Grunderna i marknadsföringshantering. Marknadsföringsledning Marknadsföringsledning och marknadsföringsledning

Marknadsföringsledning i ett företag är planering och organisation av marknadsaktiviteter för att uppnå företagets mål och mål.

I den här artikeln kommer vi att prata om vilken roll marknadsföring spelar i ett företags liv, hur marknadsföringsprocessen är uppbyggd och vad allt detta är till för.

Varför marknadsföring behövs och vilken roll har den för att hantera en organisation

Varför är det så viktigt för alla företag? Många förknippar marknadsföring med reklam. Men i själva verket är detta koncept mycket bredare.

Kort sagt, marknadsföring är organisationen av produktion och försäljning av produkter baserat på studier av marknadsbehov. Därför omfattar marknadsföring en hel rad aktiviteter:

• Planera
• Organisation
• Prissättning
• Produktutveckling
• Befordran
• Försäljning till kunder

Marknadsföring låter dig förstå vad marknaden behöver. Och sedan - hur man förser marknaden med önskad produkt, samtidigt som man bibehåller företagets konkurrenskraft och gör en god vinst.

Bestäm vilka varor företaget kommer att producera, till vem och hur man säljer, vilket pris att sätta - allt detta är marknadsföringsuppgifter. Plus analysarbete för att identifiera och förbättra starka områden. Baserat på marknadsföringsdata fattas också beslut om att stänga olönsamma och outtagna produktlinjer.

Marknadsföring löser de viktigaste uppgifterna som avgör vektorn för företagsutveckling.

Vad är Marketing Management

Marknadsföringsledning är ett komplex av all marknadsaktivitet (analys, planering, organisation och kontroll). Två huvudmål:

• Upprätta och upprätthålla kontakter med konsumenter
• Implementera uppnåendet av företagets mål

Marknadsledningens huvuduppgift är att säkerställa lönsamheten i produktionen och ge företaget vinst. Uppnå en stark marknadsposition bland konkurrenter.

Hur hanterar du din marknadsföring? Kotler Management Concepts

Philip Kotler
Philip Kotler identifierar fem huvudbegrepp på grundval av vilka kommersiella företag bedriver sin marknadsföringsaktivitet.

1. Koncept för tillverkningsförbättring. Enligt detta koncept kommer konsumenterna att vara mer benägna att köpa allmänt tillgängliga och prisvärda produkter. Därför bör alla ansträngningar från företaget inriktas på att effektivisera produktions- och distributionssystem. Ju billigare produkten, desto mer efterfrågan.

2. Produktförbättringskoncept. Det är bättre för konsumenterna att köpa produkter som erbjuder högsta kvalitet, egenskaper och egenskaper. Med detta koncept bör alla ansträngningar riktas mot kontinuerlig förbättring av produkter. En felfri produkt är mycket efterfrågad.
Konceptet att intensifiera kommersiella insatser. För att konsumenterna ska kunna köpa måste du anstränga dig inom försäljning och marknadsföring. Starka reklamkampanjer - mer försäljning.

3. Konceptet att intensifiera kommersiella insatser. För att konsumenter ska kunna köpa måste du anstränga dig inom försäljning och säljfrämjande. Starka reklamkampanjer - mer försäljning.

4. Marknadsföringskoncept. För att uppnå företagets mål är det nödvändigt att bestämma marknadens behov och krav ( potentiella konsumenter). Och tillgodose dessa behov effektiva sätt... Mer effektiv än de som används av konkurrenter. Ge konsumenten vad han behöver.

5. Socialt och etiskt marknadsföringskoncept. Baserat på en ny produktionsfilosofi. Huvudidén med konceptet är att ta hand om bevarandet av miljön. Därför är företagets huvuduppgifter att göra vinst, tillgodose konsumenternas intressen och tillgodose hela samhällets intressen. Ge konsumenten vad han behöver + förbättra samhällets välbefinnande.

Alla dessa begrepp är en slags utveckling av tillvägagångssätt för marknadsföringsaktiviteter. I modern marknadsföring måste du definitivt lita på de två senaste begreppen. Det vill säga att endast producera de varor som marknaden behöver. Det betyder att de definitivt kommer att säljas. Och det är önskvärt att produktionen ger så liten skada för miljön som möjligt.

”Stämpla varorna och sälj dem på något sätt” fungerar inte längre. Fungerar - tar hand om konsumenter och deras behov.

Marknadsföringshanteringsprocess: 4 steg

För att överleva i tävlingen måste ett företag erbjuda konsumenterna en värdefull produkt. Följande kedja fungerar: värdefull vara → konsumenter villigt köper → företaget gör vinst.

Marknadsföring krävs för att:

• Bestäm vad marknaden behöver
• Ge marknaden rätt produkt och gör vinst

Marknadsföringshanteringsprocessen består av fyra steg:

1. Analys av marknadsmöjligheter.
2. Urval av målmarknader.
3. Utveckling av en marknadsföringsmix.
4. Implementering av marknadsföringskonceptet.

Låt oss nu titta närmare på vad som behövs och vad varje steg består av.

1. Analys av marknadsmöjligheter

I detta skede måste företaget studera marknaderna och förstå hur de är lämpliga för genomförandet av sina planer. Det inkluderar också att analysera nya marknader och diskutera marknadsföringsmöjligheter.

Marknadsföringsmöjlighet- en attraktiv riktning där företaget kan få en konkurrensfördel. Perfekt anpassad till företagets mål och resurser.

2. Urval av målmarknader

Undersöker nuvarande efterfrågan och förutsäger framtida resultat. Om indikatorerna och prognosen för efterfrågan på specifika marknader passar företaget, väljs dessa marknader som målmarknader. Ett företag kan rikta in sig på en eller flera marknader.

I detta skede ägnas också särskild uppmärksamhet åt vilket företaget planerar att föra ut på marknaden:

• Vilka egenskaper ska produkten ha
• Vilken av fastigheterna är prioriterade för konsumenterna
• Finns det en efterfrågan på specifika kombinationer av fastigheter
• Skapa en helt ny produkt eller producera en produkt som liknar befintliga lösningar på marknaden

3. Utveckling av en marknadsföringsmix

En marknadsföringsmix är alla sätt ett företag kan hantera efterfrågan på en produkt. Den grundläggande modellen för marknadsföringsmix representeras av 4P -formeln: Produkt, pris, kampanj och plats.


Produkt(produkt) - vad och hur företaget erbjuder konsumenterna. I vilken form kommer produkten att säljas, i vilken förpackning etc.

Pris(pris) - fastställa ett pris som konsumenterna är villiga att betala för en produkt. Det är viktigt att priset matchar produktens värde till konsumenterna. Om priset visar sig vara för högt kommer konsumenterna att gå till konkurrenterna.

Befordran(marknadsföring) eller metoder för att stimulera efterfrågan. Fastställande av hur företaget kommer att informera konsumenterna om produktens fördelar. Vilka reklamkanaler ska användas, vilka reklamkampanjer ska baseras på, vilka fördelar med produkten att fokusera på.

Plats(distribution) eller försäljning. Bestämning av de bästa alternativen för produktdistribution. Urval av grossister och detaljister, lösning av frågor om logistik och lagring av varor.

4. Implementering av marknadsföringskonceptet

De viktigaste punkterna i detta skede är skapandet av ett planerings- och kontrollsystem. Ett planeringssystem krävs för:

• Analys av företaget
• Sök efter starka produkter och utveckling av deras produktion
• Minska eller stänga produktionen av svaga varor som inte ger tillräcklig vinst

På grundval av analytisk information utvecklas en marknadsföringsstrategi, som syftar till att uppnå företagets mål och metoder för kontroll över dess genomförande bestäms.

Vill du lära dig hur du bygger marknadsföringsprocesser? I kursen pratar vi om grunderna i klassisk marknadsföring och moderna marknadsföringskoncept. 25 moduler med koncentrerad information från internetmarknadsförare. Efter kursen blir du en eftertraktad specialist eller kommer att kunna hantera marknadsföring i ditt eget företag perfekt.

Slutsats

Marknadsföring i alla företag är en viktig process som löser viktiga uppgifter:

1. Marknadsanalys. Efterfrågan, konsumentsegmentering, allt om marknadens behov.
2. Arbetsinriktning. Vad man ska producera så att kunderna är nöjda och företaget går med vinst.
3. Konkurrenskraft. Hur man går före konkurrenterna genom att utveckla nya produkter eller fokusera på ett annat marknadssegment.
4. Effektivitet i produktion och affärsprocesser. Hur man organiserar företagets aktiviteter för att framgångsrikt genomföra alla marknadsföringsuppgifter.
5. Tilldelning av resurser. Starka riktningar - att stärka, svaga - att klippa av.

Det finns en möjlighet, särskilt i början av att bemästra begreppet marknadsföring, att förväxla så helt olika men inbördes sammanhängande begrepp som "marknadsföringsledning" och "marknadsföringsledning". För att undvika sådan förvirring är det inte överflödigt att ”pricka j, och definiera vad som är marknadsföringsledning och vad som är marknadsföringsledning.

Så "marknadsföringsledning" eller "marknadsföringsledning" är en sådan ledning som gör att du kan uppnå organisationens mål för att uppnå den avsedda vinsten på grund av dess fulla fokus på konsumenten, till mer och mer fullständig tillfredsställelse av hans behov och krav ...

American Marketing Association, som F. Kotler vittnar om, förstår marknadsföring som "processen att planera och genomföra en prispolicy, främja och distribuera idéer, produkter och tjänster som syftar till genomförandet av utbyten som tillfredsställer både individer och organisationer." Sådana organisationsaktiviteter utförs i en viss miljö, vars element interagerar med varandra. I många av sina böcker använder Kotler samma schema för att förklara aktörerna som interagerar på marknaden, vilket visas med några förändringar i fig. 4.

Organisationer i strukturen för marknadsföringshanteringsuppgifter bör också inkludera de som är avsedda att tillgodose alla marknadsaktörers behov, förutom konkurrenter (därför finns det inga anslutande pilar mellan företaget och konkurrenterna). Leverantörer, som interagerar med företag (tillverkare av produkter, tjänster), bör få sina fördelar och vara nöjda med att kommunicera med dem, eftersom företagen själva borde vara nöjda med att kommunicera med leverantörer. Detsamma gäller förmedlare. Endast med ömsesidigt fördelaktiga relationer med dessa två grupper av marknadsenheter kan ett företag uppnå ömsesidigt fördelaktiga relationer med slutkonsumenter, vilket i själva verket är kärnan i marknadsföringshanteringen. Marknadsenheter måste upprätta sådana ömsesidigt fördelaktiga relationer under en konstant, inte alltid förutsägbar, men nästan alltid i fullständig frånvaro av möjligheter till fördelaktigt inflytande på den, tryck från olika omständigheter i den yttre miljön, representerad i fig. 4 med prickade pilar .

Ris. 4

De två kategorierna - marknadsföringsledning och organisationskulturer - är nära besläktade. Beroendet är dessutom sådant att marknadsföringsledning också kräver en marknadsföringskultur. Utländska företag kom inte heller direkt till idén om marknadsföringshantering.

Tyngdpunkten på den ledande aspekten av marknadsföring är ett relativt nytt fenomen. Fram till nyligen sågs marknadsföring inte som en ledningsverksamhet, utan snarare som en kombination av sociala och ekonomiska processer. Det chefsmässiga tillvägagångssättet för marknadsföringsstudier har sitt ursprung på 50- och 60 -talen. Dess grundare, inklusive F. Kotler, definierar marknadsföring som en beslutsprocess baserad på analytiska grunder som lånats från ekonomi, psykologi, sociologi och statistik. Så småningom får marknadsföringsledningen erkännande som en funktion av affärsaktivitet, vilket är utvecklingen av ett mer traditionellt tillvägagångssätt som kallas säljledning, där särskild uppmärksamhet ägnas åt produktutveckling och planering, problem med prissättning, marknadsföring och distribution av varor.

Utvecklingen av utländska företags åsikter om marknadsföringens plats och roll i strukturen för andra ledningsfunktioner (eller med andra ord andra förvaltningsobjekt) illustreras väl av Kotler i en av hans böcker.

Om vi ​​pekar ut marknadsföring, produktion, ekonomi, mänskliga resurser som de viktigaste målen för företagsledningen, ser förändringen i företagsledningens inställning till marknadsföring ut som den presenteras i figurerna nedan.

I fig. 9 och presenterade faktiskt marknadsföringsledning. Som vi kan se kan vägen till den inte vara lätt och kort. En sådan marknadsföringsroll är endast möjlig med en marknadsföringskulturell organisation, när varje anställd i organisationen är fullt medveten om att företagets totala framgång på marknaden bland annat beror på hans personliga relation till slutkonsumenten, även om han har inga direkta kontakter. Dibb S., Simkin L. En praktisk guide till marknadssegmentering / Per. från engelska SPb.: Peter, 2001.

F. Kotler betonar ständigt marknadsföring, eftersom den är inriktad på att skapa och stärka ömsesidigt fördelaktiga relationer med konsumenten, eftersom dess främsta mål inte är mer än efterfrågestyrning på marknaden. Och eftersom efterfrågan är en mycket dynamisk kategori, d.v.s. är föremål för snabba förändringar kan betydelsen och betydelsen av konceptuella tillvägagångssätt för marknadsföring för företag knappast överskattas. I praktiken innebär efterfrågestyrning ett ständigt marknadsföringsarbete med två grupper av kunder - med regelbundna och nya.

Genom att använda strategier som syftar till att locka nya kunder och göra affärer med dem gör företagen allt för att behålla befintliga kunder och upprätthålla en konstant relation med dem. Varför är det så mycket fokus på att behålla kunder? Förr i tiden opererade företag i en omfattande ekonomi, och den snabba utvecklingen av marknaderna möjliggjorde den så kallade läckande skopan i marknadsföringen. Marknadsexpansionen innebar att ett stort antal nya konsumenter ständigt växte fram. Företag hade möjlighet att kontinuerligt fylla på marknadsföringshinken med nya kunder utan att oroa sig för att gamla skulle lämna hinken genom botten av hålen. Företagen idag står dock inför nya verkligheter, både inom ekonomin och i marknadsföringen. Demografiska förändringar, långsammare ekonomisk tillväxt, mer sofistikerade konkurrensmetoder, överskott av produktionskapacitet inom många sektorer av ekonomin - alla dessa faktorer leder till att nya kunder minskar. Många företag tävlar nu om andelar på sjunkande eller försvagade marknader. Därför ökar kostnaden för att attrahera nya kunder. Mer exakt kostar det fem gånger mer att skaffa en ny kund än att behålla en nöjd kund.

För att behålla den tidigare kunden är det nödvändigt att ständigt säkerställa ett högt konsumentvärde för produkten (tjänsten) och dess maximala tillfredsställelse. Detta är omöjligt utan marknadsföring. Om inställningen till marknadsföring i företaget motsvarar den som visas i fig. 8 och 9, då kan vi prata om förbättring, och om, som i fig. 4, då bara om övergången till begreppet marknadsföringshantering (grafiskt visat i fig. 9 av samma digression).

Således är marknadsföringshantering en process för lägesanalys, planering, genomförande av planer och kontroll, som är baserad på principerna om ömsesidigt fördelaktigt för alla deltagare i utbytet, vilket ger, utöver ekonomiska fördelar, en känsla av fullständig tillfredsställelse för varje av dem. Marknadsföringsledning är den högsta formen av marknadsföring i allmänhet.

Marknadsföringsledning omfattar vanligtvis sådana förfaranden som utveckling av marknadsföringsplaner, design och utveckling av marknadsavdelningarnas strukturer, inklusive utveckling (förbättring) av dokument som reglerar deras verksamhet, förberedelse och planering av marknadsundersökningar, samordning av icke-marknadsföringsavdelningar vid lösning marknadsföringsproblem.

Naturligtvis bör marknadsföringsledningen innehålla allt som leder till samordnade aktiviteter för divisioner och enskilda anställda i företagets marknadsföringstjänster: beställningar, instruktioner, instruktioner etc.

Med andra ord, marknadsföringsledning är allt som syftar till att ordna och samordna åtgärder, och inte bara åtgärder, utan också tankar, idéer från anställda i både marknadsförings- och icke-marknadsföringsavdelningar av företag som tillhandahåller marknadsföringshantering av sina aktiviteter, de. ledning som försöker uppnå organisatoriska mål genom att lösa kundproblem.

Detta spårar sambandet mellan marknadsföring och marknadsföring. Att göra en sådan anslutning är verkligen inte lätt. Men om företaget lyckas med detta kommer det att bli framgångsrikt på marknaden. För att upprätta en sådan anslutning krävs att vissa metodiska tekniker används av chefer, varav många fortfarande väntar på utveckling, därför är denna del markerad som ett problemområde.

Det nämndes redan ovan att marknadsföring i sig är en ledningsfunktion. En funktion inom ledningen bör förstås som en uppsättning sammanhängande uppgifter. Och eftersom det i marknadsföringsstrukturen är möjligt att skilja flera ganska oberoende block av sammanhängande uppgifter, det vill säga det finns en anledning att prata om marknadsföringens funktioner.

