivt deltagande, STOPP.

En fråga till gruppen: vilka regler behöver du för att arbeta bekvämt?

Godkännande av reglerna: varje deltagare säger: "Jag accepterar dessa regler och accepterar att följa dem."

Vi sätter listan över regler på tavlan.

2. Sätta personliga mål (20 min).

Övning i arbetsböcker # 1:"Vad jag vill uppnå och vad jag är redo att göra för detta"

Som du vet måste du först anstränga dig för att få något slags resultat. Nästa övning är dedikerad till det faktum att varje deltagare kommer att försöka tydligt definiera vad han exakt vill få ut av denna utbildning och vilka ansträngningar han är villig att göra.

Till exempel vill du lära dig hur du övertalar en klient eller övervinner invändningar, och för detta är du redo att aktivt delta i alla övningar, ställa frågor, komma i tid etc. Deltagarna får 10 minuter. för att fylla i arket. Sedan uttrycker var och en av dem vad de har skrivit, och tränaren noterar själv vilka frågor som är särskilt viktiga för deltagarna (de borde ges mer tid under träningen).

3. Det första steget i försäljningen är att etablera kontakt. (2 timmar)

Skedet för att upprätta kontakt är nödvändigtvis närvarande i alla förhandlingar. Människor behöver detta steg för att byta till ett nytt ämne, till en ny person, för att distrahera sig från främmande faktorer.

I telefonsamtal är kontakten mycket kortare. Fråga till gruppen: varför?

Eftersom samtalspartnerens uppmärksamhet "flyter iväg" snabbare, eftersom han inte ser dig,

För när han tar upp telefonen är han redo att prata,

Det finns flera enkla regler som måste följas för att lyckas upprätta kontakt.

3.1 Regel 40 sekunder.

Det första intrycket bildas inom de första 30-40 sekunderna. I detta fall är det av stor vikt:

Utseende: Helst matchar det stil och nivå med klienten: detta bidrar till att förhandlingar installeras på lika villkor. Kom ihåg tillbehören för affärsframgång: klocka, penna, mobiltelefon. Demonstration av överlägsenhet, eller vice versa, kan negativt påverka framtida samarbete.

Första fraserna: det är lämpligt att kalla klienten med namn och patronym och presentera sig själv. Det är bättre att inte använda fraserna "bekymmer", "jag tar bort en hel del av din tid." Fråga till gruppen: vilka ska man använda? (Positivt, som ”erbjud samarbete”, och vad mer? ..) Du bör hänvisa till avtalet, fråga om det är bekvämt för samtalspartnern att tala (i telefon) och vilken tid han har.

Första stegen: agera självsäkert, utan krångel, erbjud ditt visitkort; ange var du vill sitta. Du bör inte starta en konversation medan du står: detta ger intrycket av osäkerhet och brådska,

Ögonkontakt. Om en person inte tittar i ögonen betyder det att han döljer något, ljuger, inte talar.

Ett handslag kännetecknar din position i kommunikationen.

Träning för 4 deltagare: en deltagare blundar och skakar hand med tre personer. Sedan delar han sina intryck av handskakningar, kan försöka gissa vem som var var.

Le: det är lättare och trevligare att kommunicera med en vänlig person.

Träning för hela gruppen: le mot din granne till höger, försök att göra det naturligt. Leendet verkar överföras i en cirkel. Tränaren kan börja. För enkelhets skull kan du ringa deltagarens namn samtidigt eller säga hej.

3.2 Komplimangeregel.

De flesta tycker om att bli komplimangerade. En lämplig komplimang inbjuder samtalspartnern till dig. Låt oss ta en titt på vilka komplimanger som kan göras i företagskommunikation:

Allt som en person skryter med: certifikat, diplom, utmärkelser, blommor i krukor;

Inre och yttre dekoration av lokalerna;

Klientens vetenskapliga, offentliga och sociala aktiviteter;

Sysselsättning, efterfrågad, vikten av en person ("bara du kan lösa detta problem", "allt beror på dig", positiv feedback från chefer eller partners);

Foton med kända personer;

Personliga komplimanger (endast med välkända kunder).

Det viktigaste: komplimanger måste vara uppriktiga!

Övning nummer 2 i arbetsböcker: Försök att komma med så många komplimanger som möjligt för varje situation. Varje deltagare arbetar själv, sedan diskuterar vi resultaten i gruppen.

3.3 Anpassning för klienten.

Att anpassa sig till klienten innebär att bli som honom. Människor litar omedvetet och väljer dem som liknar dem. Syftet med anpassningen är att påverka det undermedvetna hos en person och visa att "jag är densamma som du."

Du har säkert märkt att människor som kommunicerar med varandra länge har liknande uttryck och ord, de antar gester från varandra, håller jämna steg. Uppriktiga samtal förs vanligtvis i en underton med samma tempo och volym bland samtalspartnern.

Vi kan gå från det motsatta: först, anpassa oss till klienten, och sedan, som ett resultat, få hans gunst och förtroende.

För att göra detta måste du noggrant observera hans beteende, talhastigheten, rörelsens hastighet, gester, lyssna på hans ord, hålla ett bekvämt avstånd för honom.

Träning för hela gruppen: Vänligen stå tre personer i den inre cirkeln och tre i den yttre. Nu måste de som står i den yttre cirkeln först flytta bort och sedan närma sig sin partner och hitta det optimala kommunikationsavståndet för honom. Samtidigt kan du prata om något neutralt ämne.

Diskussion: hur lyckades du hitta detta avstånd, vad märkte du i din partners beteende (hållning, tal)?

Spegling är en gest- och hållningsjustering. Det vill säga omärklig kopiering av dem. Taljustering - du måste tala med samma volym eller något tystare, med samma hastighet. Använd samma ord och fraser som din samtalspartner säger. Spegling fungerar på principen "du och jag är lika, vi talar samma språk."

Träning för hela gruppen.

Alternativ 1. Hälften av deltagarna lämnar, resten får tyst uppgiften att kopiera pose, gester, volym och talhastighet för sina framtida samtalspartners. Samtalspartnerna går in, alla sitter i par. Ett ungefärligt ämne för konversation - hur jag tillbringade sommaren, tid - 5 minuter. Diskussion: Vad är känslorna för dem som kom ut från konversationen? Vad fungerade / fungerade inte med speglarna?

Alternativ 2"Scouter". För varje deltagare säger eller skriver tränaren namnet på den person som han kommer att spegla. Därefter ges ett ämne för kommunikation, varje deltagare i sin tur talar. Under den "delade historien" måste du spegla den vars namn du fick och försöka märka vem som speglar dig. Helst vid slutet av övningen sitter alla i samma position.

4. Det andra steget i försäljningen - identifiera behov (2 timmar).

Varje person, som köper något, försöker tillgodose sitt behov, för att uppnå sitt mål. Och därför, när du väljer en produkt eller tjänst, är vissa egenskaper viktiga för honom. Hemligheten är att först ta reda på vad som är viktigt för honom och sedan göra en presentation av din produkt i enlighet med kundens önskemål.

