Почему продают прибыльный бизнес. Совет. Как правильно покупать готовый бизнес. В чем заключается выгода от приобретения готового бизнеса

Купить готовый бизнес сегодня едва ли не проще, чем пирожки в магазине. Стоит лишь открыть поисковик и вбить необходимое сочетание слов, как перед вами предстанут все возможные предложения в самых разных городах, сферах деятельности и за самые разные цены. Вот только стоит ли?

Многие считают, что покупка готового бизнеса - заведомо невыгодное капиталовложение. На самом деле эта точка зрения - лишь одна из крайностей. Готовый бизнес вовсе не всегда плох . И наоборот, отнюдь не всегда выстреливает что-то, что предприниматель создаёт с нуля.

Так когда же лучше купить готовый бизнес, а когда - стартовать самому?

«Если бизнес стабильно функционирует, занимает определенную нишу и является прибыльным, приобретение такой компании избавляет от затрат на развитие и поиск собственной ниши» - считает Александр Артемьев из Berkshire Advisory Group . Если у компании уже есть отработанная структура и система управления бизнес-процессами, она уже заняла определенный сегмент рынка, у которого есть потенциал развития, то стоит всерьёз рассмотреть вопрос о её покупке.

«Если, скажем, вы хотите открыть завод, то огромные инвестиции потребуются даже для постройки корпусов, и в данном случае лучше купить компанию хотя бы уже с построенным зданием» - отмечает исполнительный директор Qood Наталья Тихоненко . Также покупку готового бизнеса стоит рассмотреть, если у такой компании есть нематериальный актив, который интересен для инвестиций - клиентская база, торговый знак и т.д.

Самое главное в приобретении - не отлаженные процессы, а люди, которые отвечают за их исполнение, отмечает франчайзи Елена Задорожная. К такому выводу девушку привел её собственный опыт.

Я купила готовый клуб с лучшим директором всех времен и народов! Мы с ней настолько подошли друг другу, что пазл сложился сам собой, машина работала почти без моего участия, деньги работали и зарабатывались, я рулила только концепцией, на что и рассчитывала. Я доверяла человеку, не хотела влезать в тонкости и не интересовалась мелочами.

Одним словом, покупка готового бизнеса - оптимальный вариант в следующих случаях:

Нужно быстро освоить новый рынок;
У покупаемой компании есть комплементарные продукты/сервисы для основного бизнеса;
Приобретается уникальная технология или разработка;
Покупается сильная команда.

А вот если вы собираетесь выпустить на рынок нечто новое, не стоит делать это на основе готового бизнеса. Тут вам не помогут ни репутация компании, ни материальные активы, ни другие плюсы.

Самостоятельное выстраивание бизнеса нивелирует риски необходимости переделок, считает директор по развитию сети фитнес-клубов World Gym в России Ольга Киселева . «Всегда гораздо сложнее изменить структуры и подходы к бизнес-процессам, чем создавать всё самому с нуля. Это оптимальная история, когда ты сам под себя создаешь стратегию и технологию работы своего собственного бизнеса. Но если у предпринимателя нет опыта создания бизнеса или нет опыта работы в данной отрасли, тогда проще купить готовый бизнес и уже работать с ним над эффективностью, охватом рынка и т.д» - отмечает она.

Если готовый бизнес подходит именно в вашем случае, и вы приняли решение сэкономить время и силы, приобретя его, имейте ввиду: этот шаг не сулит вам беззаботного времяпрепровождения . Напротив, вы буквально ходите по лезвию, рискуя оступиться и потерять всё.

Опасности готового бизнеса

Покупка готового бизнеса, как и любой шаг в предпринимательстве, влечёт за собой риски . Последние могут быть самыми разнообразными: никогда не знаешь, о какой именно подводный камень можно споткнуться.

Самый первый риск - «подмоченная» репутация компании . Иногда узнать о том, что у продукции бренда дурная слава, бывает очень непросто. Но восстановить доброе имя и вернуть любовь покупателей нередко ещё сложнее.

Второй и, пожалуй, наиболее часто встречающийся риск - переплата за бизнес . Перед тем, как продать своё дело, владелец обычно наводит в нём внешний порядок. Поэтому оценка, которую обычно проводят перед покупкой, примерно на 80% оказывается верна. Но формальное наведение порядка не изменяет подходов, принципов принятия решений, команды и бизнес-процессов, которые уже устоялись. И если они были неэффективными, то это негативно будет сказываться на маржинальности и возврате инвестиций, предупреждает Ольга Киселева из World Gym.

Также покупатель готового бизнеса рискует приобрести компанию с «шатким» финансовым положением и неотлаженными бизнес-процессами. «Покупка готового бизнеса требует подробного предварительного анализа и оценки рациональности вложения средств. Например, в прошлом году бизнесмен решил приобрести несколько заведений действующей ресторанной сети в сегменте фастфуд. Закрыв глаза на необходимость во всестороннем изучении данного бизнеса, он потратил порядка 120 млн рублей на пустышку. Прошёл год, и стало понятно, что бизнес убыточен. Итог - деньги выброшены на ветер» - делится директор по развитию франчайзинга Олег Юдин .

Помимо этого, если вы покупаете бизнес ради команды или готовой клиентской базы , вы также рискуете разочароваться в нём.

Бизнесмен Александр Сурай , имеющий богатый опыт покупки готового бизнеса, предупреждает:

Не следует забывать, что при смене собственника есть риски с персоналом, который, вероятно, не пожелает работать с новым хозяином, а также риски, связанные с «незаконтактованными» взаимоотношениями с партнерами, о которых не принято говорить в слух. Частый пример - комиссия с регулярных операций, или попросту «откат».

Кстати, ключевые сотрудники могут не просто покинуть предприятие, но и создать конкурирующий бизнес , предупреждает Арсений Даббах из RB Partners. Также эксперт отмечает возможные сложности интеграции, несоответствие бизнес-культур, лидеров.

