Handelsförmedlande verksamhet på råvarumarknaden. Konceptet och kärnan i en mellanhands handel och förmedlingsverksamhet

Företaget måste avgöra vilka av de mellanhänder som det känner som har förmågan att säkerställa att dess kanal fungerar optimalt. Låt oss överväga tre framstående grupper av mellanhänder, som visas i fig. 23 säljare, grossister och återförsäljare.

Ris. 23. Huvudtyper och former av förmedlande verksamhet

Vanligtvis finns det flera urvalskriterier som vägleder tillverkaren när han väljer mellanhand:

- handelsföretagets storlek , mätt med försäljningsvolym är det vanligaste kriteriet. På de flesta marknader kommer huvuddelen av intäkterna från ett litet antal handlare (koncentrationslagen). Under sådana förhållanden är det mycket dyrt och ineffektivt att ha kontakt med alla distributörer.

Servicenivå - ett annat viktigt kriterium. Mellanhänder får betalt för att utföra vissa funktioner som vissa utför mer effektivt än andra;

- säljarens tekniska kompetens och utrustning är det tredje huvudkriteriet, särskilt på marknaden för komplexa varor, när kundservice spelar en viktig roll.

Partihandel omfattar all verksamhet relaterad till försäljning av varor och tjänster till dem som köper dem för vidareförsäljning (detaljhandel) eller professionellt bruk (industriföretag, organisationer, institutioner). Ömsesidig försäljning mellan partihandelsorganisationer är också en viktig del av deras verksamhet.

Grossistverksamhet kan bedrivas i tre huvudsakliga organisatoriska former:

1) genom tillverkande företags grossistavdelningar (när man använder direkta distributionskanaler);

2) genom oberoende grossister;

3) genom beroende grossister.

Handel och förmedlingsverksamhet på råvarumarknaden bör också beaktas i termer av kanaler för distribution av varor. Förmedlande organisationer är av två typer - oberoende och beroende. Låt oss överväga var och en av dem.

Oberoende mellanhandsorganisationer inkluderar grossister som betjänar olika branscher och erbjuder sig till tillverkare av varor som konsumerar dessa branscher som marknadsföringsförmedlare. Grossister förvärvar varor i ägo och säljer dem till konsumenten från deras lager och tar på sig en del av marknadsföringsrisken.

Klassificeringen av grossistförmedlande företag visas i fig. 24.

Ris. 24. Klassificeringssystem för oberoende grossister

Vid användning av direkta distributionskanaler utför tillverkaren alla funktioner i distributionen av sina varor genom sina försäljningsavdelningar. De huvudsakliga strukturella enheterna för direkta kanaler är företagets försäljningsfilialer och försäljningskontor.

Försäljningskontor finns på platser där många konsumenter av dessa produkter är koncentrerade. De har lagringsmöjligheter för att upprätthålla betydande lager, samt ett servicesystem, om detta beror på typen av marknad och typ av produkt.

Företagens försäljningskontor utför inte fysiska transaktioner med varor, eftersom de vanligtvis bara har prover av dem. Uppgiften för dessa divisioner är att etablera kontakter med konsumenter, reklamaktiviteter, samla in beställningar och lägga dem, organisera transitleverans av varor från företagets lager eller dess marknadsföringsgrenar.

Försäljningen av produkter genom tillverkarens försäljningsavdelningar är mer typisk för industrivarumarknaden, även om den ibland också utförs på konsumentmarknaden. Dess användning kan vara lämplig under följande förhållanden:

Företagets ekonomiska kapacitet gör att det kan skapa och driva ett system med sina egna försäljningsorgan;

· Försäljningsvolymerna är tillräckliga för att täcka kostnaderna för direktmarknadsföring.

konsumenter av produkter är geografiskt koncentrerade;

Marknaden för denna produkt är vertikal, det vill säga produkten säljs av representanter för en eller två branscher som har ett litet antal företag;

· godset skickas i stora kvantiteter med maximal fyllning av fordonet (järnvägsvagnar etc.);

Produkten är tekniskt komplex, kräver speciell installation och konfiguration.

Fördelarna med den direkta kanalen inkluderar det faktum att företagets säljare är engagerade i försäljningen av sina produkter och känner dem väl. Kvalificerade specialister från företaget kan ge expertråd och tekniskt stöd vid utvecklingen av komplex teknik på en mycket hög nivå.

I allmänhet anses direkta distributionskanaler för de flesta produkter vara ineffektiva och företag involverar olika typer av mellanhänder.

Beroende försäljningsförmedlare inkluderar mäklare, försäljningsagenter, kommissionärer, inköpskontor, auktioner. Enligt klassificeringen som presenteras i fig. 25, delas beroende återförsäljare in i ett antal grupper, av vilka den viktigaste är agentgruppen som består av tillverkarens agenter och försäljningsagenter.

Ris. 25. Huvudtyper och former av verksamhet för beroende försäljningsförmedlare

Oberoende kallas mellanhänder som tar äganderätten till varorna och följaktligen risken för dess vidare försäljning. Detta är den vanligaste typen av grossistförmedlare i världen.

Oberoende grossister är indelade i två grupper:

Grossister med full servicecykel (distributörer, grossister);

Grossister med begränsad servicecykel (grossistförsäljare).

Kommersiella grossistorganisationer med en fullständig servicecykel tillhandahåller ett brett utbud av tjänster:

Bildande av produktsortimentet;

Upprätthålla lager;

Ge handelskrediter;

Tillhandahålla leverans av produkter;

Hjälpa tillverkare att genomföra marknadsundersökningar, marknadsföringsaktiviteter, planering.

Grossisterna skiljer sig åt i bredd i sitt produktsortiment. Högt specialiserade grossister arbetar med en sortimentsgrupp av varor med dess betydande mättnad. Grossister av det blandade sortimentet är engagerade i flera sortimentsgrupper av varor.

Distributörer handlar helt för egen räkning, ingår avtal med både säljare och köpare, har lager, tillhandahåller produktservice och utför många andra mellanhandsfunktioner. Ganska ofta fungerar de som allmänna mellanhänder för en viss tillverkare.

Grossister med begränsad service utför betydligt färre funktioner. Dessa är olika typer av mellanhänder, inklusive:

§ grossister-resenärer som huvudsakligen sysslar med ett begränsat utbud av varma varor för korttidslagring (mjölk, bröd), som säljs mot kontanter, förbi detaljhandeln;

§ grossister-arrangörer som arbetar i industrier som levererar råvaror eller andra bulkvaror. Från det ögonblick beställningen accepteras tills leveransen är slutförd övertar de full äganderätt till varorna och alla risker som är förknippade därmed. Sådana grossister har inga lagringsmöjligheter, utan organiserar endast leverans av beställda varor från tillverkaren till konsumenten.

Det är tillrådligt att använda oberoende grossister under följande förhållanden:

Försäljningsaktivitet utförs på en horisontell marknad, där konsumenterna tillhör olika segment, vilket kräver ett kraftfullt försäljningsnätverk, vars skapande endast stora producenter kan göra;

Marknaden är geografiskt spridd, vilket leder till att direkta kontakter med konsumenter är olönsamma;

Konsumenter köper varor i små partier som är obekväma för lager- och transportbearbetning; grossisten har möjlighet att kombinera enskilda små beställningar till partier i kommersiell storlek;

Produkten uppfyller standardbehov och kräver inga direkta försäljningskanaler;

Det finns ett behov av täta akuta leveranser till många kunder.

En stor grupp av beroende grossistförmedlare är agenter och mäklare, som till skillnad från grossister inte tar äganderätten till de varor som säljs. Följaktligen fattar de inte självständiga beslut om priser och andra försäljningsvillkor och agerar inom de befogenheter som tillverkaren ger dem i enlighet med undertecknade kontrakt, tar emot provisioner eller betalningar för tjänster för förmedling.