En person köper bara det han behöver av någon anledning. Du kan försöka gissa vad som motiverar en person när du väljer en produkt, eller så kan du bestämma vad han behöver, det vill säga identifiera hans behov. Detta görs med hjälp av en öppen fråga, eftersom denna fråga förutsätter ett detaljerat svar, ger klienten möjlighet att "prata". Det finns en viktig regel: ju mer generell frågan är, desto mer effektiv är den. Till exempel: "Vilka telefonfunktioner är du intresserad av?" eller "Vad är viktigt för dig med telefonen?" En mer allmän fråga föreslår ett friare svar och prioritering: klienten kommer att nämna den viktigaste funktionen för honom först. Om en person begränsar sig till ett monosyllabiskt svar kan du ställa en klargörande fråga: "Vad mer skulle du vilja ha?" Kom ihåg sekvensen där han listade sina behov (villkor). Returpresentationen bör göras i samma sekvens, då har du en bättre chans att övertyga klienten. Dessutom är det lämpligt att använda samma ord och formuleringar, att tala med klienten "på hans språk".

Övning nummer 3 i arbetsböcker: vad är viktigt för mina kunder? Tänk på två eller tre av dina kunder med "speciella" behov och beskriv. Vad var egentligen viktigt för dem när de valde en produkt?

4.1 Behovstyper.

I försäljningspsykologin skiljer man konventionellt ut fyra behovsgrupper.

Materialfördel. Om du känner att klienten vill spara pengar eller vill visa entreprenöriella egenskaper, att köpa till det lägsta (bästa) priset, då kan du spela på detta.

Säkerhet. Om det visar sig att klienten först och främst försöker skydda sig själv (till exempel från stöld, att hamna i en obekväm situation), bör du i din presentation lägga fram garantin, rykte, tillförlitlighet för rekommendationen i första hand. Om klienten är en konservativ måste du fokusera på varumärkets tradition, tidstestad.

Bekvämlighet. Kunden vill ha bekvämlighet och hög service - ge det till honom!

Prestige. Det finns en kategori människor som bara reagerar på prestigefyllda nya saker. De gillar inte att titta på gamla filmer, saker för dem tappar intresset med tillkomsten av något nytt. Om du behöver spela på känslan av stolthet, prata sedan om prestige, exklusivitet, varumärke.

Behov kan identifieras på två sätt: genom att lyssna och fråga, eller bättre, båda tillsammans. En fråga till deltagarna: varför ska de identifieras?

Träna i par: försök sälja en penna till din partner. För att göra detta, ta först reda på vad som är viktigt för honom i pennorna. Och beskriv sedan pennan så att han gillar den (i nästan hans egna ord).

4.2 Typer av frågor

Öppen.

Det är omöjligt att helt enkelt svara "Ja" eller "Nej" på öppna frågor, de kräver ett detaljerat svar. börjar ofta med orden "Vad", "Var", "När", "Hur mycket", etc. Syfte: att få klienten att prata, att få information. De används för att klargöra situationen för att bättre förstå kunden.

Stängd.

Stängda frågor kan endast besvaras "Ja" eller "Nej"; börja ofta med ett pronomen eller verb; till exempel: "Gillar du att läsa?! Syfte: att få samtycke eller bekräftelse. Används för att ta reda på fakta."

Alternativa frågor ("illusion av val").

Syfte: att få samtycke från klienten. Detta är en fråga som har två svar, som båda driver klienten i rätt riktning "Är det mer bekvämt för dig att ringa på morgonen eller på eftermiddagen?" eller "Föredrar du rött eller svart?"

"Tailed" frågor.

Frågan med ett garanterat "Ja": "Tillit är väldigt viktigt när man säljer tjänster, eller hur?"

Syfte: att få bekräftelse eller samtycke från klienten om mycket viktiga fördelar och att se till att kunden engagerar sig i samtalet: "Är det inte?" "Verkligen?", "Right?", "Håller du med?", "Right?"

Alternativ offensiv (motattack).

Syfte: att driva klienten att slutföra transaktionen. "Kommer du att hinna överföra pengarna i slutet av månaden?", "Om vi ​​garanterar dig detta, är du redo att skriva kontraktet nu?"

Ledande.

Syfte: att omöjligt knuffa klienten till en positiv egenskap hos produkten, till exempel: "Förmodligen kommer dina barn också att använda en dator?"

Vägledande frågor hjälper klienten förstå dig själv att vår produkt behövs, lönsam, bekväm, etc.

· Det är nödvändigt att föreslå en problemsituation där kunden skulle behöva vår produkt (tjänst).

· Få bekräftelse på att problemet finns.

· Föreslå att vår produkt (tjänst) löser detta problem.

Förtydligande.

De används om det är mycket svårt eller oönskat att svara på en direkt fråga från en klient. "Vad kostar det?" - "Och för hur mycket?"; "Vad exakt?";

"Kommer det här att passa mig?" - "Och för vilka ändamål?"

Kontrollerar beredskapen att sluta en affär.

"Vad tyckte du om?". "Vad tycker du om det?". "Vill köpa?"

Övning nummer 4 i arbetsböcker: Kom med två frågor av varje typ för att sälja din produkt eller tjänst.

4.3 Hur man lyssnar korrekt eller aktiv lyssningsteknik.

Det finns flera tekniker för aktivt lyssnande. De tillåter dig att "prata" en person, det vill säga för att ge honom möjlighet att uttala sig och bli hörd. Dessa tekniker kan bli dina pålitliga assistenter inte bara i försäljningsprocessen, utan också i vardagen.

1. Nicka med interjektionerna "aha", "yeah", "yes", uppmärksamhet och intresse (lätt lutning mot samtalspartnern, öppen eller neutral hållning, ögonkontakt).

2. Upprepning av samtalets ord eller fras: "Det är viktigt för oss att göra detta så snart som möjligt" - "Så snart som möjligt"

3. Förtydligande: "Vad menar du?", "Vad är viktigt för dig?"

4. Omformulering: "Det vill säga ..." "Om jag förstår dig rätt, .."

5. Reflektion av känslor: "Det här är verkligen kränkande", "Ja, det är fruktansvärt", "Du var förmodligen väldigt glad", "Obehaglig situation".

6. Sammanfattning: "Så vi kom överens om att ...", "Så .."

Träna i par: den ena talar och den andra lyssnar aktivt. Frågan till den andra: fick du känslan av att du verkligen blir lyssnad på?

5. Nästa steg är presentationen av produkten eller tjänsten (2,5 timmar)

Fråga till deltagarna: vilken presentation är bättre och varför:

Presentationen är uppbyggd som en monolog, där säljaren talar för det mesta.

Presentationen är som en strukturerad konversation, medan säljaren engagerar klienten i en minidialog och diskuterar alla huvudpunkterna i presentationen i följd.

