Hur man gör en effektiv presentation av dina produkter eller tjänster. Effektiv produktpresentation Exempel på produktförsäljningspresentationer

Efter att ha läst den här artikeln kan du lära konsulter att visa genuint intresse för det de säljer, ingjuta en kärlek till säljarna för deras arbete och erbjuda ytterligare produkter utan att irritera kunder.

Jim Collins presenterade i sin bok Good to Great resultaten av en sexårig studie av företag som gjorde genombrott inom sitt område. När författaren träffade Philip Morris chefer noterade han den passion med vilken personalen sålde cigaretter, öl och ost med hög fetthalt. Jim Collins skriver att de anställdas passion för företaget och produkten är en av nyckelfaktorerna som hjälper till att nå framgång.

Vi kom till en liknande slutsats: en produkt som anställda tycker om säljs tre till sju gånger snabbare än en som väcker mindre känslor. Till exempel visar en butik där konsulter älskar choklad 3–5 % högre omsättning av varor i denna kategori. Under intervjuer och praktik ser vi därför om en person är intresserad av produkten. Om en konsult inte gillar kaffe eller te, kommer det att vara svårt för honom att presentera produkten på ett "gott" sätt. Men du måste fortfarande kunna uttrycka din kärlek. Jag ska berätta för dig hur man presenterar en produkt, för att inte lämna kunderna likgiltiga.

Utbilda säljare i hur man korrekt presenterar en produkt

För att konsulten ska kunna uttrycka sin kärlek till produkten lär vi ut presentationsteknik. Utbildningen omfattar tre block: diagram och presentationsregler; utvidgning av ordförråd; förmågan att jämföra produkter med varandra.

Schema och regler för presentation. Vi lär att inte övertyga kunden att köpa, utan att presentera produkten så att gästen förstår varför konsulten erbjuder denna produkt. Säljarens uppgift är att ge information som hjälper till att fatta ett beslut. Presentationen innehåller tre steg:

Produktbeskrivning;
svar på frågan varför produkten passar kundens önskemål;
tillhandahålla ytterligare information.

I praktiken ser det ut så här. Om en gäst säger: "Jag vill ha svart starkt te" använder konsulten frasen "Detta är svart starkt te" i presentationen. På så sätt visar han att han har hört kunden och erbjuder en produkt som uppfyller hans behov. Ytterligare information kan inkludera rekommendationer om hur man brygger te, information om bladets egenskaper.

Utökade ordförråd. Vi strävar efter att utöka de anställdas ordförråd så att säljare använder epitet som beskriver smaken av kaffe eller te (teckning). Om du till exempel ber en person att beskriva kaffe kommer han omedelbart att nämna tre eller fyra definitioner. Det är tillrådligt för säljaren att känna till 10–16 adjektiv. Vi arbetar regelbundet med att öka säljarnas ordförråd – vid provningar, produktutbildningar.

Om företaget inte arbetar inom livsmedelsindustrin är det osannolikt att ord som beskriver smak är lämpliga. Använd andra epitet. Om du erbjuder kläder eller skor kan säljare beskriva kvaliteten på tyget och bekvämligheten av föremålen. När allt kommer omkring köper kunderna inte en produkt, utan en "lyckokänsla". Och alla har sin egen lycka - du måste beskriva den annorlunda.

Förmåga att jämföra produkter med varandra. Barry Schwartz, författare till The Paradox of Choice. Varför "mer" betyder "mindre", genomförde ett experiment med sylt. Vissa besökare fick välja mellan sex typer av sylt, andra från 24. Försäljningen var högre när utbudet var begränsat, även om variationen av alternativ borde locka fler köpare. Schwartz kom till slutsatsen: ett stort sortiment gör en person olycklig. Som ett resultat tenderar han att undvika val och köp. Det är därför vi lär konsulter att hjälpa kunder att göra val.

Det är viktigt att säljaren när man jämför produkter fokuserar på den potentiella köparens begäran. Därför betonar vi att du inte ska övertyga kunden att köpa en produkt, särskilt inte en dyr. Istället bör du prata om produkten på ett sådant sätt att personen förstår hur detta köp kommer att göra honom lycklig.

Låt mig ge dig ett exempel. Jag köpte nyligen en resefön från en stor detaljhandelskedja. Jag valde mellan två alternativ. Jag sa till butikskonsulten att storleken är viktig: hårtorken ska få plats i en liten resväska. Säljaren gav två skäl till varför jag borde ha köpt en dyrare produkt - han pratade om kvalitet, om "frånvaron av plastlukt vid användning." Inget av detta mötte dock mina behov. Låt hårtorken lukta plast - huvudsaken är att den får plats i din resväska. Jag köpte en hårtork, men jag kom inte ihåg butiken som en plats där de löste mitt problem.

Slutsatser. Du måste presentera produkten så uppriktigt som möjligt så att kunden känner säljarens kärlek till produkten. Det bör göra det tydligt hur denna produkt kommer att göra köparen nöjd.

Presentationselement som skrämmer bort eller lockar klienten: checklista

Tillsammans med experter analyserade redaktionen för tidningen Commercial Director de misstag som företag gör när de förbereder produktpresentationer och utarbetade rekommendationer som hjälper till att skapa det perfekta dokumentet.

Organisera en produktprovning för chefer

Säljaren ska veta vad han säljer, därför genomför vi provningar för konsulter. En anställd provar från 10 till 30 produkter per månad. Provsmakningar sker i butiken, i utbildningscentret under produktutbildning, under månatliga möten med butiksadministratörer, på utflykter till konfektyrfabriken (Bord 1). Upp till 200 personer kan delta i provningar på utbildningar, 20–50 personer vid möten med leverantörer och producenter samt 10–15 personer på utflykter. Utflykter till fabriken - evenemang som "möte med leverantörer eller tillverkare."

Om du kan visa personalen hur en produkt tillverkas, gör det. Detta kommer att påverka din försäljning. Konsulten kommer säkert att svara på frågor om produkten och dela sin personliga åsikt. En dag valde jag bröd och tvivlade på kvaliteten på ingredienserna. Säljaren sa: "Tvivla inte på det! Jag såg hur de gör det, det är inget fel med det." Jag trodde det och nu köper jag bara bröd där.

För att provsmakning ska påverka försäljningen måste den genomföras enligt en viss algoritm. Den innehåller fyra steg.

Förklara vikten av ett smakprov eller test. Berätta för anställda hur värdefulla deras åsikter är för kunderna. Visa att de blir proffs genom att lära sig och testa produkten. Visa hur detta leder till försäljning.
Lär dig hur man smakar eller testar en produkt korrekt. Vi vill att säljarna ska gilla produkten. Därför lär vi dem hur man smakar produkten rätt.
Skapa en rapport- eller postmall. Effekten av provningen (testet) blir större om konsulten tar anteckningar under ”experimenten”. För oss bestäms formatet på inspelningarna av coachen eller mentorn. Till exempel kommer fyra eller fem sorters samlarte varje vår, som är lika till utseende och smak. Konsulter i butiker studerar information om te, provar sedan sorter och fyller i en speciell tabell som anger egenskaperna för varje typ (Tabell 2).

4. Kontrollera resultatet. En mentor eller tränare övervakar hur provningsanteckningarna görs. Det är viktigt att informationen om produkten är enhetlig över hela nätverket. Kontroll låter dig visa konsulten vikten av att smaka i professionell utveckling. Dessutom kan du förstå vilka intryck säljaren fått av produkten.

