Jag började skriva ett långt förord ​​till den här artikeln, och sedan ändrade jag mig - jag håller så djupt med om allt Eric Sink säger att det inte är någon mening med ett långt förord. Allt Eric Sink säger är korrekt. Gör som han rekommenderar och du kan inte gå fel.

Någon gång i små oberoende leverantörers verksamhet programvara klienten byter pengar mot program. Ingen kolumn ägnad åt de kommersiella aspekterna av programmering kan betraktas som komplett utan en diskussion om denna magiska händelse.

Start

Till att börja med skulle jag vilja definiera terminologin. Innan en kund har gjort ett köp brukar jag prata om att ha ett "gap". Det här gapet representerar avståndet mellan en potentiell kund och din produkt och ser ut ungefär så här:

För att försäljningen ska kunna ske måste denna lucka fyllas. Tills detta händer representerar det hela uppsättningen av problem och hinder som hindrar kunden från att göra ett köp:

• Kunden har aldrig hört talas om din produkt.
• Kunden har inte tillräckligt med information om din produkt.
• Din produkt är för dyr.
• För att genomföra ett köp måste kunden inhämta samtycke från två ledningsnivåer.
• Produkten saknar funktioner som kunden kräver.
• Produkten interagerar inte med andra klientprogram.
• Produkten har ännu inte hunnit "mogna" och uppfyller inte kundens förväntningar.

För att ditt företag ska fortsätta att existera som kommersiell organisation, måste den om och om igen hitta sätt att fylla denna lucka. Det finns exakt två möjliga metoder:

1. Produktoffset till höger. Berätta för världen om din produkt. Förbättra din produkt så att folk vill köpa den.
2. Offset klient till vänster. Hitta potentiella köpare. Övertyga dem att köpa din produkt.

Låt oss börja med den andra metoden - hur får man en kund till sin produkt?

Vi minskar avståndet och tiden för leverans av produkten till kunden

Förra månaden täckte vi ett koncept som jag kallade "gap":

Gap representerar avståndet mellan en potentiell kund och din produkt. Så länge gapet består har klienten färre program och du har mindre pengar. För att försäljningen ska kunna ske måste luckan fyllas. Tills detta händer representerar det hela uppsättningen av problem och hinder som hindrar kunden från att göra ett köp.

Försäljningschef

Du, som försäljningschef i ditt företag, måste bestämma hur luckan ska fyllas. Det finns exakt två metoder:

1. Produktoffset till höger.
2. Offset klient till vänster.

Förra gången vi pratade om aktiv försäljning”, eller ”flytta klienten åt vänster”. Nu pratar vi om ett annat sätt att fylla luckan: att flytta produkten åt höger.

Efter att agenten har förberett sitt förslag måste han presentera det för kunden. Detta kan göras på tre sätt:

Under besöket;

Via telefon;

I form av ett brev (vanligt, fax eller e-post).

Man kan anta att det är lättare för små företag att sälja över telefon (färre uppgifter krävs). Medium - via e-post eller vanlig post (mer information behövs). Large - under personliga möten (kräver mycket detaljer).

Om vi ​​talar om effektiviteten av sätten att presentera förslaget kan vi utgå från följande figurer.

Telefonförsäljning ger vanligtvis cirka 10 % av de positiva resultaten. Det vill säga, om agenten beskrev (och diskuterade) sitt förslag på telefon till 100 kunder, kommer han att få 10 beställningar.

Personlig försäljning ger vanligtvis cirka 25 % av de positiva resultaten. Det vill säga att vart fjärde möte ska ge agenten en order.

Det bör dock än en gång betonas att alla dessa siffror är medelvärden. Om agenten förberedde sitt erbjudande dåligt, kommer andelen mottagna beställningar att vara mindre. Om medlet är väl förberett kan resultatet bli något högre.

Annonssäljaren väljer en specifik väg beroende inte så mycket på storleken på annonsörsföretaget eller den förväntade effektiviteten, utan på resultatet. preliminärt arbete att etablera kontakt. Ibland visar det sig faktiskt att det tar mer tid och ansträngning att samordna reklam med en annan liten kund än för samma operation med en stor. Det händer att vissa kunder inte gillar att prata i telefon, oavsett företagets storlek och profil. Andra, utan att läsa det, slänger all post de får i papperskorgen. Ytterligare andra gillar inte personliga möten och föredrar att diskutera alla frågor via telefon osv.

Det kan alltså sägas ganska bestämt att sättet att presentera förslaget inte direkt beror på typen och typen av aktivitet hos kunden, det går inte att fastställa i förväg och det tar man vanligtvis reda på under hela försäljningsprocessen.

Mycket ofta inkluderar försäljningen varor olika sätt. Det vill säga, du kan bara sälja via telefon eller post, eller så kan du sälja via telefon och ett personligt besök, eller via post och ett personligt besök, eller via telefon, post och ett personligt besök.

Det är uppenbart att sättet att presentera förslaget beror på den situation som uppstår när man kommunicerar med varje specifik kund. Därför kommer en agent som syftar till att sälja reklammöjligheter till en specifik kund inte "gå i cykler" på något sätt. Han kommer kreativt att tillämpa allt möjliga sätt uttalanden eller deras beståndsdelar.

Det billigaste sättet att presentera ett erbjudande är via telefonförsäljning. De kostar 20-30 minuters samtal plus telefonräkningar.

Därefter kommer en mer kostsam form: presentation av förslaget via fax och e-post - upp till flera timmar för att förbereda brevet, plus betalning för kommunikation. Utlåtande med vanlig post - även upp till flera timmar för att förbereda ett brev plus porto.

Och dyrast är presentationen av förslaget vid personliga besök. Det kan ta flera dagar att förbereda sig för det. Utrustningen och materialen som krävs för denna presentationsmetod kan också vara dyra.

Inom försäljning är den första kontakten med en annonsör mycket stor betydelse. I andra skeden av kommunikationen med klienten kan något korrigeras, korrigeras, men den första kontakten gör det antingen möjligt att ange det utarbetade förslaget, eller så tar det bort det.

I detta avseende måste agenten på allvar förbereda sig för kontakt med annonsören. Först och främst måste han bedöma situationen och välja den lämpligaste typen av kontakt.

I små företag eller privata företagare kan du utan vidare gå direkt till kontoret utan förvarning. Sannolikheten att hitta rätt person på plats i detta fall är ganska stor. Om han inte var på kontoret eller om han är inne det här ögonblicket mycket upptagen, då kan du omedelbart ange tidpunkten för nästa besök för att träffa den person som fattar beslut om reklam.

I mitten och stora företag sannolikheten att komma till rätt person "från tröskeln" är extremt liten. Människor i sådana organisationer tenderar att ha en mötesplan för varje dag och kommer inte att distraheras av ett oplanerat möte om det inte är "nedåt" uppifrån eller är extremt viktigt.

Ack, besöket reklamagent inte har ett sådant värde. Och han måste "passa" in i mötesplanen i förväg. Det bästa sättet att göra detta är att prata med Den rätta personen via telefon. Detta är dock inte alltid lätt, eftersom klienten i de allra flesta fall är inställd på att ta emot samtal från dumma och värdelösa reklamagenter. Det är en annan telefonsamtal med en reklamsäljare för honom - från kategorin oönskade. Och det betyder att agenten från början inte ska bli överraskad av kyla, han bör ställa in sig för att övervinna den.

För att göra detta måste agenten vara djupt övertygad om sin användbarhet för klienten, om värdet av hans förslag, som han på allvar hade arbetat med i förväg.

Till budskapet om en traditionell eller e-post, per fax bör tillgripas i alla fall om det inte varit möjligt att ta personlig eller telefonkontakt. Det är lättare för människor att utforska ett förslag utan den obligatoriska feedbacken när de inte behöver svara och vidta någon form av åtgärd. Och om de gillade erbjudandet är de mycket mer villiga att ta ytterligare kontakt med reklamagenten.