Under presentationsprocessen är det nödvändigt att komma ihåg om "kant" -effekten: det totala intrycket av presentationen bestäms till 80% av hur vi börjar och avslutar vår presentation. Det är nödvändigt att tala långsamt, i korta meningar. Enligt forskning kan hälften av vuxna inte förstå betydelsen av uttalade fraser om frasen innehåller mer än 13 ord. Dessutom, när en fras varar mer än 6 sekunder utan paus, förstås den plötsligt. Det har dock märkts att erfarna säljare fortfarande använder långa fraser, men mycket ofta använder prepositionerna "och", "eller", med deras hjälp hamnar en person i ett lätt hypnotiskt tillstånd, och graden av kundförtroende ökar.

Brainstorming för hela gruppen:"Skadliga ord" (du kan skriva på tavlan)

1. Partiklarna "inte" och "nej" ersätts bäst med en positiv formulering eller alternativ i frågor och uttalanden.

Det är inte hälsoskadligt.
Kan du berätta för mig?
Vad passar dig inte?
Vi kan inte göra en sådan rabatt.

2. Ordet "if": ersatt med ordet "när"

Du måste placera kakor på dessa hyllor.
Du måste noggrant övervaka kakornas utgångsdatum.

4. Orden ”dyr”, ”billig”, ”köp”, ”sälj” bör ersättas med synonymer.

6. Komplexa termer bör dechiffreras för köparen.

	En tydlig förklaring

7. Negativa ord ”problem”, ”svårighet”, ”passar inte” bör ersättas med en positiv formulering.

Övning nummer 5 i arbetsböcker: Hur kan samma produkt presenteras för kunder med olika behov? Fyll i tabellen för 4 positioner.

Produkt, service	Materialfördel	säkerhet
Grillad kyckling	Den färdiga produkten kräver inga ytterligare investeringar	Tillagad i en speciell ugn	Redo att äta medan det fortfarande är varmt.	Grillad mat är allt raseri

5.1 Funktioner och fördelar

En egenskap är en objektiv egenskap hos en produkt eller tjänst. Till exempel storlek, hållbarhet, pris, leverans, konsultation. Karakteriseringen i sig är varken dålig eller bra. Hennes klient kan uppfatta det neutralt: ”Jo, ja, runt. Än sen då?".

Därför måste du alltid översätta egenskaper till fördelar. Fördel är den fördel som klienten kan dra av denna egenskap.

· En sådan fördel uppträder på grund av en sådan egenskap;

· Denna egenskap ger dig en sådan fördel;

· En ledande fråga - ja, vi behöver en sådan fördel - bekräftelse av egenskaper.

Brainstorming för hela gruppen: "Funktioner och Fördelar"

Specifikationer
Liten låda	Lätt att förlora, lätt att bära bort obemärkt, ta lång tid att räkna.	Kompakt, tar liten plats, sparar lagerutrymme.
Leverans	Du måste vänta på bilen, vara bunden till tiden, och vem som ska lossa, om inte något eller skrot	Kommer att spara fraktkostnader och din tid, vår speditör kommer att lossa
Plocka upp

5.2 Presentation i tre steg

Som du vet har en person ett sinne och känslor. Han kan göra ett köp för att han "måste", utifrån rationella motiv, eller för att han "vill", utgående från deras känslomässiga inställning till produkten. En presentation i tre steg låter dig påverka inte bara den rationella sidan, utan också den känslomässiga.

Så den består av tre steg: karakteristisk, nytta, figurativ bild.

Till exempel: "Alenka" - choklad, påminner om barndomen... Därför är det alltid efterfrågat och säljer bra. Var femte kund, som kommer till affären, letar efter Alenkas ansikte i fönstret.

En figurativ bild är en känslomässigt färgad bild som är tilltalande för lyssnaren.

Det kan baseras på en av fem sinnen: syn (se hur ...), hörsel (hör hur ...), lukt (lukt ...), beröring (du kan känna, berör ...), smak ( söt, delikat, krämig). Till exempel: "smälter i munnen, inte i händerna." Det kan också baseras på humor, färguppfattning (blå som himlen), numrering (statistik), etc.

Övning nummer 6 i arbetsböcker: skapa en presentation i tre steg för någon av dina produkter. Diskussion om de resulterande presentationerna.

5.3 SPIN -metod

Aggressiva säljmetoder är mer lämpliga för småförsäljningar, och för storförsäljning är det bättre att använda aktivt lyssnande och kompetenta frågor.

SPIN är konsten att ställa rätt frågor i rätt sekvens.

MED- situationell: "vad är vad?" - insamling av information om en person och dennes verksamhet. De kan ställas till andra företagsrepresentanter som är redo att kommunicera.

NS- problematisk: "vad är svårigheterna?" - identifiering av problem, brister, svårigheter.

OCH- extrahera: "vilka fruktansvärda konsekvenser kan detta leda till?" - utvinning av eventuella negativa konsekvenser av de problem som hittats.

H- guider: "hur kommer vårt förslag att hjälpa dig?" - ett förslag på en lösning på problemet.

Hur länge har du köpt den här bilen?
På grund av den långa livslängden stannar den ofta? När hon stannar är du förmodligen sen för ett viktigt möte?
Kan försenat möte leda till en uppdelning av avtal? Och när affärer misslyckas, lider familjens budget?
Hur kommer situationen att förändras om du har en ny bil? Hur exakt? Var vinner du?

Övning nummer 7 i arbetsböcker: Gör upp SPIN -frågor för en situation i din praktik.

6. Den fjärde etappen av försäljningen - övervinna invändningar (2 timmar).

Är invändning ett bra eller dåligt tecken? Detta är både tvivel och intresse.

Fråga till gruppen: Vad är det typiska svaret på en klients invändningar? "Nej, det är inte så." Ge exempel. Vad är kundens reaktion? När människor argumenterar hör de inte varandra, var och en försöker bevisa att han har rätt eller till och med att motståndaren "inte förstår någonting alls". Därför är vår uppgift i invändningsstadiet inte att argumentera, utan att hålla med. Bara inte med hela invändningen, utan med en liten del av den.

6.1 Algoritmen för att övervinna invändningar består av fem steg:

1. Att lyssna på klienten, det vill säga ge honom möjlighet att invända

Ibland är det nödvändigt att ge klienten möjlighet att uttala sig fullt ut så att invändningen "försvinner". Så till exempel, genom att upprepa klientens sista ord, uppmuntrar du hans ansträngningar att konkretisera hans invändning.

Till exempel som svar på en typisk kundinvändning: "Det är väldigt dyrt." - du kan fråga igen: "Dyrt?" Efter det måste du pausa och låta klienten tala.