I fig. 10, markeras tre konsoliderade marknadsföringsfunktioner. Dessa inkluderar marknadsundersökningar, produktion av varor i enlighet med resultaten av denna forskning och försäljning.

Ris. 10

Detta diagram visar de fyra globala marknadsföringsfunktionerna. Den fjärde är funktionen för ledning och kontroll (i själva verket marknadsföringsledning). Syftet med Fig. 8. är att förklara själva marknadsföringens karaktär, dess innehåll och inget mer. Men eftersom marknadsföringen i sig behöver hanteras, kräver det inga särskilda bevis. Zavgorodnyaya A.A., Yampolskaya D.O. Marknadsföringsplanering. SPb.: Peter, 2002.

Inhemska företag hade och har fortfarande en klart definierad produktionsinriktning. Uppenbarligen, i början av reformen, skedde vissa förändringar bland deras traditionella köpare. Företagen, å andra sidan, visste ingenting om dessa förändringar och, vilket är typiskt för många företag i början av reformer, försökte inte ens ta reda på det. Vi skapade varor, tjänster och undrade sedan varför ingen köper? Detta är huvuddragen i produktionsinriktningen. För att förhindra sådana situationer hos inhemska företag kan de erbjudas att ändra inriktning från produktion till marknadsföring.

För att göra detta bör du:

· Skapa en marknadsavdelning (tjänst) med en klart definierad struktur av funktionella uppgifter;

· Att tänka om och ändra filosofin kring produktionsinteraktion mellan chefer på olika nivåer av företagsledning i enlighet med kraven på marknadsorientering;

· Genomföra en grundlig undersökning av marknaden för dess gränser, behov, behov, krav, konsumentvärden, kvalitet;

· Välj begreppet produktion och marknadsföring av denna produkt. Marknadsundersökningsresultat kan ge ledtrådar.

Kanske är konceptet att förbättra produktionen ganska lämpligt, då bör chefer, specialister och arbetares ansträngningar riktas mot att förbättra teknik, sänka produktionskostnader och priser. Om det inte bara är prissättning (eller inte prissättning alls), kan begreppet produktförbättring eller begreppet integrerad marknadsföring uppenbarligen hjälpa. Det senare är naturligtvis mer pålitligt och bättre, men det kommer också att kräva höga implementeringskostnader. Resultaten kan dock vara mer påtagliga än med begreppet produktförbättring. När det gäller begreppet socialt etisk marknadsföring är det inte lämpligt för alla företag.

Problemen hos många inhemska företag (naturligtvis inte alla) är därför förankrade i frånvaron av effektiv och effektiv marknadsföring i deras verksamhet. Överföringen av företagsledningssystemet från en produktionsorientering till en marknadsföring, som krävs av marknadsekonomin, kommer säkert att lösa dessa problem helt, men inte omedelbart. Vissa ryska företag visar mycket övertygande positiva exempel på en sådan omorientering.

Många tror att marknadsföring främst handlar om reklam och försäljning. Detta är dock inte fallet. Och ledningen för ryska företag, som skapar sina marknadsföringstjänster, måste ha detta i åtanke.

För att slutföra avslöjandet av de konceptuella och konceptuella aspekterna av marknadsföringshantering kan följande slutsatser göras:

· Marknadsföring är "en typ av mänsklig aktivitet som syftar till att möta människors behov och krav genom utbyte", det är "att förutse, hantera och möta efterfrågan på varor, tjänster, organisationer, människor, territorier och idéer genom utbyte", detta är produktion vad människor definitivt kommer att köpa, inte ett försök att sälja vad företaget kan producera.

· Ersättning av planerade förvaltningsmekanismer med marknadsmekanismer som genomförs under den ekonomiska reformen förutsätter entydigt skapande och utveckling av marknadsföringstjänster vid ryska företag.

· Marknadsföring som begrepp för företagsledning inriktad på att behärska marknaden har sitt ursprung i utlandet, och därför är det under den ekonomiska reformen nödvändigt att omvandla den till strukturen för den ryska mentaliteten och infrastrukturen.

Det funktionella marknadsföringsområdet består av tre stora funktionsblock:

· marknadsundersökning;

· Produktion av produkter som motsvarar förfrågningarnas struktur.

Utvecklingen av marknadsföringskoncept kan spåras i riktning från att förbättra produktionen till produktion och försäljning i syfte att helt enkelt öka dess volymer och minska kostnaderna för att inte bara ta hänsyn till behoven och behoven hos människor i varornas konsumentegenskaper (" integrerad marknadsföring "), men också samhällets krav i allmänhet för att skydda miljön, moraliska och etiska grunder.

Huvudfunktionen (syftet) med marknadsföring är att förstå de sanna behoven och - på grundval av de senaste framstegen inom vetenskap, teknik, teknik - att skapa nya behov som tillgodoser de gamla behoven på en högre konsumentnivå. Om studier av behov och krav är nödvändiga för marknadsförare att förbättra (utveckla) konsumentegenskaperna för en produkt, tillåter studien av förfrågningar att planera (bestämma) produktionsvolymen. Studien av varugrav bidrar till utvecklingen av deras konsumentegenskaper, utbytesförfaranden och genomförande av transaktioner, vilket ökar effektiviteten i försäljningen. Att orientera företagens verksamhet mot konsumenternas behov är kärnan i marknadsföringshanteringen, som bygger på marknadsföringskulturella organisationer.

142. Upprätta en överensstämmelse mellan formuleringen som är förknippad med begreppet "kvalitet" i filosofin om total kvalitetsledning (TQM) och olika synpunkter, som kan återspegla mångdimensionalen i detta koncept

143. Upprätta en överensstämmelse mellan allmänt använda japanska termer inom kvalitet och deras väsen

144. F. Taylor -

145. Kvalitetsfilosofi är en väsentlig del av filosofin om entreprenörskap, som började ta form i moderna industriländer i början av 1900 -talet och bygger på begreppet "samhälle _____". Huvudpersonen i ett sådant samhälle är konsumenten.

146. PDCA-cykeln är känd som Deming-cykeln eller Deming-Shewhart-principen, och den cykliskt upprepade beslutsprocessen som används vid kvalitetshantering inkluderar

147. Bell Laboratories School of Quality Specialists är

148. Kvalitetsekonomi är

Nr 3297 Marknadsföringsledning Del 1 + Del 2 - 242 Frågor. ORIGiz280

1 .____________ - analys av möjligheter och hot på marknaden, stark och svagheter företag

2. "Längden på den hierarkiska stegen"

3. "Bild av ett tillstånd av osäkerhet"

4. "Konkurrens på ett nytt sätt" T. Levitt anser konkurrensen

5. "Marketing management" företag tillämpas med

6. "Mjuka" komponenter i företagets konkurrenskraft

7. "Strategin med pulserande priser" kallas

8. Att aktivera en produktpolicy genom att modifiera en produkt är en strategi

9. Utländsk konkurrents verksamhet och hans framgång på hemmamarknaden är

10. Grund för beräkning av antalet säljare

11. Baspriser som godkänts av regeringen och som visas i importtulltaxans andra kolumn

12. Märke är

13. Varumärke heter

14. På 70 -talet. koncept utvecklat

15. I begreppet produktpositionering är produkter fixerade i tanken på ____________, även om de inte nämns av företaget själv i sina annonser

16. I internationella affärer affärskorrespondens utförs på engelska, åtminstone på

17. I enlighet med marknadsföringsbegreppet bör tyngden flyttas från att sälja det vi producerar till att producera det som behövs ____________

18. I genomsnitt förlorar företagen årligen genom sina "servicegap"

19. I genomsnitt förlorar företag _______ av sina kunder årligen genom sina ”servicegap”.

20. I marknadsföringsteorin uttrycker kärnan i en sådan egenskap hos en tjänst som "oskiljaktighet från källan" följande uttalande

21. För att bestämma sekvensen av arbetsutförande vid lösning av olika marknadsföringsuppgifter, använd

22. De typer av rabatter som används minst ofta i grossistföretag är rabatter

23. Förslag är

24. Alla varor importerade till USA

25. Infoga de saknade orden i definitionen. Marknadssegmentering är inriktad på en smal ______1______ konsumentgrupp (marknadssegment) genom en enda ______2______ marknadsföringsplan som bygger på ______3______ i det segmentet.

26. Den andra nivån av företagets konkurrenskraft motsvarar

27. Polycentrisk orienterings huvudmål (uppdrag) är

28. Huvudmålet (uppdraget) med etnocentrisk orientering är

30. Den största fördelen stort företag

31. Den största fördelen med ett litet företag

32. Företagets affärsverksamhet bygger på tillväxtmöjligheter

33. Återförsäljare som är direkt involverade i försäljning av varor fokuserar på ____________

34. Kodak har en marknadsandel på cirka

35. Politiсal Risk Yearbook för de flesta länder i världen utvärderar riskerna med politiska, finansiella överföringar, export, direktinvesteringar enligt systemet

36. Om en marknadsförare föreslår att införa rabatter för regelbundenheten och antalet köpta produkter, gör han detta först och främst för

37. Om marknadsförings- och förvaltningsmetoden bestäms av den inhemska marknadens erfarenhet och någon aktivitet på den internationella marknaden betraktas som en fortsättning på den inhemska marknadens verksamhet, är detta en inriktning

38. Livscykeln för högteknologiska produkter är vanligtvis

39. Fyll i tabellen (med gemener):

40. Fyll i tabellen (ange termer i plural, med små bokstäver):

41. Integrerad marknadsföring

42. Intensiv distribution innebär

43. Ett företags internationalisering består av etapper

44. Artificiellt låga försäljningspriser på varor är….

45. Användningen av produktförpackningar som marknadsföringsverktyg beror på

46. ​​Monetära och finansiella restriktioner inkluderar begränsningar

47. De mjuka komponenterna i ett företags konkurrenskraft inkluderar

48. Primär (fält) forskning inkluderar

49. De psykografiska tecknen på segmentering inkluderar

50. I utvecklingsländerna ingår länder där tillverkningsindustrin står för ungefär

51. Rabattstrategin inkluderar

52. Strategierna för "gammaldags" på marknaden inkluderar

53. Beteendebaserade handelshinder inkluderar hinder utifrån

54. Målen för produktpolicyn inkluderar

55. Som affärspraxis visar är alla företag beroende av mikromiljöfaktorer.

56. När en tillverkare av jordbruksmaskiner säljer sina produkter till grossistorganisationer och sådana till slutkonsumenter, karakteriseras en sådan distributionskanal som

57. Kommissionens ombud

58. En uppsättning åtgärder för att bestämma och genomföra marknadsföringsmålen för ett företag med hjälp av kommunikationsverktyg är ledning

59. Tävling på ett nytt sätt (enligt T. Levitt) är tävling

60. Konsumentism är

61. Förvaltningskontraktet är

62. Marknadsföringskontroll på nivå med strukturella enheter och avdelningar är

63. Företagets koncentrerade policy är

64. Koncentrisk diversifiering är påfyllningen av sortimentet med nya produkter som ur teknisk eller marknadsföringssynpunkt liknar befintliga produkter.

65. Begreppet avmarknadsföring utvecklades av

66. Begreppet produktlivscykel utvecklades i

67. Sydney Levys produktbildskoncept motiverar de höga ____________ -kostnaderna.

68. Begreppet marknadsföring är

69. Begreppet marknadsföring är en teoretisk motivering av en uppsättning åtgärder för att uppnå marknadsföring _______________ organisation

70. Effektivitetsförhållande - __________________ en indikator som låter dig bestämma effektens storlek per kostnadsenhet och välja de bästa alternativen för att lösa ekonomiska problem (till exempel effektivitetsförhållandet för kapitalinvesteringar).

72. Ett stort företag med höga tillväxthastigheter och låg grad av diversifiering har

73. Kultur

74. Kulturen i ”hög kontext” är karakteristisk för

75. En kultur med ”låg kontext” är karakteristisk för länder

76. Marknadsledarens behov

77. Mäklare som söker och upprättar internationella kontakter får vanligtvis en provision från

78. Den maximala risken uppstår när en produkt introduceras på marknaden.

79. Små företag i branscher som är ineffektiva för storskalig produktion använder strategin

80. Marknadsföring är processen för att anpassa möjligheterna hos en organisation och ____________ konsumenter

81. Marknadsföring har aktivt använts av företag i

82. Marknadsföringskonceptet tvingar

83. Företagets marknadsföringsstrategi är

84. Marknadsundersökning utomeuropeiska marknaden brukar börja

85. Marknadsföringsrevision är

86. Resultatbaserad marknadsföringskontroll är en ____________ metod för att utvärdera marknadsföringseffektivitet.

87. En produkts varumärke är

88. SWOT Matrix

89. Medieplanen fungerar som huvuddokument för

90. Ett mått på distributionssystemets effektivitet är förhållandet mellan företagets resultat och dess __________________.

91. Metoden för att bestämma marknadsföringsbudgeten "finansiering från möjligheter" är

92. Metoden som gör att du kan göra en prognos över försäljningstillväxten under nästa år -

93. Metoder för expertbedömningar är

94. Världens ledande tillverkare av elektriska apparater, det svenska koncernen Elektrolux, äger varumärkena

95. Multinationell kultur, ett gemensamt språk, lojalitetstradition, välgörenhet, högsta överlevnadsförmåga, mod, brist på rädsla för risk, misstro - kulturens särdrag

96. Det finns språk om

97. De strängaste produktparametrarna är

98. Den vanligaste hanteringsmetoden ekonomisk riskär en

99. De mest lämpliga kanalerna för kommunikation med grossistköpare verkar vara

100. De mest effektiva åtgärderna för att öka företagets intäkter är

101. Det första stadiet av internationalisering av företaget kännetecknas av

102. En ny produkt på marknaden "som dras in av efterfrågan" är en produkt

103. Kunskap är

104. Tjänst som gör att konsumenten rationellt kan använda produkten

105. Ett sätt att mäta handelseffektivitet reklam är

106. Bestäm sanningen i domarna:

107. Bestäm sekvensen för CRM ((Customer Relationship Management)

108. Bestäm åtgärdssekvensen för att komma in på en ny marknad

109. Bestäm sekvensen för utveckling av ny produkt

110. Bestäm sekvensen av åtgärder för att utveckla ett lojalitetsprogram

111. Bestäm sekvensen av köpbeslutsprocessen

112. Bestäm kanalernas sekvens massmedia att lösa problemet med att minimera reklamkostnader (i förhållande till industrivaror och enskilda konsumtionsvaror som säljs via mellanhänder)

113. Bestäm köparens reaktionsnivå:

114. Bestäm sekvensen i stadierna för att organisera företagets marknadsföringsaktiviteter:

115. Bestäm steget för att planera en segmenteringsstrategi:

116. Bestäm sekvensen av etapper för att utforma en ny ledningsstruktur för företaget:

117. Bestäm sekvensen för bildandet av företagets försäljningspolicy:

118. Bestäm relevansen av marknadsföringskoncept och deras tidpunkt:

119. Bestäm överensstämmelsen mellan konceptets namn och namnen på deras författare

120. Bestäm överensstämmelsen mellan konceptets namn och namnen på grundarna:

121. Bestäm relevansen av grundläggande marknadsföringskoncept och deras definitioner

122. Bestäm korrespondensen mellan huvudnamnen på marknadsföringskoncept och deras definitioner:

123. Bestäm marknadsföringsstrategiernas relevans och företagets position på marknaden:

124. Bestäm relevansen av strategierna för att nå målmarknaden och deras definitioner:

125. Bestäm vilken marknadsföringsbudgeteringsmetod som är lämplig för de givna situationerna

126. Produktens huvudsyfte är att

128.Basic Elements of Sales Planning

129. Huvudsyftet med marknadsföringskonceptet övervägs

130. Funktioner hos tillverkarens säljare

131. Medvetenheten om bristen på naturresurser och oro för de negativa effekterna av konsumtion och marknadsföring på miljön återspeglar

132. Negativ, negativ efterfrågan på de flesta tandvårdstjänster för befolkningen motsvarar

133 Initial efterfrågan på varaktiga varor bestäms av

134. Folkmassans första teoretiker och dess beteende övervägs

135 Att planera en segmenteringsstrategi innebär

136. Under "djupet i produktsortimentet" är det vanligt att förstå

137. Under "koncentrisk" genom genomförandet av varupolitiken förstås

138. Under baslinjeförhållanden leveranser inom internationell marknadsföring förstår

139. Djup sortiment uppfattas som

140. Marknadskapacitet innebär

141. Marknadskapacitet uppfattas som

142. Marknadsföringsrevision innebär

143. Med medieköp menas

144. Internationell marknadsföring innebär

145. Negativ efterfrågan betyder

146. Reglerande hinder innebär

147. Enligt strategierna för "nykomlingar" på marknaden är det vanligt att förstå

148. Lojalitetssystemet brukar förstås som

149. Att sätta nya standarder tolkas som

150. Med varornomenklaturens bredd menar de

151. Bredden i varunomenklaturen förstås som

152. Exportmarknadsföringsmedel

153. Tillvägagångssättet för "marknadsföringshantering" för företag är hittills vanligt

154. Produktpositionering är bestämningen av vår produkts plats på marknaden bland liknande hos ______________ köparen

155. Produktens position bör ändras i förhållande till konkurrerande produkter. Detta kräver

156. En indikator på produkternas konkurrenskraft är

157. Att få tillgång till en ytterligare kapitalkälla, skapa nya inkomstkällor, förmågan att uppnå en snabb expansion av försäljningen är bland fördelarna