Därför är det värt att ringa dem som inte tar för mycket "telefon" ansträngning och tid. Alla andra - skicka ett skriftligt förslag (utan föregående kontakt).

Detta kan tyckas vara ett långsamt sätt att få kontakt, starta en försäljning. Men alla klienter är olika - hos vissa löser sig allt snabbt, hos andra långsamt. Huvudsaken är att det ska finnas tillräckligt med kontakter – både muntliga och skriftliga.

Naturligtvis börjar erfarna agenter med ett telefonsamtal. Vidare, beroende på situationen, är de antingen begränsade till detta, eller så tar de till att presentera förslaget per post eller under personliga besök. På de följande sidorna kommer vi dock att titta på sätt att presentera förslaget i omvänd ordning: först vid besök, sedan per telefon och sist per post. Detta beror på att presentation vid besök är det mesta fulla formen presentation. Telefonpresentationen är så att säga en trunkerad "ringande" med en liten del av sina egna detaljer. Postal - detta är också så att säga ett stympat "besök", men att ha en stor andel detaljer i jämförelse med telefon.

Under presentationen av sitt förslag måste agenten övertyga kunden (person eller grupp av personer):

Vidta eller avstå från någon åtgärd;

Acceptera eller ändra en ståndpunkt, åsikt.

Detta är en ganska svår uppgift, om vi kommer ihåg att agentens önskan att tillhandahålla information vanligtvis överstiger kundens önskan att ta emot den. Dessutom hänvisar reklamsäljaren som regel till personer med högre position och kan inte kräva uppmärksamhet från dem, han kan bara förtjäna det.

Ofta kompliceras presentationen av förslaget av det faktum att du inte har att göra med en representant för kunden, utan med flera. I det här fallet måste agenten komma ihåg att intressen och argument för olika anställda hos samma klient kan skilja sig från varandra. Därför är det nödvändigt att å ena sidan ha i åtanke reaktionen från alla deltagare i kommunikationen, men å andra sidan att fokusera på vem som är mest inflytelserik när det gäller att fatta reklambeslut.

Som regel ger ett möte ansikte mot ansikte, i jämförelse med andra kommunikationsformer, ombudet mer tid och möjligheter att presentera erbjudandet. Detta sker på grund av att besöket tillåter säljaren av reklam att överföra det maximala användbar information, påverka en person genom alla sina sinnen - kanaler för informationsuppfattning (syn, hörsel, smak, känsel, lukt).

Följaktligen måste en erfaren agent behärska konsten att påverka dessa kanaler.

Först och främst bör du planera presentationen av förslaget, det vill säga bestämma hur mycket tid (utrymme) det kommer att ta i allmänhet och i separata delar:

Introduktion;

Huvudsak;

Slutsats.

I enlighet med denna plan lägger han fram sitt förslag. Ju mer tid han har för hela presentationen, desto mer tid kan han ägna åt den eller den delen, det här eller det problemet, ge fler exempel, referenser osv.

EXEMPEL

Agenten förbereder förslaget under ett möte ansikte mot ansikte. Han planerar att lämna in all information på 40 minuter (100 % av tiden). Om de viktigaste delarna av presentationen tar:

För introduktionen - 20% av tiden (8 minuter);

För huvuddelen - 50% av tiden (20 minuter);

Slutsats - 30% av tiden (12 minuter).

När annonsören förbereder sig för besöket ska han också analysera information som inte har något uppenbart samband med innebörden, idéer av själva erbjudandet till annonsören. Det vill säga, agenten måste föreställa sig och förstå vad klienten tänker, tittar på honom, lyssnar på honom, kommunicerar med honom.

En av de viktigaste uppfattningarna är visuella. Inte konstigt att de säger: "Jag gillade (eller gillade inte) vid första anblicken..."

För att göra ett bra visuellt intryck på kunden bör agenten vara uppmärksam på hans kläder ("de möts av kläder"), affärstillbehör, utseende, gester.

Så det är bättre att inte bära tajta, obekväma och nya kläder till mötet. Det kommer att förhindra att medlet koncentreras. Alltid, oavsett typ eller stil av kläder, måste du klä dig på ett sådant sätt att du känner dig bekväm, avslappnad och uppför dig med värdighet.

Om agenten är välklädd, visar han självförtroende. En sådan person kommer sannolikt att behandlas med respekt av klienten. Om agenten klädde sig "hur som helst", är inställningen till honom lämplig.

Det är bra om agenten vet hur kunden själv klär sig. Saken är den att folk gillar människor som ser ut som sig själva. Och detta kan användas.

Till exempel, om kunden bär en formell mörk affärskostym, bör agenten välja något i denna stil. Om kunden går till jobbet i jeans, kommer han med största sannolikhet att gilla agenten också i informella kläder. Försök bara inte kopiera klienten i allt. För det första kan det uppfattas som ett hån. För det andra vill varje person ha något speciellt - en speciell dyr reservoarpenna, original manschettknappar, etc. Och ändå bör du inte klä dig "rikare" än kunden. Detta kan sätta press på honom, hindra förhandlingar.

Det rekommenderas i alla fall inte att bära stickat. De förknippas hos människor med behovet av en person att jämna ut, och inte lösa, deras livsproblem och misslyckanden. Det vill säga, en kund som tittar på en man i stickat, kommer följaktligen inte att förvänta sig att han helt ska lösa sina affärsproblem.

Om agenten har ett behov av att framstå som äldre, är det vettigt att bära något skräddarsytt. En jacka kommer alltid att passa. Soliditet kommer att ges av mörka neutrala toner, en svart kostym.

När du väljer kläder är det värt att överge fashionabla ytterligheter, "mobbande" mönster, ett överskott av stora mönster, ljusa färger eller färgfläckar, överdriven öppenhet och andra detaljer som kan distrahera kundens uppmärksamhet eller, värre, irritera honom.

Naturligtvis måste du följa mode, men du ska inte följa det i allt. För ett personligt möte med en annonsör är det bättre att bära något som motsvarar den huvudsakliga modetrenden, men inte saknar personlighet.

Ett försiktigt medel måste användas Smycken. De ska inte misshandlas av varken män eller kvinnor.

Detsamma gäller religiösa smycken. I ett land där det finns många olika religiösa rörelser och riktningar vet man inte alltid i förväg vem man har att göra med och hur tolerant (eller intolerant) samtalspartnern är mot någon annans tro.

För kvinnor är korrekt applicerad smink också viktigt, det vill säga en som bara syns på mycket kort avstånd. Under ett affärsmöte bör kvinnliga agenter avstå från irriterande klibbande eller klirrande smycken, ljust glänsande prylar.

Du bör inte bära mörka glasögon för ett personligt möte. De gömmer sina ögon, och klienten kan misstänka agenten i glasögon av ouppriktighet.

Vanliga glasögon ger som regel ett mer intelligent utseende. (En av mina kollegor, som har utmärkt syn, beställde glasögon med vanliga linser. Detta fick honom att se mer imponerande ut och, viktigast av allt, känna sig mycket mer självsäker i glasögon.) Glasögon kan dock vara väldigt glänsande och distraherande. Därför, om den synskadade agenten inte är oroad över bristen på ett intelligent utseende, är han bättre att använda kontaktlinser.

Om en agent tar på sig en dubbelknäppt jacka för ett möte, så knäpper han upp den bara när han sitter.

Skjortans manschetter sticker ut under jackan med en eller två centimeter.

En skjorta kan inte vara mörkare än en kostym eller slips.

Slipsen ska vara exakt midjelång. I inget fall är det instoppat i bältet. Slipsen är vald för att matcha kostymen eller i kontrast till den. Bär den inte med jeans.

Strumpor är önskvärda i samma färg som skor och byxor.

Färgen på skorna ska inte vara ljusare än färgen på byxorna eller kjolen.

Du bör alltid ha en ren strikt näsduk med dig och använd inte pappersservetter. Det är bättre att välja en halsduk inte exakt i ton med en slips eller skjorta, men i harmoni med dem.

