Någon tror fortfarande att förmågan att övertyga är en naturlig gåva, och om du har den här gåvan är framgång i samhället garanterat. Ja, det finns verkligen människor till sin natur som har denna skicklighet, men om du inte är bland dem - var inte avskräckt!

Du kan lära dig att övertyga; många böcker har skrivits om det. Allt som krävs är kunskap och förmåga att i praktiken tillämpa speciella tekniker och tekniker, samt lite självförtroende.

Teknikerna som du kommer att lära dig om idag kan användas inte bara för att övertyga kunder, utan också för att kommunicera med alla människor. I interaktion med kunder kommer de att hjälpa till att bygga upp förhandlingsprocessen mer kompetent och övertygande.

1. Få enighet i princip

Tekniken är följande: I början av konversationen försöker du få ett positivt svar från samtalspartnern på den viktigaste frågan. När du väl har fått kundens samtycke i princip är det mycket lättare att hantera de olika detaljerna.

Exempel:

”Ivan Ivanovich, jag skickar räkningen till dig via post. Och låt oss lösa några fler frågor: finns det behov av ytterligare utrustning? Behöver du leverera produkter till lagret? "

2. "Ta inte bort ögonen"

Det är ingen hemlighet att när du pratar med en klient måste du få ögonkontakt med honom. Men inte alla vet att genom att titta intensivt på samtalspartnerens ögon kan du få mer information från honom utan att fråga igen. Detta kan användas om du känner att hans svar är ofullständigt.

3. Låt mig tala

En kompetent säljare är inte den som pratar mycket, utan den som vet hur man lyssnar. Låt klienten tala, och ställ vid behov ledande frågor. Kom ihåg att hålla frågorna öppna. För att korrekt bygga en öppen fråga, börja den med ett av de förhörande pronomen: vad, var, hur, vilket, hur, varför, varför, när, etc.

Exempel på öppna frågor:

"Vad tycker du om ..."; "Hur känner du om ..."; "Vilka produktegenskaper är viktiga för dig?"

4. Förtroende, i alla fall

Även om du inte är helt säker på vad du säger, försök att inte ge bort det i din intonation. Enligt den franska författaren Delphine Girardin, "bara intonation övertygar."

5. Hänvisa till myndigheter

I en konversation med en klient, nämna en av dina stora kunder som du är stolt över. Du kan berätta att du själv (eller dina kollegor) använder den produkt du erbjuder och är mycket nöjd med den.

Exempel:

”Två av mina kollegor åkte på semester med det här paketet och de är mycket nöjda. De kommer att träffas igen nästa år ”.

6. Känslomässiga argument

När du pratar om fördelarna med din produkt, börja med de argument som väcker positiva känslor och känslor. Denna teknik är särskilt effektiv om din klient är en kvinna.

Exempel:

"När vattnet i denna vattenkokare kokar, ändrar värmen plasten från blått till rosa."

7. I hemlighet för hela världen

Använd i din konversation fraserna "ärligt ...", "jag ska berätta en hemlighet." Således tar du personen som allierade, visar honom ditt förtroende, och det är mer troligt att han tror dig.

Exempel:

"Ärligt talat har kampanjen för denna produkt redan slutat, och vi har förlängt den speciellt för dig."

8. Stark, starkare, starkast

Den sista informationen kommer vanligtvis bäst ihåg. Därför bör du i ett samtal med en klient slutligen lämna de starkaste argumenten och inte börja med dem (som vanligtvis görs).

Exempel:

”Vår medarbetare kommer att ge dig råd om alla frågor om hur du använder det här programmet. Installation är gratis. Och det viktigaste är att du får 30% rabatt på alla företagets tjänster. "

Läxa

Välj en av de tekniker du gillar mest från listan och försök att implementera den i praktiken att interagera med dina kunder inom en snar framtid.

• varning: Deklaration av views_handler_filter :: options_validate () bör vara kompatibel med views_handler :: options_validate ($ form, och $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. inc på rad 0.
• varning: Deklaration av views_handler_filter :: options_submit () bör vara kompatibel med views_handler :: options_submit ($ form, och $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () bör vara kompatibel med views_handler_filter :: value_validate ($ form, och $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_style_default :: options () bör vara kompatibel med views_object :: options () i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_row :: options_validate () bör vara kompatibel med views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_row :: options_submit () bör vara kompatibel med views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () bör inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () bör inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () bör inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_argument :: init () bör vara kompatibel med views_handler :: init (& $ view, $ options) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () bör inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () bör inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () bör inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.

Kvalitet är när kunden returneras, inte produkten

Handelsregler

Kall försäljning: essens, typer, metoder

Kallförsäljning är en metod för att sälja varor eller tjänster genom telefonsamtal, närmare bestämt när det inte finns någon visuell kontakt mellan köparen och säljaren.

Idag har den kalla försäljningens roll ökat betydligt, många företag rekryterar specialister - försäljningschefer.

För att göra kalltelefonförsäljningen effektiv för företaget uttrycker försäljningschefer tydligt syftet med samtalet.

En säljare-köpare-relation mellan ett företag och en kund kan byggas genom att följa klart definierade mål, inklusive:

• Informera potentiella kunder om företagets produkter och tjänster.
• Utföra initial diagnostik av en potentiell klient för hans beredskap för nästa steg, det vill säga uppkomsten av intresse.
• Skaffa det nödvändiga ytterligare Kontaktinformation klient.
• Bekräftelse av begäran om bildande av ett kommersiellt förslag.
• Tidsbokning.

Detta är de mål som företag sätter upp med hjälp av tekniker som telefonförsäljning.

Grundprinciper för kallförsäljning via telefon

Grundaren av konsten att telefonförsäljning är Stephen Schiffman. Det var han som utvecklade de grundläggande principerna som ligger till grund för effektiv telefonförsäljning.

Dessa inkluderar:

1. skapande av ett manus för en effektiv dialog - kontakt via telefon;
2. att använda koncessionstekniken under konversationen för att neutralisera klientens invändningar;
3. övervinna minst tre klagomål från klienten.

Ett kallsamtalskript består av följande steg:

• Hälsningar och personlig introduktion.
• Företagsintroduktion.
• Samtalsändamål (produkt / tjänsteerbjudande, möte).
• Slutande av avtal.

När det gäller koncessionstekniken används den för att förvandla varje klients svar (vare sig det är en invändning, en skarp vägran, en fråga) till ett skäl för ett möte.

Den tredje principen - att övervinna minst tre invändningar - är följande:

• Kundens första invändning innebär inte en verklig ovilja att avsluta en affär eller boka tid. Mest troligt var chefens samtal oväntat för klienten.
• Nästa invändning får klienten att fundera över varför han inte vill köpa en produkt / tjänst eller boka tid.
• Den tredje invändningen innehåller den mest sanningsenliga förklaringen till detta. Den som som svar på det efterföljande uttrycket upprepar syftet med samtalet har en betydligt bättre chans att lyckas.

Teknik för säljarens tal i telemarketing: teori och praktik

Framgången för telefonsamtal och försäljning beror på chefens förmåga inte bara att lyssna, utan också att tala korrekt. Allt är viktigt: klang, ton, rösthöjd, till och med talhastigheten. Att förstå taltekniken är en speciell konst, men proffs kommer att behärska den.

Framgången med kallförsäljning beror mycket på konversationsmanus. Det är en samling algoritmer som använder specifika tekniker. Om dina chefer håller fast vid dem och finslipar sina färdigheter varje dag, då den första kontakten med Potentiell kund mer som att spela golf än att bestiga Mount Everest.

Kallförsäljning: de vanligaste misstagen

Baserat på vår erfarenhet har vi identifierat de vanligaste misstagen vid kallförsäljning.

