ETOM -analys

ETOM -analys kan också användas för att analysera påverkan av makromiljöfaktorer. ETOM står för Environmental Threats and Opportunities Matrix - en matris av hot och möjligheter i den yttre miljön. Fördelen med denna analys är införandet av ett begränsat antal faktorer och händelser som identifierats av experter. Denna typ av analys gör det möjligt att underbygga ett företags reaktion på en uppsättning faktorer i makromiljön.

QUEST -analys

En vanlig nackdel med STEP- och ETOM -metoderna är att de inte tar hänsyn till eventuell sammankoppling och ömsesidigt inflytande av faktorer och händelser i makromiljön. QUEST makro-miljö faktor analys analys teknik kommer att eliminera denna nackdel.

Termen "QUEST" är en förkortning av Quick Environment Scanning Technique, en teknik för att snabbt skanna miljön.

I allmänhet tillåter denna metod en mer balanserad strategi för utvecklingen av åtgärdsprogram för att ta hänsyn till makromiljöns inverkan på företaget.

SWOT-analys

En av de utbredda metoderna gemensam analys mikromiljö och inre miljö företaget är en SWOT -analys. Termen "SWOT" är en förkortning för ett företags styrkor och svagheter, möjligheter och hot på marknaden. SWOT -analysen inkluderar: studera företagets utvecklingstrender, analysera resurser, analysera möjligheterna att använda företagets fördelar och nackdelar, definiera företagets mål och mål, undersöka makromiljön för att identifiera de möjligheter och hot som kommer från det .

Syftet med SWOT -analysen är att identifiera och studera företagets styrkor och svagheter samt marknadens möjligheter och hot. Genom att känna till styrkorna kan du mer effektivt utnyttja marknadsmöjligheterna och undvika dess hot. Att förstå svagheter gör att du kan bygga deras skydd i tid, samt planera aktiviteter för att minimera förluster från hot.

SWOT -analys kan utföras med både kvalitativa och kvantitativa metoder.

Kvalitativa metoder gör det möjligt för experter att välja indikatorer på företagets möjliga styrkor och svagheter, möjligheter och hot som kommer från marknaden. Det faktum att en expert väljer, motiverar och inkluderar en indikator i listan ger dess kvalitativa bedömning som en viktig indikator för ett företag.

Kvantitativa SWOT -analysmetoder gör att vi kan bedöma vikten och styrkan av en faktors inflytande på ett företag. I praktiken fattas beslut om möjliga åtgärder och program för ett företag ofta under begränsade resurser: tid, administrativt, materiellt och ekonomiskt. I det här fallet är det mycket viktigt att korrekt fördela resurser för att uppnå de uppsatta affärsmålen, med beaktande av prioritet och effektivitet. Vid användning av kvantitativa metoder ökar dessutom informationsinnehållet och bekvämligheten med att arbeta med analysresultaten.

Telekommunikationsverksamheten går igenom en svår tid. Trots att denna bransch är en av de mest motståndskraftiga mot krisen har övergången från aggressiv tillväxt till intern optimering för många aktörer blivit en nödvändighet. För att genomföra sådana förändringar måste de flesta telekommunikationsföretag använda ny ledning och informationsteknik, bland vilka en av de mest effektiva och efterfrågade är hanteringen av affärsprocesser (Business Process Management, BPM), vars element beskrivs i eTOM -modellen.

Branschen kännetecknas av ökad kunskapsintensitet och behovet av högkvalificerade IKT -specialister, som är huvudargumenten för att uppnå största effekt av processledning. Dessutom har branschens snabba utveckling under de senaste åren krävt en snabb modernisering av IKT -infrastrukturen - som svar på kundernas växande behov av snabbhet och volym av mottagen information. Dessutom tekniska aspekter det var nödvändigt att ständigt förbättra interna affärsprocesser, både beroende på vilken utrustning som används och på förändringar i marknadssituationen. Kris, konkurrens, hög volatilitet, kort livscykel tjänster - allt detta påverkar oundvikligen ledningssystemet för ett telekommunikationsföretag och leder till fokus på affärsprocesser för att optimera aktiviteter.

En viss positiv påverkan telekommunikationsindustrin påverkas utan tvekan av den internationella verksamhetens verksamhet icke vinstdrivande organisation TeleManagement Forum (TMF), som behandlar utveckling och optimering av teleoperatörernas verksamhet, standardisering av hantering och användning av informationsteknik. En av huvudkomponenterna i NGOSS -standarden som utvecklats av TMF är den förbättrade Telecom Operations Map (eTOM). Den formulerar en gemensam terminologi för alla operatörer och metoder för beskrivning av interna processer. Ryska teleoperatörer har dock en missuppfattning om denna modell, vilket förklaras av en felaktig översättning av dess namn: många dechiffrerar eTOM som "en modell av affärsprocesser för ett telekommunikationsföretag." De flesta affärsanalytiker och konsulter som arbetar inom telekom ser inte skillnaden mellan affärsprocessmodellen och eTOM -referensmodellen för verksamheten, vilket är i grunden fel och inte tillåter dig att dra full nytta av processmetoden. När vi genomförde projekt som beskriver och moderniserar affärsprocesser för våra kunder från telekommunikationsindustrin stod vi inför omöjligheten att använda eTOM som en modell för affärsprocesser.