2. Psykologisk anslutning till invändningen.

Du låter klienten veta att deras invändning är rimlig och motiverad. Detta kan uppnås genom ett försonande uttalande: "Detta är en mycket viktig fråga", delvis överenskommelse: "Ja, det här är verkligen en mycket dyr bil" eller en komplimang: "Intressant anmärkning. Du är den första som märker detta. "

3. Klargörande frågor.

Du ställer en rad frågor för att klargöra invändningens art. Till exempel kan svaret på en typisk kundinvändning "Det är för dyrt" se ut så här: "Jämfört med vad?", "Hur mycket tycker du att det ska kosta?" Som ett resultat kan invändningen visa sig vara objektiv, tvivel (brist på information) eller substitution (en annan verklig invändning döljs bakom den). Beroende på den förtydligade informationen genomför vi argumentation.

4. Argumentation.

I detta skede formulerar vi fördelarna med ditt förslag i några fraser baserat på den information som erhållits under processen att ställa klargörande frågor. Du ger ett specifikt svar (förklaringar till varför).

5. Uppmaning till handling.

Besvara invändningen, ring försiktigt efter en affär.

Allt ovanstående betyder inte att du måste gå igenom alla fem steg varje gång. Men att känna till dessa steg ger dig friheten att välja ett eller annat sätt att hantera invändningar, beroende på din specifika situation. Det finns några steg du kan hoppa över, förutom det psykologiska anknytningssteget, som alltid är lämpligt och alltid effektivt. Hemligheten är att du inte argumenterar med klienten, inte konfronterar honom, som han förväntar sig det, utan stannar hos honom "på samma sida av barrikaderna."

6.2 Ytterligare övertalningsmetoder.

· Lagens inflytande, regler. "Så här ska det vara ...", "I enlighet med ... du måste." Tillämpningen av lagen är därför en villkorligt effektiv metod i Ryska federationen, eftersom den väcker motstånd. Effektiv för människor som gör allt "rätt" eller "rätt". Fråga till gruppen: med vem av dina kunder kan denna metod tillämpas?

· Inverkan av ömsesidig överenskommelse. "Som vi kom överens med dig ..." Parternas jämlikhet, gemensamt beslutsfattande. Gäller om avtal finns och om personen är ansvarig. Vem av dina kunder kan och bör inte använda den här metoden?

· Gruppens normers inflytande. "Det är accepterat i vårt land", "Det är accepterat i denna verksamhet". För människor som respekterar skrivna och oskrivna normer, eller de för vilka du är en auktoritativ organisation. Vilken av dina kunder kan du använda den här metoden med? Och vad är för- och nackdelarna med frasen "Alla gör det"?

· Expertinflytande. En expertutlåtande i denna fråga. Du kan själv agera som expert, statistiker eller tredje part. "Jag stod inför en sådan situation och föreslår ..." Med vem av dina kunder kan denna metod tillämpas och med vem inte?

· Belöningens inverkan. Godkännande av ditt förslag kommer att medföra följande fördelar för klienten. Som en egenskap och en fördel. ”Du kommer att göra det, vilket kommer att ge dig ...” Det är viktigt att veta vilken nytta just den här klienten behöver. Ge exempel från din praxis: kunder som värdesätter olika fördelar (kriterier).

· Tvångets inflytande. En extrem metod. "Om du inte gör det kommer du inte att kunna växa längre." Det effektiva förhållandet mellan belöning och tvång är 70% till 30%.

· Sälja fel. Ingenting är perfekt, det finns brister i något företags arbete. Du kan prata om en nackdel som är OBETYDLIG för kunden, och efter det - om de betydande fördelarna för honom. Att avslöja brister kommer att visa din ärlighet för klienten, och du kommer att älska dem ytterligare. Vilka nackdelar med din produkt, tjänst kan du uttrycka för dina kunder?

· Växla in i framtiden eller "passande effekt". Detaljerad diskussion om framtida samarbete, som om ett beslut om det redan har fattats. Beräkna till exempel den potentiella vinsten eller ökningen av antalet köpare. Du kan skapa en figurativ bild: "I den här klänningen kommer du att vara kvällens drottning." Hur kan du använda det här tricket?

· "Det bästa av det värsta". Alla har en sådan nackdel. Resten av alternativen är ännu värre

Låt oss generalisera schemat för att övervinna invändningar:

1. Samtycke (tvistlösning)	Med invändningens faktum: "Ja, det här är en riktigt viktig punkt" Med en del av invändningen: "Det här är verkligen obehagligt"
2. Förtydligande (vad som inte passar dig)	Följaktligen kan invändningen visa sig vara objektiv, tveksam eller substituerande.
3. Argumentation (motsvarar den sanna orsaken)	Lagens inflytande, regler. Effekterna av ömsesidig överenskommelse. Gruppens normers inflytande. Expertinflytande. Belöningens inflytande. Effekten av tvång. Säljer brister. Växla in i framtiden eller "passande effekt". "Det bästa av det värsta"
4. Sammanfattning (summering)	Således kom vi överens om att ...

Övning nummer 8 i arbetsböcker: Skriv ner typiska invändningar från dina kunder eller de som är särskilt svåra att hantera. Skriv en algoritm för att arbeta med dem. Spela i par.

6.3 Prispolicy.

Diskussion för hela gruppen: vad menar dina kunder med dyra?

Grundläggande tekniker för att arbeta med priset:

Orden billig och dyr kan ersättas med ...

Forma först produktens värde, transaktionen för kunden, förhandla sedan om priset

I början av mötet är det bättre att svara på att det finns ett brett spektrum av priser från och till

Ta reda på om din budget är snäv

Ta reda på vilket prissegment kunden riktar in sig på

Priset bör anges säkert och tydligt, utan att be om ursäkt eller ångra. Priset motsvarar produkten och tjänsterna.

Samtycke: pris är en viktig parameter

Förtydligande: vad som är dyrt för kunden (pris för slutanvändaren, pris som ett tillfälle för snabb omsättning, pris som en möjlighet att göra en bra markup, pris som en faktor i marknadsföringskostnader och personaltid)

Argumentation: fördelning av beloppet efter avbetalningsdagar

Ytterligare service: gratis frakt, accepterar returer

Rabatter (sista)

Ledande fråga: om det är för billigt någonstans, vad kan då vara orsaken?

8. Det sista steget är slutförandet av försäljningen (1 timme).

Det finns flera sätt att slutföra en försäljning:

1. Lägg ett direkt erbjudande och pausa.

De säger att endast ett sätt att sätta press på köparen är motiverat, nämligen i form av en paus som säljaren måste behålla efter ett direkt erbjudande att köpa. Det finns en uppfattning att den första som bryter tystnaden är mindre sannolikt att få ett gynnsamt resultat av situationen. Det ska sägas att paus är viktigt i alla fem etapperna i försäljningsprocessen. Det är dock sant att det tar mer mod att hålla en paus än att tala.

2. Skapa bråttom.

Till exempel: "Sista tio biljetter kvar ..." Det verkar som att kunderna är fruktansvärt förälskade i en fras, och för dem är det verkligen helt säkert: "Jag måste tänka på" eller "Jag återkommer senare." Få klienten att tro att de ofta ångrar sin obeslutsamhet. Låt din klient känna att om köpet skjuts upp till imorgon kommer han inte att kunna njuta av det idag.

