Vilka frågor måste diskuteras med leverantörer. Effektiva leverantörsförhandlingar: regler och råd. En unik produkt är inte en fördel

Sergey Ilyukha, en företagskonsult och specialist med uppdaterad ledningserfarenhet och förhandlingar, gav ett beprövat scenario av förhandlingar om införandet av nya produkter i sortimentet, vilket gjorde en förlorande affär till en lönsam affär.

Varför överbetalar leverantörer till nätverk?

Jag skulle villkorligt dela upp alla leverantörer i tre grupper:

Nybörjare. Sådana företag erbjuder 5-15 namn på "obegripliga" varor, förklarar inte för nätverket varför det behöver det och vill komma på hyllan till varje pris (ibland bokstavligen!)
Erfaren. Tillverkare som redan arbetar med nätverket är representerade i flera produktkategorier, känner till reglerna, känner till deras ekonomi, beter sig "med värdighet, men inte otrevligt"
Monster. Marknadsledare eller produktkategori har en stark förhandlingsstyrka.

Jag gör en bokning direkt. Varje köpare kommer att förklara för dig rimligt att det inte finns några ersättningsbara leverantörer eller varor. Det finns bara leverantörer som är svåra att byta ut. Och det finns nätverk som leverantören inte är rädd för att förlora. Det är i denna situation som "monster" dyker upp. Förhandlingarna om ett årligt avtal med dem är svåra, köparen måste göra ömsesidiga eftergifter. Lönsamheten i kontraktet är ibland låg. Därför arbetade jag i detaljhandelsnätverket och såg alltid fram emot det ögonblick då "monster" kommer att få nya artiklar.

Dagen när min gamla motståndare dök upp på kontorsdörren med orden: ”Hej, vi släppte Ny produkt och vill lägga det i hyllorna i dina stormarknader ”lovade mig en snabb lösning på alla aktuella frågor och en allmän förbättring av villkoren för samarbete. Varför är tillverkaren så försvarslös just nu?

Han kommer med en okänd produkt
Han har ingen försäljningsstatistik
Han behöver att ett beslut fattas snarast
En ny produkt måste matas in i matrisen.
Han erbjuder produkten vid en tidpunkt då alla avtal redan har uppnåtts.
Bayer känner inte till produkten och är initialt inte intresserad av att mata in den i matrisen.

På grund av dessa omständigheter, oavsett om den här produkten behövs eller inte, aktiverade jag manipuleringen "Jag vill inte ha något". Det stod klart för mig att tillverkaren som erbjuder en nyhet, till skillnad från förhandlingarna om ingående av ett årligt kontrakt, inte har någon manöver med resurser. Han måste antingen ge nätverket något riktigt värdefullt. Eller skrämma köparen med något. Skrämmelse fungerar som regel inte eftersom nätverket fungerar enligt ett kontrakt. Och leverantören har inget annat val än att "betala för inträde" i en eller annan form.

Hur man inte erbjuder nya föremål

För att övervinna köparens manipulation och övertyga honom om att lägga in produkten i sortimentet på ömsesidigt fördelaktiga villkor måste leverantören ha starka argument. Låt oss först se vilken typ av argument en leverantör brukar komma online när de erbjuder ny produkt.

Förtroende för försäljningschefen och deras ledare i deras produkt
Rabatt i priset på en ny produkt
Ytterligare premie- eller produktkredit (uppskjuten betalning) för en ny produkt
Programmet för att ta en ny produkt till marknaden från tillverkaren
Ytterligare värden.

Det finns ingen försäljningsstatistik. Det finns resonemang från områdena marknadsföring, branding, lojalitet och entusiasm. Och det här är ganska kontroversiella argument när man diskuterar ekonomiska frågor. Ett rättvist pris för den nya produkten har ännu inte bildats. Argument som ”Den här produkten kostar 500 rubel. Men du är en mycket viktig försäljningskanal för oss, och vi kommer att ge dig den första satsen för tre hundra, ”de fungerar bara i den orientaliska basaren.

En stor premie och en respitperiod är fördelaktig för en återförsäljare endast om försäljningen är hög. Vid nollförsäljning blir bonusbeloppet och nyttan av den extra uppskjutningen noll. För livsmedelsprodukter begränsas dessutom uppskjutningen och premierna kraftigt av handelslagen. Och om en ny produkt inte har någon försäljningspotential fungerar programmet för att marknadsföra det helt enkelt inte.

Men varorna måste läggas i hyllorna! Om det är viktigt för en tillverkares chef att marknadsföra en ny produkt till varje pris, kommer han att ge nätverket allt han hade, så länge han inte hade något för det. Jag minns särskilt ett exempel från min praktik.

Regionchefen för en av de ledande importörerna av alkohol kom till förhandlingarna och erbjöd sig att introducera ett nytt premiumsegment cognac i sortimentet av vår kedja, som utvecklades av företagsägaren själv. Han lade flera flaskor på bordet och började sin presentation. Presentationen innehöll standarduppsättning argument:

Unik produkt
Vacker flaska
Bästa växten
Specialpris
Ytterligare uppskjutande
Pris
Kampanjbudget
Kampanj 2 + 1 för den första månaden.

Det verkar som att det inte kunde vara bättre! Jag utförde inte standardmanipulationen "Hyllan är inte gummi". Jag såg möjligheten att förbättra kontraktet som helhet. Därför gick jag åt andra håll och frågade:

Hur många flaskor per månad planerar du att sälja?

Kanske två eller tre vid varje utlopp, - var svaret.

Med denna försäljningsnivå är det olönsamt att introducera din cognac i sortimentet. Kom när det blir igenkännbart och efterfrågat.

Men vi måste börja sälja så snart som möjligt ...

Leverantören talade språket för deras behov och önskemål. Ett typiskt misstag. Redan innan förhandlingarna började var det klart för mig: tillverkaren behöver konjak för att komma in i vårt nätverk till varje pris. Men chefen som representerade leverantören hade inte befogenhet att tillhandahålla de villkor som passade mig. Därför var uppgiften i den första etappen att öka förhandlingarna hög nivå... För att göra detta använde jag det jag kallar ett "falskt alternativ" och erbjöd chefen två alternativ:

1) Vi kan ta cognac till försäljning, men det är mycket troligt att de inte köper den. För att kompensera för förlusterna måste vi därför ta bort fyra andra positioner med lågt flytande värde för ditt företag från sortimentet och införa ytterligare två positioner från en annan tillverkare som visar god försäljning.

2) Jag var intresserad av din nya produkt, men vårt nätverk har strikta standarder för lönsamhet för försäljning och avkastning på hyllmätaren. Om du tar på dig de kommersiella riskerna och garanterar avkastningskravet för portföljen och kategorin kommer jag att försöka lösa problemet snabbt.

Den första av de alternativ jag föreslog var medvetet oacceptabel. Så jag började själv sälja en lösning på en leverantörs problem. Chefen bad om tid att tänka, och en vecka senare kom han till mig " hög ledare". Tillsammans med honom började vi leta efter sätt att lösa problemet (eller snarare, budgetar) och mycket snabbt kunde vi komma överens.

Vi lade in cognac i sortimentmatrisen, men tog bort två illikvida föremål från den (vi höll antalet tillverkarens SKU på hyllan och lade inte en konkurrents produkt på den)
Kedjans premie för hela tillverkarens portfölj ökades med en procentsats (kompenseras för eventuell förlust av lönsamhet)
Vi gick med på att hålla flera kampanjer på toppositioner som är viktiga för mig (för att garantera lönsamhet)
Vi bestämde oss för nätverket för ett antal kontroversiella samarbetsfrågor (jag gick för att träffa tillverkaren halvvägs)
Cognac i våra hyllor har blivit "guld" för tillverkaren, men alla var nöjda!

Hur man pratar med köpare

Vad ska en tillverkare göra för att övertyga en köpare att ta en ny produkt och inte skada sina egna ekonomiska intressen?

Förtestförsäljning. Kom online med statistik, kundrecensioner och andra återförsäljare.
Glöm inte att en återförsäljare inte behöver en ”unik produkt” utan en produkt som gör att han kan tjäna pengar. Under presentationen är det nödvändigt att inte prata om produktens egenskaper utan om hur det kan vara användbart för nätverket, ännu bättre - om vilka problem det kommer att hjälpa till att lösa.
Ge säljchefen mer auktoritet, förmågan att manövrera resurser och fördelar för att skapa ett attraktivt paketerbjudande för återförsäljaren.
Ge chefen rätten att introducera nya artiklar inte till alla butiker, utan bara till de där de uppvisar störst försäljning under testperioden.
Det är korrekt att förhandla med köparen.
När du tecknar ett årsavtal, lämna dig själv ett "ess i ärmen" i ett sådant fall när nya argument kan behövas för att lösa problemet.
Om problemet inte kan lösas omedelbart, kan du skjuta upp införandet av varor i sortimentet tills ett nytt avtal har avtalats.

Förhandlingarna om leverans av cognac, som jag beskrev, kunde ha gått helt annorlunda om jag hade hört något av följande från chefen: ”Vår produkt visade hög försäljning i testbutiker. Undersökningar säger att köparen jämför det med franska cognac, och priset är 30% lägre. Samtidigt tjänar du ännu mer på flaskan. Vi garanterar att när vi placeras på stormarknader med rätt produktområde, kommer vår cognac att ge försäljning på minst X stycken per månad. Samtidigt kommer han inte att försena försäljningen av andra varor utan kommer att locka nya kunder. "

Det är viktigt att försöka kombinera förhandlingar om introduktion av en ny produkt med det ögonblick då köparen bjuder in dig att lösa en viktig fråga för nätverket.
Det är viktigt att ha initiativet, inte att låta köparen byta roll med dig. Det är din produkt som hjälper nätverket att tjäna mycket pengar, och det är inte köparen som personligen hjälper dig att lösa problemet med att logga in i nätverket och inte lämna jobbet.

