Arbetar med företagskunder i banken. Chef: huvudansvar. Account Manager. Små affärer

Företagskunder är organisationer som köper varor eller tjänster i stora mängder.
Sådant samarbete är viktigt för en hållbar utveckling; för att attrahera och behålla kunder behövs ett individuellt förhållningssätt och medvetenhet om riktningen för deras verksamhet.

I vid bemärkelse inkluderar dessa juridiska personer som köper specifika varor eller tjänster.

Att hitta dem och framgångsrikt arbete speciella strategier skapas med dem.

Företagskundernas framgångsrika attraktion är en garanti för affärsstabilitet under svåra marknadsförhållanden.

Låt oss börja i ordning - låt oss titta på skillnaderna mellan sådant samarbete.

Kvaliteter som krävs för att arbeta med företagskunder

Företagskunder är juridiska personer som köper specifika varor eller tjänster i bulk.

För att hitta sådana kunder och göra dem permanenta utvecklas speciella lojalitetsprogram.

För att locka företagskunder 2017, som tidigare, skapas särskilda avdelningar.

Storskaligt samarbete med företaget blir en inkomstkälla i år och till och med årtionden.

Det är därför så mycket uppmärksamhet ägnas åt att hitta företagskunder.

ett ansvar;
lugn;
punktlighet;
professionalism.

Intressant nog är punktlighet viktigt när det gäller att arbeta med företagskunder.

Motpartsföretaget strävar efter att använda tiden till maximal fördel, därför är det viktigt att varor och tjänster tillhandahålls i tid.

Viktig: om ett problem uppstår bör det lösas så snart som möjligt.

Därefter behöver företagsrepresentanten inte klargöra detaljerna, det blir ingen onödig förlust av tid eller.

Arbeta med juridiska personer och individer: vad är skillnaderna

Faktum är att arbeta med företagskunder och individer är två helt olika områden.

Därför kräver tillvägagångssättet i varje fall en specifik. Om du, när du arbetar med en privatperson, bara behöver erbjuda en produkt till en person, när du arbetar med ett företag måste du presentera dess fördelaktiga aspekter för hela organisationen.

Låt oss ta en titt på publikskillnaderna i jämförelse.

Sök efter kunder. För att hitta privata klienter används medel massmedia- TV, tidningar. För att ge erbjudandet om tjänster eller varor till företagsledare använder de e -postlistor eller kalla samtal. Med brev kan du berätta i detalj om dina tjänster. Telemarketing är utformat för att hjälpa dig att lära känna de potentiella kunderna själva och deras preferenser.
Registrering av transaktionen. När man arbetar med en organisation krävs mycket mer dokument än när man säljer till en individ. Paketet kan innehålla en blankett, en avsiktlig handling, ett avtal och så vidare.
Deltagare i transaktionen. Om en transaktion slutas med honom eller hans representant vid service till en privatperson, är flera personer från varje part involverade för en företagstransaktion, inklusive. För att korrekt genomföra operationen är det viktigt att tydligt avgränsa de anställdas befogenheter.
Transaktionstid. Från samarbetets början till slutresultatet i en situation med företagskunder kan det ta ett år eller ännu mer. Det finns fall då under denna tid de anställda som ansvarar för pappersarbetet byts ut till exempel med tanke på. Det är viktigt för motparten att spara information om kundbasen, inklusive kontaktuppgifter till alla ansvariga personer.

Med tanke på dessa globala skillnader kräver attrahera och arbeta med företagskunder ett helt annat tillvägagångssätt.

Detta påverkar alla områden - från sökning till kundhållning.

De viktigaste sätten att hitta företagskunder

Att hitta kunder i form av juridiska personer innebär att ge företaget stabila vinster.

Att hitta dem skiljer sig dock från att hitta enskilda köpare.

Denna fråga är särskilt akut för företag som öppnade 2017 och har precis börjat.

Låt oss gräva djupare och titta på de grundläggande teknikerna för att hitta kunder.

Övervakning av webbplatser. Denna metod är i första hand i betyget. Chefer bekantar sig med innehållet i olika internetresurser för att hitta potentiella köpare. Fördelen med denna teknik är att sökandet efter klienter inte är begränsat till en specifik region.
Utföra reklamföretag... Typiskt överlåtet till företagskundavdelningen. Utomhusreklam, massmedia, Internet kan vara inblandat. Preferens ges till tidskrifter där stora företag lämnar ansökningar om samarbete och deras kontaktinformation.
Besöker tematiska utställningar eller bläddrar i kataloger. På utställningar träffas chefer med potentiella kunder. Kataloger kan också innehålla kontaktuppgifter för en potentiell kundbas, som bör hanteras i tid.
Kännedom om information i kataloger över företag och organisationer. Sådana sammanställningar publiceras både på federal och regional nivå. I dem är företag grupperade efter bransch. En sådan databas kommer att vara en bra assistent för att hitta företagskunder.

En kontroversiell metod, som ibland fortfarande ger bra resultat, är användningen av mun till mun.

Recensioner, rekommendationer och åsikter skiljer sig åt bland anställda och partners.

Även om denna information bör hanteras med försiktighet, kan den vara till hjälp.

Hemligheter för att locka stora företag till samarbete

För att fortsätta utveckla verksamheten 2017 måste vi fortsätta arbeta med att locka företagskunder.

Viktig: två nyckelfaktorer som påverkar metodutvecklingen: intresset för det kommersiella förslaget och tillgången på medel.

Låter invecklat? Låt oss gå vidare till specifika tekniker för att hitta och behålla kunder.

Kompetent förslag. När beslut fattas styrs organisationens ledarskap inte av känslor, utan av logik och rationalitet. Annonsförslaget 2017 måste utformas i enlighet därmed. Texten ska vara kort och informativ på samma gång.
Individuellt tillvägagångssätt. Detta ögonblick spelar en avgörande roll för att behålla företagskunder. Det är värt att ta fram en separat samarbetsplan för varje företag. Flexibel prissättning, val av servicepaket, rabatter och bonusar, meddelande om nya erbjudanden hjälper till att bilda ett lojalitetsprogram. Det är också värt att uppmärksamma att etablera personlig kontakt, där företagsevenemang hjälper.
Studerar verksamhet för en företagskund. En tydlig förståelse av företagets behov och inriktningen på dess verksamhet (trots allt kräver deras produktion helt andra kostnader) hjälper till att anpassa förslaget till dess behov och göra det så lönsamt som möjligt. Det är tillräckligt att veta, vilket kommer att säkerställa motpartens tillförlitlighet.