Det finns ett antal historier som erfarna säljare berättar för kunderna för att få dem att köpa. Det säregna med metaforer och berättelser är det. att de är avkopplande, känslomässiga och minnesvärda.

3. Ge ett "försök"

Det finns flera uppfattningskanaler: visuellt, auditivt, taktilt. Enligt det dominerande sättet att uppfatta är människor konventionellt indelade i bilder, audior och kinestetik. För att övertyga en person kan du inte bara berätta, utan också visa, berätta, ge beröring (smak, lukt).

Xerox -företaget hyrde ut sina kopiatorer och. som det visade sig köpte folk tillbaka dem senare. För att få en klient att bli kär i din produkt måste du låta honom röra, hålla, prova denna produkt, låta honom känna det med alla fem sinnen. Denna metod används ofta av butiksägare som säljer djur. De tillåter dig att ta djuret under en viss period, så att senare, om du vill, förvärva det permanent (även om det i förhållande till djur är många som tycker att detta sätt att sälja är för omänskligt). Som regel hinner kunder - och särskilt deras barn - under denna period vänja sig vid ett levande köp.

4. Antagande om transaktionens faktum.

Säljaren bygger en dialog med kunden, baserat på antagandet att han redan har fattat ett köpbeslut och det återstår bara att förtydliga vissa detaljer om köpet. Till exempel frågar han: "Kommer du att betala kontant eller med kreditkort?"

Således försöker säljaren placera kunden i zonen för oundvikligt köp. Säljaren säger inte "Om du köper den här bilen" utan säger istället "När du har köpt den här bilen."

5. Slutförande med fem frågor.

Fråga 1. Det måste finnas en bra anledning till ditt avslag. Får jag veta vad det är?

Fråga 2. Finns det några andra skäl förutom detta?

Fråga 3. Antag att du kan vara övertygad om att ... Då svarar du ja?

(Om svaret är nej - fråga 4 eller 5)

Fråga 4. Så det måste finnas någon annan anledning. Får jag känna igen henne?

Fråga 5. Vad kan övertyga dig?

I vilket fall som helst, oavsett resultatet av försäljningen, är säljarens uppgift att sammanfatta mötet och avsluta med en positiv anteckning. Om en kund har gjort ett köp, kom ihåg tjänsten "efter försäljning", tack för köpet, ge en komplimang, gå kunden. Säljaren, som omedelbart efter betalningen tappar intresset för kunden, lämnar ett negativt intryck av sig själv.

Diskussion för hela gruppen: hur brukar du avsluta försäljningsprocessen och varför exakt? Vilka andra sätt skulle du vilja prova?

9. Företaget jag arbetar för (40 min)

Detta block är tillägnat marknadsorientering. Säljaren måste känna till sina konkurrenter, deras fördelar och nackdelar, liksom platsen på marknaden för hans företag.

Övning nummer 9 i arbetsböcker: konkurrensfördelar med mitt företag.

Övning nummer 10 i arbetsböcker: våra konkurrenter, deras fördelar och nackdelar

10. Avslutad utbildning (30 min)

Feedback om träningsresultaten. Sammanfattande.

Diskussion för hela gruppen:öppna dina blad "Vad jag vill uppnå och vad jag är redo att göra för detta." Har du uppnått dina mål? Har du gjort ditt fulla bidrag?

Dina intryck av utbildningen: vad tyckte du om och vad inte? Vad är dina önskemål?

Fyll i de sista frågeformulären

Tack för ditt arbete. Det var trevligt och intressant för mig att arbeta med dig.

Att sälja dina egna eller affiliatekurser är ett av de mest lukrativa sätten att tjäna pengar. Men frågan är - a hur man säljer informationsprodukter på internet?

Jag kommer att berätta om det enklaste och mest effektiva systemet, vilket dessutom ger möjlighet att gå till autopilot.

Funktioner för marknadsföring

Till skillnad från produkterbjudanden marknadsförs kurser, utbildningar eller coachning på Internet på ett lite annorlunda sätt - direktförsäljning fungerar praktiskt taget inte av många skäl, vars huvudsakliga är:

• ovilja hos målgruppen att köpa - den så kallade kalla målgruppen;
• närvaron på Internet av en stor mängd gratis information, om än av tvivelaktig kvalitet;
• människans kärlek till freebies.

Internet är fullspäckat med information om allt från "hur man slår en spik" till "behandling av jordekorn". Vem som helst kan skriva en artikel eller spela in en video på Youtube utan att ta ansvar för sitt innehåll och sannhet.

Och människor letar mest efter något som är gratis, eller. åtminstone billigare, och det spelar ingen roll att de får något som inte fungerar eller ärligt talat oanvändbart. De vill inte förstå att ingen kommer att dela med sig av värdefull och, viktigast av allt, fungerande information gratis och spendera sin tid med att skapa en informationsprodukt som inte kommer att löna sig.

Den andra aspekten är varför det är ineffektivt att sälja informationsprodukter direkt till en oförberedd publik-potentiella köpare befinner sig i olika stadier av beslutsfattandet:

1. Kall publik - har inte tänkt på problemet ännu.
2. Varm - letar efter olika sätt att lösa det: fria metoder, oberoende experiment.
3. Ännu varmare - han väljer bland författarna, läser recensioner och så vidare.
4. Hot - letar efter den föreslagna produkten.

Och att komma till en varm publik genom reklam är problematisk. Tänk dig att du säljer en engelska språkkurs genom Yandex Direct. Användaren klickar på annonsen, ser prislappen och tänker: ”Varför köpa?! Jag letar hellre efter gratis lektioner. "

Hur man säljer informationsprodukter

Här används flerstegs- eller icke-standardiserade scheman.

Ett enkelt exempel på online-försäljning i flera steg är att erbjuda gratis men värdefullt material på en betald informationsprodukt i utbyte mot kontakter. Med andra ord samlas en abonnentbas som, genom en speciellt konfigurerad tratt, är förberedd för inköp av huvudinformationsprodukten.

Därför rekommenderar många Internet -affiliate -program med informationsprodukter att leda trafik till prenumerationssidan gratis, och sedan "värms upp abonnenten" genom en serie brev och i slutet erbjuds det att köpa betalt material. Det vill säga att partnern lockar gratis trafik och författarna själva säljer coachning, kurser eller utbildningar och betalar provision vid försäljningen.

Jag brukade också göra det här och det verkade som att något löste sig, men jag slutade i tid.

Klicka bara:

E-Autopay:

Varför stannade du?

Det finns bara ett minus i ovanstående metoder, men mycket viktigt - du måste spendera dina pengar och tid för varje ny partnerinformationsprodukt för att locka trafik. När allt kommer omkring fyller du på andras prenumerationsbaser, enligt vilka författarna kommer att göra upprepade försäljningar utan extra kostnad, och allt av dig.

Vi drar slutsatsen att för att du enkelt och utan problem ska kunna sälja informationsprodukter på Internet behöver du din egen lojala abonnentbas.