158. Begreppet "risk för utländska investeringar" infördes i ekonomin

159. Begreppet "produktnivåer" speglar

160. Sekvensen för att justera storleken och orsakerna till avvikelser från de faktiska indikatorerna från det planerade

161. Sekvens av positioneringssteg

162. Leverans av varor på CIF -villkor innebär

163. Analysämnet för att fastställa konsumentorienterade priser är

166. Fördelarna med säljfrämjande åtgärder med "prisrabatter" är

168. När länder graderas av BNI per capita, klassificeras länder med inkomster som medelinkomst.

169. När du formulerar frågan i frågeformuläret: "Små familjekaféer serverar bättre än stora": a) håller helt med, b) håller med, c) har svårt att svara, d) håller inte, e) inte helt avslöjad, används när formulera frågan i frågeformuläret: "Små familjekaféer serverar bättre än stora": a) håller helt med, b) håller med, c) har svårt att svara, d) håller inte, e) helt håller, används

170 Den attraktiva (spännande) kvaliteten på en produkt är

171. Tecken på segmentering av marknaden för konsumentvaror

172. Användningen av en push-in-strategi innebär

173. Principen för automatisering av produktionen av "jidoka" är

174 Marknadsföringsprincipen, enligt vilken ett företag måste fatta marknadsföringsbeslut med hänsyn till kraven från konsumenter, företag och samhället som helhet, kallas principen

175. Principen om konsumenters likhet i ett segment ger ____________ potentiella köpare när det gäller inställning till en specifik produkt

176. Prefixet "trans" i internationella organisationer betyder

178. Sätten att ändra en produkts position i förhållande till konkurrerande produkter är

179. Ordna stegen i beslutsprocessen för inköp i följande ordning:

180. Ett avancerat marknadsföringskoncept presenterades av

181. Köparens reaktion på en prisförändring med elastisk efterfrågan är att

182. Marknadsföringsrevision är

185. Beslut att utfärda Nya produkter avsedd för sina kunder, men inte associerad med befintliga produktionslinjer är en strategi

186. Beslut om marknadsföringsledning beaktas i tre aspekter

187. Chefen för ett företag som producerar skrivmaskiner, som styr deras ansträngningar att förbättra dem, de potentiella konsumenternas grundläggande behov

188. En "nisch" på marknaden är ett segment

189 Marknadsfönstret består av segment

190. En "nisch" på marknaden är ett segment

191. Gruppera uppgifterna nedan i två marknadsföringsnivåer informationssystem: intern företagsrapportering och marknadsundersökningar

192. Gruppera följande segmenteringskriterier på industrimarknaden: Makrosegmentering (extern miljö) och Mikrosegmentering (intern miljö)

193. Gruppera följande riktmärken för lösningar efter marknadsföringsverktyg för: säljare ("4P") och köpare ("4C")

194 Gruppera följande mätvärden i två huvudnivåer: kostnad för sålda varor och marknadsföringskostnader

195. Kamban -systemet utvecklades först på företaget

196. Tillverkaren ger en rabatt från priset till grossisten vid

197. Med lågkonjunkturen i ekonomin på 80 -talet. hjälpte till att klara konceptet

198.Modern marknadsföring ger

199. Enligt riskreduceringsmetoden lägger man till en riskpremie till projektkostnaden. Om nivån på det allmänna investeringsrisk i landet kommer att vara 80-90 poäng (på ett 100-poängssystem), då investeraren vanligtvis

200. Korrespondens mellan affärsreduceringsstrategier och deras definition

201 Korrespondens mellan termer och definitioner

202 Korrespondens mellan marknadsföringsfaktorer och selektiv marknadsföring av konsumtionsvaror

203. Överensstämmelse med metoder för att fastställa marknadsföringsbudgeten med deras innehåll

204. Matcha marknadsföringsforskningens metoder och deras definitioner

205. Säljfrämjande verktyg för återförsäljare

206. Patentets varaktighet i moderna förhållandenär

207. Utvecklingsstadiet för internationalisering av företaget kännetecknas av

208 Tillverkarens handelsstandarder inkluderar

209. Strategier för nybörjare på marknaden

210. Strategierna för "gamla tiders" på marknaden är

211. Strategier som representerar sätt att välja målmarknader och ett företags verksamhet i dem.

212. Strategin "Marknadsutveckling" enligt Ansoff -matrisen förutsätter

213 En produktvariationsstrategi för en tillverkare innebär

214.Små affärsstrategi för att dra nytta av stora företag innebär

215. En strategi för centraliserad diversifiering innebär

216. En funktionell typstruktur är lämplig för företag där

217. Sådana åtgärder som planering av systemet och prisnivå, lånevillkor, rabatter, beroende på marknadsförhållanden, växelkurser, konkurrenters åtgärder är relaterade till ____________ marknadsföringsfunktionen

218. Tekniska parametrar inkluderar

219. Typer av marknadsföringskontroll (enligt F. Kotler) är

220. Typer av marknadsföringskontroll:

221. Varu diversifiering är

222. En nyhetsprodukt "pressad ut av laboratoriet" är

223. Produktsortimentet inkluderar

224. Varusortimentet kallas

225. Ange vilka typer av efterfrågan som motsvarar följande egenskaper:

226. Upprätta överensstämmelse mellan grupperna av element i komplexet med varornas konkurrenskraft till deras parametrar:

227. Upprätta överensstämmelse mellan annonstyper och deras syfte

228. Upprätta överensstämmelse mellan de typer av produktpolitik, även kallad variationer, och deras väsen

229. Kartlägg nyckelmarknadsföringsbegrepp till deras definitioner

230. Upprätta en överensstämmelse mellan argumentationsmodellerna i annonsen och de köpare som den är avsedd för:

231. Matcha stora prissättningsstrategier

232. Upprätta överensstämmelse mellan marknadsföringsbegreppen och deras komponenter:

233. Upprätta överensstämmelse mellan skattesatserna:

234. Gör matchningen mellan marknadsföringsstrategier och tillväxt av företagets lönsamhet

235. Ange marknadsföringsprioriteringar kallas

236. Prissättning med rabatter och kvittning - 2/10, netto 30, betyder att

237 Påståendet att en produktimiterad strategi inte är mindre effektiv än en produktinnovationsstrategi tillhör

238. Faktorer för företagets strategiska tillväxt

239. Ett företag som påstår sig vara ledande måste översätta en övergripande strategi till en uppsättning konkreta åtgärder för att utöka marknadsandelen. Bestäm relevansen av företagets strategier och deras definitioner:

240. Förpackningens funktioner i förhållande till varorna är ... förpackningar

241. Det efterfrågestyrda priset sätts baserat på

242. Företags prissättningsstrategi för att maximera vinster

243. Partiella manifestationer av mode, som snabbt får allmän uppmärksamhet, når toppen av popularitet och går till en nedgång

244. Chile, Saudiarabien, Zaire tillhör länderna

245. Ego -marknadsföring är

246. Exportkvoten är förhållandet mellan volymen

247. Export och internationell marknadsföring relatera som

248. Exporttulltaxan infördes i Ryssland sedan dess

249. Effektivitet är den viktigaste __________________ indikatorn på företagets prestanda.

Konceptet, målen och målen för marknadsföring i företaget

För närvarande beror företagets marknads- och produktionspolicy på effektiv marknadsföring, som anses vara den ledande ledningsfunktionen.

Som ledningsverksamhet består marknadsföring av:

• undersöka efterfrågan på en produkt på marknaden;
• skapa en marknadsföringsplan;
• utveckling av organisationens investeringspolicy baserad på marknadsplanering;
• beräkning av företagets slutresultat.

Marknadsföring innebär att fatta beslut med ekonomiska och statistiska beräkningar, lämpliga datorprogram och syftar till att skapa ekonomiska, organisatoriska och andra förutsättningar för en effektiv utveckling av företaget som helhet. Utveckling och implementering av lösningar för vissa typer av marknadsföringsaktiviteter är av stor vikt.

Definition 1

Marknadsföringsledning - planering och genomförande av program som är inriktade på kontinuerlig bildning och underhåll av ömsesidigt fördelaktiga relationer med målgruppen.

Marknadsföringsledning består av att erhålla och utvärdera marknadsföringsinformation för planering, samt övervaka genomförandet av programmet. Det senare låter dig identifiera graden av uppnåendet av företagets mål. Därefter fattas beslut om en eventuell korrigering eller fortsättning av de planerade marknadsföringsprogrammen.

Komplexet med marknadsföringshantering inkluderar strategiska och taktiska åtgärder som syftar till att säkerställa företagets framgång på marknaden och maximera vinsten.

Anmärkning 1

Målet med marknadsföringshantering är att öka ekonomins effektivitet kommersiell verksamhet organisation och individuell marknadsföring.

Marknadsföringsuppgifterna består av en grundlig analys av marknaden, anpassning av produktionen till dess krav, samt att påverka marknaden med marknadsföringsblandningens verktyg och medel.

Klassificering av marknadsföringsuppgifter:

• ta emot, bearbeta och utvärdera marknadsinformation, efterfrågan på företagets produkter och konkurrenters erbjudanden;
• utveckling av lösningar för anpassning av produktion, försäljning, reklam, ekonomi och andra delar av företaget till marknadens krav;
• efterfrågegenerering och säljfrämjande.

Marknadsföringshanteringsprocess

Man bör skilja mellan marknadsföringsledning och marknadsföringsledning. Ofta krediteras de med samma funktioner.

Figur 1. Jämförande egenskaper hos marknadsföringsledning och marknadsföringsledning. Author24 - onlineutbyte av studentpapper

Anmärkning 2

Marknadsföringsledning är en uppsättning procedurer och åtgärder som syftar till att organisera marknadsföringsarbete i ett företag. Varje företag är intresserat av en effektiv hantering av marknadsföringsaktiviteter, det är viktigt för det att förstå och veta hur man analyserar marknadsmöjligheter, väljer målmarknader, utvecklar 4P -marknadsföring och framgångsrikt genomför marknadsföringsaktiviteter och projekt.

Figur 2. Marknadsföringshanteringsprocess. Author24 - onlineutbyte av studentpapper

Analys av marknadsmöjligheter är en bedömning av företagets potential utifrån dess efterlevnad av planer och reserver, övervakning av efterfrågan och prognoser, samt val och sammanfattning av information om tillverkade produkters attraktivitet. Det första steget i marknadsföringsprocessen innebär att utforska nya marknader och överväga marknadsföringsmöjligheter. Forskning tar tid och uppmärksamhet. En grundlig marknadsundersökning måste genomföras innan det slutliga urvalet av målsegmentet.

Efter att ha valt potentiella marknader undersöker företaget de nuvarande efterfrågebetingelserna och förutspår det för framtiden. Om det förväntade resultatet passar företaget är marknaden uppdelad för att bestämma konsumenternas målgrupper. Denna uppdelning av marknaden i segment kallas segmentering. En organisation kan vara ett eller flera segment för att bedriva sin verksamhet. Innan produkterna släpps bör du analysera efterfrågan, identifiera vilka egenskaper och egenskaper hos varor som är de viktigaste.

Utvecklingen av ett 4P -marknadsföringskomplex innefattar skapandet av en produkt med beaktande av marknadens krav, fastställande av priser, bestämning av distributionsmetoder och sätt att marknadsföra produkter.

För att genomföra företagets verksamhet inom marknadsföring är det nödvändigt att organisera fyra system:

• informationssystem för marknadsföring;
• marknadsföringsplaneringssystem;
• marknadsföringsorganisationssystem;
• marknadsföringskontrollsystem.

För att genomföra marknadsföringsplaner måste du skapa en tjänst, division eller marknadsavdelning.

Marknadsföringsledning

Det finns fyra huvudtyper av marknadsföringstjänstens organisatoriska struktur:

1. funktionell;
2. Råvara;
3. marknadsföra;
4. matris.

Med en funktionell ledningsstruktur är arbetet för marknadsavdelningsanställda organiserat ur marknadsföringsfunktionernas perspektiv, vilket är deras arbetsansvar. Dessa är funktioner som att underhålla reklamverksamhet, marknadsföring, marknadsundersökningar, marknadsföringsplanering, prispolicy.

Den funktionella organisationsstrukturen är den enklaste. Functional Professionals rapporterar till Vice President of Marketing för företaget. En sådan struktur är lämplig för att marknadsföra en produkt eller ett smalt produktsortiment riktat mot ett målsegment.

Produktstrukturen för marknadsavdelningen innefattar utveckling och implementering av strategier och nuvarande marknadsföringsplaner för en viss produkt eller produktgrupp. För varje produkt eller produktgrupp är en chef ansvarig, som har underordnad personal som utför marknadsföringsfunktioner.

Genom att organisera marknadsföringsaktiviteter på varubasis kan du delegera ansvaret för enskilda produkters marknadsprestanda och underlättar samordningen av arbetet mellan olika funktionella avdelningar i företaget.

Med en marknadsstruktur verkar företaget på flera marknader. Detta tillvägagångssätt är effektivt om olika marknader försäljningen domineras av olika köppreferenser. Den största fördelen med denna struktur är kundorientering.

Marknadsstruktur sker i följande fall:

• betjäna flera målmarknader med ett strategiskt affärselement;
• betydande skillnader i köparnas krav och önskemål inom samma målmarknad;
• varje verklig konsument köper stora mängder varor.

Matrismetoden är baserad på en orientering mot varor och tjänstemarknader samtidigt. Försäljningspersonal finns på fältet och kontrollen över varor utförs av chefen för ett visst sortiment. Han samordnar också reklam, marknadsundersökningar och relationer med säljare.

ANTECKNING

Examensarbete utfört på ämnet "Utveckling av marknadsföringsledningssystemet på företaget."

Syftet med detta arbete är den teoretiska underbyggnaden och metodiska utvecklingen av de grundläggande principerna och praktiska stadierna för att förbättra hanteringen av marknadsföringsaktiviteter på företaget.

Målsättningen definierar de viktigaste uppgifterna som ska lösas i detta arbete:

· Analys av företagets marknadsföringsmiljö och graden av beredskap att genomföra marknadsföringsstrategin;

· Utveckling och motivering av åtgärder för att förbättra marknadsföringsaktiviteter.

· Utvärdering av de föreslagna åtgärdernas effektivitet.

Forskningens föremål är ett samhälle med begränsat ansvar"ARRA", som utför reklam- och tryckningstjänster. Forskningens ämne är aspekterna av organisationen av marknadsföringsaktiviteter vid detta företag.

Verket är uppbyggt från ett abstrakt, en innehållsförteckning, en introduktion, tre kapitel i huvuddelen, en slutsats och en lista över använda källor. Verket innehåller 7 tabeller, 5 figurer, 70 sidor av huvudtexten. Den bibliografiska listan består av 23 källor.

INNEHÅLL

ANTECKNING

INTRODUKTION

KAPITEL 1. PROBLEM FÖR HANTERING AV FÖRETAGETS MARKNADSFÖRFARANDE

1.1. Marknadsföring. Stadier av dess utveckling och plats i modern organisation

1.2. Marknadsföringsorganisation

1.3. Teoretiska aspekter av marknadsföringssystemets implementering, problem och misstag. Effektivitetskontroll

1.4. Förbättra organisationen av ledningen för inhemska företag på marknadsföringsprinciperna

KAPITEL 2. ANALYS AV MARKNADSFÖRINGAR AV "ARRA" LLC

2.1. Beskrivning av företaget.

2.2 Status för organisationens externa och interna miljö.

2.3 Bedömning av företagets beredskap att genomföra marknadsstrategin.

KAPITEL 3. ORGANISATION AV MARKNADSFÖRING I FÖRETAGET

3.1. Skapande av en enhetlig marknadsföringstjänst.

3.2. Genomföra aktiviteter och utvärdera effektivitet.

SLUTSATS

LISTA OCH ANVÄNDA KÄLLOR

INTRODUKTION

Relevansen av det valda ämnet ligger i det faktum att ett företag måste utveckla kvalitativt nya metoder för att lösa framväxande ledning och andra problem under förutsättningarna för acceleration och komplikation av processer som förekommer på marknaden. I företagets entreprenörsverksamhet uppstår problem ständigt på grund av att det är mer ändamålsenligt att tillfredsställa befintliga och potentiella köpares behov av nödvändiga varor. Problemet med företagets strategiska framgång, skapandet och bibehållandet av konkurrensfördelar är ett av de mest brådskande problemen. Marknadsföring, som grund för att öka effektiviteten hos ett handelsföretag, är avsett att bidra till lösningen av sådana problem.