1. Bli imponerad av varje avslag

Chefen kan frestas att reflektera över varje kallsamtal. Klientens "nej", även om det ibland uttrycks i en oförskämd form, är inte alls en anledning att oändligt "sörja" resultatet och ta pauser för reflektion. Glöm och fortsätt.

2. Ha inte ett "kallt" konversationsmanus

Om kalla samtal görs med telefonen är det ett stort misstag att inte ha ett konversationsmanus framför ögonen. Utan det kan nästan varje klient ta initiativ och ta ditt samtal ingenstans.

3. Sälj till en icke-beslutsfattare

Har inte bråttom att glädjas om de lyssnar noga på dig och håller med om allt. Kanske framför dig är inte personen som fattar beslutet att köpa din produkt. Var noga med att se till att du vid ett kallt samtal slösar bort tid på att prata med någon som framgångsrikt kan avsluta affären.

4. Fixa inte avtalen med ett kallt samtal

Även om du har pratat med en beslutsfattare och han behandlat ditt förslag positivt, bli inte euforisk. Spela in detaljerna i konversationen för framtida referens. Kom ihåg att vissa människor pratar mycket och lovar mycket. Och bara ett tydligt formulerat resultat av samtalet kan på något sätt disciplinera dem och få dem att betala.

5. Ta inte reda på orsaken till vägran

Mycket ofta vid kalla försäljningar säger folk nej automatiskt. Men det betyder inte att ditt förslag är irrelevant. Kontrollera med personen som använder ledande frågor varför han sa nej. Om du tar honom till en invändning får du material som det är fullt möjligt att arbeta med och till och med framgångsrikt avsluta affären med.

6. Har inte en tydlig algoritm för att bedöma kundinteraktion

Kallförsäljning är bara teknik. Och det måste observeras av varje anställd. Graden av tillverkbarhet mäts av chefen med hjälp av en begriplig algoritm från chefens utvecklingsblad. Det senare är en tabell över färdigheter som måste tillämpas i varje skede av arbetet med kunder under ett kallt samtal - från den första kontakten till den sista etappen.

7. Håll dig inte till arbetsschemat

Chefer arbetar och vilar när de vill. Denna frihet kommer att påverka försäljningen negativt. Bra övning när säljare ringer kontinuerligt i 50 minuter i rad och vilar var 10: e minut i timmen. Sedan, med kall försäljning, får säljaren spänning, en fungerande attityd, och det finns helt enkelt ingen tid att tänka på misslyckanden.

8. Kaffe och rökpaus

Ofta fikapauser och nikotinpauser förstör en säljares dag. För det första slösas mycket tid. För det andra kommer medarbetaren ur rytm, vilket är mycket viktigt i arbetet med kalla kunder.

9. Ring några samtal

Kallförsäljning fungerar enligt lagen om ett stort antal. Därför, om chefen därför gör få kontakter (samtal) per dag, kommer han inte att se försäljning.

Kallförsäljning: hur man kommer till "pengarna"

Kallförsäljning kallas kallförsäljning eftersom du måste bryta "isen" i relationen mellan dig och klienten. Och sedan finns det alla möjliga hinder på vägen: sekreterare och assistenter. Och som vi redan har fått reda på ovan är chefens uppgift att nå beslutsfattaren (DM). Här är några tips.

1. Titta på din ton

Med ett kallt samtal, glatt och med ett ganska stort självförtroende som inte tål invändningar, informera personen i andra änden om att du har ett viktigt budskap för beslutsfattaren. Om du mumlar kommer ingenting att fungera. Faktum är att denna teknik är en färdighet som kräver ständig övning.

2. Hitta dig som sekreterare

En person som har sin egen sekreterare är en betydande person. Låt en kollega agera din sekreterare. Här, för ett effektivt kallt samtal, behöver du ett speciellt kort manus.

3. Erbjud något konkret

Berätta för chefen att du måste ge något konkret till ledaren: en bok, en disk, sekretessbelagd information, en present till hans födelsedag, etc. Ofta fungerar denna metod med kalla samtal. Om du lyckas, glöm inte sekreteraren samtidigt.

4. Använd tekniska termer

Ett av sätten att framgångsrikt kringgå sekreteraren eller någon annan olämplig samtalspartner är att börja prata på "fågel" -språket. Det vill säga använda komplexa och speciella ord i ett samtal som definitivt inte är bekant för sekreteraren. Då blir han förvirrad och föredrar att inte ta ansvar i obegripliga situationer. En av våra kunder, när han kallade, istället för en begäran om att få kontakt med en person som implementerar system för hantering av kundrelationer, använde han engelsk översättning- Hantering av kundrelationer. Det fungerade! Han var kopplad till beslutsfattaren.

5. Var kreativ

Tänk dig ett brådskande problem, vars lösning inte kräver dröjsmål eller invändningar. Det är tufft, aggressivt och snabbt. En skicklighet kräver övning. Till exempel har du bara några timmar framför planet. Du måste snabbt ge ett svar på den fråga som diskuterades tidigare för att erbjuda de mest gynnsamma villkoren.

6. Få vänner med "fienden"

Om klienten verkligen har en fantastisk potential, få vänner med sin sekreterare (assistent). "Vänskap" kan bero på frekventa samtal och samtal om ingenting. Som ett resultat kommer bekantskapseffekten att fungera och den som stör dig hjälper dig. Det kalla samtalet kommer redan att vara varmt.

Ett kallt samtal är när en kund inte väntar på vårt samtal. Det är i teorin att han kan vara intresserad av vår tjänst, men för att fortsätta diskutera denna tjänst måste vi fortfarande försöka.

Vad betyder kalla samtal? Samtalet kallas "kallt", eftersom kunderna oftast behandlar sådana samtal "kalla". De som regelbundet var tvungna att ta telefonen och höra glada eller monotona i den: "God eftermiddag, jag är från Horns and Hooves -företaget, vi har tillverkat de bästa gizmosna sedan 1900 ..." - de förstår mycket bättre vad kalla samtal är, snarare än de som gör dem. Tänk dig att du väntar på ett viktigt samtal, och en kosmetikkonsult ringer dig och erbjuder läppstift, för det första är det distraherande, för det andra använder du inte läppstift och för det tredje är du i allmänhet en man. Hur mycket "bra" skulle du vilja säga till den här personen? Uppenbarligen är han inte ute efter ett varmt och hjärtligt samtal med din person.

Det finns massor av metoder för kalla samtal, och de flesta av dem kommer från amerikanska böcker från 60- och 80 -talen:

• Ringa ett kallsamtal med ett standardskript (samtalsskript);
• Använda en presentation om företaget i början av ett samtal;
• Allvarlig förberedelse innan du ringer.

Det är nödvändigt att förstå att majoriteten av sekreterare och beslutsfattare tar emot sådana samtal om dagen, ibland mer än ett dussin, de räknar redan ut människor som ringer kalla från de första orden och ofta inte ens låter någon säga något om din underbart erbjudande.

2. Vad är den största skillnaden mellan ett "kallt" samtal och ett "varmt" samtal för en chef?

Vid ett varmt eller inkommande samtal har kunden redan skapat en önskan att köpa din produkt, och vid ett kallt samtal måste önskan fortfarande väckas. Problemet är följande - för att väcka önskan måste du kommunicera med en klient, men han är inte redo att kommunicera med en kallare, eftersom han inte har något att prata med honom om, vill inte köpa en produkt , de är inte bekanta, de har inga gemensamma ämnen för kommunikation. Och enligt statistik, på nästan alla våra projekt, innan vi kom till företaget, kallt samtal varar mindre än 1 minut, mer än 90%.