Om ögonblicket väljs korrekt och diskuterar leveransen av cognac, kan chefen säga till köparen: ”Jag förstår att du bjöd in mig att förhandla om en oplanerad åtgärd. Men mina handledare gjorde det väldigt tydligt för mig att tills jag lägger min produkt i hyllorna är det inte fråga om lager. Å andra sidan, om vi introducerar produkten i sortimentet, kommer du att få ytterligare intäkter från försäljningen av denna cognac på en vecka. Och jag garanterar er att efter det kommer jag snabbt att komma överens om åtgärden. "

Ett ytterligare argument till förmån för affären kan vara: ”Vi har länge diskuterat med dig frågan om att byta till leveranser via distributionscentret. Jag tror att införandet av denna cognac gör det möjligt att lösa den så snabbt som möjligt. " Eller ett sådant argument: ”Sedan förra året finns det produkter kvar i ditt nätverk som inte ingick i det nya kontraktet. Det säljer inte bra och tar bara hyllutrymme. Om problemet med ledigt hyllutrymme är så kritiskt kan vi diskutera att köpa ut resterna. "

Om leverantörens chef hade använt dessa rekommendationer hade frågan om att introducera nya produkter kunnat lösas mycket lättare. Men det finns ingen enda lösning. Dessa rekommendationer fungerar inte om den nya produkten inte har försäljningspotential eller om leverantören är ny i nätverket och ännu inte har rösträtt. Dessutom behöver varje nätverk och varje köpare ett individuellt tillvägagångssätt. Du behöver bara vara medveten om att introduktionen av nya produkter faktiskt är ingåendet av ett nytt avtal för att komma in i nätverket. Och det är nödvändigt att förbereda sig för förhandlingar lika noggrant som för förhandlingar om ett årskontrakt.

- allt är mer eller mindre klart. Det finns ett val, det finns något att förlora för varandra, med villkoren för begränsningar och marknaden föreslås det att välja det mest lämpliga alternativet. Och vad man ska göra, till exempel när det inte finns något val finns det ett ensam leverantör varor och tjänster? Hur ska man bete sig med honom? Den nuvarande ekonomiska situationen bidrar förresten till att konkurrensen inom ett antal områden kommer att minskas till noll, och köpare måste motsätta sig något mot "ondskans kraft" (tack vare Star Wars för termen). Så vad ska man göra ?!

Förmodligen har alla hört en underbar anekdot om strateger, när en uggla säger till möss "Vi måste bli möss!" För det mesta kokar de flesta förhandlingskurser på samma sak. Människor som inte var överens med leverantören, inte stod i stället för den "svaga länken", hade inte något val: kommer överens, eller i morgon kommer anläggningen att stanna eller cheferna kommer att säga upp på grund av brist på varor till det önskade priset försöker lära ut det. Just för att det under kursen är så enkelt att inte lära ut förhandlingar, särskilt med starka leverantörer, blir detta vår första och troligtvis den sista artikeln om förhandlingsämnet.

Låt oss först förstå varför det bara finns en leverantör och varför du behöver hans produkt.

Det kan finnas flera orsaker:

- Historiskt är det bara han som producerar det. ( så var det exempelvis med skenor tills nyligen)

- Teknisk begränsning när företaget slipas för en typ av råvara

- Vissa leverantörer dumpade, dödade konkurrens och överlevande rivaler från slagfältet, och så snart de lämnade bestämde de sig för att höja priserna.

- Stora köpare får allt det bästa, och resten plus många procent till priset och tillväxten varje dag, vilket dödar konkurrensen i slutprodukten.

Det finns andra, men i vilket fall som helst, oavsett orsakerna till att företaget befinner sig i en "svag förhandlingsposition", måste de sätta press på den strategiska komponenten snarare än att försöka "böja priset". Vi bestämde oss för att hjälpa lite med den här frågan och föreslår att du bekantar dig med en uppsättning av fyra steg, som (vi hoppas!) Hjälper företaget att få, om inte önskat, men nära det priset på en marknad där du har praktiskt taget inget val. Här är vad vi erbjuder:

Förhandla med leverantörer Steg 1: Försök att förklara värdet av dig som köpare för din leverantör

Det handlar inte om att leverantören gör vinst genom att köpa sin produkt. En lite annorlunda historia.

Till exempel exporteras din produkt. Och med råvaror / varor / komponenter utomlands kan du öppna utländska marknader för den ”lokala monopolisten”. Kanske din avdelning internationell utveckling mycket starkare än hos leverantören. Han kan inte komma in på samma marknader, men din produkt kan. Öppna dörrarna för honom, be om rabatt för att använda den till en exportprodukt.

Till exempel för att minska leverantörens risk. Det händer att stora producenter, återigen "historiskt", är bundna till råvarorna hos en liten leverantör. En liten leverantör kan höja priserna, för han förstår allt perfekt. Det är sant att dess produktionsvolymer inte är obegränsade. Så vad ska man göra? Gå vidare för att överväga ett långsiktigt avtal som gör det möjligt för både honom och dig att planera volymer. Både han och du kommer att minska riskerna med att ladda / ta emot råvaror. Ett 10-15-20 års kontrakt med en förståelig avkastning kan vara av intresse för leverantören. Och i gengäld - en rabatt på 10% på baspriserna - en motsvarande börs.

Förhandlingar med leverantörer steg 2: ändra upphandlingsformatet

Om du inte känner att du kan ge mervärde till leverantören, låt oss fundera på hur du ändrar ditt inköpsformat.

Till exempel, . Det händer ofta att i stort företag köper olika avdelningar liknande varor och tjänster från samma leverantör. Detta leder till att leverantören utnyttjar ögonblicket och tjänar mycket mer från kunderna än att du inte säljer dina produkter. Vad ska man göra? Konsolidera. Vi skrev redan en artikel om detta ämne för en tid sedan. Det finns här och du kan bekanta dig med det.

Ett annat format för att konsolidera volymer är skapandet av konsortier, föreningar, grupper bland små konsumenter. Tillsammans kan de ge en "bra morot" till leverantörer och de måste helt enkelt sänka priserna. En annan fråga är att konkurrenter faktiskt kommer att gå till denna förening och hur vår FAS kommer att se på den. Du måste studera detaljerna.

Köp till exempel något annat förutom en viss position. Om det inte är möjligt att samla in betydande volymer varor för erbjudandet till leverantören kan du se vad mer från den köpta artikeln kan placeras från honom. Även om det finns ett alternativ, men denna leverantör är redo att leverera programvara marknadspriser, och förutom att ge rabatt på produkter som du inte köper någon annanstans, om det är ekonomiskt motiverat - måste du använda det!

Minska till exempel konsumtionen.Ärligt talat, när en leverantör inser att han verkligen har något att förlora, att med sådana priser kan du enkelt hitta en alternativ produkt eller bygga om interna processer för en annan leverantör, kommer han att ändra sin attityd gentemot dig. Detta kan förmodligen kallas ett av de mest kraftfulla verktygen i kampen mot blivande monopolister.

Förhandlingar med leverantörer steg 3: skapa en annan leverantör

Som de säger, "om du inte kan slåss mot en konkurrent, köp den." Om ditt företag har råd med det, varför inte använda det? Men den här artikeln är mer sannolikt för dem som inte har råd att köpa alla som kommer in i ett tufft kontrakt.

Till exempel skapa och utveckla andra leverantörer. Situationen där de flesta leverantörer försvann från scenen till följd av dumpning är vanlig idag. Men vem ska man leta efter och ta på sig "utveckling"? Det kan vara bättre att börja med utländska företag som överväger, men ännu inte är redo att komma till närvaron. Med ditt stöd, en liten rapport om marknaden, volymer och konsumenter, kan de vara intresserade av detta erbjudande. På andra plats är lokala leverantörer med en liten marknadsandel. Du kan förhandla, garantera de volymer för vilka de kommer att utöka sin kapacitet, få rimliga priser och komma ur monopolläget. Eller skicka dina "troopers" för att utveckla sina processer och söka efter svaga länkar i samma försörjningskedja som inte tillåter dem att tävla utan att hitta dem för att garantera sig själva besparingar.

Till exempel att producera det själv. Om du tror att du närmar dig Make i formuleringen "Make or buy" - gå för det! Börja utveckla din produktion om den inte kräver stora investeringar. Korrekt beräkning tillsammans med ekonomiavdelningen kan förbättra din marknadssituation. Kommunicera därför alltid med kollegor.

Förhandla med leverantörer steg 4: börja slåss med leverantörer

Bedöm din styrka korrekt innan du går upp i tuff opposition. Hitta ett alternativ, bygg om processer, köp stora aktier. Gör matematiken för att inte förlora i den kommande striden. Stäng knappast alla projekt med leverantörer och deras tillgång till tävlingar, ta bort dem från var som helst, från alla artiklar om leverantörer och produkter. Dela information om leverantörens arbete med marknaden så mycket som möjligt. Denna kamp måste motstås.

Som du kan se kan du inte ge upp direkt, du måste leta efter alternativ. Om du plötsligt är chef för ett företag och dina köpare visar all hopplöshet hos en viss leverantör åt dig, tveka inte. Förmodligen, bara i 10-15% av fallen är allt riktigt dåligt (vi exkluderar olja, gas och andra monopol), i resten kan du leta efter alternativ att förhandla om, ändra arbetsform och upphandling.

Vi hoppas verkligen att den här artikeln hjälper dig åtminstone lite i ditt arbete och kommunikation med leverantörer och köpare. Om du har andra idéer för hur du ska förhandla i en situation där du behöver en leverantör mer än han behöver dig - skriv till oss. Vi samlar in alternativ och uppdaterar artikeln!