Styrt av eTOM -modellen är det omöjligt att sammanställa en fullständig beskrivning av ett företags affärsprocesser och därför förbättra dem. Dessutom är eTOM -modellens funktionsområden ovanliga för operatörsföretagens affärsenheter. Det har redan sagts mer än en gång att för att korrekt identifiera och beskriva en affärsprocess är det nödvändigt att bilda en kedja av logiskt relaterade operationer enligt följande princip: en end-to-end affärsprocess måste ansluta objekt externa till företaget, till exempel "market-market" eller "client-client". Detta är den största skillnaden mellan affärsprocessmodellen och eTOM -modellen, som presenterar verksamheter grupperade enligt funktionsprincipen. Nyckelpunkten för att definiera en affärsprocess är verksamhetskedjan. Därför kan eTOM: s struktur inte vara samma som strukturen i affärsprocesser. För arbete med implementering av processhantering är det en affärsprocessmodell som behövs, och eTOM fungerar bara som en "leverantör" av enskilda byggstenar (operationer) för den. I praktiken skiljer sig utvecklingsprocesser åt för ett telekommunikationsföretag, som är byggda enligt principen "från marknad till marknad" (från att analysera behov till att skapa tjänster, tjänster och infrastruktur).

Teleoperatörens huvudsakliga affärsprocesser är uppbyggda enligt "klient-klient" -schemat (från begäran om anslutning till att abonnenten kopplas bort). Detta tillvägagångssätt gör att du kan få en systematisk, holistisk beskrivning av affärsprocesser, se den fullständiga affärsprocessen och börja förbättra dessa processer. För att standardisera teleoperatörernas affärsprocesser utvecklade vi vid en tidpunkt en referensmodell för ett telekommunikationsföretags processer, sammanställd på grundval av erfarenheten av genomförda projekt. Den resulterande modellen matchades mot eTOM -transaktionsmodellen för att verifiera dess fullständighet. Faktum är att alla eTOM -transaktioner placerades i affärsprocessmodellen och sedan kopplades ihop. Att bygga en modell för "end-to-end" affärsprocesser baserat på erfarenheten av att genomföra verkliga projekt och operationer som finns i eTOM-modellen är grunden för vår föreslagna metod. Det har redan testats i flera projekt och har minskat arbetskostnaderna för att beskriva affärsprocesser.

Som praktiken har visat är vår modell bekvämare att använda än eTOM, eftersom den innehåller den terminologi som är bekant för ryska specialister inom telekommunikation. När man löser problem relaterade till hanteringen av affärsprocesser i ett telekommunikationsföretag är modellen snarare av hjälpkaraktär, eftersom den ursprungligen utvecklades för implementering av IT. Från synpunkten att förbättra processhanteringen kan modellen spela rollen som ett riktmärke som tjänar till att kontrollera affärsprocessernas fullständighet. Efter att ha beskrivit en viss process är det nödvändigt att analysera de ingående operationerna för deras närvaro i eTOM och också identifiera de operationer som beskrivs i eTOM, men som inte implementeras i praktiken. Användningen av andra NGOSS -element (TAM, SID, KPI) för uppgifter som balanserad scorecard (BSC) -implementering, IT -arkitekturhantering och databeskrivning har visat sig vara lönsamt i praktiken. Det bör dock komma ihåg att NGOSS -modeller endast ger en ram som måste anpassas på allvar till specifika förhållanden.

testa

3.1.2 ETOM -analys

ETOM -analys kan också användas för att analysera påverkan av makromiljöfaktorer. ETOM står för Environmental Threats and Opportunities Matrix - en matris av hot och möjligheter i den yttre miljön. Fördelen med denna analys är införandet av ett begränsat antal faktorer och händelser som identifierats av experter. Denna typ av analys gör det möjligt att underbygga ett företags reaktion på en uppsättning faktorer i makromiljön.

Analys av den externa och interna miljön för företagets återförsäljarcenter "TransTechService"

övervaka produkter möjlighetshot Baserat på ovanstående studie är det möjligt att identifiera styrkor och svagheter i organisationen. Metoden som används för att diagnostisera interna problem kallas en managementundersökning ...

Analys av företagets externa miljö

Strategisk analys, som är ett nödvändigt steg för att fastställa en effektiv företagsstrategi, är fullt tillgänglig endast för mycket stora företag. För små företag ...

1. Linoleum: klassificering, konsumentegenskaper och allmän information 1.1 Klassificering av linoleum Syftet med forskningen är "Linoleum", som tillhör underklassen byggmaterial, klass - livsmedelsvaror ...

Analys av konsumenternas preferenser och sortiment av linoleum på marknaden i Blagoveshchensk

Marknadsanalys och utveckling av företagets marknadsaktiviteter

Analys av marknadssituationen i vår organisation gör att vi kan fastställa tillståndet och trenderna för förändringar i den yttre miljöns egenskaper och på grundval av detta analysera faror och möjligheter i yttre miljön...

ABC -analys är ett verktyg som låter dig studera företagets kunder, bestämma kundbetyg och identifiera den del av dem som ger maximal effekt. Köpare värderas vanligtvis efter köpvolym ...

Affärsmarknad och beteende hos företagsköpare på exemplet med OJSC "Mogotex"

Analysmetoden presenteras i bilagorna I, K, L och liknar den som används i punkt 2.2.1. Baserat på resultaten från ABC -analysen av köpare av plagg kan vi säga ...

Internrevision rekommenderas att utföras i två riktningar: revision av varje division av företaget, revision av affärsområden. Bedömningen av indikatorer utförs med expertmedel eller kvalitativt ("mycket bra - mycket dåligt") ...

Företagets marknadsföringsaktivitet och mekanismen för dess förbättring baserat på marknadsföringsmetoden

SWOT (styrka, svaghet, möjlighet, hot) - analys av styrkor, svagheter, möjligheter och hot. SWOT -analys utförs för att studera affärsmiljön, juridiska förhållanden, styrkor och svagheter hos ditt företag och konkurrerande företag ...