Utmärkande för agenter och mäklare är specialisering inom området information och kontaktfunktioner. Den största skillnaden mellan dem är att agenter arbetar huvudsakligen på lång sikt, medan mäklare arbetar på tillfällig basis.

Mäklare tar med konsumenter till säljare och deltar i förhandlingar om leveransvillkor för varor. Mäklarens tjänster betalas av den part som attraherar honom. Samtidigt innehåller det inga råvarulager, deltar inte i finansieringen av avtalet och kan som regel inte slutföra ingåendet utan officiellt godkännande från kunden.

Tillverkarens ombud samarbetar med tillverkaren genom fullmakt och utför försäljningsoperationer på uppdrag av och på uppdragsgivarens bekostnad och erhåller lämplig ersättning för detta. De kan arbeta för flera tillverkare och hantera icke-konkurrenskraftiga produkter som kompletterar varandra. Sådana ombud kan ges ensamrätt att sälja dessa varor i ett visst territorium, vilket gör det möjligt att undvika konflikter orsakade av skärningspunkten mellan intressen och ha ett ganska komplett produktsortiment för sitt försäljningsområde. De ger inga lån, har inga lager och hjälper bara ibland tillverkare med marknadsundersökningar och planering.

De flesta av dessa agenter är små kommersiella organisationer.

Som regel säljer tillverkarens agenter en liten del av företagets produkter och har ingen betydande inverkan på dess marknadsföringspolicy.

Försäljningsagenter enligt villkoren i kontraktet ansvarar för att marknadsföra alla tillverkarens produkter. Vi kan säga att de förvandlas till tillverkarens marknadsföringsavdelningar och inom ramen för de beviljade befogenheterna förhandlar de om priser, lån, leveranser och andra försäljningsvillkor. Avsevärt påverka små producenters marknadsföringsstrategi.

Försäljningsagenternas kontor är ofta placerade i stora försäljningscenter och är direkt nära konsumenten. Sådana ombud har inga lagerutrymmen, varuleveranserna enligt de ingångna avtalen utförs i transit.

Genom att ha möjlighet att använda flera tillverkares agenter kan företaget endast involvera en försäljningsagent.

Det är tillrådligt att använda agenter och mäklare i sådana fall:

Tillverkaren har en svag finansiell ställning och kan inte skapa sitt eget distributionsnät;

Varor kräver inget komplicerat underhåll och är lämpliga för direkt leverans till konsumenter;

Tillverkaren går in på en ny marknad och har problem med att etablera affärskontakter.

Förmedlande kommissionärer har lager för förvaring av varor som de säljer enligt ett kommissionsavtal för egen räkning på uppdragsgivarens (tillverkarens) bekostnad. Kommissionsombud tar emot varor till försäljning enligt principerna för konsignation.

Försändelse - ett villkor för försäljning av varor genom förmedlares konsignationslager, när äganderätten till varorna som kom till förmedlarens lager kvarstår hos leverantören fram till försäljningen av varorna till konsumenten.

Kommissionärer erbjuder ibland krediter, tillhandahåller varor, underlättar marknadsundersökningar, men hjälper vanligtvis inte till att marknadsföra produkter. De kan förhandla om priser med konsumenten, förutsatt att priserna inte ligger under den miniminivå som bestämts av tillverkaren, och även delta i auktioner.

Testfrågor:

1. Funktioner för handel och mellanhänder i Ukraina.

2. Klassificering av oberoende grossister.

3. Typer och former av verksamhet för beroende marknadsföringsförmedlare.

4. Huvudtyper och former av förmedlande verksamhet.

Handels- och mellanhandsorganisationer inkluderar organisationer som är juridiskt och ekonomiskt oberoende av tillverkare och konsument av varor (försäljning, export och andra dotterbolag och filialer till industriföretag tillhör inte denna kategori). Handels- och mellanhandsorganisationer verkar för att få vinst, antingen som ett resultat av skillnaden mellan priserna för inköp av varor från exportörer och de priser till vilka dessa varor säljs till köpare, eller i form av ersättning för de tillhandahållna tjänsterna att marknadsföra varor till utländska marknader. Handels- och mellanhandsorganisationer är huvudsakligen engagerade i kommersiell verksamhet, även om de största av dem ibland också utför produktionsoperationer (mest relaterade till bearbetning av varor som köps och säljs av dem), transport av varor, försäkring, men dessa funktioner är underordnade genomförandet av handelsverksamhet. Handels- och mellanhandsorganisationer har som regel sin egen materiella och tekniska bas - lager, utställningslokaler, butiker. Handelsförmedlarnas roll utförs av statliga organisationer och handelsföretag i utvecklingsländer som bedriver verksamhet för inköp och export av varor.

Beroende på arten av de utförda operationerna särskiljs följande typer av handels- och mellanhandsorganisationer: handel, provision, agentur, mäkleri, faktorer.

Handelsorganisationer är organisationer som bedriver verksamhet för egen räkning och för egen räkning. De arbetar främst med vanliga leverantörer och upprätthåller långvariga relationer med dem. Genom arten av de utförda operationerna är branschorganisationer indelade i handelshus, export, import, grossist, detaljhandelsföretag, distributörer, återförsäljare.

Handelshus köper varor från tillverkare eller grossister i sitt eget land och säljer dem vidare utomlands; köpa utländska varor utomlands och sälja dem vidare till lokala grossister eller återförsäljare samt industrikonsumenter. Handelshus bedriver huvudsakligen verksamhet på egen bekostnad.

Exportorganisationer är handelsföretag som köper varor på hemmamarknaden på egen bekostnad och sedan säljer dem vidare för egen räkning utomlands. I vissa fall utför de också kommissionsordrar samtidigt som de agerar som kommissionärer för utländska företag och inte för företag i det egna landet. Beroende på de funktioner som utförs och utbudet av varor delas exportföretag in i specialiserade, universella och företag som köper jordbruksvaror från utvecklingsländer.

Specialiserade exportföretag handlar med en produkt eller varor som liknar nomenklaturen (specialiserade företag inkluderar vanligtvis villkorligt företag vars transaktioner i en varugrupp står för mer än 50 % av försäljningen).

One-stop exportföretag handlar med ett brett utbud av mestadels bulkkonsumtionsvaror och exporterar vanligtvis produkter från flera branscher. De köper varor från många företag, inte ens begränsade till ett område, och säljer dem till flera länder. Ibland fokuserar dessa organisationer på endast ett eller två länder. De är närmast knutna till sina utländska köpare och försöker tillgodose sina intressen i största möjliga utsträckning.

Importföretag - köp varor utomlands på egen bekostnad och sälj dem sedan på den inhemska marknaden till industrimän, grossister och återförsäljare. Dessa företag har lager i lager och levererar på begäran omedelbara leveranser till den inhemska marknaden. Importföretag köper varor direkt från utländska exportörer antingen på råvarubörser och auktioner eller genom permanenta inköpskontor som öppnas av importföretag utomlands.

Grossistorganisationer - fungerar som mellanhänder mellan industri- eller inköpsföretag och detaljhandelsorganisationer. De köper på egen bekostnad varor utomlands i stora kvantiteter och säljer dem på den lokala marknaden till enskilda konsumenter i mindre kvantiteter, samtidigt som de drar nytta av prisskillnaden.

Det är ganska svårt att dra en gräns mellan en grossist- och importorganisation.Den största skillnaden är att en importorganisation huvudsakligen ägnar sig åt att köpa varor direkt från exportörer, medan en grossistorganisation köper inte bara importerade, utan även inhemskt producerade varor och marknadsför dem. genom sitt eget nätverk mycket längre än importorganisation. Oftast köper grossister utländska varor på marknaderna i grannländerna.