"Lucky är den som har tur" - så säger ordspråket, och vi är helt överens med detta.

Idag är dropshipping en metod för direktleverans, när en onlinebutik tar över säljarens funktion, men all annan manipulation med varor - produktion, logistik och andra - förblir hos leverantören - förändras helt. Alla problem bakom dropshipping bör lösas 2015. Hur man blir partner, lär sig hur man styr säljprocessen på båda sidor och tillgodoser slutkundens behov - vi kommer att prata om detta i artikeln.

Commerce Hub, ett specialföretag för att organisera dropshipping-relationer mellan säljare och leverantör, säger: ”Bristen på ett integrationssystem mellan företag är ett stort problem i dropshipping-modellen. Registrering och förmågan att spåra order blir avgörande: tusentals order går igenom hundratals leverantörer!

Detta skickar inte en beställning på tusen artiklar på en rad till bara några lager. Allt är mycket mer komplicerat här. "

Säljare brottas med förlust av kontroll eftersom de nu måste lita på sina leverantörer, som i sin tur måste leverera varor på ett snabbt och professionellt sätt.

Om leverantören inte uppfyller beställningen ordentligt blir det en riktig mardröm för säljarens kundtjänst! Försenade beställningar, komplexa returprocesser, förpackningsproblem och fakturor visas.

Och leverantörer har sina egna utmaningar. Välj, packa och skicka din beställning detaljhandelsköpareÄr inte detsamma som att leverera varor till en säljare eller till ett distributionscenter i pallar eller lådor.

Samarbete om dropshipping-systemet kräver uppdatering av lagret, beställning, efterlevnad av faktureringssystemet: många olika processer måste kontrolleras för att leverera varorna. Dessutom bär leverantören också den största risken för nedskrivning av lager.

En av de största utmaningarna som både leverantörer och leverantörer står inför är integration. Handelspartner måste integrera sina system för att göra dropshipping automatiserat. Och en annan hinder är bristen på en enda standard som hjälper till att implementera och stödja denna integration.

Sammanfattningsvis kan vi säga att situationen med dropshipping verkar vara mycket svår - det är nästan omöjligt att genomföra. Men det finns en nyckel som kommer att leda till framgång med dropshipping och göra den till en bra metod för hantering av leverantörskedjan för onlinebutiker. Och den nyckeln är relationer.

Relationer: Från affärsrelationer till integration

I dropshipping måste du ersätta en affärsdiskussion där säljaren förhandlade med en leverantör för att köpa varor till grossistpriser för återförsäljning med integrationsförhandlingar.

Under sådana förhandlingar måste båda parter bli medvetna om den virtuella delen av relationen och börja arbeta tillsammans. Detta hjälper till att fördela resurser för att hantera affärsprocesser och genomföra nya. tekniska krav... Sådan samordning kräver en konsekvent relation.

Denna förhandlingsmetod är den enda nyckeln till att göra dropshipping framgångsrikt eller se till att om det misslyckas går allt smidigt och smärtfritt. Samma förväntningar för leverantören och säljaren är en förutsättning.

Du måste bli partner, inte säljare och köpare

Traditionella relationer i försörjningskedjan, liksom föråldrade affärsprocesser, faller inte inom ramen för den nya ekonomiska världen. När en säljare bestämmer sig för att gå med i ett dropshipping-system eller anta en modell där deras lagerförpliktelser är mycket lägre, finns det flera viktiga faktorer att tänka på.

Det första en säljare måste erkänna är att dropshipping inte är en annan uppfyllande modell. Sedan byte finansiell formel, då förändras också förhållandet.

Även om möjligheten att undvika att göra faktiska inköp är en ekonomisk fördel för säljaren, begränsar det också mängden hävstångseffekt han har över leverantörens beteende.

Dessutom tar leverantören över allt i utbyte mot att kunna sälja fler produkter via detaljhandelskanalen finansiella risker utan hög ekonomisk säkerhet.

I ett dropshipping-system är förhandlingarna mer komplexa än i ett traditionellt förhållande: bulkbeställning av varor - försäljning till en detaljhandelsköpare. Eftersom säljaren kommer att be leverantören att spendera tid och pengar på att arbeta med köparen i utbyte mot ett löfte om att göra vinst, kommer leverantören att motstå ytterligare tekniska krav.

Dessa faktorer gör det svårt för säljare att hantera leverantörens arbete. Dropshipping är en strategi där alla är en partner och det finns ett behov av konsekvens.

Framgångsfaktorer

Processen med att identifiera dropshipping-partner skiljer sig från den traditionella metoden för orderuppfyllelse. Eftersom säljaren inte har någon skyldighet att göra ett köp har det potentiellt ett större urval av leverantörspartners.

I sin tur kan dock denna brist på ekonomiska incitament påverka leverantörens villighet att spendera sin tid och pengar på att möta leverantörens behov.

Slutligen, på grund av dropshippingens fördelande karaktär, kan vissa komponenter i processen för elektroniskt datautbyte inte vara frivilliga för leverantören.

Det finns två huvudfaktorer att tänka på:

Logistikfunktioner

När man väljer en leverantör till en dropshipping-webbutik måste säljare se till att leverantören kan hantera engångsbeställningar och att deras förmåga att utföra jobbet matchar säljarens behov, dvs.

En leverantörs förmåga att välja ett föremål från ett lager eller fullgörandecenter är en förutsättning för att delta i dropshipping. Säljare kan uppskatta denna förmåga om leverantören erbjuder direkt orderuppfyllelse via webbplatsen för sin egen webbutik.

Många leverantörer underskattar de kostnader som oundvikligen kommer att medföra övergången till en ny orderuppfyllande modell, var försiktig med dem som lovar att byta till nytt system men på din bekostnad.

Tekniska alternativ

Eftersom båda sidor kommer att spendera tid och resurser på att delta i dropshipping, och ingen av sidorna gör några åtaganden angående specifika vinstsiffror, är det mycket viktigt att minimera antalet tekniska ursäkter för att inte delta.

Tekniker måste skapas för att hjälpa till att utbyta data med liten eller ingen kostnad. Detta gör det möjligt att dela upp partner i de som har mycket liten teknisk kapacitet och de som har en utvecklad och funktionell infrastruktur inom området e-handel... De vanliga kommunikationsalternativen är som följer:

självbetjäningsportal. (Ge inte rabatt manuellt arbete... Mer avancerad teknik är attraktiv men inte alltid praktisk);
icke-integrerad satsvis bearbetning;
automatisk integration baserad på filsystemet;
webbtjänster (API, XML), automatiska alternativ.

Det viktigaste är konsumenten

Vi vill göra dig lycklig. Bland alla problem och uppgifter finns det ett gemensamt element - köparen. Under de senaste fem åren har många varumärken och leverantörer startat direktförsäljning till kunder. Detta likställer "leverans" -delen av formeln med "försäljnings" -delen av samma formel, i den meningen att kundupplevelsen driver allt.

Konsumenterna vill ha beskrivande data om en produkt, de vill ha en lättförståelig beställningsprocess och de behöver en logistik på ordernivå som kan spåras och returneras.

Kort sagt, försäljningsvärlden har vänt sig mot konsumenten, och detta leder till utvecklingen av nya partnerskap i försörjningskedjan, och särskilt relationer mellan dem som vill vara på en eller annan sida av dropshipping-modellen för att lyckas och blomstra.

Upphandling innebär förhandlingar med leverantörer. Detta är nödvändigt för att:

ta reda på de möjligheter som leverantören har;
föra ett preliminärt samtal och diskutera villkoren för en potentiell affär;
sluta en affär och underteckna ett kontrakt;
förhandla leveranser;
ta reda på hur ordern fortskrider;
Lägg fram ett klagomål;
utarbeta leverantörens anspråk;
ändra villkoren i kontraktet etc.

Effektiviteten i upphandlingsprocessen beror på hur du förbereder dig för förhandlingar med leverantörer. Se till att du vet hur du ska gå vidare i varje steg i denna utmanande konversation.

Hur man förbereder sig för förhandlingar med leverantörer

Steg 1.Definiera målen för förhandlingar med leverantörer

Ta reda på varför du gör det här. Att förhandla med leverantörer är ett slags förhandlingar som måste ha ett mål. Bestäm intervallet för det önskade resultatet, det vill säga den lägsta totala summan som passar dig, och det maximala som du kommer att vara helt nöjd med. Syftet bör skrivas ner så att formuleringen är specifik. Det är viktigt att resultatet kan mätas med kvalitativa och kvantitativa indikatorer. Målet ska vara realistiskt när det mäts i termer av din organisations resurser och leverantörens kapacitet.

Du måste bestämma volymer, enhets- / partikostnad, betalningsvillkor, leverans, leveransmängd, förpackningsnormer, garantiförpliktelser och andra parametrar som du anser vara viktiga. Den totala köpeskillingen beror på alla dessa poäng. Med andra ord, innan du inleder förhandlingar med en leverantör av varor, måste du själv fastställa villkoren på vilka du samtycker till att sluta en affär.

Glöm inte delmålen. Vi pratar om att få information om leverantörer, konkurrenter, alternativ för utveckling av evenemang på marknaden, analoger av produkter etc.

Steg 2.Lista kraven

Partnerskap är omöjligt utan att hitta kompromisser. Goda resultat under förhandlingar med leverantörer uppnås av dem som samarbetar, styrda av mottot "Koncession för koncession!" Du måste förbereda en lista med krav och uppskatta kostnaden för var och en av dem. Du måste tänka på hur du kommer att dra nytta av dessa faktorer i framtiden. Det rekommenderas att du kan analysera vikten av dina krav i kvalitativa och kvantitativa termer. Om du försiktigt närmar dig sammanställningen av en lista över villkor som du strävar efter, kommer inköp, förhandlingar med leverantörer att lyckas och du får det resultat du behöver.