Bygga ett professionellt nätverk som ett sätt att främja ett utvecklande medieföretag på exemplet med Dnevnik.Ru LLC

Detta stycke löser problemet med praktisk forskning: med hjälp av företagets grundläggande dokumentation, skapa en analytisk beskrivning av Dnevnik.Ru -nätverket som den viktigaste affärsprodukten och ett affärsutvecklingsmedel för Dnevnik.Ru LLC ...

Utveckling av en hypotes om marknadsstrategiprodukter för Honda i Ukraina

I motsats till analysen av miljön är föremålet för analysen av konkurrenskraft (även kallad analys av "styrkor och svagheter") interna faktorer kontrolleras till viss del av företaget ...

Utveckling av ett marknadsföringsprogram på företaget "Delta Group"

Som framgår av det första kapitlet terminspapper, vid genomförande och utveckling av en marknadsplan för företaget används följande teknik: marknadsanalys, konkurrensanalys, SWOT -analys ...

Utveckling av en marknadsföringsstrategi för marknadstäckning

När utseendet på uppvärmda skor har identifierats och de föredragna målsegmenten har identifierats är det nödvändigt att identifiera möjligheterna och hoten från den industri som produkten tillhör.

fastställa fördelarna med marknadssegment. En av de främsta riktningarna för marknadsföringsaktiviteter är marknadssegmentering, som möjliggör ackumulering av företagsmedel i ett visst område av sin verksamhet ...

Utveckling av riktningar för att förbättra företagets marknadsföringsaktiviteter

marknadsföretag Möjligheter: Utvidgning av sortimentet av sålda produkter; Skapande av ett handelsnätverk Hot: Stärka konkurrenternas ställning på marknaden Försena leveranstider från leverantörer Styrkor: Fördelaktigt läge ...

ETOM -analys kan också användas för att analysera påverkan av makromiljöfaktorer. Termen "ETOM" är en förkortning för Environmental Threats and Opportunities Matrix - en matris av hot och möjligheter i den yttre miljön. Fördelen med denna analys är införandet av ett begränsat antal faktorer och händelser som identifierats av experter (vanligtvis 15).

Etapper för genomförandet av ETOM -analysmetoden:

1. Definition av analysobjektet: företaget som helhet, separata divisioner (filialer etc.) eller affärsenheter.

2. Bestämning av urvalskriterier och urval av experter (analys utförs med metoden expertbedömningar eller med Delphi -metoden). Som experter, specialister från olika avdelningar i företaget, företrädare för medium och högsta ledningen, oberoende konsulter. Betygskoefficienter kan ställas in för experter.

3. Utveckling av ett format för att registrera resultaten av analys av makromiljöfaktorer av experter och utveckling av den slutliga analysformen. Vid behov är det nödvändigt att testa analysens format. Analysens tabellform har ofta formen i tabellen. 2.2. Uppsättningen av indikatorer för bedömning av makromiljöns faktorer kan utökas. Ibland föreslås det att använda standardlistor faktorer för makromiljön, från vilken experten väljer det viktigaste, ur sin synvinkel. Uppsättningar av faktorer kan i sin tur bestämmas i det inledande analyssteget av experter.

Tabell 2.2 ETOM -analysmatris

Faktorgrupper	Händelser / faktorer	Ett hot (-)	Möjlighet (+)	Vikt (1-5)	Vikt (1-15)	Påverkan på företagets strategi
Ekonomisk
	.
Total
Socialt och kulturellt
	.
Total
Demografisk
	.
Total
Geografisk
	.
Total
Politiskt och juridiskt
	.
Total
Teknologisk
	.
Total
Konkurrenskraftig
	.
Total
Totalt (-)
Totalt (+)

4. Fyll i ETOM -analysformatet. Formatet fylls i oberoende av varje expert enligt följande:

Kolumn 1 - gruppen som faktorn tillhör bestäms: ekonomisk, social och kulturell, demografisk, geografisk, politisk och juridisk, teknisk och konkurrenskraftig.

Kolumn 2 - makro -miljöfaktorer som är betydelsefulla ur expertens synvinkel, liksom viktiga händelser som kan påverka företagets verksamhet registreras.

Kolumn 3 - för varje vald händelse eller faktor bestäms om det kan vara ett hot och ha en negativ inverkan, om det kan, sätts ett " -" tecken.

Kolumn 4 - för varje vald händelse eller faktor bestäms om det kan vara en möjlighet och ha en positiv inverkan, om den kan, sätts ett "+" -tecken.

Kolumn 5 - vikten (från 1 till 5) för varje faktor som ingår i analysen uppskattas utifrån den möjliga inverkan på företagets verksamhet (inom gruppen av faktorer).

Kolumn 7 - styrkan i påverkan av en faktor eller händelse på företagets strategi beräknas.

Formel: Multiplicera värdet på faktorvikten (kolumn 4) med värdet av betyget (kolumn 5). Tecknet på det erhållna resultatet (- eller +) beror på det valda värdet i kolumnerna 3 och 4. Om samma händelse eller faktor är en möjlighet eller ett hot tas båda alternativen med i beräkningen och deras poäng kommer att skilja sig åt villkor och vikt.

Raderna i tabellen "Totalt" innehåller övergripande bedömning inflytande på företagets strategi för varje grupp av faktorer.

5. Beredning av den slutliga blanketten för bedömning av makromiljöfaktors påverkan. Ett möjligt formatalternativ visas i tabellen. 2.3. Således, enligt resultaten av utvärderingen av varje expert, väljs de tre viktigaste indikatorerna för makromiljön och vidare i planeringen och operativ ledning dessa resultat används redan.