Grossistimporterande organisationer utför ofta funktionerna som inte bara en grossist utan också en återförsäljare, ibland kombinerar detta med produktionen av vilken produkt som helst eller med funktionerna hos en exportör utan en tydlig specialisering

Detaljhandelsorganisationer - utför ofta operationer för import och export av varor själva utan att tillgripa tjänster från import- och grossistorganisationer. Stora detaljhandelsorganisationer har ett brett nätverk av sina filialer, dotterbolag och inköpskontor utomlands. Pakethandelsorganisationer tar emot beställningar från utlänningar och medborgare som bor utanför deras land. Distributören köper och säljer varor för egen räkning och på egen bekostnad och är vanligtvis belägen i importörens land.

Lagerförsäljare är företag i importörens land som utför export- och importverksamhet på grundval av ett särskilt avtal om ett konsignationslager. Avtalet ingås utöver huvudavtal om upplåtelse av försäljningsrätt, agenturavtal, kommissionsavtal. En återförsäljares funktion är ibland en av extrafunktionerna för en grossistorganisation. Lagerförsäljare har i regel egna lager, köper och säljer varor på egen bekostnad och för egen räkning.

Kommissionens exportorganisationer kan agera som företrädare för säljaren eller köparen. Säljarens representant (säljande handlare) uppfyller den inhemska exportörens instruktioner att sälja sina varor på den utländska marknaden och får en provision från honom. Samtidigt tar organisationen vanligtvis också ansvar för leverans av varor till köparen i tid, transport, finansiering och dokumentation av transaktionen, fullgörande av alla formaliteter i köparens land och utför i vissa fall garantiunderhåll. På uppdrag av åtagandet kan den även organisera lagring av varor i sitt eget land eller utomlands.

Kommissionens importorganisationer fungerar som representanter för köpare i sitt land. De lägger beställningar till utländska tillverkare för egen räkning på bekostnad av inhemska avsändare. Dessutom kan de tillhandahålla olika tjänster till sina åtaganden, inklusive att sammanställa översikter av situationen på råvarumarknaderna och övervaka transporterna av varor. Stora kommissionsorganisationer har representanter utomlands som har direktkontakt med leverantörer och informerar huvudkontor om alla förändringar på marknaden. Ibland tar en importkommissionsorganisation emot varor i konsignation från utländska tillverkare. Detta gäller särskilt för maskiner och utrustning.

Organisationer som agerar på uppdrag av och på uppdragsgivarens bekostnad kallas agentur. Beroende på villkoren i kontraktet sluter organisationen antingen själv transaktioner för dess räkning och på dess bekostnad, eller förmedlar endast i slutförandet av transaktioner. Myndighetsorganisationer kännetecknas av långsiktig representation och nära kontakt med rektor. Rättsligt sett behåller de alltid fullt oberoende från dem.

Mäklarorganisationer (mäklare) är en speciell typ av förmedlande organisationer vars uppgifter innefattar funktionen att sammanföra motparter. Enligt lagarna i vissa länder får mäklare inte själva vara köpare eller säljare av varor som de har fått i uppdrag att sälja eller köpa.

När det gäller faktorerna är dessa återförsäljare som utför ett brett spektrum av förmedlingsuppgifter för exportörens räkning. De exporterar inte bara sina huvudmäns produkter, utan finansierar också exportverksamhet (tillhandahåller delcredere, betalar ett förskott till tillverkaren, ger lån till köpare), försäkrar exportkrediter, samlar in betalningar i försäljningslandet och hjälper även till med valet av utländska agenter. Deras många kontor, belägna i försäljningsländerna, tar över verksamheten med att ta emot varor i destinationshamnarna.

Användningen av mellanhänder inom cirkulationsområdet är fördelaktigt främst för tillverkare, eftersom de i det här fallet handlar om en begränsad krets av personer som är intresserade av att sälja varor. Antalet direktkontakter mellan tillverkare och slutanvändare minskar samtidigt som en bred marknadstäckning säkerställs. Stora grossistbaser, små grossister, handelshus och butiker kan fungera som mellanhänder. Användningen av förmedlande strukturer beror på ett antal skäl: behovet av att investera vissa ekonomiska resurser för att organisera distributionsprocessen; tillgång till kunskap och erfarenhet inom området marknadsanalys, handelsmetoder och distribution för att optimera företagets distributionsnätverk.

Tack vare etablerade kontakter med konsumenter och andra marknadsaktörer kan mellanhänder säkerställa tillgången på varor till ett brett spektrum av köpare och föra dem till målmarknader. De överbryggar de långa klyftorna i tid, plats och ägande som skiljer varor och tjänster från dem som vill använda dem.

Mellanhänder utför ett antal viktiga funktioner:

1) marknadsundersökning– fastställande av kundpreferenser, insamling av information om konkurrenter;
2) säljfrämjande åtgärder - skapande och distribution av övertygande kommunikation om produkten;
3) ta kontakt- Etablera och upprätthålla relationer med potentiella köpare;
4) anpassning av varor anpassning av varorna till kundernas krav (sortering, installation, förpackning);
5) genomförande av förhandlingar - förhandling av priser och andra leveransvillkor;
6) organisation av varudistribution– leverans, lagring och transport;
7) finansiering- hitta medel för utlåning till kanaldeltagare och täcka kostnaderna för dess drift;
8) risktagande- ta ansvar för att leverera varor till slutkonsumenter.

Implementeringen av de första fem funktionerna bidrar till slutförandet av transaktionen, och de återstående tre - genomförandet av redan avslutade transaktioner. Dessa funktioner kan utföras av både mellanhanden och tillverkaren. Men om en del av dem utförs av tillverkaren stiger kostnaderna och därmed priset. Frågan om effektiviteten av gemensamma aktiviteter är relaterad till hur tillverkaren och mellanhanden fördelar dessa funktioner sinsemellan. När en del av funktionerna överförs till mellanhänder, sänks kostnaderna och därmed tillverkarens priser. Prestandan hos ett företags varudistributionsnätverk beror på effektiviteten i distributionen av funktionerna som är inneboende i kanalen mellan dess deltagare. Eftersom de uppgifter som utförs av förmedlande strukturer är olika, särskiljs följande kategorier: grossistförmedlare, återförsäljare, specialiserade mellanhänder.

Grossistförmedlare göra vinst genom att köpa varor till grossistpris och sälja till påslag, samtidigt som distributionskostnaderna dras av.

Återförsäljare sälja varor till slutkonsumenter för personligt icke-kommersiellt bruk.

Specialiserade mellanhänder realisera specifika flöden i distributionskanalen och är vanligtvis inte involverade i produktionssfären. Dessa inkluderar: försäkringsbolag; Finansiella företag som hanterar kreditkort; reklambyråer involverade i marknadsföring av produkter på marknaden; logistik- och transportföretag; marknadsundersökningsföretag.

Grossist

Grossistförsäljning är affärsverksamheten att sälja varor eller tjänster till dem som köper dem i syfte att sälja dem vidare till återförsäljare eller andra grossister, men inte till enskilda slutkonsumenter. Partihandel är en viktig distributionslänk och löser många marknadsföringsuppgifter. Partihandelns roll är att tillgodose detaljhandelskedjornas behov så mycket som möjligt utifrån att förse dem med nödvändiga varor i vissa volymer och i tid. Grossistföretagen är vanligtvis lokaliserade i stora städer och är väl medvetna om slutkundernas behov och kan organisera marknadsföringsstöd för detaljhandeln. Erfarenheten visar att grossistföretagen utför marknadsföringsfunktioner bättre än tillverkarna, eftersom de har ständiga kontakter med detaljhandelsnätet och har en utvecklad lager- och transportekonomi. Partihandeln är en viktig hävstång för att manövrera materiella resurser, hjälper till att minska överskottslager av produkter på alla nivåer och eliminera bristen på varor, och deltar i bildandet av regionala och sektoriella råvarumarknader. Genom partihandeln ökar konsumenternas inflytande på producenterna, i sin tur väljer tillverkaren själv konsumenterna. Grossister tillhandahåller partners inte bara varor utan också ett brett utbud av tjänster: reklam vid försäljningsstället; leverans av varor; förberedelse före försäljning, inklusive förpackning och packning; organisera säljfrämjande aktiviteter. På marknaden för tekniskt komplexa varor organiserar grossister servicecenter med stöd av tillverkare. Grossister får äganderätt till varorna och fysisk besittning av dem; ha lager för förvaring av varor ofta från flera eller många tillverkare; engagerad i marknadsföring av varor; hantera finansiering, beställning och betalningsfrågor med sina kunder.