Steg 3.Beräkna dina eftergifter

Om du planerar att kräva något från leverantören är det bättre att förbereda alternativ för ömsesidiga eftergifter från din sida. Och naturligtvis är priset på frågan också viktigt i detta avseende.

Förhandlingar med en leverantör av varor kräver noggrann förberedelse. Ta ett papper och dela det i två med en linje. Vänster sida är för eftergifter som har ett visst värde. Vi pratar om förskottsbetalning, efterbetalning, minskad fördröjning av betalning, självhämtning, ökad inköpsvolym, minskat antal leveranser och andra viktiga punkter.

Den högra kolumnen används för att skriva ner koncessioner, som vid första anblicken kanske verkar inte ha något värde, men de har en annan fördel eller fördel för leverantören. Det handlar om att se till att du gör en beställning med en viss volym, behåller leverantörens varumärke, deltar i reklamkampanjer och så vidare. Förresten kan en sådan lista vara lång.

Steg 4.Förbereder argument

Kom ihåg att köparen också är en slags försäljning. Men han säljer sina framtida pengar. Du måste lära dig att visa de kvaliteter som gör att ditt företag sticker ut från alla andra. Det är viktigt att du vet hur du kan förmedla till leverantören att samarbete med dig är lovande.

När du förbereder dig för att förhandla med en leverantör, tänk på alla möjliga argument som visar att dina krav är giltiga. Reflektera över vad din partners förväntningar är. Tänk på att synvinkel bestämmer vikten av ett argument. Vi rekommenderar att du mentalt tar platsen för leverantören och tittar på situationen genom hans ögon. Om du försöker skapa nya villkor kan du inte klara dig utan diagram och diagram som visar tillväxten av inköp, prognoser för deras ökning etc. Tack vare visualisering kommer du att betona vikten av dina argument. Du måste också tänka på kriterierna enligt vilka du kommer att utvärdera förslaget från leverantören.

Steg 5.Ta reda på leverantörsinformationen

Tänk på detaljerna om din partner som du behöver klargöra under förhandlingsprocessen. Skapa ett "kundkort" och registrera den information som är viktig för dig så att du kan använda den i framtiden.

Vi pratar om sådan information som födelsedagar, klagomål, förfrågningar, avtal etc. Enligt vår information har många framgångsrika köpare sådana leverantörskort. Håller med, så kan du förbereda dig för förhandlingar mycket mer effektivt.

Om du förnyar samarbetet med ett företag som du arbetat tidigare med, behöver du bara höja dina register där alla fördelar och nackdelar med ett sådant partnerskap registreras. Så, förhandlingar med leverantörer kommer att bli mer framgångsrika om du redan har samlat in information om din samtalspartner. Om det finns många brister måste du bestämma hur säljaren ska förändras så att du kan interagera mer effektivt med varandra. Om du är intresserad av ett sådant samarbete, försök sedan hitta argument för att förklara för leverantören att förändring är nödvändig. Du bör vara särskilt försiktig med den här frågan om du befinner dig i en beroende position i förhållande till den här partnern och att byta den till en annan är ofördelaktig för dig och din organisation.

Det är också viktigt att förstå den mekanism genom vilken beslut fattas i säljarens företag. Du måste förstå vem som kan påverka denna process, hur lång tid det tar att få detta eller andra svar från företaget, vilka befogenheter har den person som du samarbetar med.

Steg 6.Förbereder komplimanger

För att skapa en positiv känslomässig atmosfär använder förhandlaren ofta tekniken "småprat". Vi pratar om en berättelse som är fascinerande för samtalspartnern, som informerar honom om viktiga händelser, citerar vanliga bekanta och hänvisar till tidigare konversationer. Förresten, om du söker på Internet, pressen, kan du hitta information om leverantören, som ska användas för "småprat".

Steg 7.Att sätta ihop en "förhandlarportfölj"

Om en leverantör kommer till dina lokaler, se till att mötesrummet är redo att ta emot honom. Kontrollera att det finns te och kaffe i lager. Förhandlingar med en leverantör av varor som avbryts på grund av obehaglig störning eller situationer är fyllda med onödiga ursäkter från din sida och ett förstört intryck av dig och ditt företag.

Se till att allt är i ordning med ditt "skrivbord". Vi pratar om visitkort, brevpapper, mallar, certifikat, reklammaterial etc. Glöm inte anteckningsboken (som förresten alltid borde vara med dig, oavsett var förhandlingar pågår med leverantören av varor) . Var noga med att ställa in telefonen i tyst läge så att inget kan distrahera dig från konversationen.

Om du tar hand om dessa punkter kan du känna dig säker och förhandlingar med leverantörer kommer att lyckas och ge önskat resultat.

Checklista för förberedelser inför förhandlingar med leverantörer

Jag bestämde mig för syftet med förhandlingarna med leverantören av varor, jag vet vad minsta / högsta resultat jag behöver.
Jag vet vad den verkliga nuvarande marknadssituationen är och jag är säker på att de villkor jag erbjuder är mer gynnsamma än ett liknande erbjudande från andra köpare.
Jag känner till historien om förhållandet mellan vårt företag och denna leverantör.
Jag har utarbetat en lista över mina krav och rankat dem beroende på graden av betydelse för vårt företag.
Jag har utarbetat en lista över ömsesidiga eftergifter och pseudokoncessioner.
Jag känner till all information jag behöver om leverantören.
Jag har sammanställt en lista med frågor som jag planerar att få svar på under förhandlingarna med leverantören.
Jag har argument redo att övertyga min partner att gå med på villkoren vi erbjuder.
Jag visualiserade viktig information som måste förmedlas till en partner.
Jag känner den person som jag ska förhandla med (hans arbetserfarenhet, position, ansvarsområde när han fattar beslut i företaget).
Jag har förberett alternativ för småprat för att skapa en positiv atmosfär.
Jag satte ihop min "förhandlarportfölj".
Jag kom överens om tid och plats för förhandlingar med leverantören av varor.
Jag såg till att mötet kommer att äga rum på morgonen eller på kvällen innan jag åker.
Jag är på ett positivt humör och redo att förhandla med leverantören av varor.

Organisation av förhandlingar med leverantörer

Så du är redo att förhandla med leverantörer. Du kan nu fortsätta att kontakta din partner. Glöm inte alla särdrag hos olika kommunikationskanaler. Som ni vet finns det bara tre av dem. Låt oss prata om deras särdrag.

Kommunikationskanaler:

Telefon. Den här kanalen är lämplig för att samla in primär information, få förtydliganden och boka tid. Telefonsamtal har en stor nackdel. Faktum är att du under en konversation är begränsad till att använda den icke-verbala kommunikationskanalen.
Skrivning. Denna kanal är lämplig att utbyta med samtalspartnern företagsinformation, klargöra nyanser och detaljer, komma överens och fixa avtalet.
Personligt möte. Kanalen kännetecknas av ömsesidigt intresse för samarbete. För att genomföra ett personligt möte måste det avtalas och förberedas. Sådan kommunikation möjliggör användning och analys av både verbal och icke-verbal information.

Alla förhandlare kan delas in i fem typer. Var och en av dem har personlig stil genomföra affärssamtal.

Mjuk. Sådana människor förhandlar med leverantörer och fokuserar på relationen med en partner. Det är lätt för dem att hitta gemensamma grunder med vem som helst, men de kan också vara för lätta och snabbt acceptera de villkor och eftergifter som en partner kräver, även i en situation där det är helt onödigt.
Analytisk. En sådan förhandlare beaktar alla detaljer, utvärderar allt rationellt, men tar lång tid att fatta ett beslut, eftersom han inte kan föreställa sig hela bilden och hålla fast vid enskilda ögonblick.
Entreprenörskap. En sådan person kan komma med ett alternativt alternativ på språng. Vi talar om en snabb och karismatisk förhandlare som tyvärr inte kan skryta med uppmärksamhet på detaljer.
Hård. En person kännetecknas av självsäkerhet och en önskan att uppnå det önskade resultatet. Han kan dock sätta onödigt tryck på sin partner.

Man tror att 60% av förhandlarens personlighet tillhör en av ovanstående typer, och de återstående 40% bestäms av mångsidigheten i hans natur.

Den ideala förhandlaren har alla stilar. Naturligtvis är detta nästan omöjligt. De bästa resultaten kommer att uppnås av ett team som har anställda som har alla ovanstående egenskaper som är kännetecknande för en mjuk, analytisk, entreprenöriell och tuff förhandlare. Konversationen bör inledas av någon som har en trevlig, lugn kommunikationsstil. Detta är nödvändigt för att förhandlingar med leverantörer ska ske i en säker miljö, kontakt skapas mellan alla deltagare. Därefter kommer den analytiska förhandlaren. Han vet hur man arbetar med detaljer, jämförelser, beräkningar. Sedan kommer en entreprenörsförhandlare in. Det är oumbärligt om konversationen har stannat och det verkar som om det inte finns några alternativ. Därefter behöver du en tuff förhandlare som avslutar konversationen genom att placera accenter och få det resultat teamet vill ha.

I praktiken är det naturligtvis inte alltid möjligt, men det är viktigt att komma ihåg att ett utbildat team där det finns minst två medlemmar är lämpligt för "svåra" förhandlingar (till exempel kommer en analytiker och en entreprenör att göra en bra allians).

Om du anser att din ställning i förhandlingarna med leverantörer är svag, rekommenderar vi att du börjar med dessa frågor när du diskuterar vilka det är lätt att komma överens om och inte med de som kan orsaka en het debatt. Det är viktigt att förstå att det är lättare att bestämma en lösning som passar båda parter på en av de kontroversiella punkterna om du redan har hittat ett gemensamt språk och argumenterat för enklare saker. Kom ihåg att det blir lättare för leverantören att uppfatta dig om du inte fokuserar på dina skillnader utan tvärtom på det gemensamma. Som ni vet, om parterna har gemensamma intressen, är det lättare för dem att hitta en lösning som passar alla. Kom ihåg en taktik till - gör status över förhandlingarna. Detta gör att du än en gång kan rösta de beslut som du kom till under konversationen. Följ följande regler för att göra förhandlingarna med leverantörer så framgångsrika som möjligt.