Slutsatser. Allt går inte att smaka. Om du säljer en oätlig produkt, då:

genomföra produktdemonstrationer;
låt säljarna testa produkten själva;
skapa förutsättningar där säljaren kan ta hem varan.

Se till att bjuda in anställda att fylla i intryckstabellen och övervaka denna process.

Sätt att locka lojala konsumenter: 6 färdiga idéer

Flexibla arbetsalgoritmer för försäljningschefer

Människor känner när man pratar med dem enligt ett mönster. Låt därför konsulter vara flexibla i kommunikationen, då kommer kunden att känna sig speciell. Hur säkerställer man att säljare följer servicestandarder och upprätthåller ett individuellt förhållningssätt till köparen? Innan man lär ut standarder är det nödvändigt att förklara principerna för attityd gentemot klienter. Vi säger att det är viktigt att sälja på ett sätt som gör att gästen vill komma tillbaka. Denna princip hjälper konsulter att fatta beslut när de kommunicerar med en köpare.

I vårt företag är 90 % av skripten flexibla. Konsulten har en sekvens av ord eller handlingar som han kan ändra. Flexibla algoritmer är utvecklade för situationer när kunden säger "Tack, jag letar bara", för att erbjuda ytterligare produkter, etc. Det finns också hårda algoritmer - det här är att arbeta med kundklagomål.

Försäljningsalgoritm. När du kommunicerar med varje gäst rekommenderar vi att du går igenom sju försäljningsstadier.

Möte: hälsa och etablera kontakt.
Identifiera behov.
Erbjudande av varor (huvudsak, tillägg) och beskrivning av kampanjer.
Arbeta med invändningar.
Handla.
Avsked.
Hantera klagomål.

Låt mig förklara hur flexibiliteten tar sig uttryck. Konsulten har sådana rättigheter.

Prata inte om kampanjer eller erbjud ytterligare produkter om kunden inte är intresserad av detta eller är olämplig nu. Det är ett riskabelt tillvägagångssätt, men det är ännu mer riskabelt att prata om ytterligare produkter och kampanjer för kunder som inte vill höra talas om det.
Erbjud en extra vara efter att gästen har betalat, om så är lämpligt. Till exempel bestämde sig säljaren för att visa en produkt "för framtiden" och gjorde en detaljerad presentation och förklarade för gästen vad som skulle passa honom och varför.
Använd berättelsen om kampanjen på mötesstadiet för att etablera kontakt med gästen. Till exempel: "God eftermiddag! Idag är det vår första chokladdag. Förresten, vad tycker du om godis?” Om säljaren strikt följde algoritmen, skulle han berätta om kampanjen först efter att ha erbjudit huvudprodukten.

Merförsäljningsalgoritm. Varje person är kund hos något företag, och vi hör ofta formella förslag: "Vill du ha några strumpor på rea?", "Låt oss hämta ett telefonfodral." Jag köpte nyligen strandskor i en populär sportaffär och blev förvånad när de i kassan bad mig ta strumpor. Jag sa: "Nej tack" och visade skorna jag köpte. Men säljaren frågade igen: "Exakt?" Detta tillvägagångssätt påverkade köpupplevelsen.

Erbjudandet om en tilläggsprodukt måste vara individuellt. Vi tillhandahåller endast grundläggande diagram, och konsulten bestämmer självständigt vilken produkt som ska erbjudas och vad han ska berätta om den.

Här är några grundläggande fraser du kan använda för att starta en konversation. De är lämpliga för alla typer av företag.

"Nu på rea... och det är värt att uppmärksamma, eftersom..."
“Relevant för den här tiden på året eftersom...”
"Den här produkten kommer att passa bra med det eftersom..."
"Jag rekommenderar att du provar den här produkten eftersom..."

Observera: det finns en fras "eftersom" överallt. Den kan ersättas med en synonym, men det är nödvändigt att förklara varför denna produkt behövs. Robert Cialdini beskriver i sin bok The Psychology of Influence ett experiment med en kopiator och en kö. I det första fallet gick en person fram till kopiatorn och sa: ”Ursäkta mig, kan jag hoppa över kön? Jag har bara fem sidor." 60 % av människorna gick med på att hoppa över det. I det andra fallet lade främlingen till en anledning till begäran: "Kan jag hoppa över kön för att jag har bråttom?" 94 % av människorna gick med på att ge efter för honom. Författaren utforskade vidare och bad i det tredje fallet en främling att ge ett meningslöst skäl med hjälp av konjunktionen "eftersom": "Kan jag hoppa över raden för att jag behöver göra kopior?" Resultatet är jämförbart med det föregående - 93%. Denna studie bevisar den unika effekten av orden "eftersom."

Eftersom du inte bara behöver "sälja och glömma", utan för att se till att kunden kommer tillbaka, ge efter orden "eftersom" en rimlig anledning. Att erbjuda en tilläggsprodukt leder inte alltid till ett köp nu. Kvaliteten på erbjudandet påverkar dock helhetsintrycket av varumärket. Låt mig ge dig ett exempel. Jag köpte sneakers i Super Step-butiken och de erbjöd mig ytterligare produkter på ett rimligt och logiskt sätt. Först snören - "eftersom snören radikalt ändrar utseendet på sneakers", sedan sockorna - "för när du köper strumpor kan du få fler poäng på kortet." Jag köpte inte någon av dem, men jag kommer definitivt att återvända till butiken och rekommendera den till mina vänner.

Slutsatser. Förklara för försäljningschefer varför de behöver följa arbetsalgoritmer. Dela upp dem i hårda och flexibla. När du utvecklar försäljningsalgoritmer, kom ihåg vikten av ett individuellt förhållningssätt.

10 tips om hur man hanterar säljare

Förtroende för anställda

Våra konsulter kan ge gästen en produkt, behandla dem med godis eller göra te. Den anställde har också rätt att ta tillbaka kvalitetslivsmedel. Detta tillvägagångssätt gör att du kan erbjuda en högre servicenivå och öka försäljningen.

En vän berättade den här historien. En dag kom hon in i vår butik. Säljaren sa: "Jag vill verkligen muntra upp dig. Låt mig bjuda dig på lite godis." Det var inga provningar på den tiden. Och även om konsultens agerande inte ökade försäljningen den dagen, pratar en bekant - en berömd tränare - fortfarande om det i sina klasser. Men det här påverkar försäljningen.

Alla butiker har ett månadsbelopp (beloppet beror på trafik) som du kan behandla kunder för. Chefen kontrollerar utgifterna. Vi bestämmer inte beloppet för vilket en återbetalning kan göras. Det kan tyckas att kostnaderna med detta tillvägagångssätt inte kan förutsägas. Kunder kommer att returnera en oförutsägbar mängd varor, och säljare kommer att börja "ge bort" produkter för att vinna gästernas gunst. Men detta händer inte på grund av den korrekta inställningen till arbetet hos de "rätta" konsulterna.

Resultat

Vi gör mycket för att upprätthålla relationer med vanliga gäster. Att utbilda säljare i presentations- och merförsäljningskunskaper är en del av ett omfattande arbete. I vissa butiker ökade andelen stamkunder till 80 % av det totala antalet besökare efter att chefer lärt sig hur man korrekt presenterar produkten.

17 jul Försäljningsstadier: Presentation. 6 presentationsförstärkare

Hej kompisar. De flesta av er vet att alla stadier av försäljningen är viktiga: presentationen kommer att bli mycket svårare utan att identifiera behov och utan att arbeta med invändningar är det osannolikt att affären kommer att avslutas alls. Det är därför du vet Arbetet i varje steg avslöjas i detalj.