Grossister tjänar på att köpa varor till grossistpris och sälja till ett påslag, avdrag för distributionskostnader. Varje mellanhands aktivitet ökar varornas värde. Därför är uppgiften för distributionssystemets grossistlänk att bilda en minimigrossistmarginal (på grund av rationaliseringen av handeln och logistikverksamheten) eller att ge produkten mervärde för köparen, som uppfattar det fastställda priset som rättvist.

Eftersom grossisten ska tjäna tillverkarnas, återförsäljarnas och slutkonsumenternas intressen har många metoder och former för partihandel uppstått.

Klassificering av partihandel. Sortiment efter bredd kan vara bred (1-100 tusen föremål), begränsad (mindre än 1000 föremål), smal (mindre än 200 föremål) och specialiserad.

Enligt fraktsätt partihandel är indelad i följande typer: leverans med egen transport, försäljning från lager (egenleverans).

Beroende på graden av samarbete särskilja: horisontellt samarbete för gemensamma inköp och organisation av grossistmarknader; vertikalt samarbete i marknadsföringssyfte och konkurrens med återförsäljare för slutanvändarmarknader.

Efter omsättning grossister är indelade i stora, medelstora och små.

Ur partihandelns organisations synpunkt Det finns tre allmänna kategorier: grossisthandel från tillverkaren, mellanhandsföretag, utförd av agenter och mäklare.

Handel som utförs av tillverkare via deras egna distributionsbyråer kräver att ett dotterbolag till grossistföretaget etableras. Ett sådant företags verksamhet är motiverad om utbudet och volymen av produkter som produceras är tillräckliga för deras lönsamma försäljning. Annars är det tillrådligt att överföra funktionerna för grossistlänken till oberoende företag. Tillverkarens säljare, agenter och mäklare får vanligtvis inte vare sig ägande eller fysisk besittning av varorna. De marknadsför produkten och förhandlar villkoren för försäljningen.

Valet av typ av handel för grossisten bestäms med hänsyn till detaljhandelns önskan och storlek (kapacitet). Partihandel med personligt urval är att rekommendera när en återförsäljare behöver göra ett brådskande köp (lagret tar slut), välja ett "löpande" sortiment, få en nyhet till försäljning, rabatter vid hämtning. Personligt urval används vid köp av plagg, tyger, pälsar mm.

För att demonstrera marknadsnyhetsvaror utrustar grossisten ofta en demonstration eller ett showroom. Vid personligt urval kan en undersökning av besökare, provning av varor genomföras. Resultaten bör beaktas vid inköp och försäljning av de demonstrerade produkterna. För många standardprodukter organiseras personligt urval med hjälp av självbetjäning. Förflyttning av utvalda produkter utförs med hjälp av småskalig mekanisering: staplare, lastbilar, transportrullbord etc.

Grossistförsäljning genom skriftlig begäran eller telefon sker på grundval av ett förtecknat avtal mellan säljaren och köparen, som anger betalningsvillkoren för beställningen. Leverans av varor till butiken kan ske genom transport av grossist eller återförsäljare. Tillförlitligheten hos grossistlänkens leveranssystem avgör om återförsäljaren kommer att spara tid eller inte är nöjd med leveranshastigheten.

Partihandel med resande försäljningsagenter och chefer har blivit utbredd, och är den mest aktiva distributionsformen. Grossistföretaget organiserar ett agenturnätverk för att söka köpare – mindre grossister och butiker. Resebyråer upprätthåller kontakter med kunder, kontrollerar tillgängligheten av varor på butiksgolvet, deras visning, aktualiteten för betalningar för varor, etc. Försäljningsagenter är vanligtvis tilldelade ett visst territorium, en grupp kunder eller en rad varor.

Partihandel med hjälp av telemarketing (samtal från kontoret eller försäljningsavdelningen) kräver skapandet av en expeditionstjänst, personalutbildning i telefonkonversationsfärdigheter. Dispatchers överför informationen som erhålls om potentiella köpare till försäljningsavdelningen. Expedieringstjänsten kan ta emot beställningar från kunder, genomföra telefonundersökningar och föra försäljningsstatistik.

Partihandel på utställningar och mässor gör att du kan sluta leveranskontrakt under ett besök på utställningen av representanter för köparen eller för att genomföra preliminära förhandlingar. Närvaron vid sådana evenemang av ett stort antal yrkesverksamma (tillverkare, mellanhänder, konsumenter) gör att du kan få den senaste informationen om marknadssituationen, nyheter, konkurrenters prestationer etc. Det är tillrådligt att genomföra konsumentorienterade reklamkampanjer på utställningar .

Grossister utför följande funktioner:

köp för konsumenter- Efterfrågeprognoser och, baserat på analysen av resultaten, bildandet av ett sortiment för konsumenter;
försäljning och marknadsföring för tillverkare– Förse leverantörer med en stab av säljare för att nå ut till återförsäljare och företagsanvändare. Återförsäljare och företagsköpare är mer benägna att kontakta grossistförmedlare än till tillverkaren, de litar mer på dem;
lagring av lager till låga priser– Minskning av lager, lagerinvesteringar och risker för leverantörer och konsumenter.
transport - säkerställa den snabbaste och mest effektiva leveransen på grund av närheten till tillverkaren;
uppdelning av stora partier - inköp i en ekonomiskt fördelaktig skala för vidare överföring i mindre volymer till återförsäljare och affärskonsumenter;
tillhandahålla marknadsföringsinformation- Till tillverkare om konsumentförfrågningar, konkurrenters aktiviteter, industritrender; konsumenter - om nya produkter;
finansiering– Ge kredit till producenten eller konsumenterna genom att köpa produkter innan de själva säljer dem.
risktagande– genom att transportera och lagra produkterna tar mellanhanden risken för skada, stöld eller inkurans av varorna;
ledning, metodisk och teknisk tjänst- en grossistförmedlare kan genomföra utbildningar för detaljhandelspartners, tillhandahålla metodologiskt och tekniskt stöd vid utformningen av försäljningsställen.

Typer av grossistförmedlare. Alla grossistförmedlare kan klassificeras enligt följande kriterier: form av ägande av mellanhandsstrukturer; ägande av de marknadsförda varorna och tjänsterna.

Genom form av ägande av mellanliggande strukturer grossistförmedlare delas in i tre grupper: grossister som ägs av tillverkaren (försäljning eller försäljningstjänst, tillverkarens butiker); oberoende grossister; kooperativ och inköpskontor som ägs av återförsäljare.

Tillverkaren kan distribuera produkter genom sina egna försäljningsavdelningar, vilket ger direkt kontroll över utbudet. Sådan kontroll är viktig för tekniska system som kräver installation och underhåll; färskvaror; konsulttjänster. Dessutom gör försäljningen av högvärdiga varor det möjligt för tillverkaren att lönsamt sälja dem direkt till slutkonsumenten.

Tillverkarens egna grossistförsäljningsstrukturer inkluderar försäljnings (försäljnings)filialer, försäljningskontor, mässor, köpcentrum.

filialförsäljning lagrar inventarier och bearbetar beställningar av varor, utför lagerfunktioner, fungerar som försäljningskontor för säljare i sina territorier. De dominerar marknadsföringskanalerna för försäljning av maskiner och utrustning.