Tabell 2.3. Slutbordet i ETOM -analysen enligt metoden för expertbedömningar

Expert	Tre högst rankade faktorer
faktorbeskrivning	Möjlighet (+)	Ett hot (-)
…

6. Utveckling av specialister för företagets handlingsprogram för varje grupp av faktorer och enskilda händelser och faktorer.

7. Använda resultaten från det slutliga formatet för analysen av makromiljön i strategisk och taktisk planering.

8. Utföra en utvärdering av de planerade åtgärderna efter planeringsperiodens slut för att ta reda på om det med deras hjälp var möjligt att minska den negativa effekten och använda den positiva effekten av makromiljön.

Den övervägda metoden, liksom metoden för STEP -analys, gör det möjligt att underbygga reaktionen från ett visst företag på en uppsättning faktorer av makromiljön.

METOD FÖR ANALYS AV DE MEST MAKROMILJÖFAKTORERNA

Termen "QUEST" är en teknik för att snabbt skanna den yttre miljön.

De första analysstegen med denna teknik sammanfaller med stadierna i andra typer av analyser. Därefter görs ett urval baserat på det högsta betyget betydande faktorer makro miljö. Antalet inkluderade faktorer är vanligtvis begränsat till fem, eftersom ett större antal faktorer komplicerar analysen avsevärt (tabell 2.4). Kolumn 2 i tabellen. 2.4 innehåller en bedömning av sannolikheten för manifestation av en faktor som ges av experter.

I det sista steget utvärderar experter de utvalda faktorernas relation och ömsesidiga inflytande. Bedömningen kan vara i form av en poäng, eller den kan helt enkelt registrera närvaron av en anslutning. I allmänhet tillåter metoden en mer balanserad strategi för utvecklingen av åtgärdsprogram för att ta hänsyn till makromiljöns inverkan på företaget.

Tabell 2.4. QUEST -analysmatris

Faktorer	Sannolikhet	Faktor 1	Faktor 2	Faktor 3	Faktor 4	Faktor 5
Faktor 1
Faktor 2
Faktor 3
Faktor 4
Faktor 5

STRUKTUR FÖR SWOT -ANALYS

En av de utbredda metoderna för gemensam analys av mikromiljön och företagets interna miljö är SWOT -analys. Termen "SWOT" är en förkortning för ett företags styrkor och svagheter, möjligheter och faror på marknaden. SWOT -analysen inkluderar: studie av trender i indikatorerna för företagets utveckling, analys av resurser, analys av möjligheterna att använda företagets fördelar och nackdelar, definitionen av företagets mål och mål, studera den yttre miljön för att identifiera dess möjligheter och hot.

Syftet med en SWOT -analys är att identifiera och studera företagets styrkor och svagheter samt marknadens möjligheter och hot. Genom att känna till styrkorna kan du mer effektivt använda marknadsmöjligheterna och undvika dess hot, förstå svagheterna, låta dig bygga deras skydd i tid, samt planera aktiviteter för att minimera dem.

Kim Nechaev varumärkesansvarig för ett stort västerländskt förlag, [e -postskyddad]

Marknadsföringsledning i ett konsultföretag

• företagets egenskaper
• lägesanalys
• organisation av företagets marknadsföringsaktiviteter
• det nuvarande systemet för planering och finansiering av företagets marknadsaktiviteter
• projekt för omorganisation av ledningssystem marknadsförings aktiviteter på företaget

Del ett: Företagets egenskaper

Beskrivning av företaget

Tänk på ett företag som sysslar med att knyta rysk-tyska relationer mellan kundföretag och konsultera inom ramen för dessa relationer. Låt oss kalla det "East-West Connection". Organisationen har sitt huvudkontor i Hamburg och representativa kontor i Moskva och Celle, och var och en av dessa strukturer har ett affärscenter. Företagets huvudsakliga tjänst är öppnandet av representativa kontor Ryska företag i Tyskland [registrering av en juridisk adress, rekrytering och utbildning av personal, juridisk rådgivning om tysk skattelagstiftning] och bistånd till tyska företag i deras introduktion till den ryska marknaden.

Inom ramen för huvudverksamheten tillhandahåller företagen en ytterligare servicestruktur som kallas ”East-West Connection Business-Center”. Affärscenterets huvuduppgift är att tillhandahålla tjänster relaterade till presentationer och möten om moderbolagets projekt [hyra av konferensrum, mötesrum, bokning av flygbiljetter och hotellrum, med hjälp av sekretariatets tjänster osv. .]. Eftersom företagets konsultprojekt för närvarande inte ger ett hundraprocentigt utnyttjande av affärscenterets kapacitet, genomför företaget ett antal oberoende aktiviteter för att marknadsföra affärscenterets tjänster på marknaden.

Ytterligare tjänster för “East-West Connection” -klienter tillhandahålls av partners [multiplikatorföretag]. Diagrammet nedan beskriver informationsflödet mellan de funktionella elementen i ett företags verksamhet.

SCHEMA 1. Strukturen för informations- och kommunikationsflöden i företaget.

Diagram 1 visar två typer av klienter, varav den första lockas och samarbetar med organisationen oberoende, och den andra interagerar genom ett mellanhand [multiplikatorföretag]. En del av funktionerna inom ramen för alla projekt "East-West Connection" kan överföras till andra organisationer [multiplikatorer], till exempel, det gäller produktion av annonsmaterial eller en webbplats, samt transport- och hotelltjänster.