När båda sidor ömsesidigt uttryckte sina ståndpunkter var det dags att "pruta".
Gör inte fria eftergifter, se till att få något tillbaka!
I början av förhandlingarna med leverantörer bör "halva regeln" följas. Det förutsätter att när du gör en eftergift måste du förstå att varje "överseende" ska vara lika med halva vägen mellan din nuvarande position och den position som du är redo att komma överens om. Naturligtvis finns det ingen anledning att vara nitisk för att den ska vara exakt hälften. Men du måste komma ihåg allmänna principen... Den största är din första eftergift, men ytterligare bör minskas och öka ditt motstånd varje gång.

Förhandlingar med leverantörer: milstolpar

Ta kontakt

Så du är redo att förhandla med leverantörer. Det är dags att komma i kontakt. I detta skede måste du veta namnet på samtalspartnern, hans position, komma överens om förhandlingarnas mål, analysera deras troliga varaktighet och bestämma deras format. Särskild uppmärksamhet bör ägnas atmosfären som antyder att leverantören är intresserad av att kommunicera med dig. Vi pratar om en tydligt uttryckt personlig kontakt, förtroendefull interaktion.

För att få kontakt måste du utföra följande steg.

Hälsa den andra personen. Pausa så att leverantören kan säga hej tillbaka till dig.
Introducera dig själv. Pausa så att den andra personen kan berätta vad de heter.
Skaka hand. Det är viktigt att det är säkert.
Byt visitkort. Lägg ett visitkort framför dig, och om den andra personen inte har något, skriv ner hans namn och kontaktinformation.
Ange din position och det företag du arbetar för.
Enas om syftet med mötet.
Bestäm hur länge mötet kommer att pågå.
Enas om mötets format, ange vem, hur och i vilken ordning som ska förhandlas.
Introducera personliga aspekter i kommunikationen, utvärdera internt och professionell kvalitet samtalspartnern, betona hans användbarhet och social betydelse, expertposition etc.

När du förhandlar med en leverantör av varor måste du kunna vinna initiativet i kommunikation. För att göra detta måste du starta en konversation dynamiskt, gå snabbt till affärssamtal... Det är viktigt att det inte finns några mellanzoner mellan de ögonblick som berör innehållet i konversationen och de som krävs för att organisera förhandlingarna. Du bör skapa en känsla av att du och din motståndare är partner, kommunicera med honom vänligt, spåra hans reaktioner, visa att du har en positiv inställning till honom.

Den vidare utvecklingen av förhandlingarna med varuleverantören beror på om du lyckades skapa en högkvalitativ personlig kontakt. Glöm inte om icke-verbala ledtrådar som indikerar djup interaktion. Det handlar om ögonkontakt, lutande mot dig, upphöjda ögonbryn, öppna ögonlock, leende, öppen hållning, fria gester.

Informationsutbyte

Om du har skapat en positiv och tillitsfull atmosfär för att förhandla med leverantören av varor kan du gå vidare till ömsesidigt informationsutbyte.

Vi erbjuder nästa planåtgärder i detta skede.

Förtydliga vad leverantörens ursprungliga erbjudande är. Du måste ta reda på vad han vill sälja dig, på vilka villkor, i vilken mängd etc.
Ta reda på vad samtalens förväntningar är, varför han är intresserad av en sådan affär, vad är hans motivation. Kanske talar vi om bra ersättningar, upprätthålla bilden, bekräfta statusen för ett ansedd företag etc.
Ta reda på vilka förhållanden som är viktigast och varför, vilka parametrar är markerade, vilka kan diskuteras.
Registrera informationen du fick och se till att du verkligen fick rätt.

Detta steg är mycket viktigt. Du måste säkra kontakten och få den information du behöver för att erbjuda exakt de villkor som leverantören oundvikligen kommer att godta. För att uppnå önskat resultat bör du lära dig att lyssna och höra din partner när du förhandlar med en leverantör av varor. Kom ihåg att förhörsprocessen inte innebär att du väntar på att din tur ska tala. Du måste fokusera på vad den andra personen säger och inte bli distraherad av dina tankar. För att göra detta måste du ställa frågor till din partner, se till att du förstår honom korrekt. Ta anteckningar, analysera vad samtalspartnern sa.

Medan du identifierar din partners behov ska 80% av samtalet vara hans tal, och endast 20% ska vara ditt. Glöm inte att du bara behöver klargöra detaljerna och se till att du förstod allt korrekt under förhandlingar med leverantören av varor. I detta skede bör du inte göra några förslag eller bestrida något. Om leverantören har några frågor, svara på dem och fråga din egen. Ditt svar bör endast innehålla information, inga löften bör göras. Du kan till exempel säga, ”Ja, i vissa situationer arbetar vi med löneförmåga. Vilka villkor kan du erbjuda din klient som är redo att gå för det? "

Komma överens

Nu förstår du din partners behov. Du vet under vilka förhållanden han är redo att arbeta. Dessutom har du lärt känna honom tillräckligt bra, har studerat hans tal och du kan gå vidare till formuleringen av ditt förslag.

För att nå en överenskommelse i förhandlingar med leverantören av varor, följ handlingsplanen.

Formulera det erbjudande som leverantören har gjort till dig. Vänta på hans svar.
Lägg ditt erbjudande. Nu behöver du en paus så att din partner kan tänka på ditt svar.
Utvärdera hur din partner reagerar på vad du säger.
Kontrollera att du tolkade hans ord korrekt. Du kan till exempel säga, ”Jag trodde att du hade några tvivel. Är det verkligen så? "
Om din partner har tvivel eller invändningar, ta reda på vad de är relaterade till.
Erbjud argument som matchar intervjupersonens behov och motiv, träna invändningar.
Enas om ett förslag som passar båda parter.

För att framgångsrikt förhandla med en leverantör av varor måste du kunna pausa och kontrollera dina känslor. Till exempel sa en leverantör, ”Dina krav är för höga. Våra andra kunder köper en sådan volym på förskottsbasis och får en rabatt på högst 5%. " Du kan svara: ”Ja, vi formulerade begäran tydligt, och detta beror på att vi planerar efterföljande köp från dig. Om vi pratar om en årlig kontakt, vilken försäljningsvolym skulle du förvänta dig? "

Du bör fokusera på uppgiften, bearbeta all mottagen information. Du måste lära dig att lyssna på din partner när han uttrycker sin invändning. När du har gjort ett erbjudande, vänta på reaktionen, låt samtalspartnern tänka. Du behöver inte försöka argumentera för din position, bara pausa. Med tiden kommer du att vara övertygad om att tystnaden inte kommer att pågå längre än trettio sekunder. Du bör spela in absolut allt, även om det gäller till synes obetydliga detaljer. Använd parafras och se till att du och din partner förstår varandra korrekt. Om du inte glömmer bort sådana nyanser är det inte så svårt att förhandla med en leverantör av varor och komma till en ömsesidigt fördelaktig lösning.

Avsluta en affär och stänga en kontakt

När du har kommit överens om varje punkt i ditt avtal bör du sammanfatta resultaten av förhandlingarna med leverantören. Många glömmer bort detta och nämner inte mekanismen för övervakning av fördraget. Det är viktigt att diskutera några viktiga detaljer. Det handlar om att bestämma villkoren för att ingå ett kontrakt och fullgöra en order. Ta reda på hur arbetet kommer att göras. Ta reda på exakt vem, vid vilken tid, hur och hur länge kommer att uppfylla villkoren i avtalet. Kontrollera var och en av punkterna och se till att leverantören är redo för dessa steg. Du kan prata så här: ”Så i dag är vi redo att underteckna alla dokument och skicka en kurir till dig imorgon kl. 11.00. Snälla säg mig vem som kan få korrespondensen? Kan du omedelbart underteckna avtalet och skicka tillbaka det med vår kurir? " Det händer att förtydligande frågor tvingar samtalspartnerna att starta diskussionen igen, eftersom det visar sig att leverantören inte representerade något alls.

Så du har kommit överens om alla nyanser. Nu måste du visa för samtalspartnern att han är värdefull för dig som partner, att du kan svara på hans frågor. Du ska inte säga frasen i tjänst: "Jag var glad att prata med dig." Säg att du faktiskt är mycket lycklig att få arbeta med en sådan specialist. Det händer så att förhandlarna upplever en nedgång i känslan efter att en affär avslutats. Konversationen bör avslutas på en hög ton. Ge lite av din värme till din partner och glöm inte att skaka hand ordentligt innan du gör ditt företag. Det är mycket viktigt att slutföra kontakten korrekt, eftersom framgångarna med förhandlingarna med leverantörer beror på detta.

Analys av förhandlingar med leverantörer

Glöm inte heller sista steget, som i regel många inte uppmärksammar. Följ handlingsplanen.

Skriv ner vart och ett av de avtal du gör i din arbetsplan.
Se till att nödvändig information vidarebefordras till lämpliga avdelningar. Se till att de är redo att slutföra uppgifterna i tid. Glöm inte att du har ingått detta avtal och ansvarar för allt du kommer till under förhandlingar med leverantörer. Det är viktigt att du registrerar betalningar på de fakturor som har utfärdats i bokföringsschemat. Tillåt inte försenade skulder för att inte försämra villkoren för det framtida kontraktet.
Se till att all information om ingående avtal ingår i din databas. Registrera säljarens personlighetsdrag. Du kan använda denna information i efterföljande förhandlingar med leverantören av varor.
Spela in de bästa argumenten du har använt. Analysera de invändningar som din motståndare använde. Tänk på hur du kan svara på dem annorlunda.
Beröm dig själv för att du lyckats förhandla med din leverantör. Analysera ineffektiva åtgärder. Bestäm hur du kommer att bete dig i en liknande situation i framtiden.