Försäljnings kontor lagerför inte produkter utan fungerar som regionkontor för tillverkarens säljare. Närhet till konsumenten gör det möjligt att minska försäljningskostnaderna och ge effektiv kundservice.

mässa- Regelbunden visning av tillverkaren av sina varor till grossist- och detaljhandelskunder.

Köpcentrum– Tillhandahållande av utrymme från tillverkaren för permanenta utställningar av varor. I Moskva öppnades sådana centra av sådana företag som Sony, Samsung.

Ägande av marknadsförda varor och tjänster kan stanna hos tillverkaren eller överföras till oberoende mellanhänder.

Typer av mellanhänder. I förhållande till tillverkare bör mellanhänder delas in i beroende och oberoende.

De köper varor från tillverkare i deras ägo för efterföljande återförsäljning med en acceptabel påslag, som täcker deras kostnader och genererar vinst (Fig. 5.2).

Ris. 5.2. Oberoende mellanhänder

De skaffar inte varor i egen ägo, utan får provision från tillverkare för försäljning av produkter (bild 5.3).

De flesta grossister marknadsför sina produkter till regionerna genom att skapa ett återförsäljarnätverk. Återförsäljare är oberoende återförsäljare auktoriserade av ett eller ett begränsat antal säljande företag för att ge support till slutanvändare. Den regionala återförsäljaren tillhandahåller regelbundna inköp av varor, genomför planering av inköp och försäljning. Minskningen av antalet återförsäljare under standardperioden resulterade i att de mest företagsamma och driftiga fanns kvar på marknaden. Till exempel öppnade ett återförsäljarföretag i Moskva som representerade ett stort utländskt skoförsäljningsnätverk en butiksfilial i en av städerna i Sibirien, med hjälp av den samlade erfarenheten. Design av ny butik, detaljhandelsutrustning, icke-standardiserade lösningar för butikspresentation, koncept

Ris. 5.3. Beroende mellanhänder

försäljning, som användes av en utländsk tillverkare, gjorde det möjligt för företaget att locka uppmärksamheten från lokala konsumenter, deklarera sig i staden som en representant för avancerad teknik och avsevärt öka försäljningen. Återförsäljaren driver vanligtvis en parallell verksamhet, fokuserar på olika kundsegment, tar på sig kostnaderna för att själv utveckla verksamheten och tjänar alla vinster från försäljningen.

Distributör- en fysisk eller juridisk person - en grossistförmedlare som betjänar olika branscher, har lager och fordon och bedriver kommersiell verksamhet för egen räkning och på egen bekostnad. Distributörer av en allmän profil tillhandahåller en specifik geografisk region med en stor variation och mängd varor. Specialiserade distributörer distribuerar ett smalt utbud av produkter, ger konsumenterna den nödvändiga informationen. Distributörer med en allmän profil kallas också för grossister, distributörer med en multiprodukt eller med ett brett sortiment, distributörer med eget lager. Deras fördelar är: ett brett utbud av varor, dess tillgänglighet; Konkurrenskraftig prissättning; etablerade relationer med kunder.

Orsakerna till den snabba förändringstakten i mellanhändernas verksamhet är relaterade till den ökade mängden information och hastigheten på dess överföring via Internet och e-post. Idag är det nödvändigt att anpassa sig mycket snabbt till nya marknadsförhållanden, en ny typ av konsument. Ekonomisk instabilitet komplicerar också intermediärernas verksamhet, vilket tvingar dem att ändra sin strategi på marknaden. Specialdistributörer försöker till exempel lägga till nya produktlinjer till sina produktlinjer för att göra sin verksamhet mindre känslig för marknadsförändringar.

Grossister är indelade beroende på utbudet av funktioner som utförs i fullfjädrade och begränsade funktionella.

Fullfjädrade grossister tillhandahålla ett komplett utbud av tjänster för privatpersoner och företag. De kan snabbt leverera varor till konsumenter, vilket minimerar lagret. Grossisten har en stab av säljare som kontaktar detaljhandelskunder, ordnar frakt och ger kredit till kunder.

Fullfjädrade grossister är huvudsakligen engagerade i försäljning av läkemedel, dagligvaror och små maskiner och utrustning på marknaden för företagsvaror. Fullfjädrade grossister inkluderar hyllgrossister (rackjobbare).

Jobber- en mellanhand på marknaden, som i likhet med en grossist samlar in varor i en allmän kategori från ett antal tillverkare och säljer till detaljhandelsmarknadsförare. Jobbers lagrar och levererar varor till återförsäljare (hygienprodukter, leksaker), placerar dem på hyllor, ordnar försäljningsställen, sätter priser, besöker butiker för att fylla på hyllorna med sina varor.

Begränsat funktionella grossisterär indelade i fyra kategorier: betala-och-hämta grossister, lastbilsgrossister, kortdistansspeditörer och postordergrossister.

Grossist "betala och hämta" (Cash & Carry) utför alla grossistfunktioner, förutom finansiering och leverans, kommer att sälja varor av aktuell efterfrågan till små butiker och andra butiker mot kontanter. Kunden kommer för varorna själv, betalar för den och tar den till sitt återförsäljarnätverk. Tyska nätverksuppmärkning Metro Kontanter & Salu för varor för företagsköpare (kaféer, små handlare) är cirka 10%, medan det i stora ryska kedjor för en enskild köpare når 25-50 %.

Grossist på lastbilägnar sig åt försäljning av produkter med begränsad hållbarhet (bröd, mjölk, frukt, godis etc.). Varor levereras i små partier mot kontanter till butiker, kaféer, stormarknader.

Speditör på förkortad rutt tar emot beställningar från konsumenter och skickar dem till tillverkaren, som i sin tur vidarebefordrar den beställda produkten till konsumenten. Speditören övertar äganderätten till de beställda varorna, bär riskerna under tiden från mottagandet av beställningen till leverans av produkterna till kunden, men varken lagrar eller transporterar dem. Arbetar på marknaden för försäljning av skrymmande varor - timmer, kol m.m.

Postordergrossist postar eller autolevererar kataloger som kunder beställer via post eller telefon. Arbetar på marknaden för smycken, kosmetika, sportartiklar.

Beroende grossister kan ta över lagring och transport av produkter, men tar aldrig äganderätten till varorna. Huvudfunktionen är att föra samman köpare och säljare.

Agenter och mäklareär indelade i fem grupper: kommissionshandlare, auktionshus, mäklare, försäljningsagenter, tillverkares agenter.

kommissionshandlare ta varor i fysisk besittning. Ofta tar de jordbruksprodukter från bönder, tar ut dem på marknaden och säljer dem.

auktionshus samlar köpare och säljare på ett ställe, ger en möjlighet för köpare att bekanta sig med varorna innan de lägger ett specifikt erbjudande om försäljningsvillkoren. Försäljning av varor av olika prisnivåer sker också på nätauktioner. Handel genom auktionshuset används vid försäljning av konstföremål, pälsar.

Mäklare arbetar främst med att föra samman säljaren och köparen, för att hjälpa till i förhandlingsprocessen. Representerar antingen säljaren eller köparen, men inte båda. Tar emot betalning från klienten efter att transaktionen är genomförd. Verkar i branscher där det finns många små leverantörer och köpare (på fastighetsmarknaden, värdepapper). Eftersom det är inblandat i engångstransaktioner kan det inte vara en effektiv kanal för distribution av varor.

Genom att skapa en stabil distributionskanal kan ett företag välja en försäljningsagent eller en tillverkaragent som partner.