Företagets portföljsammansättning

Konsulttjänster:

• söka efter partners och representanter på den utländska marknaden
• marknadsundersökningar av europeiska marknader som ett led i att utöka geografin för kundens verksamhet
• råd om affärer i Tyskland och Ryssland
• urval och utbildning av personal för genomförandet av företagets verksamhet på den utländska marknaden
• organisation [registrering, affärsplanering och stöd för aktiviteter] av företag och representationskontor i Tyskland, Österrike och andra länder i Västeuropa
• organisation och support av information och affärsresor
• planera, organisera och genomföra presentationer av projekt eller en produktlinje för ett kundföretag i Tyskland och Ryssland [vanligtvis kunder tillverkande företag intresserad av att utveckla sin verksamhet på utländska marknaden]
• attrahera investeringar och starta satsningar på högteknologi

Tjänster för affärscentra i Hamburg och Moskva för att stödja företagens verksamhet:

• anpassning av företagets reklam- och informationsmaterial för att göra affärer på internationell marknad
• anpassning av företagets befintliga internetlösning för en utländsk publik
• design och utveckling av en företags internetlösning på engelska, tyska och ryska
• direktmarknadsföringstjänster
• beviljande referensinformation från databaser om statliga och kommersiella strukturer i Tyskland och Ryssland
• professionell tolkning och översättning [tyska, engelska och ryska]
• virtuella kontor och sekretariatstjänster
• tillhandahållande av lokaler och utrustning för förhandlingar, presentationer av kundprojekt och andra evenemang
• visumstöd i Tyskland och Ryssland
• transporttjänster och budtjänster

Positivt och negativa sidor struktur och sammansättning av företagets affärsportfölj:

Möjligheten att variera priser för tjänster beroende på betalningsförmåga Potentiell kund; ett brett utbud av tjänster, så att konsumenten kan få ett "komplett paket med tjänster från en källa"; en positiv bild av företaget som en organisation med stora möjligheter; minimalt underhåll av fast personal och enkel samordning mellan projekt i det befintliga arbetssystemet

Brist på en bildad kundimage och därför en tydlig positionering av företagets tjänster på marknaden; höga risker [tjänstekvalitet] och komplexiteten i projektledning som är förknippad med överföring av en del av arbetet till externt utförande

Huvudfaktorer ekonomisk aktivitet företag:

• tillväxttakten för företagets lönsamhet [i enlighet med företagets affärsplan bör det bli en årlig tillväxt i företagets lönsamhet]
• företagets konstruktionskapacitet [antalet projekt som företaget slutfört per år, med hänsyn till kostnaden för varje projekt] - denna indikator bör inte minska
• en indikator som kännetecknar företagets kostnader - tillväxttakten för kostnader för att underhålla ett företag bör inte överstiga tillväxttakten för företagets lönsamhet

Med sådana indikatorer på företagets prestanda uppstår ofta så kallad "kundförvrängning", när det är "mer lönsamt" för en konsult att arbeta med en viss typ av klient och samtidigt undvika att kommunicera med andra kunder. Den praktiskt taget fasta budgeten för kostnadsdelen av marknadsföring gör det inte möjligt att aktivt utveckla verksamheten, eftersom marknadsföringskostnaderna vid oförutsedda omständigheter "sänks" först. Denna strategi tillåter inte att företaget utvecklas intensivt, växer med marknaden, ökningen av försäljningsnivån för tjänster sker på grund av försäljning av kaotisk personlig karaktär, vilket inte är effektivt. Trots detta har företaget en viss nisch på marknaden. konsulttjänster, vilket gör att hon inte bara kan överleva, utan också att ge vinst till företagare.

Företagets tjänster är främst utformade för att arbeta med små och medelstora företag. Samtidigt försöker företaget samarbeta med stora olje- och metallurgiska företag.

Marknaden som helhet kan uppskattas från toppen av antalet företag i Ryssland och Tyskland [oavsett bransch] som är intresserade av att utveckla sin verksamhet på den internationella marknaden. Storleken på den marknad där "East-West Connection" fungerar, i monetära termer, åtar sig inte författaren till denna artikel att bedöma på grund av bristen på entydiga data för tillfället. I storleksordningen är den totala kostnaden för dessa tjänster hundratals miljoner euro per år. Det bör noteras att det för närvarande finns en aktiv tillväxt på marknaden, förknippad med det faktum att den förstärktes Ryska företag aktivt går in på de europeiska marknaderna. Andelen av den marknad som företaget upptar växer långsammare än marknaden själv, vilket kan leda till förlust i framtiden.

Det finns cirka tvåhundra konkurrerande företag i Ryssland. Oftast handlar det om konsultcenter vid alla slags handelskammare, tillverkarföreningar och stödfonder för företagande.

För att identifiera företagets långsiktiga utvecklingstrend kommer vi att tillämpa metoden för att bedöma verksamhetens överlevnad. Metoden är subjektiv till sin natur [metoden för expertbedömningar], därför beror sannolikheten på att bedömningen är korrekt, beroende på hur korrekt individen utvärderar vissa egenskaper hos företagets verksamhet.