6 regler för förhandlingar med leverantörer

Regel 1.Svara inte positivt på din motståndares första erbjudande

Var noga med att uttrycka ditt vägran när du förhandlar med leverantörer. Du är nog förvånad. Ja, du bör vara öppen om att uttrycka dina negativa känslor. Du behöver inte acceptera det första erbjudandet, även om det är utmärkt.

Köparen försöker få dig att tvivla. Han kommer lätt att uppnå detta om han reagerar negativt på din första och kanske andra mening. Det är inte svårt att förklara. Faktum är att om han accepterar dina villkor omedelbart kommer båda sidor att bli besvikna. Köparen kommer att känna att han kunde ha bett om mer, och säljaren kommer att beklaga att han inte erbjöd ett lägre pris. Sådana förhandlingar med leverantörer leder i slutändan till inget bra. Din motståndare måste få dig att tvivla på ditt förslag att få dig att känna att det faktiskt är "dåligt". Säljaren försöker också förstöra dina läxor (argument). Leverantören måste förhandla enligt sitt scenario, som är byggt på ett sådant sätt att motståndaren spelar en långt ifrån heroisk roll i det. Om läxorna har förstörts, tvingas du navigera i situationen och komma med något nytt. Man bör komma ihåg att endast förberedd improvisation är bra. Om det inte är väl genomtänkt är det fullt av ytterligare fel.

Hur kan man motverka den här tekniken? När du förhandlar med leverantörer, var känslomässigt återhållsam, arbeta noga igenom de alternativ du har förberett i förväg. Det är absolut nödvändigt att kunna motstå emotionellt tryck och att arbeta med varje specifik invändning individuellt utan brådska eller ångest.

Regel 2.Be alltid om det omöjliga

Detta ger dig utrymme att göra ytterligare manövrer. När allt kommer omkring kan man inte utesluta att ditt "transcendentala" erbjudande inte är vad leverantören är redo att gå efter. Insistera på att du behöver stora marginaler. Detta gör att du kan sänka det lite för att få din motståndares samtycke.

Glöm inte regeln en av sex. Om du behöver en rabatt på 1 rubel, kräva en minskning av priset med 6 rubel. Det är troligt att du kommer att komma överens om 3 rubel.

Regel 3. Berätta för leverantören att han behöver slutföra sitt förslag... Låt honom gå och komma tillbaka med ett bättre alternativ för dig.

Vad är den här tekniken för? I likhet med den tidigare låter det dig göra din motståndare orolig. Om köparen vägrar att fortsätta förhandlingarna med leverantören av varor, tvingas den senare att ompröva sin kommersiellt förslag... Han är kritisk till de angivna priserna och kontraktets villkor. Han måste tänka på möjligheten att tillhandahålla uppskjutning, bonusar och ytterligare tjänster. Han kämpar med sig själv, och detta är, som ni vet, den hemskaste fienden.

Om han senare analyserar och försöker förstå vad som fick honom att göra en affär på sådana olönsamma förhållanden, kommer slutsatsen att vara en besvikelse, för han gjorde det själv. Ingen köpare skulle ha kunnat tvinga honom att gå med på ett sådant avtal. Således kämpar en leverantör som har följt köparens ledning med sitt eget inre.

Regel 4. Tveka inte att använda argument som verkar ologiska för dig.... Detta drag är kraftfullt och förvirrar motståndaren.

Detta är en mycket intressant och spännande mottagning. Låt oss säga att du förhandlar med en leverantör eller någon annan person, och till exempel måste du sälja vatten till honom. Och han säger: ”I år är det en mycket rik skörd av kaffe, priserna har fallit, och du ger oss inte rabatt på vatten. Kaffeföretaget har sänkt priset för oss med 45%, men vi kan inte komma överens med dig om 4%. " Följaktligen har motståndaren bundit ihop saker som inte beror på varandra på något sätt. Och i en sådan situation är det svårt att avgöra om det finns en person framför dig som försöker manipulera dig med mycket konstiga argument, eller bara en person som uppfattar den omgivande verkligheten något annorlunda.

Regel 5.Den trasiga rekordregeln.

Vi pratar om den så kallade skadade plattan. För att använda denna teknik när du förhandlar med en leverantör av varor behöver du bara upprepa samma erbjudande eller invändning, som om du hade fastnat. Det kan till exempel vara frasen: "Dina priser är för höga!" Denna teknik är särskilt effektiv när den kombineras med ologiska argument.

Denna regel kommer att göra motståndaren mindre självsäker och slå hans tidsbudget och de preliminära logiska kedjorna som han byggde.

Regel 6.Förbli klok, men låtsas att du är dum.

Be leverantören att förklara för dig villkoren de erbjuder, eftersom du helt enkelt inte förstår dem.

Poängen är att motståndaren kommer att känna sig som den smartaste. Så snart han bestämde sig för att du är svagare och dumare än honom, har han redan förlorat. Kom ihåg att aldrig underskatta din motståndare.

Hur används denna teknik under förhandlingar med en leverantör av varor?

Du har antagligen stött på en situation när du blir ombedd att berätta om din produkt, den använda tekniken och detaljerna i förslaget. Motståndaren frågar om saker som även ett barn skulle förstå och ber att förklara exakt vad du menar.

Denna situation bidrar till att leverantören känner sin överlägsenhet, börjar berätta detaljerna i sitt förslag med hjälp av nytt sätt förmedla information till en motståndare som inte är för smart. En fångad motståndare delar mer information än tänkt. Detta ger dig information som kan användas som argument när du hanterar invändningar. Den nya informationen ger dig hävstång för att sätta press på din leverantör.

Hur man förhandlar med leverantörer du redan gör affärer med

1. Öka respitperioden för betalningar eller överföring till ett annat betalningssystem

Om du precis börjar samarbetet är det troligt att leverantören kommer att kräva en förskottsbetalning när den första leveransen görs. Om du godkänner detta, glöm inte att nästa gång du behöver diskutera möjligheten att skjuta upp eller betala bara hälften av beloppet. Och med den tredje beställningen kan du be om att byta till en full uppskjuten betalning. Om du också har kommit överens om detta, försök att samarbeta om villkoren för betalning till leverantören vid försäljningen av varorna om detta är relevant för dig.

Vilka argument kan användas i sådana förhandlingar med leverantörer?

Först och främst måste du komma ihåg att det också finns konkurrens mellan tillverkarna. Du bör inte vara rädd att nämna andra partners som är villiga att arbeta med dig. Det är också nödvändigt att göra det klart för leverantören att du är intresserad av att arbeta med honom. Och glöm naturligtvis inte att säljaren drar nytta av en ökning av köpet, så att du kan erbjuda honom att utöka sortimentet, förutsatt att betalningsförfarandet ändras. Om din motståndare inte kan göra detta, så erbjud dig att ta en paus från förhandlingarna med leverantören av varor.

2. Förfarande för hantering av äktenskap

Förhandlingar med leverantören av varor kan beröra en annan, inte mindre viktig fråga. Det handlar om äktenskap. Om det finns mycket av det krävs en ökning av avskrivningsgraden. Ofta ökar antalet avvisningar just för att leverantören är inaktiv. Det kan till exempel handla om förpackning. Om produkten är dåligt förpackad kan detta leda till en ökning av andelen defekta varor. Var noga med att diskutera dessa frågor med din leverantör.

3. Leverans

Om du enligt avtalet hämtar varorna själv kan du förhandla med leverantören av varorna och diskutera din rätt till hel eller delvis ersättning för transportkostnader. Denna punkt är särskilt relevant när det gäller Moskva, eftersom inträde kan vara svårt och medför extra kostnader.

4. Prisreduktion / tilläggsrabatt

Vilka argument kan du använda? Man bör inte glömma den stora konkurrensen mellan leverantörer. Ha alltid mer än en säljare för den produkt du vill ha. Detta betyder inte alls att du behöver arbeta med var och en av dem. Men det är nödvändigt att analysera de erbjudna prislistorna. Och redan med hänsyn till mottagen data för att förhandla med leverantörer. Var inte rädd för att prata om de priser som konkurrenterna erbjuder dig. Den enda faran ligger i en kollision med en person som inte har uppdaterad information om marknaden och priserna. Därför bör förhandlingar med leverantörer endast utföras av en kompetent specialist.

5. Kampanjer för både köpare och säljchefer

Självklart kan en köpare lockas med kampanjer och bonusar. Naturligtvis kommer företaget inte att gå med förlust och engagera sig i ointressanta reklamprojekt... En marknadsföringskampanj kan vara till nytta för klienten.

Vilka argument ska användas i det här fallet?

Naturligtvis, under förhandlingar med en leverantör av varor, bör det sägas att omsättningen kommer att öka. Effektiviteten i kampanjen anses vara positiv om försäljningsökningen är minst 30%. Det är viktigt att överväga alternativen för kampanjer som leverantören erbjuder och genomföra dem. Om åtgärden inte ger resultat är det bättre att avsluta den.

Handelsnätverket är en tuff och svår partner. Baserat på analysen av resultaten från mer än tusen förhandlingar sammanställde jag en matris för att kvantifiera sannolikheten för framgång och utifrån denna matris utvecklade jag en algoritm som gör det möjligt för leverantören att vinna fler förhandlingar och ingå lukrativa kontrakt med återförsäljare . Så kort som det låter läggs grunden för ett framgångsrikt samarbete under förberedelsefasen, under vilken leverantören måste svara på fyra frågor.

Fråga nummer 1. Varför behöver vi nätverk?