Försäljare(säljombud) har rätt att fatta beslut om priser, marknadsföring av varor, ger ekonomiskt stöd till tillverkaren. Ofta har han ensamrätt att sälja produkter, arbetar som en oberoende marknadsföringstjänst, eftersom han ansvarar för marknadsföringsprogrammet för kundföretagets produkt. Detta beror vanligtvis på kundens eller tillverkarens oförmåga att engagera sig i försäljning. Arbetar med försäljning av produkter från textil-, maskinbyggnads-, metallurgisk industri.

Tillverkarens ombud organisera försäljning på tillverkarens villkor (pris, territorium, leveranstjänster och garantier, provisionsprocent anges i kontraktet). Betjänar småföretag som inte kan behålla sin egen personal med regionala säljare. De arbetar med flera kunder samtidigt, de är vana vid att utveckla nya marknader. De säljer möbler, kläder, elvaror m.m.

Kooperativ och inköpskontorägs av detaljhandelsoperatörer bedriver grossistförsäljning på marknaden. Detaljhandeln kan gå samman för att organisera gemensamma inköp och bilda köpgrupper som omfattar flera butiker. Sådana inköp ger kostnadsbesparingar på grund av köp av stora mängder varor. En grupp butiker kan bilda ett inköpskooperativ. Stora detaljhandelskedjor skapar sina egna centraliserade inköpskontor för att genomföra direktköp av tillverkare.

Ett mellanhandsföretag är en person eller ett företag som står mellan producenten och konsumenten av produkten och marknadsför den.

En mellanhand finns där det finns civiliserade marknadsrelationer. Genom att identifiera problem och hjälpa till att lösa dem fungerar medlaren som en slags katalysator.

Handels- och mellanhandsföretag omfattar företag som är juridiskt och ekonomiskt oberoende av tillverkare och konsument av varor. De verkar i syfte att utvinna vinster, som de får antingen som ett resultat av skillnaden mellan priser från producenter och de priser till vilka dessa varor säljs till köpare, eller i form av ersättning för de tjänster som tillhandahålls för att marknadsföra varor på marknadsföra.

Klassificering av handels- och mellanhandsföretag

Erfarenheterna från utvecklade marknadsekonomier visar att ett stort antal olika företag, organisationer och individer som utför handels- och förmedlingsfunktioner är involverade i det.

Förmedlande företag kan klassificeras enligt olika kriterier.

Huvudfunktionen är utförda funktioner. På denna grund finns det:

universell mellanhänder - utför hela utbudet av tjänster. Ego-distributörer, grossister-handlare;
specialiserade mellanhänder - utför separata funktioner, så de är indelade i:
- information och kontakt (bidra till upprättandet av ekonomiska förbindelser mellan leverantörer och konsumenter),
- informativ (ren) - de har inte en produkt till sitt förfogande och utför implementeringen enligt tillverkarens villkor,
- sökmotorer (de kallas försäljningsagenter) är som regel agenter för industriföretag som letar efter köpare i vissa regioner. De arbetar på grundval av ett avtal eller instruktioner, underlättar slutförandet av transaktioner mellan säljaren (varuägaren) och köparen, sluter dem på varuägarens vägnar,
- advokater (importombud) agerar på grundval av ett provisionsavtal för uppdragsgivarens räkning och på bekostnad. Agenter sluter avtal som anger deras befogenheter i termer av de tekniska och kommersiella villkoren för transaktionen. Kontrakt undertecknade av agenter verkställs av huvudmän. Agenter belönas för sina tjänster. Agenter kan vara företag eller juridiska personer som är licensierade för denna typ av verksamhet,
- grossister-bud utför försäljning per post, d.v.s. skicka kataloger för vissa varugrupper och beställningar skickas med post,
- grossister-resenärer säljer inte bara för kontanter, utan levererar också varor till kunder. Vanligtvis är detta ett begränsat utbud av korttidsförvaringsprodukter (bröd, mjölk, frukt),
- grossister-arrangörer arbetar med de som kännetecknas av frånvaron av containrar (tung utrustning, timmer, kol). De har inga varor i lager, men när de får en beställning från köparen (återförsäljare) hittar de en tillverkare som skickar denna produkt till köparen.

Typer av mellanhänder

På grundval av underordning och arten av de utförda operationerna kan mellanhänder delas in i tre typer:

självständig;
formellt oberoende;
beroende (relaterat till produktion).

Oberoende mellanhänder

Oberoende mellanhänder(både juridiska personer och individer) agerar för egen räkning och på egen bekostnad. I förhållande till tillverkaren agerar de som köpare som köper varor på grundval av ett försäljningskontrakt. De blir ägare till produkten och kan sälja den på vilken marknad som helst och till vilket pris som helst.

Skilja på:

fullservicegrossister som tillhandahåller lager-, kredit-, leverans- och administrationstjänster. De kan utföra operationer med ett annat sortiment;
grossister med en begränsad servicecykel, som ger kunderna betydligt mindre service. De kan handla mot kontanter, utan leverans av varor, med vanligtvis ett mer begränsat sortiment.

Oberoende mellanhänder utgör grunden för systemet med grossiststrukturer, eftersom de täcker ett stort antal detaljhandelsföretag och utför ett ganska brett spektrum av operationer. Detta inkluderar återförsäljare, distributörer, jobbare, grossister-handlare, grossister, handelshus, grossister-resenärer, grossister-arrangörer, grossister-avsändare, grossister-budbärare.

Återförsäljare- en individ eller juridisk person som köper varor från industriföretag och säljer dem till köpare, tar på sig serviceansvar (mindre reparationer, leverans av reservdelar). Deras inkomster bildas på grund av skillnaden i köp- och försäljningspriser.

Distributörer(eng. - distribution) - en individ eller juridisk person som betjänar olika branscher, har lager och fordon och utför kommersiell verksamhet för egen räkning och på egen bekostnad. Oftast är de engagerade i försäljning av industriprodukter eller säljer importerade varor i landet.

En distributör som köper en produkt, lagrar den, lagrar den, förbereder den för slutkonsumtion, utgör en "full service" (eller vanlig typ).

Distributörer av den vanliga typen arbetar efter specialisering, har ett tydligt antal positioner för varje grupp, så att de kan använda specialiserade transportmedel, lastning, lossning och lagring. De finns främst på marknaden för maskinteknik (datorer, tv-apparater, bilar).

En annan grupp distributörer - " oregelbunden typ” (med en ofullständig, begränsad uppsättning tjänster) köper bara varor från vanliga producenter och säljer dem. Det här är en större grupp. De ägnar sig åt försäljning av lättfördärvliga jordbruksprodukter eller små industriella partier av ett varierat utbud enligt principen "köp - ta bort" ("cash and carry"), d.v.s. utan tjänster.

Jobbers- återförsäljare som på egen risk och risk köper och säljer varor på egen hand (i små partier).

Jobbers kan också arbeta på börser. Dessa är börsförmedlare som utför sin förmedlingsverksamhet genom att köpa stora varupartier och omedelbart sälja dem till andra jobbare eller mäklare, samtidigt som de tjänar på prisskillnaden. De gör transaktioner för egen räkning och på egen bekostnad, påverkar prisnivån och bär risken fullt ut.

Formellt oberoende mellanhänder

Formellt oberoende mellanhänder dök upp i samband med tillverkarnas önskan att inkludera dessa företag i deras produktions- och försäljningscykel genom ett system av kontrakt. För detta används följande typer av kontrakt:

avtalsprovision, som ingås med advokater eller försäljningsagenter;
ett kommissionsavtal som definierar kommissionärernas befogenheter (hitta partners, teckna kontrakt med dem för deras egen räkning, men på säljarens eller köparens bekostnad);
enkelt medlingsavtal.

Beroende mellanhänder

Beroende mellanhänderär auktoriserade försäljningsagenter (som om tillverkarens försäljningsavdelning) och arbetar utifrån tidsbegränsade och tidsbegränsade anställningsavtal. Beroende mellanhänder gör inte anspråk på varor och arbetar för en provision.