Sammanfatta. Företagskunder är juridiska personer som köper stora mängder produkter.

varning: Deklaration av views_handler_filter :: options_validate () bör vara kompatibel med views_handler :: options_validate ($ form, och $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. ökar på rad 0.
varning: Deklaration av views_handler_filter :: options_submit () bör vara kompatibel med views_handler :: options_submit ($ form, och $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. ökar på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () bör vara kompatibel med views_handler_filter :: value_validate ($ form, och $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .ink på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_plugin_style_default :: options () bör vara kompatibel med views_object :: options () i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_plugin_row :: options_validate () bör vara kompatibel med views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_plugin_row :: options_submit () bör vara kompatibel med views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på rad 0.
strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () ska inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () ska inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () ska inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Deklaration av views_handler_argument :: init () bör vara kompatibel med views_handler :: init (& $ view, $ options) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .ink på rad 0.
strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () ska inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () ska inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metodvy :: load () ska inte kallas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.

En bra säljare på marknaden säljer inte snö till eskimåerna. Han försöker inte få engångspengar, han försöker få konstant vinst från alla transaktioner som klienten kommer att göra under de närmaste 100 åren.

Detta skriver en av de välkända ryska marknadsföringspublikationerna. Och detta uttalande är mest relevant när man arbetar med företagskunder.

Vilka är företagskunder?

På modern marknad företagskunder (definition) är juridiska personer, organisationer eller företag som köper en produkt / tjänst i flera kopior samtidigt. Låt oss säga att en sådan kund inte bara köper en dator, utan 5 eller 10. För de flesta kommersiella företag är de huvudkomponenten i verksamheten.

Om det inte finns tillräckligt med kunder kanske företaget inte överlever under de hårda marknadsförhållandena.

En verkligt kompetent chef förstår väl: om han idag inte hittar en klient, kommer i morgon konkurrenterna att hitta honom och alla vinster går till dem.

För att undvika sådana möjligheter utvecklas hela program om hur man hittar företagskunder, hur man lockar dem och hur man behåller dem i ditt företag.

Denna uppgift är inte lätt, men ganska genomförbar. Först och främst är det nödvändigt att specifikt förstå: en företagskund är ett snävt fokuserat koncept och att kunna arbeta med det är en hel konst. Först och främst är en företagskundschef skyldig att förstå kriterierna för att attrahera sådana människor: graden av intresse för en produkt eller tjänst och tillgängligheten av en persons eller företags ekonomiska kapacitet.

Hur hittar jag företagskunder för ett företag enkelt och effektivt?

Som regel är det få som känner till den nya satsningen. Och huvuduppgiften är att lösa problemet med hur man lockar företagskunder. Det finns flera sätt att göra detta, och chefens uppgift är att studera var och en.

Elektroniska handelsplattformar. Systematisk analys elektroniska resurser låter dig avsevärt utöka sökningen efter företagskunder. Det finns ett särskilt program som hjälper chefer att spåra eventuella ändringar i data, genomföra olika övervakningar av nödvändiga webbresurser och svara på dem i tid.
Tematiska utställningar. Särskild uppmärksamhet vid lösningen av frågan ägnas åt olika tematiska utställningar, som samlar både kunder och kunder. Här bör arbetet med företagskunder organiseras snabbt och kompetent i form av behandling av visitkortdata, som intresserade lämnar för vidare kommunikation. Denna typ av arbete kan utföras utan att delta i evenemanget, endast genom att titta igenom utställningskatalogerna.
Kompetent organiserad reklam. Annonsering utförs i företaget av företagskundeavdelningen, som söker sina kunder för samarbete. Alla typer av reklam används här: tv, radio, gatureklam, internetreklam. De mest praktiska formerna av reklam är dess elektroniska versioner, eftersom det i det här fallet är lätt att snabbt göra några ändringar och göra en bedömning eller övervaka ändringar. Det kan vara tidningar, tidskrifter, kataloger (alla elektroniska), där stora företagskunder lämnar sina meddelanden om önskan att samarbeta eller data för kommunikation. Du kan också använda hjälptjänster. De flesta organisationer med en specifik typ av aktivitet anger all kontaktinformation som företaget behöver.
En bra bas av företagskunder kommer att spela en viktig roll i arbetet. Om du inte har ditt eget finns det alltid en möjlighet att överbjuda det från ett konkurrenskraftigt företag. Men i stort sett från de första dagarna av ett företags existens organiserar en kompetent ledare sammanställningen av sin potentiella kundbas, vilket kommer att hjälpa till med ytterligare marknadsföring på marknaden.
Att locka företagskunder är en seriös affär. Du kan lita på svar från gamla bekanta (om de inte är konkurrenter). Alla typer av sociala kontakter är också bra. Även användningen av rykten och skvaller kan sättas på rätt spår. Försäljningschefen för företagskunder av företagets produkt är skyldig att använda vilken effektiv metod som helst.

Vad är attraktionen för företagskunder?

Att hitta och locka företagskunder är bara halva kampen. Vi måste också arbeta korrekt med dem, eftersom företagskunder är en stor del av företagets vinster. Men formerna för att arbeta med dem skiljer sig väsentligt från metoderna att arbeta med individer... Det kräver ett speciellt förhållningssätt och originalitet, vars innebörd är:

Rätt service / produkterbjudande. Praktiskt taget är all reklam utformad för den vanliga lekman, och företagets anställda är redan mellanledare eller toppchefer. Hur får du ditt erbjudande till företagskunder att låta rätt? Jag måste ringa eller skriva. Med andra ord är det klokt att organisera ett system för företagsutskick och kalla samtal (telemarketing).
En transaktion som inte görs av en person, utan av flera på en gång, både från kundens sida och från kundens sida. Att betjäna företagskunder i detta fall är därför inte bara ett faktum om försäljning, utan ett faktum lyckad försäljning... Och eftersom en grupp människor samarbetar på en gång, bör makterna fördelas korrekt mellan dem. Och först då kommer företaget att ha en framgångsrik affär, och chefen kommer att kunna spåra sina anställdas arbete.

Mycket bra att utveckla för ditt företag ursprungliga metoder försäljning av varor till företagskunder. Det svåra är trots allt inte att hitta ett företag, utan att göra det till din klient. Och i den här frågan är det viktigt att göra intryck, för att uppnå samarbete, för att kompetent berätta om företagets arbete, att ge gåvor till företagskunder. Gör i allmänhet allt som en kvalificerad chef kan för sitt företags välstånd.

Den ökade konkurrensen mellan bilhandlare och leverantörer av reservdelar till bilar i Smolenskregionen tvingar oss att leta efter nya sätt att sälja varor och tjänster.

En av de mest lovande lösningarna i tävlingen är skapandet av en företagsförsäljningsavdelning.