Det är dock presentationen som av många anses vara det huvudsakliga och viktigaste steget i försäljningen. När du presenterar en lösning är det viktigt att se till att personen vill använda denna lösning. De kan hjälpa dig med detta 6 presentationsförstärkare Din lösning från kursen .

1. Känslor

Karakteristisk - nytta - känsla

Det första sättet att stärka din presentation är att lägga till känslor. Ofta i utbildningar lär de sig att inte presentera egenskaperna hos en produkt som den har, utan att presentera fördelarna för kunden.

Till exempel ett kreditkort med en gräns på 100 000 rubel. Detta är en egenskap. Vad är fördelen med detta? "Ivan Ivanovich, detta betyder att du alltid kommer att ha 100 000 rubel i fickan för oförutsedda utgifter." Således,produktegenskaper förvandlades till fördelar för kunden.

Men idag räcker inte detta. Och för att verkligen förbättra din presentation, lägg till känslor.Omvandla nyttan till en känsla som kunden kan känna.

Fraser som "Imagine", "You can feel" fungerar bra här - det vill säga något som når den känslomässiga nivån.

Till exempel: "Ivan Ivanovich, gränsen för detta kort är 100 000 rubel. Det betyder att du alltid kommer att ha 100 000 rubel i plånboken för oväntade utgifter. Föreställ dig - du åkte på en resa och stötte på en intressant rea - men du hade inte kontanter med dig i den valuta som krävs. Du tog ut det här kortet, köpte allt - och returnerade pengarna under respitperioden, utan att betala för mycket till banken! Samtidigt fick du de nödvändiga sakerna som du ville köpa.”

Eller: "Ivan Ivanovich, med det här kortet är det ingen idé att du undrar om du har pengar i din plånbok eller inte, för med det här kortet kan du betala i vilken butik som helst i världen och, naturligtvis, i vilken butik som helst i vårt land .”

Det vill säga du säljer en känsla. Och det stärker omedelbart din presentation.

Möt kundens behov

Denna formel: egenskap - nytta - känsla får speciell kraft när den är baserad på klientens behov. Därför upprepar jag - alla steg i försäljningen är viktiga: presentationen ska inte ske utan att identifiera behov.

I processen att klargöra situationen fångar du upp dessa behov, och om det är viktigt för kunden att till exempel spara eller tjäna pengar - det vill säga att få någon form av materiell nytta, så talar du i din presentation om de egenskaper som kommer att ge honom denna fördel.

Till exempel kan samma 100 000 rubel på kortet ge kunden en viss vinst. "Ivan Ivanovich, du har alltid 100 000 rubel på ditt kort. Nu behöver du inte oroa dig för pengar. Till exempel befinner du dig i en butik i ett annat land, du ser en rea där - och där är just det som du länge velat köpa, med 30 % rabatt! Och du, med hjälp av vårt kort, köper den här artikeln, sparar 30 % - och returnerar pengarna till banken under respitperioden, utan några överbetalningar!"

Därmed har du tillfredsställt kundens behov av besparingar på en känslomässig nivå. Det finns en sådan underbar fras:

2. Ersätt "Jag" med "Du".

Med andra ord, sluta prata om dig, ditt företag och prata mer om klienten, vad betyder det för klienten. Detta är det så kallade förmånsspråket.

Till exempel, istället för att säga: "Ivan Ivanovich, vi utfärdar lån i upp till 5 år," säger du: "Ivan Ivanovich, du kan få ett lån från oss för en bekväm period på upp till 5 år. Vilken tidsperiod är lämpligare för dig?”

Således ändrar vi pronomenet "jag" till pronomenet "du". Du bör utveckla detta till en färdighet, till automatik. Det vill säga så att du säger en mening som inte är i stil med "Vi har förberett, vi erbjuder, vi har varit på marknaden länge" - utan så här:

Du kan lita på oss, vår kvalitet, eftersom vi har funnits på marknaden länge
Du kommer att få beprövade produkter, eftersom hundratals kunder redan har fått detta och du kan göra det också.

När du pratar om en klient, uppriktigt empati med honom, agerar i hans intressen, vill hjälpa honom - klienten känner det. Han öppnar sig, börjar lita på dig - och då blir alla efterföljande försäljningsstadier: presentation, att arbeta med invändningar och att avsluta affären mycket lättare.

3. Sälja berättelser

Berättelser har enorm kraft. Det är berättelserna som du berättar för klienten som kommer ihåg bäst, och klienterna återberättar dessa berättelser för sina vänner, bekanta, kollegor, sin familj, och så vidare.

Som jag sa i videon5 tekniker för att avsluta affärer på min Youtube-kanal Du kan lägga till en säljberättelse till alla försäljningssteg: presentation, identifiera behov, avsluta en affär - nästan allt.

Därför, när du presenterar något, lägga till ett berättelseelement. Om du till exempel pratar om ett kreditkort, berätta hur det kortet hjälpte någon. "Ivan Ivanovich, vi hade en kund, han tvivlade länge på om han skulle ge honom ett kreditkort eller inte. Sedan bestämde jag mig för att göra det ändå, för säkerhets skull. Och överraskande nog, när han kom till oss igen två månader senare, sa han att detta kreditkort verkligen räddade honom, i en situation där han inte ens hade hoppats på det. Han åkte utomlands, han fick slut på kontanter, kortet fanns till hands – och hjälpte honom att lösa några problem.”

Det är, Du berättar en historia, inte bara listar egenskaperna och fördelarna med produkten. Du kan också berätta historier om hur du genomförde ett liknande projekt med en kund. Till exempel: "Ivan Ivanovich, du vet, när jag genomförde utbildning i ett liknande företag, stod vi inför det faktum att cheferna ogillade den nya produkten. Vi övervann det på ett och annat sätt" - och, när du berättar en historia ser folk dig också som en expert. Han ser att du redan har jobbat med något liknande. Att du redan har lyckade fall som du redan har löst. Och följaktligen ökar förtroendet för dig.

Stories är en bra presentationsförstärkare som du definitivt borde använda. Berättelser säljer. Tänk nu på vilka historier du kan berätta för dina kunder och i vilka specifika försäljningsstadier: presentation eller identifiering av behov – du kan lägga till dessa historier.

Foto från TOP-30 för Bank: analys av försäljningsstadier

4. Mini-nackdelar med din produkt

Om allt är perfekt för dig, tänker kunden: "Det finns någon slags hake här. De vill lura mig! Allt kan inte vara perfekt, som i en saga!" Förvänta dig därför inga ytterligare invändningar och tvivel från kunden - lägg till mini-nackdelar med din lösning till din presentation. Det ska vara något riktigt litet som inte ändrar intrycket av din produkt, men som tillför något element av ärlighet till din försäljning.

Till exempel: "Ivan Ivanovich, ett bankkort har otvivelaktiga fördelar - det är gratis, det innehåller en viss kontantgräns, det finns en mycket bra kurs för att använda bankkreditmedel. Men det finns en liten nackdel - vi kommer inte att göra det här kortet åt dig på en dag, du måste beställa det. Det krävs cirka 7-10 dagar för produktion och leverans, och du kommer att kunna ta emot den efter denna tid. Passar dessa termer för dig?” – och vi ställer en fråga och tar kunden lite åt sidan.