Kvinnor bör, förutom en kosmetikaväska, ha ett par extra strumpbyxor med sig.

Alla affärsegenskaper för både män och kvinnor - Anteckningsbok, penna, pärm, portfölj eller handväska - måste vara av tillräckligt hög kvalitet. Agenten i allt måste vara "med en nål". I hans utseende borde det inte finnas plats för ens den minsta manifestation av slarv. Klienten som tittar på agenten är helt enkelt tvungen att tänka: "Ja, den här personen är uppmärksam på alla företag ..."

Under presentationen av förslaget kommer klienten också att utvärdera hur agenten beter sig, hur vissa av hans egenskaper förändras, vilka gester han använder. Det mesta av denna information uppfattas av en person undermedvetet, men agenten måste ändå kontrollera uppfattningens gång. För att göra detta behöver han åtminstone veta innebörden av följande signaler som skickas till klienten av en eller annan del av kroppen.

Huvud:

Hängning - hopplöshet, brist på vilja, apati;

Böjd - underordning;

Upphöjd - frihet, självförtroende, i sina handlingar;

Zadrannaya - ogenomtränglighet, arrogans;

Avslappnad - hjälplöshet eller avslappning;

Kastas tillbaka - fräckhet, protest, överlägsenhet över samtalspartnern;

Nickande - godkännande, samtycke, uppmuntran av samtalspartnern;

Lägg fram - intresse (men det kan finnas ett hot);

Långsamt vändande - arrogans, svindlande;

Avvisad - förlust av intresse, oenighet, förnekande;

Luta åt sidan - sympati, godkännande;

Svängande - tvivel, osäker överenskommelse, förnekelse.

Skrynkligt - uppmärksamhet på ämnet, missförstånd av något.

rynkor

Vertikal - beslutsamhet, envishet, egensinnighet, missnöje eller irritabilitet;

Horisontell - observation;

Vågigt (en kombination av vertikal och horisontell) - hjälplöshet.

Ögon

Stirrande - beundran, överraskning, önskan att uppfatta mer information;

Vidöppen - öppenhet, vilja att ta kontakt;

Öppen - normal uppfattning om miljön, optimism;

Nedslagen - trötthet, tristess, likgiltighet;

Kisade - koncentration, förståelse, icke-uppfattning av den mottagna informationen, försvar;

Kisade med rörelse åt sidan - slughet, otålig förväntan;

Att kisa med ena ögat - förtroende för att förstå bakgrunden till samtalet, att äga initiativet;

Böjd uppåt och till vänster - full uppmärksamhet på information;

Stängt - slutet av uppfattningen av information, ovilja att fortsätta konversationen.

Syn

Direkt - intresse och respekt;

Point-blank - misstro, överlägsenhet;

Från topp till botten - arrogans, auktoritet;

Från botten till toppen - underordning, misstro;

Sned från topp till botten - nedlåtande, förakt;

Sned från botten till toppen - servilitet;

Vandring - bedömning, förbittring, allmänintresse eller brist på det;

Fixat på samtalspartnern – medvetenhet om sin egen styrka.

Skrynklig - ogillar, förlägenhet;

Att röra spetsen - självkontroll, reflektion.

Kurva - förakt;

Med sänkta hörn - besvikelse, skepsis, ironi, dysterhet;

Med sammanbitna tänder och läppar - inneslutning.

Mun

Uppblåst - egensinnighet;

Utbuktning - fientlighet;

Dras in - rädsla;

Komprimerad - impotent ilska, lögner;

Skakningar, ryckningar - nervositet, beredskap för aggression.

Axlar

Upphöjd - osäkerhet;

Utelämnad - självförtroende, självkontroll;

Sagging - framåt svaghet, förtvivlan;

Avslappnad - maskulinitet, styrka, företagsamhet;

Exponerad framåt - rädsla;

De faller och reser sig - omtänksamhet, tvivel, ett uttryck för okunnighet om svaret.

Vapen

Handflatorna uppåt - väntar på godkännande, ett nödvändigt beslut, en demonstration av goda avsikter;

Handflatorna ner - skydd, inneslutning;

Näve - skydd, aggression, oförmåga att påverka situationen, mental koncentration;

Ej helt obundna fingrar - obeslutsamhet;

Gripande fingrar - envishet, önskan om självbekräftelse, skygghet;

Händer bakom ryggen - väntan, kontemplation, passivitet;

Händerna framför dig - önskan om självbekräftelse;

Händer i fickorna - osäkerhet, arrogans;

Händerna under bordet - osäkerhet;

Händerna på bordet - vilja att ta kontakt;

Hand i hand - nervositet, spänning, förlägenhet, stelhet, förvirring;

Armarna i kors på bröstet - osäkerhet, skydd;

Händerna knäppta mellan låren - skydd;

Händerna åt sidorna - fräckhet, utmaning;

Händer pressade mot kroppen - underordning;

Händerna knäpper upp jackan - öppenhet;

Händerna fäster jackan - skydd, slut på kontakt;

Kragefrigöring - omtänksamhet;

Händerna vilar, som när du står upp - önskan att gå upp, lämna;

Gnugga händer - tillfredsställelse;

En hand som täcker munnen ett tag - osäkerhet, befrielse från yttre tryck;

Ströka över hakan, täcka munnen, röra näsan, gnugga, nypa eller skrapa kinden, örat, ögonbrynen, röra eller stryka håret på huvudet - lögner, förvirring, pinsamhet;

Stödja huvudet - önskan om fred och säkerhet;

Stödja hakan på handflatan, när pekfingret är längs kinden, resten är under munnen - kritisk uppfattning;

Nypa näsryggen - djup koncentration, reflektion;

Pannomkrets - koncentration;

Att gnugga pannan är ett försök att driva bort tvångstankar;

Klia sig på hakan - fatta ett beslut;

Öronböjning - uppmärksamhet;

Repar sig under loben pekfinger höger hand - tvivel, osäkerhet;

Lobe sipping - önskan att tala för dig själv;

Att höja handen - önskan att ta ordet;

Fingerknacka - otålighet;

Att slå på takten - önskan att vinna;

Rytmisk knackning - obehag;

Att skaka av sig imaginära dammpartiklar är avstötning;

Att stryka föremål - delikatess;

Leker med föremål - nervositet, ouppmärksamhet;

Borttagning av poäng önskan - att vinna tid;

Ett fast handslag är självförtroende.

Ben

Stående:

skiftande - ångest;

kliva över - otålighet;

fast på båda benen - önskan om självbekräftelse, upprätthålla sin position;

det svajande hotet;

retirera - hålla avstånd, önskan att lämna;

Sammanträde:

långsträckt - fred;

böjd - beredskap för handling;

korsade eller pressade till varandra - hjälplöshet, isolering;

flyttade isär - slarv;

den ena på den andra - slarv;

på kanten av en stol - beredskap att hoppa upp;

vände sig mot dörren - önskan att lämna.

Ram

Vänd bort - önskan att lämna.

Leende

Obegränsad - erkännande, samtycke, uppmuntran;

Delaney - hyckleri, förlägenhet;

Socker - smicker;

Leende - skepsis, nedlåtande;

Ett snett leende är en skenbar artighet;

Smirk - fräckhet, svek.

Övrig

Ansiktet blev rött - spänning;

Ansiktet blev blekt - rädsla;

Svepande rörelser - självförtroende, öppenhet;

Begränsade rörelser - stelhet, försiktighet, list;

Mobila ansiktsuttryck - lätt upphetsning;

Stillasittande ansiktsuttryck - lugn, försiktighet, pålitlighet;

Likheten mellan ställningar - sammanträffandet av positioner, närvaron av ett gemensamt språk.

Förutom visuella signaler skickar agenten även ljudsignaler. Han pausar, klumpar eller knackar på något, suckar, hostar, skrattar. När en agent talar ändrar han volym, klang och rytm. Kunden uppmärksammar också allt detta.

Inandning betyder - önskan att ta ordet;

Suck - tristess, ånger.