Marknadsföring är en av de viktigaste typerna av ekonomisk och Sociala aktiviteter det är dock väldigt ofta missförstått. Syftet med marknadsföring är att förbättra kvaliteten på varor och tjänster, förbättra villkoren för deras köp, vilket i sin tur kommer att leda till en höjning av levnadsstandarden i landet, en ökning av livskvaliteten.

Nästa steg i utvecklingen av den ryska ekonomin förde företaget mycket nära att inse problemet med behovet av praktisk tillämpning av marknadsföringsprinciper i sin dagliga verksamhet. Detta kräver dock inte bara utbildade specialister, utan vissa ansträngningar för att skapa ledningsstrukturer, vars uppgift är att planera, organisera och kontrollera marknadsföringsaktiviteter på företaget.

KAPITEL 1

PROBLEM FÖR ATT HANTERA FÖRETAGETS MARKNADSPROCESSER

1.1. Marknadsföring, utvecklingsstadier och plats i en modern organisation

Som ett teoretiskt koncept och en speciell typ av kommersiell verksamhet uppstod marknadsföring i början av detta århundrade i USA. 1902-1910 infördes en kurs om organisation och metod för försäljningsverksamhet i utbildningsprogrammet för framtida affärsmän vid ledande amerikanska universitet - Harvard, Pennsylvania, Pittsburgh, Wisconsin. 1908 grundades det första kommersiella forskningsföretaget som specialiserat sig på att studera problem relaterade till marknadsföring, och 1911 introducerade ett antal av de största monopolen vid den tiden en särskild länk i ledningsapparaten - marknadsavdelningen. Samtidigt dök de första studierna av R. Butler, A. Shaw, P. Cherington, T. Beckman, A. Marshall och andra upp i USA, där innehållet i begreppet "marknadsföring" bestämdes. Hanteringsstrategin krävde koncentration av alla olika funktioner och operationer i händerna på ett enda organ - marknadsavdelningen. Han är företagets tankesmedja, en källa till information och rekommendationer för beslutsfattande i många frågor om produktion, finans, försäljningsaktiviteter i företaget.

Marknadsapparatens huvudriktningar är att studera efterfrågan, anpassa produktionen till marknadens krav och aktivt inflytande på den. Inom marknadsföring som en metod för att organisera och hantera produktions- och försäljningsaktiviteter har resultaten av ett antal vetenskapliga kunskapsområden tillämpats och utvecklats: socialpsykologi, ekonomi, ledningsteori, matematisk statistik, programmering etc. Marknadsföringsprinciper har antagits av de allra flesta industri-, kommersiella, transport-, försäkrings- och bankmonopol i USA, ledande företag i Västeuropa och Japan. I mitten av 60-talet byggde mer än 80% av de 500 största amerikanska företagen sin verksamhet i enlighet med målen och principerna för marknadsföring. Marknadsföring är en typ av mänsklig aktivitet för att möta efterfrågan på materiella och immateriella, sociala värderingar genom ömsesidigt fördelaktigt utbyte. Således är marknadsföring både ett tankesystem och ett handlingssystem. Som ni vet innehåller klassificeringen av perioder av marknads- och marknadsutveckling i länder med utvecklade marknadsförhållanden flera steg.

Den första perioden, som går tillbaka till 1950 -talet i Västeuropa, kännetecknades av det faktum att utbudet som regel inte hade tid att möta efterfrågan. Det handlade om en efterkrigsekonomi med uttalade tecken på ett underskott i distributionssystemet. Flaskhalsen i ledningen föll på optimeringen av produktionsprocessen (inklusive processen att skaffa resurser). Under den produktionsorienterade fasen var ledningens huvudfokus på den smala tillverkningen och distributionen av produkter. Kundernas åsikter och marknadstrender var sekundära faktorer. Gradvis började inse produktens roll som en av marknadsföringsverktyg ... Under den andra fasen av den granskade perioden lade marknadsföringen särskild vikt vid produkten och dess egenskaper. Produktens kvalitet och skapandet av dess ytterligare funktioner började ses som en prioriterad riktning inom produktutveckling. För att genomföra denna funktion genomförs den nödvändiga omorganisationen i produktionsledningssystemet i allmänhet och i personalhanteringspolicyn i synnerhet. Denna fas såg en kraftig teknisk utveckling. Innovation, förbättring och positiva produktförändringar kännetecknar detta skede. Ledningen utgår från att perfektion av produktens prestandaegenskaper är huvudkriteriet vid köp av kunden. Samtidigt var processen med att förbättra och förbättra konsumentegenskaperna hos en produkt ofta ett slags ändamål i sig, eftersom konsumenternas åsikt om den produkt som skapades fortfarande var otillräckligt beaktad. Med övergången från ett knappt samhälle till ett så kallat överskottssamhälle, skiftade marknaden också från "säljarens marknad" -stadiet till "köparens marknad" -stadiet med alla följderna för producenten / säljaren, och utbudet börjar överstiga efterfrågan. Med den systematiska och regelbundna manifestationen av tecken på marknadsmättnad blev en omorientering till försäljningsområdet nödvändig. En stark betoning på den klassiska marknadsföringsmixen är ett kännetecken för denna period. För produktmarknadsföring och säljfrämjande åtgärder används verktyg som prisfördelar, leveransvillkor och produktkvalitet. Marknadsföring i detta skede utmärktes också av den aggressiva användningen av ett sådant marknadsföringsverktyg som reklam. Dessutom lades särskild vikt vid organiseringen av försäljningssystemet. Man trodde att ju mer organiserat och ramifierat försäljningssystemet med den krävda intensiteten i reklamkampanjer, desto mer produkt kan säljas. Ett levande exempel på detta skede är åtgärder som ”utbyte” av en konsumentprodukt mot en ny produkt mot en avgift (detta system används för närvarande på ett antal ryska företag, till exempel i möbelbranschen). I nästa fas av marknads- och marknadsutveckling inkluderades andra faktorer i företagsledningsprocessen: hela komplexet i samband med marknaden stod i rampljuset. I denna fas skedde den sista omorienteringen till försäljningsmarknaden. Dessutom har konsumentens specifika behov och önskemål stigit till samma nivå med de faktorer som påverkar företagets framgång.

Marknadsföring har blivit ett allmänt och centralt begrepp för ledning, som innehåller funktionen att samordna företagets alla marknadsaktiviteter. Parollen var: ”Kunden är i centrum” och ”Producera bara det som konsumenten behöver”. Det moderna samhällets och marknadens tillstånd, som en del av det, å ena sidan, liksom nya metoder för att hantera ett företags marknadsaktivitet, som en reaktion på uppenbara trender i utvecklingen av marknaden, å andra sidan , nödvändiga förtydliganden av ovanstående klassificering, liksom behovet av att identifiera ett nytt skede i utvecklingen av marknaden och metoder för inflytande på honom från företagets sida. Början av detta skede går tillbaka till mitten av slutet av 80 -talet, när det i länder med utvecklade marknadsekonomier finns en tydlig bildning av ett nytt förvaltningskoncept baserat på hela företagets maximala orientering mot marknaden i ordets vidaste bemärkelse . Kallades integrationsmarknadsföring på 90 -talet, för det mesta tog detta koncept form enhetligt system... Själva faktumet om dess uppkomst och vidare spridning var ett slags svar på de svårigheter som marknaden stod inför under denna period. Åttiotalet är den tid då vissa författare började prata om ineffektiviteten hos traditionella marknadsföringsverktyg. Ramvillkoren för integrationsmarknadsföringsperioden kännetecknas av följande funktioner. För det första har tekniska framsteg nått en oöverträffad nivå och dess resultat har satt ett betydande avtryck på i stort sett alla områden av mänsklig verksamhet. Trots den uppenbara potentialen för denna nivå av informationsteknologisk utveckling, innebar och innebär en sådan situation samtidigt en viss risk i första hand förknippad med korrekt fördelning av investeringsfonder. För det andra är intensifieringen av konkurrensen uppenbar - bland annat också som ett resultat av globaliseringen av ekonomin. För det tredje finns det betydande förändringar i konsumentbeteende. Deras sofistikering och erfarenhet, liksom det bredare valet, får företaget att leta efter nya sätt att bygga relationer med sina kunder. Enligt förändringarna i ramvillkoren har tillvägagångssättet för marknadsföring också förändrats.

Modern marknadsföring (fig. 1) är inte bara ett marknadsorienterat sätt att tänka och agera, utan också samordning av alla processer och omständigheter, utan undantag, på ett eller annat sätt kopplat till marknaden eller samhället.

Vid denna tidpunkt förstärktes synen på marknadsföring som den viktigaste vetenskapen om hantering under marknadsförhållanden och en slags grund för företagets alla marknadsaktiviteter. Fokus på ett ledningssystem baserat på principerna för integrationsmarknadsföring är ett särdrag hos denna femte, i enlighet med vår klassificering, period. På detta utvecklingsstadium inser man att långsiktig framgång på marknaden garanteras genom etablering av långsiktigt balanserade relationer (dvs. relationer där ömsesidiga intressen tillgodoses) mellan företaget och alla påverkade grupper av inflytande. Att skapa och behålla konkurrensfördelar under dessa förhållanden kräver särskilda ansträngningar, inklusive närvaron av ytterligare reserver, både materiella och immateriella. På grund av den begränsade tillgången på material och icke -materiella resurser står marknadsföring inför nya utmaningar - att minska kostnaderna genom att optimera sitt eget arbete, minska produktionskostnaderna, samt hitta och använda nya potentialer. Företagsledning på grundval av integrationsmarknadsföring började mer aktivt involvera den offentliga faktorn i processen att fatta ledningsbeslut. Miljö-, sociala, politiska och etiska aspekter samt trender i samhällsutvecklingen som helhet kunde inte misslyckas med att återspegla sig i ledningssystemet hos avancerade företag. Under dessa förhållanden blir kvaliteten på de varor och tjänster som produceras och företagets konkurrenskraft synonymt. affärsenheters, entreprenörers konkurrenskraft, när deras oberoende handlingar effektivt begränsar var och en av dem att påverka de allmänna förutsättningarna för varornas cirkulation på en given marknad och stimulera produktionen av de varor som krävs av konsumenten; motsatsförhållanden, rivalitetsförhållanden mellan två eller flera ekonomiska enheter av ekonomisk aktivitet, manifesterade i form av var och en av deras önskan att kringgå de andras för att uppnå ett gemensamt mål, att uppnå ett högre resultat, att driva tillbaka rivalen. Konkurrens - det finns en speciell typ enligt konceptet om en rättvis ekonomisk kamp, ​​där var och en av de anspråkande parterna har i princip närvaro av en mer skicklig, initiativrik, kapabel part; Marknadsföring är den mest "ömma punkten" hos majoriteten av de ryska företagen. Problemet med att producera en produkt bleknar i bakgrunden, och ett företags förmåga att sälja tillverkade produkter är den viktigaste indikatorn för potentiella investerare. Många företag vidtar åtgärder för att omorganisera eller återskapa sina marknadsföringssystem. För teoretiker och utövare av marknadsföring sätter tiden uppgiften för sätt att implementera vissa marknadsföringsstrukturer i praktiken. Krisen 1998 gav inhemska producenter en chans att inte bara överleva, den lade grunden för en eventuell långsiktig och progressiv utveckling av företag - sedan hemmamarknad faktiskt har många av de största utländska aktörerna lämnat. Efterfrågan på inhemska produkter har ökat betydligt. När devalveringseffekten var uttömd blev det mer och mer uppenbart att konkurrensen på industriproduktmarknaderna intensifierades mer och mer, både från inhemska och utländska tillverkare.

På jakt efter effektiva verktyg för att stärka sina egna marknadspositioner kommer ett ökande antal tillverkare till behovet av att utveckla sina egna långsiktiga utvecklingsprogram och alltmer vända sig till begreppen strategisk industriell marknadsföring. De angivna fakta och tillgängliga i modern värld en upplevelse effektiv förvaltning branscher relaterade till att möta efterfrågan indikerar tydligt att utan marknadsföring är det helt enkelt omöjligt att skapa ett självreglerande system som snabbt och adekvat svarar på förändringar i situationen på konsumentmarknaden. Vanligtvis är detta organisatoriska och ledningsmässiga åtgärder, som, om de avsiktligt genomförs, kommer att göra det möjligt för företaget att avsevärt öka effektiviteten i marknadsförings- och försäljningstjänsten. Naturligtvis skulle det vara önskvärt att genomföra en detaljerad marknadsundersökning, bestämma potentialen hos olika konsumentgrupper, bedöma företagets förmåga och konkurrensfördelar, samt utveckla en ny marknadsföringsstrategi som tar hänsyn till dessa fördelar och marknadspotential. Detta arbete kan utföras mer effektivt med deltagande av managementkonsulter. Det är nödvändigt att utse de som ansvarar för genomförandet av marknadsföringssystemets huvudfunktioner, ge dem befogenheter och resurser, för att fastställa kriterierna för att bedöma effektiviteten av deras arbete och ansvar. Ersättningssystemet för anställda på marknads- och försäljningsavdelningen bör kopplas till resultaten av företagets verksamhet på marknaden.

1.2. Marknadsföringsorganisation

Organisationen av marknadsföringsaktiviteter eller marknadsföring innefattar: att bygga (förbättra) marknadsorganisationens organisationsstruktur; urval av marknadsföringsspecialister (marknadsförare) med lämpliga kvalifikationer; fördelning av uppgifter, rättigheter och ansvar i marknadsföringssystemet; skapa förutsättningar för effektivt arbete för anställda inom marknadsföringstjänster (organisation av deras arbetsplatser, tillhandahållande av nödvändig information, kontorsutrustning etc.); Det finns inga enkla recept för att använda typiska organisationsstrukturer för marknadsföring. Vanligtvis använder även företag av samma typ olika organisationsstrukturer. Till exempel i General Motors Corporation använder sina strategiska affärsenheter (Chevrolet, Pontiac, etc.) olika organisationsstrukturer för marknadsföringsledning. Vi talar snarare om tillämpningen av vissa allmänna principer för att bygga organisatoriska strukturer för marknadsföring - med antagandet att deras materialisering kan utföras på helt olika sätt.

Det bör också noteras att små organisationer som utvecklar nya produkter i en snabbt föränderlig miljö använder flexibla strukturer. Stora organisationer som verkar på mer stabila marknader använder ofta mer centraliserade strukturer... Flexibilitet i organisationens ledningsstrukturer, d.v.s. förmågan att snabbt och i tid reagera på förändringar av olika slag är nödvändigt skick anpassning av organisationen till livets nya verkligheter. Detta är ett slags svar på oförmågan att tydligt förutse och förutsäga förändringar. Samtidigt är en av de grundläggande principerna för att organisera marknadsföring i stora företagär den maximala approximationen av platserna för att fatta marknadsföringsbeslut till de avdelningar där de bedriver praktisk marknadsföring (där något produceras och säljs). Därför kan alla marknadsavdelningar helt saknas i de högsta ledningsgrupperna för en stor organisation (vid huvudkontoret). Företag som bekräftar en hög decentralisering av ledningen - säg i fallet med att produkter släpps med mycket olika nomenklatur och levereras till lika olika marknader - får i allmänhet inte utveckla någon enhetlig marknadsföringspolicy för företaget på nivå med sitt huvudkontor.