Därmed har vi listat många fördelar, och en liten, troligen obetydlig för kunden, nackdel. Du måste själv förstå vad som kommer att vara en mindre nackdel för klienten och vad som kommer att vara betydande, baserat på de behov som du har identifierat.

Tekniken "Mini-nackdelar" fungerar bättre i efterföljande försäljningsstadier: presentationen hjälper till att förutse kundens invändningar, vilket gör det lättare att arbeta med dem. Men det ökar också din trovärdighet – som jag skrev i artikeln — kunden ser att du närmar dig ditt arbete noggrant, du vet vilka problem han kan stöta på och du är redo att lösa dessa problem i förväg.

5. Krav och begränsningar (TR)

Tekniken Requirements and Constraints är ett utmärkt sätt att förbättra din presentation. Du kan berätta för kunden: "Ivan Ivanovich, produkten är cool, produkten är bra, men den är inte skapad för alla kunder. Det skapades för de kunder som öppnar en insättning hos oss. Du har en deposition, du är i lagom ålder - så vi kan ansöka om den åt dig.”

Eller: "Ivan Ivanovich, vi säljer heminternet. Internet är mycket bra: hög hastighet, låg månadsavgift. Men alla hus i vår stad är inte anslutna än. Låt mig kolla på datorn, är ditt hus anslutet? Bra, ditt hem är uppkopplat, vi kan tillhandahålla internet till dig.”

Och kunden börjar redan utvärdera sig själv, utifrån om han motsvarar produkten eller inte? Han blir mer involverad, och följaktligen ökar värdet av din produkt för kunderna. Som man brukar säga, ofta väljer vi inte från det vi verkligen vill ha, utan från det vi är rädda för att förlora. Det är därför denna princip fungerar bra.

Uppenbarligen är det viktigt för underhållstekniker att utföra de tidigare försäljningsstadierna korrekt: presentationen av produkten kommer att se löjlig ut om kunden inte kan använda denna produkt. Som jag skrev i artikeln – inte varje kund är din kund. Lär känna klienten, hans behov, hans situation – och sedan kan du använda underhållstekniken till dess fulla potential. Och resultaten kommer inte att låta dig vänta.

När jag sålde konsumtionslån på banken sa jag: ”Ja, vi har utmärkta villkor. Men du förstår själv att vi inte kan utvidga dessa villkor till alla. Nu, om du uppfyller sådana och sådana krav", uttryckte han kraven, "då kan du och jag försöka arbeta under det här förmånsprogrammet." Och efter presentationen var det kö. Det var kö av de som uppfyllde kraven.

Som du kan se är Requirements and Constraints-tekniken mycket kraftfull, och jag rekommenderar att du använder den.

6. Neutral inställning hos säljaren till försäljningen

Hur konstigt det än kan låta så stärker även säljarens neutrala inställning till försäljningen presentationen. Ju mer intresserad du är av att sälja något, ju mer du visar det för kunden, desto mer gör din uthållighet och besatthet att han avvisas. Som jag skrevI kontakt med :

Varför har så många av oss negativa attityder till säljare och försäljning i allmänhet? Eftersom vi fortfarande ofta stöter på säljare som inte lyssnar eller hör oss ALLS, och försöker sälja något eget till oss.

Det är därför det är viktigt att visa en neutral attityd. Om kunden inte köper, om produkten inte passar honom, kommer inget dödligt att hända, och du kommer inte att sörja i en vecka efter det här samtalet.

Till exempel: "Ivan Ivanovich, många kunder väljer nu den här produkten, men jag vet inte om den är lämplig i din situation. Låt mig ställa några frågor till dig, så blir det klart direkt.”

Klienten förstår att du inte kommer att pressa honom nu, du kommer inte att påträngande försöka sälja något till honom. Det här blir ett samtal på lika villkor, en neutral attityd, klienten öppnar sig – och din presentation blir i slutändan mer effektiv.

Slutsats

Förbättra din presentation

Ta din presentation, spela in huvudpunkterna och se vad som kan stärkas och förbättras just nu. Så att nästa gång du presenterar din lösning kommer det utan tvekan att leda till att kunden inser: ja, han behöver din lösning.

Jag rekommenderar också att du tittar på den kostnadsfria videokursen . Du kommer att lära dig hur du skapar förtroende med en kund så att han förstår att din produkt verkligen kommer att hjälpa till att möta hans behov, att det kommer att vara fördelaktigt för honom att göra en affär med dig.

Glöm inte följande försäljningsstadier: presentation är inte slutet på affären

Mycket ofta fokuserar säljare, särskilt nybörjare, specifikt på presentationen och glömmer de nästa försäljningsstadierna: presentationen är klar, de andas ut - och väntar bara på kundens reaktion, missar initiativet och avslutar inte affären. Försök att inte göra detta misstag. Fokusera på att slutföra affären, på att avsluta den.

Jag hoppas att den här artikeln var till hjälp för dig. Prenumerera på min Youtube-kanal– Det finns många intressanta videor där. Skriv dina frågor och förslag i kommentarerna på mina sidor

Låt oss prata om när det är dags genomföra en produktpresentation. Efter att du har valt 2 - 3 produkter som du tror passar vår kund bäst och tillfredsställer dennes behov.

Nu, under presentationen, måste du berätta för kunden allt du vet om varje produkt som använder. Och sedan diskret vägleda kunden i rätt riktning och hjälpa honom att fatta det enda rätta köpbeslutet.

Råd:, överdriv aldrig fördelarna med produkten du säljer. Det är bättre att berätta om dess egenskaper och fördelarna som köparen kommer att få av dess användning:

“Denna matta rengör väl, vilket innebär att du kommer att spendera mindre tid och ansträngning på att rengöra. Det här är viktigt för dig, eller hur?"
"Denna stol har flera höjdjusteringar, vilket gör att du kan ta en bekväm position vid bordet. Det här är viktigt för dig, eller hur?"

Tro mig, tekniken "egenskaper - fördelar" är lämplig när du säljer vilken produkt som helst - från en glödlampa till en bil.

Till en början är det svårt att komma på fördelar med att använda en produkt, men med tiden, bokstavligen på språng, översätt egenskaperna hos någon produkt till fördelar för köparen. Öva. Se dig omkring, välj ett objekt (penna, anteckningsbok, tangentbord), nämn 3-4 egenskaper och översätt det till fördelar för dig själv.

Kom ihåg att i steg 3 av försäljningen - - fick du reda på vad vår kund vill ha? Nu är din uppgift att erbjuda kunden exakt den produkt vars egenskaper bäst löser hans problem.

Låt oss titta på exempel på vilka fraser som hjälper dig att få en bra produktpresentation och föra kunden närmare ett köp.

Viktig: presentera exakt den produkt som uppfyller kundens behov! Det är ingen idé att berätta för klienten om något som inte intresserar honom.

När du bygger fraser, följ denna sekvens:
produktegenskap - fördel - kopplingsfras - nytta.

Länkfras:

"För dig betyder detta..."
"Tack vare detta kommer du att kunna..."
"På grund av detta kommer du att rädda dig själv från behovet..."
"Detta kommer att minska dina kostnader..."
"Detta gör det möjligt..."
"Det förkortar..."
"Vad är garantin..."
"Det minimerar (det minskar, ökar, ger)..."
"Det här tillåter dig..."

Börja din presentation med:

"De viktigaste fördelarna med denna produkt...",
"Uppenbara fördelar...",
"Det speciella med denna produkt är..."

Lista egenskaperna genom anslutande konjunktioner:

"Förutom",
"vart i",
"dessutom",
"Förresten",
"Förutom".