Skratt

På "a" ("ha-ha") - befrielse från spänning, samtycke;

På "e" - arrogans;

På "och" - illvilja, glädje;

På "o" - överraskning, tvivel, hån, protest;

På "u" - rädsla.

Känslan är av stor betydelse för agenten. Ett handslag förmedlar till exempel mycket information. Människor gillar inte våta, svaga eller omvänt för starka handflator. Agenten bör också komma ihåg att klienten inte behöver klappas på axeln, vilket visar sin egen överlägsenhet.

Ofta vänjer sig människor vid sina egna lukter. En främling kommer omedelbart att känna en ny lukt på sitt kontor - kök, svett, cigaretter, cologne eller parfym. Naturligtvis den mest föredragna doften av parfym. Det behöver dock användas ganska försiktigt – applicera i små mängder och gärna några timmar innan besöket så att det inte blir stark lukt.

I allmänhet uppfattas information om en person som erhållits genom observation av hans ansiktsuttryck och beteende, som vi noterade tidigare, huvudsakligen undermedvetet. Endast professionella psykologer kan kontrollera och förstå de flesta elementen i mänskligt beteende. Men en bra agent är alltid lite av en psykolog, och därför behöver han känna till och kunna använda grunderna i beteendespråk. Säljaren av reklam måste kunna dölja sina känslor eller imitera den oerfarna. Detta kan uppnås om en person har förmågan att känna igen situationer och anpassa sig till dem därefter.

Under mötet bör agenten inte tillåta handlingar av negativ karaktär. Kanske har säljaren av reklam någon form av medfödda eller förvärvade defekter som inte går att rätta till. Du ska inte skämmas eller betona dina brister. Det är värt att försöka kompensera för dem, fokusera på dina egna meriter, på vad som kommer att göra ett positivt intryck på kunden.

Det är också viktigt att inte ge absoluta bedömningar av yttre faktorer, att beakta någon aspekt av beteendet inte separat, utan i sammanhanget av situationen, i samband med vad som sagts eller visades, med andra gester etc. Som regel gäller ev. uttryck eller gest är tvetydigt och anses därför alltid vara komplext.

När man arbetar med utseende och beteende är det värt att titta på personer som redan har nått framgång. Troligtvis har de något att lära sig när det gäller förmågan att "tjäna" sig själva.

När man arbetar med manér och gester är det också viktigt för en agent att inte överdriva det, så att utseendet inte går över hans prestation. Till slut kom han till kontoret för att lösa annonsörens problem och inte för att demonstrera sig själv. Och därför, kom ihåg alla viktiga detaljer, under mötet, bör agenten koncentrera sig exakt på presentationen av sitt förslag.

På tröskeln till ett personligt möte med en klient är det bättre för en agent att inte konsumera tung mat och alkohol. Du bör sova gott för att komma till annonsörens kontor glad, full av styrka och energi. Om du plötsligt mår dåligt är det bättre att boka om mötet.

Du måste komma till kundens plats på utsatt tid. Även om detta är en vanlig sanning, men ofta agenter är sena till viktiga affärsmöten, i allmänhet, på grund av de små sakerna. Och punktlighet är inte bara en manifestation av respekt för kunden, det är också en av faktorerna i summan av villkoren för ett positivt beslut av köparen.

Den äldste räcker fram sin hand på mötet. Därför beror det bara på klienten om han och agenten ska skaka hand med varandra eller om de klarar sig med en muntlig hälsning.

Till en början är det bättre att tilltala klienten med "dig" och kalla honom med hans förnamn och patronym. Kanske kommer han själv i framtiden att erbjuda sig att byta till "dig". Det beror på många faktorer. Inklusive hur det accepteras i kundens företag. Som regel gäller att ju mer dynamiskt företaget är, desto mer demokratiskt är dess rutiner och desto mindre formaliteter i kommunikationen. Beslutet att ansöka överlåts dock i alla fall bäst till klientens gottfinnande.

Under de första minuterna av att vara i någon annans rum måste du vänja dig vid det så att du vid behov kan röra dig utan problem, demonstrera visuella hjälpmedel.

Intim (upp till 60 cm);

Personlig (60-120 cm);

Socialt och företagande (120–300 cm);

Allmänt (mer än 300 cm).

Vid affärsmöten ska man förstås hålla socialt och affärsmässigt avstånd. Flytta inte bort, som om det inte finns något som förbinder klienten och agenten alls, och närma dig inte (såvida inte samtalspartnerna är nära vänner).

Agentens ingång till kontoret, kontoret där mötet äger rum och rörelsen genom det ska vara lugnt, inte påminna om aggression, intrång. Klienten ska alltid känna att han är rummets herre, situationens mästare, att gästen inte hotar honom på något sätt.

Kanske i början av mötet kommer kunden och säljaren att spendera sittande i stolar. Det är dock bättre att presentera förslaget för agenten, stående rakt på båda benen, åtskilda med 10-15 cm.

Samtidigt är det bättre att hålla huvudet rakt, hålla ögonkontakt med lyssnaren så att han känner att han riktar sig specifikt, och inte till någon i det abstrakta. Bra ögonkontakt betyder inte att stirra eller "sluka". Du behöver inte ha ögonkontakt hela tiden. För god ögonkontakt måste du möta samtalspartnerns blick 60-70% av den totala kommunikationstiden. Samtidigt är det bättre att inte titta bakom (genom) ögonen och inte mellan dem, utan exakt in i ögonen, för att överföra din blick från ett öga av samtalspartnern till ett annat.

Axlarna ska vara raka. Andningen är jämn och djup. Händerna kan sänkas fritt längs kroppen. (Du kan också böja en i buken. Eller böja båda och föra ihop dem framför dig.)

Innan du börjar ett samtal bör du låta lyssnaren (lyssnarna) titta på sig själva i 15–20 sekunder. Sedan kan du om möjligt le och ... börja presentationen av förslaget.

Allra i början av talet är det också värt att försöka vinna över klienten genom att använda ett diskret skämt relaterat till fallet eller vädret. Du kan säga något ärligt om dina känslor på det här mötet. Detta tillvägagångssätt hjälper till att betona att agenten är samma person som klienten och inte har någon överlägsenhet över honom (i praktiken "förs tyvärr ofta agenter bort").

Det kommer inte att vara överflödigt att säga något i stil med: "Glad att du hittade tiden ...", "Det är trevligt att du gick vidare ...", "Jag hoppas att du inte kommer att ångra den tid som spenderats på mig ... ", etc.

Du bör dock begränsa dig till en fras - du kan inte slösa tid förgäves.

Det viktigaste är att hålla kontakten med kunden under hela presentationen av förslaget. Det vill säga, agenten måste ständigt behålla sitt intresse och fokusera på relevanta behov och problem. För att göra detta måste du använda ord som kommer att locka kundens uppmärksamhet - "du", kundens namn, namnet på hans företag, namnet på chefen eller ägaren, namnet på företagets produkter eller tjänster , namnen på konkurrenterna, såväl som orden - "pengar", "vinst", "effektivitet". ", "framgång", "karriär", "journalister", "betyg", etc.

Om flera representanter för klienten är närvarande vid mötet måste du tilltala dem som en person. Då kommer var och en av dem att känna sig som om de bara pratar med honom personligen.

En person måste ständigt vara uppmärksam på vad agenten säger och visar. Därför bör säljaren av reklam inte läsa sitt förberedda erbjudande, precis som det inte är värt att försöka recitera det, efter att ha lärt sig det utantill. I det här fallet kommer lyssnaren att ha en fråga: "Varför var det nödvändigt att träffas om det var möjligt att få all information skriftligen och inte slösa bort så mycket extra tid?"

Citat bör dock inte undvikas helt. Att läsa små referenser och siffror ger agentens information mer trovärdighet.