	Fördelar med marknadsföringsplanering [M]	Poäng totalt
	Företagsmarknadsföringsplanering ger hög nivå samordning olika typer marknadsförings aktiviteter
	Marknadsföringsplaneringsprocessen ger företagschefer möjlighet att förutse oväntat beteende i affärsmiljön
	Närvaron av marknadsföringsplanering ökar företagets beredskap att förändras och minskar potentiella förluster
	När ett företag står inför överraskningar i den yttre miljön minimerar marknadsföringsplaneringsprocessen risken för felaktiga handlingar.
	Att ha en marknadsföringsplan minskar konflikter mellan chefer om "vart företaget ska gå"
	Marknadsföringsplanen förbättrar intern kommunikation, bedömningen av företagets prestanda på marknaden och graden av uppnåendet av mål
	Marknadsföringsplaneringsprocessen tvingar ledningen att systematiskt tänka på företagets utsikter
	Att ha en marknadsplan gör det möjligt att korrelera företagets resurser med marknadens möjligheter på det mest effektiva sättet.
	Marknadsföringsplanen ger en tydlig förståelse för framtida utvecklingsmöjligheter
	Marknadsföringsplanering låter dig bestämma mest lönsamma strategier utveckling

I tabellen är varje karakteristik rankad från 0 till 10 poäng, med 0 motsvarande en negativ bedömning, och 10 är det högsta möjliga betyget för indikatorn. På samma sätt kommer vi att fylla i tabellen som beskriver företagets effektivitet inom försäljningsområdet.

	Försäljningsfördelar [S]	Poäng totalt
	När ett företag rekryterar säljare försöker vi välja den bästa arbetskraften på marknaden.
	Säljare utbildning är nödvändigt skick hans arbeten
	Våra säljare överstiger ständigt sina mål
	Jämfört med våra konkurrenter har våra säljare en bättre image
	Vi har hela tiden ett tillräckligt antal säljare för den önskade försäljningsvolymen
	Våra säljare är mycket tydliga med sin roll i företaget
	Vår säljare är väl motiverad
	Territoriell planering är stark sida våra säljinsatser
	Försäljningspersonalen har en bra historia när det gäller att bedöma antalet kontakter per order
	Våra säljare har inga problem med personalomsättningen

Genom att sammanfatta uppgifterna i tabellerna kan vi dra slutsatsen att företaget är inom området "osäkerhet", som mest av allt tillhör sektorn "affärsöverlevnad". Gränserna för området "överlevnad" är olika för olika branscher.

Del två: Situationsanalys

Låt oss analysera de viktigaste faktorerna som kännetecknar ett företags potential med hjälp av "SWOT" -metoden. Baserat på tabellen nedan kommer vi att bilda de riktningar som det är nödvändigt att gå för att övervinna de negativa aspekterna av företagets verksamhet. Följande är de viktigaste faktorerna som påverkar företagets verksamhet som helhet, även om en detaljerad analys kräver sammanställning av SWOT -tabeller för enskilda verksamhetsområden.

Styrka [fördelar] ett brett spektrum av kopplingar mellan företagets ledning inom affärs- och politiska kretsar distribuerad företagsgeografi möjligheter att skaffa kapital till projekt rörlighet och flexibilitet i strukturen

Svagheter [nackdelar] brist på tydlig positionering av tjänster decentraliserat beslutsfattande brist på en singel informationssystem

Möjligheter [möjligheter] utöka servicepaketet och fånga ytterligare nischer på marknaden stärka företagets varumärkesposition genom kundrekommendationer utbyggnad av partnernätverk företagets tillväxt tillsammans med marknaden för konsulttjänster

Hot [hot] affärsförstoring av konkurrenter [arbeta enligt mall och produktionsfördelar] standardisering av processen för att komma in på den europeiska marknaden i samband med införandet av enhetliga förfaranden för registrering av företag, visum etc. inom Europeiska unionen företagets beroende av den ekonomiska situationen på utländska marknaden och av politiska faktorer oförutsägbarhet av beteendet i den externa affärsmiljön [ett stort antal konkurrenter och oförutsägbarheten av deras beteende på marknaden]

Tabellen visar att det finns en viss dualism angående organisationsstruktur företag. Å ena sidan är flexibilitet och anpassningsförmåga företagets starka sida, men å andra sidan är det en svag punkt när det gäller beslutsfattande. För att stärka företaget på marknaden är följande åtgärder nödvändiga: tydligt positionera sina tjänster till konsumenten som bara har den nödvändiga flexibiliteten för att manipulera företagets portföljs sammansättning, optimera informationsflöden inom företaget genom ett enhetligt informationssystem baserat på intranät och internet, motstå konsolideringen av konkurrenternas verksamhet genom ett individuellt förhållningssätt till kunden och rörligheten i företagsstrukturen, ständig förbättring av kvaliteten på de erbjudna tjänsterna och sökandet efter ytterligare konkurrensfördelar på marknaden.

Med hjälp av analysmetoden ”PEST” kommer vi att identifiera de faktorer som påverkar företagets verksamhet från makromiljöns sida. Det är värt att notera igen att företaget betraktas här som en helhet utan att dela upp verksamheten i komponenter [konsult- och businesscentertjänster].

Politik [politiska faktorer] regeringens skyddsåtgärder [protektionism] gentemot företrädare för utländska företag starkt statligt inflytande på verksamheten för kommersiella strukturer på Ryska federationens territorium	Ekonomi [ekonomiska krafter] ekonomisk stabilitet i landet är en faktor som affärsutvecklingsprocessen på den internationella marknaden beror på multinationella företags verksamhet och globalisering
Sociala faktorer [sociala faktorer] historisk fientlighet mellan folken i vissa länder är ett hinder för utvecklingen av internationella ekonomiska förbindelser	Teknologi [tekniska faktorer] hitta konkurrensfördelar på marknaden genom utvecklingen av företagets tekniska bas inkonsekvens av standarder och olika certifieringsprocesser för produkter från företag i olika länder

"East-West Connection" verkar på den internationella marknaden och därför är det starkt beroende av externa, makroekonomiska faktorer. Under perioden med ekonomisk instabilitet i Ryssland minskade efterfrågan på företagets tjänster till nästan noll, både från rysk och tysk sida. I detta avseende måste risken för att förlora hela företagets verksamhet i tider av instabilitet minimeras genom tillgången på ett extra paket med tjänster från affärscentret och konsultavdelningen, som inte är direkt relaterat till verksamhet i den internationella marknadsföra.