När du avslutar din presentation, använd en sammanfattningsteknik:

"Det är alla de viktigaste fördelarna med den här produkten. Är du nöjd med allt?”

För att göra det tydligare, låt oss titta på ett exempel:

Tapeter på non-woven basis (egenskap) deformeras inte när den klistras, fogarna är perfekt släta.

Detta gör att du (anslutningsfras) kan göra reparationer snabbt och effektivt.

Dessutom appliceras limmet endast på väggen (fastigheten), detta sparar tid och pengar.

Non-woven tapeter tål upp till 8 färgningscykler (egenskap), samtidigt som den behåller sin struktur. På grund av detta kommer du att rädda dig själv från behovet av att ta bort tapeter under nästa reparation. Du kan helt enkelt måla väggarna i den färg du vill ha.

Förresten, non-woven tyg är en non-woven bas (egenskap), ett miljövänligt material, som garanterar hälsan för dina familjemedlemmar. Ett utmärkt alternativ för barnrum.

Det är alla de viktigaste fördelarna med denna tapet. Är du nöjd med allt?

Om du får ett positivt svar, grattis!

Affären var nästan klar. Om kunden har tvivel är det dags att gå vidare till nästa steg av effektiv försäljningsteknik - att arbeta med invändningar.

strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_validate() bör vara kompatibel med views_handler::options_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_submit() bör vara kompatibel med views_handler::options_submit($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bör vara kompatibel med views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_booleanhandler_ .inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_plugin_style_default::options() bör vara kompatibel med views_object::options() i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på rad 0.
strikt varning: Deklarationen av views_plugin_row::options_validate() bör vara kompatibel med views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_plugin_row::options_submit() bör vara kompatibel med views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Deklaration av views_handler_argument::init() bör vara kompatibel med views_handler::init(&$view, $options) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc på rad 0.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.

Att läsa gör en person kunnig, konversation gör en person påhittig och vanan att skriva gör honom korrekt.
Bacon Roger

Naturligtvis är du och jag inte en av dem som kommer att förespråka att köpa något onödigt. En person ska få det som är användbart för honom i arbetet, vardagen, på semestern etc.

Men för att förklara för honom att den här saken eller den här tjänsten verkligen kommer att vara användbar för honom, behövs en välstrukturerad presentation av produkten.

Hur presenterar man en produkt på rätt sätt?

Det finns inga små detaljer här, allt är viktigt: hur du placerar människor och vilket material de kommer att se på skärmen, på montrar, vilka dokument de kommer att få i sina händer, etc.

Sätt dig själv rätt mål

Din uppgift är att övertyga kunderna om behovet av att köpa en produkt eller tjänst. Försök inte att göra presentationen av produkten för köparen för färgstark (musik, tecknade serier och andra attribut krävs inte).

Bygg dina produktpresentationsstadier, ett system av argument, och följ denna "tråd" för att flytta från punkt till punkt, så att din publik inte blir distraherad från det önskade ämnet. Få folk att ställa de frågor du vill ha och svara på dem på ett sätt som bekräftar fördelarna med det som presenteras idag.

Bestäm kontingenten för de närvarande

Planen för att presentera produkten, komplexiteten i att konstruera beskrivningen, vinkeln vid vilken materialet kommer att presenteras och argumenten som övertygar dig att skaffa det och det beror på detta.

Produktpresentation: ett exempel på vad man ska fokusera på

Låt oss säga, om det här är en berättelse om en ny utländsk turné, var beredd att berätta hur mycket kunder kommer att spara om de går i grupp, prata om villkoren för denna specifika publik (ungdom - om pubar och diskotek, resenärer med barn - om en vattenpark och lekplatser).
Om publiken är blandad måste argument förberedas för varje mikrogrupp: för vissa, "Detta gör att du kan organisera lagets arbete optimalt", för andra, "Med hjälp av vår enhet kommer du att kunna göra samma arbete med mindre stress.”

Se aldrig dig själv som en mästare!

Detta är tyvärr ett ganska vanligt misstag. En person har gjort fem, tio, tjugo presentationer - och säger till sig själv: "Åh, vad finns det att förbereda? Jag vet redan hur man genomför en presentation av en produkt, eftersom jag har pratat om det så många gånger att... ”

Självförtroendet sviker ofta. Du måste kontrollera allt: kanske bör du komplettera texten i produktpresentationen med ny digital data, prova några nya reklamdrag, helt enkelt kolla i vilket tillstånd publiken är (är lamporna tända, är papperet och pennorna utlagda) , fungerar datorn, är de inte raderade? bilderna du behöver av misstag.

Pinsamheten när lyssnare presenteras med en modell av ett nytt sanatorium, och en populär förbannelse skrivs på modellen med röd penna, kommer ihåg länge. Korrekt presentation av en produkt är en tydligt planerad algoritm av åtgärder och förslag. Det är absolut nödvändigt att förbereda sig för absolut varje presentation.

Och mer specifikt?

Det är tydligt att reglerna för produktpresentation anger att dess standardtext ska riktas till en given bransch, grupp eller problem. Prata om problemen för just den här gruppen lyssnare – och hur det botemedel du föreslår hjälper till att lösa dem.

Gå inte in i för mycket detaljer, det finns en stor risk att göra ett misstag som kommer att märkas för proffs, men det faktum att du förstår deras problem och erbjuder en konkret lösning på dem kommer i hög grad att bidra till presentationens kommersiella framgång .

Din uppgift är att lösa problem som uppstår hos kunder

Du erbjuder inte bara någon produkt eller tjänst – du strävar efter att göra dina kunders liv enklare, optimera deras arbetsdagar eller göra deras semester oförglömlig. Ju mer lockande produktreklam, presentation och lösningserbjudande är, desto mer sannolikt är det att din produkt eller tjänst kommer att köpas.

Utseende, talhastighet och mängd information

Vår uppgift är att förhindra att kunden blir distraherad, så tung smink, provocerande kläder och stark parfym är inte för oss. Något neutralt, elegant utan att vara pretentiöst, för att inte distrahera uppmärksamheten till dig själv.

Att genomföra en produktpresentation behöver inte vara tråkigt. Att spruta ut siffror och visa graf efter graf är fel. Kom alltid ihåg regeln om "den stackars studenten vid sista bänken", det vill säga tala tydligt, i måttlig takt, utan att överbelasta ditt tal med argument. Om det finns för mycket data distraherar det lyssnarnas uppmärksamhet.

Välj noggrant bara det som behöver förklaras, och mer detaljerad information kan läggas ut efter presentationen på Internet eller distribueras i form av en färgglatt designad broschyr, så att personen kan sätta sig in i alla aspekter på sin fritid och, även om han var inte övertygad under presentationen, själv "mognade" till rätt beslut.

Berätta om de som redan har använt dina tjänster

Du behöver inte nämna specifika namn (eller du kan om de är imponerande!), men skriftliga erkännanden, särskilt om de talar om kostnadsbesparingar eller effektiviteten hos dina produkter, kommer att förstärka talet.

Varför är ditt företag att föredra?

En effektiv produktpresentation innehåller alltid information om hur många år företaget har funnits, om de tilläggstjänster du tillhandahåller, om garantitider, leverans och installation.

Kort sagt, du bör ha hela uppsättningen av argument som uppmanar dig att köpa något från dig. Och det ska naturligtvis inte vara tomma ord - bara vad du faktiskt kan åstadkomma.