Och agenten själv måste uttrycka fullständig övertygelse i troheten i vad han säger. Förtroendet överförs. Om annonssäljaren förde starka argument, men med en osäker röst, kan klienten ha en misstanke om att något var dolt för honom. Och han kommer antingen att försöka ta reda på vad exakt, eller utan att störa sig själv, kommer han att avslå erbjudandet.

Osäkerhet upptäcks lätt genom användningen av pompösa eller hackade uttryck i beskrivningen av fall, beräknade för att skapa ett speciellt intryck, till exempel:

Ombud:

"Vår tidning, den bästa inte bara i regionen, utan i hela regionen, annonserar de mest utvalda kunderna. Vi har det coolt reklamkampanjer. Många företag drömmer bara om sådana resultat. Och vi behöver inte..."

Allt eftersom talet fortskrider är det viktigt att ändra takten i talet. Detta ger uttrycksfullhet. Lyssnare i sådana ögonblick vaknar till liv och uppfattar bättre vad som sägs.

Agenten bör komma ihåg att lyssnarens uppmärksamhetsnivå ändras under en fyrtiominutersperiod. Först är han lång. Sedan, under de första tio minuterna, minskar det långsamt. Vidare, fram till den trettiofemte minuten, minskar den snabbt. Och under de sista fem minuterna stiger den kraftigt och når en topp igen.

I enlighet med detta bör de viktigaste fakta som lyssnaren behöver komma ihåg anges i början och i slutet av talet. Men uppmärksamheten kommer inte att öka i slutet om lyssnarna inte vet att slutet av talet närmar sig. Det vill säga, du måste säga något i stil med: "Och under de senaste tio minuterna kommer vi att prata ...".

Mitt i talet (mellan 10:e och 35:e minuterna) bör monotoni som leder till tristess undvikas på alla möjliga sätt och fler exempel och intressanta illustrationer bör infogas.

Det är bättre om hela mötet, inklusive själva presentationen och den efterföljande diskussionen, inte ges mer än en och en halv timme. Detta är den tid under vilken människor kan diskutera problem med relativ lätthet och fokus.

Vid en lång presentation – upp till 3 timmar – är det en bra idé att ta en eller två pauser på 5-15 minuter så att lyssnarna tänker på vad de hört, utbyter åsikter och bara slappar.

Vanligtvis räcker 20-40 minuter för en kvalitativ presentation av förslaget.

Presentationen av enskilda viktiga punkter följer samma mönster som förslaget i sin helhet: ett tillkännagivande, en berättelse, en sammanfattning av vad som har sagts, till exempel:

Ombud:

- Nu ska jag visa publikationsschemat ...

– Du ser hur publiceringsdatum är relaterade till...

Har du sett grafen...

Därmed är det möjligt att öka uppmärksamheten och uppfattningen om viktiga punkter. Detta gäller såväl stora enskilda ämnen som specifika poster.

Under hela presentationen av förslaget bör agenten försöka tala jämnt och lugnt, med en bestämd röst. Det är bättre om dess ton är något lägre än vanligt, då låter den mjukare, fastare och mer övertygande.

Tala tillräckligt högt och tydligt för att höra och förstå varje ord. Höj dock inte rösten i onödan. Luta dig inte heller på volymen på bekostnad av ljudets varaktighet. Vanligtvis i sådana fall finns det en obehaglig hårdhet.

Samtidigt bör taltydligheten övervakas. Det hjälper inte agenten om han under presentationens gång muttrar, talar genom näsan, stammar, klickar, gnäller, gnisslar, viskar, slår med läpparna, dövar sitt tal, bryter av meningar, fraser, ord ; sänk rösten i slutet av varje mening, skapa en atmosfär av tristess, prat eller, omvänt, dra fram ord.

Trögt tal indikerar nästan alltid talarens slöhet eller lättja. Lyssnare tappar tålamodet, väntar på slutet av yttrandet och är rädda för att förlora meningen. Brådska, snabbhet, orsakad av talarens skygghet eller likgiltighet, irriterar dem också. Det vill säga att du måste tala dynamiskt, men inte snabbt, vilket ger klienten tid att uppfatta informationen.

Eftersom agenten är självsäker och uthållig måste han vara artig och väluppfostrad. Folk gillar inte att bli tilltalade i en mentorston. Därför måste agenten vara noga med att inte använda lärorika anteckningar, som ”Jag vet vad jag pratar om. Lyssna och gör...".

För en bättre uppfattning är det mycket användbart att använda allmänt accepterade bilder. Om man till exempel talar om konsumentens målgrupp kan man säga "om berget inte går till Mohammed ...". I andra fall skulle ordspråk vara lämpliga: "Du kommer att jaga två harar ...", "Om jag visste var jag skulle falla, skulle jag lägga strån", etc.

Det är alltid bättre att tala på vanligt "mänskligt" språk snarare än tryckt språk. Även en förskriven text av en mening kommer att leva om den återberättas "på ett mänskligt sätt".

För att språket ska "komma till liv" behöver du:

Använd fler verb än substantiv - de är konkretiserande;

Mindre användning av adjektiv - de har en personlig klang;

Försök att använda verbens aktiva röst oftare än den passiva. Detta beror på att den passiva rösten agerar opersonligt. Den bär en minimal känslomässig belastning och skapar ett avstånd mellan talaren och lyssnaren.

Således kommer frasen "Behöver ta hänsyn till schemat" att uppfattas bättre än "det är nödvändigt att schemat ses över."

Det är också att föredra att göra utan formuleringen "enligt detta kan man förstå" etc.

Det är bättre att inte använda stora siffror som 15 384 742 rubel eller 38 annonser i 1/32 i tre och en halv månad (de är lättare att visa med visuella medel).

Den konjunktiva stämningen bör undvikas: "Jag skulle vilja...", "Jag skulle säga...", "Jag borde..." I det här fallet skapas ett avstånd mellan talaren och uppfattaren.

Kompetenta agenter undviker helt med rätta "yakanya", det vill säga ord som "jag", "jag", "min" etc.

Under ett företagsbesök ska du inte prata om ditt personliga affärer och problem. Skvaller, en manifestation av allvetenhet, kommer också att vara olämpligt.

Det vore rätt att inte använda sådana ord som "dum", "dum", "blunders", "idioter" etc., för att inte tala om oanständiga ord. Ibland provocerar klienten själv fram oanständiga ord och uttryck och använder dem fritt vid tillfälle och utan. Men du bör inte imitera ... Dessutom: "Det som är tillåtet för Jupiter är inte tillåtet ..."

Du bör också försöka undvika främmande ord. Alla annonsörer känner inte till modeorden som agenten "lyser" med. Om du inte förstår något ord, kommer klienten sannolikt att känna sig irriterad.

Erfarna agenter påpekar mycket riktigt att negativa formuleringar bör undvikas.

Exempel:"Vi kommer att gå med vinst" är säkert bättre än "Vi kommer inte att gå med förlust."

Agenten behöver tala i enkla meningar (från 8 till 15 ord) utan att använda "och", "eftersom", "vad", "eftersom", "i samband med att" etc. etc. Sådana förslag är lätt uppfattas utan spänning.

Exempel:"Låt oss titta på det här diagrammet. Det är lätt att märka några trender i den. En av dem..." skulle vara bättre än "Tänk på det här diagrammet, där det är lätt att se trender som..."

Enkelheten måste bibehållas i själva förslaget. Det vill säga använd en tydlig ordföljd i en mening. Huvudverbet ska gå först, och sedan alla detaljer.

Exempel:"Grafen indikerar ett fall i intresse beroende på avståndet från de två huvudsakliga försäljningscentren, samt preferensen för den östra zonen ..." är lättare än "Grafen indikerar en minskning av intresset beroende på avståndet från de två huvudsakliga försäljningscentra, samt preferensen för den östra zonen”.

För att undvika många utvikningar och förtydliganden kan fraser som "i allmänhet", "huvudsakligen", "utom", "i synnerhet" användas.

När du presenterar ett förslag är det viktigt att inte överskatta dina lyssnares kunskap (likväl som att underskatta). Annars kan det tyckas för kunderna att agenten "gör" dem till idioter. Det är inte ovanligt att annonsörer är omedvetna om termer som "GRP" eller "CPM".