Mäklare- individer eller juridiska personer (mäklarhus) som hittar ömsesidigt intresserade säljare och köpare, sammanför dem, men deltar inte i transaktionen, varken för egen räkning eller för borgensmannens räkning.

Deras uppgift är att hitta en köpare för tillverkarens (säljarens) produkter och en säljare för köparen och underlätta tecknandet av ett kontrakt mellan dem.

Inköpskontor- Oberoende kommersiella företag. Betalning för deras tjänster sker med en viss procentandel av den årliga försäljningen.

Inköpskontor är nära mäklare på grund av deras verksamhet (förse sina kunder med information om prisförändringar, information om potentiella partners, slutför transaktioner på uppdrag av sina kunder).

Ris. 12.2. Typer av beroende mellanhänder

Industriella agenter- Oberoende specialiserade företag som arbetar med icke-konkurrerande, kompletterande varor och har ensamrätt att sälja dem i ett visst territorium.

Försäljningsagenter- företag och privatpersoner som, enligt ett avtal med tillverkaren, utför hela utbudet av funktioner för distribution av hela utbudet av tillverkade produkter.

Försäljningsagenter- fysiska eller juridiska personer som på grundval av avtal med säljaren eller köparen har rätt att under en relativt lång period underlätta transaktionernas slutförande. Försäljningsagenter fungerar som representanter för säljare och köpare och får ersättning enligt ett anställningsavtal beroende på prestation.

Grupper av försäljningsagenter:

företrädare för tillverkare - individer eller juridiska personer med vilka tillverkaren ingår ett avtal, som bestämmer prispolicyn för köp och försäljning av varor, territorium, gränserna för agentens verksamhet, förfarandet för att lämna beställningar, servicesystemet, storleken på provisionssatserna;
distributörer;
inköpsombud - företrädare för köpare som tar ansvar för säkerhet, kvantitet, kvalitet och inkommande varor. De agerar på uppdrag av köparen och uppfyller dennes villkor för köp av varor. För sitt arbete får de ersättning i procent av volymen inköpta och levererade varor.

Förmedlande kommissionärer verka på grundval av ett kommissionsavtal som ingåtts med varuägaren eller köparen.

Ägarna av varorna för denna typ av verksamhet kallas åtagandet. Han instruerar kommissionären att göra transaktioner för egen räkning och på bekostnad av åtagandet, som bär all kommersiell risk.

Kommissionärer agerar som säljare av varor till tredje part och är ansvariga för produkternas säkerhet. De är inte ansvariga för utförandet av transaktioner av en tredje part, betalningsförpliktelser.

Mottagare- en grossist (företag eller privatpersoner) som tar emot varor från borgensmannen till sitt lager och säljer dem för egen räkning, men på bekostnad av leverantören-tillverkaren vid ett visst datum. Han erbjuder icke-livsmedel, sätter priset själv. Han skickar en skåpbil till butiken och representanten utrustar utställningen av varor på handelsgolvet.

Verksamheten bygger på ett konsignationsavtal. Konsignationsavtal - en speciell typ kommissionsavtal.

Mottagare agerar främst i utrikeshandelstransaktioner. Mottagaren gör betalningar till mottagaren för försäljning av varor. Varor som inte sålts inom tidsfristen kan returneras till exportören.

Handelsmäklare fungerar som distributörer av vanlig typ, men har en smalare verksamhetsprofil och är förknippade med skrymmande varor, vars transport och överföring är mycket mödosam.

Det finns sk informella mellanhänder - i regel handlar det om individer som har personliga kopplingar inom olika områden, som agerar för egen räkning. De litar på sitt rykte, kunskap, erfarenhet och personliga relationer. De har i regel inga materiella skyldigheter, men de får en viss ersättning för sina tjänster och är inte bundna av juridiska kontrakt och skyldigheter.

Under de senaste åren, särskilt i västländer, har en kategori dykt upp "virtuella" mellanhänder som använder internet för sina aktiviteter. Säljaren eller köparen placerar sina webbplatser på Internet, där han anger typen av sin verksamhet, de varor eller tjänster som erbjuds.

Faktorer som påverkar valet av mellanhand

Det finns många faktorer som spelar in när man väljer en medlare. Dessa inkluderar:

förmedlarens rättssäkerhet, d.v.s. förekomsten av nödvändiga och juridiskt korrekt utförda dokument, vilket ger rätt att tillhandahålla förmedlingstjänster;
förmedlarens kompetens, dvs. kunskap om kärnan i de uppgifter som han behöver lösa, kunskap om varornas konsumentegenskaper, förmågan att vid behov omedelbart hjälpa till med transport, lagring, bevarande av varorna, betalning i rätt tid för varorna enligt avtal;
ekonomisk säkerhet, d.v.s. mellanmannens förmåga att fullgöra sina skyldigheter och bära väsentligt ansvar i enlighet med de avtal som ingåtts av de berörda parterna;
förmedlarens anseende, dvs. uppfattningen från dem som redan har använt eller använder dess tjänster, huruvida det är korrekt att upprätta och fullgöra sina skyldigheter och avtal.

Huvudgrupperna och typerna av förmedlande organisationer.

Ur synvinkeln av ekonomisk genomförbarhet och betydelsen av att använda kommersiella tjänster inkluderar råvarumarknaden en annan uppsättning grupper och typer av mellanhandsorganisationer. Användbarheten av varje mellanhands aktiviteter bedöms som regel av de besparingar som kunderna får genom att de använder sig av förmedlingstjänster under transport, lagring, marknadsföring av produkter samt eftermarknadsservice. Dessa besparingar avgör möjligheten att använda och anlita en mellanhand.

Ibland tillgriper kunden kostnaderna för förmedlingstjänster, som är klart högre än hans egen. Han tillgriper medvetet sådana kostnader, eftersom de ger honom andra fördelar när det gäller att förbättra produkternas kvalitet och prestige, göra hans reklam mer effektiv och innehållsrik och generellt förbättra företagets image på råvarumarknaden. Allt detta sker på grund av att förmedlaren är mer kompetent och professionellt utbildad än kunden.

Det är därför fördelaktigt att inte bara ha en mellanhand som sådan på marknaden, utan även närvaron av olika grupper av mellanhänder som specialiserar sig på vissa tjänster.

Låt oss överväga mer i detalj huvudgrupperna och typerna av förmedlande organisationer.

På den moderna råvarumarknaden finns det ett brett utbud av mellanhandsföretag, agenter och mäklare. Genom att betjäna grossisttransaktioner blir de inte ägare till varor. Deras tjänster betalas av köpare på basis av procentsatser som överenskommits med dem, beroende på komplexiteten i handelstransaktionerna. Många agentur- och mäklarfirmor utmärker sig genom sin specialisering på implementering av informations- och kontaktfunktioner.

Agenter och mäklare har en starkare ställning inom partihandel med maskiner, utrustning och komponenter än på marknaden för råvaror, material och halvfabrikat.

På marknaden finns sådana huvudgrupper av mellanhänder som industri-, försäljnings- och handelsagenter.

industriagenter, i regel ersätter de företagets egen försäljningsapparat, men till skillnad från försäljningsanställda på detta industriföretag får de inte en lön utan en provision. Industriombud har nästan alltid inget lager, arbetar på agenturkontor och kan endast i vissa fall agera som mottagare som påtar sig skyldigheten att fullgöra beställningar för organisering av konsignationshandel från lager belägna utomlands, för egen räkning, men kl. mottagarens bekostnad - en juridisk eller fysisk person som ger en order om att organisera genomförandet av handelstransaktioner från lager utomlands.

försäljningsagenter, som regel har de att göra med små industriföretag och företag under lång tid och är engagerade i marknadsföringen av alla sina produkter. Samtidigt ersätter de helt säljarna i dessa företag. Försäljningsagenter har större rättigheter att bestämma försäljningsvillkoren än industriagenter. Kontor och försäljningsagenter finns vanligtvis i stora handelscentra i närheten av konsumenterna.