Ну и наконец, даже если бизнес превосходно отлажен и имеет блестящие перспективы, тот, кто его продаёт, может оказаться не самым порядочным человеком . Как раз с таким столкнулся франчайзи Бэби-клуба Вадим Владимиренко до того, как приобрести франшизу:

Получив аванс и выходя на финиш сделки, продавец за моей спиной вел переговоры с другим покупателем, предложившим более выгодную цену. Финал истории оказался поистине захватывающим: мы с другим покупателем стали друзьями-партнерами в нашей сети, а собственник продал бизнес гораздо дешевле, чем планировал изначально.

Количество рисков при покупке готового бизнеса может напугать бизнесмена. Но не стоит впадать в панику : в конце концов риск - дело благородное. Ну а чтобы не попасть в ловушку, любое предложение нужно непременно проанализировать.

Как не купить «кота в мешке»?

Ответ на этот вопрос зависит от того, какой именно бизнес вы собираетесь приобрести. Для проверки небольшого предприятия достаточно задать продавцу ряд стандартных вопросов , считает Александр Сурай. Например, можно потребовать подтвержденную аудитом или кассовыми операциями финансовую отчетность, запросить контакты партнеров для получения обратной связи, попросить пояснить ценообразование бизнеса на фоне рынка.

Эта процедура включает в себя оценку рисков, проверку финансового состояния компании и её положения на рынке. Причем проводить Due Diligence лучше всего с помощью независимой консалтинговой компании. Именно грамотность и независимость являются залогом успеха всего мероприятия. Экономить на этом категорически нельзя, так как в обратном случае есть риск покупки «кота в мешке».

В комплексе с Due Diligence Александр Артемьев из Berkshire Advisory Group рекомендует провести оценку имущества компании . Данные процедуры позволяют понять, завышены ли аппетиты продавца или же стоимость компании соответствует состоянию рынка.

Не лишним будет также изучить отрасль рынка , в которой работает покупаемая компания. Прежде всего, обратитесь к действующим игрокам и сравните их показатели с тем, что обещает продавец, единогласно рекомендуют Олег Юдин из Domino’s Pizza и Ольга Киселева из World Gym. При этом нужно смотреть на адекватность прогнозируемой маржинальности в сравнении со средней по рынку. Не имеет смысла ожидать прибыльности в два раза выше, чем у других.

Кроме того, конкуренты могут рассказать важные вещи, о которых умолчит сам собственник. Например, вы можете неожиданно понять, что хотя сам бизнес и налажен, но отрасль, в которой он развивается, не имеет будущего . Пример из практики приводит Александр Артемьев из Berkshire Advisory Group:

Сейчас все переходят на использование электронных устройств, а значит можно производить отличные механические весы, но спроса на них не будет, поскольку все приобретают более современные электронные.

Изучайте готовый бизнес придирчиво, но имейте ввиду, что всё относительно , в том числе и его привлекательность. Кого-то вполне устраивает доходность в 15% годовых, а кому-то и 40% годовых - мало. Тем не менее, есть признаки, которые точно должны стать для покупателя своеобразным сигналом тревоги.

В газетах, на сайтах объявлений, и т.д. нередко публикуют объявления по поводу продажи готового бизнеса (под ключ), раскрученной точки, и.т.д. Мой вопрос в следующем: какие подводные камни скрываются за этим (в чем подвох), почему люди расстаются со своим преуспевающим делом?

Ответы

Yaroslav moyafamiliya 4 года назад

Не стану изображать из себя эксперта-просто выскажу своё мнение...Думаю,что в основном продаётся либо убыточный,либо не рентабельный бизнес.Реально раскрученный и прибыльный бизнес не продаётся. Его просто забирают силовые структуры, например-Евросеть,АрбатПрестиж. Бывают, онечно,случаи, когда ну очень нужны деньги (на лечение или опять же проблемы с законом) тогда ничего не остаётся-как продать именно хороший бизнес.Но! Будьте осторожны! Если бизнес прибыльный, то скорее всего до подачи объявления дело не дойдёт. Его просто заберут тут же и те же "друзья",которые и посоветовали его продать.Наверное и можно купить что то стоящее, но надо искать, иметь хорошие деньги и хорошего юриста и огромное желание трудиться.ИМхО

Не соглашусь с Ярословом, продажа бизнеса это вполне обыденная практика, существует множество моментов, когда кто-то по каким то причином продает свой бизнес..

По поводу того, что могут забрать хороший бизнес, ну наверное могут... но ИМХО как говорил один известный персонаж из такого же известного фильма: "Тебя посодят, а ты не воровуй"....

Alesia 4 года назад

Понимаю ваш интерес к вопросу покупки готового бизнеса. На рынке сейчас уйма предложений о продаже кафе, пиццерий, соляриев, турфирм. О причинах роста числа объявлений не так давно высказались аналитики РБК:

1. Активно продаются организации сферы услуг,торговли, общепита, интернет-магазины.

2. Одна из причин продаж : «ожидание ухудшения предпринимательского климата». РБК приводит следующие аргументы собственников: повышение курса валют, увеличение ставок по аренде, снижение спроса.

3. Отмечается гибкость продавцов - они снижают стоимость бизнеса, идут на уступки покупателям. Гендиректор агентства «Альтера-Инвест» (компания занимается организацией продаж готового бизнеса) емкой фразой охарактеризовал действия продавцов: «Цену сбивает страх» .

С середины 2014 и до нашего времени меньшей популярностью пользуются предложения по продаже турбизнеса, ресторанов, магазинов спорттоваров. Сейчас стабильно покупают предприятия торговли (в т.ч. интернет-магазины), бизнес в сфере услуг, издержки в котором минимальны.

У собственников бизнеса своя версия причин продаж, это:

1. уход на пенсию;

2. переезд;

3. смена деятельности.

Эксперты утверждают, что 99% таких ответов неправдивы. Так что опираться при выборе предприятия на мнение продавца - не стоит. Основные причины все же скрываются в все ухудшающимся предпринимательском климате, постепенном уменьшении активности покупателей и всепоглощающем страхе перед будущем или, как говорят экономисты, - «в ожидании развития негативного сценария» .