Underlättar uppfattningen av information och användningen av jämförelser.

Exempel:"Om ditt företag är som ett fartyg i näringslivets hav, då är annonsering i vår tidning ditt nya stora segel..."

"Varorna kommer att demonteras som smör ..."

För samma syfte är det värt att använda metaforer.

Exempel:"Torka näsan för alla dina konkurrenter..."

Exempel: Du kan säga:

"Tre publikationer på 1/8 sida med ett intervall på två veckor kommer att ge oss 30 % täckning av den manliga delen av målgruppen..."

Men för uppfattningen blir det bättre:

”För att nå 30 % av männen i vår målgrupp kommer vi att köra tre annonser. Den lämpligaste storleken skulle vara 1/8 remsa. Publikationer kommer att publiceras med två veckors mellanrum ... "

Under presentationen av förslaget är det användbart för agenten att använda retoriska frågor, det vill säga först ställa frågor och sedan svara på dem.

Exempel:"Frågan är, är pressreklam verkligen effektiv i det här fallet? Ja, verkligen, det kan ses från ... "

"Kommer detta problem att lösas genom att placera reklam på lokal tv? Nej, för att...” osv.

Vanliga frågor bör också ställas för att testa klientens uppmärksamhet och avgöra om han håller med om det som sägs.

Exempel:”Tre stora företag och ett dussintal små verkar på den här marknaden. Tävlingen är mer än värdig. Håller du med?"

Genom att begära ett svar bygger agenten stöd för sitt förslag från klienten, vilket säkerställer att klienten deltar i skapandet. Det vill säga, förslaget är inte längre bara annonssäljarens "affär", utan de två parternas gemensamma arbete. Naturligtvis efter sådant gemensamt arbete» Chanserna till ett positivt kundengagemang ökar.

Ovanstående frågor, såväl som liknande, hjälper agenten att kontrollera klientens position i olika aspekter under mötet.

Efter bra, starka erbjudanden ur försäljningssynpunkt bör agenten stoppa sitt tal, pausa. Därmed ges klienten tid att bedöma vikten av det som sagts. Pauser är ett slags stycken i den muntliga texten. Till exempel:

Ombud:

Är du främst intresserad av din målgruppen. Den kan nås genom olika tidningar i vår region. Tre tidningar: "Vechernyaya Zarya", "Utro" och "New Day" - nå 35 % av din publik. Och en av våra tidningar "The Sun of the Plain" förenar 42% av dina potentiella köpare ... ( Paus.) etc.

Fördelarna kan betonas med hjälp av en mängd olika effektiva tillvägagångssätt.

Använder frågor

"Varför säljer dina konkurrenter mer? Eftersom de använder vår tidnings kapacitet i sin reklam ... "

”Hur kan man annars öka antalet kunder? Genom att lägga in en annons i vår tidning..."

"Vill du att jag ska prata om nytt effektiva sätt marknadsföra produkter på vår konsumentmarknad? ..."

Förslag på alternativ

“Åtta sätt att öka försäljningen av dina produkter.

Användning av imperativ stämning (inga böjningar)

"Placera en annons och räkna din extra vinst!"

Användningen av berättelsen

”Herr Petrov var en av de minsta bilhandlarna. Och det verkade som att ingenting kunde göra hans företag till ett av ledarna i vår region, men han skrev på ett långsiktigt och extremt lönsamt kontrakt med vår tidning ... "

Använda jämförelser

För att presentationen av förslaget ska gå åt rätt håll för ombudet bör du hela tiden hålla samtalstråden i dina händer (ega initiativet).

Ombud:

Låt oss prata om dragningar, eller hur?

- Diskutera kvaliteten på utskrifter ...

- tillbaka till sociologisk forskning… etc.

Samtidigt är det nödvändigt att kontrollera sig själv och "inte kliva över" i kommandozonen. Människan gillar inte order alls. Annonsörens representant står ut med order från överordnade, men han kommer att göra uppror om en utomstående försöker befalla honom. Så följande fraser med en mycket hög grad av sannolikhet kanske inte tillfredsställer kunden.

Ombud:

Köp denna studie nu...

- Du måste placera tre annonser...

- Fråga din chef...

När man arbetar med visuella hjälpmedel är det bättre att ombudet står vänd mot klienten (mot klientrepresentanterna), så att det som visas är till vänster. Peka därför på föremål med vänster hand, vänd mot publiken.

Det är bäst att inte försöka skriva eller rita och tala samtidigt. Talaren kommer att vara svår att höra. Det är bättre att tyst lägga till eller rita och sedan kommentera.

Efter att det visade har förklarats är det bättre att ta bort det (för att radera ritningen). Annars kommer det att störa uppfattningen av ny information.

Alla komplexa illustrationer, prover måste förklaras i en grad som är tillräcklig för förståelse för kunden.

Ombud(pekar på illustrationen): Du ser siffran 15 897 000. Det vill säga vi har praktiskt taget 20% av marknaden - 1/5. Är det mycket eller lite? Ur konkurrenternas synvinkel - mycket, men ur din synvinkel? Inte tillräckligt...

Om en agent använder en projektor för att presentera sitt tal, måste han vara försiktig så att han inte blockerar skärmen. Det är inte heller nödvändigt att vända sig om vid varje rambyte för att se till att illustrationssekvensen är korrekt.

Det är viktigt att komma ihåg att även intressanta visuella hjälpmedel kan störa presentationen om det är för många av dem eller om agenten använder dem dumt.

Presentationen av förslaget per telefon är givetvis mer begränsad än presentationen under mötet. Klienten kan bara uppfatta det på gehör. Visuella hjälpmedel, gester, agentens utseende "fungerar" inte. Bara ord och röst. Och det som klienten kanske inte lägger stor vikt vid under mötet, under ett telefonsamtal kan uppmärksammas eller noteras av honom som förtjänar särskild uppmärksamhet.

Vid presentation av erbjudandet per telefon är ombudet tidsbegränsat. Därför är det viktigt att förbereda allt du behöver i förväg. Agenten ska inte distraheras av sökningen efter information eller nödvändiga föremål under konversationens gång.

Färdiga blanketter av alla delar av förslaget ska finnas till hands, liksom allt nödvändigt material och dokument, urklipp som kan påverka kunden, referensböcker, recensioner, papper, penna, klocka, kalender, eget schema för kommande vecka, månad, halvår, år.

Det är viktigt att sitta vid bordet och i stolen så att du enkelt kan nå allt du behöver med händerna. Naturligtvis, först av allt, till det viktigaste ämnet - till telefonen.

På vilken sida han står och med vilket öra han ska lyssna beror på vanan och på hörseltillståndet. Det finns överväganden om att det är bättre att lyssna på affärssamtal med höger öra, eftersom information från detta öra uppfattas av vänster hjärnhalva, som är ansvarig för logiskt tänkande.

(Personligen använde jag både höger och vänster öra på olika kontor, tog telefonluren med både höger och vänster hand - som regel dikterades valet av arrangemanget av möbler på kontoret.

Jag mådde dock bäst när min telefon låg till vänster. Han lyfte telefonen med vänster hand, slog ett nummer med höger hand, sökte efter eller skrev ner något under ett samtal.)

Naturligtvis bör du lära dig hur du använder din enhet i förväg, och inte försöka bemästra den under en konversation med en klient. Detta är inte alls en överflödig anmärkning med tanke på att telefonapparater blir mer och mer komplexa.

Om det inte finns något självförtroende innan ett samtal påbörjas, då kan du, som vid ett personligt möte, ställa dig upp och prata med klienten stående. Kanske är det vettigt att imitera uppvisningen av några visuella hjälpmedel förklara dem muntligt.

Det sägs att samtalspartnern kan "höra" i vilken position agenten befinner sig under samtalet. Därför är det bättre för säljaren av reklam att sitta och agera som om han talar i närvaro av en kund. Då kommer han inte att misstänka att agenten är distraherad av något annat och kommunicerar med honom.