Det vill säga att chefen tillbringar större delen av sin tid med att lyssna på "vi behöver inte det här" eller "skicka ett kommersiellt förslag". De flesta av dessa svar minskar motivationen för nästa kalla samtal, och försäljningschefen lämnar inspirationen till jobbet.

Jag vill särskilt uppmärksamma "skicka ett kommersiellt erbjudande". Många nykomlingar till kalla samtal tar detta som en slags framgång och ser det som sin uppgift att skicka så många sådana erbjudanden som möjligt. Men de som aktivt letat efter kunder i mer än 3 månader förstår väl att ingen läser erbjudanden om du inte har upprättat en bra dialog med klienten.

3. Syften med kalla samtal

Syftet med kalla samtal är att filtrera och utöka basen för potentiella kunder.

Syftet med ett kallsamtal är inte en direktförsäljning, eftersom kunden ännu inte vet något om ditt företag. Till att börja med bör du prata om vad du gör och fråga om din produkt kan vara användbar för kunden, erbjuda dig att bekanta dig med tjänsterna i detalj eller träffa en företagsrepresentant.

Huvudsyftet med kallsamtal är att bryta isen som dök upp före ditt samtal. Innan du ringer till en kund måste du lära dig mer om hans företags särdrag, du kommer att förstå om han överhuvudtaget behöver din produkt, och vid en dialog kommer din medvetenhet att göra kommunikationen varmare.

4. Hur man förbereder sig för ett kallt samtal

• 1) Den första regeln för kalla samtal är att noggrant studera din produkt eller tjänst. Du ska känna dig som en fisk i vattnet, full av förtroende för dig själv och dina färdigheter.
• 2) Gör en lista över de organisationer du tänker ringa. Skriv ner namnet, telefonnumret och namnet på personen som du ska prata med.
• 3) Tänk dig själv som en scout. Innan du ringer en klient, ta reda på så mycket information som möjligt om honom, Internet hjälper dig. Detta kommer inte bara att ge dig självförtroende, det kommer också att älska samtalspartnern för dig.
• 4) Innan du ringer bör du inte belasta dig själv med onödiga tankar och problem, eller bättre, försök att lindra spänningar och slappna av.
• 5) Hitta ett sätt att pigga upp dig, det blir lättare för dig att le mot människor. Naturligtvis kan du inte se samtalets ansiktsuttryck eller gester i telefonen, men du kan höra dem. Ett leende lindrar inte bara spänningen utan ger också rösten ett mjukare och trevligare ljud.

5. Etapper av kalla samtal

• 1. Bestäm syftet med samtalet;
• 2. Bestäm scenariot för ett kallt samtal - hur man kringgår sekreteraren;
• 3. Avsluta med ett kallt samtal till beslutsfattaren (beslutsfattande person);
• 4. Utföra diagnostik av klientens potential;
• 5. Identifiera behov;
• 6. Genomföra en presentation;
• 7. Att behandla invändningar;
• 8. Avsluta samtalet med en tid, helst.

6. Teknik för kalla samtal

I ett kallt samtal är det viktigaste den första minuten av konversationen, och under denna minut måste vi bilda ett intresse för att fortsätta kommunikationen, så att vi har en chans att utveckla detta intresse till det uppkomna behovet och som ett resultat, köpa .

För att effektivt ringa kalla samtal måste du:

• 1. Den första principen för kallsamtal är att se till att varken sekreteraren eller beslutsfattaren identifierar kalluppringningschefen från de allra första orden. Den enklaste identifieraren är en utökad, detaljerad bild av företaget och dig själv. Förenkla början på dialogen så pratar de mer villigt med dig.
• 2. Räkna inte med att någon behöver ditt underbara förslag utan att skapa förtroende och dialog. För skojs skull, börja ringa och erbjuda din produkt hälften av den verkliga kostnaden eller till och med gratis, du kommer att bli mycket förvånad, antalet avslag kommer inte att minska mycket.
• 3. Definiera tydligt porträttet av din klient och de frågor med vilka din klient kan beräknas. Till exempel vid UAZ -bilhandlarnas utbildning var den första frågan vi ställde "Kör du UAZ -fordon?" Statistik har visat att 93% av UAZ -bilköpare redan har en UAZ -parkeringsplats. Därför kunde vi räkna ut målklienten för oss eller inte, utan att ens gå till presentationen och presentationen.
• 4. Ring om en icke-försäljningsfråga. Om du erbjuder något kan de omedelbart skicka dig till e-post eller någon annanstans. Om du vill bjuda in till ett kostnadsfritt seminarium eller skicka in en branschöversikt eller skicka ett gratis testprov, ökar sannolikheten för att etablera kontakt och fortsätta dialogen avsevärt.
• 5. Bestäm samtalets huvudsyfte- identifiera en potentiell klient och upprätta en relation med honom.
• 6. Var inte rädd för att ta upp telefonen och skämma ut dig själv.
• 7. Ange samtal i systemet. Det är nödvändigt att tydligt förstå att ett kallsamtal inte är något, även om det är mer eller mindre framgångsrikt. Tio eller hundra kontakter är inte heller mycket för kalla samtal. Praktiken visar att det är möjligt att uppnå stabil försäljning vid kalla samtal endast om chefen har mer än 300 klienter i databasen som en effektiv dialog har ägt rum med. Dessutom ger varje samtal som görs erfarenhet och självförtroende.

7. Exempel på effektiva kalla samtal

Låt oss ta ett exempel på att spela in effektiva kalla samtal. Tekniker användes främst

7.1 Ljud nr 1: Sök efter beslutsfattare

1. Syfte: passera sekreteraren, gå ut med ett kallt samtal till beslutsfattaren (beslutsfattare)
2. Vanliga problem: chefen är rädd för att fortsätta konversationen när han hör en vägran att byta eller en vägran flera gånger. De går med på att "skicka ett kommersiellt erbjudande", men det fungerar inte!
3. Resultat: målet uppnåddes - chefen blev bekant, tog ett förlängningsnummer, fick reda på ömsesidiga intressen. Håller med om nästa kontakt

Regel: Efter att ha fått ett avslag bör chefen inte ge upp. Insistera på att bytas.

7.2 Ljud nr 2: kallt samtal. Ett exempel på hur man kringgår sekreteraren

1. Syfte:- sälja en produkt till ett nytt företag.
2. Vanliga problem: många försöker kringgå sekreteraren med ett kallt samtal, utan att bli av med kommunikationen, behandla det som en Cerberus. De reagerar på hans frågor med fientlighet.
3. Resultat: Etablerade vänliga relationer, hittade och rekryterade en anställd i kundens företag.

Regel: in stora företag det finns en byråkrati (någonstans frisk, och någonstans inte frisk). Och leveransen av dokument utförs av sekreteraren. Om du lyckas få vänner med honom kommer dina dokument för det första att undertecknas i början, och för det andra kommer beslutsfattaren påminnas om din produkt.

Separat skulle jag vilja säga att många chefer inte tror på framgångarna för avdelningarna för aktiv attraktion av kunder. Och vi är glada över att antalet chefer vars åsikt har förändrats på grund av vår metod för kallelse ständigt växer.

Lycka till med att bemästra kallförsäljning, och om du snabbt och effektivt behöver bygga ett försäljningssystem genom kalla samtal, ring

Det har varit en högkonjunktur i kalla samtal de senaste åren. Och i den här artikeln ska jag förklara varför kallsamtal har stått tidstestet. Jag kommer också att ge dig tips och tricks som ökar ditt antal leads. Var försiktig, den här artikeln är enorm och innehåller många hemligheter: taktik, strategier och myter om kalla samtal, du kommer att förstå vad kallsamtal och försäljning verkligen är. Och också ett exempel på ett idealiskt manus och sätt att kringgå sekreteraren.