Раз все пытаются сейчас избавиться от бизнеса, имеет ли смысл его покупать?

Крупные игрокинередко приобретают предприятия только ради земли , на которой они расположены. Они модернизируют бизнес, а бывает, что и начинают все с нуля. Для предприимчивых людей покупка организации (даже в кризис) - это в первую очередь вложение средств в то, что в перспективе может приносить

Есть и другое мнение. Так, совладелец компании Re:SaleExpert в интервью РБК утверждает, что сейчас выгодно покупать только тот бизнес, чья оценочная стоимость не превышает 2 млн. руб. Эксперт считает, что самое в условиях кризиса выгодно вкладывать в интернет-торговлю и продуктовый ритейл .

Что важно - цены все снижаются . Если два года назад стоимость действующей организации включала оборудование, право на аренду, лицензию, связь с поставщиками и наработанную базу клиентов, то сейчас готовый бизнес нередко продают по цене установленного на предприятии оборудования. Выходит, что все остальное идет как бы бонусом - бесплатно.

Что можно посоветовать покупателям?

1. Нерешенные проблемы продавца станут вашими. Покупая предприятие, вы приобретаете его обязательства - неоплаченные контракты, просрочки, штрафы и прочее. Внимательно изучайте все финансовые документы. Не можете это сделать сами - приглашайте независимого аудитора.

2. Продавцы прозорливее покупателей. Они наверняка знают, какие изменения в законодательстве ожидаются. Они уж точно в курсе того, появится ли в ближайшее время на рынке крупный конкурент. Проведите расследование - читайте новостные сводки, изучайте законодательство.

3. Узнали все проблемы продаваемого бизнеса? Это не повод отказываться от сделки. Если вы

изучили все «узкие места» предприятия, значит, вы преодолеете и самый сложный этап его развития.

Мой вывод таков: то, что для кого-то является«страхом», для вас окажется прибыльным делом. Чтобы не прогореть в кризис на покупке действующего предприятия нужны деньги, смекалка, отличные знания (желательно и практические навыки) в отрасли, которую покупаете - это в принципе те три кита, на которых и строится любой бизнес.

Ippolit 4 года назад

Интересную статью как раз читаю. Может, пригодится:

"Почему бизнес продают?

Каждый, кто решил продать свой бизнес, руководствуется своими, имеющимися на то основаниями. Но, не смотря на это можно выделить несколько причин, которые являются основополагающими при продаже бизнеса:

Необходимы денежные средства для вложения в более выгодное предприятие. Иногда случается так, что владелец компании находит более выгодную бизнес-стезю, но свободных денег на реализацию проекта у него нет, тогда принимается решение продать существующее дело и вложить деньги таким образом, чтобы они давали большую отдачу.

Необходимо сосредоточить силы и финансы на главной специализации. Как правило, это относится к многопрофильным предприятиям, которым приходится делать выбор между несколькими функционирующими компаниями. Продают в данном случае наименее перспективные и прибыльные проекты.

Возникает желание достойно закончить занятие бизнесом. Дело может успешно развиваться, но управление компанией из-за возраста дается трудно, а среди родственников нет достойного кандидата на свой пост. Поэтому, чтобы не закрывать успешное предприятие, многие продают свое детище, обеспечивая тем самым себе безбедное существование.

Yk12009 4 года назад

Большое спасибо, очень содержательно. Действительно, есть над чем подумать.

Новички в мире бизнеса считают, что продаются только убыточные предприятия. Однако, не все так просто. Естественно, большая часть проектов, выставленная на продажу, является низко-доходной. Но это не должно влиять коренным образом на решение о покупке. Если подойти к вопросу покупки основательно, то ошибок можно избежать.

В европейских странах покупку готового бизнес-проекта считают хорошим вложением финансовых средств. Это обусловлено рядом причин:

Не требуется искать прибыльную бизнес-идею;

Реализуемые товары и услуги хорошо известны потребителям;

Экономия финансовых средств;

Наличие клиентской базы и сотрудников, которые имеют опыт работы в данном бизнесе.

Процесс купли-продажи бизнес-проекта дело сложное. Тут не обойтись без участия специалиста. В первую очередь, вам необходимо:

Получить описание предприятия;

Технические характеристики проекта;

Финансовая отчетность;

Экспертные оценки;

Описание возможных перспектив развития и т.д.

Чтобы обезопасить себя можно заключить предварительный договор с владельцем продаваемого предприятия.

Покупатель вносит аванс (от 10 до 15% стоимости общей суммы сделки). После оплаты контрагент получает возможность участвовать в управлении предприятием.Это позволяет изучить работу бизнеса изнутри.Как купить готовый бизнес-проект?

В основном, бизнес покупают у знакомых предпринимателей. Эта даёт следующие преимущества:

получение важной информации о бизнесе от неофициальных источников;

возможность проверить достоверность полученных сведений.

Бизнес можно купить с помощью объявлений. Либо обратиться в компании, которые профессионально занимаются брокерингом предприятий.

Брокеры проводят профессиональную проверку вариантов, консультируют потенциального покупателя. Данный вариант является наиболее оптимальным, т.к. вы получаете как юридическую, так и консультационную поддержку со стороны брокера.

Почему продают готовый бизнес.

Готовый бизнес продают по следующим причинам:

Экономические:

Малая эффективность бизнеса (по мнению владельца);

Нехватка оборотных финансовых средств;

Учредители предприятия нуждаются в наличных деньгах;

Кризисные периоды развития.

Организационные причины:

Разногласия среди учредителей бизнеса;

Ликвидация активов непрофильного типа;

Малая компетентность руководителя бизнеса;

Отсутствие времени у основателя бизнеса;

Переезд владельца в другой город.

Производственно-коммерческие причины:

Использование устаревших технологий продаж;

Неэффективное управление ассортиментной матрицей;

Бизнес не развивается - период стагнации;

Введение новых технологий ведения бизнеса со стороны государства.

Психологические причины:

Собственник не имеет желания развивать бизнес;

Отсутствие предпринимательской жилки у владельца.