För att bli av med onödig spänning, innan du lyfter telefonen, rekommenderas att ta några djupa andetag och slappna av. Det fungerar inte för alla, men det skadar inte att prova. Det viktigaste i detta ögonblick är att föreställa sig ett positivt resultat av samtalet. Som regel inspirerar detta till ett samtal.

När du sätter dig vid telefonen måste du verkligen bedöma ditt välbefinnande och ditt humör. Om en person är frisk och bra humör, då är han självsäker, övertygande. En sådan agent kommer att "infektera" klienten med hans optimism och förtroende för gynnsamt samarbete. Annars är det lätt att förmedla osäkerhet, skepsis eller till och med förstöra stämningen till klienten. Det är klart att det i det här fallet blir svårt att prata om ytterligare samarbete. Människor gillar inte att kommunicera med dem som behöver spendera sin mentala styrka.

Under ett samtal ska den del av luren med mikrofonen hållas så nära munnen som möjligt. Annars blir samtalspartnern väldigt svår att höra. Det är möjligt att det inte blir en agent alls, utan några främmande ljud.

På grund av telefonkommunikationens särdrag är det värt att tala tydligare i luren än i ett personligt samtal. För att göra din röst trevligare och livligare kan du försöka sjunga den i förväg eller dricka ett glas varmt te innan du pratar.

Det är bättre att inte försöka ha två samtal samtidigt. Som du vet, "jagar du två harar, kommer du inte att fånga en."

Försök inte täcka över mikrofonen med handflatan medan du talar åt sidan. Det är också bättre att inte äta eller dricka något under ett telefonsamtal. Allt kommer att höras även genom handen tryckt mot mikrofonen. Därför bör du inte kommentera eller diskutera klientens ord förrän han lagt på luren.

Processen att presentera förslaget per telefon bör vara kortare än presentationen under mötet. Det innebär att ombudet inte behöver säga mer än vad som krävs.

I enlighet med det utarbetade förslaget bör de starkaste argumenten anföras och därefter begäras erforderligt engagemang.

Hälsningen bör inte vara lång. Det finns ingen plats för pauser, att vänta på en reaktion från klienten, som inte har något att reagera på ännu.

Det förefaller ibland för nybörjare som att bara nämnandet av namnet på deras populära tidning orsakar vördnad hos annonsören. Och en sådan säljare pausar under en telefon eller ett personligt samtal för att ge annonsören möjlighet att "darra". Men annonsören är redan van vid att ständigt bli kontaktad av företrädare för olika medier. massmedia. Och om han står emot agentens paus beror det inte på "vördnad", utan bara på att vänta på vad som faktiskt kommer att diskuteras vidare.

Erfarna agenter vet att det i allmänhet är ovanligt att en annonsör pausar. När kunden hör ordet "annonsör", kommer kunden, bombarderad med en armé av analfabeter av reklamsäljare, att försöka använda minsta möjliga möjlighet att säga: "Tack, vi behöver ingen reklam ..."

Därför bör ombudet, efter att snabbt ha sagt en hälsning, omedelbart gå vidare till en fråga som uppenbarligen är av intresse för klienten. För att hindra klienten från att avbryta presentationen av förslaget i mitten är det värt att göra pauser kortare än vanligt. Sluta först när annonsörens uttalande verkligen krävs.

Om anslutningen avbröts under samtalet, ringer den som ringde först, det vill säga reklamagenten, tillbaka.

Om den andra sidan plötsligt lade på luren, då borde agenten överväga om han provocerade fram ett sådant händelseförlopp. Oavsett om han tog ut en person ur sig själv med sin egen arrogans, imponerande åsikter, uppförande eller ordförråd. Om inte, så är det värt att försöka ringa igen om några minuter och säga något i stil med: "Vi verkar ha blivit frånkopplade? Det sista vi diskuterade var..."

Det är möjligt att det verkligen var en frånkoppling. Kanske har personen lagt på luren. Och det är möjligt att han har lugnat ner sig de senaste minuterna och nu kommer att kunna förklara agentens misstag.

Det är också möjligt att kunden lägger på igen eller slutar svara i telefon. Vid det här laget kan du sluta försöka samarbeta med honom. Men om reklamsäljaren inte är säker på att detta är en helt olämplig kund för den gemensamma verksamheten, är det värt att göra ett försök till - att skicka ditt erbjudande via fax, vanlig post eller e-post.

Det händer att ett sådant uttalande av förslaget måste tillgripas i slutet av ett normalt samtal. Kunden skulle vilja överväga agentens förslag långsamt och frågar därför: "Faxa mig ditt förslag..."

Det är möjligt att klienten på detta sätt bara vill bli av med agenten. Men i det här fallet har säljaren av reklam fortfarande en chans att väcka kundens intresse med sitt skriftliga erbjudande. Det här är i alla fall mycket bättre än att höra: ”Ring mig inte längre. Jag är inte intresserad av dina tjänster...

Om presentationen av förslaget var framgångsrik och konversationen är över, måste agenten, efter att ha sagt adjö, vänta - klienten lägger på först.

Sannolikheten att träffa rätt person på språng är låg. Kunder som är trötta på reklamagenter gömmer sig ofta för dem med hjälp av sekreterare, andra anställda på företaget och telefonsvarare.

En kompetent reklamagent måste kunna övervinna alla dessa "hinder". Efter att ha slagit klientens nummer för första gången bör han vara beredd på att det i andra änden av tråden kommer att finnas någon som inte behövs alls, och han kommer inte att svara på vad han skulle vilja höra.

Sekreteraren eller en annan anställd kommer kanske att svara agenten:

- Herr Ivanov är väldigt upptagen nu. Snälla, ring senare...

- Han är inte med nu. Ring senare…

- Han är på affärsresa. Ring tillbaka om en vecka...

- Han är sjuk. När exakt är okänt...

Om en person är på affärsresa eller är sjuk måste du vänta. Förr eller senare kommer han tillbaka till sitt arbetsplats. Även om sjukdomen är allvarlig kommer företaget att anställa ytterligare en anställd för detta jobb - tillfälligt eller permanent. Och efter en tid kommer det fortfarande att finnas en person som du kan diskutera reklamfrågor med.

Om personen som "kommer senare" i grunden inte tillkännages på jobbet, har de anställda på detta företag en avsikt att inte ansluta till reklamagenter i allmänhet eller med en specifik reklamagent i synnerhet. (Kanske är detta beteende i allmänhet ett sätt att arbeta denna person. Han kommer i kontakt inte av egen fri vilja, till exempel endast på order av sina överordnade.)

I det här fallet kan du försöka säga att det finns mycket viktig och brådskande information för företaget:

- Han är inte? Till vem ska då denna information vidarebefordras? Ditt företag kan förlora mycket pengar...

Kanske kommer agenten att svara:

"Han vill inte ha att göra med några agenter längre..."

– Tyvärr vill vår chef inte jobba med din tidning längre ...

I det här läget kan du försöka ringa vid lunchtid, då sekreteraren och andra anställda som är först med att ta luren ska äta lunch. Eller försök att ringa efter den officiella arbetsdagen eller på lördag före lunch. Det händer att chefer stannar uppe sent på sina kontor eller kommer på en halvdag ledigt för att arbeta i en avslappnad atmosfär. Och då kanske rätt person tar telefonen själv.

För att övervinna avspärrningarna i form av en sekreterare eller andra anställda har agenter utvecklat många enkla men ganska effektiva knep.

EXEMPEL

Du kan bara fråga sekreteraren:

- Kan du boka en tid för mig med Grigory Petrovich, eller kanske du kommer att sätta mig i kontakt med honom nu?

Du kan försöka simulera din nära bekantskap med klienten:

- Grigory Petrovich, snälla...

- Grisha hemma? Vänligen anslut. Vem frågar? Sergey Vasilevich. Vet inte?...