Företagsavdelning

Företagsförsäljningen skiljer sig väsentligt från detaljhandeln. De bygger på mycket mer tidskrävande metoder för att arbeta med kunder än i detaljhandeln, och innebär också alla slags lojala villkor, inte bara för försäljning av varor och tjänster, utan också för efterföljande underhåll. Företagskunder har ett visst antal exklusiva villkor och samarbetsrättigheter. Deras lönsamhet är vanligtvis lägre än i detaljhandeln, men låg lönsamhet i vissa fall kompenseras av stora volymer. En god avkastning på varje ingått kontrakt är en förutsättning för företagsavdelningens arbete, som annars blir en börda för hela företaget. Det är omöjligt att uppnå det utan selektivitet i sökandet efter en potentiell partner. Därför visar sig frågan om vem som är företagskund vara mycket viktigare än det kan tyckas vid första anblicken.

Det är omöjligt att ge ett fullständigt och entydigt svar på frågan: vem är företagskund, men det finns ett av huvudtecknen: en företagskund är entitet... Men om vi likställer alla juridiska personer med företagskunder, kommer avdelningen helt enkelt att drunkna i kundflödet och tvingas hantera detaljhandel... Följaktligen visas ett andra tecken: en företagskund är en stor klient som är en juridisk person.
Det är också omöjligt att avgöra från vilken volym försäljningskunder som kan anses vara stora för att få företagsstatus. Mycket beror på omständigheterna: solvens (klienten kan göra stor volym försäljning, men förbli en gäldenär), distributionsplats (Smolensk eller en avlägsen region), etc.
Men även stora företag med stora volymer av köp av varor är inte alltid lämpligt att jämställa med företagspartners och ge dem lämpliga fördelar.

I allmänhet kan alla kunder på företagsavdelningen delas in i fyra stora grupper: små, medelstora, stora företag och statliga myndigheter.

Små affärer

Oftast styrs de av kommersiella och ekonomiklassbilar. Det här är små företag med högst 10 fordon i sin flotta, och de är inriktade på en liten försäljningsvolym. Därför blir dessa företag oftast bara privatkunder. Även om det finns undantag när de, på grund av ökningen av antalet företag, ger ganska acceptabla försäljningsvolymer för leverantören av varor och tjänster. Så när du först kontaktar sådana företag måste du noggrant studera deras potential och inte skynda dig att neka dem företagsrättigheter. Dessa kunder skiljer sig åt i relativ tillgänglighet. Ofta tar de själva kontakt utan att vänta på ett erbjudande från företaget. Sådana företag och företag ställer också mindre krav på servicekvaliteten. För sådana företag är priset på en produkt eller tjänst viktigt, därför är de redo att blunda för några brister som svar på tillhandahållandet av rabatter.

Medelstora företag

De är av intresse för praktiskt taget alla bilhandlare och företag som bedriver bilvaror och tjänster i Smolensk. Det här är privata transportföretag, industrianläggningar etc. De har 2-3 premiumbilar i sin arsenal. Maskiner av lägre klasser har däremot den bredaste applikationen; de köps också för att tillhandahålla transporttjänster, och som ett transportmedel för chefer och mellanchefer, och som hushålls- och resande fordon. Sådana företag kan ibland tillhandahålla och tillhandahålla en riktigt stor inköpsvolym om försäljningen till dessa företag sätts igång. Vanligtvis i sådana företag finns det redan en vertikal kraft, det finns en teknisk chef, en mekaniker eller en chef för ett garage (bilpark). Power vertikal är dock ännu inte lika besvärligt och byråkratiskt som i stora företag. Var och en av dessa företag har en beslutsfattare (DM) för att leverera eller ingå avtal för Service underhåll... Vanligtvis tar det inte mycket tid att komma överens om priser, sortiment, leveranstider och uppskjuten betalning, definiera logistik, men om ett företag redan arbetar med en konkurrent är det inte så lätt att etablera partnerskap med det och överföra det till status som "din" företagskund. Väletablerade partnerskap är huvudorsaken. Det kan vara svårt att komma i kontakt och hitta en ansvarig person för att fatta ett upphandlingsbeslut. Men här finns det redan en risk att om kontakten inte görs genom de anställda som är intresserade av att köpa, kanske den inte är effektiv. För sådana företag är inte bara rabatten viktig, utan också attityden hos leverantörens anställda till dem.

Stora privata företag

Dessa företag är mycket intressanta för alla leverantörer i regionen. Som Paretos lag säger: 20% av våra ansträngningar ger 80% av resultaten. Här fungerar lagen direkt: 20% av dessa företag i den totala kundbasen svarar vanligtvis för 80% av den totala bruttoomsättningen. Ofta går varor till sådana företag direkt från tillverkningsanläggningar eller Moskva -företag - hajar i detta affärssegment. Fördelen med att arbeta med sådana företag är uppenbar - de kan eventuellt ge regelbunden hög försäljning. Stora företag är dock mycket svåra och svåråtkomliga kunder. På grund av den komplexa administrativa strukturen sväller listan över beslutsfattare och undertecknare ibland från tre till tio personer eller fler. Under den första kontakten är därför den viktigaste och svåraste uppgiften för leverantörens representant att bestämma den anställde som verkligen kan påverka köpet av varor, tillhandahållandet av reparationstjänster. Detta kan vara generaldirektören, den personliga chauffören för huvudrevisoren eller bara en teknisk anställd på avdelningen. Sådana klienters noggrannhet för affärspartners är extremt hög. Endast ett företag som noggrant kommer att tänka igenom alla detaljer i det kommande samarbetet och kommer att kunna erbjuda praktiska försäljningsvillkor och tjänster som kommer att skilja det från den allmänna bakgrunden för alla företag i Smolensk -regionen kommer att kunna vinna tävlingen och börja arbeta med dem. Samtidigt finns det ingen lojalitet hos ett stort företag till en partner. Varje fel eller fel kan leda till förlust av klienten. Det är nästan omöjligt att övervinna alla dessa svårigheter utan en dedikerad företagsavdelning och en väl definierad policy gentemot sådana partners. Inte alla bilhandlare eller nätverkare i Smolenskregionen bestämmer sig för att arbeta med denna kategori kunder. Men om det fungerade är inkomst- och vinstökningen uppenbar.

Statliga strukturer

Ännu svårare och ännu mer lönsamt är samarbetet med myndigheter. Som regel tillhandahålls de tjänster och säljs av huvudaktörerna i Smolensk -regionen.