Этапы процесса продажи бизнеса.

Подготовительный этап. Он необходим для сверки документов и для того, что бы передать собственникам пакеты акций, распределить обязанности по управлению предприятием. Данный этап включает в себя:

Обзор истории ведения бизнеса;

Выяснение происхождения активов холдинга;

Анализ заключенных договоров;

Определение числа лиц, которые имели право когда-либо распоряжаться собственностью предприятия;

Анализ нормативной базы;

Подробное изучение кадровой документации.

Этап оценки рыночной стоимости предприятия.

Стоимость бизнеса является договорной, определяется путем проведения переговоров между будущим владельцем и продавцом. Оценка стоимости предприятия проводится независимой оценочной комиссией, но нередко цену устанавливает сам владелец.

Оформление права собственности на предприятие:

Юридически закрепляется право владения бизнесом;

Отчуждаются акции/паи.

Почему выгодно купить готовый бизнес.

Существует две веские причины, по которым многие предприниматели покупают готовый бизнес:

Отсутствие опыта в процессе ведения бизнеса;

Желание расширить уже имеющийся бизнес.

Начинающий бизнесмен получает:

Полностью готовый к работе бизнес-проект;

Перечень товаров или услуг;

Квалифицированных сотрудников;

Базу поставщиков;

Каналы дистрибуции;

Некоторый стартовый доход;

Возможность дополнительного финансирования.

В процессе расширения бизнеса путем покупки готового проекта, его владелец получает:

Возможность предоставлять дополнительные товары и услуги населению;

Быстрый рост доходности;

Привлечение новых ресурсов;

Использование нанотехнологий;

Возможность переобучить сотрудников предприятия;

Возможность реализовывать новые товары, которые позволят укрепить позиции на рынке;

Обновить товарную матрицу;

Освоение нового сектора рынка;

Возможность обойти конкурентов.

Что нужно учитывать при покупке функционирующего бизнеса.

Дабы не разочароваться в покупке предприятия, следует учесть ряд факторов:

Определиться с целью покупки холдинга - если вас интересует только выручка прибыли, то эффективнее всего пригласить для управления предприятием опытного менеджера. В случае если Вы хотите развивать бизнес, то придется заниматься этим самостоятельно;

Посетите предприятие, которое хотите купить под видом клиента. Это поможет вам оценить ассортиментную матрицу предприятия, уровень обслуживания и профессионализм сотрудников;

Проведите мониторинг рынка товаров и услуг в регионе;

Выясните, почему владелец продает предприятие;

Проверьте юридическую “чистоту” бизнеса;

Ознакомьтесь с финансовыми документами, а так же с информацией о наличии оборотных средств фирмы за последние 24 месяца;

Уточните, получите ли вы права на бренд и технологию продаж;

Свяжитесь с поставщиками и уточните, готовы ли они сотрудничать с вами;

Проведите беседу с персоналом о дальнейшей карьере на предприятии с новым владельцем;

Определите номинальную стоимость бизнеса;

Проведите инвентаризацию оборудования;

Изучите ключевые активы предприятия;

Обговорите, каким образом будет происходить передача собственности;

Подробно ознакомьтесь с договором купли-продажи.

В соглашении должно быть оговорено :

Конечная стоимость предприятия;

Кем и кому передаются права на бизнес;

Варианты и способы оплаты;

Возможные причины изменения стоимости предприятия;

Гарантийные обязательства;

Сумма залога;

Возможные штрафы.

В чем заключается выгода от приобретения готового бизнеса?

Максимально быстрое получение прибыли;

Отсутствие бюрократических проволочек;

Возможность получать дополнительное финансирование от компаний-партнеров;

Увеличение числа инвесторов;

Возможность получать выгодные тендеры;

Наличие узнаваемого бренда;

Готовый штат сотрудников;

Наличие базы клиентов;

Возможность получать консультации от продавца.

Какие недостатки существуют в процессе приобретение готового бизнес-проекта?

Возможная убыточность бизнес-проекта;

Возможный отказ сотрудников работать с новым руководством;

Наличие долгов перед кредитными организациями;

Низкая квалификация работников;

Плохая деловая репутация предприятия;

Устаревшее торговое оборудование;

Предприятие может находится в “чёрном” списке (долги перед кредиторами, невыполнение условий договоров);

Неоплаченная аренда помещений;

Не ликвидность предлагаемых товаров;

Низкий уровень конкурентоспособности;

Необоснованно сложный процесс выкупа бизнеса.

Свои проекты он запускает почти так же быстро, как говорит. Первый предпринимательский опыт он получил еще в школе: делал модные тогда нунчаки и продавал своим же сверстникам. Потом , организовывал детские лагеря...

Загоревшись идеей вовлечь как можно больше людей в эту игру («Это же как игра... такая, взрослая игра», - делает он ремарку в самом начале разговора), в 2001 г. он открыл магазин по продаже готового бизнеса . В интервью DK.RU он рассказывает о том, почему многие люди мечтают первым делом об автомойке, как отличить работающую компанию от неработающей и реально ли бизнес-курс уместить в мантру из двух слов.

Вы продаете «готовый бизнес». Но есть такое мнение, что успешный бизнес никто не будет продавать...

И неспроста: часто люди продают бизнес, потому что он загибается, и они не нашли ничего умнее, чем попытаться найти на него покупателя. Поэтому очень много времени и сил мы тратим на анализ предложений. Раньше мы примерно каждый пятый бизнес принимали на продажу, сейчас, наверное, только каждый 50-й: рынок наводнен откровенным барахлом. Люди звонят и говорят: «Я вот тут создал интернет-магазин, но что-то торговля не идет, нет пока ни одного заказа. Хочу продать свой готовый бизнес». Конечно, ! Готовый бизнес - это то, что работает хорошо и приносит прибыль, превышающую среднюю зарплату.