Vad "köper" detaljhandelskedjan? Hon vill inte ha en produkt. Hon behöver ytterligare vinst med minimalt med tid och ansträngning. En återförsäljare vill öka sina inkomster eller minska sina utgifter genom att göra annat än att ersätta en produkt med en annan. Vad vill nätverket ha från leverantören?

Tilläggsintäkter från försäljning. Samtidigt utvärderas inte bara den direkta effekten av att ersätta en leverantör med en annan utan också den så kallade kannibalismen. Kommer produkten från den nya leverantören att "äta" en del av försäljningen av andra produkter i sin kategori?
Ytterligare direktinkomst. Jag menar ökningen av premien (enligt handelslagen).
Indirekt inkomst och bekvämlighet.Ökning av uppskjutna betalningar, antal leveranser per vecka, minskning minimibelopp beställning och andra förmåner.
Marknadsföring och marknadsföring. De kostnader som tillverkaren är villig att ådra sig för att utveckla sin försäljning och generera ytterligare trafik till butiker.
Synergistisk effekt, ökad marknadsandel. Känt märke kan locka nya kunder till nätverket, med rätt sortiment kan du besegra konkurrenter och öka marknadsandelen.
Reducerade direkta kostnader. Först och främst menar jag logistikkostnaderna. Leverans till uttag mer lönsamt för nätverket än leverans via ett distributionscenter (DC). Naturligtvis, med undantag för de fall när nätverket tar ut en "logistikbonus" för arbete genom DC, vilket är flera gånger högre än den faktiska leveranskostnaden. Minskande nätverkskostnader kommer också att ske om leverantören tillhandahåller sina säljare, försäljningskonsulter, utrustning.
Minska risker. Den största risken för nätverket är brist på varor. Om den nya leverantören är mer pålitlig än konkurrenten är detta ett viktigt argument för att fatta ett beslut till sin fördel.

Fråga nummer 2. Varför behöver vi nätverket?

Nätverket ger leverantören möjlighet att tjäna eller spara. Vilka är de största fördelarna med nätverk?

Ökad försäljning.
Möjlighet att få ytterligare vinst.
Tillförlitlighet hos distributionskanalen (stabila order och betalningar, effektiva kampanjer, beslutsfattande på ett ställe).
Minska risken för böter och avkastning genom att arbeta igenom DC och centraliserade order.
Synergistisk effekt. Förmågan att öka försäljningen i territoriet genom att öka varumärkesmedvetenheten och underlätta inträde i andra butiker och kedjor.
En hypotetisk minskning av produktions- och logistikkostnader.

Fråga nummer 3. Är nätverket redo att ge något till leverantören för samarbete?

Vanligtvis tillhandahåller nätverket inget annat än hyllutrymme till leverantören. Samtidigt ger hon, för att vara ärlig, inget hyllutrymme. Det fyller helt enkelt i "hålet i lagret" eller byter ut en produkt mot en annan. Om nätverket är redo att ge något - att arbeta med en leverantör med lägre premie, uppskjutna betalningar, att tillhandahålla ytterligare platser - är nätverket intresserat av samarbete, och leverantören kan räkna med en lång och ömsesidigt fördelaktig relation.

Fråga nummer 4. Vad betalar leverantören för samarbete?

För att uppskatta det verkliga värdet av kontraktet för leverantören föreslår jag att man introducerar begreppet "nollpris". Detta är priset utan rabatter. Köparen hämtar från fabriken och gör en förskottsbetalning. Detta är det maximala som en leverantör kan tjäna. Varje åtgärd för att organisera försäljning minskar leverantörens vinst och är faktiskt hans kostnad.

Vad kostar leverantören för nätverket?

Framgångssannolikhetsmatris

Jag har utvecklat en "Success Probability Matrix", som gör det möjligt att, efter att ha besvarat ovanstående frågor, bedöma vilka leverantörers chanser att lyckas i förhandlingar för att börja leverera till nätverket. Principen är enkel:

Ju fler fördelar nätverket får från att arbeta med dig, desto större är sannolikheten för framgång.
Ju fler eftergifter nätverket är villigt att göra för att börja arbeta med dig, desto större är sannolikheten för framgång.

Leverantören kan erbjuda nätverket för att lösa sitt problem, ge en bra produkt på utmärkta villkor eller göra ett erbjudande "som alla andra."

Låt oss beräkna för dessa alternativ.

Sannolikheten för framgång med bulkerbjudande

Ett sådant erbjudande skiljer sig inte från konkurrenternas erbjudanden. Leverantören vet ofta inte riktigt varför nätverket behöver sin produkt. Framgångssannolikhetsmatrisen för ett massförslag presenteras i bord 1.

Vad leverantören kommer att ge nätverket





6. Minska direkta kostnader

Sannolikheten för förhandlingars framgång

20%

Bästa erbjudande framgångsgrad

Detta förslag behandlar de utmaningar som nätverket ständigt har på agendan. Hittills har dessa uppgifter lösts, men ett nytt förslag för vissa indikatorer bättre förslag konkurrenter. Matris för bästa möjliga framgångssannolikhet visas i Tabell 2.

Vad leverantören kommer att ge nätverket		Vilka eftergifter nätverket är redo att göra
1. Tilläggsintäkter per kategori		1. Köp en produkt utan rabatt (till ett högre pris än konkurrerande produkter)
2. Ytterligare direktinkomster är mer än från konkurrenter		2. Köp varor till en lägre premie än konkurrenterna
3. Indirekt inkomst och bekvämlighet, mer än konkurrenter		3. Köp varor med en försening som är lägre än konkurrenterna
4. Marknadsföring och marknadsföring, mer än från tävlingen		4. Köp varor utan att tillhandahålla ytterligare tjänster som leverantören inte är intresserad av
5. Synergier och ökad marknadsandel		5. Genomför upphandling och leverans enligt ett logistikschema som är mer lönsamt för leverantören än för konkurrenterna.
6. Minska direkta kostnader		6. Förse leverantören med kampanjetjänster på gynnsammare villkor för leverantören
7. Minska risker (varukvalitet, förseningar, brist)		7. Expandera sortimentet eller layouten på leverantörens begäran

Sannolikheten för förhandlingars framgång

60%

Bästa erbjudande framgångsgrad

På de flesta mätvärden är detta erbjudande bättre än sina huvudkonkurrenter när det gäller att svara på nätverksproblem och lösa sina först prioriterade uppgifter. Sannolikheten för framgång i detta fall är nära 100%. Jag ger en ändring på 5% med hänsyn till den eventuella otillräckligheten hos företrädarna för leverantören och nätverket. Som du vet kan du misslyckas med alla förhandlingar om du vill. Framgångssannolikhetsmatrisen för det bästa erbjudandet presenteras i Tabell 3.

Vad leverantören kommer att ge nätverket		Vilka eftergifter nätverket är redo att göra
1. Tilläggsintäkter per kategori		1. Köp en produkt utan rabatt (till ett högre pris än konkurrerande produkter)
2. Ytterligare direktinkomster är mer än från konkurrenter		2. Köp varor till en lägre premie än konkurrenterna
3. Indirekt inkomst och bekvämlighet, mer än konkurrenter		3. Köp varor med en försening som är lägre än konkurrenterna
4. Marknadsföring och marknadsföring, mer än från tävlingen		4. Köp varor utan att tillhandahålla ytterligare tjänster som leverantören inte är intresserad av
5. Synergier och ökad marknadsandel		5. Genomför upphandling och leverans enligt ett logistikschema som är mer lönsamt för leverantören än för konkurrenterna.
6. Minska direkta kostnader		6. Förse leverantören med kampanjetjänster på gynnsammare villkor för leverantören
7. Minska risker (varukvalitet, förseningar, brist)		7. Expandera sortimentet eller layouten på leverantörens begäran

Sannolikheten för förhandlingars framgång

95%

Massalternativet, när leverantören faktiskt inte har något att erbjuda, kommer vi inte att beskriva här. Men problemet är att chefer ger oberättigade fördelar till nätverk även när de har en riktigt anständig produkt på sina händer. Varför? Hur kan man vända tidpunkten för förhandlingar till din fördel? Vilka är argumenten för detta? Låt oss titta på ett exempel från praktiken.

En unik produkt är inte en fördel!

För inte så länge sedan hjälpte jag en av tillverkarna att förhandla med en detaljhandelskedja konfektyr... Ledningen fattade ett beslut att gå in i nätverket "X". Direktörens instruktioner för förhandlingar av företagets ägare lät så här:

”Vi har lanserat en unik produktlinje. Vid tillverkningen av våra produkter använder vi bara de bästa ingredienserna, den senaste tyska utrustningen, och företaget ligger i ett ekologiskt rent område. Nätverk måste ta en sådan produkt med händerna och ställa upp för att köpa den. Men som ni vet har vi investerat mycket i produktion. Dessutom finns det en kris i landet, kostnaden har ökat. Därför är vårt pris högre än våra konkurrenter. Vi kan inte ge en lång frist och betala en premie. Logistikschemat är inte heller klart än. Men vi kommer att hitta en pålitlig logistikföretag eller så tar vi det till DC-nätverket. Kort sagt, fortsätt! Gå och förhandla! Nätverket bör börja köpa vår unika produkt på våra villkor. "

Efter att ha fått uppdraget bedömde nätverkschefen (MRS) och jag vad vi skulle kunna göra om vi kom till nätverket med ett sådant ”tal”. Vår prognos visade sig vara en besvikelse: troligen kommer kontraktet att ingås på villkoren i nätverket eller inte alls. Sannolikheten för att acceptera våra villkor är högst 20%. Och vi bestämde oss för att öka sannolikheten för framgång.