Och ja, jag vet. Du hatar kalla samtal. Alla hatar dem. Mer exakt - alla utom säljare som framgångsrikt använder dem, som får miljoner av dem.

Så här är det med kalla samtal.

Sex tips för att behärska konsten att kalla samtal

1. Acceptera möjligheten till avslag, spring inte ifrån det.
2. Förbered dig på att lära dig snabbt, sälj inte snabbt.
3. Använd teknik och dedikerade tjänster för att undvika tråkig monotoni.
4. Slösa inte bort någon annans tid och din.
5. Följ manuset som en skådespelare, inte som en robot.
6. Hitta en balans mellan kvantitet och kvalitet.

Med alla dessa komplexiteter är det svårt att veta om kalla samtal är värda att överväga som ett verktyg alls. Men det är just därför de är värda att överväga.

Om du behärskar konsten och vetenskapen om kalla samtal kan du mycket väl bli den mest effektiva och högst betalda säljaren i din organisation. Som med andra försäljningstekniker kan fel kallt samtal lätt skada hela verktygets rykte. Så försök att vara det motsatta exemplet. Och detta kommer att leda till framgång.

Först- var inte rädd för avslag och försök inte undvika dem

Avslag är en integrerad del hela handelsverksamhet... Ingen får 100% avkastning.

Här är tre tips för att övervinna din rädsla för avslag:

Tips 1: Arrangera en tävling. Vinnaren är den vars vägran kommer att vara den hemskaste, roligaste eller tuffaste av alla. Och inte bara några enkla: " Nej tack».

Tips 2: Om prospektet säger nej, fråga varför.

Prova något så här:

« Jag uppskattar din ärlighet och direkthet. Det svåraste med mitt jobb är att inte veta om vi kan vara till hjälp för någon. Kan du berätta varför du bestämde dig för att vi inte kan hjälpa dig?»

Försök inte att sälja en produkt eller tjänst. Bara lära sig och uppleva.

Tips 3: Prank en konversation i telefon med din kollega. Låt honom vara klienten och vägra dig på det mest oförskämda sätt som möjligt. Varje gång ett samtal med en verklig klient är obehagligt, kom ihåg den där "showen". Jämfört med honom kommer ett riktigt samtal inte att verka så hemskt.

Om potentiella kunder fortsätter att tacka nej till dig och du har förtryckande känslor om det, läs positiva recensioner kunder som gillar ditt företag.

Påminn dig själv om att du hjälper människor.

Andra- gör dig redo att lära dig snabbt, inte sälja snabbt

Kallsamtal kan inte bemästras över en natt. Så sätt upp ett mål: att ta fram något nytt för dig själv från varje konversation med en potentiell klient. Det spelar ingen roll om det är framgångsrikt eller inte.

Här är ett mini -memo om hur man lär sig kalla kall:

Tips 1: Börja med ett skript och avvik inte från det (ännu).

Tips 2: Förstå vilka specifika ögonblick du misslyckas med (ett tecken på ett sådant ögonblick - folk lägger på eller börjar vägra mer än 50% av tiden efter att du har sagt något).

Tips 3: Skriv om det här avsnittet i ditt manus och ändra det tills du inte längre får avslag.

Tips 4: Upprepa denna process med resten av punkterna tills du kan gå igenom hela scenariot med mindre än 50% avvisningsfrekvens.

Tips 5: Analysera samtalets gång. Lyssna särskilt på svaren som folk ger på dina öppna frågor. Ju bättre frågan är, desto mer kommer personen att tala.

Tips 6: Spela in dina anteckningar (på papper eller in i elektroniskt format). Detta är för tydlighetens skull och för att påminna dig själv om hur mycket erfarenhet som har gjorts.

Att sätta upp mål korrekt och fortsätta att lära sig på jobbet kommer att driva dig många steg över den genomsnittliga säljaren.

Tredje- använda teknik för att lösa liknande problem

Den moderna säljaren kan använda en mängd olika verktyg. Så du behöver inte längre lida av tråkigt och ineffektivt arbete.

Här är några exempel på användbara utländska tjänster:

ConnectAndSell... Verktyget hjälper till att automatisera åtgärder som uppringning av nummer, överföring av telefonbaser, interaktion med zonkontrollern och så vidare. Så du kan hoppa direkt in i konversationen och få resultat.

Salesloft... Tack vare ett starkt utvecklingsteam och deras väl samordnade arbete anpassar sig denna produkt ständigt till marknaden och uppfyller alltid behoven hos den moderna säljaren. Det är fullt möjligt att använda det som huvudverktyg och för fullständig hantering av processen (telefonbaser, E-post och interaktion med människor).

DiscoverOrg... En ganska välkänd tjänst. Detta är en slags guldstandard som inte bara kommer att göra det enklare att arbeta med siffror, utan också hjälpa till med att arbeta med kundbaser.

Om du använder något CRM -system, var aldrig rädd för att testa och tillämpa alla dess funktioner. Många produkter har fristående versioner, men du kan använda flera tjänster samtidigt.

Förresten, här är två vanliga ursäkter för en lat försäljare: ” För mycket konkurrens "och" Jag har inte tillräckligt med budget för att använda verktygen ».

Fjärde- slösa inte tid - både din och kundens

Det är lämpligt att göra en lista över specifika personer som potentiellt kan vara intresserade av ditt förslag. Detta hjälper dig att inte slösa tid på varje kontakt och ta reda på om samtalspartnern är intresserad av tjänsten.

Det blir mycket färre studsar om du vet vem du har att göra med. Se till att bara de personer och organisationer som du verkligen kan hjälpa till finns på din samtalslista.

Kriterier för att välja organisationer:

• verksamhetsområde;
• budgetnivå, antal anställda;
• geografi;
• relaterade områden och teknik.

Kriterier för att välja en samtalspartner:

• hans roll eller position i organisationen;
• de verktyg han använder i sitt arbete;
• till vem rapporterar denna person om det utförda arbetet;
• vem eller vad han leder.

Om du ringer någon som inte uppfyller dina idealkriterier, stjäl du din tid. Om du ringer någon som kan dra nytta av ditt erbjudande hjälper du honom att förbättra sitt liv och sin verksamhet. Och jag själv också. Slösa inte bort din dyrbara tid på att försöka övertyga människor som inte behöver det du säljer.

Femte- var en skådespelare, inte en robot

Cold calling är en manusad handling. Och du måste "komma" in i rollen - som skådespelare.

Skådespelarna agerar också enligt manus. Men varken i tv -program eller filmer ser de ut som ett gäng robotar som pratar och tittar på varandra i ett mönster.

De är fulla av riktiga mänskliga känslor! Därför, även när du agerar enligt en tydlig plan, tala som en riktig person. Inte bara "se-läsa".

Detta är lätt att hantera, särskilt om du är intresserad av arbete och resultat.

Hur man använder skript (med exempel)

1 Steg 1: Först, memorera din introduktion och värdeförslag väl. Om du vet hur du förklarar vem du är och varför någon behöver lyssna på dig blir din anpassning till konversationen enklare och snabbare.

”Hej, det här är Alexander från Company Z. Vi samlar in och analyserar data, och jag skulle vilja veta om detta kan vara till nytta för ditt team. Har du två minuter? "

2 Steg nummer 2: Skriv sedan ut de öppna frågorna som vägleder ditt samtal. Efter att ha ställt en fråga, var beredd att lyssna och höra. Och inte bara vänta på din tur.

"När du avslutar en affär, hur använder ditt företag den för efterföljande kontrakt?"