- Är Grigory Petrovich på plats? Ta kontakt med honom omedelbart. Detta är mycket viktigt för ditt företag. För vilken fråga? Grigory Petrovich vet på vilken fråga...

– Jag blev ombedd att ringa Grigory Petrovich ... Vem? Tyvärr vet jag inte. De gav mig precis telefonen. Han verkar vänta på det här samtalet...

- Grisha, är du? Vem? Ah, sekreteraren. Ge mig, snälla, Grisha och Grigory Petrovich för dig, naturligtvis ...

Självklart ska man inte ta till uppenbart bedrägeri, men ibland måste man ta till vissa knep. När allt kommer omkring är det osannolikt att klienten blir kränkt av hur agenten kom till honom om han lade ett riktigt bra bud.

För "punch"-arbete är det bra att veta namnet på den sekreterare eller medarbetare som tar telefonen och tilltala honom med namn. Du kan alltid ta till en affärskomplimang:

"Det är trevligt att du är så dedikerad till företagets sak...

- Grigory Petrovich vet hur man väljer anställda ...

Vilka är dina ansvariga medarbetare?

Som regel mjuknar varje anställds hjärta, och det är lättare att hitta ett gemensamt språk med honom. Kanske inte omedelbart, men den anställde kommer att berätta för dig hur, hur och när det är lättare att kontakta klienten: "Från två till tre kan han hittas på ett kafé på gatan ...", "Ring klockan halv sex , han tar telefonen vid den tiden ...” och osv.

Situationen är mer komplicerad med en telefonsvarare - en livlös sak. På band är det bättre att försöka säga samma sak som agenten skulle säga till klienten personligen i telefonen. Meddelandet bör avslutas med ett erbjudande om ditt alternativ för vidare kommunikation, till exempel:

Ombud(autosvar):

God eftermiddag, Sergey Ivanovich. Du får ett samtal från "Evening News", reklamagenten Sergei Petrov. Det vet jag i Nyligen du är missnöjd med minskningen av antalet kunder i dina butiker. Jag har några tankar om hur man kan locka nya kunder. Jag skulle vilja uttrycka mina åsikter i vilken form som helst som är lämplig för dig: per telefon, i form av ett brev eller i ett personligt samtal. Tyvärr kan jag inte kontakta dig just nu. Jag ringer imorgon klockan fyra...

Om flera sådana försök inte har gett resultat, återstår det att skicka dina förslag per brev (fax, e-post) och, på grundval av detta meddelande, försöka ta kontakt igen. Du kan göra detta i följande formulär.

Ombud:

God eftermiddag, Sergey Ivanovich. En reklamagent för Evening News, Sergei Petrov, ringer dig angående ett erbjudande som jag skickade till dig per fax. Hoppas du fick det...

Ur den första kontaktens synvinkel uppfattas brevet av klienten lättare än ett telefonsamtal eller ett möte. Han kan läsa den när som helst, på en lämplig plats, flera gånger, i frånvaro av en agent som väntar på en reaktion.

Men inte varje skriftlig presentation är effektiv. Det önskade resultatet kan endast uppnås med hjälp av ett brev som verkligen intresserar annonsören. Och förberedelsen av ett sådant skriftligt meddelande kräver vissa färdigheter och ansträngningar.

Först och främst är det baserat på förslaget som utarbetats av agenten - inledningen, huvuddelen och slutsatsen.

Ett brev genom sitt utseende bör inte inspirera till missmod, ange de ansträngningar som kommer att behöva göras för att läsa det.

För att göra detta ska det se lättläst och kortfattat ut, vilket uppnås genom att använda enkla tydliga typsnitt och dela upp texten i stycken separerade från varandra med intervaller på en eller två rader, beroende på längden på hela texten.

EXEMPEL

Raderna i brevet i det här fallet kan se ut så här:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

I samma syfte kommer också en förskjutning till höger av stycken som innehåller ytterligare information till huvudidén att tillämpas.

EXEMPEL

____________________

____________________

____________________

………………__________

………………__________

____________________

____________________

En skriftlig hälsning består av flera delar: brevpapper(angivelse av organisationen), hälsande ord "Kära ...", namn och efternamn på agenten, uppgift om befattning, personlig signatur och datum för skrivning.

Nyckelord markeras genomgående i texten, som klienten, utan att läsa hela brevet, kan skumma igenom. För att göra detta kan du använda fetstil, understrykning, ellips, bindestreck, etc.

Brevet kan också illustreras med grafer, ritningar och fotografier (Fig. 16), vilket, som du vet, ökar nivån på uppfattningen av information.

Ris. sexton. Bild som illustrerar skillnaden i fördelningen av budgetar och fördelarna som annonsören kommer att få

Det finns en åsikt att korta brev läses med mer nöje än långa. Faktum är att längden på meddelandet inte har någon speciell effekt på dess läsbarhet. Mottagarna läser gärna långa intressanta brev och läser inte korta ointressanta. Därför kan brevet inte placeras på en, utan på två, tre eller fyra sidor. Så länge det inte avviker från ämnet och fyller utrymmet med riktigt användbar information.

Det vanligaste och mest effektiva brevet är ett brev på två sidor.

Det är bättre att försöka passa brev som skickas via fax på det minsta antalet sidor på grund av eventuella tekniska problem under vidarebefordran.

Glöm inte P.S., eller postskriptum. Detta är en av de mest effektiva delarna av alla brev. Detta faktum förklaras av detaljerna i uppfattningen av brevet av läsaren. Som regel skummar kunderna igenom brevet, plockar ut de förskjutna styckena, stannar vid de markerade nyckelorden och dröjer i slutet med P.S.

Om det i efterskriften var möjligt att markera brevets huvudidé, kan läsaren gå tillbaka till början och redan läsa hela brevet.

Även i efterskriften kan du erbjuda ett extra incitament. Till exempel:

« P.S. Om du skriver på ett kontrakt den här veckan kommer du att minska dina annonseringskostnader avsevärt utan att förlora effektivitet.”

« P.S. Självklart har du rätt till en provrabatt som andra tidningar inte ger.”

Det är värt att "arbeta" över att skriva flera versioner av brevet. Först kommer flera alternativ att hjälpa dig att välja den starkaste. De bästa argumenten kommer säkert att samlas och framgångsrikt ordnas i den.

För det andra finns det inga identiska kunder. Och därför är det bättre att förbereda olika alternativ för olika kategorier av dina respondenter, med hänsyn till vissa funktioner i affärssektorn eller kundens personliga intressen och preferenser.

Dessutom, om agenten inte uppnådde sitt mål med hjälp av det första brevet, kan han efter ett tag skicka en andra, ändrad, med nya, tidigare oanvända motiv och argument.

Det är också viktigt att välja kuvert och papper till ett vanligt brev. Det är känt att billiga brev helt enkelt slängs olästa. Dyra sådana lagras väldigt länge. Det vill säga brevets kvalitet, kostnad, imponerande - det är inte det du behöver spara på.

Om medel eller tekniska möjligheter tillåter, är det värt att använda färg när man förbereder ett brev, eftersom tvåfärgade överklaganden vanligtvis är mer effektiva än enfärgade.

Och man bör komma ihåg att ett brev som skickas med vanlig post i de flesta fall är mer effektivt än ett brev som skickas per fax eller e-post. Detta beror på det faktum att ett vanligt brev låter dig påverka synen, beröringen och lukten av klienten. Ett brev, skickat via fax eller e-post, påverkar endast synen.

Ett vanligt brev är dock dyrare än ett fax eller e-post.

E-post är billigare än fax. Dessutom är kvaliteten på text och illustrationer vid användning av e-post mycket högre, och därmed är nivån på uppfattningen högre. ( E-post lättare att skicka till kunder. Och för en annonsör som har en datormail till sitt förfogande blir det inte svårt att skicka ett litet svarsmeddelande. Bekvämligheten bestäms av detaljerna för elektronisk teknik.)

4. Hur man bäst förmedlar erbjudandet till kunden