Det är också värt att notera att den globala ekologiska strömmen skapar ytterligare efterfrågan på företagets tjänster från kundföretag som är intresserade av att ”städa upp” sin produktion och föra den till internationella miljöstandarder att komma in på den europeiska marknaden. Till exempel arbetar företaget "East-West Connection" tillsammans med en stor ryss oljeföretagöver nätverksplaceringsprojektet bensinstationer i Tyskland.

Faktorer som Europas ekonomiska sammanhållning, företagskonsolidering och global teknisk tillväxt måste tas för givet av företaget, och det är bara nödvändigt att anpassa företaget till den snabbt föränderliga affärsmiljön.

Matris för ETOM -analys av företagets makromiljö:

		Faktor vikt	Faktorens betydelse	Påverkan på företagets strategi
ekonomisk	ekonomisk stabilitet i landet
	gemensam valuta i länderna i Europeiska ekonomiska unionen
	multinationella företags verksamhet och globalisering
sociala och kulturella	särdrag hos mentalitet i olika länder
	historisk fiendskap mellan folken i vissa länder
politisk	integration av ryska företag i Europa
	statliga skyddsåtgärder
	starkt statligt inflytande på verksamheten för kommersiella strukturer på Ryska federationens territorium
teknologisk	hitta konkurrensfördelar på marknaden genom utveckling av en teknisk bas
	världsomspännande kamp för ekologisk renhet i produktionen
	inkonsekvens av standarder och olika certifieringsprocesser för produkter från företag i olika länder
konkurrenskraftig	konsolidering av konkurrenternas verksamhet
	hård konkurrens på en växande marknad
Summan av den positiva komponenten i bedömningen:
Summan av den negativa komponenten i bedömningen:

Genom att sammanfatta data i tabellen kan vi dra slutsatsen att negativa faktorer råder i makromiljön i företagets verksamhet. Samtidigt kan företaget bara anpassa sig till yttre förhållanden, men inte påverka dem på något sätt.

Tänk på faktorerna för företagets mikromiljö genom Porter -modellen. Här kommer vi att beskriva omvärldens påverkan på hela portföljen av företagets tjänster utan att dela upp den i komponenter.

Analys av konkurrensmiljön

När det gäller konkurrens i Ryska marknaden det ska sägas att det fortfarande finns många gratis lönsamma nischer som är mycket svåra att ”bearbeta”. Till exempel registrering och köp och försäljning färdiga företag[juridisk adress + bankkonto] i små städer i Tyskland. Som praktiken visar finns det ganska många order av denna karaktär. Det är också intressant att notera tjänsten "Information Trip", som i regel är av intresse för företrädare för näringslivet eller vetenskapen för första bekantskap med landet där det är planerat att bedriva utländsk ekonomi eller vetenskaplig verksamhet. Resebyråer att erbjuda en sådan tjänst kan inte tillhandahålla flödet av nödvändiga affärsmöten för klienten utan en lämplig bas. Det är här "East-West Connection" kommer i strid om marknaden.

Del tre: Organisation av företagets marknadsföringsaktiviteter

Den nuvarande organisationsstrukturen för företagets marknadsföring

För det första är det värt att notera att varje medarbetare i marknadsföringstjänsten rapporterar direkt till chefen för representationen, vilket hjälper till att snabbt fatta och godkänna beslut som syftar till att marknadsföra företagets tjänster på marknaden.

För det andra, på den negativa sidan, finns det ingen separat post som CMO. Detta leder till kollisioner inom marknadsgruppen och avsaknaden av centralt samordnat arbete på grund av att regissören regelbundet inte är tillgänglig.

Ett annat problem i företagets struktur är kombinationen av uppgifter som en konsult, en försäljningschef och en marknadschef i en person, medan försäljningen av tjänster inte är uppdelad i paket. Ofta leder denna ”mångsidighet” hos personalen till dubblering av funktioner och ”splittrade personligheter” på marknadsavdelningen [konsultavdelningen]. Trots detta är varje anställd på marknadsavdelningen ansvarig för en specifik inriktning eller projekt. I det kontrollerade området rapporterar konsultchefen direkt till direktören.

DIAGRAM 2. Företagets organisationsstruktur

De viktigaste problemen med marknadsavdelningens organisationsstruktur:

• ingen samordnare och handledare för marknadsgruppen inom avdelningen
• brist på specialisering av försäljningschefer, konsulter och marknadsförare
• brist på specialisering i komponenterna i affärsportföljen
• brist på specialisering i komponenterna i marknadsföringsmixen

Mål för marknadsföringstjänster:

• säkerställa en stabil försäljningsvolym
• tillgodose behoven på konsulttjänstmarknaden
• analys av konsumenternas krav för att bibehålla konkurrenskraften hos företagets tjänster
• behovsbildning av företagstjänster

Organisation av hantering av marknadsföringsmixelement

• Produktpolicyhantering

För närvarande kompletteras företagets utbud av tjänster endast genom att samla in och bearbeta kundkrav, det vill säga på marknadsavdelningen är mekanismen för att genomföra funktionen att ständigt utveckla nya tjänster mycket svag. En ny tjänst i företagets affärsportfölj visas endast under press av en aktiv kund och ansluter sig som regel till paketet ytterligare tjänster... Fokus ligger inte på marknadens behov, utan på vad företaget kan erbjuda kunden, det finns med andra ord en ”påläggning” av tjänster.