3 Steg nummer 3: Kom sedan med tydliga svar på vanliga invändningar. Om du bara lär dig är det bättre att skriva ner svaren på papper och ha dem framför ögonen. Utan erfarenhet blir det svårt att navigera i farten.

Exempel på invändningar:

”Vi är nu mer fokuserade på toppen av tratten. Och resultaten är fortfarande tillfredsställande. Så vi är glada, tack. "

Provsvar:

”Detta är bara ett litet område där dataanalys kan vara användbar. Tänk dig att du har information om alla resultat och vinster under de senaste åren. Med denna data kommer ditt team att kunna uppnå resultat 2-5 gånger snabbare. "

4 Steg nummer 4: Slutligen, träna tills du svettas ut.

Be någon annan låtsas vara en köpare. Om du är i samma rum, blunda. Detta är nödvändigt för att du ska kunna höra och inte se samtalspartnern.

Be din assistent gradvis öka "motståndsnivån".

Enbart denna teknik ger dig otroliga resultat..

Börja med noll invändningar och arbeta dig igenom manuset till den svåraste invändningen. Tänk sedan igenom svaren på varje invändning i förväg.

Öva noggrant. Du måste räkna ut svaren på mindre invändningar i början av konversationen (som " jag är inte intresserad") Och komplexa sådana i slutet, som" Skicka bara ett mejl till mig».

Sjätte - balans mellan kvalitet och kvantitet

Cold calling är effektivt när du följer bästa och beprövade metoder:

• JA: att inte vara rädd för avslag, utan att närma sig dem kreativt.
• JA: öva, öva och mer öva.
• JA: förbered öppna frågor och detaljerade svar på invändningar.

• NEJ: Ring slumpmässiga personer som du inte kan vara till hjälp.
• NEJ: ring utan förberedelse (håll dig till manuset!).
• NEJ: självkänsla med uppgifter som kan lösas automatiskt.

Du är nu beredd och fast besluten att tänka i rätt riktning och använda rätt verktyg och tekniker. Framgången är mycket närmare nu.

! Viktig... Om du inte vill eller inte har tid att ringa kalla på egen hand kan du försöka be andra att göra det här jobbet åt dig. Detta kan enkelt göras på Kwork freance -utbytet för endast 500 rubel det finns ett stort urval av volontärer, det viktigaste när du väljer en artist är att först läsa om

Bästa böckerna om kalla samtal

• Cold calling -tekniker. Vad som verkligen fungerar.
• Ring master. Hur man förklarar, övertalar, säljer via telefon.
• Gyllene försäljningsregler: 75 tekniker för framgångsrika kalla samtal, övertygande presentationer och kommersiella erbjudanden som inte kan nekas.
• Försäljningsskript. Klara manus för "kalla" samtal och personliga möten.
• Om köparen säger nej. Arbeta med invändningar.

Kalla samtal är inte slöseri med tid. Sluta lyssna på de så kallade "experterna"

6 Cold Calling Myts Vi debunked

• Övningen med kallsamtal är död.
• Cold calling är föråldrat.
• Cold calling är en påtvingad aktivitet.
• Kalla samtal är för opålitliga.
• Kalla samtal leder till "robotisering" av anställda.
• Cold calling motsvarar inte kvalitetsregler och används av amatörer.

1 "Experter" och så kallade "guruer" sa att den kalla kallelsen var död. Med en sådan tillströmning av negativ information (och även med vår egen dåliga erfarenhet) är det lätt att tvivla på hur någon teknik fungerar. Framväxande branschledare har uppmanat i flera år att sluta kalla samtal. Och många stöder dem - från vanliga säljare till ledande marknadsförare.

Och ändå: DE ÄR INTE DÖDA .

2 Det är lättare att argumentera för att det inte fungerar än att lära sig att göra det rätt. Om du har försökt kalla samtal en eller två gånger och misslyckats är det enkelt att gå med i teknikhatarna. Alla säljkunskaper kräver dock mycket ansträngning att bemästra. Och kallförsäljning är inget undantag.

3 Många säljare tvingas till kalla samtal. Det finns många sätt att tappa intresset för ett jobb. Allt som krävs är att en chef frågar dig "50 försäljningar per dag". Med detta tillvägagångssätt kommer alla att tappa sin aptit för aktivitet.

4 Detta är opålitligt och distraherar den potentiella kunden från affärer. Personligen älskar jag tanken på att sälja som folk vill köpa. Och jag är en stor anhängare av att effektivisera försäljningsprocessen i denna riktning. Vi tillämpar dock detta koncept på samma sätt inom alla områden. Därför är vi rädda för att "störa" en potentiell klient.

5 Ingen vill vara en robot. Manuset är en vän till en person som sysslar med kalla samtal. De flesta har dock aldrig lärt sig att använda den på rätt sätt. Att tala som en robot är en brist på erfarenhet, och inte nödvändigtvis ett villkor för teknik. Och i allmänhet är nonsens och skenbarhet ett säkert recept på katastrof.

6 Snabbmat har lärt oss att kvalitet och kvantitet är fiender. Ingen har någonsin slutat med att McDonald’s förväntar sig mat av hög kvalitet. Alla förväntar sig mycket mat till ett lågt pris (även om jag slår vad om att de har lagt till många knäppa saker på menyn av en anledning). Tja, människor tenderar att se kalla samtal som en dålig kvalitet. Detta är dock inget annat än en vana och har ingenting att göra med verkligheten.

5 strategier för kallsamtal du borde veta om (forskning)

Många människor förknippar kalla samtal med något svårt och ineffektivt. Som att du måste svettas. Utan att använda beprövade strategier är detta verkligen fallet.

När allt kommer omkring invaderar du en helt främlings liv och du har bara tio sekunder på dig att bevisa ditt värde.

Du inser tydligt att samtalspartnern med största sannolikhet efter dina ord kommer att lägga på telefonen och begränsa sig till "Nej, tack".

Panik åt sidan.

Nedan följer fem enkla och effektiva samtalstrategier för att dämpa din stress och förvandla kalla samtal till varma. Så här kan du öka ditt självförtroende och få fler leads:

Le först

Nästa gång, innan du tar upp telefonen och slår numret, ska du ha ett leende på läpparna i minst tjugo sekunder. Det spelar ingen roll var du befinner dig - i förhandlingsrummet eller vid ditt eget bord.

Du kan tycka att det är dumt i början. De senaste experimenten har dock visat att leende, oavsett hur uppriktigt eller inte särskilt bra, fortfarande har vissa fördelar.

• Minskar stress... Forskare från Kansas forskningsuniversitet fann att leende i en stressig situation kan minska graden av negativa reaktioner.
• Minskar hjärtfrekvensen... Även bara något upphöjda hörn på läpparna kommer att vara effektiva i denna fråga.
• Förbättrar ömsesidig förståelse... Leendet påverkar vårt sätt att tala. Rösten och intonationen. Och i en sådan utsträckning att personen på andra linjen kan få uttrycket i ditt ansikte och till och med bestämma vilken typ av leende. När exakt en person "hör" är ditt leende en tidsfråga. Hemligheten ligger i spegelneuronerna, som kan ta upp minimala förändringar i intonation och röstton.

Ytterligare fördel: Dina inre känslor återspeglas i ditt ansikte. Detta mönster fungerar dock också i motsatt riktning. Så leende hjälper till att förbättra ditt humör.

Stå som Superman

Socialpsykologen Amy Cuddys forskning visar att kroppsspråk spelar roll. Även om samtalspartnern är på andra raden ser du dig inte. Stå i en säker dominerande position (benen isär och händerna på höfterna) i två minuter. Då är det mer troligt att kalla samtalet blir framgångsrikt. Och det är varför:

• Kroppen kommer att öka testosteronnivån (ökar graden av självförtroende).
• Minskade kortisolnivåer (detta minskar stress).