Bästa säljplan

Som du redan har förstått bygger sådan försäljning helt enkelt:

• Användarna erbjuds en gratis, men värdefull informationsprodukt - en PDF -bok, videohandledning, textdokument och andra format, den så kallade blymagneten.
• I utbyte tar de som vill köpa den kontaktinformation, det vill säga personen går in i e -postlistan.
• Vidare säljs han genom en konfigurerad serie meddelanden någon form av billig informationsprodukt.
• I framtiden kan du upprepade gånger sälja både dina egna och partnerinformationsprodukter med en eller tre bokstäver på basen.

Och så, det första - du behöver en blymagnet för att locka prenumeranter.

Var kan man få en gratis informationsprodukt

Om svaret "skapa det själv" gör dig bedövad, finns det en lösning som inte bara används av nybörjare utan också av majoriteten av välkända informationsaffärer.

Det är enkelt, och samtidigt mycket effektivt - att köpa ett återförsäljarpaket från en välkänd författare. Vad är ett återförsäljarpaket och vad innehåller det?

Detta är en informationsprodukt med återförsäljningsrättigheter. Vanligtvis innehåller den några värdefulla freebie (blymagnet), en färdig tratt med en serie brev, reklammaterial, mallar för försäljning och andra sidor, samt träning av lektioner i att starta och starta ditt eget informationsföretag baserat på satsen.

Jag kan erbjuda dig ett högkvalitativt, efterfrågat och billigt startkit för återförsäljare.

Vad som ingår i den kan du se på sidan genom att klicka på bilden. Detta är en komplett uppsättning material för informationsverksamhet med videoinstruktioner för installation och lansering.

Förresten, den medföljande gratis är ganska värdefull - en lista över de mest lönsamma affiliateprogrammen och videohandledning om hur man arbetar med dem. När du bygger din prenumerationsbas kan du sälja informationsprodukter på Internet från dessa partnerprogram - de är av mycket hög kvalitet och mycket konverterande.

Jag kommer inte att täcka mycket om blymagneten - ladda ner och kolla själv.

En tratt som installeras enligt instruktionerna kommer att generera inkomst på autopilot - är det inte det du vill ha?

En försäljning består av många element som är anslutna vid ett tillfälle. Att ansluta alla element tar tid och noggrant arbete. Du måste börja någonstans.

Idag kommer vi att prata om en testuppgift som jag ger mina kunder innan jag börjar coacha. Denna uppgift bör "göras dumt" och beskriva resultaten. Jag rekommenderar att du håller dina anteckningar noga, de kommer fortfarande att vara användbara för dig. Hur lätt det är att slutföra dessa uppgifter, läs i slutet. Kunderna har olika färdighetsnivåer, med olika arbetserfarenhet, så jag delade villkorligt upp uppgifterna i 3 grupper.

1.Froggy - de av er som ännu inte konsulterar om pengar. Konsultation är gratis - snälla, men att ta pengar är obekvämt. Om du känner igen dig själv föreslår jag att du slutför uppgiften:

Inom 2 veckor måste du genomföra 10 konsultationer och få 100 rubel från klienten som avgift. Ja, bara 100 rubel. Detta vid ingången avbryter freeloaders och du får förmågan att prata om din avgift. Om du är redo att ta emot ett större belopp, satsa ett större belopp.

Det är viktigt att göra förklarande anteckningar för dessa samråd: vad fick du, var fastnade du, vilken typ av klientmotstånd du klarade, vilka svårigheter det var. Vilka känslor de upplevde när de ringde avgiftsbeloppet och när de tog pengarna. Som ett resultat bör du ha forskningserfarenhet av minst 10 konsultationer.

Klienterna kan vara dina bekanta, grannar, arbetskollegor eller vänner från sociala nätverk (Skype har inte avbrutits).

2. Medlar är de av er som ger råd "för 3 kopek" per timme. Av olika skäl tvekar du att höja kostnaden för dina tjänster och fortsätter att arbeta hårt för att tjäna något. Du springer efter kunder, du är redo att arbeta vid en obekväm tid för dig, bara för att tjäna pengar.

Uppgiften för dig är enkel: höja kostnaden för dina tjänster med 1,5 gånger och håll 10 konsultationer till det nya priset.

Du måste också anteckna resultatet av detta arbete: vad var det svåraste när du först nämnde den ökade kostnaden för dina tjänster, hur dina känslor för 3, 5 och 10 kunder förändrades. Vilka kundinvändningar hanterade du enkelt och var uppstod svårigheter.

3. Strömanvändare - du är experter med erfarenhet, dina kvalifikationer är höga och din inkomst lämnar mycket att önska. Jag föreslår att du slutför följande uppgift:

Psykologer tenderar att sälja sin tid. Både klienten och du vet inte hur mycket du kommer att tjäna idag - 1 timme, 1,5 timme, 2 timmar.

Jag föreslår att du får denna typ av erfarenhet av att interagera med en klient: Du anger namnet på din avgift för ett samråd och anger sedan inom vilken tidsram du ska arbeta. Exempel:
"Min konsultation kostar 3000 rubel, vi kommer att arbeta med dig inom 1,5 timmar" Således har du klarheten att du kommer att tjäna 3000 rubel för din tjänst, spendera 40 minuter, 60 minuter, 1,5 timmar - hur kommer det att gå. För klienten är detta också tydlighet och säkerhet.

Jag föreslår att du noterar observationer av dina känslor när du använder den här arbetsmetoden, plus att klientens reaktion är viktig - finns det några invändningar vad de är.

Så du har fattat beslutet att slutföra en av dessa uppgifter. Chansen är stor att du börjar komma med förklaringar till kunder varför du agerar så här idag. Detta ökar din ångest och aktiverar självsabotage, vilket kan manifestera sig på något sätt: du skjuter upp det för senare, blir upprörd och säger att det här är "fullständigt skit", du gör inte uppgiften alls.

Och nu den utlovade lättnaden för ditt lidande. Hjärnan har en sådan egenskap: när vi pratar om saker som är uppenbara för oss själva, lugnar vi ner oss och slappnar av. "Säg sanningen - det blir lättare för dig." Därför är det inte nödvändigt att uppfinna något, berätta sanningen för klienten. Du kan säga att nu gör du en tränares uppgift, du får ny erfarenhet - detta är sant! Eftersom du läser det här inlägget är ämnet att sälja dina tjänster relevant för dig och du kan bli deltagare i denna utbildning genom att slutföra de föreslagna uppgifterna och få ny erfarenhet. När kunderna hör att du genomgår utbildning och gör något nytt för sig själva, börjar de stödja dig. De ger dig mycket värdefull och användbar information. Lyssna, skriv ner, förtydliga, fråga igen. För tillfället ger klienten dig värderingar och betalar dig också för konsultationen.

Läs också:

• 
  
• 
  

Ett av de bästa sätten att dela information som är användbar för en viss krets av människor och samtidigt tjäna bra pengar är att genomföra "live" utbildningar och seminarier. Denna typ av informationsverksamhet har länge vunnit popularitet både bland potentiella presentatörer och bland potentiella lyssnare. Organiseringen av ett sådant evenemang, liksom alla andra massevenemang, är emellertid inte alls en lätt uppgift och är förknippad med behovet av att lösa ett antal problem.