Låt oss karakterisera några principer för att bygga organisatoriska strukturer för marknadsföringsledning. Varje organisationsstruktur för marknadsföringsledning kan byggas på grundval av följande dimensioner (en eller flera): funktioner, geografiska verksamhetsområden, produkter (varor) och konsumentmarknader inom ramen för reklam- och tryckverksamhet, det kommer att vara relevant för överväga den funktionella-produkt-marknaden typ av organisation. Detta är marknadsorganisationens organisationsstruktur, där företagets funktionella marknadsföringstjänster utvecklar och samordnar genomförandet av några gemensamma mål och mål för marknadsföring för företaget. Samtidigt är chefer som ansvarar för verksamheten på dessa marknader ansvariga för att utveckla och genomföra marknadsplaner för specifika marknader. De kan också formulera marknadsföringsuppgifter på specifika marknader för företagets funktionella marknadsföringstjänster och övervaka deras genomförande. Produktchefer ansvarar för utveckling, lansering och marknadsföring av specifika produkter eller produktgrupper. De kan också formulera marknadsföringsuppgifter för vissa produkter för företagets funktionella marknadsföringstjänster och övervaka deras genomförande. Innan han fattar beslut om utveckling och lansering av produkter frågar produktchefen enskilda marknadschefer om möjligheterna att sälja dessa produkter på specifika marknader och bildar därmed en kumulativ portfölj av framtida order. Interaktionen mellan olika chefer utförs i stor utsträckning på en informell grund, eftersom de olika uppgifter som ska lösas inte helt kan återspeglas i några bestämmelser och Arbetsbeskrivningar... Tillgänglighet funktionella tjänster kväver tillväxten av stater inom dagligvaru- och marknadsavdelningarna. Utöver detta tillvägagångssätt för organisationen av marknadsföringsledning kan ytterligare två typer av organisatoriska ledningsstrukturer särskiljas, som är ganska universella till sin karaktär och används för att organisera hanteringen av olika typer av produktion och ekonomisk verksamhet i ett företag, inklusive marknadsföring. Detta avser projektledning och en matrisorganisationsstruktur för ledningen, som används i de fall då det är nödvändigt att koncentrera resurser, inklusive personal och ledning, på att lösa problem som är särskilt viktiga för organisationen - till exempel att komma in på marknaden med nya produkter . Dessa organisatoriska ledningsstrukturer täcker inte lösningen på alla marknadsföringsproblem, utan endast individuella måluppgifter. Eftersom både organisationen och kunderna lade större vikt vid slutresultatet, d.v.s. slutprodukten med höga konsumentegenskaper, blev det mer och mer uppenbart behovet av att bemyndiga någon med auktoritet och ansvar för att få dessa slutresultat. Detta kan uppnås genom den traditionella struktureringen efter produktsortiment inom den funktionella produkthanteringsstrukturen. Om den person som är ansvarig för marknadsföring av en viss produkt inom ramen för den sista organisationsstrukturen får breda befogenheter, som tillfälligt underordnar honom alla anställda från linjära och funktionella enheter som arbetar med utveckling, implementering, produktion, kundservice, implementering av andra marknadsföringsfunktioner, då kommer vi att få en organisationsstruktur för projektledning för släpp och marknadsföring. en specifik produkt. Men av ett antal skäl är projektstyrning ofta omöjlig. Det är inte alltid möjligt att säkerställa full anställning av personal (arbetsmängden för personal med olika specialiseringar är ojämn när projektet utvecklas). Dessutom kan projektets längd vara relativt kort. Personalen, och framför allt högkvalificerad personal, kommer inte att tolerera den osäkerhet som ofta orsakas organisatoriska förändringar... Vidare föredrar proffs vanligtvis att vara organiserade i grupper på professionell basis. De känner sig mer tillfreds med att arbeta med kollegor och tror att det är bättre att tillhöra sådana grupper för deras yrkesmässiga rykte och karriärutveckling än att gå ihop på grundval av ett projekt. Ofta har projektledare inte befogenhet att påverka verkliga enheter. I dessa fall fungerar de bara som ett slags ackumulatorer av information om hur det går med de projekt som anförtrotts dem, och rapporterar till överordnade chefen om allvarliga avvikelser från planen. En situation kan uppstå när projektledaren inte har tillräcklig auktoritet, men måste ansvara för de slutliga resultaten. Inte undra på därför den höga omsättningen av chefspersonal som arbetar i sådana positioner. Dessa nackdelar övervinns till stor del i de organisatoriska strukturerna för matris-typhantering. Kärnan i relationerna vid bildandet av matrisorganisatoriska ledningsstrukturer är följande (fig 2).

Ris. 2. Matrisorganisationsstruktur för marknadsföringsledning

Programmets chef (projekt), till exempel för utveckling av en viss marknad för en viss produkt, överförs från företagets ledning de nödvändiga befogenheterna för att fördela resurser, samt att utföra de aktiviteter som utgör programmet. Chefen för marknadsföringsprogrammet är tillfälligt underordnad inte bara de anställda i de relevanta marknadsföringstjänsterna, utan också de anställda på avdelningarna som är involverade i utvecklingen och efterbehandlingen av motsvarande produkt. Således har varje deltagare i arbetet med programmet, som finns i bemanningstabellen för motsvarande enhet, en dubbel underordning: i programarbetet rapporterar han till chefen för marknadsföringsprogrammet, i alla andra avseenden - till sin linjechef.

När flera program utvecklas samtidigt, för den allmänna förvaltningen av all programverksamhet (utveckling av en inre marknad, vetenskaplig, teknisk och ekonomisk politik, resursfördelning mellan program, etc.), chef för marknadsföringsprogrammen management center kan introduceras. Då är cheferna för enskilda program direkt underordnade honom. Småskaliga programchefer är kanske inte undantagna chefer, utan chefer och specialister på enskilda avdelningar. Matrishanteringsstrukturen eliminerar följande nackdel i projektledningens organisationsstruktur: det är lätt att uppnå kontinuerlig arbetsbelastning för enskilda anställda som finns på bemanningstabellen för permanenta strukturella länkar som är engagerade i samma typ av aktivitet. Den dualitet av ledarskap som är inneboende i den organisatoriska strukturen för hantering av matris -typen leder till att följande nackdel uppstår. Om det finns svårigheter med genomförandet av programmet är det ofta mycket svårt för företagets ledning att ta reda på vem som är skyldig och vad som är kärnan i de uppkomna svårigheterna. Bland annat finns det i sådana fall också den vanliga friktionen, "kick-off" och förvirring, som kan förväntas i avsaknad av enmanshantering. Dessa svårigheter övervinns genom att upprätta tydliga auktoritetslinjer och ansvar för funktions- och programchefer. De senare får vanligtvis fullt ansvar för genomförandet av hela programmet; de tenderar att knyta kontakter med kunder, även om det ibland är marknadsföringsavdelningarnas ansvar, och de hanterar också programbudgeten, vilket i huvudsak innebär att de blir till ett slags "köpare" av tjänster från funktionella avdelningar. (Det är lämpligt att utföra detta enligt principerna för intern kostnadsredovisning.)

Funktionella chefer har befogenhet att styra de anställda som arbetar i sitt område och övervaka integriteten och fullständigheten i deras forskning, utveckling och annat arbete. I allmänhet elimineras på grund av en sådan organisering av funktionerna för funktions- och programchefer de flesta problemen i samband med bristen på enmanshantering. Matrisorganisationsstrukturer för ledning är som regel inbäddade i den linjära funktionella strukturen för företagsledningen som helhet. Marknadsföringstjänstens uppgift är att hålla en kurs för konsumenten, ständigt övervaka vad han behöver, övervaka konkurrenternas verksamhet, bestämma deras styrkor och svagheter och eventuella marknadsåtgärder, och utifrån detta fastställa anvisningarna för att förbättra marknadsaktiviteter, utveckla och uppnå uppfyllandet av marknadsföringsplaner och program, samt för att få marknadsföringsinformation till alla andra avdelningar i företaget. Således får utvecklare information från marknadsföringstjänster om produktens utveckling, om i vilken riktning de behöver förbättra sina produkter och vilka nya att utveckla. Tillverkare kommer att ta reda på vad sortimentet av produkter ska vara, vad är villkoren för dess förnyelse. Avdelningar relaterade till prispolicy, baserat på information som mottagits från marknadsföringstjänsten, måste kunna fastställa priser korrekt. Personal löser följaktligen frågor om uppsägning och anställning, avancerad utbildning, etc. Samtidigt måste marknadsföringstjänsten korrekt representera företagets förmåga så att den inte bryter sig bort från det verkliga livet medan den arbetar med dess utveckling av sitt företag. Det övervägda systemet är viktigt som bas, grunden för marknadsföringsaktiviteter. Baserat på denna grund kan du också skapa arbetsbeskrivningar. Detta betyder naturligtvis inte att företagets produktions- och funktionella enheter inte självständigt kan kommunicera med konsumenter, inte studerar konkurrenter etc. Men deras verksamhet styrs och samordnas, med hänsyn till företagets intressen, av chefen för marknadsföringstjänster, vars anställda också bedriver specifika marknadsundersökningar.

Ris. 3. Marknadstjänsternas plats och roll i företagsledningssystemet

Således är marknadsföring den ledande funktionen som avgör företagets tekniska, produktionspolicy, stil och karaktär för ledningen av all affärsverksamhet. Marknadsföringsspecialister måste upprätta och meddela varje ingenjör, designer och produktionsarbetare hur konsumenten vill se denna produkt, vilket pris han är villig att betala för den och var och när denna produkt kommer att behövas. Marknadsföringstjänster har en inverkan på genomförandet av alla företagets viktigaste funktioner.

1.3 Teoretiska aspekter av implementering av ett marknadsföringsledningssystem, problem och fel. Effektivitetskontroll

Förberedelserna för skapandet och implementeringen av ett företagssystem för marknadsföring av företag börjar vanligtvis med en analys av följande funktioner (tabell 1)

Steg i förberedelserna för skapandet och implementeringen av ett system för marknadsföring av företag

	Beskrivning
Strategiutveckling	Bestämning av riktlinjer för att förbättra gamla och utveckla nya produkter. Identifiering av nyckelkunder och försäljningspolicy
Marknadsundersökning	Analys av produktförsäljning. Marknadsundersökning. Bestämning av de mest attraktiva försäljningsmarknaderna.
Marknadsföring av produkter till marknaden
Försäljning till slutkonsumenter	Direktkontakter med kunder (telefonsamtal, personliga besök). Bestämning av konsumenternas reaktion på företagets produkter.
Försäljning till mellanhänder	Kontakter med mellanhänder (telefonsamtal, personliga besök). Bestämning av mellanhändernas reaktion på företagets produkter.
Administrativt säljstöd	Behandla information om försäljning av produkter eller tjänster. Väsentligt teknisk support försäljning.
Logistik	Produktleverans och lagringshantering
Betalningshantering	Kontroll av betalningar, hantering av kundfordringar
Juridiska frågor(entreprenad)	Utarbetande av kontrakt och andra juridiska dokument relaterade till försäljning av företagets produkter eller tjänster).

Beskrivning av produkter eller tjänster:

· Produktnamn;

· Fördelar och nackdelar;

De viktigaste konkurrensfördelarna

· Definition av deras konsumenter (målgrupper av konsumenter) och bedömning av potentialen för varje målgrupp av konsumenter.

För varje målkonsumentgrupp, formulering:

· Anledningar till att kunder köper dina produkter och tjänster;

· Anledningar till att kunder vägrar att köpa.

· Beskrivning av sätt att marknadsföra produkter till målgrupper av konsumenter, bestämning av de mest effektiva av dem.

· Analys av prispolicy.

· Bestämning av typiska transaktionsstorlekar (stora, medelstora, små), deras volymer i monetära och fysiska termer.

· Fastställande av prioriteringar, koncentration av ansträngningar och resurser endast på de produkter som ger det mest betydande bidraget till att täcka de totala kostnaderna och endast på de målgrupper av produktkonsumenter som har störst potential.

· Bestämning av företagets break-even-punkt (minsta tillåtna försäljningsvolym) i monetära termer.

· Beräkning av en individuell säljplan för varje anställd.

· Bestämning av det minsta antal transaktioner som företaget måste slutföra under rapporteringsperioden. Analys av försäljningsavdelningens produktivitet.

· Bestäm antalet kontakter som företaget måste tillhandahålla för att uppnå den önskade försäljningsvolymen.

· Bestäm antalet kontakter och kunder som en säljare ska tillhandahålla.

· Skapande av ett sådant system för personalmotivation, som kommer att orientera de anställda på marknadsförings- och försäljningstjänsten för att uppnå resultat.

· Med beaktande av data från analysen av uppgifter och funktioner, bestämning av sammansättning och antal anställda på marknads- och försäljningsavdelningarna.

· Analys av försäljningsprocessen och identifiering av kritiska steg (hitta kontakter eller kommunicera information till kunder, initiera intresse, identifiera kundbehov, förbereda ett erbjudande, ta emot betalning) som kräver förbättring.

Marknadsföringsplanutveckling:

Vilka produkter ska man sälja och till vem?

Prispolicy

Distributionssystem

Produktmarknadsföringsmetoder, hur kommer du att informera kunderna om dina produkter eller tjänster

Bestämning av försäljningsplanen och andra indikatorer med vilka marknads- och försäljningsavdelningens prestanda kommer att bedömas.

Trots att den här listan över uppgifter ser imponerande ut är detta bara början på vägen till att skapa en effektiv marknadsförings- och försäljningstjänst, men utan deras genomförande är det knappast möjligt att nå framgång på marknaden. Formalisering av ovanstående positioner för att skapa ett system för marknadsföring av företag kräver att ett sådant koncept involveras som ett företags marknadsföringspotential. I detta avseende uppstår frågan om valet av verktyg för att bedöma ett företags marknadsföringspotential, vilket gör det möjligt att snabbt avgöra en underordnad ekonomisk enhets interna kapacitet och svagheter, för att avslöja dolda reserver för att öka effektiviteten hos dess företag verksamhet. system för en ekonomisk enhet för att säkerställa dess ständiga konkurrenskraft på grundval av:

Högkvalitativ lednings- och marknadsföringsorganisation för företaget som helhet;

Effektiv användning av humankapital;

Tillämpning av de senaste marknadsföringsverktygen;

Rationell användning tillgängliga finansiella och materiella resurser.

På en funktionell basis kännetecknar marknadsföringspotential marknadsföringssystemets förmåga:

Utföra marknadsundersökningar;

Segmentering av produktmarknader och positionering;

Studera produktkonsumenter och konkurrenter;

Utforska affärsmiljön;

Bestäm utbudet av produkter, priser, förmåner, rabatter;

Utveckla ett varumärke; uppträdande reklamföretag etc.

Låt oss stanna kvar organisatoriska frågor marknadsföringstjänst. Under hela sitt liv genomgår alla organisationer vissa livscykler och i enlighet med detta måste företagets marknadsföringstjänst prioritera sin verksamhet inom varje fas av livscykeln. Denna tabell är det "tidsnät" på vilket det är nödvändigt att lösa prognosproblem med hjälp av en simuleringsmodell. Verkligheten hos de flesta ryska företag är sådan att marknadsföring, som ledningsfunktion och handlingssätt, inte har blivit normen för det dagliga beteendet för anställda i alla strukturella divisioner.

Tabell 2.

Prioritet för att utföra marknadsföringsfunktioner beroende på organisationens livscykel

Organisatorisk livscykelfas	Prioriterade anvisningar marknadsföringstjänst
0 fas - blir	Marknadsundersökning. Segmentering av produktmarknader och positionering. Studie av produktkonsumenter och konkurrenter. En studie av affärsmiljön.
Fas 1 - utveckling	Bestämning av produktsortiment, priser, förmåner, rabatter. Deltagande i att säkerställa produkternas kvalitet. Organisation av personalutbildning.
Fas 2 - stabilisering	Utveckling av ett varumärke.
Fas 3 - kris	Initiering av tekniska innovationer. Förtydligande av FoU: s inriktning Marknadens organisation för sekundära resurser.

Externa problem kan innefatta: ofullkomlighet av lagstiftning inom företagets reglering. Brist på objektiv information om marknaden. I en marknadsekonomi kan ett företag inte arbeta effektivt utan att ha information om vad som händer i det marknadssegment det upptar. Den kan få denna information genom att genomföra skrivbords- och fältundersökningar. Genom att utföra marknadsundersökningar på företag kan vi sammanfatta och lista de mest typiska misstagen som uppstår under sådant arbete.

När du ställer in problemet:

Brist på förståelse för målen och strukturen för studien;

Brist på metodologiska metoder för att lösa enskilda problem;

Fel definition av prognosintervallet;

Brist på aktualitet (brist på effektivitet).

Vid insamling av marknadsföringsinformation;

Fel val av informationskällor;

Felaktig bedömning av tillförlitligheten hos informationskällor;

Överdrivning av objektiviteten i yttranden från experter om högspecialiserade frågor;

Överdrivning av vikten av kvantitativa indikatorer.

Vid analys av marknaden:

Brist på förståelse för platsen för denna marknad i ekonomiskt system region eller industri;

Brist på förståelse för listan, rollen och förhållandet mellan enskilda ekonomiska enheter som verkar i detta råvarumarknaden;

Ouppmärksamhet på regeringens roll.

Vid bedömning av marknadens storlek:

Orientering mot det deklarerade behovet, och inte till den faktiska effektiva efterfrågan;

Användningen av konsumtionsstandarder är otillräcklig för den externa miljöens befintliga behov.

När du väljer lovande konsumentmarknader:

Missuppfattning om utvecklingen av den ekonomiska krisen i Ryssland.

När du väljer lovande territoriella marknader:

Missuppfattningar om regionala särdrag utveckling av efterfrågan i Ryssland;

Brist på analys av efterfrågan på resursförsörjning av produktion.

Instabilitet i produktionen och ekonomiska aktiviteter hos motparter.

Att utarbeta en marknadsföringsplan för ett företag är i stort sett svårt på grund av bristen på korrekta uppgifter som är nödvändiga för att förutsäga motparters beteende i framtiden. Detta beror på både externa och interna skäl. Externa orsaker inkluderar oförutsägbarheten i den ekonomiska och politiska situationen i landet, vilket inte bara kan leda till en försämring av motpartsföretagets produktion och ekonomiska verksamhet, utan till och med konkurs. TILL interna faktorer inkludera ineffektiv politik för användning av rörelsekapital, låg teknik, teknik etc. Därför måste varje företag inte bara föra ett register över sina motparter utan också regelbundet utvärdera dem. finansiella ställning om möjligt, förstås.

Den externa marknadsföringsmiljön är inte ett verktyg för organisationen att genomföra marknadsaktiviteter. Ibland följer dock organisationer ett mer aktivt och till och med aggressivt tillvägagångssätt i sina ansträngningar att påverka den yttre miljön, här menar de först och främst önskan att ändra opinion om organisationens verksamhet, etablera närmare relationer med leverantörer osv .