Att arbeta med dessa kunder är inte så enkelt, det är främst arbete på elektroniska plattformar (kommunala, privata, statliga, enhetliga elektronisk plattform), spåra inlämnande av meddelanden till dem, utarbetande av auktionsdokumentation, beslutsfattande om markeringar, kontraktsvillkor, prisövervakning, inlämning offertbud, långsamt fattande av alla beslut, behovet av att följa strikta regler, ett ovanligt system med uppgörelser med uppskjutna. Allt ovanstående kommer sannolikt att kräva bildandet av en specialiserad underavdelning för arbete med statliga kunder inom företagsavdelningen. Denna enhet bör anställa utbildade yrkesverksamma inom sitt område, den ekonomiska och moraliska motivationen för sådana anställda från avdelningschefens och företagets ledning bör vara på lämplig nivå, men inte alla företag kommer att gå för det. Spelet är dock värt ljuset. Genom att köpa ett statligt kontrakt kan ett företag förvänta sig stabil hög försäljning under en tidsperiod.

Attrahera och behålla företagskunder

Att söka efter nya kunder blir en mycket stor del av företagsavdelningens arbete. För att locka dem används alla metoder för aktiv marknadsföring, information och personliga utskick via e-post, evenemang för att bekanta sig med nya tjänster, under vilka det finns möjlighet till direktkontakt med potentiella kunder. Av alla metoder är de mest effektiva stegen de som säkerställer personlig kontakt med klienten. Det är också nödvändigt att ständigt kontakta potentiella och befintliga kunder, besöka dem, presentera nya tjänster, analysera varje klients behov och försöka presentera förslag som tar hänsyn till hans önskemål.

En av metoderna för att analysera behov och analysera kvaliteten på tjänsternas prestanda är ett frågeformulär som görs via telefon, ett pappersformulär vid entrén. Att spåra marknadssentiment och omsättningen för beslutsfattare i företag som arbetar med konkurrenter ger ett bra resultat. Om det negativa börjar dyka upp från någon stora företag i förhållande till en konkurrent, och detta kan endast spåras genom personlig kontakt, det är dags att gå till sådana företag med sina mer lojala och intressanta förslag.

Chefer är bland de mest eftertraktade specialisterna. Det är de som ger vinst till den organisation som de arbetar för.

Vad är en chef? Definition

Ledare, chefer, administratörer kallas chefer. Dessa yrken innebär kontroll över de anställdas uppgifter. Det vill säga att de hanterar en specifik grupp medarbetare. Men chefer kallas nu inte bara chefer. Vanliga anställda som säljer något kallas detsamma. Det beror på att arbetsgivaren vill att de anställdas status ska få dem att känna sig mer meningsfulla. Men dessa arbetare organiserar inte riktigt andras arbete. De är vanliga konsulter, säljare, handlare. Chefens status är endast virtuell. Och det används för att få vanliga anställda att trivas i sitt yrke. En riktig chef leder, styr andra. Han får sina löner för effektivt arbete deras underordnade.

Account Manager. Ansvar

I meritförteckningen för många som söker jobb finns i posten "Personliga egenskaper" information om sällskaplighet och stressmotstånd hos den sökande för en ledig tjänst.

Dessa egenskaper är bra för positionen som en kontoansvarig. Det är inte alltid nödvändigt att bli det. högre utbildning och arbetslivserfarenhet. Det viktigaste här är att kunna interagera med kunder och genomföra affärsförhandlingar, känna till produkten och prestera arbetsuppgifter... Kontohanteraren letar efter potential och produkter. Han gör dem frestande kommersiella erbjudanden att intressera sig för företagets varor eller tjänster, vars intressen företräder.

En sådan specialist har också andra ansvar. Kontohanteraren träffar personligen potentiella kunder. Och mycket beror på dessa möten, för det är då alla samarbetsnyanser diskuteras och kontrakt tecknas.

Interaktion med befintliga kunder är ett huvudansvar. Kontohanteraren bör alltid hålla sina kunder in och ut ur kundbas.

Bankkundtjänstansvarig. Ansvar

Många banker letar dagligen efter medarbetare, nämligen kontoansvariga. Detta beror på att arbetet på detta område inte är så lätt och de anställda måste uppfylla olika ansvar.

Som regel utför en bankkundrelationschef följande arbete. Han uppfyller försäljningsplanen, accepterar och behandlar order, förbereder kommersiella förslag. Hon ger också kunder råd om bankprodukter, som inkluderar lån, kort, insättningar och så vidare, förbereder dokument, arbetar med och genererar rapporter.

I varje bank kan denna ansvarsförteckning kompletteras, minskas eller något annorlunda. Överallt individuellt. Kontohanteraren kan också fullgöra följande ansvar: han kan övervaka uppfyllandet av avtalsenliga skyldigheter och arbeta för att öka försäljningen.

Mobil kundtjänstansvarig. Ansvar

Kontohanterare behövs också inom mobilindustrin. Det är också svårt arbete som kräver uthållighet, tålamod, kommunikationskunskaper, förmågan att hitta ett gemensamt språk med kunderna och sälja varor och tjänster. I salongerna för mobilkommunikation utför de anställda följande uppgifter.

Kundtjänstchefen ger råd om alla tjänster och varor, säljer mobiltelefoner, tillbehör till dem, surfplattor, foto- och videokameror. Ansluta till teleoperatörer, ta emot betalningar, arbeta med kassan, föra register är hans huvudsakliga ansvar. En mobil kundservicechef deltar i inventeringen, övervakar renligheten och ordningen i salongen.

Arbetsledarens ansvar

Företagskunder är juridiska personer. De är en god bit för företag. Chefen för arbete med företagskunder interagerar med dem.

Han har följande uppgifter. Söker efter utvecklingsföretag som kommer att vara intresserade av de erbjudna varorna och tjänsterna, genomför undersökningar, formar erbjudanden, träffar personligen potentiella kunder, deltar i utställningar och evenemang, förhandlar, ingår kontrakt, arbetar med dokumentation, upprätthåller långsiktiga relationer med viktiga köpare , leder affärskorrespondens, gör rapportering av utfört arbete.

Ansvarsförteckningen kan kompletteras eller förenklas. Allt beror på arbetsgivarens krav och företagets omfattning.

Vilka egenskaper ska en kundrelationschef ha?

Detta arbete är relaterat till interaktion med människor. Därför är huvudkvaliteten hos en kundtjänstansvarig förmågan att hitta ett förhållningssätt till vilken person som helst.

Andra egenskaper är också viktiga. Dessa är sällskaplighet, motståndskraft mot stress, aktivitet, rörlighet, kunskap om de erbjudna varorna och tjänsterna, läskunnighet, förmågan att genomföra affärsförhandlingar, noggrannhet, punktlighet. Listan över kvaliteter kan också kompletteras med besittning utländska språk, särskilt engelska.

En kundtjänstansvarig måste kunna arbeta med en persondator, kontorsutrustning, känna till kontoret och andra program. Deras lista beror på verksamhetsområdet.