Det första och grundläggande problemet i denna serie är naturligtvis att locka en publik som utbildningen kommer att genomföras för. Även den mest värdefulla informationen, den mest effektiva presentationsformen, de bästa handledarna och andra viktiga egenskaper hos den framtida utbildningen har ingen betydelse för att säkerställa dess önskade närvaro. Precis som med marknadsföringen av många andra tjänster, finns det en så kallad "startkris" i främjandet av utbildningar. Även om den föreslagna utbildningen inte är känd för någon - ingen har motivationen att bli dess besökare, och medan det inte finns några besökare - är utbildningen praktiskt taget okänd. Denna konstruktion är en slags "ond cirkel" och de som inte kunde fly från den - i regel förblir bara potentiella arrangörer.

Det första sättet att bryta sig ur "den onda cirkeln" är att genomföra din egen utbildning bland släktingar, vänner och bekanta. Det är ingen dålig idé i alla fall. Naturligtvis är det inte kopplat till önskad inkomst, men det låter dig "testa" informationsprodukten under förhållanden nära "bekämpa", göra nödvändiga ändringar i den, ta hänsyn till kommentarer utifrån och dina egna kritiska bedömningar som uppstod längs vägen. Men som en annons för utbildning som sådan är denna metod praktiskt taget inte lämplig. Offlineannonsering är för dyrt och i detta fall absolut inte optimalt. Därför är det perfekta sättet att marknadsföra utbildningar, särskilt i början, olika erbjudanden på Internet - både betalda och gratis.

Det är självklart att detta förutsätter att den annonserade utbildningen har en egen webbplats eller åtminstone en enkel sida där alla dess villkor beskrivs (ämne, sammanfattning, form, tid och plats, kostnad och betalningsmetoder etc.) och kontakt detaljer finns också. Det är till den här sidan som du behöver locka trafik så att några av besökarna blir evenemangsbesökare i framtiden. När det gäller trafikkällor är det vettigt att använda följande:

3. Reklam på sociala nätverk. Praktiken visar att denna metod är mycket väl lämpad för att marknadsföra "live" -evenemang, inklusive utbildningar, eftersom kärnan i publiken för sociala nätverk består av människor som söker kommunikation. Sådan reklam kan användas i olika former:

Man ska dock inte tro att det är tillräckligt att placera annonser i de angivna källorna och problemet med att locka besökare till "live" -evenemang kommer att lösas. För det första beror mycket på hur kompetent reklamkampanjen kommer att byggas som sådan. För det andra beror det på hur effektiva de utvalda annonsplattformarna kommer att vara för just detta evenemang, baserat på ämnet och följaktligen målgruppen. Därför är en reklamkampanj utan att utvärdera dessa två faktorer full av förluster istället för vinst, när annonskostnaderna inte kommer att betala sig helt eller inte kommer att betala sig alls.

I detta avseende är aggregerad statistik om en reklamkampanj mycket användbar i detta avseende, med hjälp av vilken du kan jämföra den verkliga avkastningen på reklam på en viss webbplats. För att göra detta måste du förstå hur mycket tid, energi och pengar som spenderades på en viss reklamkanal, hur mycket trafik som mottogs på evenemangets webbplats till följd av dessa kostnader och hur många order som togs emot av dessa besök.

För det första kan du snabbt stänga av reklamkanaler som i princip inte är effektiva eller inte är effektiva för ett visst evenemang, för att inte slösa energi och pengar på dem. För det andra kommer det att göra det möjligt att polera och optimera reklamkampanjen på de webbplatser som visar bra, men inte maximal effektivitet för det. Slutligen kommer det att visa vilka annonsmetoder och plattformar att fokusera på.

Uppgiften att få sådan statistik är dock inte heller alltför lätt att lösa. Moderna och tillgängliga verktyg för alla, till exempel Yandex-mätvärden och google-analyser, har mycket seriös funktionalitet, men de kräver inte mindre allvarligt analytiskt arbete med mottagna data och inställningar för varje lokal uppgift. Dessutom är de externa resurser för de webbplatser som de är installerade på, därför spårar de inte en viss besökares vidare relation till webbplatsens erbjudanden efter att han har lämnat den. Därför är de utformade i större utsträckning för mångsidiga projekt, och inte för att erbjuda uteslutande varor och tjänster.

I den meningen är de lämpligaste och i vissa fall den enda möjliga produkten som valts lämpliga verktyg inbyggda i olika plattformar för att göra affärer på Internet. Tyvärr är det bara några av dem som erbjuder liknande funktioner till sina användare, men de finns.

Om detta inte är första gången du besöker BizTips webbplats, men ännu inte har registrerat dig för nyhetsbrevet, skulle det vara viktigt för oss att ta reda på orsakerna till detta. Vi skulle vara mycket tacksamma för ditt deltagande i undersökningen. Tack!

Sälj utbildningar- helt enkelt. Ungefär samma sak som att sluta röka. Den ekonomiska omfördelningen, kallad krisen, erbjuder en ny marknadsmiljö. Den som orkar, han går "uppför", som inte gör det - det är bättre för honom att byta yrke. Det är inte för mig att döma dem som saknar arbete, och ännu mer de som rör sig utan att minska sin aktivitet. Men eftersom många riktigt bra affärstränare fortfarande är vana vid att tänka i verktyg, vill jag erbjuda min egen vision om att sälja utbildningsprogram. Det här är inte rekommendationer, snarare bara gymnastik för sinnet.

Varför sälja?

Huvudfrågan är först och främst att du måste hantera dig själv. Det är en sak att lära ut och en annan att förändra människors liv. Alla affärstränare är inte redo för detta. Att förändra ett stort antal människors liv är ett ansvar, ett allvarligt ansvar. Och alla som är arbetslösa nu är inte moraliskt redo för detta. Om bara för att de själva behöver kunder. Det är enkelt. Om de inte kunde ta just det ansvaret för sitt eget liv och ändra något i det till det bättre, finns det en oenighet mellan orden vid träningen och handlingarna i livet. Folk känner sig falska. Är alltid.

Det är därför kunder som kan och vill ändra något i sitt företag med hjälp av en coach har slutat göra det. De tror bara inte på träning. För de flesta kunder är träning ungefär ett evenemang. Teambuilding-program, den så kallade teambuilding, förbereds ibland av samma specialister som håller fester och konferenser. Jag är säker på att de är bra specialister inom sitt område. Men de förstår bara inte att under en av de psykologiska övningarna som säkert har slits av nätet kan någon anställd hos klienten få psykiskt trauma för livet! Och de förstår inte eftersom det inte finns någon lämplig utbildning. Det är som att blanda träningsgranater med riktiga, och sedan göra en film om kriget. Det viktigaste är att vara rolig och realistisk.