Följande sekvens av åtgärder kan föreslås som generella sätt att analysera externa problem: Fastställa gränserna för den yttre miljön. I detta skede måste du bestämma omfattningen av dina aktiviteter. Bestämning av miljöfaktorer som påverkar marknadsföringstjänstens resultat negativt, analys av deras betydelse. Uppdelning av faktorer i faktorer med direkt och indirekt påverkan. Faktorer för direkt inflytande har en direkt inverkan på effektiviteten av marknadsföringstjänstens funktion. Insatsfaktorerna för direkt påverkan inkluderar: relationer med motparter, myndigheter, antagande av lagar, marknadsförhållanden arbetskraftsresurser etc. Utgångsfaktorerna för direkt inflytande inkluderar: konkurrenternas verksamhet, konsumentbeteende, reklammedia etc. Miljön med indirekt påverkan avser faktorer som inte kan ha en direkt omedelbar inverkan på marknadsföringstjänstens resultat, men som ändå påverkar dem. Bestämning av storleken och arten av förändringar i faktorerna för direkt påverkan. Bestämning av de förhållanden under vilka faktorerna för indirekt påverkan kan gå in i kategorin faktorer för direkta åtgärder och reflektion av möjligheten till en sådan övergång i prognosmodellen. Interna problem som hindrar ett företags marknadsavdelning att fungera effektivt är vanligtvis:

· Kronisk brist på medel för utveckling av marknadsföring på företaget. Detta är emellertid en felaktig åsikt, eftersom upprättandet av en ekonomisk plan för ett företag som syftar till att uppnå de strategiska och taktiska målen för det främst bygger på en tillförlitlig prognosbedömning av efterfrågan, möjliga trender i dess förändring, som i tur innebär tilldelning av vissa medel för marknadsundersökningar.

· Bristande förståelse av ledningen för marknadsföringens betydelse för företagets verksamhet. Användningen av marknadsföringsaktiviteter i inhemska företag är som regel en engångskaraktär. Detta beror på att ledningen för många av dem missförstår vikten av marknadsföring. Chefer tror att marknadsföring hjälper (genom reklam) att förbättra försäljningen av företagets produkter, och marknadsundersökningar hjälper till att utveckla rätt strategi och hitta nya kunder. De flesta av dem beskriver marknadsföring som reklam, marknadsundersökningar, kunskap om din konsument, etc. Samtidigt bör marknadsföring betraktas som mycket bredare - som ett system för företagets interaktion med den yttre miljön, som syftar till att göra vinst. Detta är ett system som förutsätter en samordnad funktion av ett antal komponenter: företagets produkt- och prispolicy, försäljningsaktiviteter, produktmarknadsföring till marknaden, marknadsundersökningar och marknadsföringsledningen själv (marknadsföringens huvudfunktioner). Vidare bestämmer marknadsföringssystemet företagets interaktion med den yttre miljön, d.v.s. innebär tvåvägskommunikation: å ena sidan måste företaget få information om marknaden, å andra sidan måste företaget aktivt påverka marknaden. Dessutom är inflytande inte bara reklam, utan också företagets prispolicy, dess försäljningsnätverk, image etc. Huvudkonsumenten av resultaten av marknadsundersökningar vid industriföretag är deras ledning. Därför är det nödvändigt att stanna mer i detalj om de problem som uppstår när man använder resultaten av sådana verk. Du kan lista de vanligaste misstagen som företagsledare gör när de tolkar och använder resultaten av marknadsundersökningar:

Intuitiv bedömning av ekonomisk information om företagets arbete;

Fokusera på särskilda och olagliga fall;

Orohet att uppfatta resultaten och misstro vid oenighet med den egna åsikten;

Bedömning av betydelse finansiella indikatorer;

Fokuserar enbart på kvantitativa indikatorer utan uppmärksamhet på kvalitativ analys;

Bristande beredskap att fatta ledningsbeslut baserat på forskningsresultat.

Medvetenhet om marknadsföringens konsekvens, dess komplexitet är ett viktigt steg mot utvecklingen av marknadsföring i ett företag. Det är mycket viktigt att marknadsföring förstås på samma sätt av alla chefer och anställda i organisationen.

Den vaga och förvirrade marknadsföringsfunktionen och jobbansvar

Således är de viktigaste problemen med att organisera marknadsföringstjänsternas arbete i deras relation med andra avdelningar:

MED högsta ledningen(val av beteendestrategi i olika stadier av företagsutveckling, bedömning av utsikterna för enskilda projekt);

Med den ekonomiska tjänsten (utbyte av information, prognoser av priser);

Med ingenjörstjänst (utvärdering av föreslagen utveckling, utbyte av information);

Med en teknisk tjänst (bedömning av genomförbarheten av att införa tekniska processer);

Försäljning (prisförhandling, informationsutbyte, försäljningsnätverksorganisation);

Med informationstjänster (utbyte av information);

Med produktionsledning (bedömning av genomförbarheten av att iscensätta och ta bort produkter från produktionen, komma överens om volymer och tidpunkt för produktionen).

Kommunikation av marknadsföringstjänsten inom avdelningen, liksom med andra strukturella enheter företag är traditionellt en svag punkt för de flesta av dem. Och även en hög grad av datorisering i en organisation kan sällan i grunden förändra bilden till det bättre. Naturligtvis måste alla horisontella anslutningar registreras i arbetsbeskrivningar och regler på marknadsavdelningen.

De viktigaste kriterierna för att bedöma marknadsföringstjänstens effektivitet bör övervägas:

1. Kvaliteten, aktualiteten och djupet av det arbete som utförts för att analysera marknadssituationen och, som en konsekvens, riktigheten i de utvecklade prognoserna för försäljningsvolymen för de viktigaste typerna av produkter och produktgrupper för korta, medelstora och långsiktigt;

2. Sök efter konsumenter av företagets och produktgruppens huvudtyper av produkter, identifiera de främsta orsakerna till att man vägrar ingå leveransavtal (kvalitet, sortiment, pris, förfarande och betalningsform, leveransvillkor och uppgörelser, uppfyllelsegrad av företagets avtalsenliga förpliktelser, kundtjänstnivå under leveransprodukter hos företaget och serviceorganisation), sökandet efter nya typer och former av uppgörelser med konsumenter och utveckling av nya marknadsnischer;

3. Arbetets kvalitet och aktualitet i utvecklingen av förslag för planering och / eller förbättring av sortimentet, organisering av produktdistribution, reklam, inklusive utställningsaktiviteter och utforma företagets image, PR och säljfrämjande program i enlighet med de godkända arbetsplanerna. I enlighet med dessa kriterier bildas fonden lön marknadsföringstjänster.

1.4. Förbättra organisationen av ledningen för inhemska företag på marknadsföringsprinciperna

När man förbättrar organisationen av marknadsföringsledningen vid inhemska företag, är det lämpligt att ta hänsyn till de grundläggande lagarna för omstrukturering av utländska företags organisationsstrukturer vid omorientering av deras verksamhet utifrån marknadsföringskonceptet.

Världspraxis tyder på att det är lämpligt att börja omstrukturera organisationsstrukturen i företagsledningen med att stärka säljavdelningens roll och utöka antalet funktioner som den utför (särskilt när det gäller aktiviteter på hemmamarknaden). Försäljningsavdelningar kan, förutom att sälja produkter och tjänster, (eller är redan engagerade) också marknadsföra varor och individuell marknadsföringsforskning. Som ett resultat av detta tilldelades försäljningsavdelningen parallellt med utförandet av dess kärnfunktioner i början av omstruktureringen av företagets verksamhet enligt marknadsföringsprinciperna. När omfattningen av företagets handelsaktiviteter expanderar och konkurrensen intensifieras, blir det nödvändigt att bedriva forskning om ett större antal marknadsföringsproblem: marknads- och produktundersökningar, reklam, organisation av eftermarknadstjänster. Därför tilldelades en särskild grupp på försäljningsavdelningen och dess ledare utsågs, ansvarig för all marknadsföringsaktivitet, förutom försäljning. Ytterligare fördjupning av företagets orientering mot marknadsföringsprinciperna leder till en ökning av alla dessa marknadsföringsfunktioner och till uppkomsten av nya, till exempel säljfrämjande funktioner. Det finns ett behov av att säkerställa hanteringen av hela marknadsföringskomplexet som helhet. För kvalificerad hantering av marknadsföringskomplexet är det lämpligt att omvandla marknadsföringsgruppen till en avdelning som skiljer den från försäljningsavdelningen. Ofta förstärktes marknadsavdelningen genom att överföra specialister som utfört tidigare nödvändiga marknadsföringsfunktioner (information, reklam, ekonomi) i andra divisioner av företaget. I sin nya sammansättning blev marknadsavdelningen ansvarig för implementeringen av alla grundläggande marknadsföringsfunktioner. Samtidigt höjdes statusen för chefen för försäljningsavdelningen ofta till nivån för företagets vice vd för försäljning (biträdande chef för företaget), till vilken marknadsavdelningen (tillsammans med försäljningsavdelningen) också var underordnad . Företaget har nu två avdelningar - försäljning och marknadsföring, underordnad försäljningsdirektören.

Nästa steg i omstruktureringen av ledningsorganisationsstrukturen är att höja chefen för marknadsavdelningen till nivå som vice vd för företaget för marknadsföring. Detta är nödvändigt för att ge marknadsföringstjänster möjlighet att se till att marknadsföringskonceptet följs av alla andra tjänster och avdelningar i företaget. Denna väg följs vanligtvis av chefer för företag som producerar produkter avsedda för masskonsumenten. Eftersom marknadsföringsfunktionen i sig är bredare än säljfunktionen och inkluderar den senare, överförs säljfunktionen ofta till marknadsdirektör, d.v.s. positionen som försäljningspresident elimineras. (Det kan vara lätt att omvandla ett företags vice verkställande direktör för försäljning till en marknadsdirektör.) Många utomeuropeiska företag har dock både marknadsförings- och försäljningschefer parallellt. Försäljningschefen, om han blir kvar, rapporterar nu till marknadsdirektör. Det är möjligt att underordna både marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen till biträdande direktören för kommersiella eller ekonomiska frågor. Vice ordförande för ett marknadsföringsföretag möter vanligtvis motstånd och motstånd från andra vice presidenter i företaget. Till exempel kan ett företags vice verkställande direktör vara negativt om att bygga om produktionen utifrån marknadens krav. Detsamma gäller eventuellt motstånd från andra chefer i företaget (mer om detta diskuterades ovan). Den bästa vägen ut ur denna situation är att höja statusen som marknadsdirektör för marknadsföring till nivån som första vice president. När man överväger de organisatoriska frågorna om omorientering av ryska företags verksamhet till marknadsföring, bör två grundläggande delar av detta problem särskiljas: utvecklingen av marknadsföringskonceptet i förhållande till den inhemska och utländska marknaden. För företag med utvecklade marknadsekonomier finns det ingen signifikant skillnad mellan dessa två typer av marknadsföring. Detta beror främst på följande:

· Marknadsförhållandena är dominerande både på den inhemska och internationella marknaden.

· Utvecklad konkurrens kännetecknar både inhemska och utländska marknader.

Likhet för ett antal länder i många aspekter regelverk;

· Krav på produkternas kvalitet och pris bestäms av både inhemska och internationella marknader.

För ryska företag har en annan situation utvecklats när det gäller aktiviteter på den inhemska och internationella marknaden. Och organisationen av marknadsföringstjänster baserat på utbyggnad av funktioner och status för försäljningsavdelningen, enligt vår mening, är endast lämplig vid omorientering till principerna för marknadsföringsaktiviteter på hemmamarknaden i landet. Analys av funktioner och uppgifter för säljavdelningar för typiska ryska företag gör att vi kan dra slutsatsen att de som regel inte behandlar frågor om kommersiell verksamhet på den internationella marknaden. Därför är det bättre att börja stärka marknadsföringsinriktningen när det gäller arbete på utländska marknader med att förbättra verksamheten för företagets utrikeshandel (utrikesekonomiska) tjänster (skapa sådana tjänster om de saknas).

Vanligtvis finns det ganska strikta personalbegränsningar som inte gör det möjligt att skapa omfattande marknadsföringstjänster på företaget. Detta gäller särskilt för medelstora och små företag. Vi kan rekommendera följande, rent praktiska, sätt att bestämma antalet marknadsföringstjänster. Antalet administrativa och chefspersonal är som regel 10-15% av företagets löner. Antalet marknadsavdelningar bör också passa in i ungefär samma procentandel av antalet administrativa och chefspersonal. För ett företag med totalt antal anställda, säg 600 personer, rekommenderas att antalet marknadsföringstjänster, inklusive alla deras chefer, motsvarar 8-12 personer. Med en liten personalstyrka är det inte möjligt att skapa detaljerade marknadsföringstjänster; i detta fall är det lämpligt att kombinera prestandan för flera marknadsföringsfunktioner i en strukturell länk av denna tjänst - till exempel marknadsundersökningar, förplanerad analys och utveckling av marknadsplaner. För företag vars verksamhet bedrivs samtidigt på flera marknader i olika regioner i landet, särskilt om dessa företag producerar samma typ av produkter, är ytterligare differentiering av marknadsföringstjänstens uppgifter i förhållande till enskilda marknader möjlig (personer som ansvarar för marknadsföringsaktiviteter i allmänhet på enskilda marknader utses). Om företag tillverkar produkter av olika nomenklatur, är det lämpligt att specialisera marknadsföringstjänstens verksamhet enligt produktprincipen, när personer utses som bär fullt ansvar för marknadsföringen av enskilda produkter.

KAPITEL 2

ANALYS AV MARKNADSFÖRINGAR AV "ARRA" LLC

2.1. Företagets egenskaper

Företaget skapades i syfte att göra vinst från ekonomisk verksamhet, som syftar till att fylla på marknaden med varor och tjänster för att maximera tillfredsställelsen av befolkningens behov och genomföra de sociala och ekonomiska intressen för grundarna och medlemmarna av kollektivet på grundval av vinst.

Företaget grundades och verkar som ett aktiebolag. LLC "ARRA". Huvudverksamheten är reklam- och tryckningstjänster.

Företagets egendom består av anläggningstillgångar och cirkulerande tillgångar, liksom andra värden, vars värde visas i företagets balansräkning. Företagets egendom, inklusive bidraget från grundarna, de producerade produkterna, de mottagna inkomsterna är grundarens exklusiva egendom, som har rätt att förfoga över det självständigt, sälja det eller överföra det till tredje part.

Källorna till bildandet av företagets egendom är:

· Grundarna för penning- och fastighetsbidrag;

· Inkomster från ekonomisk verksamhet, försäljning av produkter och tjänster;

· Intäkter från aktier, värdepapper, insättningar och bidrag till andra företags kapital.

· Lån från banker och andra kreditorganisationer;

· Andra källor som inte är förbjudna enligt gällande lag.

Företaget håller register över alla sina aktiviteter, kontrollerar produktionsframsteg för produkter och tjänster, driver verksamhetsredovisning och statistisk rapportering på det sätt som föreskrivs i lag. De viktigaste indikatorerna för aktiviteten hos LLC "ARRA" 2006-2007 visas i tabell 3. Några av indikatorerna hämtas från redovisningen och statistisk rapportering företag, andra indikatorer beräknas på grundval av dem.

Tabell 3. Indikatorer för ekonomisk aktivitet för LLC "ARRA" 2006-2007.

	Index	måttenhet			Tillväxttakt, %
	Intäkter från försäljning av produkter (varor, verk, tjänster)
	Mervärdesskatt
	Nettoresultat av försäljning av produkter (varor, verk, tjänster)
	Kostnad för sålda produkter (varor, verk, tjänster)
	Administrativa kostnader
	Försäljningskostnader
	Nettoförtjänst
	Antal anställda
	Inklusive:
	Administrativ och ledande personal
	Produktionspersonal
	Arbetsproduktiviteten
	medellön

Uppgifterna i den angivna tabellen låter dig spåra dynamiken i resultaten av företagets ekonomiska verksamhet under de två föregående åren. Generellt sett finns det en positiv uppåtgående trend i brutto- och nettoresultatet. Ytterligare analys av tabellen gör det dock möjligt att dra slutsatser om källorna till sådan tillväxt. Tillväxttakten för försäljningskostnader för färdiga varor var högre än tillväxten av brutto- och nettoresultat. En annan källa är tillväxten i antalet lednings- och produktionspersonal i företaget, även om tillväxttakten för antalet anställda var lägre än inkomstens tillväxt, men arbetskraftens produktivitet minskade under rapporteringsperioden.

Specificiteten för företagets ekonomiska verksamhet ligger i det faktum att all produktionsverksamhet är baserad på principen för order. Uppdraget att hitta kunder anförtros försäljningsavdelningen. Alla tillverkade produkter säljs till kunden i sin helhet, så företaget har praktiskt taget inga rester av osålda produkter på lagret.