Steg 1. Studie av produktkategorin

Du måste svara på följande frågor:

Vilken roll har kategorin?
Vilka är målen för kategorin?
Vilka produkter används för att lösa kategorins uppgifter?
Vilka uppgifter för en köpare och en kategori kan vår produkt lösa?
Hur löses dessa uppgifter nu och hur är vi bättre än våra konkurrenter?
Vilka är problemen i kategorin, nätverk och leverantörer?

Tillsammans med MPC besökte vi flera butiker i X-kedjan och bildade ett porträtt av vår produktkategori. Som det visade sig är kategorin sortiment, det vill säga det finns ingen tydlig ledare i den. Ändå tillhandahålls huvudomsättningen av produkter från flera kända tillverkare. En av dessa tillverkare ger enligt vår information premier som är lägre än marknadsgenomsnittet. Dessutom tvingar konkurrenterna detta nätverk att hålla låga påslag på sina toppprodukter. Och den andra tillverkaren har infört många illikvida tillgångar i sortimentmatrisen. Den genomsnittliga avkastningen per enhet för denna leverantör är låg.

Baserat på analysen av sortimentet och prissättningspolicyn drog vi slutsatsen att de viktigaste KPI: erna som nätverket "X" fokuserar på är desamma som för många andra nätverk: omsättning, försäljningsintäkter, merintäkter, attraktion av reklambudgetar, försäljning i bitar. Våra produkter kan konkurrera med båda ledande tillverkarna. Dessutom finns andrahandsleverantörer av varor som upptar en liten andel i försäljning och sortiment.

Steg 2. Förstå inkomststrukturen

Nätverkets intäkter består av "front margin" (försäljningsintäkter) och "back margin" (ytterligare intäkter i form av en bonus). I nätverk "X" är bakmarginalen från 5% till 10% av betalningarna enligt serviceavtal. I det här skedet behövde vi välja rätt mål för attacken och övertyga köparen om ett av två alternativ:

Vi tar platsen för illikvida tillgångar, och även med en lägre investeringsnivå (procentandel av premie) tjänar nätverket mer för oss genom att öka omsättningen;
Vi tar ledarplatsen, och även med en mindre försäljningsvolym tjänar nätverket mer för oss, eftersom vår produkt har högre marginal och vi betalar en högre premie.

Som ett objekt för förflyttning från hyllorna valde vi andra divisionen - dåligt säljande varor, efter att ha beslutat att basera vårt argument på det faktum att 100% av noll fortfarande är noll. Vi har garanterat att vi kommer att erbjuda en hög försäljningsvolym och villkoren vi erbjuder kommer att ge nätverket betydligt mer pengar i rubel termer.

Och vi förberedde också ett svar på en eventuell invändning från en köpare att toppförsäljningen utgör huvudförsäljningen:

”Vi tror att det ligger i våra gemensamma intressen att introducera vår produkt i sortimentet och utveckla dess försäljning. Den garanterade höga avkastningen gör att du kan få högre intäkter från försäljningen än de bästa märkena med låg påslag ger nu. "

Steg 3. Ta reda på typiska kommersiella villkor

Det är nödvändigt att studera de villkor under vilka nätverket fungerar med våra huvudkonkurrenter. Efter det, i analogi med det andra steget, måste du övertyga köparen att ditt erbjudande kommer att ge mer kreditpengar till kedjans omsättning, och dina ytterligare tjänster är mer praktiska och lönsamma.

Som vi fick reda på är tjänsten som erbjuds av X-kedjeledare i vår kategori ungefär densamma. Uppskjutna betalningar för alla leverantörer ligger nära den högsta tillåtna räntan i federal lag nr 381 (45 kalenderdagar). Därför bestämde vi oss för att lämna diskussionen om uppskjutningen och delgivningen till den sista delen av förhandlingarna och bara prata om det om köparens samtycke erhålls i andra frågor.

Steg # 4. Bevisa att den föreslagna kampanjplanen är den mest effektiva

Nätverk "X" fokuserar på att hålla kampanjer med djupa rabatter för toppositioner. På grund av att tillverkarna inte alltid ger en djup rabatt på dessa varor, måste kedjan bära en del av kedjans kostnader. Därför erbjöd vi följande kampanjplan:

I första etappen vi håller kampanjer för att locka uppmärksamhet: vi erbjuder våra produkter i uppsättningar, presenter för köp etc.
I andra etappen Vi erbjuder uppsättningar av våra produkter, rabatter för inköpsvolymen. Dessa kampanjer är mycket attraktiva för slutkonsumenten och skiljer sig från de som nätverket för närvarande innehar.
I tredje etappen när köparen redan uppfattar våra produkter som toppar är vi redo att genomföra en viss mängd aktier, efter överenskommelse med nätverket volymen, rabattens djup och ta alla kostnader på sig själva.

Som ett resultat får nätverket kundlojalitet och en ny försäljningsslag utan kostnaden för att marknadsföra den från sin sida.

Steg # 5. Förstå strukturen för förluster och risker

Vi måste bevisa vår professionalism som leverantör, alltid uppfylla beställningar i tid och fullständigt, uppfylla kraven för utgångsdatum, produktkvalitet och tillhandahållande av medföljande dokumentation. Tyngd bör läggas på de mest problematiska frågor som uppstår i nätverket när man arbetar med konkurrenter.

Efter att ha övervakat butiker såg MRS och jag att cirka 30% av butikerna i vår kategori har "hål" i hyllorna. Efter att ha pratat med butikspersonal fick vi reda på att problem uppstår av två huvudskäl:

Små leverantörer var tvungna att leverera via DC, vilket resulterade i avbrott ibland.
Stora leverantörer tar varor direkt till butiker. Men på grund av att leveranser endast sker en gång i veckan och lagerutrymmet i butikerna är litet, tvättas ibland några av produkterna ut.

Efter att ha gjort beräkningar och träffat en potentiell distributör som levererar varor till kedjans butiker tre gånger i veckan, erbjöd vi köparen följande samarbetsalternativ. Vårt konfektyrföretag, som alla större leverantörer, kommer att leverera produkter till butikerna en gång i veckan. Men vi förstår att i det här fallet är problem möjliga och det finns en risk att nätverket tappar inkomst. För att förhindra detta, under testperioden för samarbete, garanterade vi leveransen av varje kvantitet varor en gång i veckan. Detta gör att du kan se till att den alltid är tillgänglig på hyllan och inkomsttillväxten i kategorin.

En mycket viktig varning: leverantören måste kunna uppfylla sina löften och bevisa det för köparen. Därför har vi samlat in statistik över försäljningen av den erbjudna sortimentportföljen i andra kedjor i regionen som vi redan arbetar med. På grundval av detta har tre scenarier tagits fram för att projektet ska bryta jämnt: optimistiskt, fungerande, pessimistiskt. Efter det gjorde vi ett kommersiellt erbjudande som kunde övervägas med förtroende “ det bästa alternativet”, Lovar 60% framgång (tabell 2).

Steg 6. Övertyga leverantören att du är den "bästa" och att du är berättigad

Hittills har vårt scenario gett ett ensidigt spel, det vill säga vi har presenterat nätverket av dess fördelar, utan att be om något åt oss själva. Om köparen "tog betet" och är redo att förhandla för att diskutera detaljerna i kontraktet, utan att vänta på nästa förhandlingskampanj, är det dags att be om något åt dig själv.

Vi övertygar nätverket att att acceptera förslaget inte bara ger direkta fördelar utan också synergistiska effekter.
Vi är övertygade om att endast vi kan göra ett sådant erbjudande.
Vi är övertygade om att vårt erbjudande är så lönsamt att nätverket, om det ger vissa eftergifter, kommer att dra ännu mer nytta av samarbetet. När allt kommer omkring kommer fördelarna att göra det möjligt för oss att arbeta ännu bättre.

Efter att kedjan har gått med på att sänka premien, skjuta upp eller acceptera leverantörens logistikprogram kan ett kontrakt på gynnsamma villkor betraktas som undertecknat. (tabell 3).

Till stöd för den synergistiska effekten bestämde vi oss för att citera två argument för X-nätverket:

Som en mycket upptagen specialist tycker du naturligtvis att det är bekvämare att arbeta med leverantörer som inte vrider händerna. Från och med idag är tillverkare nr 1, enligt uttalanden från sina chefer, i tuffa förhandlingar med kedjorna. Genom att späda ut hans andel av försäljningen kan du försvaga hans ställning i förhandlingar med dig och få mer gynnsamma villkor för nätverket.
Vår produkt kan klassificeras som miljövänlig. Idag är detta marknadssegment inte tillräckligt utvecklat och vår produkt kan locka nya kunder till nätverket. Miljöprodukter konsumeras som regel av människor med en inkomst över genomsnittet. De kommer till butiken inte bara för våra varor! De kommer att köpa sin standardbutik! Och det här är en ökning av inkomsterna i en kategori, butiksomsättning och genomsnittlig kontroll.

För oss själva bestämde vi oss för följande för testperioden, det första året av arbetet:

Bonus 8% (nätverket kräver vanligtvis 10%). Samtidigt gjordes en reservation att vi garanterar att premien vid slutet av året ska vara minst ett visst belopp.
En uppskjuten betalning på trettio dagar (nätverket kräver 45). När allt kommer omkring planerar vi en mycket stor mängd leveranser som kommer att få mer pengar i omlopp än illikvida konkurrenter.
Leveranser direkt till butiker, inte via DC. Faktum är att servicenivån och orderhanteringsgraden är mycket viktig för projektet.

Förhandlingarna ägde rum enligt det scenario vi hade utvecklat. Åtta produktnamn infördes i nätverket och nu, efter nästan fem månader, ingår tre produkter i A-kategorin när det gäller inkomst. Fyra tillförlitligare bosatte sig i kategorin "B". Den åttonde titeln måste antagligen roteras ... Nätverket bryr sig inte. Nu litar köparen på oss!