Нередко бывает также, что пытаются продать бизнес с маленькой доходностью. Могут быть и неплохие варианты, но когда у вас чистая прибыль 30-50 тыс. руб., это означает очень маленький запас прочности. Достаточно произойти каким-то небольшим изменениям на рынке - а они происходят, и это неизбежно - и все, прибыль рассасывается. Конечно, нормальный бизнес должен приносить 100 тыс. руб. и больше (желательно не меньше 300), и приходится много отфильтровывать.

Что тогда вы продаете?

Попадаются хорошие, прибыльные бизнесы, где причина продажи совсем иная, нежели « бизнес не пошел » . Вообще, наша самая любимая причина, это когда человек продает не бизнес , а технологию: технологию производства, технологию сбыта. Вот, например, человек занимается тротуарной плиткой и говорит: «Свой бизнес я не продам ни в коем случае: он меня кормит и будет кормить много лет. Но я не боюсь никакой конкуренции, отношусь к этому здраво, и продаю технологию, как такую плитку произвести и как ее круглый год продавать». Это самое главное, это сердцевина бизнеса и это применимо к любому направлению: продаже услуг, торговле...

Бизнесы, построенные на технологии, мы называем «информационными». Как правило, они дешевле, чем бизнесы, где необходим большой объем материальных активов, и быстрее окупаются. Но они требуют от предпринимателя чуть больше предпринимательского опыта, чем, скажем, какой-то актив, который сдается в аренду.

И тот, и другой формат имеет право на существование, более того, всем своим «серийным» покупателям, которые с нами сотрудничают по 6-7 лет, мы рекомендуем диверсифицировать бизнес, то есть вкладывать и в медленные активы (например, недвижимость, которую можно сдать в аренду, с окупаемостью около 7 лет), и в быстрые, которые окупаются за полгода; советуем вкладывать в разные отрасли, бизнесы сезонные и несезонные - тогда получается очень устойчивая схема.

Могу сказать, что одна из причин, почему мы этим занимаемся, хотя могли бы давно не заниматься, - удовольствие. Нам доставляет удовольствие наблюдать, как начинающие предприниматели за пару лет взращивают свою империю из шести разнонаправленных бизнесов. На примере кризиса 2015 г. мы видим, что именно такие мини-холдинги спокойно остаются на плаву.

Кстати, если мы говорим о причинах, почему люди продают свои компании, то бывает и так, что просто пропал драйв. Люди спрашивают: «Как можно продавать работающий бизнес? Поставь управляющего, и все будет хорошо». Не всегда такой сценарий возможен. К примеру, люди не могут найти хорошего управляющего, и им проще продать бизнес, чем тратить на него время.

Как вы фильтруете предложения?

Как я уже говорил, бывает так, что бизнес, который нам предлагают для перепродажи, неприбылен. Это хорошо, потому что нам это экономит время: сразу не берем, и все. Бывает, что заявлена хорошая прибыль, но мы смотрим документы, анализируем и понимаем, что все не так на самом деле. И иногда это даже не сознательный обман - просто люди, которые занимаются бизнесом по 10 лет, нередко даже не знают, какая у них прибыль.

Вообще, мы всем рекомендуем делать проверку бизнеса. Иногда даже заставляем этим заниматься! Мы говорим: «Берите то, что проверяется, смотрите, чтоб было подтверждение всех доходов, всех расходов. Вся экономика должна быть подкреплена документально». Когда есть возможность, мы проверяем бизнес при помощи тайного покупателя, замеряем человекопоток в конкретный день. Все методы работают в комплексе, и, кстати, за день до сделки мы всегда делаем еще одну проверку бухгалтерии: мало ли что мы там месяц назад проверяли - все могло измениться.

Поменялся ли в кризис спрос на готовый бизнес?

Мы не заметили, чтоб резко что-то поменялось.

Может быть, стал больше востребован какой-то сегмент, к примеру, общепит?

- «Я хочу какой-то конкретный бизнес», - такое бывает достаточно редко, процентов 10 таких покупателей. Как правило, люди хотят просто вложить деньги.

Но мы заметили, что очень часто первый бизнес представляется людям в виде автомойки. Пока моют их машину, люди на телефоне считают прибыль, поражаются: «О, какая хорошая цифра», и думают, что автомойку купить выгодно. На самом деле, этот бизнес далеко не всегда приносит прибыль. «Хочу кафе», «хочу свой бар» - с такими запросами тоже приходят часто. У людей бывают такие мечты. Но нередко мы их мечты перепрофилируем.

На самом деле, не так важно, чем ты занимаешься: в любом бизнесе от собственника нужно только одно - управлять. Это достаточно просто: надо ставить задачу и контролировать ее выполнение. Конечно, управленец должен еще думать о будущем, о развитии бизнеса, но это уже как пойдет. Можно же не развивать бизнес, а поддерживать его на прежнем уровне.

Так вот, возвращаясь к программе минимум: многие люди умеют ставить задачи, но забывают, что надо контролировать их выполнение, а сейчас очень много таких работников: задачу ты им поставишь, но не факт, что она будет выполнена.

Какой у вас средний чек?

Средний чек - миллион, срок окупаемости примерно год. Бывают, кстати, хорошие предложения, даже дешевле 500 тыс., но таких очень мало.

Какой возраст ваших покупателей?

Есть люди 18-20 лет...

Им родители покупают?

Не всегда, но бывает, что да, покупают родители. Но если молодой человек участвует в покупке, хочет заниматься этим делом, у него все получается. Конечно, молодым людям мы стараемся подобрать бизнесы с простой моделью.

Что, например?

Хорошие, действующие интернет-магазины (допустим, по торговле двигателями. Тут много плюсов: можно работать по всей России, транзакций не так много и хорошая наценка).

Если вернуться к теме возраста, то покупатели разные. Не так мало у нас пенсионеров: в первую очередь, они хотят открыть бизнес для интереса, чтоб быть на волне. Кстати, они часто покупают молодежные бизнесы, например, магазин по продаже скутеров.

Есть, конечно, люди и среднего возраста: как мужчины, так и женщины. Кстати, очень часто покупают бизнес люди из других городов: они собираются переезжать в Екатеринбург и хотят к этому моменту уже иметь работающую компанию.

Вы даете гарантию?