Fördelar och nackdelar med att arbeta som Account Manager

Liksom alla yrken har den här också sina plus och nackdelar. Om vi pratar om fördelarna, inkluderar de det faktum att en kundansvarig kan bygga en bra karriär och därigenom bli efterfrågad och få en anständig lön.

Detta yrke är lämpligt för dem som gillar att leva ett aktivt liv, inte är rädda för att kommunicera med ett stort flöde av nya människor, vet hur man vinner, intresse för varor och tjänster och säljer dem.

Om vi pratar om bristerna, kan det noteras att lön beror direkt på antalet genomförda transaktioner och deras belopp i monetära termer. Därför, om månaden inte är framgångsrik, kommer kontoansvarig endast att få en lön, som regel minimum.

En annan nackdel är kommunikation med motstridiga klienter... Om de är missnöjda är det kontohanterarens fel, vars uppgift det är just att lösa skillnaderna. Psykologiskt är detta yrke inte lämpligt för dem som tar allt till hjärtat. Här måste du kunna lyssna, hitta en väg ut och inte tappa självförtroendet.

Skriva ett CV för en kontoansvarig

Detta yrke är mycket efterfrågat på arbetsmarknaden. Vi lever ju i en kapitalistisk värld där säljkunskaper behövs för att överleva. Om du inte blev skrämd av ovanstående kundtjänst - lovande yrke och du kan vara det.

För att intressera arbetsgivare måste du sammanställa bra sammanfattning... I personliga egenskaper anger du de som är mer lämpliga för artikeln "Ansvar". Kontohanterare för CV kan lägga till positiva recensioner från tidigare arbetsgivare, om han har en bra relation med dem. Det är också värt att nämna alla färdigheter du har. Skriv också om din erfarenhet av andra jobb, metoder där du arbetade med kunder. Detta kommer att vara ett stort plus, eftersom det kommer att visa arbetsgivaren att du redan har erfarenhet. affärsförhandlingar och är inte rädda för kommunikation.

Om du har prestationer i dina studier, i praktiken, i tidigare jobb, skriv då också om dem. Således kommer du att visa dig själv som en person med en aktiv livsstil.

Skriv ditt CV kompetent, var särskilt uppmärksam på ord och fraser som är direkt relaterade till chefens aktiviteter. Till exempel gör man ofta fel i ordet "kontrakt".

Komplettera din personliga information med ditt företagsfoto med en neutral bakgrund, där ditt ansikte är tydligt synligt och det inte finns några främlingar. Innan du skickar in ditt CV, kontrollera om det finns fel, se om du har angett dina uppgifter korrekt, så att du förmodligen kan kontaktas.

I kontakt med

klasskamrater

I den här artikeln lär du dig:

Hur är försäljningsledningens struktur för företagskunder?

Vad är försäljningstekniken för företagskunder?

Vilka är de viktigaste försäljningskanalerna för företagskunder

Försäljningen till företagskunder skiljer sig påfallande från detaljhandeln och till och med från små partihandel. Vad exakt? Hur är handelsledningen organiserad? Vilken teknik används? Och i synnerhet, vad har särdragen i försäljningen av bilar till sådana motparter? Du kommer att få svar på dessa och andra frågor relaterade till detta ämne i den här artikeln.

Kärnan i begreppet "försäljning till företagskunder"

Låt oss omedelbart definiera vad det är? Ordet "företag" visas ofta i denna text. Enligt ordboken betyder det "släkt med ett företag, juridisk person." Denna typ av handel är ganska svår. Detta beror på köparens och produktens detaljer. I detta fall kund i modern mening är det inte en separat person, utan en juridisk person (företag, organisation, företag). Sådana konsumenter slösar inte bort sin tid på bagateller. De köper en produkt eller tjänst inte i ett eller två exemplar, men säg 10-20 eller mer samtidigt. Syftet med sådana affärer komplexa dyra produkter och tjänster presenteras. Av detta följer att företag kan kallas försäljning till juridiska personer (företag) av dyra saker (tjänster), stora satser av produkter för senare bearbetning och återförsäljning. Detta är en storföretagskategori. Denna recension kommer att fokusera på henne.

Den viktigaste skillnaden mellan sådan försäljning från andra typer av försäljning är den tillräckliga arbetsintensiteten och operationens varaktighet. Några egenskaper funktioner i företagshandel:

noggrann procedur och operationstid;
behovet av att behålla en stor mängd dokumentation som följer med transaktionen.
kombination av konstant arbete med ständiga kunder och kontinuerligt sökande efter nya köpare;
effektivt samarbete med leverantörer, deltagande i anbud (konkurrenskraftiga) inköp;
tillhandahålla företagsstöd efter transaktionen;
en betydande mängd försäljning (når hundratusentals eller miljoner dollar);
närvaron av ett stort antal deltagare;
manifestation av personliga och professionella egenskaper när man genomför ett antal förhandlingar för att fatta ett beslut om ett avtals ändamålsenlighet och nå en överenskommelse om så viktiga villkor som villkor, garantier, ytterligare möjligheter;
öppenhet för kontraktets ingående (det är känt för en hel krets av människor);
konkurrenskraftig (kundföretaget har ett val mellan vad du och andra säljare erbjuder).

Försäljningshantering till företagskunder inkluderar:

Möjligheten att förena en persons personliga intressen med nyttan av den organisation han representerar. Detta innebär behovet av att upprätthålla regelbundna nära kontakter med konsumenter (personliga möten, eventuellt i en informell miljö, presentationer, gemensamt deltagande i evenemang), samt samla information om förvärvarens verksamhet.
Analys av köparens aktiviteter gör att du kan använda logiska argument för att kommunicera med en potentiell motpart (eftersom det finns stora summor pengar till exempel kommer motiveringar med numerisk data att vara övertygande för honom);
Kompetens kommunikativ kommunikation, inklusive möjligheten att förvandla dem som avbryter dialogen till ett skede av att nå en kompromiss.

En framgångsrik specialist är redo att leta efter nya kunder och ägna så mycket tid och uppmärksamhet åt dem som det tar för att slutföra transaktionen. När allt kommer omkring, om han idag inte får en köpare, kommer han i morgon till konkurrenterna. Följaktligen kommer de att gynnas. På gång permanent jobb att skapa program som syftar till effektiviteten i sökandet efter företagskonsumenter, sätt att intressera dem och uppmuntra dem att samarbeta med sitt företag. För att framgångsrikt uppnå dessa mål måste du tydligt lära dig: att arbeta med en grossist är inte en standardhandel, utan aerobatik, en konst. Förutom naturliga förmågor krävs utbildning och ständiga förbättringar. Varje erfaren affärsman förstår rollen som storförsäljning, så han tar de relevanta medarbetarnas kvalifikationer på allvar.