Som med de flesta nystartade företag är alla marknadsaktiviteter inledande skeden ledd av VD, som koncentrerade praktiskt taget alla marknadsföringsfunktioner i sina händer. En sådan marknadsföringspolicy för företaget var motiverad på grund av VD: s höga yrkesutbildning, liksom ur synvinkeln att spara resurser och upprätthålla en enhetlig och dynamisk stil för företagsutveckling. När företaget växte ägnade dock VD alltmer uppmärksamhet åt frågor om allmän förvaltning av företaget, och mindre och mindre uppmärksamhet på frågor om ekonomisk förvaltning, upphandling, logistik, marknadsföringsaktiviteter. ARRA LLC har ett acceptabelt kvalitets- och tillförlitlighetssystem för sina produkter, vilket ger kvalificerad teknisk kontroll.

Upprätta produktion av endast konkurrenskraftiga produkter och ständigt arbete med att förbättra kvaliteten på tillverkade produkter - det är de problem som är prioriterade för ledningen. Allt arbete inom detta område, i enlighet med den "policy på kvalitetsområdet" som gäller i företaget, leds av biträdande generaldirektör för kvalitet. Tekniska specialister kvalitetstjänster har utbildats.

Det totala antalet anställda på ARRA LLC är 45 personer. Tillgängligheten av modern högpresterande utrustning ställer höga krav på kvalifikationerna för inte bara ingenjörer utan även arbetare.

LLC "ARRA" har ett eget tryckeri. Erfarenheter från specialister och tillgänglig utrustning gör det möjligt att organisera produktionen av högkvalitativa produkter utifrån företaget.

Ett välfungerande kvalitetssystem gör att du kan arbeta inte bara i din region, utan också att etablera partnerskap med andra regioner.

Företagshanteringssystem:

Generaldirektör,

Teknisk direktör,

CFO,

Produktionsdirektör,

ansvarig för personaladministration,

Kommersiella direktör,

Vice Teknisk direktör,

Chefsteknolog,

Biträdande generaldirektör för kvalitet,

Kamrer,

Biträdande generaldirektör för allmänna frågor,

Chef ekonomiavdelning,

Chef för avdelningen för fastighetsförvaltning.

2.2 Status för organisationens externa och interna miljö

De allra flesta av företagets kunder tillhör för närvarande följande segment:

· Bok- och tidskriftstryck;

· Pappersprodukter.

Det finns knappast en expert som entydigt kommer att definiera gränserna för reklam-, bok- och tidskriftstryckindustrin och marknaden för papper och papper. Det finns flera anledningar till detta:

· Otydlighet i termer och brist på deras entydiga tolkning. Till exempel tillskrivs vissa marknadsoperatörer alla produkter till reklamutskrift, ner till visitkort. Är det möjligt att hänvisa till reklamutskrift, till exempel företagsmappar, brevpapper eller kuddtryck på pennor och T-shirts? Marknaden för tidningstryck är ganska mångsidig. Den är uppdelad efter prestandakvaliteten, och efter cirkulation, och efter publikationens avsedda syfte och efter utgivningsfrekvensen;

· De flesta tryckerier betraktar till exempel pappersprodukter som ett åtföljande snarare än huvudbranschen, och skiljer det inte från det totala kassaflödet.

Av alla ovanstående skäl har företagets ledning identifierat marknadens huvuddrag för tre områden baserat på metoden för expertbedömningar. Experterna var anställda på försäljningsavdelningen, företagets kunder och specialister från branschtidskrifter.

Tabell 4. Huvuddragen i tryckerimarknaden i Irkutsk

	Bok- och tidskriftstryckmarknad	Marknaden för papper och pappersprodukter
Professionella mellanhänder	Utgivare av tidskrifter (tidskrifter och tidningar) Förlag för bok (specialiserade) produkter	Partihandelsköpare (mellanhänder) Detaljhandlare(konsumenter)
Produkter och tjänster	Polygrafiska produkter som uteslutande har reklam och som är avsedda att överföra reklaminformation till konsumenten av produkten (tjänsten)	Informationstidning och tidningsprodukter av periodisk karaktär 1. Boka (broschyr) produkter, främst av engångskaraktär	Anteckningsböcker och anteckningsböcker Tomma produkter Pappersprodukter för manuellt arbete
Tillverkare (säljare)	Medelstora och stora tryckerier med kraftfulla efterpresslösningar	Medelstora och stora tryckerier med storutskriftsutrustning och bindnings- och bindningsutrustning	Små och medelstora tryckerier som inte har specialutrustning och använder en stor mängd manuellt arbete
Produktdistributionskanaler (försäljningsmetod)	Personlig försäljningsmetod (tillverkare-klient). En mellanhand möjlig	Personlig försäljningsmetod (tillverkare-klient). Det finns inga mellanhänder	Utvecklade (multi-element) distributionskanaler (tillverkare-grossist-detaljhandel-köpare)
Medlar	Professionella mellanhänder med hög nivå Special träning... Har ofta ett prepresskomplex	Frånvarande	Professionella mellanhänder med välutvecklade säljavdelningar och (eller) eget detaljhandelsnätverk

Analys av företagets makro- och mikromiljö gör att man kan dra slutsatser om potentiella hot och möjligheter som företaget bör ta hänsyn till i sin verksamhet. En sådan lista kallas en SWOT -analys och kommer att diskuteras i nästa avsnitt av arbetet.

Tabell 5. Matris för SWOT-analys av företaget "ARRA".

	Styrkor (S)	Svagheter (W)
	1. Omfattande erfarenhet av att organisera personlig försäljning 2. Hög organisationsnivå förvaltningsredovisning 3. Tillgänglighet för högkvalificerad produktionspersonal 4. Väletablerat system för leverans av råvaror, material och utrustning	1. Otillräcklig nivå av kundservice 2. Otillräcklig utveckling av distributionskanaler 3. Genomsnittlig position i marknadsandel 5. Brist på system strategisk planering
Möjligheter (O)	SÅ strategi	WO -strategi
1. Expansion av utbildningsmarknaden på bekostnad av den äldre generationen 2. Ändra offentliga stereotyper i relation till reklam 3. En ökning av antalet hemmafruar på grund av minskad sysselsättning bland kvinnor 4. Ökning av befolkningens köpkraft 5. Ökning av antalet affärsstrukturer	1. Utvidgning av sortimentet av papper och pappersvaror 2. Utveckling av ett personligt försäljningssystem för grossistköpare av papper och pappersprodukter 3. Ökning av produktionskapaciteten för produktion av magasinprodukter	1. Skapande och distribution av gratis reklam- och informationsmaterial om företagets verksamhet 2. Skapande av en enhetlig marknadsföringstjänst på företaget 3. Öka företagets marknadsandel genom skapandet av nya produkter och erövring av nya marknadssegment
Hot (T)	ST -strategi	WT -strategi
1. Avmattning i takten i den ekonomiska utvecklingen 2. Ökning av skattepressen 3. Utveckling av elektronisk kommunikationsteknik	1. Inrättande av ett system för redovisning och kostnadsminskning 2. Användning av konstgjorda cellulosa råvaror 3. Inrättande av ett elektroniskt försäljningssystem	1. Utbyggnad av distributionskanaler 2. Skapande av ett återkopplingssystem med företagets kunder 3. Utveckling av teknik och produkter utan användning av pappersråvaror

Med den sammanställda SWOT -analysmatrisen kan du formulera en lista över prioriterade aktiviteter som företaget bör vidta för att förbättra marknadsföringsledningssystemet. Univest Marketing har inte en enda marknadsföringstjänst, och kostnaderna för reklam och säljfrämjande är ad hoc och slumpmässiga.

Resultaten av analysen indikerar att för situationen som har utvecklats i "ARRA" LLC är ganska typiskt för ryska företag i detta skede av marknadsekonomin. Vanliga nackdelar med att organisera marknadsföringsaktiviteter inkluderar följande:

· Brist på ett enhetligt metodiskt tillvägagångssätt för företagets marknadsföringskoncept;

· Orientering av företagets ledning mot föråldrade marknadsföringskoncept av "intensifiering av kommersiella ansträngningar" och "förbättrad produktion";

· Brist på tydliga strategiska mål och planer för företaget och linjeavdelningarna;

· Otillräcklig verksamhet inom företaget inom reklam och marknadsföring;

· Brist på ett etablerat system för "feedback" med köpare av företagets varor och tjänster;

· Avsaknad av en enhetlig politik för utveckling och förbättring av företagets varor och tjänster, samt de varumärken som representerar dem.

Ur metodologisk synvinkel är orsaken till alla ovanstående brister och utelämnanden ett missförstånd och okunskap från företagets ledning av marknadsföringens och marknadsföringens roll och plats i företagsledningen. Den viktigaste och avgörande åtgärden för att övervinna den nuvarande situationen bör vara bildandet av en enhetlig marknadsföringstjänst, bestående av marknadsföringsspecialister med tillräckligt höga kvalifikationer.

2.3. Bedömning av ett företags beredskap att genomföra en marknadsföringsstrategi

För närvarande försöker många chefer för ryska företag att införa strategisk ledning i deras organisationers verksamhet, vilket innebär att organisera ett företags arbete i enlighet med den valda marknadsföringsstrategin. Innan man utvecklar en strategi på grundval av vilken den strategiska ledningen av företaget genomförs är det dock nödvändigt att bedöma företagets beredskap för just en sådan strategisk strategi i ledningen.

Dessa tecken manifesteras i företaget i en annan utsträckning och kännetecknar i slutändan dess konkurrensfördelar:

· Visshet om uppdraget;

· Visshet om företagets mål och strategi;

· Tillgänglighet för en välfungerande mekanism för insamling, analys och bearbetning av marknadsföringsinformation;

· Arbeta med att förbättra företagets konkurrenskraft;

· Företagets anpassningsförmåga till öppningsmöjligheterna;

· Den nuvarande ledningens inriktning på genomförandet av företagets strategiska mål;

Organisatorisk arbetsfördelning strategisk ledning från den operativa ledningens uppgifter;

Förekomsten av högkvartersenheter som ger konsultföretag inom företagen i frågor strategisk utveckling;

· Bjuda in konsulter från tredje part att lösa ospecifika uppgifter;

Ständig information till personalen om strategiska mål och företagets planer;

· Hög företagskultur;

· Förekomsten av en effektiv marknadsavdelning på företaget.

Identifieringen av graden av manifestation av tecken som kännetecknar företagets beredskap att använda principerna och metoderna för strategisk planering och förvaltning utfördes på expertis med hjälp av Delphi -metoden. Som tidigare agerade företagets chefer som experter, vilket säkerställer evenemangets sekretess och inte kräver inblandning av stora resurser. Dessutom kan den angivna metoden användas flera gånger för att kontrollera effektiviteten av pågående åtgärder för att förbättra den nuvarande situationen.

För att bedöma företagets beredskap att arbeta enligt principerna för strategisk ledning ombads cheferna att bedöma graden av manifestation av var och en av ovanstående egenskaper i företagets verksamhet - att fastställa uppskattningar som motsvarar graden av manifestation av en eller annan egenskap:

· "5" - om denna funktion är fullt manifesterad hos företaget;

· "4" - om detta tecken inte är fullt manifesterat;

· "3" - om detta tecken är svagt;

· "2" - om detta tecken inte visas.

Totala poängen företagets beredskapsgrad är det vägda genomsnittliga betyget:

, (3.1)

-poängpoäng för den j: e experten av graden av manifestation av den i: e funktionen;

n är antalet experter;

m är antalet funktioner som övervägs;

- viktkoefficienten för den i: e funktionen, bestämd av regeln:

För enkelhetens skull antas det att alla funktioner har samma vikt och k = 1.

Tio experter deltog i utvärderingen, alltså n = 10 och m = 12.

Låt oss beräkna följande tröskelvärden med hjälp av formel 3.1:

b min = 0,2 - motsvarar fallet med fullständig icke -manifestation av alla tecken;

b sl = 0,3 - motsvarar fallet med svag manifestation av alla tecken;

b np = 0,4 - motsvarar fallet med ofullständig manifestation av alla tecken;

b max = 0,5 - motsvarar fallet med fullständig manifestation av alla tecken.

Nu enligt formlerna:

b 1 = b min +0,75 (b sl -b min) (3,2);

b cf = 0,5 (b min + b max) (3,3);

b 2 = b np +0,25 (b max -b np) (3,4);

Graden av företagets beredskap för strategisk ledning bör bedömas som:

· Mycket hög, om det erhållna resultatet faller inom intervallet b 2 - b max;

· Hög, om det erhållna resultatet faller inom intervallet b cf - b 2;

· Måttlig, om det erhållna resultatet ligger inom intervallet b 1 - b cf.

· Låg, om det erhållna resultatet ligger inom intervallet b min - b 1.

Tabellen nedan visar resultatet av en generaliserad bedömning av cheferna för företaget "ARRA" av beredskap för strategisk ledning på de tolv listade grunderna.

Tabell 5. Beredskap för företaget "ARRA" att genomföra marknadsstrategin.

Nya tecken	Bedömning av teckenets manifestationsgrad
Missionssäkerhet	visar sig svagt
Visshet om företagets mål och strategi	visar sig svagt
Tillgänglighet för en välfungerande mekanism för insamling, analys och bearbetning av marknadsföringsinformation	inte helt manifesterat
Arbeta för att förbättra företagets konkurrenskraft	inte helt manifesterat
Företagets anpassningsförmåga till nya möjligheter	visar sig svagt
Den nuvarande ledningens inriktning på genomförandet av företagets strategiska mål	dyker inte upp
Organisatorisk separation av strategiska ledningsuppgifter från operativa ledningsuppgifter	dyker inte upp
Tillgänglighet för enheter med huvudkontor som tillhandahåller intern rådgivning om strategiska utvecklingsfrågor	dyker inte upp
Bjud in tredjepartskonsulter att lösa ospecifika uppgifter	inte helt manifesterat
Ständig information till personalen om företagets strategiska mål och planer	visar sig svagt
Hög företagskultur	inte helt manifesterat
Närvaron av en effektiv marknadsavdelning på företaget	visar sig svagt

En skala för att bedöma ett företags beredskap att genomföra en marknadsföringsstrategi.

Baserat på den erhållna bedömningen av företagets beredskap kan följande slutsats dras: företaget som helhet är redo att bilda en enhetlig marknadsföringstjänst, som kommer att anförtros ansvaret för att förbereda företagets struktur och personal för genomförandet av marknadsföringsstrategin.

KAPITEL 3.

ORGANISATION AV MARKNADSFÖRING PÅ FÖRETAGET.

3.1. Bildandet av en enhetlig marknadsföringstjänst

När du väljer specialister för en nybildad marknadsföringstjänst bör du betala tillräckligt stor uppmärksamhet utbildning och mångsidighet av färdigheter för nya medarbetare. Den skapade marknadsföringstjänsten, förutom rent marknadsföringsproblem, måste lösa frågor relaterade till omfördelning av funktionella ansvar och strukturella relationer inom företaget, för att utföra förklarande arbete bland anställda om marknadsföringens roll och plats i den moderna marknadsekonomin.

Det bör beaktas att skapandet av en enhetlig marknadsföringstjänst i företaget är ett ganska kostsamt och tidskrävande företag. Om företagsledningens politik i denna riktning är tvetydig och inkonsekvent, kommer företagets marknadsdirektör att behöva försvara lämpligheten och nödvändigheten av vissa åtgärder mer än en gång. Säkert domineras de flesta av företagets anställda av stereotypen att händelsernas effektivitet bara kan bedömas utifrån deras tillfälliga ekonomisk effektivitet, vilket indirekt bekräftas av företagets måttliga beredskap att genomföra marknadsstrategin. Därför rekommenderas det som de första aktiviteterna ny tjänst marknadsförings-, reklam- och säljfrämjande aktiviteter.

Prioriteten, organisationen och kompetent genomförandet av reklam- och försäljningsfrämjande aktiviteter gör det möjligt för företaget att avsevärt öka sin egen bruttoinkomst och marknadsföringstjänsten - att "motivera" sitt eget behov och effektivitet och täcka de primära kostnaderna för sin egen bildning och underhåll.

Trots att företaget inte har en enda marknadsföringstjänst, utförs marknadsföringsfunktioner av olika avdelningar, eftersom deras implementering är ett akut behov för alla kommersiella och icke-kommersiella företag. Denna ståndpunkt följer av själva definitionen av marknadsföring som sådan: marknadsföring är en typ av mänsklig aktivitet som syftar till att möta behov och krav genom utbyte.

Det första steget mot att skapa en företagsmarknadsföringstjänst är att definiera dess organisationssystem. Den enklaste och vanligaste marknadsföringstjänsten är funktionell organisation... I detta fall hanterar marknadsföringsspecialister olika marknadsföringsfunktioner och rapporterar till marknadsföringschefen. En sådan struktur var dock acceptabel för 2-3 år sedan, när företaget inom tryckeribranschen endast stödde och marknadsförde ett varumärke.

APRAs tryckverksamhet omfattar för närvarande tre typer av marknader:

· Marknaden för förlag för tidskrifter och speciallitteratur;

· Marknad för konsumenter av papper och pappersprodukter.

Således måste organisationen av företagets marknadsföringstjänst behålla och utveckla befintliga marknader och varumärken för företaget och ha egenskaperna hos en funktionell organisation.