Гарантию на будущее давать неправильно, это уже какое-то шаманство. Мы даем гарантию на показатели, которые у бизнеса есть на момент сделки, а дальнейший успех или неуспех зависит от многих факторов: от самого человека, от того, будет ли он этим делом заниматься, от рынка и так далее.

Но вот у нас был такой случай, когда человек купил бизнес, и почти сразу он у него не пошел, причем не по вине продавца и не по вине покупателя, а просто такая ситуация на рынке сложилась. Допустим, вы покупаете маленький магазин формата «у дома», а рядом через несколько месяцев открывается большой супермаркет. Все, ваш бизнес приходит в упадок. В подобную историю и попал один из наших клиентов.

И что мы сделали? Мы ему подарили один из бизнесов «нашего производства». У нас же есть чужие бизнесы, которые мы перепродаем, а есть свои, которые мы запускаем сами, развиваем, масштабируем и иногда выставляем на продажу. Нам очень хотелось поддержать человека, ведь он пришел к нам, чтобы получить прибыль, и он молодец, он составил бизнес-план, усердно работал, а не получилось у него только из-за обстоятельств, от него не зависящих. В итоге этот человек работает с нами до сих пор.

Кстати, насчет бизнес-плана. Точки зрения на этот счет у предпринимателей расходятся, но все больше я слышу такое мнение, что никакой бизнес-план не спасет, потому что предугадать, как будут развиваться события, трудно. В пример люди приводят продуктовое эмбарго, доллар по 70 рублей - ни в один бизнес-план это невозможно было заложить.

Мое мнение такое: гораздо проще бизнес-план пересмотреть и подстроить под внешние изменения, нежели действовать по наитию. Конечно, есть такие бизнесы, которые без всякого прописанного плана, без всякого расчета, а только на огне и драйве, сразу же пошли - и таких немало. Но все-таки мы советуем людям составлять бизнес-план.

Во-первых, это несложно, и если он приносит хоть какую-то пользу, то почему бы его не написать? Не надо лениться. Во-вторых, не надо уделять ему слишком много времени и относиться к нему, как диссертации: это просто рабочий документ. План помогает предусмотреть нюансы и в принципе выстроить логику бизнеса.

Но не дайте бизнес-плану себя переубедить: составляя его, вы непременно столкнетесь с какими-то сложностями, потому что в любом бизнесе они есть. Решите разводить цветы, начнете собирать информацию и узнаете, что есть какая-то мошка, которая поедает листья. Захотите открыть свой автосалон - прочитаете в интернете, что если нет знакомого таможенника, нечего и соваться. Верьте только себе и цифрам.

Иллюстратор Игорь Черепанов

Каких?

В каждом конкретном случае они будут свои. Недавно за консультацией к нам обратилась девушка: в ее фирме, как и во многих других бизнесах, продажи очень сильно зависели от входящего звонка. У нее были прекрасные работники, но они иногда не брали трубку. Мы ей сказали, что ей нужно соблюдать всего две вещи: во-первых, принимать звонки в ста процентах случаев (тогда как у нее было процентов 50), причем делать это сразу же, никаких перезвонов. Это можно сделать при помощи колл-центра или современных компьютерных программ, неважно. Это мы назвали «звонковость».

Второй момент: «зазывность». Что это значит? Менеджер должен действовать по предписанию, но при этом оставаться живым человеком: пригласить клиента в офис, показать свою осведомленность, квалификацию, говорить грамотно и благожелательно, чтобы звонящий почувствовал, что попал к специалисту и его ждут в этой компании.

И тренинги персонала по этим двум направлениям надо проводить каждый день, а не раз в неделю или раз в месяц. Таким образом, формула для этой девушки была «звонковость и зазывность».

Или вот, к примеру, другой предприниматель пришел с такой проблемой: он постоянно « горел » на работе, ему надо было все контролировать самому. Мы сказали ему, что пора научиться делегировать полномочия: открой вакансию, пересмотри 100 резюме и найди своего человека. Его мантра была «забивай и поручай».

Наверное, самое трудное - решиться начать свое дело. Как человек, который хочет открыть бизнес, должен себя настраивать? Как подготовить себя к тому, что может не получиться и он потеряет деньги?

Начиная бизнес, в голове надо держать две мысли. Первая: «У меня все получится», вторая: «Даже если не получится – ничего страшного». Потому что даже если какой-то бизнес не получается, всегда в процессе обнаруживаются какие-то новые, незакрытые ниши. Из одного всегда вытекает другое, это я знаю по себе.

Рынок продажи готового бизнеса в России растет год от года. Все больше людей хотят вложить деньги, пусть даже и небольшие, в реальное дело, попробовать себя в роли предпринимателя. И зачастую приобретение уже действующей компании оказывается оптимальным вариантом достижения этих целей. Но только в том случае, если подойти к вопросу продуманно и основательно.

Малейшее сопротивление продавца в предоставлении информации — сигнал опасности!

При покупке готового бизнеса, вне зависимости от его специфики, можно воспользоваться следующим алгоритмом действий.

Начать предпринимательскую деятельность (также, как и расширить уже существующую) можно двумя путями: создать новый бизнес или купить готовый. Оценив плюсы и минусы второго варианта, можно решить, подходит ли именно он, или лучше воспользоваться вариантом первым.

Плюсы готового бизнеса:

История развития, хорошая или плохая, которая дает возможность его оценить.
Наличие помещений и оборудования.
Укомплектованный штат сотрудников.
Налаженные связи и каналы сбыта.
Готовый продукт (услуга), иногда — уже известная марка.
Определенный спрос на товары (услуги), возможность прогнозировать его изменение.
Детализированные финансовые и бухгалтерские отчеты.

Минусы готового бизнеса:

Оборудование может оказаться изношенным, а технологические процессы — устаревшими.
Аренда может быть не продлена.
Штат сотрудников может оказаться низкоквалифицированным
Контрагенты могут быть ненадежными, отношения с ними могли быть испорчены прежним владельцем.
Впоследствии могут «всплыть» долговые обязательства (неуплаченные налоги, пени и таможенные пошлины или гарантийные обязательства).