Som ett resultat spenderade vi pengar, hade kul och ingenting har förändrats. Absolut. De som var blyga - blyga, de som var i konflikt - är i konflikt. Tills det blev kris såldes allt. Kunden var lugn om resultatet, eller mer exakt, avsaknaden av det. Tränaren valdes enligt principen "like it or not." Kunden betalade och insåg tyst att pengarna var bortkastade. Det finns fortfarande många av dem. Det var många ... Nu, tvärtom, har penningmängden minskat. Och företagsfester och utbildningar var i spetsen för onödiga utgifter. Det är synd…

Dessutom är erfarenhet livserfarenhet. För att vara efterfrågad som tränare nu måste man antingen ha omfattande arbetslivserfarenhet eller specialiserad utbildning. Det vill säga utbildning om att en person kan arbeta med människor i en grupp. Detta kommer, jag upprepar, antingen med erfarenhet eller med utbildning. Till exempel med en psykologisk. Det finns inget annat sätt. Ekonomer, marknadsförare, advokater lär sig inte att förstå mänskliga handlingar. En helt annan kategori av tänkande. Deras hjärna fungerar på ett helt annat sätt, och det tar år att ändra programmet i medvetandet.

Dessutom behöver du förmågan att bygga relationer med människor. Om en tränare är en kompetent person säljer han inte sig själv, utan bygger snarare en relation. Och även om han inte har kommunicerat med klienten på länge kommer han ihåg. Rekommendationer följs. De är ivrigt inbjudna till konsultationer. Och igen uppstår frågan. Varför sälja? En bra affärscoach behöver inte kunder - han är upptagen.

Säljmetoder

En av de ursprungliga metoderna för att sälja utbildningar demonstrerades av mina vänner i Moskva. De anordnade en träningsfestival, där de samlar människor från sina bekanta och bekanta. Sedan gör de något som en jamsession. Fem eller sex tränare turas om på scenen och visar sin skicklighet (läs karisma) i en eller en och en halv timme. Människor som är intresserade går sedan till utbildarna och de får klienter. Arrangörerna tjänar följaktligen på billiga biljetter. Alla är glada. Det här är en riktig träningsshow, om jag överhuvudtaget får säga det. Ett utmärkt marknadsföringselement! Lösningen visade sig vara så enkel och genial att det inte finns något slut på dem som vill umgås hela dagen, kommunicera med likasinnade och titta på olika träningsprogram. Det visar sig rent på ryska: billig och glad och jävligt användbar! Enligt min mening är detta det bästa systemet för att sälja öppna utbildningar. Speciellt om du tänker på att alla tränare som vill visa upp sig framför folket inte får någon avgift, utan snarare betalar pengar. Försäljningen gick efter festivalen med honom (henne) eller gick inte, för mina kollegor är det ingen skillnad, de kopplade fortfarande personen till organisationen. Om du nu närmar dig honom rätt kan du dra upp en del av hans bekantskapskrets till samma struktur. Dessutom är alla gäster på festivalen registrerade och inskrivna i databasen. Vidare skapas en blogg i LJ, och alla gäster på festivalen är inbjudna dit. En dag: "Om ett mirakel!"

Bilder från festivalen läggs ut där. Och alla, som ett, brast in på sajten för att titta på sig själva och andra. Och sedan dyker det upp en gemenskap, ungefär som en klubb. Där en gång i veckan på något trevligt ställe i centrala Moskva människor samlas, dricker te och chattar i väntan på en ny festival. De tar med sina vänner till klubben, och de tar med sina. Du behöver egentligen ingenting. 300 rubel entréavgift och en erfaren moderator. Tränare, gamla som nya, kommer också dit i hopp om att få kunder. Där uppträder de också kort och presenterar sig. Klienten och säljaren i ett samarbete - ett marknadsföringsmirakel av 2000 -talet! Lysande! Enkelt och genialt!

Det finns ett annat alternativ. Specialiserade organisationer som samlar många potentiella kunder. Drömmen om vilket utbildningsföretag som helst. Börjar från entreprenörsklubben i staden X någonstans i Astrakhan -regionen och slutar med Moskvas handelskammare. Du behöver bara göra ledarna för denna struktur till dina egna säljoperatörer, och för en verklig procent kommer de själva att förse dig med kunder. Jag tror inte att det är lätt. Och då är mekanismen ganska enkel - presentation. Under alla händelser i en sådan organisation hålls en presentation av en bok av en affärscoach som vill skaffa nya kunder. Gästerna presenteras med kopior av boken, särskilt kära med autograf. Och det är allt. De blir automatiskt till kunder utan att veta om det. Nu måste du gå till dem och prata direkt om tjänster. 30% kommer att köpa omedelbart, resten kommer att bli kunder efter flerstegs relationsbyggande. Det vill säga att hålla tre eller fyra möten och få feedback från andra företagare. Denna metod kräver seriös förberedelse. Särskilt på förhandlingsområdet. Försäljningseffektiviteten för företagsträningar är extremt hög. Det viktigaste är att vara säker på sina egna förmågor. När något går fel och alla dina kunder kommer att veta om det.

Det tredje sättet är att skapa det så kallade "blå havet". Det vill säga att hitta en nisch som ännu inte har blivit bortskämd av konkurrensen. Jag ska ge ett exempel, ett alternativ som utvecklats av en välkänd affärscoach och konsult. Victoria Shukhat... Hon lyckades kombinera utställningar och utbildningar för att utställarna skulle få maximalt resultat från utställningsprocessen. Notera, inte från träning, utan från hela processen. Som i huvudsak inte har med träning att göra som sådan. Resultatet är ett unikt projekt - "Expotraining". Nu inkluderar utställningsföretag tjänster från Expotrening -företaget i kostnaden för deras kvadratmeter på utställningen, tillsammans med deras standardtjänster. Som de säger, check and checkmate. Nu försörjs Victoria med kunder länge.

Tränare - säljare

Därav moralen - det är möjligt och nödvändigt att sälja utbildningar. För att göra detta måste du konsolidera, slänga ambitioner och avund. Konstigt, men tränare har avund. Det är konstigt eftersom de bör vara a priori folk att vara lika med. Men nej. Det är därför det är svårt att sälja utbildningar. Du kan skapa en fackförening av tränare eller en kreativ verkstad för tränare som säljer varandra. Vad ser det ut som? Varje mer eller mindre vettig specialist har sin egen kunddatabas, de skapar ett visst konglomerat av flera personer och börjar sälja varandra. Med kunskaper från en förhandlare, i förväg att veta information om beslutsfattaren och organisationens problem, kommer det inte att vara svårt att formulera ett frestande erbjudande. Träningar i alla format säljs utmärkt här. Det viktigaste är viljan att arbeta.

Huvudmoralen i denna moral är att tränare ska sälja utbildningar. Ingen avbröt direktförsäljning. Även i en kris. Så konsolidera, bröder, och fortsätt! Att sälja din kollegas träning är bra gymnastik för ditt sinne!