Denna regel gäller även när du står vid ditt skrivbord. Sitt rakt upp och slacka inte. Detta hjälper dig att känna kontroll och lindra irriterande känslor av nervositet.

Ring en vän

Denna praxis kom direkt från Yesware CEO från Matthew Bellows:

”Ta med dig ett foto av en älskad som är extremt kär för dig. Lägg det på ditt skrivbord eller ställ in det som en skärmsläckare på din dator. Nästa gång du ringer en annan potentiell kund, tänk dig att du nu inte pratar med klienten, utan med personen på bilden. "

Om du inte är ett fan av foton på bordet, eller om du är i ett mötesrum, bläddra snabbt in i bilderna sociala nätverk eller på ditt telefonalbum.

Varför det fungerar: Att titta på ett foto av en älskad gör dig inte bara lite gladare, utan minskar också stressnivåerna och lugnar dig själv. Detta kommer att göra dig mindre mottaglig för misslyckande.

Säg bara en eller två fraser åt gången.

Denna kallanropsteknik är enkel men förbises ofta. Forskning visar att hjärnan bara kan bearbeta information i 20-30 sekunder. Så dela upp din 15-minuters konversation i 30-sekunders bitar.

Var kortfattad och koncis. Överbelasta inte en främling med information eller branschterminologi. Tala enkelt, tydligt och tydligt. Och var inte rädd för att förklara obegripliga punkter.

Om din samtalspartner börjar be om specifik information, är han intresserad. Missa inte detta tillfälle. Boka tid, under vilken du kan diskutera alla frågor och nyanser mer i detalj.

Bli kär i avslag (ja, det här är också en kallsamlingsstrategi)

Känner du dig bekväm när du blir avvisad?

För en säljare som arbetar med kalla samtal ska svaret alltid vara "ja"

Till exempel, i stället för att rikta in ett visst antal "ja" per dag, beslutade en managementkonsult att jaga "nej". Han insåg snart att det önskade antalet "nej" var ouppnåeligt för honom - eftersom han fick för många "ja".

Att fokusera på avslag är dubbelt fördelaktigt. Detta gör att du kan öka hastigheten och effektiviteten i din försäljning.

7 tekniker för att öka avkastningen på kalla samtal

Alla potentiella kunder accepterar inte erbjudanden. Utsikterna kan vara en besvikelse. Men oavsett om du pratar personligen eller via telefon är huvuduppgiften att intressera personen och locka honom till företaget.

Denna process är ofta komplex. Speciellt om sådant arbete är nytt för dig.

Här är 7 tips för att förbättra din ledtid:

1. Fokusera på framtiden, inte dig själv.
2. Förbered alla frågor i förväg.
3. Skriv inte blindt.
4. Överdriv inte dina förmågor när du träffas första gången.
5. Försök inte få försäljning första gången.
6. Håll dig själv naturlig och avslappnad.
7. Analysera exakt hur du är användbar för klienten.

1 Sätt kunden i rampljuset... Fokusera all din uppmärksamhet på den andra personen och deras behov. Särskilt om du har liten erfarenhet av kalla samtal.

Det finns ingen anledning att i detalj beskriva vem du är och vad du gör. Tala inte om organisationen.

Kom ihåg att huvudämnet just nu är kunden. Inte du. Fullt fokus på en potentiell klient och hans behov är mycket professionellt. Och du är proffs.

2 Planera ditt samtal i förväg... Mer information - mer sannolikt att sälja. Ju mer data du kan få från samtalspartnern, desto lättare blir det för dig att känna igen ytterligare utsikter och planera åtgärder. Speciellt kalla samtal.

Röstning är viktigt. De frågor som ställs måste vara noga genomtänkta i förväg. Och även att distribuera i etapper - i en logisk kedja från det mest allmänna till mycket specifika.

3 Var ansvarig för valet av manus... Efter att ha avslutat din introduktion och sett att kunden fortfarande är intresserad, fråga honom om verksamheten, situationen på marknaden eller i fältet i allmänhet, om budgeten och så vidare. Ganska ofta delar människor denna information i utbyte mot ditt erbjudande. Eller rättare sagt, de fördelar som du lovade i inledningen.

För att vara mer eller mindre garanterad att få svar på rätt frågor, ställ något så här:

”Tänk dig att du har magiska förmågor och nu kan du bli av med tre problem i ditt företag eller på fältet. Vad är dessa problem? "

"Om du hade möjlighet att ge den perfekta miljön för ditt företags utveckling, vad skulle du förändra?"

”Jag skulle vilja träffa dig personligen - för att diskutera ditt företags behov och de möjliga fördelarna med våra tjänster. Vad sägs om torsdag klockan 14.00? "

Tänk alltid på: ett kallt samtal måste vara personligt. Koncentrera dig på den andra personens behov. Uppfatta honom som en separat person med sina egna egenskaper och egenskaper.

Detta gör att du kan bygga förtroendefulla och långsiktiga relationer med kunder. Strikt skriptade handlingar kan göra ett kallt samtal riktigt kallt - opersonligt. Och det behöver vi inte.

4 Överdriv inte dina chanser under det första mötet.... Om du träffar den här klienten för första gången ska du inte gå "helt beväpnad". Med andra ord är det bättre att ta med sig en vanlig liten mapp än en stor portfölj full av prover och dokument.

Om en person är intresserad och vill få mer detaljerad information kan du alltid återvända till din bil och ta allt du behöver. På så sätt minskar du stressen av eventuellt misslyckande. Så visa dina kort gradvis.

5 Försök inte få försäljning på första försöket... Den första försäljningsupplevelsen är sällan framgångsrik. Koncentrera dig istället på att samla information. Om du erbjuder något på en budget, kommer mycket mindre data att krävas. Ställ frågor och anteckna.

Försök att bygga en stark relation med klienten. Låt samtalet och det efterföljande mötet vara vänligt.

6 "Belasta" inte klienten. Ju mer avslappnad och bekväm din samtalspartner känner, och ju mer han öppnar sig för dig, desto större är sannolikheten att sälja tjänsten och skaffa en vanlig kund.

För att göra detta måste du koppla av dig själv. Och var naturlig. Detta kommer att bidra till att öka din attraktivitet mycket.

7 Ta reda på hur din klient kommer att gynnas och vad som får honom att acceptera erbjudandet... I varje fall kan du markera alla fördelar som verkligen kommer att intressera personen och få honom att acceptera ditt erbjudande.

Samtidigt har varje klient rädslor och misstankar som tvingar honom att vägra att samarbeta med dig. Din primära uppgift är att ta reda på vad som exakt kommer att motivera samtalspartnern att köpa, vilken nytta han förväntar sig. Och också - för att lära sig om hans rädslor och tvivel som kan hindra honom från att köpa en tjänst eller produkt.

X Bonusråd: Var inte rädd för att ställa fler frågor. Att fråga är nyttigt och fördelaktigt. Speciellt kalla samtal. Frågor är verkligen magisk taktik.

Du kan fråga något så här: ”Herr X, i praktiken har vi fått reda på att anledningarna till att en person går med på att samarbeta med oss ​​alltid är olika i olika fall. Vad är denna anledning i ditt fall? "

Om du är ärlig och öppen och naturlig, tveka inte att ställa fler frågor. Visa genuin nyfikenhet. Och svaren du hör kommer att förvåna dig. Som regel är en potentiell kund alltid redo att tillhandahålla information som är nödvändig för en försäljning. Speciellt om konversationen går bra och tjänsten som erbjuds har väckt intresse.

Kom ihåg att det viktigaste är att fråga.