Glöm inte de små sakerna

För mycket mat är faktiskt dåligt - "en full mage är döv för att lära." Men att sätta en flaska mineralvatten och ett glas framför varje lyssnare under en paus, skulle det finnas en (oönskat, men det händer!), organisera te, kaffe och godis och kakor - det är de små sakerna som visar att företaget överlever inte från öre till öre att detta är en välrenommerad institution.

Du kan förbereda en mapp eller ett paket för varje deltagare som kommer att ges i slutet av presentationen (det kommer att finnas en liten souvenir och en uppsättning nödvändiga reklamdokument). Uppfattningen av presentationen påverkas av allt, även en icke- fungerande luftkonditionering eller buller i korridoren.

Föreslå möjliga alternativ för att fortsätta konversationen

Detta kan vara en personlig konsultation, ett extra möte eller ett praktiskt test av den föreslagna produkten. Intresset för dina produkter måste upprätthållas!

En välorganiserad och framgångsrik produktpresentation är nyckeln till din kommersiella framgång!

"Innovation är så kallt!

VD:n kan inte sova

Gungar i en BMW."

Ekonomisk tercet i japansk stil. T.A.

Presentation. Jag tror att det kan jämföras med att flytta från punkt A till punkt B. Punkt A är början på presentationen, punkt B är slutsatsen av den ömsesidigt fördelaktiga affär som du och köparen behöver. Precis som vilken resa som helst är presentationen oförutsägbar: du vet aldrig vad som kommer att hända på vägen! För att göra denna process tydligare och mer förutsägbar för säljare måste du använda ett verktyg som innovation. Kombinationen av innovation i kroppen av din presentation och de effektiva teknikerna du använder kommer att öka din chans att göra en försäljning. Denna typ av presentation är en av grunderna för försäljningsframgång för effektiva säljare.

En effektiv säljare, på ett eller annat sätt, deltar i innovationsprocessen. Nästan hela presentationskedjan för att skapa värdet av en produkt eller tjänst och dess fördelar för kunderna är genomsyrad av olika typer av innovation. Du måste vara tydligt medveten om detta och inte tro att innovation är något avlägset och valfritt för dig. Det är bättre att acceptera detta faktum och utveckla en strategi för presentationsutveckling utifrån innovationsvinkeln.

Så, hur kan innovativa implementeringar se ut? Detta är helt enkelt en förändring eller kombination av redan kända element till grupper som inte fanns tidigare. Bildligt talat, kalejdoskopisk aktivitet - trots allt blir nästa bild i ett kalejdoskop alltid annorlunda, och komponenterna ändras inte - bara ordningen i vilken de är placerade efter att kalejdoskopet skakas ändras. Och det ständiga sökandet efter innovation i vilken effektiv presentation som helst bygger på det faktum att den hjälper dig att kontinuerligt hitta eller kombinera element som du inte har använt tidigare. En annan definition är också möjlig: att införa innovation innebär att ge köparen vad han vill ha, men i en form som är oväntad för honom.

Innovation måste svara på frågorna: "Vad behöver du lägga till för att göra vår presentation mer effektiv? Vilka små förändringar skulle kunna multiplicera kraften i presentationen?”

De flesta säljare hävdar att de kan hålla bra eller till och med utmärkta presentationer. De tror att de kan prata bra och övertala kunden att göra ett köp... och det är därför de gör det dåligt.

Den genomsnittliga säljaren använder samma hackade fraser och argument under presentationer. Detta gör honom naturligtvis uttråkad och tråkig. En sådan säljare tror att om allt redan är klart för honom, bör köparen i allmänhet förstå idéerna med presentationen i farten, utan större ansträngning. Vad är så oklart med detta? Den olyckliga säljaren vet inte ens exakt vilka idéer som hjälper honom att sälja och fokuserar naturligtvis inte köparens uppmärksamhet på dessa idéer. Han gillar inte att upprepa dem - så allt är klart. Men här är haken: konsumenten är inte alls så professionell att han vet allt om de varor eller tjänster som säljaren presenterar.

Hur beter sig en effektiv säljare? Han använder en strategi att upprepa idéer som fungerar, kombinera dem på nya sätt och presentera "färska" argument för varje ny (och gammal) kund. Till skillnad från en vanlig uttråkad blivande säljare är en effektiv säljare intresserad av vad han gör, uppgiften att kombinera argument är intressant och "kalejdoskopet" på jobbet är intressant. Han vet att det alltid kommer att fungera. Han letar alltid efter nya alternativ för att konstruera meningar, vars ord kommer att nå köparen.

Det viktigaste, eller vad är hjärtat av innovation

Uttalandet om att du bara kan göra ett första intryck på en köpare en gång har ännu inte annullerats. Framgången för "ditt företag" beror på denna färdighet. Vi kasserar den visuella delen - när du besöker kunder måste du alltid se perfekt ut.

Vi kommer att prata om förmågan att tala och övertyga, om presentationen av dina produkter eller tjänster. Effektiva säljare är övertygande, de vet vad de ska säga, hur de ska säga det och när de ska säga det. Det viktigaste är att de förstår hela handlingskedjan som krävs för en bra innovationspresentation. Vad är grunden för en framgångsrik innovationspresentation? Kärnan i erbjudandet är glasklart och köparens fördelar visas tydligt. Med andra ord måste köparen helt klart förstå vad som erbjuds honom och vilken nytta han kommer att få av det.

Åh, dessa presentationer! De händer så ofta och så misslyckat i försäljningsjobb. De allra flesta säljare tar inte hänsyn till följande överväganden i de flesta presentationer och lider av följande brister:

Det finns ingen tydlig fungerande eller ny idé att presentera för köparen. (Jag vill bara fråga den olyckliga säljaren: "Vad pratar vi om, kära?"
Säljaren ställer inte frågan "Vad är fördelen för kunderna?"
Säljaren presenterar sitt material ologiskt och hoppar från en sak till en annan.
Presentationen av materialet är antingen för detaljerad eller utdragen. (Låt mig påminna dig om att en presentation är en rörelse. Både överflöd av detaljer och förlängning distraherar köparens uppmärksamhet och får honom att ångra den bortkastade tiden.

Algoritm för att förbereda en effektiv presentation

1. Stå i din köpares skor, "sätt dig i hans skor." Titta på dig själv, ditt företag, din prestation från hans position. Tidigare har vi tittat på metoder för att identifiera konsumenter, nu är det dags att dra nytta av den information som erhålls. Alltid, i alla fall av kontakt med kunder, såväl som när du förbereder en presentation, måste du utgå från en förståelse för dina kunder.

En presentation är effektiv om du känner köparen: hans intressen, problem, livsstil, drömmar, hur och varför köparen skulle använda din produkt eller tjänst, eller säg hur din produkt skulle kunna hjälpa honom att nå sina professionella mål.

2. Följ regeln om att dela funktioner, fördelar och värderingar. En funktion är kärnan eller egenskapen hos din produkt. Funktionerna är av intresse endast för dig, säljaren. Fördel är hur din produkt gynnar din kund. Värdet på produkten bestäms av köparen under din presentation. Men säljaren måste kunna värdebeviset utantill. Kom ihåg att köpare främst är intresserade av fördelar och värde, inte funktioner.