Genom att representera flera tillverkare, ofta konkurrerande med varandra, har försäljningsagenterna ganska stora omsättningar och begränsar inte sin verksamhet till ett visst område. Leverans av varor under transaktioner sker vanligtvis i transit, d.v.s. i stora volymer och direkt till slutkonsumenten utan deltagande av andra mellanhänder.

En variant av denna grupp av medel är kommissionärer- Marknadsföringsagenter, vars tjänster tillgrips av industriföretag och företag när de behöver sälja överskottssändningar. Kommissionärer har vanligtvis säljbara varor i lager, säljer dem för egen räkning, dock på ägarens bekostnad. Kommissionären fungerar som mellanhand och tillhandahåller tjänster till kommissionären, som ger kommissionären i uppdrag att sälja, byta eller köpa varor på marknaden enligt ett avtal om provision. Han överlåter inte äganderätten till varorna till kommissionären utan betalar honom endast en provisionsprocent för de utförda tjänsterna.

kommissionärer, som regel har de ett kontor, och de kan även ha lager för att ta emot, lagra och sälja varor. De utför också olika tilläggstjänster: de förbereder marknadsinformation; ge hjälp med att sluta avtal och kontrakt med inhemska och utländska transportföretag samt finans- och kreditinstitut, övervaka kvaliteten och sorteringen av råvaror och material.

Försäljningsagenter bedriva sin kommersiella verksamhet på bekostnad och i en annan persons (huvudmannens) intresse. Förhållandet mellan en agent och dennes partner (huvudman) regleras av ett särskilt agenturavtal. Säljare agerar självständigt på grundval av ett skriftligt avtal från huvudmannen. För sin verksamhet erhåller denna grupp av mellanhänder vanligtvis ersättning i form av en procentandel av beloppet av genomförda transaktioner, och oavsett slutresultatet av den avslutade transaktionen för huvudmannen. Enligt befogenheternas omfattning delas försäljningsombud in i universell som kan utföra rättsliga åtgärder för huvudmannens räkning, allmän som har rätt att ingå handelstransaktioner endast inom huvudmannens verksamhetsområde, och särskild behörig att utföra endast de transaktioner som anges i fullmakten.

En av sorterna i gruppen av försäljningsagenter är de så kallade säljare. De utför vanligtvis kommersiell representation av företag och industriföretag och arbetar på basis av tidsbestämda och tillsvidare avtal med de företag de representerar.

Bland huvudriktningarna för deras verksamhet är det nödvändigt att peka ut: beställningar av produkter; bildandet av en krets av konsumenter; säkerställa försäljning av varor i ett visst territorium. Samtidigt sluter den resande säljaren inga kontrakt och upprättar inte handelstransaktioner. Resande försäljare är med andra ord en grupp resande representanter för industri-, handels- och grossistförmedlare som erbjuder köpare varor enligt deras prover och kataloger för att organisera beställningar och säkerställa försäljningen av de produkter som erbjuds.

Råvarumäklare- den mest aktiva typen av återförsäljare som inte köper eller säljer varor för egen räkning, inte tillhandahåller lån och inte agerar i en försäljnings- och köptransaktion för sin klients räkning och på dennes bekostnad. En mäklares kund kan dessutom vara både en säljare av varor (säljarens mäklare) och en köpare (köparens mäklare).

En råvarumäklare agerar på basis av engångsbeställningar och strikt inom gränserna för instruktionerna från sina kunder. Fördelarna med råvarumäklare ligger i den detaljerade kunskapen om den marknad som de är specialiserade på, i besittning av breda affärsförbindelser och i den snabba förmågan att utföra kunders beställningar på ett kvalitativt och komplett sätt.

För tjänster får mäklare ersättning (mäklare), beräknad som en procentandel av värdet av handelstransaktioner som slutits med mäklares deltagande, vars belopp är överenskomna av dem med kunder i förväg. Beroende på traditioner och regler på marknaden kan ibland en mäklare få sin ersättning från varje part, både från köparen och från säljaren av ett visst kontrakt. Mäklaren kan i detta fall företräda både säljarens och köparens intressen samtidigt, samtidigt som han får dubbel ersättning.

Inom handel med industriella och tekniska produkter, där företräde ges åt långvariga långsiktiga relationer, är användningen av råvarumäklare som mellanhänder relativt ovanlig, med undantag för transaktioner som genomförs på specialiserade råvarubörser. Många industriföretag och stora handels- och förmedlingsföretag föredrar att ha nära kontakter med dem för att kunna använda dem vid oförutsedda marknadsfluktuationer och försäljningssvårigheter.

Under moderna förhållanden för utvecklingen av den inhemska marknaden är den viktigaste, välorganiserade och produktiva handels- och mellanhandsstrukturen återförsäljarföretag och företag. Hittills har deras andel på området för kommersiell och förmedlande verksamhet avsevärt dominerat. Huvuddragen är att de arbetar för egen räkning, köper varor från olika säljare och blir därmed ägare till dessa varor och sedan säljer de vidare för egen räkning.

Återförsäljare de väljer själva säljare och köpare som uttrycker en önskan att sälja och köpa varor genom mellanhänder, eller serva sina handelskunder på deras order. I det senare fallet kan återförsäljarföretag och företag samtidigt representera vissa stora och välkända tillverkare för att skapa en storskalig image.

Den mest prestigefyllda, utvecklade och väletablerade formen av sådant samarbete är återförsäljarföretagens och distributionsföretagens prestationer i förhållande till industri-, kommersiella och finansindustriella företag och grupper, främst utländska, vars auktoriserade representanter i detta fall blir i regioner i deras verksamhet. Genom att sluta distributionskontrakt och avtal med sådana företag och grupper, utöver sina återförsäljarfunktioner, spelar de ofta rollen som representationskontor för de senare på fältet med alla åtföljande rättigheter och skyldigheter.

Det finns två typer av oberoende grossister:

· distributörer ha (hyra) lagerlokaler;
· distributörer som inte har (ej hyr) lager.

Distributörer som bedriver full kommersiell och industriell verksamhet, d.v.s. förvärva varor, utföra deras lagring, lagring, förberedelse för slutlig konsumtion, utgöra en grupp av distributörer " med ett komplett utbud av tjänster, eller distributörer "vanlig typ".

Distributörer Den ”oregelbundna typen” köper i princip bara varor från vanliga producenter och säljer dem. Dessa mellanhänder kallas distributörer. "med en ofullständig (begränsad) uppsättning tjänster". Denna form av förmedling har blivit utbredd vid försäljning av lättfördärvliga jordbruksprodukter, samt i handeln med små industripartier av ett stort sortiment av varor enligt ”köp-tag”-principen, d.v.s. utan utförande av produktions- och tjänstekaraktärstjänster.

Relationer mellan distributörer och kunder byggs på avtalsbasis. Samtidigt fastställs storleken på påslag till grossistpriset för de sålda varorna, och vid genomförandet av ett komplex av tjänster av industriell och servicekaraktär - storleken på rabatter från grossistpriser. I praktiken av grossist- och mellanhandsinteraktion med partners regleras mängden påslag (rabatter) beroende på de specifika villkoren i det ingående avtalet: deadlines, storlekar på levererade partier, betalningsalternativ för sålda varor: på kredit, kontant, i avbetalningar, olika former av förskottsbetalning etc. Markups (rabatter) är de huvudsakliga inkomstkällorna för distributörer och andra kommersiella mellanhänder. På bekostnad av de erhållna intäkterna kompenserar mellanhänder för sina många kostnader för att organisera kommersiell verksamhet, upphandling, lagring, transport, service, samtidigt som de får nettovinst för vidareutveckling och förbättring av sin egen verksamhet.