ШАГ 2. Выберите тип бизнеса для покупки

Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Есть ли какой-либо вид деятельности и бизнеса, о котором вы мечтали?

2. Какой тип бизнеса лучше всего соответствует вашим знаниям, навыкам и опыту прошлых лет?

3. Чем вы хотите заниматься: производством, оптом, розницей или оказанием услуг?

4. Интересует ли вас бизнес, связанный с импортом-экспортом?

4. Хотите ли вы привлекать к работе в готовом бизнесе свою семью?

Специалисты рекомендуют вначале сделать выбор между производством, розницей, оптом и услугами, затем решить вопрос с импортом-экспортом, а потом — определить конкретный продукт (услугу) или рынок внутри выбранного сектора.

ШАГ 3. Определитесь со средствами

Первым делом решите, сколько собственных средств вы можете выделить для совершения сделки. Затем определитесь, сколько денег вы можете и готовы взять взаймы (например, в банке).

Обратите внимание: возможность привлечения заемных средств для приобретения бизнеса зависит от наличия ликвидных основных средств и недвижимости. Если вы приобретаете бизнес, у которого есть в собственности такие активы, то в большинстве случаев 50% от общей стоимости бизнеса или инвестиционного проекта вы сможете взять в кредит. Ваши личные активы также могут служить залоговым обеспечением для кредита на покупку нового бизнеса.

ШАГ 4. Подберите подходящие по стоимости варианты

Предприниматели, желающие продать свой бизнес, размещают объявления в газетах бесплатных объявлений или в отделе строчных объявлений местных периодических изданий, в любых бизнес-изданиях или информационных бюллетенях, на специализированных интернет-сайтах. Еще один источник предложений — компании-брокеры, специализирующиеся на продаже готового бизнеса.

Обратите внимание: продавцы далеко не всегда «всенародно» заявляют о продаже своего бизнеса. Причина — в необходимости соблюдения строжайшего режима конфиденциальности, так как сообщение о продаже может вызвать волнение среди клиентов, сотрудников и поставщиков. И многие потенциальные продавцы предпочитают использовать сети личных контактов для поиска покупателей.

Поэтому необходимо также наводить справки в среде друзей, знакомых, предпринимателей, адвокатов, служащих банков, бухгалтеров, консультантов и коллег. Можно также опросить поставщиков или дистрибьюторов, работающих в том бизнесе, которым вы интересуетесь.

ШАГ 5. Выясните причины продажи выбранных компаний

Их у прежнего владельца может быть несколько:

Смена места жительства. Отсутствие возможности непосредственного контроля и руководства процессом.
Разногласия между собственниками. Не достигнута совместная договоренность о путях дальнейшего развития компании.
Потеря интереса к бизнесу. По прошествии 6-8 лет деятельность может просто перестать приносить удовлетворение.
Болезнь, достижение почтенного возраста. Ограниченность возможностей владельца по управлению бизнеса, а достойных преемников дела не имеется.
Потребность в инвестициях в другой проект. Владелец нашел более выгодное и менее обременительное направление деятельности.
Продажа непрофильных активов. Некоторые направления деятельности крупных предприятий или холдингов менее доходны или не вписываются в общую концепцию развития.

В принципе, все причины можно сгруппировать следующим образом:

данный бизнес перестал приносить достаточную прибыль (в отрасли наблюдаются спад и снижение деловой активности; компания находится под угрозой банкротства; слабый менеджмент; фирма замешана в криминальных аферах и т.п.);
владелец собирается заняться каким-либо другим бизнесом или диверсифицировать свою деятельность; намерен отойти от дел по личным мотивам; у него не хватает средств для развития компании.

Понятно, что покупка компании целесообразна только тогда, когда владелец фирмы руководствуется соображениями, входящими во вторую группу.

В принципе, на этом этапе из всех ранее выбранных вариантов остаются два-три подходящих.

В условиях российского рынка пока еще невозможно оценить стоимость компании, исходя из рыночной стоимости ее акций, так как на открытом фондовом рынке котируются акции только крупных предприятий. Поэтому при оценке малого и среднего бизнеса специалисты рекомендуют применять следующие подходы: доходный, рыночный и затратный.

Доходный подход

При таком подходе стоимость компании определяется величиной ожидаемого дохода. Этот метод предполагает, что покупатель не заплатит за бизнес сумму большую, чем текущая стоимость будущих доходов за интересующий его период. Применяя такой подход, покупатель просчитывает различные варианты развития бизнеса. Однако при таком подходе уровень риска часто определяется слишком субъективно. Данный метод оценки хорош, если доход компании положителен и устойчив.

Рыночный подход

Стоимость бизнеса оценивается путем сравнения продаж компаний сопоставимого размера в недавнее время. Основное условие применения такого подхода — сформировавшийся рынок. Стоимость оцениваемой компании (V1) определяется как произведение отношения рыночной цены компании-аналога (V2) и ее базового показателя (R2) на базовый показатель (R1) оцениваемой компании: V1=V2/R2×R1. В качестве базовых показателей обычно выступают: чистая прибыль, балансовая стоимость предприятия. При выборе сопоставляемых компаний руководствуются следующими требованиями: отрасль предприятий должна совпадать, количественные и качественные характеристики компании должны быть приблизительно равны.

Затратный подход

Стоимость бизнеса определяется суммой затрат ресурсов на его воспроизводство или замещение с учетом физического и морального износа. Этот подход наиболее эффективен, когда покупатель собирается сравнить затраты на приобретение бизнеса с затратами по созданию аналогичного предприятия.

Однозначного ответа, какой метод оценки применять, нет. В каждом случае подходы комбинируются в зависимости от специфики бизнеса.

Обратите внимание: на данном шаге имеет смысл обратиться к независимым консультантам, бизнес-брокерам или профессиональным оценщикам. Они зачастую играют жизненно важную роль. Ведь определение стоимости бизнеса — это процесс, требующий профессиональных знаний и опыта в различных областях права, математического анализа, экономики, бухгалтерского учета и аудита.