Uppmärksamhet, användbar kunskap! I utbildningar om effektiv försäljning används ofta "matchmetoden" - medan matchen brinner (om än en eldstadsmatch, som är dubbelt så lång som en vanlig) måste säljaren kort men övertygande berätta om sitt erbjudande, om varför köparen kan helt enkelt inte låta bli att köpa det som erbjuds. Kom ihåg denna metod! Genom att öva på detta sätt i ditt företag kommer dina säljare att förvärva en mycket viktig färdighet – att tala klart och övertygande om din produkt eller tjänst.

3. Bestäm före presentationen: "Varför kommer köparen att behöva det jag säljer?" Detta gör att du kan fokusera på fördelarna snarare än egenskaperna hos produkten eller tjänsten. Till exempel: "Med vårt utbud av produkter kan vi garantera stabiliteten i din inkomst under den säsongsbetonade nedgången."

4. Bestäm tidpunkten för uppmaningen att köpa. Det du vill ha av köparen är att han ska göra ett köp. Till exempel, om säljaren på ett övertygande sätt beskriver produktens egenskaper och fördelarna som kan erhållas från den, kommer de önskade målen att uppnås av sig själva. Men det är inte allt. Du behöver en stark slutsats - en uppmaning till handling, utan vilken presentationen inte kommer att vara komplett.

5. Bestäm det lämpligaste sättet att utveckla din presentation. Vid försäljning är följande typer av presentationsutveckling mest effektiva:

Princip, koncept, funktion. Det tar ditt företagsförslag i framkant. Denna princip är lämplig för att presentera vilken produkt eller tjänst som helst, med många användningsmöjligheter.

Låt mig ge dig ett exempel

Svamp från Lipovka LLC. Bönderna Zherebtsov var de första i Sverdlovsk-regionen att bemästra svampproduktionen. Hur säljer de? Erbjudande till kunder i olika grupper:
"Våra champinjoner är dyrare än polska på grund av de höga kostnaderna för råvaror och deras transporter. Men de är fräschare än svampar som kommer från fjärran. Vi levererar produkter för 120 rubel. per kg i vikt och 130 rubel. - förpackad i märkesförpackning. Till en början, när vi erbjuder produkten till detaljhandelskedjor, vägrar varuexperter: det är dyrt. Vi måste förklara att när de väl har lagt produkten på hyllan kan de inte gå fel. Köpare, efter att ha läst om miljövänliga produkter, började uppmärksamma produktens ursprung."

Princip, funktioner, fördelar. Det används traditionellt när man lanserar en produkt på marknaden. En presentation presenterar egenskaperna hos din produkt eller tjänst och beskriver den specifika fördelen den kommer att ge köparen.

Jag ska ge exempel

2005 döpte Anatoly Komm om den gröna restaurangen till AnatolyKomm, kallade signaturserien av rätter "gastronomiska föreställningar" och förklarade sig bokstavligen som den enda krögaren som erbjuder haute cuisine i Moskva. Så här presenterar han det för sina gäster.
Komm blev också intresserad av molekylär mat, som är på modet i väst, och var den enda i Moskva som började erbjuda "molekylära" rätter. Vill du ha räkpasta? Komm säger att den nya formen kommer att hjälpa till att öppna upp nya dimensioner av smak.
Märke "Velardi" (förenar 11 skönhetssalonger i St. Petersburg). Enligt ägaren av nätverket, Dmitry Suvorov, baserades presentationen av salongerna på följande argument: "Vi tog oss an vår klient med någon form av naivitet och uppriktighet. Vi försökte skapa en uppriktig atmosfär i salongerna och inredde dem själva. Och handgjort arbete är alltid mer uppskattat.”

6. Välj ett specifikt sätt att starta din presentation. Följande sju klassiska metoder fungerar bäst:

Aforism. En igenkännlig slagord.
Fråga. En fråga ställd till köparen.
Faktum. En oväntad statistik eller föga känt faktum.
Visa perspektiv. Beskriv din vision för framtiden.
Skämt. På ämnet (marknad, konkurrenter, situation...).
Citat. Citera alla uttalanden som är lämpliga för tillfället.
Analogi. En jämförelse av två till synes orelaterade saker för att klargöra ett oklart ämne.

7. Vi måste reda ut frågan om pris. När ska man täcka det, i vilket skede av presentationen (eller demonstrationen)? I en bra presentation placeras prisfrågan alldeles i slutet av presentationen, efter det skede där lösningen på köparens problem förklaras. Det nya (eller fortfarande existerande) värdet på din produkt eller tjänst bestäms. Köparen är medveten om det.

I de tidiga stadierna verkar denna fråga meningslös. Effektiva säljare försöker att inte nämna pris medan den potentiella köparen ännu inte är redo att dra fördel av den föreslagna lösningen på problemet, vilket bara kan komplicera, till och med förneka säljarens alla ansträngningar. Oftast frågar köpare om pris i början av presentationen, så det är lämpligt att lära sig att fördröja diskussioner om pris. Att prata om priser utan att definiera behovet och värdet av köpet är ett stort misstag.

8. Planera. Vad säljare hatar är att planera sin försäljning, sin presentation! De ser inte framåt, inte ens in i en mycket nära framtid. Som Gogol skrev, "En sällsynt fågel kommer att flyga till mitten av Dnepr," och bara effektiva säljare planerar allt framåt! Dessa killar (tjejer) beräknar sin framgång med en dators jämnmod. Planering är nödvändigt, vilket betyder att du måste veta hur man gör!

Först och främst har varje presentation sin egen skriftliga form. Att planera och skriva ner är svårt i början, men med tiden kommer du att vänja dig vid det och det kommer att bli en andra natur. Du kommer att inse att du skriver ner din framgång på papper och det kommer att bli väldigt intressant för dig!

Därefter måste du planera dina handlingar för presentationer. Skriv ner allt på en dator (papper); du ska inte lita på dina förmågor eller improvisation. Efter att ha skrivit ner det, kom ihåg din plan så gott du kan och upprepa den innan du går till köparen. Det här är trots allt vägen du kommer att följa - vilket betyder att du måste föreställa dig det väl. Plugga! Fördelarna med att fylla på kommer att diskuteras mer i detalj nedan.

9. Ta hand om visuella hjälpmedel (eller varor, om du tar dem med dig). Alltid en nödvändig sak som påverkar köparen känslomässigt, visar köparen nivån av förberedelser av dig och ditt företag. "Bättre att se en gång än att höra hundra gånger".

10. Och sist. För att bli framgångsrik i ditt företag, kom ihåg följande: ditt självförtroende för att hålla en presentation och din förmåga att övertyga kommer att växa med konstant övning. Inte konstigt att det sägs: "Repetition är lärandets moder." För att alltid träffa målet, tala först presentationen minst 30 - 40 gånger. Kom ihåg dina skoldagar, kom ihåg dina färdigheter att fylla på - och framåt mot seger!

Upprepning kommer att polera din presentation och ge den den glans den behöver. Efter varje upprepning kommer du att upptäcka nya aspekter av ditt narrativ och du får möjlighet att göra din presentation mer kortfattad och tydligare.

Taktik

Presentationstaktik för effektiva säljare bygger på några enkla regler. Det viktigaste är att inte bara komma ihåg dessa regler, utan att ständigt följa dem och utveckla dem. Så:

För det första, ställer hela tiden olika typer av frågor. Detta är nödvändigt för att behålla kontrollen över presentationen och publiken (över köparen).