Organisationen av marknadsföringstjänsten för råvaruproduktion, som presenteras i figur 5, uppfyller kraven mest fullt ut.

Ris. 5. Organisation av marknadsföringstjänsten för "ARRA" -företaget.

Låt oss titta närmare på den föreslagna strukturen, liksom gruppernas funktioner, de anställdas funktionella ansvar och relationen till andra divisioner i företaget.

De viktigaste principerna som föreslås läggas vid skapandet av en marknadsföringstjänst är följande:

· Marknadsföringstjänsten är organiserad som en oberoende underavdelning (avdelning);

· Marknadsavdelningen har i sina sammansättningsgrupper (divisioner) som planerar, organiserar och kontrollerar genomförandet av vissa marknadsföringsfunktioner i företaget;

· Under sin verksamhet är marknadsavdelningen i en speciell (funktionell) relation underordnad de relevanta avdelningarna i företaget; de där. marknadsavdelningen fungerar som ett slags "intellektuellt huvudkontor" för företaget.

Marknadsdirektören hanterar företagets marknadsavdelning, organiserar och hanterar all företagets verksamhet inom marknadsföring, reklam och säljfrämjande. Han är den första vice generaldirektören och utför i sin frånvaro sina funktioner. Funktionellt sitter han i bolagets styrelse och rapporterar direkt till till VD... Gruppchefer för marknadsavdelningen är direkt underordnade honom, och i ett särskilt avseende - avdelningsdirektörer, avdelningar och tjänster som utför marknadsföringsfunktioner och uppgifter i företaget.

Marknadsföringsplanerings- och kontrollgruppen ansvarar för den strategiska och löpande planeringen av företagets marknadsaktiviteter. Specialisterna i denna grupp övervakar genomförandet av marknadsföringsfunktioner i företagets divisioner, som strukturellt sett inte ingår i marknadsavdelningen. De har också uppdraget att regelbundet granska organisationen av systemet för marknadsföringsaktiviteter på företaget.

Marknadsforskningsgruppen ansvarar för att planera, organisera, samla information och bearbeta resultaten av marknadsundersökningar som genomförs av marknadsavdelningen. Samtidigt kan alla delar av företagets externa och interna marknadsföringsmiljö fungera som ett forskningsområde. Om det behövs kan specialisterna i denna grupp locka till sig externa resurser (företag) för att bedriva marknadsundersökningar.

Grupp ekonomisk analys och prispolitiska analyser ekonomiska indikationer företagets verksamhet. Samtidigt innehåller gruppens uppgift inte uppgifter finansiell analys och planera aktiviteter. Specialisterna i denna grupp bestämmer företagets prispolicy, rabattpolicy och upprättar företagets prislistor.

Gruppen reklam och säljfrämjande åtgärder är avsedd för att planera, organisera och kontrollera företagets reklamverksamhet, verksamhet inom produktmarknadsföring och säljfrämjande. Denna grupp är också ansvarig för att upprätthålla företagets PR.

Varumärkesledningsgruppen består av varumärkesansvariga (varumärkesansvariga), vars uppgifter innefattar att samordna hela deras marknadsföringsmix varumärke och definierar företagets produktpolicy för varje varumärke. Cheferna i denna grupp kan reagera snabbare på de minsta förändringarna i marknadsläget; de vet bättre än andra anställda på marknadsavdelningen om deras marknadssegment och deras produkt (varumärke).

Den nya produkt- och tjänsteutvecklingsgruppen ansvarar för att planera, organisera och övervaka företagets verksamhet i utveckling och implementering av nya produkter och tjänster, samt att dra tillbaka från marknaden varor och tjänster vars livscykel tar slut.

Den föreslagna strukturen för marknadsavdelningen och myndighetsnivån för dess anställda är maximalt anpassade till särdragen och behoven hos företaget "ARRA" i detta skede av verksamheten. Det är möjligt att i arbetet med att genomföra detta förslag kommer det att vara nödvändigt att se över de enskilda avdelningarnas funktioner.

3.2. Genomförande av aktiviteter och utvärdering av prestanda

I förhandlingsprocessen med kunder måste säljare ständigt hantera problemet med brist på visuella prover på tryckta produkter och efterutskrift. Ofta används produkter som har tillverkats för en annan kund som sådana, vilket har följande nackdelar:

· Det är stor sannolikhet att "replikera idéer" när original idé produktens prestanda kopieras helt eller delvis av andra kunder;

Det finns risk för demonstration tryckprodukter konkurrenter till denna klient;

· Nya eller exklusiva typer av eftertryck, som regel, visas inte på grund av bristen på prover;

· Det finns en möjlighet att anklaga företaget för orättvis och slösaktig användning av kunders medel, eftersom de visade proverna, som faktiskt betalats av de kunder som beställde dem, används av företagets anställda för egna ändamål;

· Organiseringen av lagring, redovisning och påfyllning av prover på tryckta produkter är ganska komplicerad på grund av att produkterna inte är standardiserade.

Dessa besvär förstör ofta atmosfären av förtroende vid förhandlingar med kunder och skapar ett ogynnsamt intryck av företaget. Dessa problem är särskilt akuta under förberedelseperioden för industriutställningar. Det mest optimala sättet att lösa dessa problem är att skapa en katalog med utskriftsprover och efterpressrevidering.

Att beräkna kostnaden för utskrift av produkter är en ganska mödosam process, eftersom kräver att säljare har en viss teknisk och ekonomisk kompetens. Dessutom vill kunden ofta personligen styra denna process och få en beräkning av kostnaden för de beställda produkterna, vilket anger kostnaden för varje kostnadspost. Du bör också ta hänsyn till särdragen i företagets marknad. Den överväldigande majoriteten av kunderna är mellanhänder som lägger till kostnaderna för tryckningen för en viss premie för förmedlingstjänster och förberedelse av en elektronisk layout. Beräkningen av en sådan markering görs ofta som en viss procentandel av kostnaden för trycktjänster. I detta fall beräknar förmedlaren, beroende på sin egen kunskap och erfarenhet, självständigt kostnaden för tryckorder, som sedan klargörs med säljaren av företaget. För att lösa problemet med korrekt, "transparent" och standardiserad beräkning av kostnaden för en tryckorder, samt för att underlätta säljarens arbete i prisargumentstadiet, föreslås att man gör en prislista för företagets förtryck, tryckning och eftertryckstjänster. Prislistan måste innehålla en tillräcklig uppsättning information om listan över företagets tjänster, deras kostnad och tekniska egenskaper hos utrustningen.

Förekomsten av en viss nivå av teknisk och ekonomisk kunskap bland säljarna, som nämnts ovan, har ett stort inflytande på organisationen av försäljningsprocessen för företagets tryckeritjänster. Kunskap på nivå med ett företags prislista är tillräcklig för kunden, men inte tillräckligt för en säljare. I processen med rotation av säljare uppstår problemet med snabb utbildning av nya medarbetare och en minskning av provtiden. För närvarande, på grund av bristen på en ordnad uppsättning information som är nödvändig för att snabbt komma in i positionen för nya säljare, villkorlig dom i företaget är tre månader. Och starttiden för egenförsäljning är fyra till sex veckor. Att förbereda en broschyr som skulle innehålla den nödvändiga uppsättningen teknisk, ekonomisk information samt information om företagsledning och säljstandarder skulle avsevärt minska försöksperioden för nya säljare, samt minska antalet missförstånd i förhandlingsprocessen.

Sammanfattningsvis anser jag att det är lämpligt att utveckla och tillverka en "säljarportfölj", som bör innehålla följande dokument av reklam- och informationssyfte:

· Katalog över prov för tryckning och efterutskrivning;

· Prislistor för företaget för förtryck, tryckning och efterpressrevision med tillräcklig teknisk information som gör det möjligt att använda dem korrekt;

Broschyrer som innehåller teknisk information och företagsstandarder ledning och försäljning.

· Analys av data från tabell 6. gör att vi kan dra följande slutsats: produktion och distribution av gratisprover kan öka företagets ledarskapsbetyg med 10,4%.

· Det kan förväntas att även om alla andra faktorer förblir oförändrade, kommer denna ratinguppgradering att ha en positiv inverkan på företagets marknadsandel och årsinkomst.

· För att beräkna den planerade ekonomiska effekten av genomförandet av denna åtgärd kommer vi att använda den formel som J.-J. Lamben:

Var är den planerade ökningen av bruttoinkomsten för perioden t, den faktiska bruttoinkomsten för föregående period och är kostnaden för reklam.

· Ersätt företagets bruttoinkomst 2007 och beräknade kostnader för att göra gratisprover i den föreslagna formeln.

· 225,02 tusen rubel

· Den ekonomiska effekten av kostnaden för att göra gratisprover av reklam och informativ natur är 15,45 rubel. för varje rubel som spenderas på reklam. Den beräknade tillväxten i årlig bruttoinkomst är 0,50%.

Huvudkostnaderna för den pågående verksamheten beror på skapandet av en enhetlig marknadsföringstjänst, som inte påverkar de nuvarande (taktiska) ekonomiska resultaten, men har karaktären av en strategisk händelse, vilket påverkar ökningen av företagets konkurrenskraft som helhet .

Dessutom, om företaget inte skapar en enhetlig marknadsföringstjänst, har företaget inte marknadsföringsspecialister för att utföra annan marknadsföringsaktivitet.

SLUTSATS

Processen att hantera marknadsaktiviteter i företaget börjar med definitionen av begreppet marknadsföringsledning, vilket är en oumbärlig del av företagets uppdrag. Bland de grundläggande begreppen marknadsföringshantering är för närvarande följande kända:

· Konceptet att förbättra produktionen;

· Begreppet produktförbättring;

· Konceptet att intensifiera kommersiella insatser;

· Begreppet marknadsföringsstrategi;

· Begreppet social och etisk marknadsföring.

Ovanstående begrepp för marknadsföringshantering är ett slags historiska stadier genom vilka den evolutionära utvecklingen av marknadsföring i marknadsekonomier skedde.

En liknande process för att ändra attityder till marknadsaktiviteter pågår för närvarande hos ryska företag. I slutändan kommer framgång att uppnås av de företag som förstår behovet och vikten av marknadsföringsmetodens betydelse för att organisera sina egna aktiviteter tidigare än andra.

Marknadsföringshantering, liksom alla hanteringsprocesser, har följande komponenter:

· Marknadsföringsanalys och revision;

· Strategisk och aktuell planering;

· Organisation av marknadsföringsprocessen.

· Kontroll av genomförandet av marknadsföringsaktiviteter.

Marknadsföringsanalys och revision är den viktigaste komponenten i processen för marknadsföringsaktivitetshantering, som ger information till alla led i ledningsprocessen och är en detaljerad studie av företagets interna och externa miljö, dess styrkor och svagheter. Bland de viktigaste verktygen för marknadsföringsanalys och revision bör kallas: teknisk och ekonomisk analys av företaget, analys av företagets makro- och mikromiljö, SWOT-analys, marknadsundersökningar.

Den information som erhålls som en följd av en omfattande analys av företagets verksamhet används i fasen av den formella planeringen. Företag utvecklar tre typer av planer: årliga, långsiktiga och strategiska.

Strategisk planering är det första steget i planeringsprocessen och inkluderar att definiera företagets uppdrag, formulera mål och mål och funktionella planer. Gradvis sjunker den strategiska planeringsprocessen till företagets linjära uppdelningar.

Efter planeringsprocessens slut och bestämning av nödvändiga resurser följer processen med att organisera marknadsföringsaktiviteter i företaget. Denna process är omöjlig utan en tydlig definition av varje avdelnings marknadsföringsfunktioner och ett enda centrum för hantering av marknadsföringsaktiviteter i företaget. I regel tilldelas denna roll särskilda marknadsföringsenheter, som är organiserade enligt målen, målen och specifikationerna för företagets verksamhet.

Resultaten som erhålls som ett resultat av marknadsföringsaktiviteter samlas in och analyseras av en särskilt utsedd marknadsföringskontrollant. Denna specialist genomför en konstant process för att jämföra de erhållna och planerade resultaten. Baserat på hans resultat kan marknadsföringsaktiviteter revideras och förbättras.

I detta dokument analyseras och revideras organisationen av ledningen av marknadsföringsaktiviteter i företaget.

Det bör noteras att hela ökningen av bruttoinkomsten från genomförandet av de föreslagna åtgärderna och en del av företagets egna resurser kommer att användas för att skapa en enhetlig marknadsföringstjänst. Ett betydande resultat av de föreslagna åtgärderna bör betraktas som den totala tillväxten av företagets konkurrenskraft, erhållen som ett resultat av ett metodiskt korrekt tillvägagångssätt för organisering av marknadsaktiviteter.

LISTA ÖVER ANVÄNDA KÄLLOR

1. Barrow K., Barrow P., Brown R. Affärsplanering: En komplett guide. - M.: FAIR-PRESS, 2003.- 400 sid.

2. Golubkov E.P. Marknadsföring: strategier, planer, strukturer. - M.: Delo, 1995.

3. Golubkov E.P. Marketing Basics: En lärobok. - M.: Finpress, 1999.

4. Golubkov E.P. Marknadsföring som begrepp för marknadsstyrning // Marknadsföring i Ryssland och utomlands. 2000. Nr 2 (16). S. 95-113.

5. Golubkov E.P. Marknadsforskning: teori, metodik och praktik. - M.: "Finpress", 2000. - 464 sid.

6. Douman D. Marknadsundersökningar är enkla / Serie "Business Technologies" - Rostov n / a: "Phoenix", 2004. - 224 sid.

7. Hur man upprättar en marknadsföringsplan för ett handelsföretag: Per. från engelska / Ed. SÅ. Kalendzhyan. - M.: Delo, 2001.- 80-tal.

8. Kotler F. Marknadsföringsgrunder: Per. från engelska - M.: Affärsbok, IMA-Cross. Plus, 2004.- 702-talet.

9. Kotler F. Marknadsföringsledning: Per. från engelska / Ed. O.A. Tretyak, L.A. Volkova, Yu.N. Kapturevsky. - SPb.: Peter, 2002.- 896s.

10. Kosterin A.G. Marknadssegmentering. - SPb.: Peter, 2002.- 288 s.

11. Kuzmin, V. Förbättrad marknadsföring i organisationer / V. Kuzmin // Investeringar i Ryssland. - 1998. - Nr 12. - S. 22-26.

12. Marknadsföring: Textbok / Ed. EN. Romanova, Yu.Yu. Korlyugov, S.A. Krasilnikov et al. - M.: Banker och börser, UNITI, 2003. - 560 -talet.

13. Morgunov, E.B. Modeller och metoder för personalhantering / E.B. Morgunov. - M .: Intel-Sintez, 2001.- 464 sid.

14. Morris, R. Marketing: situationer och exempel / R. Morris; per. från engelska - M .: Banker och börser, UNITI, 1996.- 192 sid.

15. Murzaliev, A. En särskild plats för marknadsföring / A. Murzaliev // Företagsbulletin. - 2000. - Nr 5 (11). - S. 35-38.

16. Romat E.V. Till frågan om utvärdering av reklamens effektivitet // Marknadsföring och reklam. - 2001. - Nr 53.

17. Sergeeva S.E. Effektiv marknadsföring är nyckeln till företagets framgång // Marknadsföring i Ryssland och utomlands. 2000. Nr 2 (16). S. 114-120.

18. Khrutskiy V.E., Korneeva I.V. Modern marknadsföring: En handbok för marknadsundersökningar: Handledning... - 2: a uppl., Rev. Och lägg till. - M.: Finans och statistik, 2001. - 528s.

19. Shkardun V., Akhtyamov T. Bedömning av ett företags beredskap att genomföra en marknadsföringsstrategi // Märkning. - 2001. - Nr 3 (58).

20. Doyle Peter. Marknadsföringsledning och strategi. - Prentice Hall, 1994.

21. Kotler Philip. Marknadsföringsledning. Analys, planering, implementering och kontroll. - 9: e upplagan - Prentice Hall, 1997.

22. McDonald Malcolm H.B. Marknadsföringsplaner - andra upplagan - Heinemann Professional Publishing, 1989.

23. Parmerlee David. Utveckla framgångsrika marknadsföringsstrategier. - NTC

ABSTRAKT

Ämnesgivet examensarbete är ett utvecklingsledningssystem genom marknadsföringsaktivitet på företag.

Syftet med det givna arbetet består av teoretisk motivation och metodologisk utveckling av kardinalprinciperna och praktiska steget för att förbättra marknadsföringsaktivitetshanteringen på företagen.

Put (leverera) ed -syftet definierar det huvudsakliga i problemet, som omfattas av beslutet om att arbeta:

"analys av företagets marknadsföringsatmosfär och graden av beredskap för att förverkliga marknadsföringsstrategin;

"utvecklings- och motivationsåtgärder för att förbättra marknadsaktiviteten;

"uppskattning till effektivitet som erbjuds åtgärder.

Studiens syfte framträder i samhället med begränsat ansvar "ARRA", inser reklamaktivitet och utför polygrafiska tjänster. Studiens ämne är en aspekt för organisationer för marknadsföringsaktivitet på detta företag.