Det perfekta kallsamtalet

Du har en lista med namn och telefonnummer. Fram till slutet av dagen måste du ringa 100 samtal. Din försäljningschef har gett ditt team mycket arbete, så du fortsätter att ringa, slå och slå nummer ...

Allt du behöver är ett manus. Och inte vilken som helst ... Men den bästa, den coolaste. Som fungerar.

Men innan jag ger dig dörrnyckeln, låt oss se hur ett typiskt kallsamtal går.

Ett exempel på ett typiskt kallsamtal

**Pips, ta upp telefonen**

Potentiell kund: Ja?

Försäljare: God eftermiddag, jag heter Dmitry.

(Paus 1,5 sekunder)

Har du ett par minuter?

Jag ringer om programvara som kan intressera dig och lösa dina viktigaste problem.

Hur ser du på vårt erbjudande?

Potentiell kund: Jag har faktiskt fullt upp just nu ...

Försäljare: Du kanske måste testa produkten? Vi har alla certifikat.

Potentiell kund: Vi är inte intresserade av detta.

Försäljare: Tja, är du redan i beslutsfasen? Ge oss två timmar så ringer vi tillbaka.

** Kunden lägger på **

Skratta inte. Det finns många sådana samtal. Och detta händer varje dag. Och du kommer förmodligen inte att bli förvånad över att veta att de praktiskt taget inte konverterar: positiva svar - mindre än 1%.

Det betyder att om du ringer 100 personer får du bara ett samtycke. Så om du ringer dina potentiella kunder och berättar samma sak för dem, är det bara att sluta.

Så här tappar du förtroende, ditt rykte och din produktivitet.

Om du följer detta scenario (det bästa kallsammanhanget) kan det gå upp till 14-20%. Det är fortfarande bättre än 1%.

Hur man skapar ett fungerande manus

1 Steg 1: Identifiera 2-3 områden. Först måste du välja områden. Din tid är värdefull - slösa inte bort den på marknader som inte passar produkten. Tänk på vilka dina potentiella kunder är och leta efter vanliga mönster.

Det kan till exempel vara ett hotellföretag och detaljhandeln... Eller kanske finans och bank. När du väl har bestämt dig för vart du ska sikta är du redo för steg 2.

2 Steg 2: Identifiera 20 potentiella potentiella kunder. Nu blir det mycket lättare för dig att hitta specifika företag eller personer som kan ha nytta av din produkt eller tjänst. Använd sociala medier och professionella plattformar. Låt oss säga att du letar efter hotell som kan dra nytta av dina yogakurser.

Ange specifika kriterier. Och hitta representanter för dessa hotell på Internet.

Voila - listan över potentiella kunder är klar.

Det blir lättare om du letar efter lokala eller regionala företag. Folk älskar att göra affärer med sina landsmän. Om du är i Novosibirsk, samarbeta först med Novosibirsk -medborgarna.

3 Steg 3: Undersök varje potentiell kund. Jag vet, jag vet, alla måste ta telefonen och ringa så snart som möjligt. Men lita på mig, att bara ett par minuter på lite forskning kommer att göra processen mycket mer framgångsrik. Så passa på!

Kolla på samma internet:

• inom vilket område arbetar företaget;
• vad gör de exakt;
• Har du hjälpt liknande företag tidigare?
• några "roliga fakta" om dem.

Och en viktigare sak: titta på hur företagsnamnet uttalas korrekt. Ingenting irriterar människor mer än att en säljare missar uttalet av sin organisation. Så gör dig redo.

För att ta reda på hur titeln stavas korrekt kan du titta på till exempel deras reklamfilm.

Kunde inte hitta den? Fråga per telefon: " Jag vill se till att jag uttalar namnet på din organisation korrekt. Kan du berätta för mig?»

Bästa kallsamtal

Du kanske har märkt att samtalet inte är så kallt nu ... Du har studerat din lista och förberett dig bra innan du tog telefonen. Jag lovar dig min vän detta extraarbete kommer att vara värt det. Låt oss nu gå vidare till manuset.

Ange först ditt namn och företaget där du arbetar. Tala självsäkert och energiskt. Skynda inte att snedvrida ord.

På andra sidan raden börjar: ”Vad? WHO?". Redan från början går samtalet so-so.

Du behöver inte prata för högt. Gör det bara klart och tydligt.

När du säger "Det här är [namn] från [företag]" paus.

Ibland är det svårt. Speciellt om samtalet är kallt. Många vill hoppa direkt till förslaget. Men jag vill att du ska ta ett djupt andetag och bara vara tyst i dessa åtta sekunder.

Medan du väntar går klienten över i din hjärna vem du kan vara. De tycker att det ser ut som att du känner dem - är du kund? Före detta anställd? Nuvarande? Således stal du hans uppmärksamhet, den som är på andra sidan är nu intresserad av dig själv. Ett knepigt drag är det inte?

Nu är konversationen redan något annorlunda än det vanliga kalla samtalet. Sedan bekämpar du den andra personen med en fråga - för att upprätta lite kontakt. Ditt mål: att visa att du är bekant med honom och hans företag.

Här är några exempelfrågor:

En bra fråga kommer att vara relevant och få dig att le. Om samtalspartnern tar kontakt, ställ följande fråga.

Till exempel om en kund säger ” Jag gick affärsengelskekurser där, de har ganska starka lärare", Du kan svara" Utmärkt, jag skulle nog rekommendera dem till min systerdotter. "

I slutändan kommer prospekten att fråga: ” Varför ringer du?«.

Du kan skämta först och sedan allvarligt ange orsaken till ditt samtal. Humor förenklar allt och hjälper till att skapa kontakt. Men man bör vara försiktig med humor.

Till exempel, om din utsikter har bråttom, måste du anpassa dig till den.

Presentera produkten, berätta hur den är användbar inom ett visst område. Detta kallas positionering. Och detta kommer att visa genom exempel hur du arbetar med liknande företag och hjälper dem att lösa vissa problem. Det finns ingen anledning att berätta om dig själv, som de flesta "zombirobotar" gör.

Här är en grov representation av tjänsten:

« Jag arbetar med försäljningschefer i hotellverksamhet... Mina kunder vill förbättra produktiviteten hos säljare. Finns det några liknande behov i din organisation?«

Eftersom du har kontrollerat i förväg är svaret sannolikt ja. Bara svara: " Berätta mer om det«.

Obs: Det mesta av konversationen handlade om dem! Nu kommer du förmodligen att få veta om företagets problem och mål. Och detta - värdefull information för att bygga vidare samtal.

! Viktig! Det finns människor som är specialiserade på att skriva samtalsbaserade säljmanus. Du kommer att tillhandahållas effektiv mall konversation. Du kan hitta en sådan specialist för din nisch på frilansutbytet kwork.

Ändra manus

Jag älskar att hjälpa nybörjare. Jag var i deras ställe och jag vet vilka svårigheter jag hade att möta. Hjälp är bra för både företaget och deras karriär. Så manuset och förloppet för det kalla samtalet kan ändras något.

Vi har en vanlig praxis på vårt företag som heter "bara fråga". Hon uppmuntrar juniorförsäljare att vända sig till säljledare för att få hjälp med att ordna möten med chefer eller potentiella kunder. Så snart en representant ber om min hjälp, ber jag om något i gengäld: en webbadress, en persons och företagets profil på sociala medier och liknande.

Detta gör att jag snabbt kan bekanta mig med den person och organisation som jag ska ringa. Så snart den andra sidan av linjen tar upp telefonen använder jag min vanliga hälsning: ” Detta är [namn] från [företag]", Paus.