För det andra, aktivt använda metoderna för att undertrycka olika invändningar som finns tillgängliga i din arsenal. Det är särskilt nödvändigt att markera detta taktiska drag: när du förbereder en presentation, markera de platser i texten i ditt presentationstal där du själv, före köparen, uttrycker den eller den invändningen och svarar på den omedelbart. (Här är det lämpligt att använda retoriska figurer som "Naturligtvis kan följande invändning uppstå här...") Varje typ av produkt eller tjänst väcker alltid sin egen "uppsättning" av typiska invändningar, och efter flera presentationer av något specifikt, du kommer att lära dig vad denna "uppsättning" är, vilket innebär att du kan förutse den och avvärja invändningar i förväg. Effektiva säljare skiljer sig från den allmänna massan genom att de kan hitta dessa invändningar redan före försäljningen och vet hur de ska hantera dem. Och viktigast av allt, svara alltid på en fråga med en fråga - hävda inte.

Tredje, Arbeta ständigt med texten i din presentation och lägg till livfulla bilder och fräscha, oanvända ord till den. Med ord som dina lyssnare kommer att förstå. Skapa berättelser. Låt din kund jämföra sig med karaktärerna i dina berättelser.

Din kund vill förbättra sitt liv. Och din historia bör berätta om honom, din kund, och inte om ditt företag, som han inte bryr sig om. Din kund har ett problem eller behov. Så låt honom övervinna dem och gå segrande. Med din hjälp!

Hemligheter för att hantera invändningar under en presentation

När du förbereder en presentation är det nödvändigt att exakt bestämma tid och plats för att svara på eventuella invändningar.

När och hur är den bästa tiden att svara på presentationsinvändningar?

Förebyggande. Jag säger alltid att det bästa försvaret är ett anfall. Om du inte förbereder dig och inte vet var huvudtyperna av invändningar för din produkt eller tjänst uppstår under en presentation, kommer du att ha svårt. När du förbereder din text uttrycker du själv på vissa ställen den vanliga invändningen och ger därmed inte initiativet i händerna på din motståndare. Dessutom formulerar du alla dina förberedda invändningar i form av frågor. Din köpare kommer alltså inte behöva ”njuta” av ditt tjafs och tjafs (vilket är vad som händer om du inte är förberedd och inte har verbal improvisation). Han kommer att fokusera på själva presentationen.

Ett snabbt svar på en invändning i början av en presentation. Många kunder ställer frågor om dig, ditt företag och din produkt eller tjänst i början av ett samtal. Det handlar om ditt företags vikt och prestige eller kvalitet. Låt oss säga att köparen börjar: "Jag hörde att din produkt (tjänst) inte uppfyller våra behov på grund av dess låga kvalitet." Är inte det en obehaglig fråga? Eller: "Såvitt jag vet är ditt företags image på vår marknad inte så hög?" Rakt i pannan, utan att slå runt. Det är bäst att besvara sådana invändningar direkt, utan förvirring, med förberedda argument och frågor så att köparen blir nöjd.

Ett annat exempel:

"Jag hörde att ditt företag inte uppfyller garantiåtaganden, även om många av dina produkter inte fungerar som de ska när de används."

Det är här du behöver olika recensioner från dina andra kunder (bättre än företag som rankas ungefär bredvid denna) - recensioner från de som du redan har visat att du är en pålitlig partner med. Var alltid beredd på sådana frågor eller påståenden.

Invändningar under en presentation. Ingen presentation går smidigt. Såvida det inte är en där bara du pratar. Säkert kommer några av dina argument att bumerang tillbaka till dig i form av invändningar under presentationen. Som jag redan sa, om du presenterar din vanliga produkt eller tjänst, så vet du redan i förväg var och vilken typ av invändningar som kommer att följa. Om du säljer en ny produkt, förbered dig då mer noggrant - kom ihåg flera svar på varje förväntad invändning. Du måste vara beredd på en sådan utveckling av händelser och när en invändning (och kanske fler än en) framförs, försök att besvara den bildligt och övertygande (gärna i form av en fråga) innan du fortsätter med presentationen. Om köparen plötsligt, som i en saga, inte har några invändningar, kan du göra ett riddardrag. Välj bland frågorna du har förberett i förväg den som du tycker är bäst: "Många människor (du kan specifikt namnge företaget som deltar på din marknad) frågar på vilken grund jag kan göra ett sådant uttalande. Det finns sådana skäl (argument) för detta...”. Och bara framåt! Detta kommer att göra ett bestående intryck. Visst, utifrån kan man tro att man gräver ett hål för sig själv eller skär av grenen som man sitter på. Men i verkligheten är du bara proaktiv! En effektiv säljare, som en musketör, behöver ett visst mod och mod. På detta sätt, för säkerhets skull, "lägger du ett sugrör för dig själv" på platsen för ett potentiellt fall - och vinner samtidigt köparens förtroende. Det vill säga du slår två flugor i en smäll!

Invändningar som du svarar på efter presentationen. Finalen är nära och spänningen växer. Det är här många människor gör misstaget att tro att alla köparens invändningar är uttömda. Slutskedet av presentationen innebär slutliga invändningar. Något är fortfarande oklart eller så är det slumpmässiga frågor som inte kräver ett uttömmande svar. Det är bäst att be köparen att flytta svaren till slutet och svara på dem efter presentationen: "Kan vi återkomma till den här frågan senare?" Om de ger dig samtycke kan du fortsätta presentationen, om inte svarar vi enligt beskrivningen ovan.

Är det nödvändigt att svara överhuvudtaget? Det finns invändningar som inte ska besvaras omedelbart. Låt oss vänta! Om en invändning kommer upp tidigt i presentationen (vanligtvis relaterad till pris), skynda inte in ett svar. Ibland ställer köparen frågor bara för att visa att han lyssnar på dig. Vissa invändningar kommer att verka helt irrelevanta för dig. Men om din köpare återvände till dem betyder det att detta är viktigt för honom och måste besvaras.

Effektiva säljare känner igen när och vilka invändningar köparen gör och presenterar argument i en logisk ordning och besvarar invändningar endast vid lämpligt tillfälle.

I försäljningsvärlden finns det ytterligare två nödvändiga förutsättningar för att göra en framgångsrik presentation. Det är din entusiasm och din lyssnarförmåga!

Entusiasm smittar!

Entusiasm är inte ett högljutt tal eller en show av kinesiska smällare.

Själva ordet entusiasm består av två grekiska ord "en" och "theos" - "Gud inombords".

Utan entusiasm är det omöjligt att få det antal passpoäng som krävs i förhandlingar.

Endast din uppenbara entusiasm kommer att orsaka ömsesidig entusiasm mot dig. När allt kommer omkring är vi alla så godtrogna. Om tonen i din röst är trög och likgiltig, låt oss inse det, köparen (förhandlaren) kommer inte att uttrycka intresse för din produkt eller tjänst. Entusiasm säljer och säljer! Det är som influensa - det är smittsamt!

Det är bättre att lyssna än att prata

Att vara en god lyssnare under en presentation är ett av grundkraven för att kunna avsluta en affär. Säljare som inte förstår grunderna i försäljningsprocessen är övertygade om att det räcker att vara en bra talare för att sälja. Men som praxis visar är det mycket viktigare att kunna lyssna noga på köparen. En genomsnittlig säljare försöker leda samtalet, men en effektiv säljare har förmågan att lyssna.

Förmågan att lyssna har en underbar effekt på mänskliga relationer, vilket gör att kunderna kan slappna av och öppna sig mer. Dina kunders initiala försiktighet och isolering försvinner. Din köpare kommer att känna sig mer avslappnad och självsäker, vilket kommer att skapa de nödvändiga förutsättningarna för försäljningen.