На этом этапе, как правило, остается один подходящий вариант.

ШАГ 7. Изучите выбранный бизнес детально

Если средства позволяют (и игра стоит свеч!), лучше всего опять-таки обратиться к профессионалам и заказать Legal Due Diligence («дью дилидженс») — всеобъемлющую проверку продавца на предмет «должной добросовестности». Как минимум, она позволит прояснить достоверность представленной правовой и финансовой информации, проверить правильность оформления документов и их соответствие действующему законодательству. Как максимум, «дью дилидженс» включает в себя проведение юридического и финансового аудита бухгалтерского и налогового учета, оценку соответствия топ-менеджеров занимаемым должностям, проведение инвентаризации имущества и т.д. до бесконечности.

Если сомнений не очень много, да и сумма сделки не так велика, можно попробовать заняться вышеописанной процедурой самостоятельно: задавайте как можно больше вопросов, требуйте отчетность, справляйтесь о номерах и моделях оборудования и датах их приобретения, наводите справки о деловой репутации, узнавайте о всех обязательствах приобретаемой компании и т.д.

Обратите внимание: малейшее сопротивление продавца в предоставлении интересующей вас информации — сигнал опасности!

Серьезными основаниями для беспокойства также являются:

1. Укороченные жесткие временные рамки для продажи бизнеса.

2. Отсутствует ключевая информация по объекту.

3. Получение даже существующей информации затруднено.

4. Нет ясной причины продажи или обоснования причины продажи не вызывают доверия.

5. Обнаружено, что хотя бы часть информации об объекте продавец исказил или неправильно интерпретировал.

ШАГ 8. Минимизируйте возможные риски

1. Наведите справки обо всем, что потенциально может причинить ущерб бизнесу.

2. Выясните состояние имущественного комплекса и особенности его месторасположения. Так удастся предотвратить проблемы, например, в связи с расторжением арендного договора.

3. Нужно опираться на факты и по возможности не верить на слово, каким бы благонадежным ни был продавец. Особенно это касается объемов прибыли и оборота фирмы, заявленных продавцом.

4. Предложите заключить гарантийное обязательство об отсутствии долгов, которые не проходят по бухгалтерии. Его подписывают все учредители и гендиректор. Юридическая защита покупателя заключается в том, что после подписания гарантийного обязательства они несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет. В случае возникновения негативных последствий у покупателя появляется возможность отправить кредиторов к их реальному должнику, либо, если дело дойдет до суда, подать регрессный иск о защите своих прав.

5. Также юристы рекомендуют составить подробный план передачи управленческих полномочий. Это особенно важно для сохранения отношений с клиентами, поставщиками, партнерами по прочим операциям и работниками приобретаемого предприятия. Ведь покупателю важно сохранить дееспособный бизнес.

6. В договоре с продавцом нужно указать, что новый владелец приобретает только те долги, связанные с деятельностью предприятия, которые указаны в договоре. А задолженности, связанные с предыдущей деятельностью предприятия, к новому владельцу не переходят. В договоре и приложениях к нему должен быть приведен детальный перечень всех задолженностей, включаемых в состав предприятия, с указанием кредиторов, характера, размера и сроков их требований.

ШАГ 9. Начинайте переговоры о покупке

Если все ваши сомнения разрешились в положительную сторону, делайте формальное предложение и переходите к переговорам.

Обратите внимание: продавцы предпочитают не иметь дела с несерьезными покупателями, поэтому не удивляйтесь, если вам предложат внести залог, подобно тому, как это делается во время проведения операций с недвижимостью.

Как правило, на переговорах обе стороны начинают с максимальных и минимальных предложений и постепенно смягчают свои условия. Поэтому вы должны заранее определить цену и условия, на которых вы согласны приобрести бизнес. Естественно, начните с более выгодных для себя условий. Будьте готовы к тому, что продавец встретит ваше первое предложение условиями, которые вы сочтете несправедливыми. Это — неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, работайте в направлении условий, которые вы согласны принять.

ШАГ 10. Приобретайте бизнес!

Справка

Рынок продажи готового бизнеса: итоги 2006 года

(www.1nz.ru/readarticle.php?article_id=1278)

Наиболее востребованными и предлагаемыми, как обычно, остаются кафе и небольшие рестораны в ценовом диапазоне 50-150 тыс.$; парикмахерские, салоны красоты (25-50 тыс.$); автосервисы (100-250 тыс.$).

Среди турагентств преобладают предложения 10-20 тыс.$, на которые спрос, как правило, очень незначительный. Достойными предложениями могут считаться туристические компании, обладающие не только турагентской, но и туроператорской лицензией, имеющие собственных представителей за рубежом и договора с отелями и гостиницами. Но цена такой компании уже будет от 30 тыс.$ и выше.

Наметились определенные предпочтения в приобретении бизнеса, связанного с оказанием нематериальных услуг: консалтинговые, аудиторские компании, образовательные учреждения. Инвесторы готовы вложить в такие компании, существующие более 5-7 лет и обладающие всеми необходимыми лицензиями и разрешениями, до 150 тыс.$. Стали предлагаться такие виды бизнесов, как модельные, концертные агентства. Больше появилось предложений по продаже рекламных и рекламно-производственных компаний.

В области медицины и фармакологии виден избыток предложений медицинских центров и стоматологических клиник и, напротив, спрос на аптеки и аптечные киоски, превышающий предложения.

В розничной торговле наблюдается значительное превышение предложения над спросом. Это характерно для небольших магазинчиков и павильонов в торговых центрах стоимостью 30-180 тыс.$.

Среди производственных предприятий пользуются популярностью заводы по производству кирпича, блоков, плитки. Покупатель может заплатить за такой бизнес до 1 млн $, но он должен быть уверенным, что сохранятся все старые связи и потребители. В то же время уменьшается спрос на такой вид бизнеса, как производство окон и дверей из ПВХ. Встречаются предложения по пищевому производству (колбасные, кондитерские цеха) стоимостью 400-700 тыс.$, но спрос на них невелик.