Om du ringer till en junior chef eller till och med en medarbetare, är chansen stor att ditt samtal kommer att gå via en assistent eller sekreterare. Det är mer troligt att de har "Oleg Stanislavovich, försäljningsdirektör på X" än " , Säljare på X«.

De kommer att veta vem du är. De kommer dock fortfarande att vara nyfikna på varför du ringde. Håll dem på tårna längre. Precis som i ovanstående scenario kommer jag att tillbringa några minuter med att fråga om personen som svarar. Här är några små exempel:

• "Vem gillar du mer: katter eller hundar?"
• "Vad föredrar du till frukost?"
• "Kan du föreslå en mysig restaurang i [Prospects stad]?"

När konversationen kommer närmare anledningen till mitt samtal säger jag "jag ringde för att hjälpa." Denna fras stoppar vanligtvis samtalspartnern. Sedan fortsätter jag, "Min säljare bad mig att starta ett samtal med dig." Detta gör att jag enkelt kan styra konversationen till en representant om konversationen går bra.

Sedan använder jag den ovannämnda positioneringen: ” Jag arbetar med försäljningschefer inom besöksnäringen. Mina kunder tenderar att försöka förbättra produktiviteten hos sina säljare. Låter detta som din situation?«.

Den tidigare studerade samtalspartnern kommer att svara ” Ja". Och sedan tänds mitt aktiva lyssnande. Jag pratar: " berätta om det". Så snart de slutade prata om sina smärta, upprepar jag det jag hört: ” Så vad hör jag det ..."Och föreslår att vi diskuterar detta mer i detalj.

Som regel samtycker samtalspartnern och erbjuder att kontakta inom några veckor eller månader. Jag svarar ofta: ” Vad sägs om imorgon?". I de flesta fall följer något sådant här: ” Självklart, vilken tid?«.

Alla vill att deras dag ska bli bra. Utnyttja detta och få den andra personen att le eller skratta. Ge dem en chans att prata om sina problem. Och visa att det finns en lösning. Och du har det. Att lösa andras problem innebär mer försäljning.

Hur man kringgår en sekreterare vid kalla samtal - 4 sätt

Sekreterare och andra medlare fortsätter att vara en av de störstaa. Frågor som " Vet han vem som ringer?"eller" Kommer han att veta vad som kommer att diskuteras?", eller" Har hon pratat med dig tidigare?»Nog för att halvera försäljningen. Om du följer den filosofi som beskrivs nedan och sedan anpassar och använder något av scenarierna, ökar överföringshastigheten för röret till beslutsfattaren (DM) avsevärt.

Och filosofins nyckelpunkt är följande: sluta gömma något, fuska eller lura sekreteraren. Vilseleda honom till att tro att du redan har haft ett samtal med en potentiell. Detta betyder också att du inte behöver bara ange ditt namn och inte inkludera namnet på din organisation. Regeln är följande:

Sekreterare behöver bara veta din fullständiga namn och ditt företagsnamn. De är inte vakter. Detta för att de ska förstå vem som är på linjen. I de flesta fall är detta tillräckligt. Använd följande beprövade tekniker för att hjälpa dig att komma till rätt beslutsfattare snabbare. Kanske även utan andra mellanhänder. Så:

1 Teknik nr 1:"Snälla snälla". Denna metod har beskrivits många gånger, men den är fortfarande effektiv och lätt att använda. Och ökar chanserna till 65-75% (jag använder fortfarande denna metod och det fungerar). Så här fungerar det:

Sekreterare: « Tack för att du ringde till ABC Company, hur kan jag hjälpa dig?»

Du: « God eftermiddag, detta är _______ _______ från (ditt företagsnamn). Snälla, kan jag prata med ________, tack?«.

Det är allt... Enkelt, enkelt och effektivt. Och det är viktigt att säga detta med ett varmt leende i rösten och se till att "snälla" används två gånger. Använd mallen: "kan jag snälla prata med ...". En annan nyckel är att du anger ditt fullständiga namn och fullständiga företagsnamn (även om det inte krävs).

2 Teknik nr 2: Om du inte vet namnet på klienten du behöver prata med, använd " Jag behöver lite hjälp tack". Prova:

Sekreterare: "Tack för att du ringde till ABC Company, hur kan jag hjälpa dig?"

Du: « Hej, det här är _______ _______ från (ditt företagsnamn), jag behöver lite hjälp«.

[Det är i grunden viktigt att VÄNTA för personen att fråga hur de kan hjälpa]

« Jag måste prata med huvudanställda som är involverad i (din produkt eller tjänst). Kan du berätta vem det är, snälla?«.

Mer än 50% av tiden, om du har frågat tillräckligt bra och fått svar, kommer registraren eller sekreteraren att skicka dig till rätt avdelning. När du kommer dit är det bara att använda den tidigare tekniken igen. Och dessutom kommer du troligen att förknippas med rätt person.

Det finns tre nycklar här: 1 - Var artig och tala med ett leende på läpparna, 2 - Använd "snälla", 3 - VÄNTA på svar från den andra personen innan du frågar Den rätta personen... Denna teknik fungerar bara om du följer ovanstående 3 steg.

3 Teknik # 3: Om du inte vet namnet på rätt person. Ett alternativt alternativ är att be att bli kontaktad med en annan önskad avdelning och sedan använda tekniken ovan. Detta är ett bra sätt att helt kringgå sekreteraren och därmed undvika alla mellanhänder. Använd denna teknik:

Sekreterare: « Tack för att du ringde till ABC Company, hur kan jag hjälpa dig?«.

Du: « God eftermiddag, kan du kontakta mig med marknadsavdelningen, tack?«.

Återigen, var försiktig och använd detta kraftfulla ord "Snälla".

4 Teknik №4: Om du fortsätter att skickas till mellanhänder måste du absolut veta hur du ska svara. Använd någon av följande metoder:

Registratorens fråga: "Pavel Semenovich väntar ditt samtal?"

Ditt svar: « Jag har ingen tid, men kan du berätta att raden är _______ _______?«.

Till frågan: « Vet han vad det här handlar om?»

Du svarar: « Han vet inte specifikt, men snälla berätta för honom vad det handlar om (ett av klientens huvudproblem), jag väntar, snälla«.

(Nyckeln till ovanstående svar är att du inte kommer att vilseleda registraren, du använder bara "snälla" och mallarna ovan).

Om du blir tillfrågad: « Har du pratat med honom förut?»

Du svarar: « Inte om hans nuvarande verksamhet, men kan du snälla låta honom veta att ________ _________ av __________ är på linjen?«.

Det finns ingen anledning att tvivla på effektiviteten hos dessa metoder. De verkar ju bara enkla. Det är faktiskt kraftfulla tekniker. Och de fungerar. Särskilt om du övervakar "temperatur" på din röst och gör allt exakt enligt ovan.

Kom bara ihåg att sekreterarens huvudsakliga jobb inte är att avskräcka dig från Den rätta personen för evigt omdirigering till andra mellanhänder. Dess funktion är att förmedla korrekt information om vem som ringer, från vilket företag och av vilken anledning. Kan du möta utmaningar? Självklart. Fungerar dessa metoder alltid 100%? Självklart inte. Men om du använder dem konsekvent kommer du att upptäcka att de fungerar 70% av tiden. Och jag slår vad om att det är mycket bättre än dina nuvarande metoder, eller hur

Resultat

Följ ovanstående rekommendationer, strategier, taktik och manus så ökar din försäljning. Om du planerar att delegera kalla samtal, låt din medarbetare läsa den här guiden. Skaffa dig erfarenhet, skapa framgångsrika leads och skapa långsiktiga relationer med dina kunder. Om du redan har kallsäljningsupplevelse, dela det i kommentarerna. Vad var ditt första kalla samtal?