Vad är säljledning till företagskunder

Det är svårt att ge en exakt definition av detta ganska vaga koncept. I praktiken omfattar det först och främst ledningen för dem som är involverade i försäljning av varor. En sådan specialist kallas en key account manager (KAM). Administration ger ett noggrant urval av medarbetare för denna ansvarsfulla position, skapandet av rätt motivation, utbildning i smala profiler. Det andra, inte mindre relevanta ögonblicket, är samordningen av försäljningsprocesser (inklusive handelskanaler). Vi kommer att betrakta företagets säljledning som en samling av alla dessa koncept. Det kombinerar delar av marknadsföring, ledning.

Handelshanteringskoncept med en kund som köper en stor sändning av varor innehåller komponenter som:

Avslöjande målgrupp , som är det huvudsakliga "målet" för smala gruppaffärer:

insamling av information om potentiella köpare (vilka varor och tjänster som efterfrågas, vilken priskategori och samarbetsvillkor som är attraktiva), mellanhänder (återförsäljare, distributörer), försäljningskanaler;

identifiering av strategiska och sekundära nischer;

planering av penetration i nya segment.

Kanalhantering:

säkerställa tillförlitlig kommunikation. En pågående process för delning av den insamlade informationen bör upprätthållas.

utveckling av handelsplaner för olika kanaler och inom en (med paket med villkor för var och en av dem);

organisation av kontroll över distributörer (priser, servicenivå);

upprättande av ett system för incitament för återförsäljare och distributörer (utbildning, bonusar, kampanjer);

urval av kriterier för bedömning av deltagare i implementeringsprocessen, anpassning av villkor, kundbas.

Planering av försäljningsavdelningens arbete:

definiera de specifika målen för denna enhet;

uppmärksamhet på personal (antal anställda, deras professionalism);

preferens för ett visst sätt att fördela ansvar (efter varuslag, serviceområden, kundgrupper);

tillhandahållande av material och teknisk bas.

Förvaltning av försäljningstjänster av varor:

Möjlighet att genomföra personliga (direkta) sälj- och kommunikationskunskaper:

utveckling av en sökstrategi för potentiella köpare;

förbättra kompetensen för effektivt genomförande (flexibilitet i förhandlingar med kunder, presentationer, motargumentation, ingående av en affär);

uppnå kundens önskade servicenivå, garanti, kundservice;

uppmuntran av chefer som har uppnått hög arbetsproduktivitet.

Reglering av försäljningssystemet:

Utgår endast från den här listan (som inte låtsas vara fullständig och komplett), är det klart att det är ganska svårt att kombinera alla komponenter i säljledning, det är ännu svårare att genomföra dessa processer. De flesta inhemska företag har bara några element. Och detta är förståeligt: de börjar alltid smått, gradvis komplicerar processen och lägger till fler och fler länkar till kedjan. Mentalitet spelar också en roll: en rysk person i allmänhet och en affärsman i synnerhet föredrar att styras av tydliga, ”påtagliga” begrepp och få snabbast möjliga nytta. A kontrollera företagsförsäljningar fungerar med "abstrakta" termer: planer, motivation, strategi, incitament och så vidare. Och ändå observeras en viss positiv dynamik i denna riktning:

intresset för affärsmän växer;
ansträngningar görs för att utveckla och förbättra säljstrategier (särskilt av stora företag). Ofta är incitamentet en ny ägare eller ledande förvaltningsspecialister. En ny titt på den etablerade ordningen gör att du kan identifiera svagheter och göra effektiva förändringar;
en så effektiv metod som att planera processen att sälja produkter blir allt populärare.

Företag (mestadels stora) går bort från den kortsiktiga principen att göra vinst så snabbt och omfattande som möjligt. Om saker och ting på ett tidigt stadium genomfördes på grundval av spontanitet, tur, slump, kommer nu insikten om behovet av att agera med tanke på den långsiktiga framtiden.

Ett exempel på detta tillvägagångssätt: på stort företag kom ny regissör på marknadsföring. Hans innovation manifesterades i införandet av försäljningsplaner och rapporter om dem. General manager, först skeptisk, började uppmärksamma relevant dokumentation, insåg effektiviteten hos det implementerade verktyget. Under flera år drev han företaget utan sådan rapportering, men nu, i händelse av en tidig rapport, kände han att han inte hade kontroll över situationen. Hans tankar om planering ändrades till det motsatta: med transaktionsrapporter kunde VD styra och hantera verksamheten. Nivån på produktförsäljningen har ökat.

En viktig roll i försäljningsledningen spelas av utbildning av relevanta specialister, kontinuerlig förbättring av deras kvalifikationer. På arbetsmarknaden överstiger efterfrågan på högkvalificerade chefer för närvarande utbudet. Många företag föredrar att "växa" sin egen professionella, utbilda honom och "vässa" honom till detaljerna i deras verksamhet. Stora bekymmer betalar för utbildning av sina anställda i alla typer av skolor, kurser, utbildningar. Några ledare små företag genomföra klasser på egen hand och öva på interaktion mellan mer erfarna arbetare och nykomlingar för att överföra erfarenhet. Det fanns fall där chefen för försäljningsavdelningen varje vecka samlade underordnade för att diskutera och analysera resultaten: det mest icke-standardiserade, enastående fallet övervägdes, åsikter utbyttes och slutsatser drogs. Sådan är den kollektiva (eller företags) utbildningen.

Det är naturligtvis svårt att lista allt en säljare har att göra. För att kunna utföra uppgifter på ett kompetent sätt och kommunicera med olika människor behöver han personlig och professionell tillväxt. Viktiga egenskaper bra chef: kommunikationskunskaper, förmåga och lust att lära och utvecklas, erudition, förmågan att upprätthålla stabila vänskapliga relationer, realistisk syn, läskunnighet, ansvar, självdisciplin, flexibilitet. Behärskningen förbättras på många sätt. Den allvarligaste uppmärksamheten ägnades åt studien av denna fråga och utvecklingen av sådana metoder.