Livscykeln för företagets tjänster har en lång period, och såvitt författaren vet har det inte skett någon omplacering av komponenterna i affärsportföljen i hela organisationens historia. I utvecklingsstrategin följer företaget endast riktningen för att marknadsföra sitt varumärke [varumärkesstrategi].

• Prishantering

Vid fastställande av priser för tjänster följer företaget påverkan på priset på kostnaden för de tjänster som erbjuds och kostnaden för liknande tjänster från konkurrenter. Efterfrågorientering, "vinst från pris" och "vinst från omsättning" -strategier uttrycks inte på något sätt.

• Hantering av distributionssystem

Processen att producera en tjänst är direkt relaterad till det så kallade sanningens ögonblick [endast tillverkaren kan tillhandahålla en tjänst, även om mellanhänder kan delta i försäljningen av företagets tjänster]. Därför kan distributionskanalen [för grundpaketet för tjänster] i de flesta fall karakteriseras som en direkt kanal, det vill säga utan medverkan av några mellanhänder. Ibland uppstår situationer när multiplikatorföretag deltar i distributionen [diagram 1].

• Reklamsystemhantering

För att marknadsföra sina tjänster på marknaden använder företaget aktivt verktyg personlig försäljning och PR. Bland reklamverktygen är det värt att notera användningen av onlineannonsering. Ett antal aktiviteter genomförs för att locka kunder genom olika tillverkarföreningar och handelskammare i Ryssland och Tyskland.

Låt oss belysa de viktigaste problemen med att hantera företagets marknadsföringsaktiviteter.

För det första, som nämnts ovan, är processen med att utveckla nya tjänster inte permanent - det finns inget uttryckligt fokus på kundens behov. För det andra, på grund av den låga prioriteten för finansiering av marknadsföringskostnader, finns det en kraftig minskning av möjligheterna att marknadsföra företagets tjänster, vilket påverkar tillväxten av företagets lönsamhet negativt. Brist på tydlig positionering av tjänster för olika grupper konsumenter introducerar också negativa aspekter av organisationens marknadsföringsledningssystem.

Del fyra: Planering och finansiering Marknadsföringsaktiviteter

Planerar för närvarande finansiella indikatorer företagets verksamhet utförs på grundval av tidigare erfarenhet och förväntade vinster för innevarande år. Det finns ingen fast orientering mot marknadens efterfrågan. Marknadsföring finansieras från den erhållna vinsten och är en procentandel av vinsten. Dessutom kan andelen variera från säsong till säsong beroende på kundflödet. Ett sådant system är meningsfullt när ett företag har en eller flera ägare, som i princip är nöjda med många saker i företagets arbete.

Del fem: Marketing Management System Reorganization Project

Mot bakgrund av ovanstående problem i systemet för att organisera och hantera företagets marknadsföringsaktiviteter föreslås att man genomför ett antal åtgärder för att förbättra organisationens effektivitet på marknaden.

Projektets aktiviteter för omorganisation av företagets marknadsföringsledningssystem:

• Konsult- och marknadsavdelningens uppdelning i separata strukturer med introduktion av tjänsterna för marknads- och försäljningsdirektören, chef för konsultavdelningen samt konsult, försäljningschef [kontraktschef], marknadschef, annonschef, marknadsföring analytiker och PR -chef
• Skapande av tjänsten som chef för marknadsföring och försäljning, underordnad direktören för ett representativt kontor, som en person som samordnar, planerar och övervakar marknads- och försäljningsavdelningens verksamhet
• Ansvarsfördelning mellan marknadsförare och försäljningschefer [kontraktsansvariga]
• Specialisering inom marknads- och försäljningsavdelningen på komponenterna i servicepaketet och marknadsföringsmixen
• Inrättande av ett enhetligt informationssystem inom företaget, särskilt för att samordna arbetet mellan konsult- och marknadsavdelningar

SCHEMA 3. Företagets struktur efter omorganisationen

Vid omorganisationsåtgärder löses följande problem för företaget:

• en samordnare och controller för marknads- och försäljningsavdelningen dyker upp, vilket ökar effektiviteten i arbetet inom gruppen samtidigt som man uppnår specifika mål för företaget
• specialisering inom områdena "marknadsföring och försäljning" och "rådgivning" eliminerar intressekonflikter bland företagets anställda och minskar stressnivåerna
• specialisering i komponenterna i affärsportföljen och marknadsföringskomplexet kommer också att öka arbetseffektiviteten genom att eliminera dubblering av funktioner, minska komplexiteten i att hitta nya medarbetare för att fylla alla positioner, och kommer också att tillåta arbete inom flera områden i företaget

Eftersom företaget är privat, dikteras de viktigaste anvisningarna för att planera marknadsföringsmixen direkt av ägaren i enlighet med företagets affärsplan och tidigare erfarenhet av marknaden. Det är inte möjligt att erbjuda något nytt på detta område, eftersom endast ägarnas intressen beaktas i företaget. Det enda som författaren kan erbjuda mot bakgrund av de identifierade problemen är att separera planeringen av marknadsföringsmixen på två områden - konsult- och businesscentertjänster. När det gäller finansiering vill jag notera att det är värt att ha en förutspådd budget och en tillgång på medel för att genomföra specifika program och aktiviteter som tillhandahålls av resultaten från föregående år, inte det nuvarande. Samtidigt, inom marknadsföringsbudgeten, bör det finnas flexibla gränser mellan marknadsföringsområden [forskning, utveckling av företagets portföljs sammansättning, varumärkesfrämjande etc.], som regleras av avdelningschefen, beroende på prioriteringen av riktningen vid en given tidpunkt.