Det är ofta praxis att ”knyta” en ny medarbetare till en erfaren, väletablerad medarbetare. Detta är en bra teknik för att introducera en nykomling till sakens gång, för att visa vad hans jobb är. Men här bör man komma ihåg att en sådan belastning inte bör gå på bekostnad av företagets och mentorens intressen. Det är viktigt att motivera honom ordentligt: dessa kan vara ideologiska övertalningsmedel (bidrag till företagets gemensamma verksamhet, hjälp till en framtida kollega), organisatorisk (klart begränsad praktikperiod, volymen av gemensamma aktiviteter) och material (belöning för mentorskap). Fördel den här metoden ligger i den ömsesidiga nyttan av specialister: en ny får nödvändig kunskap och färdigheter, och en erfaren chef får ett incitament, en arbetsskakning.
Affärsspel är också effektiva. Det ser ut som att spela upp scener som simulerar verkliga arbetsförhållanden (förhandlingar, telefonsamtal till potentiella kunder, övervinnande av invändningar, presentation). En sådan "nedsänkning" i arbetet är en repetition inför den verkliga processen. Efter iscensättningen diskuteras de positiva och negativa aspekterna: vad som fungerade bra och vilken skicklighet som behöver utvecklas.
"Avancerade" ledare använder en rättvis nytt sätt- intervju. Detta är en intervju med en anställd i en informell miljö, en-till-en. Temat för konversationen är personligt, arbetande, med sikte på framtiden. Samtalet bör förberedas i förväg, frågorna bör planeras. En kräsna chef (eller försäljningschef) kommer att notera det underordnas allmänna tillstånd (attityd, medvetenhet om inre angelägenheter), yrkeskunskaper (förmåga att föra ett samtal, resonera, undvika skarpa hörn), personligt intresse för affärer (innehav av branschkunskap, karriärsträvanden).
Provning (skriftlig eller muntlig). Detta är ett allestädes närvarande sätt att testa kunskap. Kanske kommer en sådan kontroll att vara en del av företagets dagliga aktiviteter (10-20 minuters skriftliga test) eller ett storskaligt test (en lista med ämnen, frågor utarbetas i förväg, ett datum sätts, personer som kommer att ägna sig åt forskning och sammanfattning bestäms).

Detta är naturligtvis inte alla metoder. Oavsett vad du väljer är målet detsamma - att öka företagets försäljning. Inkludera därför lösningen på problem med smala profiler i utbildningen. Så, en specialist inom turism måste navigera de sålda rutterna, en anställd som guidas i bilbranschen måste förstå tekniska egenskaper bilar.

Vad en företagsförsäljningschef ska göra

Han utför följande uppgifter:

söker efter potentiella köpare (företag som är intresserade av att produkten eller tjänsten säljs);
underhåller och fyller på i tid klientdatabasen;
håller personliga möten med företrädare för en företagskund;
informerar en potentiell konsument om alla frågor som uppstår under diskussionen och förberedelsen av transaktionen.
förbereder presentationer, deltar i tematiska evenemang;
driver förhandlingar;
avslutar affärer;
förbereder medföljande och annan dokumentation;
håller kontakten med stora kunder;
bedriver affärskorrespondens;
ger rapporter om den genomförda försäljningen.

Medan de arbetar på försäljningsavdelningen utför chefer många uppgifter. Ovanstående är bara de grundläggande funktionerna. Den allmänna verksamheten hos en företagshandelsspecialist är organisationen av samarbete med företag, företag och företag som är intresserade av att tjänsten eller produkten säljs. För att uppnå detta hålls alla slags konferenser, seminarier, presentationer, företagsevenemang (firande av företagens interna evenemang). Om en frisör arbetar med sax, gör den här personen en betydande del av arbetet via telefonen. Många frågor (inbjudningar, samordning av ärenden, möten, datum) löses med telefonsamtal. Personliga möten är en integrerad del av det arbetsdag... Kommunicerar med potentiell köpare, han måste inte visa ytlig medvetenhet, utan djup, seriös kunskap om sin verksamhet, konkurrens inom detta segment, prispolitik. Obligatoriskt kravär förmågan att effektivt sälja, upprätta och upprätthålla långsiktiga arbetskontakter. Förutom de grundläggande egenskaperna och färdigheterna måste en stor säljare ha kunskap om ett snävt fokus, nämligen:

nyanser av att förbereda en affär;
funktioner och regler affärsetikett telefonsamtal;
principer för att visa uppmärksamhet för att nå en överenskommelse personligen;
detaljer om ett företagsavtal mellan företag.

Vanliga konsumenter förtjänar särskild uppmärksamhet. Det tar inte lång tid att förklara varför. Alla har länge förstått att det är bekvämt och lönsamt att arbeta med långsiktiga kunder. De ger företaget sådana fördelar som rykte som en pålitlig partner, ekonomisk stabilitet, vilket sparar tid och ansträngning i det inledande skedet av transaktionen. Med tiden utvecklar lojala kunder vänliga känslor gentemot din organisation och börjar annonsera gratis för sina dotterbolag. Därför utvecklas relationer med sådana kunder, ett system för långsiktig interaktion planeras (grattis till minnesvärda datum för både företag och personligt ledande specialister, inbjudningar till evenemang).

Majoriteten av ryska företag, som har varit verksamma på marknaden i minst sju år, har lyckats skaffa stamkunder under denna period för att bilda en mer eller mindre stabil kundbas. För att förbättra kvaliteten och komforten i affärsutvecklingen används CRM -system. Det här är program som ersätter chefens dagbok. Men inte bara honom, CRM (kundrelationshantering) innehåller en databas, lagrar historiken för relationer med varje företag, försäljningsrapportering, låter dig samla in och bearbeta intern marknadsföringsdata för företaget och mycket mer. Med andra ord är det ett väl utvecklat verktyg som automatiserar försäljningshanteringsprocessen.

Praktiskt exempel:

Ett företag som verkar inom B2B (bokstavligen "business to business" - en organisation tillhandahåller sin produkt eller tjänst till företagskunder, vilket gör att de senare kan arbeta i sin nisch), har utvecklat ett eget program för hantering av kundrelationer. Det inkluderade:

serviceprover och kontroll av deras efterlevnad. Standarden föreskrev många detaljer (arbeta med kundförfrågningar, svarstider på skriftliga förfrågningar, affärsetikett, ett paket med dokument);
feedback på tjänsterna och kvaliteten på tjänsten. Önskemål, rekommendationer, anmärkningar spelades in separat;
tematiska evenemang, möten med företagets ledningspersonal.

Detta förbättrade interaktionsprocessen med kunderna, gjorde det möjligt att förstå deras behov och snabbt nå en överenskommelse.

Huvudsakliga försäljningskanaler för stora satser av produkter

Företagskunden är ett speciellt koncept. Du är inte den enda som är intresserad av "stora fiskar". Låt oss till en början tala om var det "finns" och om betet som det "biter" på. Försök hitta köpare så här:

genom reklam. "Kasta nätet" i stor utsträckning med utomhusreklam, tv, radio, internet. Som regel tar seriösa företag sig tid att titta på fördelaktiga erbjudanden uppkopplad. Så gärna skapa webbplatser, elektroniska kataloger, där det är bekvämt att lägga till den senaste informationen, eventuella ändringar. Överväg alternativ för att dela kontaktinformation. Lämna information om dig själv i alla möjliga elektroniska kataloger och, för din del, regelbundet granska dem, kanske din potentiella partner väntar på ditt svar på hans annons;
bygga vår egen starka kundbas. Detta är ett effektivt sätt att få fotfäste på marknaden och utöka din position. Du kan köpa dessa material från en konkurrent om du behöver dem;
spåra händelser på elektronisk handelsplattformar... Internet är din oersättliga assistent. Det finns program och applikationer som gör att du kan hålla dig uppdaterad om försäljning, göra prognoser, analyser, övervaka, svara på erbjudanden;
delta i seminarier, konferenser, andra tematiska evenemang. Det finns möjlighet att byta visitkort för vidare samarbete.
baserat på rekommendationer och recensioner från partnerföretag. Andra sociala kontakter fungerar också.

Försäljningskanaler för företagskunder är indelade i aktiva och passiv.

Aktiva ( riktad till en specifik målgrupp ):

Direktförsäljning. Företaget förhandlar själv med en potentiell konsument. Metoden innebär personlig kontakt, vilket bidrar till att utveckla förtroende och är vanligtvis effektivt. Denna kanal förutsätter dock höga kvalifikationer och erfarenhet av att genomföra sådana operationer bland de människor som förhandlar. Det väl samordnade arbetet på hela avdelningen är också viktigt.

Försäljning via en återförsäljare. Förmedlingsföretaget tar över försäljningsavdelningens arbete. Denna metod används ofta när det finns ett behov av att öka direktförsäljningen. I praktiken är detta fortfarande en distributionskanal. "Guiden" mellan köparen och säljaren bör antingen ha en bas av potentiella kunder eller ekonomiska resurser och arbetsresurser. Om så inte är fallet kommer det att ta mycket lång tid och besvär att sälja produkten.
Budgivning på internet. Detta är den moderna vägen som används av affärsmän som föredrar att söka Världsomspännande nätverk som det viktigaste kommunikationsverktyget, sök. Det gör det möjligt (med viss erfarenhet) att klara sig utan medföljande samråd med chefen och har goda framtidsutsikter, så dess utveckling och användning fortsätter.

Företagsförsäljning på marknaden. Kommunala eller federala organisationer har försäljningskontor och företag inom olika områden. De väljer leverantörer av varor och tjänster centralt. De bör servas av de bästa specialisterna med sällskaplighet, anständig erfarenhet, kunskap om specifikationerna för produkten och tjänsten. Administratörens huvudmål är att säkerställa bekväm interaktion, möjligheten att ta emot all information och lösa problemet genom honom.
Tjänsteförsäljning. Ge kundtjänst genom att tilldela var och en en personlig anställd. Han identifierar och tar hänsyn till kundens behov, vägleder honom i valet en specifik produkt eller tjänster, informerar om alla ändringar och villkor. Denna kanal ökar vinster från befintliga kunder utan betydande investeringar.

Med passiv initiativen i sökandet efter en köpare kommer inte från dig, utan från konsumenten själv. Det händer ofta att en genomtänkt PR-kampanj spelar en nyckelroll. På rekommendation från partners ("mun till mun") eller från reklaminformation om dig går en företagskund själv till din organisation. Vid direkta överklaganden måste du vidta åtgärder så att kunden efter att ha pratat med sekreteraren eller administratören inte ångrar sig för att samarbeta med dig. Bra sätt- skapa centraliserat system hantera telefonsamtal. Särskild uppmärksamhet - applikationer för potentiella konsumenter... Bekvämt när signaler går till huvudkontoret, direkt till inkommande försäljningskanal. En särskild chef ansvarar för denna avdelnings arbete. Allt detta minimerar risken att förlora en kund och ökar effektiviteten hos den passiva linjen. Detta sätt att sälja varor kan således inte underskattas.

Svårigheter med aktiv försäljning till företagskunder

Som i alla andra företag kan du möta en hel del svårigheter. Dess specificitet beror på särdragen i den smala gruppen och dess betydande skillnad från detaljhandeln eller individer. Eftersom klienten är en juridisk person (organisation, företag, institution) måste du kommunicera med en ganska bred krets av människor. Och detta innebär förmågan att förhandla, ta hänsyn till andras intressen och fördelar. Låt oss diskutera några av svårigheterna och sätten att övervinna dem.

Varaktigheten av försäljningsförfarandet.

Det är klart att varje avtal föreskriver specifika tidsfrister. Det är klart för proffs inom detta område: ju längre transaktionen stängs, desto högre är sannolikheten för misslyckande. Dessutom kan regelbunden verksamhet bedrivas under flera år, medan tiden för en chefs arbete i ett företag är cirka två till tre år. Det visar sig att en situation kan uppstå när en specialist lämnar, men kunden kvarstår. Hur försäkrar och upprätthåller en relation med honom?

Sätt att övervinna. Behåll en professionell kundbas. Helst ska det inte bara vara en lista över kunder med telefoner, utan ett väl utformat CRM-system, till exempel 24com. Det är ett förstklassigt kund- och orderbokföringssystem. Med detta program kommer du att kunna lagra all information för varje entreprenör och material som följer med förberedelseperioden och själva avtalet.

Kontroll av personalarbetet.

Mer än en anställd arbetar med affären. Dess framgång beror också på stödet från projektledaren, såväl som backoffice-anställda (de som faktiskt tillhandahåller en tjänst eller producerar en produkt). Hur samordnar man sitt arbete?

Sätt att övervinna. Och igen kommer 24com till undsättning. Med dess hjälp kan du ställa in delmål för underordnade, definiera milstolpar och kontrollera framsteg.

Attrahera konsumenter.

Eftersom B2B -sektorn inte handlar om vanliga kunder, utan med företagskunder, uppstår problemet med att hitta nya köpare. Speciellt om annonsmedel är begränsade.

Sätt att övervinna. En av de mest effektiva metoderna – telemarketing. Återigen kommer 24com CRM -programmet att fungera som ovärderligt stöd. Det låter dig automatisera insamlingen av information om potentiella kunder och säljarnas arbete.

Stor mängd dokument.

Det är okej när ett allvarligt ärende läggs på papper. Transaktionen åtföljs inte bara av ekonomiska bevis (fakturor, fakturor). På inledande skede preliminära avtal ingås och upprättas, godkännande av skisser, layouter. Allt ska vara i perfekt ordning, för det är inte känt vilken handling som kommer att behövas vid något tillfälle.

Sätt att övervinna. I 24com -bokföringssystemet finns ett avsnitt "Dokument". Det är utformat för att ge lagring och snabb åtkomst till all data för en specifik kund eller kontrakt. Den innehåller också mallar som gör det möjligt att skapa standardhandlingar på några sekunder och omedelbart skicka dem till utskrift.